/十大品牌水杯市場營銷設(shè)計(jì)以“富光”為主要對象[摘要]水杯是一種盛裝飲用液體的容器。通常接受高度大于寬度的圓柱體造型，以便于手拿取并保留液體的溫度。有的水杯還會帶有握柄、把手，或帶有額外的防燙、保溫等功能結(jié)構(gòu)。還有的水杯帶有過濾網(wǎng)，對于愛喝茶葉的人很有幫助。水杯一般體積較小，人們可以很便利的單手拿起。杯底較寬大，可以穩(wěn)定的放在桌子上。杯體接受玻璃，陶瓷、塑料、金屬等堅(jiān)實(shí)、不溶于水的材料制作，并可以平安容納多種可食用液體（如飲料、酒水等）。由于水杯市場競爭越來越激烈，快速有效的駕馭水杯市場發(fā)展?fàn)顩r成為了企業(yè)及管理者成功的關(guān)鍵。水杯市場發(fā)展分析是一個(gè)科學(xué)系統(tǒng)的工作，干脆影響著企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的規(guī)劃、產(chǎn)品營銷方案的設(shè)計(jì)、企業(yè)投資方略的制定以及將來發(fā)展方向的確定。分析水杯產(chǎn)品的市場營銷環(huán)境（宏觀、微觀），進(jìn)而深化把握分析水杯消費(fèi)者市場及購買行為，進(jìn)行水杯產(chǎn)品市場需求預(yù)料，市場細(xì)分和目標(biāo)市場策略選擇及不同水杯品牌產(chǎn)品的市場定位，分析不同品牌水杯競爭者的市場地位、市場份額，競爭優(yōu)勢劣勢支配和威逼（即SWOT）分析。水杯市場分析并非單純從某一個(gè)層面對市場進(jìn)行評價(jià)分析，要得到有實(shí)際價(jià)值、具有指導(dǎo)意義的結(jié)論，就必需從專業(yè)的角度對市場進(jìn)行全面細(xì)致的剖析。這樣，才能時(shí)刻保持清楚的發(fā)展思路，不會因紛繁的信息而迷失，在日益激烈的市場競爭中立于不敗之地。在此基礎(chǔ)上，為不同品牌水杯產(chǎn)品選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷渠道策略、和促銷策略，以達(dá)到對市場營銷學(xué)理論學(xué)問綜合運(yùn)用的實(shí)力。[關(guān)鍵詞]水杯品牌富光市場營銷目錄前言 3一、水杯的概述 3（一）水杯的起源及歷史 3（二）世界聞名水杯品牌簡介 4（三）世界聞名水杯生產(chǎn)商簡介 5二、水杯產(chǎn)品市場營銷環(huán)境分析 9（一）水杯市場發(fā)呈現(xiàn)狀和特征 9（二）水杯市場宏觀環(huán)境分析 10（三）水杯市場微觀環(huán)境分析 13三、水杯消費(fèi)者市場及購買行為分析 15（一）水杯消費(fèi)者市場 15（二）水杯消費(fèi)者市場及購買行為分析 15（三）水杯產(chǎn)品市場需求預(yù)料 16四、水杯市場細(xì)分和目標(biāo)市場 21（一）水杯市場細(xì)分 21（二）水杯目標(biāo)市場選擇 21（三）十大品牌水杯市場定位策略 22五．水杯產(chǎn)品4P組合分析 23（一）水杯產(chǎn)品定價(jià)策略支配 23（二）水杯產(chǎn)品渠道策略支配 25（三）水杯產(chǎn)品促銷策略支配 26結(jié)論 29參考文獻(xiàn) 30致謝 31附錄一：調(diào)查表1 32附錄二：調(diào)查表2 33前言：隨著社會的進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們生活水平的提高，飲食生活也發(fā)生了許多變更，對水杯的要求也隨之提高了。然而隨著杯具產(chǎn)業(yè)的旺盛，有玻璃水杯，塑料水杯，金屬水杯，陶瓷水杯。水杯業(yè)的經(jīng)營格局也出現(xiàn)了新趨向大部分水杯產(chǎn)品已走進(jìn)了專業(yè)化水杯市場。由于生活水平的不斷提高，人們向往較佳的生活質(zhì)素，對水杯也不斷的提出了要求，水杯市場也有了不同的發(fā)展趨勢。市場上的高檔品牌大多以歐美、日本等國家的產(chǎn)品為主，其產(chǎn)品除材料的質(zhì)量高外，在外觀造型和功能上均有較強(qiáng)的好用性。外國企業(yè)進(jìn)駐內(nèi)地，也進(jìn)一步推動中國水杯制造技術(shù)的發(fā)展，增加內(nèi)地市場的同業(yè)競爭?？傊?，水杯市場的發(fā)展前景很好，但是通往成功的道路很坎坷。一、水杯的概述（一）水杯的起源及歷史1.水杯的起源水杯，日用器皿，從古至今其主要功能都是用來飲酒或飲茶。基本器型大多是直口或敞口，口沿直徑和杯高近乎相等。有平底、圈足或高足?？脊刨Y料表明最早的杯始見于新石器時(shí)代。無論是仰韶文化、龍山文化還是河姆渡文化遺址中都見有陶制杯的存在。這一時(shí)期杯型最為奇異多樣：帶耳的有單耳或雙耳杯；帶足的多為錐形、三足杯、觚形杯、高柄杯等等。2．水杯的歷史戰(zhàn)國至漢代出現(xiàn)了原始青瓷杯，其中漢代的橢圓形、淺腹、長沿旁有扁耳的杯最具代表性。隋代杯多是直口、餅底的青釉小杯。唐代的三彩釉陶杯和紋胎陶杯最有特色，當(dāng)時(shí)還流行盤和數(shù)只小杯組合成套的飲具。宋元時(shí)期的杯多直口、淺腹、圈足或高足，高足底為喇叭狀。宋杯多以釉色取勝，如龍泉窯及官、哥、汝、均各窯。其中磁州窯釉下黑彩裝飾頗為顯明。元杯胎骨厚重，杯內(nèi)心常印有小花草為飾，明清時(shí)其制杯最為精致，其胎輕薄，其釉溫潤，其彩明麗，其型多樣。明代有聞名的永樂壓手杯、成化斗彩高足杯、雞缸杯等，中早期多見高足杯。清代杯多直口、深腹、腹部有把或無把，還有帶蓋或無蓋的分別，裝飾手法豐富多樣，有青花、五彩、粉彩及各種單色釉。

瓷盞，飲茶用具?；酒餍蜑槌谛∽?，斜直壁，一般較飯碗小，較酒杯大。據(jù)考古或文獻(xiàn)資料證明，瓷盞在東晉時(shí)已有制作，所見實(shí)物器形為直口直腹壁，餅狀平底足，施青釉，開細(xì)碎紋片。南北朝時(shí)飲茶之風(fēng)慢慢流行起來。唐代及五代時(shí)期的茶盞以南方越窯和北方邢窯最富盛名。唐時(shí)茶盞又稱“甌”，陸羽《茶經(jīng)》中說：“甌越州上，口唇不卷，底卷而淺，受半升而已”，由此可見越窯盞的大致形態(tài)。越窯盞多配有盞托，其托經(jīng)常設(shè)計(jì)成荷葉卷邊狀，上托蓮瓣?duì)畈璞K，頗為精致動人。越窯盞胎質(zhì)細(xì)膩，釉層勻整，釉色青綠，被陸羽稱為上品是天經(jīng)地義的。邢窯盞以"白如雪"而聞名，且"天下無貴賤而通用之"，由此可見其受歡迎的程度。唐時(shí)南北茶盞均以敞口，斜直腹壁、玉壁底足為常見器型。

宋代斗茶之風(fēng)大盛，因便于視察茶沫白色的緣由，所以特殊崇尚建窯和永和窯的黑釉盞。連宋徽宗趙佶皇帝也不例外。他在《大觀茶論》中直言："盞色貴青黑，玉毫條達(dá)者為上。"有玉毫條的盞即是人們常說的兔毫盞，產(chǎn)自福建建陽窯。宋時(shí)盞型大致有兩種：一為小淺圈足，斜弧腹，口沿直；另一種為撇口，如喇叭，小淺圈足，腹壁斜直。有的以描金裝飾，書"壽山福海"字樣。除建窯外，宋代的官窯、哥窯、定窯，均窯、龍泉窯、吉州窯都普遍燒制茶盞。

元代黑釉茶盞相對削減，多見青白釉制品。元代茶盞多直口、胎體較為厚重。明代以宣德白釉盞制作最為精致。成化、嘉靖青花盞次之。明代盞中早期多小折沿、深腹、高深圈足。中晚期多小撇口、深腹、上闊下窄、圈足較淺，裝飾上多繪釉上青花圖案，亦有斗彩、五彩和單色釉裝飾。清代茶盞的器形、裝飾手法、制作工藝均賽過前朝，其粉彩和琺瑯彩繪畫裝飾的小盞更是精致絕倫?；酒餍螢槌?、弧形腹壁，圈足前期高、大、深，后期相對低、小、淺，皆修制規(guī)整。

杯盞的發(fā)展史上，兩者相較，杯的產(chǎn)生在先，盞在后，杯多用以飲酒，盞多用以飲茶，杯的器形較小，盞的器形較大，杯多高腳，盞多圈足，杯的紋飾簡約，盞的紋飾繁雜。透過杯盞演化，可窺悟中華民族茶酒文化的博大精深。（二）世界聞名水杯品牌簡介1．十大水杯品牌（1）膳魔師（德國商標(biāo)，德國聞名品牌，1904年創(chuàng)立至今已享譽(yù)國際百年，分公司和分銷處遍布世界140多個(gè)國家）（2）特百惠（美國聞名商標(biāo)，全球最大的塑料保鮮容器制造商之一，世界上最有價(jià)值的品牌之一，美國品牌，全美500強(qiáng)企業(yè)）（3）哈爾斯（中國馳名商標(biāo)，浙江省聞名商標(biāo)，品牌影響力居國內(nèi)同行業(yè)第一位，浙江省出口名牌）（4）富光（中國馳名商標(biāo)，安徽省聞名商標(biāo)，安徽省名牌產(chǎn)品，自2002年連續(xù)六年產(chǎn)銷量穩(wěn)居全國同行業(yè)第一）（5）樂扣（韓國聞名商標(biāo)，韓國聞名出口品牌，中國運(yùn)動水杯市場用戶滿意度第一品牌）（6）象印（日本商標(biāo)，日本名牌產(chǎn)品，象印/ZOJIRUSHI象印マホービン株式會社）（7）虎牌（日本聞名商標(biāo)，日本聞名品牌，水杯十大品牌，保溫杯產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌）（8）水宜生（中國商標(biāo)，中國最新最好最的健康水杯，北京品牌，北京水宜生科技發(fā)展有限公司）（9）思寶（中國馳名商標(biāo)，廣東省名牌產(chǎn)品，中華人民共和國第十一全國運(yùn)動會指定產(chǎn)品，國內(nèi)高新技術(shù)企業(yè)，AAA級中國質(zhì)量信用企業(yè)，廣東思寶企業(yè)）（10）希諾（中國商標(biāo)，上海品牌，水杯十大品牌，上海希諾家庭用品有限公司）2．世界十大水杯品牌排行榜2011年中國十大蜂蜜品牌最新結(jié)果顯示：表1-1中國十大蜂蜜品牌排行榜名次品牌名次品牌第一名其次名第三名第四名第五名膳魔師

特百惠哈爾斯富光樂扣第六名第七名第八名第九名第十名象印

虎牌水宜生思寶希諾（資料來源：十大品牌網(wǎng)）（三）世界聞名水杯生產(chǎn)商簡介1．世界十大水杯生廠商（1）膳魔師家庭制品有限公司膳魔師品牌于1904年在德國創(chuàng)立，英文“THERMOS”源于希臘文，意為“熱量、保溫”，也代表了膳魔師產(chǎn)品最大的優(yōu)點(diǎn)和特色?，F(xiàn)今，因?yàn)樯拍焹?yōu)越的保溫性能，已成為保溫瓶全球通用的稱呼，實(shí)際意義即為THERMOS便是保溫容器的始祖（2）北京百花牌產(chǎn)品科技發(fā)展有限公司。膳魔師（中國）家庭制品有限公司Thermos(China)HousewaresCo.Ltd.(簡稱TCC)，系享譽(yù)國際已百年之全球最大知名高真空系列產(chǎn)品品牌THERMOS（膳魔師）家族的一員。于1995年由港，日合資，進(jìn)入中國市場。膳魔師（中國）家庭制品有限公司產(chǎn)品主要有高真空不銹鋼保溫杯、保溫瓶、保溫壺、保溫罐、燜燒鍋等高品質(zhì)保溫系列產(chǎn)品以及以高TCC科技太空技術(shù)研發(fā)的各式復(fù)合金炒菜鍋、湯鍋鍋具系列等等之家庭廚房系列用品。（2）特百惠公司20世紀(jì)30年頭，美國化學(xué)家伊爾·特百先生（Mr.EarlTupper）在石油提煉過程中，得到一種無毒無臭、質(zhì)輕耐用且可塑性極強(qiáng)的材料。起先，這種材料用來生產(chǎn)二戰(zhàn)所需的防毒面具。后來，他受油漆罐蓋的啟發(fā)，制成了具有奇異的食品保鮮效果的塑料容器和和之間配套的密封蓋。特百惠公司（TupperwareCorporation）在此專利基礎(chǔ)上不斷發(fā)展和創(chuàng)新，使“特百惠”不僅成為塑料保鮮容器的代名詞，而且惠及全球億萬家庭，創(chuàng)建了平安衛(wèi)生、便利輕松、美觀好用的家居用品新時(shí)尚。特百惠公司（TupperwareBrandsCorporation），塑料保鮮容器廠家，總部在美國。目前，特百惠公司已經(jīng)在全球設(shè)有70多家分公司，并在美國、法國、澳大利亞、日本、韓國、中國等15個(gè)國家設(shè)有分廠。（3）浙江哈爾斯真空器皿股份有限公司哈爾斯創(chuàng)立于1996年，生產(chǎn)基地位于浙江永康市，占地面積6萬多平方米，擁有員工1100多名，配備6條全自動真空器皿生產(chǎn)流水線，日產(chǎn)量4萬多只高品質(zhì)保溫杯，年底將新增4條全自動生產(chǎn)流水線；[1]產(chǎn)品德銷北美、歐洲、日本、韓國、中東等國家地區(qū)。哈爾斯是國內(nèi)最大的不銹鋼真空器皿生產(chǎn)廠商，全稱為浙江哈爾斯真空器皿股份有限公司，主要從事不銹鋼真空保溫器皿的研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售，主要產(chǎn)品包括保溫杯、保溫瓶（壺）、汽車杯等不銹鋼保溫器皿。公司產(chǎn)品現(xiàn)有20多個(gè)系列，200多個(gè)品種，廣泛應(yīng)用于家居、辦公、賓館、戶外、餐飲、禮品等多種領(lǐng)域，是國內(nèi)品牌影響力最強(qiáng)的專業(yè)不銹鋼真空保溫器皿供應(yīng)商、全球最大連鎖零售超市沃爾瑪?shù)娜蚝献骰锇?。?）安徽省富光實(shí)業(yè)股份有限公司安徽省富光實(shí)業(yè)股份有限公司（原為安徽省富光塑膠有限公司），位于中國科教城合肥市國家AAAA級風(fēng)景區(qū)—中國歷史文化名鎮(zhèn)三河，創(chuàng)建于1984年。最初名為肥西縣三河塑料配件廠，1993年更名為合肥市三河富光塑膠有限公司，1998年正式更名為安徽省富光塑膠有限公司。2007年12月，公司更名為安徽省富光實(shí)業(yè)股份有限公司。經(jīng)過二十多年的發(fā)展，已成為中國飲水口杯行業(yè)的生產(chǎn)制造基地。公司堅(jiān)持以人為本的管理理念，留意加強(qiáng)內(nèi)部員工培訓(xùn)和教化，和西安交通高校、合肥工業(yè)高校、浙江美術(shù)學(xué)院、中國科技高校等高校保持著密切的聯(lián)系，以優(yōu)越的辦公條件和優(yōu)厚的薪酬吸引高級人才的加盟，從而使富光產(chǎn)品的研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新實(shí)力始終走在業(yè)界的前列。（5）韓國樂扣樂扣(LOCK&LOCK)株式會社韓國樂扣樂扣(LOCK&LOCK)株式會社是生產(chǎn)新概念樂扣樂扣保鮮盒的專業(yè)企業(yè)。1985年設(shè)立之后起先生產(chǎn)廚房、浴室、嬰兒用品等600多種品種多樣的生活用品。至1997年之后統(tǒng)合為「樂扣樂扣」一個(gè)品牌，起先生產(chǎn)新概念四面鎖扣樂扣樂扣保鮮盒。樂扣樂扣產(chǎn)品現(xiàn)出口到103多個(gè)國家和地區(qū)，遍布了10多萬個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。擁有韓國保鮮盒市場60%的占有率（數(shù)據(jù)來源于韓國RESEARCHINTERNATIONAL2006年7月調(diào)查資料），是受到韓國絕大多數(shù)消費(fèi)者青睞的保鮮盒產(chǎn)品。樂扣樂扣從2004年7月起先進(jìn)入中國市場，很快成為深受中國消費(fèi)者信任和寵愛的保鮮盒品牌，2006年8月，在第四屆中國市場品牌用戶滿意度調(diào)查家居用品保鮮產(chǎn)品領(lǐng)域，榮獲“中國保鮮盒市場用戶滿意度第一品牌”稱號。2007年5月，樂扣樂扣榮獲“國家體育總局訓(xùn)練局運(yùn)動員專用保鮮盒”稱號。并和多家廠商進(jìn)行合作，如：好禮都等，發(fā)展了一些列品牌，公司旗下品牌產(chǎn)品系列：一般型，高檔型，手提型，易扣樂，冰扣樂，多樂扣，格拉斯，特器，百納箱，真空壓縮袋，保溫保冷系列產(chǎn)品等（6）象印/ZOJIRUSHI象印マホービン株式會社公司于1918年創(chuàng)立，當(dāng)時(shí)叫做市川[ichikawa]兄弟貿(mào)易公司，后于1948年改稱協(xié)和制作所[kyowamanufacturing]而到了1961年，公司名稱改為象ZO印JIRUSHI公司，同時(shí)公司的商標(biāo)，一頭小象也被確立。象印/ZOJIRUSHI象印マホービン株式會社ZōjirushiMahōbinKabushiki是日本的高質(zhì)量消費(fèi)用電器產(chǎn)品包括電飯煲，電器水瓶和真空水瓶的制造商和銷售商。它還在韓國，中國，臺灣，香港以及北美有分公司。象印在大阪證券交易所上市，但未在東京證券交易所上市。（7）日本虎牌公司1923年（大正12年）2月菊池武范創(chuàng)建。日本虎牌公司日語：タイガー魔法瓶株式會社,TaigāMahōbinKabushikiGaisha是一個(gè)日本的高質(zhì)量真空瓶以及消費(fèi)電子產(chǎn)品包括電器瓶，電飯煲等的制造和銷售跨國公司。它在中國臺灣和北美開設(shè)有分公司。（8）北京水宜生科技發(fā)展有限公司北京水宜生科技發(fā)展有限公司是由一批留學(xué)歸國專家、學(xué)者創(chuàng)辦的以技術(shù)為主導(dǎo)的高新企業(yè)，公司匯合了國內(nèi)外數(shù)十位聞名的功能水專家，特地從事電解水的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售工作。公司成立至今，緊緊圍繞“核心技術(shù)”的探討開發(fā)、竭力打造“優(yōu)勢產(chǎn)品、專業(yè)營銷”兩大核心競爭力，獲得高速發(fā)展。公司擁有國際領(lǐng)先的專利技術(shù)——水之素專利活化水處理技術(shù)，并成功申請了7項(xiàng)國家獨(dú)創(chuàng)專利。強(qiáng)大的核心技術(shù)競爭力使公司呈現(xiàn)出可持續(xù)性的產(chǎn)品開發(fā)實(shí)力和市場應(yīng)變實(shí)力。水宜生憑借多年功能水行業(yè)的豐富閱歷，在歐、美、日、韓等國電解水探討的基礎(chǔ)上，利用先進(jìn)的水之素專利技術(shù)，研發(fā)出了具有革命性意義的、全新的電解水制造方法—水宜生微電解制水器，不用通電、不用售后服務(wù)、可以隨身攜帶、可以燒開、價(jià)格低廉，徹底變更了傳統(tǒng)的電解水機(jī)由電解產(chǎn)生堿性還原水的工藝。同歐美日韓等國的先進(jìn)技術(shù)相比，水宜生無論是在產(chǎn)品功能、市場概念還是技術(shù)創(chuàng)新等方面都有了巨大的進(jìn)步。公司在穩(wěn)健高速發(fā)展中，建立“合理的配置資源、創(chuàng)建利潤最大化”的有效管理模式，推行了現(xiàn)代經(jīng)營管理體制，提煉出"誠信、懇切、創(chuàng)新"的企業(yè)精神、造就了一支忠誠于水宜生健康事業(yè)的激情團(tuán)隊(duì)，凝合了搏擊市場的巨大能量，迸發(fā)出參和國際競爭的勃勃朝氣。北京水宜生一貫秉承"技術(shù)服務(wù)用戶"的理念，始終致力于為全球用戶供應(yīng)最新最好最健康的水產(chǎn)品，為推動全人類身體素養(yǎng)的提高做出卓越的貢獻(xiàn)。（9）廣東思寶不銹鋼制品有限公司廣東思寶不銹鋼制品有限公司是全國最早生產(chǎn)不銹鋼保溫磁化杯的企業(yè)之一，1999年轉(zhuǎn)型為不銹鋼真空器皿的專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)。思寶商標(biāo)被依法認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”。企業(yè)通過ISO9001國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證和ISO14000環(huán)保管理體系認(rèn)證。思寶公司是國內(nèi)首家出資認(rèn)養(yǎng)兩只大熊貓的民營企業(yè)，體現(xiàn)了思寶人疼惜環(huán)境、疼惜生態(tài)的社會責(zé)任感。由于思寶人把責(zé)任作為構(gòu)建企業(yè)文化的主線，公司被認(rèn)定為“企業(yè)形象3A級”單位。企業(yè)創(chuàng)建伊始，便確立了“樹形象，創(chuàng)名牌”的品牌經(jīng)營戰(zhàn)略，杜絕經(jīng)營活動中的短期行為，老醇厚實(shí)打造消費(fèi)者心中的名牌。思寶牌真空杯（壺）是2002年第一批廣東省名牌產(chǎn)品，并在2005年通過了復(fù)評。思寶商標(biāo)于2007年被依法認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”?！懊刻於际?·15”是我們對消費(fèi)者的承諾，把消費(fèi)者的權(quán)益和企業(yè)的利益統(tǒng)一起來，已經(jīng)成為公司生產(chǎn)經(jīng)營的原則。細(xì)致做好各項(xiàng)售后服務(wù)工作，處理好每一位消費(fèi)者的來信、來電，讓消費(fèi)者體驗(yàn)“當(dāng)上帝的感受”。（10）上海希諾家庭用品有限公司公司集設(shè)計(jì)開發(fā)、生產(chǎn)制造及營銷為一體，主要生產(chǎn)不銹鋼、塑料和玻璃三大系列制品，產(chǎn)品涉及真空器皿、保溫容器、密封容器、家用小電器、廚衛(wèi)用品等多個(gè)領(lǐng)域，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷東南亞和歐美等二十余個(gè)國家和地區(qū)。目前，公司已擁有行業(yè)一流的產(chǎn)品研發(fā)中心和模具加工車間，協(xié)作精湛的工藝和成熟的技術(shù)，以及國際先進(jìn)的生產(chǎn)加工設(shè)備和質(zhì)量管理體系，使得每一個(gè)運(yùn)用希諾產(chǎn)品的消費(fèi)者，不僅能親身感受科學(xué)化管理所創(chuàng)建的產(chǎn)品品質(zhì)，更能享受全自主學(xué)問產(chǎn)權(quán)獨(dú)有的非凡品位。公司圍繞“以顧客為中心”進(jìn)行企業(yè)文化建設(shè)，繼而秉承“您的希望，我的承諾”這樣一個(gè)以誠信為核心的經(jīng)營理念。同時(shí)，為適應(yīng)家庭用品德業(yè)日益增長的消費(fèi)需求，公司在江蘇省海門市（離上海約100公里）投資1.5億元興建了新的生產(chǎn)基地——江蘇希諾實(shí)業(yè)有限公司，以此規(guī)?；鳂I(yè)來帶動行業(yè)新的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)新的飛躍。HEENOOR漢語音譯：嘿諾，是希諾的音譯，商標(biāo)持有人是上海希諾家庭用品有限公司，目前共持有11類，20類，21類三個(gè)商標(biāo)大類，廣泛應(yīng)用于小家電、塑料制品、真空制品、玻璃制品等商品上。江蘇希諾實(shí)業(yè)有限公司為上海外生產(chǎn)基地。目前所謂的永康希諾、義烏希諾、鎮(zhèn)江希諾均屬仿品，無論從材質(zhì)、品質(zhì)等各方面都有天壤之別。希諾保溫杯不銹鋼主要接受進(jìn)口韓國浦項(xiàng)制鐵公司304不銹鋼卷，須要三到七次等不同程度的拉伸成型，從材質(zhì)和工藝上確保了品質(zhì)的基礎(chǔ)。另經(jīng)希諾內(nèi)部員工透露，從產(chǎn)品下料到成品入庫，最少的工藝也有16道，每道工藝希諾都以近乎苛刻的品檢來把控，淘汰率高達(dá)30%以上，換句話說，假如起先下料預(yù)料是1000個(gè)杯子，最終良品不會超過700個(gè)，這也就是為什么希諾公司團(tuán)購訂單一般不會接500個(gè)以下的緣由。另外，希諾沒有二級品，全部不合格的半成品、成品均接受壓掉報(bào)廢，品質(zhì)確定市場，市場選擇價(jià)格。二、水杯產(chǎn)品市場營銷環(huán)境分析（一）水杯市場發(fā)呈現(xiàn)狀和特征水杯市場前景廣袤、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雄厚,營銷基礎(chǔ)水平卻特殊原始。對這個(gè)行業(yè)的營銷現(xiàn)狀進(jìn)行了調(diào)研,通過以下幾個(gè)現(xiàn)象,我們可以對燈飾營銷的整體現(xiàn)狀有一個(gè)大致了解?，F(xiàn)狀一:“坐銷”是絕大多數(shù)燈飾企業(yè)的銷售方式許多企業(yè)沒有營銷渠道,僅靠“坐銷”完成產(chǎn)品的銷售工作。廠家有工廠,然后在各地區(qū)街道建立門市?，F(xiàn)狀二:“水杯款式和推出速度”是品牌差異化的重要手段生產(chǎn)非標(biāo)準(zhǔn)水杯的企業(yè)更多關(guān)注的是水杯款式的獨(dú)有性和推出速度,而每一款水杯的生產(chǎn)量都特殊小,企業(yè)的生產(chǎn)線大量閑置而研發(fā)部門的試制車間卻異樣勞碌。另外,許多水杯企業(yè)的品牌其實(shí)還是一個(gè)商號的概念,消費(fèi)者對整個(gè)水杯產(chǎn)品的學(xué)問知之甚少,甚至根本沒有品牌的意識。所謂一些知名品牌在確定意義上還是傳遞于經(jīng)銷商這個(gè)層面。在他們中間,品牌差異化的表現(xiàn)是價(jià)格、款式、企業(yè)實(shí)力。現(xiàn)狀三:“杯具具市場”和“工程”是杯具產(chǎn)品終端銷售的業(yè)態(tài)形式

水杯產(chǎn)品的銷售終端特殊單一。目前，各地的水杯經(jīng)銷商大都集中在建材批發(fā)市場中，或是在建材市場中的專業(yè)杯具批發(fā)市場里。在銷售中經(jīng)銷商一般只敢承諾一年內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題包換的保證，不送貨?，F(xiàn)狀四：經(jīng)銷商“自由定價(jià)”的終端價(jià)格

目前，多數(shù)的水杯廠家只設(shè)定了水杯的出廠價(jià)，沒有對終端銷售的零售價(jià)進(jìn)行規(guī)定和指導(dǎo)，同時(shí)，即便是出廠價(jià)，也是在執(zhí)行時(shí)通過討價(jià)還價(jià)才確定的，是一個(gè)變動的價(jià)格范圍，不是一個(gè)確定的價(jià)位。因而，在價(jià)格管理方面較為初級和落伍?，F(xiàn)狀五：沒有忠誠度的經(jīng)銷商

經(jīng)銷商不會只賣一個(gè)廠家、一個(gè)品牌的水杯，往往是多個(gè)廠家的水杯摻雜著賣。經(jīng)銷商選購 時(shí)，往往只是選購 產(chǎn)品，并不忠誠于廠家和品牌；只從水杯本身的款式、材質(zhì)、價(jià)格，性能等幾個(gè)方面來考慮問題，因而形成了各地方市場的經(jīng)銷商游離于幾個(gè)同類品牌廠家之間，不單一推廣一個(gè)品牌水杯的現(xiàn)狀。

綜合評估，水杯市場的利潤空間其實(shí)絕大多數(shù)在經(jīng)銷商手中，造成這樣局面的根本緣由在于廠家的營銷技術(shù)和品牌意識的低下。長此以往，水杯行業(yè)將面臨全面衰退。（二）水杯市場宏觀環(huán)境分析1．人口環(huán)境分析我國人口眾多，盡管我國人口已經(jīng)進(jìn)入低增長時(shí)期，但在將來的20年人口增長速度還將進(jìn)一步減慢，由于浩大的人口基數(shù)和增長的慣性作用，人口總量在相當(dāng)長的時(shí)期內(nèi)仍將保持增長態(tài)勢。運(yùn)用水杯的人數(shù)成倍增加。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們生活水平的提高，飲食生活也發(fā)生了許多變更。隨著飲食質(zhì)量和數(shù)量的提高,對水杯的質(zhì)量，款式，性能也會有較高的要求。的消費(fèi)需求日益增長，水杯產(chǎn)品的市場市場增長潛力巨大。2．經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析我國的經(jīng)濟(jì)主要有三大特點(diǎn)：一是我國生產(chǎn)力水平上了一個(gè)大臺階，商品短缺狀況基本結(jié)束，市場供求關(guān)系發(fā)生了重大變更?，F(xiàn)在，農(nóng)產(chǎn)品、工業(yè)消費(fèi)品和主要生產(chǎn)資料，初步形成了買方市場。二是社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制初步建立，市場體制在配置資源中日益明顯地發(fā)揮基礎(chǔ)性作用，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的體制環(huán)境發(fā)生了重大變更。三是全方位對外開放格局基本形成，開放型經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，對外經(jīng)濟(jì)關(guān)系發(fā)生了重大變更。中國經(jīng)濟(jì)的對外貿(mào)易依存度已接近40％，外商投資遍及諸多產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，近30萬家外資企業(yè)已使國際市場競爭在相當(dāng)程度上國內(nèi)化了。加入WTO是中國主動主動參和經(jīng)濟(jì)全球化的一個(gè)重大實(shí)際步驟，標(biāo)記著中國的對外開放將進(jìn)入到新的階段和更高的水平。就我國經(jīng)濟(jì)形勢而言，我國1979-2004年的26年間，GDP年均增長9.6%，人均GDP年均增長8.0%。經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展極大地增加了我國的綜合國力，顯著地改善了居民的生活。隨著改革開放的實(shí)施，我國居民收入和支出大幅度增加，消費(fèi)水平也大大提高。表2-12006和2007年GDP居世界前十位的國家單位：億美元位次GDP(億美元)占世界比重（%）2007年2006年2007年2006年2007年2006年世界543116484360100100美國1113843813194725.527.2日本2243838437718.19德國3333221291596.16中國44325082644665.5英國5517726240205.15法國6625603225214.74.6意大利7721047185833.93.8西班牙8914390123172.62.5加拿大9814321127532.63.6巴西101013136107242.42.2（資料來源：百度網(wǎng)）從上表可以看出，中國同比增長最快，在2005年十二月，國家統(tǒng)計(jì)局修改了其2004年的名義GDP，上調(diào)了16.8%或者說2.3363萬億人民幣（2819億美元），使中國成為世界第六大經(jīng)濟(jì)體。（取代意大利的近2萬億美元的GDP）在2006年伊始，中國官方宣布其已成為第四大經(jīng)濟(jì)體，依據(jù)美元匯率計(jì)算超過了法國和英國。到2009年，中國預(yù)料將超過德國成為第三大經(jīng)濟(jì)體。圖2-12005-2009年我國GDP增長變更狀況（注：數(shù)據(jù)來源：2010中國水杯市場探討預(yù)料及投資分析）上圖顯示，2007年我國GDP增長率達(dá)到了11．4％，接下幾年增長速度有所放緩，我國的GDP增長率在跌跌撞撞中前進(jìn)，但不行否認(rèn)的是我國經(jīng)濟(jì)仍在以遞增的形式向前增長。我國人均GDP在六十年頭增速僅僅為17%，到七十年頭增至70%，到了飛速發(fā)展的八十年頭以63%的速度一舉超過印度，最終在九十年頭更是達(dá)到了175%的高峰。圖2-22005-2009年我國CPI指數(shù)增長變更狀況（注：數(shù)據(jù)來源：2010中國水杯市場探討預(yù)料及投資分析）上圖顯示，隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，2007年到2008上半年我國CPI指數(shù)增長快速，但由于全球金融危機(jī)風(fēng)暴大環(huán)境的影響，我國CPI指數(shù)又急速下滑。隨著國內(nèi)通貨膨脹壓力的減輕，我國消費(fèi)者物價(jià)指數(shù)（CPI）又有所回升。3.社會文化環(huán)境分析（1）市場定位隨著社會的發(fā)展，技術(shù)的進(jìn)步，人們對水杯的了解也越來越多，也更多地追求性價(jià)比和好用性，對一些只有小康水平的家庭來說，好用性更是排在首位，結(jié)合茂名的經(jīng)濟(jì)狀況，水杯在設(shè)計(jì)方面應(yīng)更貼合消費(fèi)者的須要，產(chǎn)品的技術(shù)含量方面應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)，多推出一些物美價(jià)廉的產(chǎn)品來滿意大眾市場的需求。在水晶杯產(chǎn)品上，就要敢于走高端市場，貼合茂名的需求，設(shè)計(jì)出令目標(biāo)市場滿意的產(chǎn)品。然后鎖定那些留意品牌產(chǎn)品的顧客，并以茂名市區(qū)為基地，慢慢向各個(gè)縣級市場滲透。（三）水杯市場微觀環(huán)境分析1．企業(yè)分析水杯的供應(yīng)商，批發(fā)商，零售商繁多。比較聞名的有十大水杯生廠商：膳魔師家庭制品有限公司；特百惠公司；浙江哈爾斯真空器皿股份有限公司；安徽省富光實(shí)業(yè)股份有限公司；韓國樂扣樂扣(LOCK&LOCK)株式會社；象印/ZOJIRUSHI象印マホービン株式會社；日本虎牌公司；北京水宜生科技發(fā)展有限公司；廣東思寶不銹鋼制品有限公司；上海希諾家庭用品有限公司。安徽省富光實(shí)業(yè)股份有限公司是一家集杯產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的科技型企業(yè)，原為安徽省富光塑膠有限公司，是全國杯產(chǎn)品德業(yè)龍頭企業(yè)。該企業(yè)是水杯產(chǎn)品的供應(yīng)商，間或也充當(dāng)零售商。在此主要探討的對象是富光保溫杯，以下都是對富光杯的詳細(xì)探討。2．顧客分析對水杯的探討主要關(guān)注消費(fèi)者市場（對生產(chǎn)者市場前面有所提到，對中間商市場、政府市場、國際市場不予和詳談）。水杯是一種生活必需品，幾乎每個(gè)家庭每個(gè)人都會購買水杯。水杯行業(yè)最主要的拉動力是功能性水杯，這幾年功能性水杯異軍突起，區(qū)區(qū)數(shù)家企業(yè)短短幾年間創(chuàng)建的價(jià)值，比幾百家傳統(tǒng)水杯生產(chǎn)企業(yè)過去數(shù)十年的產(chǎn)值總和還要多。而且水杯現(xiàn)在都走高端品質(zhì)路途，價(jià)格越來越高，從保溫杯，到健康杯，功能杯幾乎一夜間就造就了銷售額數(shù)億的企業(yè)并且這個(gè)領(lǐng)域正在接著制造億萬富翁。3．競爭者分析在商品經(jīng)濟(jì)條件下，任何企業(yè)在目標(biāo)市場進(jìn)行營銷活動時(shí)，不行避開地會遇到競爭對手的挑戰(zhàn)，水杯市場也不例外。（1）水杯競爭企業(yè)的數(shù)量近些年隨著消費(fèi)者對水杯需求的不斷增大，科學(xué)技術(shù)不斷的發(fā)展，國家對企業(yè)的實(shí)惠政策使我國水杯市場發(fā)展快速，杯具廠商也快速增多擴(kuò)大。目前我國水杯企業(yè)達(dá)到了數(shù)千家，相互競爭相當(dāng)激烈。（2）水杯競爭企業(yè)的規(guī)模和實(shí)力水杯競爭企業(yè)的規(guī)模不斷擴(kuò)大，自身實(shí)力也在不斷加強(qiáng)。對于安徽省富光實(shí)業(yè)股份有限公司，它的競爭企業(yè)主要是這次重點(diǎn)提到的特百惠公司浙江哈爾斯真空器皿股份有限公司，安徽省富光實(shí)業(yè)股份有限公司，韓國樂扣樂扣(LOCK&LOCK)株式會社，象印/ZOJIRUSHI象印マホービン株式會社，日本虎牌公司，北京水宜生科技發(fā)展有限公司，廣東思寶不銹鋼制品有限公司，上海希諾家庭用品有限公司，它們都是聞名商標(biāo)，十大品牌水杯廠商之一，在市場中占有不小的份額，扮演者重要的角色。4．社會公眾分析（1）媒介公眾。通過報(bào)紙、雜志、電臺、電視臺等傳播媒介對水杯企業(yè)有著重要的宣揚(yáng)作用。但依據(jù)視察發(fā)覺企業(yè)在這方面做的比較少，依據(jù)調(diào)查問卷結(jié)果顯示有許多人不知道一些聞名水杯品牌也不清楚不同種類的水杯對不同的人的要求不同等等，存在消費(fèi)者在不了解產(chǎn)品的狀況下盲目隨意購買的現(xiàn)象。而且現(xiàn)在廣告杯定制首選富光定做杯，年終禮品，節(jié)日禮品首選!!!隨著溫度的降低，瑞雪驟降，街邊小店的圣誕裝飾也紛紛掛在了門前。又是一年的年末，即將迎來新的一年。為了提高員工的士氣、給親友送去節(jié)日的祝福、給客戶一個(gè)真心的問候。許多公司的選購 都在為在為公司的年終禮品，送客戶禮品，員工福利等等一大堆選購 項(xiàng)目而勞碌著。然而琳瑯滿目的商品往往讓選購者無所適從，禮品的新意、價(jià)格、外觀等讓選購 們無從下手。既要具有確定的新意，又要實(shí)惠而好用，還要把公司濃濃的問候融匯其中，讓員工及客戶感受到這份禮物的溫煦，從而為公司創(chuàng)建更大的價(jià)值。綜上來說，廣告杯其實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的選擇。廣告杯是指把公司的名字、LOGO、地址、電話等信息經(jīng)定制印刷在杯子上，就是為您的企業(yè)量身定做的杯子。廣告杯能有效改善和提高產(chǎn)品形象、企業(yè)形象、提高企業(yè)和產(chǎn)品知名度，可以起到傳播商品信息，促進(jìn)商品銷售；樹立產(chǎn)品形象和企業(yè)形象，改善企業(yè)的公共關(guān)系，提升企業(yè)品牌價(jià)值；通過廣告?zhèn)鞑バ畔⒉⒎答佇畔?，為企業(yè)經(jīng)營管理決策供應(yīng)信息依據(jù)；通過廣告塑造良好的企業(yè)形象，為企業(yè)吸引優(yōu)秀人才；引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行正常健康的消費(fèi)；促進(jìn)公益事業(yè)的發(fā)展，傳播社會文明。

而安徽富光實(shí)業(yè)股份有限公司正是中國口杯行業(yè)的佼佼者，該公司曾為中移動，電信，國家電網(wǎng)，銀行，等各種企事業(yè)單位，學(xué)校等定制各種廣告杯。小到幾十的雙層玻璃杯，大到幾千的高級銀杯。均可特地定制。滿意企業(yè)、個(gè)人年終禮品、會議禮品、饋贈客戶禮品、紀(jì)念品、年終福利禮品、商務(wù)禮品、過節(jié)禮品、年會禮品、員工福利、節(jié)日禮品、同學(xué)聚會紀(jì)念品、客戶答謝會禮品等各種需求。，（2）社區(qū)公眾。社區(qū)是企業(yè)的鄰里，安徽省富光實(shí)業(yè)股份有限公司和社區(qū)保持著良好的客戶關(guān)系。通過開展產(chǎn)品詢問、富光答謝新老顧客對杯子質(zhì)量回訪，主動接受投訴建議等活動，受到社區(qū)居民的好評，他們的口碑幫助企業(yè)在社會上樹立了良好的形象。（3）內(nèi)部公眾。企業(yè)的營銷活動離不開內(nèi)部公眾的支持，從安徽省富光實(shí)業(yè)股份有限公司不難看出，公司不斷吸取利用先進(jìn)的管理閱歷，提高人員素養(yǎng)和管理水平，重視科技重視人才并主動處理好和廣袤員工的關(guān)系。主動組織職工培訓(xùn)，進(jìn)行企業(yè)文化滲透，開展職工俱樂部活動，在工作的同時(shí)豐富職工的業(yè)余生活，調(diào)動了他們開展市場營銷活動的主動性和創(chuàng)建性。2011年10月12日，富光實(shí)業(yè)吳秀杰董事長出席在北京中國輕工業(yè)聯(lián)合會召開的中國日雜工業(yè)協(xié)會（口杯行業(yè)）理事會暨口杯專業(yè)委員會會長會議。會議審議通過了新一屆專業(yè)委員會負(fù)責(zé)人組成名單，吳秀杰董事長再次榮任全國口杯專業(yè)委員會會長，會議充分確定了富光實(shí)業(yè)在口杯專業(yè)委員會成立六年來，為推動全行業(yè)的科學(xué)發(fā)展做出重要的卓有成效的成果；并審議通過了專業(yè)委員會2012年工作支配等其他六項(xiàng)議案，會議還確定公司有關(guān)負(fù)責(zé)人姚益權(quán)、吳秀樹同志為專委會秘書處秘書長、副秘書長。這次會議的召開對加強(qiáng)專委會工作的領(lǐng)導(dǎo)，促進(jìn)口杯行業(yè)進(jìn)一步做大做強(qiáng)，引導(dǎo)口杯行業(yè)的科學(xué)的可持續(xù)發(fā)展，都發(fā)揮了主動的導(dǎo)向作用。三、水杯消費(fèi)者市場及購買行為分析（一）水杯消費(fèi)者市場水杯消費(fèi)者市場按年齡結(jié)構(gòu)可分為兒童、青少年、中年、老年。對水杯需求量比較大的主要是中老年人。按性別可分為男性消費(fèi)者和女性消費(fèi)者。一般女性消費(fèi)者對水杯的需求要大。按收入水平可分為高收入者、中收入者和低收入者。而中高收入者對水杯的購買實(shí)力較強(qiáng)。2.水杯組織市場以十大品牌水杯廠商為例，膳魔師家庭制品有限公司，特百惠公司，浙江哈爾斯真空器皿股份有限公司，安徽省富光實(shí)業(yè)股份有限公司，韓國樂扣樂扣(LOCK&LOCK)株式會社，象印/ZOJIRUSHI象印マホービン株式會社，日本虎牌公司，北京水宜生科技發(fā)展有限公司，廣東思寶不銹鋼制品有限公司，上海希諾家庭用品有限公司，這十大水杯企業(yè)。（二）水杯消費(fèi)者市場及購買行為分析1．水杯消費(fèi)者市場的特點(diǎn)①廣泛性：購買水杯的消費(fèi)者涉及不同年齡層次及性別，是男女老少普遍運(yùn)用的產(chǎn)品。②分散性：購買水杯的消費(fèi)者遍布全國各地，比較分散。③困難性：購買水杯的消費(fèi)者性別、愛好愛好、特性、購買動機(jī)等個(gè)不相同，比較難辨。④易變性：購買水杯的消費(fèi)者變更多端，何時(shí)購買，何地購買、購買哪種品牌的水杯難易確定。⑤發(fā)展性：購買水杯的消費(fèi)者經(jīng)多次運(yùn)用從低檔水杯發(fā)展到購買高檔的水杯產(chǎn)品。⑥情感性：購買水杯的消費(fèi)者隨著對水杯的運(yùn)用會形成對某一水杯品牌的忠誠，從而潛移默化的對此品牌產(chǎn)生了情感，也就難以轉(zhuǎn)變購買其他品牌的思想。⑦伸縮性：購買水杯的消費(fèi)者大多會因狀況而定是否要購買比以往或多或少的產(chǎn)品，比如廠家直銷或銷售商進(jìn)行商業(yè)折扣，那么消費(fèi)者會增加購買；若產(chǎn)品突然漲價(jià)，那么對消費(fèi)者的需求彈性就會下降，就會削減購買。⑧替代性：購買水杯的消費(fèi)者也會嘗試新的可替代的產(chǎn)品滿意自身同一需求。⑨地區(qū)性：購買水杯的消費(fèi)者一般都習(xí)慣在自己所熟悉的同一地區(qū)購買水杯產(chǎn)品。⑩季節(jié)性：購買水杯的消費(fèi)者大都在冬季對保溫杯的需求增加，而春夏相對要少些。2．消費(fèi)者購買行為模式分析安徽省富光實(shí)業(yè)股份有限公司在生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品時(shí)必需要探討水杯消費(fèi)者購買行為模式，遵循6W1H。即購買者、購買對象、購買目的、購買組織、購買方式、購買時(shí)間、購買地點(diǎn)。所以在投放市場蜂蜜產(chǎn)品時(shí)企業(yè)要探討以下問題：①水杯的市場有哪些人構(gòu)成？②目前消費(fèi)者市場須要什么樣的水杯？③消費(fèi)者為什么購買這種水杯？④哪些人會參和水杯購買行為？⑤消費(fèi)者怎樣進(jìn)行購買這種水杯？⑥消費(fèi)者何時(shí)購買這種水杯？⑦消費(fèi)者何處購買這種水杯？3．消費(fèi)者購買行為影響因素安徽省富光實(shí)業(yè)股份有限公司要依據(jù)水杯顧客群的性別、年齡、健康狀況和生理嗜好推銷符合不同消費(fèi)者需求的蜂產(chǎn)品；依據(jù)消費(fèi)者的收入狀況制定不同價(jià)位的低、中、高檔次的杯產(chǎn)品，還要依據(jù)詳細(xì)的外界因素制定針對性的營銷戰(zhàn)略。企業(yè)所實(shí)行的營銷策略不同，對消費(fèi)者行為會產(chǎn)生不同影響，所以安徽省富光實(shí)業(yè)股份有限公司可提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，降低成原來適當(dāng)降價(jià)，擴(kuò)展?fàn)I銷渠道，增加促銷手段來提高企業(yè)的利潤。（三）水杯產(chǎn)品市場需求預(yù)料2009年中國水杯市場發(fā)展快速，產(chǎn)品產(chǎn)出持續(xù)擴(kuò)張，由于國家產(chǎn)業(yè)政策激勵(lì)水杯產(chǎn)業(yè)向高技術(shù)產(chǎn)品方向發(fā)展，國內(nèi)企業(yè)新增投資項(xiàng)目投資慢慢增多，投資者和企業(yè)經(jīng)營者對水杯市場的關(guān)注也越來越密切。第一節(jié)，需求分析一、我國整體市場規(guī)模及增長速度二、需求量及其增長分析(通過對產(chǎn)品下游選購 商的統(tǒng)計(jì)和分析，分析全國產(chǎn)品市場需求量/額的數(shù)量及增長速度)三、需求地域結(jié)構(gòu)分析(將產(chǎn)品需求量/額，依據(jù)下游選購 商所在全國的區(qū)域進(jìn)行地域性結(jié)構(gòu)劃分，從整體角度分析我國整體區(qū)域市場的需求結(jié)構(gòu))四、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析(依據(jù)性能、規(guī)格、原材料等對產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，并依據(jù)需求量/額，對市場結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析和闡述)五、客戶調(diào)查分析（1）客戶行為調(diào)查分析(通過客戶購買方式、購買周期、購買渠道等指標(biāo)的監(jiān)測，形成調(diào)查反饋表，得出相應(yīng)結(jié)論)（2）客戶需求調(diào)查分析(通過客戶對產(chǎn)品牢靠性要求、性能要求、價(jià)格需求、服務(wù)需求等指標(biāo)的監(jiān)測，形成調(diào)查反饋表，得出相應(yīng)結(jié)論)（3）客戶滿意度調(diào)查分析(通過客戶對產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)、價(jià)格指標(biāo)、供貨實(shí)力、服務(wù)等指標(biāo)的監(jiān)測，形成調(diào)查反饋表，得出相應(yīng)結(jié)論)（4）客戶選購 和渠道調(diào)查分析(通過客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知方式、接洽方式、購買指標(biāo)的監(jiān)測，形成調(diào)查反饋表，得出相應(yīng)結(jié)論)其次節(jié)供應(yīng)分析一、產(chǎn)量及其增長分析(通過對生產(chǎn)商產(chǎn)品的供應(yīng)量/額統(tǒng)計(jì)和分析，分析全國產(chǎn)品市場供應(yīng)量/額的數(shù)量及增長速度)二、生產(chǎn)區(qū)域結(jié)構(gòu)分析(將產(chǎn)品供應(yīng)量/額，依據(jù)生產(chǎn)商所在全國的區(qū)域進(jìn)行地域性結(jié)構(gòu)劃分，從整體角度分析我國整體區(qū)域市場的供應(yīng)結(jié)構(gòu))三、投資動態(tài)第三節(jié)供需平衡分析[利用我國近三年產(chǎn)品供需量/額的比較，得出該產(chǎn)品市場供需關(guān)系(供過于求/供不應(yīng)求/供需平衡)，從而找出短期內(nèi)產(chǎn)品供需規(guī)律]第四節(jié)上游原材料市場分析(介紹產(chǎn)品上游原材料行業(yè)概況，用以分析該因素對產(chǎn)品市場供需量/額，價(jià)格、渠道等方面的影響)四、水杯市場細(xì)分和目標(biāo)市場（一）水杯市場細(xì)分消費(fèi)者市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（1）地理因素我國幅員寬敞，依據(jù)行政區(qū)劃來進(jìn)行細(xì)分，我國可以劃分為東北、華北、西北、西南、華東和華南幾個(gè)地區(qū)。改革開放30多年來，我國取得了舉世矚目的成就：國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)、快速、健康發(fā)展，GDP年均增速保持在9%以上，社會生產(chǎn)力和國家綜合實(shí)力不斷增加，經(jīng)濟(jì)總量穩(wěn)居世界前列；人民生活水平顯著提高，到上個(gè)世紀(jì)末已總體上達(dá)到了小康。然而，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展很不平衡：南北差距大；東、中、西經(jīng)濟(jì)發(fā)展不協(xié)調(diào)。我國的華北、華東、華南等地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展快速，而東北、西北等地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢；我國城市居民收入水平遠(yuǎn)高于農(nóng)村居民收入，這就確定居民的人均消費(fèi)水平。所以我國華北、華東、華南等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)對水杯的需求量大，品牌功能要求也比較的高。東北、西北等經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢的地區(qū)對高端水杯的需求量小。這就確定安徽省富光實(shí)業(yè)股份有限公司的重點(diǎn)顧客目標(biāo)主要集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，并不斷向欠發(fā)達(dá)地區(qū)深化。（2）人口因素我國是世界上人口最多的國家，有五十六個(gè)民族，種族眾多并且分布不均，有大雜居小聚居的現(xiàn)象。而不同年齡段的消費(fèi)者，由于生理、性格、愛好、經(jīng)濟(jì)狀況的不同，對水杯的需求往往存在很大的差異。收入水平較高或穩(wěn)定的人會對水杯的需求量比較多。有確定購買實(shí)力的大都為青年、中年、老年，所以安徽省富光實(shí)業(yè)股份有限公司會針對青年市場、中年市場、老年市場進(jìn)行水杯產(chǎn)品研發(fā)。（3）消費(fèi)者心理因素追求不同生活格調(diào)的消費(fèi)者對水杯的愛好和需求有很大的差異，富光杯產(chǎn)品有限公司要重視依據(jù)人們的生活格調(diào)來細(xì)分市場。消費(fèi)者的特性、愛好和價(jià)值觀念等心理因素對水杯的需求也有確定的影響，企業(yè)可以把特性、愛好和價(jià)值取向相近的消費(fèi)者集合成群，有針對性地制定營銷策略。購買動機(jī)是按消費(fèi)者追求的利益來進(jìn)行細(xì)分的，消費(fèi)者對所購產(chǎn)品追求的利益主要有求實(shí)、求廉、求新、求美、求名、求安等，這些都可作為細(xì)分的變量。因此，企業(yè)可對市場按利益變數(shù)進(jìn)行細(xì)分，確定目標(biāo)市場。（二）水杯目標(biāo)市場選擇目標(biāo)市場選擇主要有5種模式，即市場集中化、產(chǎn)品專業(yè)化、市場專業(yè)化、選擇專業(yè)化、市場全面化。安徽省富光實(shí)業(yè)股份有限公司對于目標(biāo)市場的選擇是產(chǎn)品專業(yè)化模式。安徽省富光實(shí)業(yè)股份有限公司是一家集研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造及銷售于一體，基礎(chǔ)設(shè)施完善，技術(shù)力氣雄厚。擁有國內(nèi)最先進(jìn)的注塑設(shè)備260多臺套，工程技術(shù)人員200多名。公司在口杯用品生產(chǎn)領(lǐng)域具有較強(qiáng)的研制開發(fā)實(shí)力，取得各類專利技術(shù)28項(xiàng)（受理獨(dú)創(chuàng)專利兩項(xiàng)）。富光“泡茶師”和“塑玻雙層杯”獲2006年度安徽省省級新產(chǎn)品，2007年，富光技術(shù)中心被省經(jīng)濟(jì)委員會等7部門確定為省認(rèn)定企業(yè)技術(shù)中心，科研水平在同行業(yè)中始終處于領(lǐng)先地位。富光實(shí)業(yè)現(xiàn)擁有五大事業(yè)部：塑膠事業(yè)部、真空杯事業(yè)部、玻璃杯事業(yè)部、平安帽事業(yè)部和外貿(mào)事業(yè)部。公司于2003年3月順當(dāng)通過ISO9001：2000國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證，同年12月份取得進(jìn)出口貿(mào)易自主經(jīng)營權(quán)。依據(jù)國家質(zhì)檢總局市場準(zhǔn)入制的要求，富光塑料口杯和平安帽產(chǎn)品均已通過“QS”質(zhì)量平安認(rèn)證，并取得國家質(zhì)檢總局頒發(fā)的“全國工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證”。富光旗下產(chǎn)品有保溫杯系列，塑料杯系列，玻璃杯系列，銀杯系列泡茶師系列。（三）十大品牌水杯市場定位策略十大水杯品牌廠商的市場定位策略沒什么太大差別，都選擇差異性營銷戰(zhàn)略，實(shí)行產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略、服務(wù)差別化戰(zhàn)略、人員差別化戰(zhàn)略、渠道差別化戰(zhàn)略和形象差別化戰(zhàn)略。雖然這十大水杯企業(yè)的市場定位策略沒什么差別，但各企業(yè)在各個(gè)戰(zhàn)略的實(shí)施上又存在有著差異。比如在產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略中，各企業(yè)對產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、包裝等方面各有各的特色，吸引著不同的消費(fèi)者。像富光企業(yè)正在大力實(shí)施名牌戰(zhàn)略，在申請認(rèn)定“中國馳名商標(biāo)”的同時(shí)，主動爭創(chuàng)中國名牌。通過企業(yè)不懈努力，中國名牌戰(zhàn)略推動委員會也正式公告，于2008年在飲水口杯行業(yè)設(shè)立“中國名牌”書目?！案还狻逼放坪汀案还狻鄙虡?biāo)已成為業(yè)界一面輝煌的旗幟，并成為中國口杯行業(yè)的排頭兵和領(lǐng)頭雁。在服務(wù)差別化戰(zhàn)略中，各企業(yè)都把服務(wù)要素融入了產(chǎn)品的支撐體系，提高顧客購買總價(jià)值，保持堅(jiān)實(shí)的顧客關(guān)系，富光實(shí)業(yè)始終堅(jiān)持以“一流的質(zhì)量，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”為市場準(zhǔn)則，堅(jiān)持以“顧客滿意至上”的營銷理念，主動引導(dǎo)飲水杯消費(fèi)潮流，最大限度地滿意多樣化、追求高質(zhì)量產(chǎn)品的市場需求，擴(kuò)大和完善營銷網(wǎng)絡(luò)，更好地樹立“富光”的品牌形象，成為口杯行業(yè)的銷售典范。多年來，富光實(shí)業(yè)在不斷發(fā)展壯大過程中，始終不忘作為一個(gè)發(fā)展中的企業(yè)應(yīng)當(dāng)履行的社會責(zé)任，努力回報(bào)社會。迄今為止，富光實(shí)業(yè)已向社會公益、社會慈善事業(yè)累計(jì)捐款捐物500多萬元。向往將來，富光實(shí)業(yè)將接著發(fā)揚(yáng)“敬業(yè)進(jìn)取，團(tuán)結(jié)奉獻(xiàn)”的企業(yè)精神，堅(jiān)持“一絲不茍，精益求精”的工作作風(fēng)，開拓進(jìn)取，努力奮斗，不斷開創(chuàng)中國口杯行業(yè)的新紀(jì)元。五．水杯產(chǎn)品4P組合分析（一）水杯產(chǎn)品定價(jià)策略支配影響富光企業(yè)定價(jià)的主要因素（1）定價(jià)目標(biāo)任何企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)都會考慮目標(biāo)市場戰(zhàn)略及市場定位。企業(yè)的每一個(gè)可能的定價(jià)選擇，對利潤、收入、市場占有率均有不同影響。富光企業(yè)對杯產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)主要有：維持生產(chǎn)、當(dāng)前利潤最大化、市場占有率最大化和產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。企業(yè)在剛起先面臨水杯市場激烈的競爭，把維持生存作為主要目標(biāo)，為了確保接著開工和水杯存貨出手，制定較低價(jià)格，進(jìn)行價(jià)格折扣來保持企業(yè)自身的活力。企業(yè)對蜂產(chǎn)品的需求函數(shù)和成本函數(shù)也有充分的了解，并借助需求函數(shù)和成本函數(shù)，制定確保當(dāng)前利潤最大化的價(jià)格，使之產(chǎn)生最大的當(dāng)期利潤、現(xiàn)金流量或投資酬勞率。從一起先富光企業(yè)就考慮質(zhì)量領(lǐng)先的目標(biāo)策略，在生產(chǎn)和市場營銷過程中始終貫徹產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化的指導(dǎo)思想。企業(yè)還依據(jù)水杯行業(yè)的其他廠商的定價(jià)，在單位產(chǎn)品價(jià)格不低于可變成本的條件下，制定盡可能低的價(jià)格，追求市場占有率的領(lǐng)先地位。（2）市場需求安徽省富光實(shí)業(yè)股份有限公司針對特定用途為其定制不同系列的杯子。1.富光不銹鋼保溫杯系列產(chǎn)品，接受優(yōu)質(zhì)不銹鋼材料，經(jīng)過雙層加工工藝和無尾真空焊接技術(shù)精制而成，更能確保真空保溫的運(yùn)用效果。杯體造型簡潔大方，外表面接受鍍膜、水晶復(fù)合或靜電噴涂等先進(jìn)技術(shù)處理，手感奇異。圓弧杯口結(jié)構(gòu)增加了口部厚度，隔熱防燙，口感合適。杯蓋表面接受合金電鍍或水晶鐳射標(biāo)記等先進(jìn)工藝，光線刺眼。保溫性能：在20度室溫下，注入95度以上的熱水，6小時(shí)后不低于42度；無尾真空，保涼保熱。2.富光雙層塑瓷口杯系列，富光公司最新開發(fā)的高檔產(chǎn)品；優(yōu)質(zhì)的骨瓷內(nèi)膽，圖案精致內(nèi)涵豐富；外殼接受PC材料，清澈透亮；雙層結(jié)構(gòu)，隔熱防燙，是現(xiàn)代技術(shù)和傳統(tǒng)效瓷藝的完備結(jié)合，具有很高的審美保藏價(jià)值。3.富光水晶工藝杯,運(yùn)用多種先進(jìn)工藝,彰顯品嘗,領(lǐng)導(dǎo)潮流.鋅合金鐳射工藝杯蓋,精工制作,珍貴高雅.杯身圖案接受菲林噴砂加工技術(shù),立體感強(qiáng),新穎 美觀。杯身金色或銀色涂層,運(yùn)用高品質(zhì)進(jìn)口原料,鏡面浮雕效果,光澤華貴。業(yè)界獨(dú)創(chuàng)的杯口加工技術(shù),優(yōu)質(zhì)不銹鋼濾網(wǎng)隱形放置,運(yùn)用更便利,外型更美觀。杯體接受優(yōu)質(zhì)高硼玻璃管材加工,具有透亮度高,水晶感強(qiáng),耐磨損等特點(diǎn)。雙層杯體經(jīng)高溫抗菌加工而成,不易爆裂,并具有很好的保溫效果,握持外層不燙手。內(nèi)蓋接受食品級PC材料及食品級硅膠密封圈,衛(wèi)生牢靠。4.富光銀杯是傳統(tǒng)工藝，純銀內(nèi)膽，納米抗菌杯蓋，精致絕倫的紋飾，高雅華貴的色澤，巧奪天工的造型和豐富的審美保藏價(jià)值。（富光銀杯由中國平安保險(xiǎn)承保）5.二代生態(tài)泡茶師[“泡茶師”多功能杯。杯體選用了骨瓷或紫砂為材料，經(jīng)困難工藝制作而成，保證茶的品質(zhì)，內(nèi)膽材質(zhì)更健康。用其泡茶，徹底解決了傳統(tǒng)真空杯將茶葉煮熟、煮爛的這一業(yè)界難題，是其它真空杯無法比擬的。從而贏得了眾多的消費(fèi)人群。公司依據(jù)市場需求和競爭形勢的變更，制定較有針對性的不同水杯產(chǎn)品的定價(jià)策略。（3）競爭者的產(chǎn)品和價(jià)格安徽省富光企業(yè)會經(jīng)常依據(jù)其他十大品牌水杯企業(yè)進(jìn)行比質(zhì)比價(jià)，以便更精確的制定自己的產(chǎn)品價(jià)格。對于質(zhì)量大體相同的產(chǎn)品，價(jià)格也大體相同或略低一些；對本企業(yè)有些產(chǎn)品質(zhì)量較高的，價(jià)格會定的高一些；假如質(zhì)量較低，價(jià)格就會定的低一些。6.安徽省富光企業(yè)定價(jià)的導(dǎo)向安徽省富光企業(yè)往往會依據(jù)成本、需求、競爭者的導(dǎo)始終進(jìn)行定價(jià)。企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候，對消費(fèi)者的消費(fèi)行為規(guī)律和購買力進(jìn)行分析：對于高端人群，一般在乎水杯的質(zhì)量和服務(wù)，而且對水杯的需求會比較大，則高質(zhì)高價(jià)是在所必定的；而對于大眾人群，他們大都關(guān)注的是水杯產(chǎn)品的價(jià)格，所以物美價(jià)廉才是核心?？傊岊櫩瓦_(dá)到最大限度的認(rèn)知價(jià)值。安徽省富光企業(yè)還依據(jù)該行業(yè)的價(jià)格來制定自己的產(chǎn)品價(jià)格。對于質(zhì)量大體相同的產(chǎn)品，價(jià)格也大體相同或略低一些；對本企業(yè)有些產(chǎn)品質(zhì)量較高的，價(jià)格會定的高一些；假如質(zhì)量較低，價(jià)格就會定的低一些?；旧嫌诟偁幷叩膬r(jià)格保持一樣。7.安徽省富光企業(yè)定價(jià)的基本策略制定科學(xué)合理的定價(jià)策略顯得尤為重要，安徽省富光企業(yè)主要實(shí)行的定價(jià)策略主要有：（1）折扣定價(jià)策略安徽省富光企業(yè)為了激勵(lì)顧客大量購買水杯產(chǎn)品，在淡季購買，進(jìn)行酌情降低基本價(jià)格。對那些剛好付清貨款的水杯批發(fā)商和零售商賜予確定的現(xiàn)金折扣；對那些大量購買的顧客賜予數(shù)量折扣，以激勵(lì)他們大量購買；給水杯批發(fā)商或零售商的進(jìn)行額外的功能折扣，讓他們幫助執(zhí)行對水杯的推銷和售后服務(wù)等；針對不同季節(jié)進(jìn)行不同系列的水杯產(chǎn)品銷售，企業(yè)給零售商或顧客以季節(jié)折扣，以激勵(lì)零售商提前訂貨，激發(fā)顧客購買欲望；企還階段性的推出某一特價(jià)水杯產(chǎn)品，或讓經(jīng)銷商參加本企業(yè)的促銷活動，來吸引經(jīng)銷商的訂貨及消費(fèi)者購買。（2）專業(yè)專家探討戰(zhàn)略依據(jù)國家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會下達(dá)的項(xiàng)目支配，2011年10月8日，以國家體育總局中國體育用品業(yè)聯(lián)合會張小晶高工為組長的《體育用品平安、通用標(biāo)準(zhǔn)探討》課題組專家一行來肥，組織實(shí)施立項(xiàng)國標(biāo)的編制工作。中國體育用品業(yè)聯(lián)合會、北京體育高校、河北省產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)院、安徽省標(biāo)準(zhǔn)化探討院、浙江飛劍工貿(mào)有限公司、安徽省富光實(shí)業(yè)股份有限公司等課題組成員單位有關(guān)負(fù)責(zé)同志參加課題組工作會議。會上，課題組和會人員細(xì)致比照支配任務(wù)的要求，對我國體育用品平安標(biāo)準(zhǔn)的科學(xué)制訂，深化探討；并對《運(yùn)動水壺的運(yùn)動平安要求》國標(biāo)（初稿），進(jìn)行了探討。10日，富光實(shí)業(yè)吳秀杰董事長親切會見了張小晶組長一行，向課題組詳細(xì)介紹了企業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展規(guī)劃，還就實(shí)施企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略同課題組專家交換了看法。（二）水杯產(chǎn)品渠道策略支配安徽省富光產(chǎn)品分銷渠道的類型（1）安徽省富光產(chǎn)品分銷渠道的層次（長度）安徽省富光企業(yè)作為制造商很少將產(chǎn)品干脆銷售給顧客，會通過一級渠道：由制造商—零售商—消費(fèi)者，把產(chǎn)品干脆批發(fā)給超市銷售；或通過二級渠道：由制造商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者，先把產(chǎn)品批發(fā)給批發(fā)商，然后由批發(fā)商分發(fā)到各個(gè)零售商或者是通過代理商—零售商—消費(fèi)者；或通過三級渠道：由制造商—代理商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者，在每個(gè)地區(qū)都由代理商代理。（2）安徽省富光產(chǎn)品分銷渠道的寬度安徽省富光企業(yè)主要接受密集分銷的方法，讓多家批發(fā)商經(jīng)銷，又轉(zhuǎn)賣給更多的零售商，能大量接觸消費(fèi)者，大批量地銷售產(chǎn)品。安徽省富光產(chǎn)品分銷渠道的設(shè)計(jì)方法安徽省富光在設(shè)計(jì)分銷渠道是首先分析了顧客須要的服務(wù)產(chǎn)出水平，了解消費(fèi)者在目標(biāo)市場購買什么種類的水杯產(chǎn)品，在什么地點(diǎn)購買，為何購買，何時(shí)購買和如何購買等。清楚他們購買了某一水杯產(chǎn)品時(shí)，想要的和期望的服務(wù)類型和水平。要考慮供應(yīng)應(yīng)顧客的單位數(shù)量，為顧客供應(yīng)快速交貨渠道，為顧客購買供應(yīng)的便利程度，為顧客供應(yīng)較多花式的品種，讓顧客有更多選擇機(jī)會。然后在顧客、產(chǎn)品、中間商、競爭者、企業(yè)政策和環(huán)境等形成的限制條件下確定渠道目標(biāo)和限制。之后，又考慮了水杯中間商的類型和數(shù)目，渠道成員的特定任務(wù)，明確各種渠道備選方案并進(jìn)行評估。企業(yè)在進(jìn)行方案評估時(shí)著重考慮經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)，以是否能取得最大利潤為首要標(biāo)準(zhǔn)，還考慮自身是否具有適應(yīng)環(huán)境變更的實(shí)力。影響安徽省富光產(chǎn)品分銷渠道設(shè)計(jì)的因素安徽省富光生產(chǎn)企業(yè)在選擇分銷渠道時(shí)，對顧客特性、產(chǎn)品特性、中間商特性、競爭特性、企業(yè)特性等這些因素進(jìn)行了系統(tǒng)的分析和推斷，并作出合理的選擇。企業(yè)對于那些購買批量大且訂貨次數(shù)少的多接受干脆銷售；購買批量小而頻繁購買的，企業(yè)除通過自設(shè)門市部出售外，多依靠批發(fā)商或零售商為其銷貨，即多接受間接銷售。對產(chǎn)品單價(jià)越高的杯產(chǎn)品，為了不影響銷路，造成對自身企業(yè)和消費(fèi)者的不利，多實(shí)行削減流通環(huán)節(jié)的干脆銷售或一級分銷渠道；而對單價(jià)較低、市場較廣的水杯產(chǎn)品，則通常接受多環(huán)節(jié)的間接分銷渠道。在水杯新產(chǎn)品投入市場時(shí)，為了擴(kuò)大銷路，安徽省富光生產(chǎn)企業(yè)一般重視組織自己的推銷隊(duì)伍，干脆和消費(fèi)者見面，推介新產(chǎn)品和收集用戶看法。企業(yè)在設(shè)計(jì)渠道時(shí)還著重考慮了執(zhí)行不同任務(wù)的中間機(jī)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)，在成本、可獲得性以及供應(yīng)的服務(wù)者三方面對中間商進(jìn)行評估，各家中間商實(shí)力、特點(diǎn)不同，諸如廣告、運(yùn)輸、儲存、信用、訓(xùn)練人員等諸方面具有不同的特點(diǎn)，也影響著安徽省富光生產(chǎn)企業(yè)對分銷渠道的選擇。在競爭特性上，安徽省富光生產(chǎn)企業(yè)的渠道的設(shè)計(jì)希望和其他十大水杯品牌競爭者相同或相近的經(jīng)銷處和競爭者的產(chǎn)品抗衡。對于企業(yè)特性，安徽省富光企業(yè)資金雄厚，建立了自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，還設(shè)立了加盟，有權(quán)威的質(zhì)量和品牌保障，全面的培訓(xùn)體系。安徽省富光企業(yè)完全適合各種分銷渠道，在銷售力氣、儲存實(shí)力和銷售閱歷等方面具備較好的條件，和中間商進(jìn)行良好的合作，并為他們供應(yīng)優(yōu)質(zhì)的高水平的服務(wù)，諸如廣告、展覽、修理、培訓(xùn)等服務(wù)項(xiàng)目，為銷售產(chǎn)品創(chuàng)建條件。這使水杯中間商也樂于銷售安徽省富光產(chǎn)品，企業(yè)自然也就選擇了間接分銷渠道。（三）水杯產(chǎn)品促銷策略支配安徽省富光實(shí)業(yè)股份有限公司特殊留意銷售行為的變更來刺激消費(fèi)者，常以短期的行為（如讓利，買一送一，營銷現(xiàn)場氣氛等等）促成消費(fèi)的增長。在促銷蜂產(chǎn)品方面企業(yè)主要接受以下4種策略：人員推銷策略銷售活動須要更多地解決問題和勸服工作，所以在節(jié)假日或企業(yè)年慶等特殊節(jié)日的時(shí)候，安徽省富光公司接受最多的便是人員推銷。企業(yè)都會派出推銷人員干脆和顧客接觸,洽談,宣揚(yáng)蜂蜜商品,以達(dá)到促進(jìn)銷售目的。富光在多年的摸索中，開發(fā)了一些列獨(dú)具特色的培訓(xùn)課程，并且組建了一個(gè)特地的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，推銷人員都是受過安徽省富光公司特地培訓(xùn)，對企業(yè)學(xué)問、產(chǎn)品學(xué)問、市場學(xué)問、心理學(xué)問、財(cái)務(wù)學(xué)問都有所了解，并且具有高度的責(zé)任心和使命感，耐性為水杯行業(yè)服務(wù)。富光的推銷人員都有統(tǒng)一的工作制服，儀表端莊，熱忱待人，談吐文雅，并駕馭了嫻熟的推銷技巧、反應(yīng)靈敏。推銷人員在和顧客供應(yīng)信息、技術(shù)、服務(wù)，建立良好的客戶關(guān)系的同時(shí)，給顧客留下良好的印象，為安徽省富光產(chǎn)品推銷獲得成功創(chuàng)建條件。富光組織的人員推銷形式主要是柜臺推銷，一般在某些超市設(shè)立特地的售貨門市并有完善的售后服務(wù)。產(chǎn)品種類齊全，能滿意顧客多方面的購買需求，為顧客供應(yīng)較多的購買便利，而且還保證了產(chǎn)品平安無損，深受顧客們的歡迎。廣告策略（1）富光對水杯產(chǎn)品的廣告支配富光企業(yè)在對水杯產(chǎn)品進(jìn)行廣告促銷前，進(jìn)行了一個(gè)科學(xué)合理的廣告支配，爭取用最少產(chǎn)出取得最大經(jīng)濟(jì)效益。全面考慮了廣告目標(biāo)、廣告時(shí)間、廣告知求、廣告表現(xiàn)、媒體發(fā)布支配、和廣告有關(guān)的其它公關(guān)支配、廣告費(fèi)用預(yù)算等。水杯產(chǎn)品在不同季節(jié)的高峰期，富光運(yùn)用季節(jié)時(shí)間策略，在銷售旺季到來之前開展廣告活動，為銷售旺季的到來做好信息準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備。在銷售旺季，廣告活動達(dá)到高峰，而旺季一過，廣告便賜予停止。（2）富光對水杯產(chǎn)品廣告的媒介策略富光企業(yè)對產(chǎn)品的廣告主要選用電視、互聯(lián)網(wǎng)和雜志。頤壽園企業(yè)在有關(guān)健康飲食、養(yǎng)身之類的書刊雜志中常會大做廣告來宣揚(yáng)自身的產(chǎn)品；在互聯(lián)網(wǎng)上建立了完善的新穎 的網(wǎng)頁，里面設(shè)有走進(jìn)富光、資訊中心、產(chǎn)品中心、健康保健、加盟合作、客戶服務(wù)、溝通論壇等版塊。（3）富光水杯產(chǎn)品生命周期和其廣告策略水杯產(chǎn)品處在不同的生命發(fā)展階段，其工藝成熟程度、消費(fèi)者的心理需求、市場競爭狀況和市場營銷策略等，都有不同的特點(diǎn)。因此，廣告目標(biāo)、訴求重點(diǎn)、媒介選擇和廣告實(shí)施策略也有所不同。富光企業(yè)在水杯新產(chǎn)品的引入期和成長期前期，新產(chǎn)品剛進(jìn)入市場，該杯產(chǎn)品的品質(zhì)、功效、造型、結(jié)構(gòu)等都尚未被消費(fèi)者所認(rèn)知。在這一階段里，目的是使消費(fèi)者產(chǎn)生新的須要，執(zhí)行開拓市場的戰(zhàn)略，突出新舊產(chǎn)品的差異，向消費(fèi)者介紹新產(chǎn)品的有關(guān)學(xué)問，使消費(fèi)者對新產(chǎn)品有所相識，從而引起愛好，產(chǎn)生信任感。富光企業(yè)在水杯產(chǎn)品廣告的中期階段，產(chǎn)品進(jìn)入成長期后期和成熟期，由于原水杯產(chǎn)品獲得了消費(fèi)者承認(rèn)，銷售量急劇上升，利潤已有保證，同時(shí)，同類產(chǎn)品也紛紛投入市場，競爭日益激烈。在這一階段，廣告以保牌為目標(biāo)，鞏固已有的市場和擴(kuò)大市場潛力，綻開競爭性廣告宣揚(yáng)，引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)牌選購。在該杯產(chǎn)品進(jìn)入飽和期和衰退期之后，產(chǎn)品供求日益飽和，原有產(chǎn)品已慢慢變成老產(chǎn)品，新的產(chǎn)品已逐步進(jìn)入市場。這一時(shí)期的廣告目標(biāo)，富光企業(yè)將廣告重點(diǎn)放在推出多功能水杯，維持產(chǎn)品市場上，接受持續(xù)市場的手段，保持產(chǎn)品的銷售量或延緩銷售量的下降。所以企業(yè)主要運(yùn)用廣告提示消費(fèi)者，以長期、間隔、定時(shí)發(fā)布廣告的方法，剛好喚起留意，鞏固習(xí)慣性購買。公共關(guān)系策略（1）富光水杯產(chǎn)品公共關(guān)系的活動方式公關(guān)策略和企業(yè)營銷目標(biāo)有著密切的聯(lián)系，在實(shí)際工作中如何詳細(xì)運(yùn)用，就顯得特殊重要。富光水杯生產(chǎn)企業(yè)依據(jù)自身的實(shí)際狀況，有選擇地運(yùn)用以下營銷方式：宣揚(yáng)和贊助性公關(guān)富光水杯生產(chǎn)企業(yè)向社會公眾發(fā)行企業(yè)刊物，傳遞企業(yè)及產(chǎn)品信息，吸引消費(fèi)者對企業(yè)及其產(chǎn)品的留意；利用新聞媒體剛好報(bào)道企業(yè)新聞及行業(yè)動態(tài)。例如2011年8月25日上午，秋雨陣陣，富光實(shí)業(yè)參加了由三河鎮(zhèn)商會、團(tuán)委、關(guān)工委、婦聯(lián)、學(xué)區(qū)在萬年臺舉辦的以“共同關(guān)注——明天的希望”為主題的2011年金秋助學(xué)活動，給寒門學(xué)子送去了融融暖意。助學(xué)金發(fā)放儀式在東街居委會綻開，富光工作人員依據(jù)登記表，依次發(fā)放助學(xué)金。此次富光實(shí)業(yè)共資助中學(xué)生17名，每人1500元，高校生5名，每人2000元，共計(jì)33500元。在活動現(xiàn)場，我們看到的更多的是家長和孩子們微笑的面孔，感受到的是濃濃的喜悅，聽到了多數(shù)的感謝。

多年來，富光實(shí)業(yè)飲水思源，回報(bào)社會，主動參和各種社會慈善公益活動，將關(guān)切資助貧困學(xué)生當(dāng)作企業(yè)回報(bào)社會的一種重要方式，真實(shí)體現(xiàn)“真情相伴富光杯”。隨著助學(xué)金發(fā)放完畢，在莘莘學(xué)子和家長的笑容和感謝聲中，富光實(shí)業(yè)2011年金秋助學(xué)活動也圓滿落幕。富光爭取一切機(jī)會和新聞媒體建立聯(lián)系，借以擴(kuò)大企業(yè)影響，加深顧客印象。2）交際性公關(guān)2009年9月22號下午，安徽省工商局黃家華副局長，在省工商局商標(biāo)局局長劉國建、合肥市工商局副局長胡然，肥西縣副縣長程俊華等領(lǐng)導(dǎo)陪伴下，來我公司調(diào)研商標(biāo)戰(zhàn)略工作。公司管理中心負(fù)責(zé)人向黃局長一行匯報(bào)了公司的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，以及獲得“中國馳名商標(biāo)”后，企業(yè)運(yùn)用商標(biāo)戰(zhàn)略再上新臺階等狀況。黃局長對我公司的發(fā)展歷程所取得的成果表示充分確定，并希望富光實(shí)業(yè)充分發(fā)揮全國口杯行業(yè)主任單位的優(yōu)勢，堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展，大力實(shí)施商標(biāo)戰(zhàn)略，加強(qiáng)品牌的宣揚(yáng)、推廣和疼惜，進(jìn)一步提高富光的品牌價(jià)值。應(yīng)中共中心對外聯(lián)絡(luò)部邀請，6月12日上午由剛果勞動黨政治局委員艾諾克?恩格馬先生率領(lǐng)的剛果勞動黨中高級干部考察研修班一行在中共中心對外聯(lián)絡(luò)部秘書五局領(lǐng)導(dǎo)、中共肥西縣委副書記三河鎮(zhèn)黨委書記周大躍、肥西縣組織部長羅平的陪伴下考察三河鎮(zhèn)基層黨建和青年、婦女工作。

考察團(tuán)一行前往三河最大的民營企業(yè)—安徽省富光實(shí)業(yè)股份有限公司調(diào)研工作，在吳秀杰董事長的陪伴下，相繼察看了富光實(shí)業(yè)兩個(gè)塑膠生產(chǎn)車間、產(chǎn)品展示廳。參觀途中，艾諾克?恩格馬先生對富光實(shí)業(yè)的規(guī)模、產(chǎn)品賜予了確定，就如何擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、豐富產(chǎn)品品種提出了寶貴建議等等。銷售促進(jìn)（營業(yè)推廣）策略（1）富光對水杯產(chǎn)品銷售促進(jìn)實(shí)行的方式1）富光向消費(fèi)者推廣誰產(chǎn)品的方式富光企業(yè)為了激勵(lì)老顧客接著購買、運(yùn)用本企業(yè)的水杯產(chǎn)品，激發(fā)新顧客運(yùn)用本企業(yè)產(chǎn)品，主要實(shí)行方法有：①贈送樣品。向消費(fèi)者免費(fèi)贈送一些廣告水