醫(yī)療器械銷售流程和技巧一、醫(yī)療器械采購程序：在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶組織結(jié)構(gòu)和工作程序，能夠幫助我們理順工作次序和工作重點(diǎn)。

醫(yī)療器械銷售流程和技巧2/381，組織結(jié)構(gòu)醫(yī)院里申請采購部門是使用科室或者使用人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。決議部門是院長（分管院長）或者是院長會。執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到器械科報(bào)帳。醫(yī)療器械銷售流程和技巧3/382，采購程序2.1低值易耗醫(yī)療器械采購耗材采購，對正在使用耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡稱器械科）采購。假如其它品牌耗材進(jìn)入，需要使用人提議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長那里，由院長同意后，小批量采購試用。醫(yī)療器械銷售流程和技巧4/382.2常規(guī)使用小設(shè)備采購（萬元以下設(shè)備）由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購。醫(yī)療器械銷售流程和技巧5/382.3大設(shè)備采購基本程序是：科室主任依據(jù)臨床診療治療和科室經(jīng)營需要，對新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制訂計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定原因是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開展這個(gè)項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制訂一個(gè)合理方案。假如科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目能夠取得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你企業(yè)價(jià)值觀和服務(wù)，以及對你個(gè)人信任和認(rèn)可，就會按照程序填寫申請購置表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，取得許可才書寫申請。醫(yī)療器械銷售流程和技巧6/38醫(yī)院依據(jù)當(dāng)年采購計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者依據(jù)你工作力度，進(jìn)行對應(yīng)處理。由院長同意或院長會或采購辦同意后，交器械科采購。器械科長會依據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供給商進(jìn)行屢次談判。如工作做好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進(jìn)行談判，確定協(xié)議細(xì)節(jié)。醫(yī)療器械銷售流程和技巧7/38還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采取其它路徑資金來購置，會把項(xiàng)目提供給出資金單位或組織，由他們和供給商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不一樣資金起源決定你成單時(shí)間和方式以及回款。

醫(yī)療器械銷售流程和技巧8/38二、銷售基本模式：1．步驟一：主任造訪1．1首先針對臨床科室主任進(jìn)行造訪。在造訪中能夠預(yù)先搜集資料造訪；也能夠?qū)χ魅沃苯釉煸L，取得第一手資料。醫(yī)療器械銷售流程和技巧9/382．2造訪主任將占用我們大部分工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)屢次造訪。在造訪中要有計(jì)劃，有針對性進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次造訪回來要做好統(tǒng)計(jì)，每次造訪前要依據(jù)上一次造訪統(tǒng)計(jì)做好此次造訪計(jì)劃和準(zhǔn)備。醫(yī)療器械銷售流程和技巧10/382．3第一階段造訪主任目標(biāo)：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)和銷售員個(gè)人；2）了解醫(yī)院相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人資料；3）影響后續(xù)工作原因。醫(yī)療器械銷售流程和技巧11/38第二階段造訪主任目標(biāo)：1）提單造訪；2）詳細(xì)細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購置申請匯報(bào)；4）聽取其對后面工作提議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)習(xí)慣做法。醫(yī)療器械銷售流程和技巧12/38第三階段造訪；當(dāng)申請匯報(bào)遞交到院長或器械科以后，主任第一階段工作即使結(jié)束，不過不能夠大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決議層，所以必要尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行。假如招標(biāo)，主任將負(fù)擔(dān)評標(biāo)中介紹和決議，所以主任工作是一直要做下去。即使協(xié)議成交，售后也還要造訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳窗口?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門人，在銷售中占30-50%作用。醫(yī)療器械銷售流程和技巧13/383．步驟二：院長造訪3．1院長或者分管院長，對購置醫(yī)療器械有最終決議權(quán)。所以，主任匯報(bào)到院長這里，就需要開始院長造訪了。其實(shí)之前也能夠和院長接觸一次，事先打個(gè)招呼，能夠?yàn)楹竺嬖煸L鋪墊。醫(yī)療器械銷售流程和技巧14/38這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回失敗。有醫(yī)院是有分管院長，不過分管院長能不能獨(dú)立決議是我們在造訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里取得。假如分管院長管不了而造訪，那么院長有可能因?yàn)閭€(gè)人原因而否決你項(xiàng)目。假如院長不論而或略了分管院長，你也會失敗。醫(yī)療器械銷售流程和技巧15/38在得悉正確信息后，和院長談話角度是從這個(gè)項(xiàng)目能夠取得多少效益，什么時(shí)間能夠回收成本，贏利多少？這些內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確可執(zhí)行方案。院長普通很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%作用做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。醫(yī)療器械銷售流程和技巧16/384．步驟三：器械科長造訪在整個(gè)步驟中，器械科長力量顯得弱小些。不過器械科長不能成事卻能夠壞事，甚至100%壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)步驟很主要。醫(yī)療器械銷售流程和技巧17/38器械科長首先要審核儀器資質(zhì)，全部文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》要求遞交。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，不過懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照企業(yè)統(tǒng)一服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長負(fù)責(zé)談價(jià)格，不過他所談又不是最終價(jià)格；許多院長會在最終插入價(jià)格談判，需要給院長面子。銷售員一要做好價(jià)格梯度計(jì)劃，又要演出好，要多做請示狀。協(xié)議等細(xì)節(jié)要器械科長去查對落實(shí)。所以需要提前做好科長工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長負(fù)責(zé)。醫(yī)療器械銷售流程和技巧18/38在整個(gè)造訪過程中，對科長要一樣尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長?？崎L與院長關(guān)系非同普通，科長那里有院長信息；科長知道每個(gè)單子怎么做成，假如他幫你你就會成功?？崎L在整個(gè)銷售中占20%作用。特殊情況下占50%。醫(yī)療器械銷售流程和技巧19/38三、必須具備技能和素質(zhì)1.專業(yè)銷售員不一定是最好，不過最好銷售員一定專業(yè)。2.老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量業(yè)務(wù)人員，見多識廣，小動作輕易被發(fā)覺而失去他們尊重和信任。我個(gè)人意見是返樸歸真。醫(yī)療器械銷售流程和技巧20/383.堅(jiān)持和認(rèn)真，當(dāng)你行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品信任和認(rèn)真，對方也才會認(rèn)真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你感染。只有堅(jiān)持才能成功。4.銷售專業(yè)行為：包含禮儀、做事情條理性、說話嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。5.執(zhí)行企業(yè)決議態(tài)度。有質(zhì)疑能夠爭吵、商討，不過需要執(zhí)行工作還是要完成。醫(yī)療器械銷售流程和技巧21/38四、詳細(xì)應(yīng)用1、產(chǎn)品知識這絕對是首要，任何行業(yè)銷售人員都應(yīng)該做到除了自己以外最了解東西就是自己銷售產(chǎn)品，假如你連自己產(chǎn)品都不了解，你怎么才能讓你客戶知道你產(chǎn)品價(jià)值？并更深入明白你產(chǎn)品能給他創(chuàng)造效益？醫(yī)療器械銷售流程和技巧22/38千萬別跟我說你銷售策略是走人情路線，現(xiàn)在醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)們有幾個(gè)把你那點(diǎn)人情看很重？都不是一個(gè)利益在驅(qū)動嗎？話說回來了，假如你能更加好推廣你產(chǎn)品，人情投入是不是會少些呢？我一直認(rèn)為人情投入應(yīng)該是在和競爭品牌在產(chǎn)品性能、價(jià)格、服務(wù)等方面不相上下情況下才能大把投入。

醫(yī)療器械銷售流程和技巧23/382、產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用你知道你產(chǎn)品各種規(guī)格和參數(shù)了。不過你能在你科長那里背誦這些東西給他聽嗎？假如你每次都這么介紹產(chǎn)品，那么你聽到他們最多一句話就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了這句地球人都知道用來趕銷售代表臺詞外我相信你不可能聽到任何東西。不過有些代表一樣是在介紹產(chǎn)品，可你卻發(fā)覺他能和我們親愛科長或者院長們很投機(jī)談上數(shù)十分鐘，營造了很好銷售氣氛，也建立了牢靠客戶關(guān)系。他們是怎么談呢？答案就是——應(yīng)用。醫(yī)療器械銷售流程和技巧24/38醫(yī)院客戶屬于專業(yè)客戶，那么所謂三句話不離本行，你跟他們談機(jī)器參數(shù)，機(jī)器運(yùn)行原理，可能能表達(dá)出你專業(yè)，你能力，不過在他們那里，我預(yù)計(jì)沒幾個(gè)主任能把他正在使用機(jī)器參數(shù)背出5條以上。為何呢，因?yàn)樗麄儾皇菍W(xué)機(jī)械，也不是學(xué)電子，他們是學(xué)醫(yī)或者相關(guān)行業(yè)。你跟他們談話假如只是片面包括機(jī)器參數(shù)性能規(guī)格，那么相當(dāng)于是對牛彈琴。你說得帶勁，他不一定聽懂了，這種情況是很危險(xiǎn)，因?yàn)闆]有客戶會冒險(xiǎn)去買一個(gè)自己不熟悉產(chǎn)品。醫(yī)療器械銷售流程和技巧25/38我們銷售代表介紹方式就要靠應(yīng)用來指導(dǎo)比如你是賣X光機(jī)，你假如跟他說你新機(jī)器床臺能升降多少厘米，客戶可能沒什么反應(yīng)，不過你先和他聊下別，比如科室主要有那些工作項(xiàng)目什么，他可能會說：有很多床邊手術(shù)。這時(shí)候你再說：剛好我們這款機(jī)器尤其為您這種情況進(jìn)行了設(shè)計(jì)，他床面除了水平運(yùn)動外，還能在一定范圍內(nèi)升降，能方便身材不一樣醫(yī)生進(jìn)行手術(shù)，還能方便病人上下醫(yī)療器械銷售流程和技巧26/38比如推銷小型C臂，這種東西參數(shù)很多，你假如不懂應(yīng)用話可能會在可科長那邊宏篇大論，但我跟你說，這東西在應(yīng)用上科室方面只關(guān)心3個(gè)方面：頻率、開口大小、操作是否靈活。任何同類產(chǎn)品，只要在同一檔次上，這三樣指標(biāo)高產(chǎn)品一定有戲。醫(yī)療器械銷售流程和技巧27/38這些應(yīng)用知識怎么來呢？不難真不難，入門級人能夠買些專業(yè)教科書看看先，進(jìn)階能夠看看論文集，比如我現(xiàn)在做是診療產(chǎn)品，我經(jīng)過閱讀各種最新公布論文完全能掌握當(dāng)前我國各個(gè)地域檢驗(yàn)科室發(fā)展方向和應(yīng)用前景，以此為基準(zhǔn)，把握客戶需求，有放矢。

醫(yī)療器械銷售流程和技巧28/383、醫(yī)院運(yùn)行管理和醫(yī)療法規(guī)知識

醫(yī)院管理知識有2個(gè)用處，首先是能讓你在院長和科長等相關(guān)人員那邊有點(diǎn)談資，不過這點(diǎn)在使用時(shí)候千萬要小心，并不是你去學(xué)習(xí)過這些知識就有資格去告訴院長怎么做，你假如認(rèn)為自己比院長懂多，那你完全是找死。醫(yī)療器械銷售流程和技巧29/38了解這些知識主要目標(biāo)不是讓你自己成為教授，而是能讓你愈加輕易進(jìn)入院長角色，進(jìn)行換位思索。比如醫(yī)院當(dāng)前發(fā)展勢頭很好，國家又撥款了，那么醫(yī)院會有什么行動呢？假如這個(gè)時(shí)候你有一點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)院管理知識話，再結(jié)合醫(yī)院當(dāng)前現(xiàn)實(shí)狀況，是不是就很輕易掌握你上帝需求呢，而且更有可能挖掘他潛在需求，替他想好他未想到但他需要事情，是銷售最正確境界！

醫(yī)療器械銷售流程和技巧30/38醫(yī)療法規(guī)知識

我以前做GSP管理，也是咨詢師。因?yàn)槁殬I(yè)習(xí)慣呢，對于法規(guī)這塊一直很重視。不過呢，不論是在我以前咨詢工作中，還是現(xiàn)在銷售工作中，發(fā)覺幾乎全部初級甚至中級醫(yī)療器械銷售人員對于自己行業(yè)相關(guān)法規(guī)方面知識是一片空白，他們更關(guān)心是自己產(chǎn)品和自己銷售技巧。醫(yī)療器械銷售流程和技巧31/38行業(yè)內(nèi)法律法規(guī)其實(shí)就是你這個(gè)行業(yè)游戲規(guī)則法律有兩個(gè)作用，一個(gè)是用來保護(hù)自己，當(dāng)前不論是客戶還是合作搭檔都不太厚道，經(jīng)常會利用一些漏洞來使自己利益更大化，好好讀讀醫(yī)療器械管理?xiàng)l例、企業(yè)法什么吧，能夠很好揭露這些人底細(xì)。法律第二個(gè)作用是用來打擊對手，這個(gè)我就不多說了，比如招投標(biāo)中經(jīng)慣用到投訴對方**證書是假，**操作是違規(guī)。這些都應(yīng)該發(fā)揮你法律知識了。醫(yī)療器械銷售流程和技巧32/38五、運(yùn)作詳解

一、首次造訪。

第一步，想方設(shè)法搞到一些目標(biāo)醫(yī)院一手資料，比如醫(yī)院等級、醫(yī)院規(guī)模、年?duì)I業(yè)收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫……北方醫(yī)院職能科室普通稱之為**科、**處，如醫(yī)務(wù)處；南方醫(yī)院則稱之為**部，如行政部、采購部。114能夠利用，到醫(yī)院目標(biāo)科室踩點(diǎn)也是很主要。醫(yī)療器械銷售流程和技巧33/38二、正式造訪。

首次造訪應(yīng)該是使用科室，對于熟悉醫(yī)院，能夠直接造訪設(shè)備科。使用科室門檻低，碰壁可能性小。

注意2點(diǎn)：不要讓設(shè)備科知道你去過使用科室；產(chǎn)品介紹要精彩且適可而止，與客戶交流要比喋喋不休介紹產(chǎn)品主要地多。醫(yī)療器械銷售流程和技巧34/38三、實(shí)戰(zhàn)對話解析。

對話一：

“你們好，我是**企業(yè)，我們經(jīng)營是**，我現(xiàn)在向你們介紹一下我們企業(yè)產(chǎn)品?！?/p>

“我們不需要這種產(chǎn)品?！?/p>

“沒關(guān)系，我留下一份資料供您參考，您有名片嗎？”

“對不起，我沒有名片?！?/p>

“那能告訴我您聯(lián)絡(luò)電話嗎？”

“假如需要，我會打電話給你?！?/p>

“打攪了，再見?！?/p>

“對不起，讓你白跑一趟?！?/p>

郁悶。。

醫(yī)療器械銷售流程和技巧35/38對話二：

“*主任，您好，我是**企業(yè)***，一直想來造訪您，我看過您在中華眼科雜志上第*期發(fā)表關(guān)于眼底病治療文章，寫得非常好，一直想向您請教一些問題?！?/p>

“您有什么事？我現(xiàn)在很忙。”

“是這么，**主任（他朋友）叫我來找您，說這事只有您認(rèn)可了才行。您是這個(gè)領(lǐng)域比較有建樹教授，我很想聽聽您對我們企業(yè)經(jīng)營治療眼底病儀器有什么看法。”

“拿你們企業(yè)資料過來我看看……”

醫(yī)療器械銷售流程和技巧36/38對話三：朋友和技巧。

“請問**主任在嗎？”

“這位就是。”忙碌中……

“*主任，您好，看您挺忙，我先把資料放在您辦公桌上，我在外面等您有空再說。”在