農產品經紀人客戶溝通與談判技巧演示文稿現在是1頁\一共有107頁\編輯于星期二農產品經紀人客戶溝通與談判技巧現在是2頁\一共有107頁\編輯于星期二目錄第一章、溝通與談判的一般知識第二章、農產品經紀人談判能力的提升途徑第三章、農產品經紀人的簽約與自身權益保護現在是3頁\一共有107頁\編輯于星期二第一章

溝通與談判的一般知識現在是4頁\一共有107頁\編輯于星期二為什么要學習溝通？先看一張圖片，回答一個問題…現在是5頁\一共有107頁\編輯于星期二

這個商標有問題嗎？海爾haier現在是6頁\一共有107頁\編輯于星期二談判離我們很近：商品買賣、個人事務（工作、愛情、婚姻）等等都是談判。現在是7頁\一共有107頁\編輯于星期二商品買賣就是談判現在是8頁\一共有107頁\編輯于星期二

本章學習內容一、談判簡介。二、談判的特征。三、談判的理論。四、談判的原則。

現在是9頁\一共有107頁\編輯于星期二一、談判簡介1、談判的含義：（1）談判是建立在人們的實際需要基礎上的?，F在是10頁\一共有107頁\編輯于星期二（2）談判是雙方或多方之間的交際活動。（3）談判的目的是要獲得某種利益，尋求建立或改善人們的社會關系。（4）談判是一種協調行為的過程。這個過程，是一個“給”與“取”兼而有之的過程?，F在是11頁\一共有107頁\編輯于星期二2、談判的要素（1）談判的主體是指參與談判活動的談判者。（2）談判客體：是指談判主體所共同關心的指向物。（3）談判議題：是指談判中雙方共同關心并希望解決的問題。如付款方式、價格、數量等?，F在是12頁\一共有107頁\編輯于星期二（4）談判的時間：是指談判主體選擇并經參加各方協商一致的談判日程。（5）談判的地點：是指談判主體所選擇的地址及其環(huán)境?，F在是13頁\一共有107頁\編輯于星期二二、談判的特征1、談判是人際關系的一種特殊表現。

2、談判產生的條件是雙方觀點、利益、行為方式等方面既相互聯系又相互沖突。

3、構成談判關系的因素是雙方在物質力量、人格、地位等方面都呈現相對獨立或對等狀況?，F在是14頁\一共有107頁\編輯于星期二特例：囚徒理論現在是15頁\一共有107頁\編輯于星期二4、談判的工具是思維－語言鏈。思維是語言的內核；語言是思維的外殼。改變自己，從改變思想開始。學習的三個層次：知識的學習。技能的學習。思想的學習。為學日益，為道日損?，F在是16頁\一共有107頁\編輯于星期二改變定向思維模式，學習發(fā)散思維、逆向思維等模式。思想境界的提升：心有多大，舞臺就有多大。現在是17頁\一共有107頁\編輯于星期二鉛筆能干什么？現在是18頁\一共有107頁\編輯于星期二鉛筆屑拼出的美麗圖畫現在是19頁\一共有107頁\編輯于星期二現在是20頁\一共有107頁\編輯于星期二逆向思維現在是21頁\一共有107頁\編輯于星期二語言的掌握a.普通話：三級六等b.外語：重在應用c.方言：語言的活化石現在是22頁\一共有107頁\編輯于星期二塞班島戰(zhàn)役：納瓦霍語言現在是23頁\一共有107頁\編輯于星期二談判中語言藝術的運用：1、善于運用對方的專業(yè)語言。2、善于運用通俗語言。3、談論對方感興趣的話題。4、幽默的語言?，F在是24頁\一共有107頁\編輯于星期二符合聽眾需求：熟悉對方的語言，了解對方的需求，不要說對方不懂的專業(yè)術語。例如：藥品說明書：頓服現在是25頁\一共有107頁\編輯于星期二三、談判理論1、對抗理論：經濟對抗：是指兩個或兩個以上具有一定經濟實力的對立的個體或組織，為了各自的經濟利益而進行的競爭。它不同于其他對抗的基本標志是，是以對抗雙方（或各方）達成協議，實現各自滿意的經濟利益為目的，而不是對抗雙方以吃掉或消滅對手為目的。經濟對抗，屬商戰(zhàn)型對抗?，F在是26頁\一共有107頁\編輯于星期二對抗思維模式（1）贏得對抗思維模式（實力超過對手）從全局考慮，爭取主動實現目標的方略。完勝！1）從系統(tǒng)的角度考慮總目標，將其分解為一系列的戰(zhàn)術攻擊點。2）要以未來為主導。“遠謀方有深韜略”。每一步戰(zhàn)略思維都應當聯系到談判全過程，合同執(zhí)行和長期經濟合作的全過程。3）要注意對手的真實意圖意圖是既定的，它與目標相聯系，行動則是多變的，與意圖不是一一映照的關系。4）在既定關系中把握根本點?，F在是27頁\一共有107頁\編輯于星期二（2）緩解對抗思維模式（實力弱于對手）1）把握利益均衡點。2）促成多極化格局的形成。通過第三者平衡關系，緩解壓力。3）注重在戰(zhàn)略決策上勝過對方，盡量避免正面沖突。4）注重威懾力量的作用?，F在是28頁\一共有107頁\編輯于星期二齊威王田忌田忌賽馬：第一次上中下上下中現在是29頁\一共有107頁\編輯于星期二齊威王田忌田忌賽馬：第二次上中下上下中現在是30頁\一共有107頁\編輯于星期二2、需要層次理論現在是31頁\一共有107頁\編輯于星期二尼爾倫伯格的談判需要理論及應用。在馬斯洛的需要層次理論的基礎上，尼爾倫伯格系統(tǒng)地提出了談判需要理論。該理論認為，人類的每一種有目的的行為都是為了滿足某種需要。談判中應努力通過一定方式去發(fā)現和誘導個人的需要，進而影響其立場、觀點和看法，以使談判向有利于我方目的的方向發(fā)展。尼爾倫伯格強調，依照人的需要層次的高低，談判者能抓住的需要越是基本，在談判中獲得成功的可能性就越大?，F在是32頁\一共有107頁\編輯于星期二現在是33頁\一共有107頁\編輯于星期二四、談判的原則1、信實原則：信用和誠實。精誠所致，金石為開。（1）守信：一諾千金。信則果，諾必成。（2）信任：守信的基礎。（3）不輕諾：不要信口開河。（4）誠實：以誠相待。真誠的態(tài)度。現在是34頁\一共有107頁\編輯于星期二

2、互利原則：在平等基礎上相互實現利益的原則。

提出互利選擇方案。現在是35頁\一共有107頁\編輯于星期二現在是36頁\一共有107頁\編輯于星期二3、相容原則：忍耐性強，心胸寬廣現在是37頁\一共有107頁\編輯于星期二4、守法原則：堅持守法原則，是商務談判公正、合理、健康進行的基本保證，也是協議與合同執(zhí)行的保證。

5、避免在立場上磋商問題。在談判中應當著眼于利益，而不是立場。例如：“一國兩制”中的“一國”就是立場，不容談判?，F在是38頁\一共有107頁\編輯于星期二6、區(qū)分人與問題；（1）從對方立場出發(fā)考慮，提議可能性，理解、諒解對方觀點，但理解不等于同意。（2）盡量多闡述客觀情況，避免責備對方。（3）使雙方都參與提議與協商。（4）保全面子，不傷感情?，F在是39頁\一共有107頁\編輯于星期二7、堅持客觀標準客觀標準是指獨立于各方意志之外的合乎情理和切實可用的準則。

2000年12月15日，2000版的ISO9000族標準正式發(fā)布實施，2000版ISO9000族國際標準的核心標準共有四個：

1、ISO9000：2000質量管理體系——基礎和術語；

2、ISO9001：2000質量管理體系——要求；

3、ISO9004：2000質量管理體系——業(yè)績改進指南；

4、ISO19011：2000質量和環(huán)境管理體系審核指南?，F在是40頁\一共有107頁\編輯于星期二ISO9001：2000《質量管理體系—要求》通常用于企業(yè)建立質量管理體系并申請認證之用。它主要通過對申請認證組織的質量管理體系提出各項要求來規(guī)范組織的質量管理體系。ISO14000系列標準是由國際標準化組織（ISO）組織制訂的環(huán)境管理體系標準，其標準號從14001至14100，共100個標準號，統(tǒng)稱為ISO14000系列標準，其中ISO14001是系列標準的核心標準，也是唯一可用于第三方認證的標準?，F在是41頁\一共有107頁\編輯于星期二第二章、農產品經紀人談判能力

的提升途徑

一、農產品經紀人談判應該掌握的七種知識。二、培養(yǎng)三種談判能力。三、談判中把握農產品營銷特點與策略現在是42頁\一共有107頁\編輯于星期二一、農產品經紀人談判應該掌握的七種知識現在是43頁\一共有107頁\編輯于星期二1、農產品基礎知識農產品的概念：農產品是指種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、林業(yè)、牧業(yè)、水產業(yè)生產的各種植物、動物的初級產品及初級加工品?，F在是44頁\一共有107頁\編輯于星期二農產品標準：是對農產品的質量及其與質量有關的其他方面所規(guī)定的典范和準則，是對農產品的品種、規(guī)格、技術要求、試驗檢驗方法、包裝、商品標志、儲存保管和包裝運輸等方面所作的統(tǒng)一規(guī)定，是農產品生產的技術依據，也是評定農產品質量的準則?，F在是45頁\一共有107頁\編輯于星期二標準分級：分為國家標準(GB)、行業(yè)標準、地方標準、和企業(yè)標準(Q)四級。標準的內容：包括適用范圍、引用標準、名詞術語、分類、質量指標、抽樣方法和檢驗方法、包裝和儲運?，F在是46頁\一共有107頁\編輯于星期二農產品的鑒別：包括對農產品質量鑒定和檢驗兩部分，是農產品質量監(jiān)督的基礎，其任務是把關、預防和反饋。農產品鑒別的程序：一般為抽樣、檢驗、等級確定等步驟?，F在是47頁\一共有107頁\編輯于星期二檢驗分級的標準現在是48頁\一共有107頁\編輯于星期二現在是49頁\一共有107頁\編輯于星期二特點：按直徑大小分選，分選準確率達95%以上；此分選機配有六種分級滾筒，標準直徑（φ）分別為：55、60、65、70、75、80?，F在是50頁\一共有107頁\編輯于星期二包裝、儲運的方法

農產品大多都有個保存期限問題，怎樣去包裝、儲藏、運輸才可以使農產品保持原樣，也是個很關鍵的問題?，F在是51頁\一共有107頁\編輯于星期二內包裝現在是52頁\一共有107頁\編輯于星期二外包裝現在是53頁\一共有107頁\編輯于星期二運輸方式現在是54頁\一共有107頁\編輯于星期二2、會計基礎知識農產品經紀人在具體的經紀活動中，不僅要核定自己的經營成本、利潤等問題，而且還要給交易雙方做些涉及農產品成本、利潤等相應的咨詢服務，掌握財務會計知識是必要的。而且，作為經紀人來說，學好會計知識，有助于自己理財能力的提高?，F在是55頁\一共有107頁\編輯于星期二成本利潤核算現在是56頁\一共有107頁\編輯于星期二3、經濟地理知識主要農產品的地理分布公路、鐵路主要干線的分布現在是57頁\一共有107頁\編輯于星期二現在是58頁\一共有107頁\編輯于星期二現在是59頁\一共有107頁\編輯于星期二現在是60頁\一共有107頁\編輯于星期二現在是61頁\一共有107頁\編輯于星期二現在是62頁\一共有107頁\編輯于星期二現在是63頁\一共有107頁\編輯于星期二現在是64頁\一共有107頁\編輯于星期二4、相關法律知識合同法消費者權益保護法產品質量法計量法稅收征收管理法國家綠色食品標準的相關知識食品衛(wèi)生法相關知識現在是65頁\一共有107頁\編輯于星期二5、信息技術應用知識通過網絡獲取信息通過網絡開展營銷現在是66頁\一共有107頁\編輯于星期二6、安全衛(wèi)生知識農產品質量安全知識運輸工具和機械設備的安全使用知識現在是67頁\一共有107頁\編輯于星期二7、其他輔助知識公關知識談判知識現在是68頁\一共有107頁\編輯于星期二二、培養(yǎng)三種談判能力現在是69頁\一共有107頁\編輯于星期二1、良好的觀察能力勤于觀察細心觀察及時觀察正確觀察現在是70頁\一共有107頁\編輯于星期二2、獲取和鑒別信息的能力善于捕捉信息現在是71頁\一共有107頁\編輯于星期二紫羅蘭（pansy）現在是72頁\一共有107頁\編輯于星期二提高鑒別水平現在是73頁\一共有107頁\編輯于星期二信息從哪里來？

1.進行實地市場調查多留心身邊發(fā)生的事情多分析市場行情

2.注意從廣播電視中獲取信息

3.注意從報刊上去信息

4.積極參加各種聚會獲取信息現在是74頁\一共有107頁\編輯于星期二

5.注意有關部門發(fā)布的信息

6.注意互聯網上的信息如何預測市場？

1.注意平時的經驗積累

2.注意突發(fā)的情況變化

3.注意政府的引導

4.注意形勢的發(fā)展、觀念的更新現在是75頁\一共有107頁\編輯于星期二3、良好的社交公關能力真誠待人，利義并重；隨機應變，靈活把握；知曉公關知識，掌握社交禮儀?，F在是76頁\一共有107頁\編輯于星期二三、談判中把握農產品營銷特點與策略現在是77頁\一共有107頁\編輯于星期二1、農產品的特點

生物學特性：生命有機體，有生產周期，易腐爛，受自然環(huán)境影響大。物理學特性：體積大、質量大。市場特性：相對價值低，季節(jié)性明顯，需求彈性小，產品差異小，分散經營。

現在是78頁\一共有107頁\編輯于星期二2、農產品市場營銷的特點

營銷產品的生物性、自然性季節(jié)性強，但是短期總供給缺乏彈性農產品需求的大量性、連續(xù)性、多樣性和需求彈性較小大宗農產品品種營銷的相對穩(wěn)定性政府宏觀調控政策的特殊性。

現在是79頁\一共有107頁\編輯于星期二3、優(yōu)質化策略——農產品市場營銷的基礎現在是80頁\一共有107頁\編輯于星期二玻璃西瓜現在是81頁\一共有107頁\編輯于星期二4、多樣化策略——適應消費需求的異質化現在是82頁\一共有107頁\編輯于星期二5、錯季化策略——克服農產品季節(jié)性生產與需求的矛盾現在是83頁\一共有107頁\編輯于星期二6、凈菜化策略——適應了現代社會的快節(jié)奏現在是84頁\一共有107頁\編輯于星期二7、乳（嫩）化策略現在是85頁\一共有107頁\編輯于星期二8、自然化策略現在是86頁\一共有107頁\編輯于星期二9、綠色化策略現在是87頁\一共有107頁\編輯于星期二10.專業(yè)化策略——通往成功的捷徑！專注的做一個行業(yè)，做一個產品，把這個產品做精，做透，做大！現在是88頁\一共有107頁\編輯于星期二老干媽：陶華碧

2012年年產值為33.7億人民幣，納稅4.3億人民幣。截至2012年底，“老干媽”公司在貴州先后建立起46萬畝原材料基地，累計使用干辣椒18萬噸、菜油43萬噸、黃豆16萬噸，僅以此三項原材料用料的統(tǒng)計，按貴州省人均耕地面積1.1畝計算，老干媽公司解決了550萬農戶的農產品銷路問題。

現在是89頁\一共有107頁\編輯于星期二第三章農村經紀人的簽約

與自身權益保護現在是90頁\一共有107頁\編輯于星期二一、什么叫合同？二、簽合同遵循的原則三、合同的形式四、合同的內容五、簽訂農產品經紀合同中應該注意的幾個問題六、農村經紀人應享有的權益七、農村經紀人如何安全地獲取傭金八、規(guī)避風險現在是91頁\一共有107頁\編輯于星期二

一、什么叫合同？合同在社會生活中起著重要作用。盡管我們倡導在社會生活中，人與人之間要誠實守信，但不可避免的，總有一些人投機取巧、言而無信，客觀上就需要一種行為來規(guī)范約束交易各方的交易行為，這種規(guī)范就叫做——合同?，F在是92頁\一共有107頁\編輯于星期二

二、簽合同遵循的原則

1.平等：不論社會地位、不論經濟力量；不論是組織還是個人，主體是一樣的；

2.自愿：什么時期、什么事情，與誰簽訂合同不受脅迫，都是自己的決定；

3.公平：雙方公平合理，不能一方超過約定的利益，另一方處于不利地位?，F在是93頁\一共有107頁\編輯于星期二三、合同的形式合同的形式有書面形式、口頭形式和其他形式。1、書面形式書面形式是指以文字的方式表現當事人之間所訂立合同內容的形式。采用書面形式訂立合同最大的優(yōu)點在于便于保存，有據可查，特別是在簽訂合同雙方發(fā)生糾紛時方便舉證，有利于保護自身的權益?，F在是94頁\一共有107頁\編輯于星期二2、口頭形式口頭合同是指當事人只以口頭的意思表示達成協議的合同，例如當面交談，電話聯系等。這種形式的合同特點是訂立起來簡便易行，迅速。但是缺點就是沒有文字依據，一旦發(fā)生糾紛，當事人舉證比較困難，不容易分清責任。3、其他形式其他形式是指除了書面形式、口頭形式以外的方式來表現合同內容的形式。從實踐來看，主要指默示形式。現在是95頁\一共有107頁\編輯于星期二四、合同的內容1、一般合同的內容（1）當事人的名稱或者名稱和住所；（2）標的；（3）數量；（4）質量；（5）價款或者報酬；（6）履行期限；（7）履行的地點和方式；（8）違約責任；（9）解決爭議的方法。現在是96頁\一共有107頁\編輯于星期二2、經紀合同的主要條款（1）經紀服務的標的在經紀合同中，標的指的是委托人委托經紀人完成什么事項。（2）對標的的具體要求若提供的是現貨商品，則要具體說明商品名稱、品種、規(guī)格、產地、數量、質量、商品的保管責任，交貨期限等細節(jié)。（3）經紀人完成服務的期限在合同中要明確約定：傭金的數額，或者提取的比例以及給付的方式，結算的期限以及有關傭金等規(guī)（4）違約責任經紀合同承擔違約責任一般采取支付違約金和賠償金現在是97頁\一共有107頁\編輯于星期二委托合同

合同編號：甲方（委托方、被代理人）：（個人寫明姓名、性別、年齡、住址，單位寫明名稱、法定代表人和地址）乙方（受托方、代理人）：（個人寫明姓名、性別、年齡、住址，單位寫明名稱、法定代表人和地址）根據《中華人民共和國合同法》和有關法規(guī)的規(guī)定，乙方接受甲方的委托，就代理

事項，雙方協商一致，簽訂本合同。第一條甲方授權乙方在下列規(guī)定范圍內以甲方的名義從事活動：（委托代理的權限范圍、有效期限和具體活動內容。）第二條乙方必須按照甲方授權委托的范圍和內容，認真履行職責，維護甲方的合法權益。（約定授予的職責）第三條乙方超越代理權實施的民事行為，由乙方自己承擔法律責任。如果是為了甲方的權益而實施的行為，事后經過甲方的追認，視為在代理權限內。第四條乙方不履行職責或者其它違法行為而給甲方造成損害的，應當賠償甲方的實際損失。（寫明違約責任）第五條甲方按照（雙方約定的條件），在

期限內，支付代理費

元。第六條爭議的解決方式。（略）第六條本協議自雙方簽字之日起生效。本協議一式兩份，當事人各執(zhí)一份。甲方乙方單位（人）名稱（章）單位（人）名稱（章）地址地址法定代表人或委托代理人：法定代表人或委托代理人：聯系電話聯系電話電報掛號電報掛號郵政編碼郵政編碼開戶銀行開戶銀行帳號帳號簽訂日期：年月日現在是98頁\一共有107頁\編輯于星期二五、簽訂農產品經紀合同中應該注意的幾個問題1、確保合同的合法性，避免簽訂無效合同在如下情況下簽訂的合同屬于無效合同，在簽訂時要加以注意：違反法律法規(guī)簽定經紀合同；采取欺詐、脅迫等手段簽訂的經紀合同；代理人超越了代理權限簽訂的經紀合同，或以被代理人的名義同自己或者同自己所代理的其他人簽訂的經紀合同。違反國家或社會公共利益的合同?，F在是99頁\一共有107頁\編輯于星期二2、要注意經紀合同條款的規(guī)范性各項交易條款要訂的具體，完善表達各項交易條款的文字要明確嚴謹，不要使用模棱兩可或含糊不清的語言保持各項交易條款的相互銜接，防止相互之間發(fā)生矛盾。例如品質的規(guī)定要與檢驗方法的規(guī)定相一致。約首和約尾要保證準確，完整企業(yè)名稱不同，地點不祥等都是不符合要求的。重視仲裁條款在訂立經紀合同時，要確立雙方同意的仲裁機關名稱，以便事后發(fā)生爭議時，可以向雙方確定的仲裁機構申請仲裁?，F在是100頁\一共有107頁\編輯于星期二3、注意合同的公正性農村經紀合同的公正性，主要體現在合同對各方當事人權利，義