如何找到客戶？課程說(shuō)明課程目標(biāo)：聚焦客戶定位、有效商機(jī)漏斗的挖掘獲取如何基于客戶商機(jī)進(jìn)行拜訪前分析以及準(zhǔn)備工作提升銷售人員專業(yè)化銷售能力提升指導(dǎo)區(qū)域相關(guān)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)（含SU）的整體漏斗商機(jī)獲取能力渠道經(jīng)理指導(dǎo)伙伴團(tuán)隊(duì)如何突破漏斗新增課程中我們的約定：1、心態(tài)歸零，共修共進(jìn)；2、互幫互助，樂(lè)于分享；3、無(wú)“我”；4、三不：不做批評(píng)，不帶偏見(jiàn)，不留成見(jiàn)；什么阻礙了我們業(yè)績(jī)的突破？銷售業(yè)績(jī)黑箱??成交項(xiàng)目數(shù)量成交項(xiàng)目單產(chǎn)怎么每年都差不多呢？結(jié)論：高質(zhì)量商機(jī)漏斗數(shù)量是萬(wàn)泉之源！商機(jī)漏斗數(shù)量成交轉(zhuǎn)化率是市場(chǎng)的原因嗎？你有持續(xù)開(kāi)拓意向客戶的習(xí)慣嗎？你每周的工作中用于開(kāi)發(fā)意向客戶的時(shí)間是多少？你是否在尋找不同類型的意向客戶來(lái)源?你對(duì)你的客戶來(lái)源有詳細(xì)的分析并設(shè)法發(fā)現(xiàn)最適合你的方式方法嗎？捫心自問(wèn)！阻礙我們挖掘商機(jī)漏斗的因素意識(shí)惰性、恐懼、習(xí)慣舒適區(qū)、受挫。。。方法能力不能突破的后果嚴(yán)重目錄---課程子內(nèi)容1、如何找到客戶？2、初次拜訪前的準(zhǔn)備工作1-1客戶定位1-2精準(zhǔn)名單收集1-3信息獲取渠道2-1應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備工作2-2這些準(zhǔn)備工作的意義通過(guò)本課程，您將能夠：

1、厘清哪些是你的目標(biāo)客戶

2、梳理獲取意向客戶的來(lái)源

第一節(jié)如何主動(dòng)找準(zhǔn)客戶1、清晰的定位，目標(biāo)客戶哪一類客戶是需要我們優(yōu)先聚焦覆蓋的1）支柱行業(yè)2）可支撐長(zhǎng)期持續(xù)增長(zhǎng)3）群體足夠大4）有較好的樣板客戶、老客戶基礎(chǔ)5）應(yīng)用需求比較符合我們產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)特征6）內(nèi)部學(xué)習(xí)借鑒，其他區(qū)域的成功行業(yè)經(jīng)驗(yàn)（左鄰右舍、某某行業(yè)）細(xì)分聚焦根據(jù)團(tuán)隊(duì)規(guī)模、人員能力做減法；細(xì)分再細(xì)分客戶群，直至找到相似度最高的客戶群輕重緩急做動(dòng)作政務(wù)行業(yè)1、省級(jí)政務(wù)：（1）廳級(jí)老客戶向地州推廣（環(huán)保、商務(wù)、投資促進(jìn)局、林業(yè)、政法）；（2）廳級(jí)新客戶全覆蓋60家，建立聯(lián)系，保持信息收集；2、成都政務(wù)：（1）區(qū)縣政府、市局機(jī)關(guān)全覆蓋60家、復(fù)制；（2）推動(dòng)A6升G6-5家以上；（3）現(xiàn)有休眠客戶激活及運(yùn)維服務(wù)-10家；（4）借用運(yùn)營(yíng)商、政府IT主管單位及關(guān)系伙伴（5）林總的關(guān)系介紹（感謝林總）；3、地州政務(wù)：（1）與經(jīng)信委、機(jī)要局、電子政務(wù)處建立聯(lián)系21*3家；（2）挖掘當(dāng)?shù)仃P(guān)系伙伴合作銷售5家以上教育行業(yè)1、211院校：農(nóng)大老客戶，川大（金智）、科大（開(kāi)發(fā)），目標(biāo)：交大、財(cái)大；策略：保持聯(lián)系，隨機(jī)跟進(jìn)；2、一般本科：總量27家，致遠(yuǎn)老客戶11家，對(duì)手客戶8家，目標(biāo)客戶8家；策略：打造樣板，活動(dòng)宣傳，邀請(qǐng)參觀，指名跟進(jìn)；3、三本&高職高專：總量48家，致遠(yuǎn)老客戶11家，對(duì)手客戶11家；漏斗客戶5家，目標(biāo)21家；策略：打造樣板，活動(dòng)宣傳，邀請(qǐng)參觀，指名跟進(jìn)；4、普教：保持與省教育廳的聯(lián)系，聚焦成都市，以市教育局關(guān)系和項(xiàng)目推動(dòng)，覆蓋直屬重點(diǎn)中小學(xué)35家，類SAAS模式推廣，可引入運(yùn)營(yíng)商合作；5、通用：（1）大力發(fā)展教育行業(yè)合作伙伴：全國(guó)性行業(yè)伙伴（神碼、新道等），地區(qū)性行業(yè)集成商（康賽等）、關(guān)系型伙伴（項(xiàng)目發(fā)掘）（2）與總部中央行業(yè)部，加強(qiáng)信息溝通，拉動(dòng)總部高端資源落地支持；（3）投入經(jīng)費(fèi)，提高2-3場(chǎng)大型市場(chǎng)活動(dòng)的質(zhì)量與品質(zhì)；討論小組討論列出5點(diǎn)自己常用并有效的漏斗收集方法，分享1個(gè)案例10分鐘十大信息常規(guī)途徑一、社會(huì)關(guān)系信息同學(xué)、老同事、親屬、朋友介紹信息獲取的十大重要途徑二、已有的資源信息老客戶信息老客戶介紹與推薦具備二次購(gòu)買可能的老客戶信息銷售漏斗來(lái)的跟蹤客戶信息潛在需求客戶信息客戶咨詢的熱線電話信息信息獲取的十大重要途徑信息獲取的十大重要途徑三、合作伙伴信息當(dāng)?shù)赜布?yīng)商的合作。當(dāng)?shù)丶缮痰捻?xiàng)目合作。當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商的合作。合作的會(huì)計(jì)師事務(wù)所、稅務(wù)師事務(wù)所、稅務(wù)代理公司等信息。沒(méi)有直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的軟件公司

各類合作伙伴，進(jìn)行項(xiàng)目合作和信息互換與推廣活動(dòng)。四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)是非常直接的高效率的獲取有效商機(jī)的途徑。我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在有目的的通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)推動(dòng)某些項(xiàng)目時(shí)，會(huì)召集重點(diǎn)客戶進(jìn)行攻關(guān)，我們可以事半功倍的滲透獲取信息。但是這類信息的采集要注意方式方法?？梢詮膱?bào)道的信息表格中獲取。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶資料信息我們可以從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的簽約客戶中發(fā)現(xiàn)一些機(jī)會(huì)，包括：服務(wù)實(shí)施不好的；客戶需求需要擴(kuò)展的；客戶需要增加的。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在加力的區(qū)域、行業(yè)或者客戶群。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的項(xiàng)目進(jìn)入途徑??！信息獲取的十大重要途徑五、市場(chǎng)動(dòng)作信息組織的各類市場(chǎng)活動(dòng)DM、EDM、短彩信關(guān)注行業(yè)，縱橫聯(lián)合各種形式的市場(chǎng)宣傳信息獲取的十大重要途徑信息獲取的十大重要途徑六、公共媒體的信息電話黃頁(yè)招聘網(wǎng)站、報(bào)紙行業(yè)網(wǎng)站搜索引擎廣告報(bào)紙各種雜志這一類信息的特點(diǎn)是容易獲得，信息量較大，篩選工作的效率較低，但是還是我們獲得信息資源的一個(gè)重要途徑。信息獲取的十大重要途徑七、政府信息工商和稅務(wù)信息關(guān)注行業(yè)客戶的完整信息關(guān)注規(guī)模企業(yè)的完整信息政府廳、局、部、委、管理部門的信息管理單位，信息化領(lǐng)導(dǎo)組織目前每個(gè)城市的政府機(jī)關(guān)信息化建設(shè)均有一定的規(guī)模，各部委、廳、局成立了信息中心，生產(chǎn)力促進(jìn)中心，中小企業(yè)管理局，發(fā)改委（局），財(cái)政體系單位，機(jī)要局，政府辦、效能辦，電子政務(wù)管理單位（經(jīng)信委、信息辦、電子政務(wù)處等）等等，它們之間沒(méi)有上下極的隸屬關(guān)系，這些機(jī)構(gòu)非常了解其職能管理范圍內(nèi)的企業(yè)信息化情況，有些也是政府信息化的領(lǐng)導(dǎo)部門，是我們重點(diǎn)的信息渠道。信息獲取的十大重要途徑八、經(jīng)濟(jì)組織信息城市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)的企業(yè)信息每個(gè)城市根據(jù)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)均成立了各種規(guī)模和行業(yè)特色的經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，每個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)均有管理機(jī)構(gòu)----開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)，我們可以通過(guò)管委會(huì)獲得企業(yè)信息，進(jìn)行篩查，效果較好。各行業(yè)協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部、社會(huì)團(tuán)體的分類企業(yè)信息根據(jù)調(diào)查，目前全國(guó)各級(jí)城市的政府部門正在將一些過(guò)去由政府直屬管理的各行業(yè)協(xié)會(huì)，交給行業(yè)有影響的企業(yè)群體自主選舉和自主管理，行業(yè)協(xié)會(huì)的職能在轉(zhuǎn)化。這些協(xié)會(huì)非常了解行業(yè)中的企業(yè)信息化狀況和需求，可以重點(diǎn)調(diào)查。著名的大型集團(tuán)企業(yè)的許多分支機(jī)構(gòu)信息大型集團(tuán)企業(yè)均有信息中心，我們可以通過(guò)對(duì)集團(tuán)信息化調(diào)查、了解到近期和遠(yuǎn)期的企業(yè)需求。信息獲取的十大重要途徑九、城市的各種會(huì)議、活動(dòng)信息該信息途徑是一個(gè)高效的情報(bào)調(diào)查途徑，它將為我們獲取有效商機(jī)信息情報(bào)提供非常有價(jià)值的信息。關(guān)注城市的所有酒店、賓館、大型會(huì)議展館；及時(shí)收集各企業(yè)、機(jī)關(guān)、組織舉行的各種展覽、會(huì)議、貿(mào)易活動(dòng)、市場(chǎng)推介會(huì)、促銷會(huì)、培訓(xùn)活動(dòng)的參與企業(yè)信息，尤其密切關(guān)注IT硬件和軟件供應(yīng)商、政府組織的活動(dòng)。信息獲取的十大重要途徑十、專業(yè)信息組織社會(huì)信息調(diào)查公司有許多城市有專業(yè)的信息調(diào)查公司，我們可以通過(guò)合作獲得有效的信息，當(dāng)時(shí)這類的信息由于極具商業(yè)的價(jià)值，故客戶的項(xiàng)目攻關(guān)將遇到較多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶的理性度會(huì)受影響。主動(dòng)挖掘案例從10萬(wàn)到100萬(wàn)1、2011年，不分行業(yè)、不分大小，每次推送包含了近千家客戶名單給電銷呼出，結(jié)果10萬(wàn)收入；2、2012年認(rèn)識(shí)到了問(wèn)題，聚焦行業(yè)、規(guī)模，生物制藥、房地產(chǎn)（中型并有項(xiàng)目在建），每次名單不超過(guò)30家，做了初步分析篩選后，再推給電銷，結(jié)果100萬(wàn)；3、并要在2013年，對(duì)已有的精準(zhǔn)名單做市場(chǎng)化手段的保溫追蹤；通過(guò)本課程，您將能夠：

1、清楚拜訪前應(yīng)該做哪些分析和精心的準(zhǔn)備

2、建立良好的第一印象，給于客戶專業(yè)的認(rèn)知

3、提升漏斗的轉(zhuǎn)化率和縮短項(xiàng)目周期

第二節(jié)如何做好拜訪前的準(zhǔn)備工作討論客戶拜訪前做哪些準(zhǔn)備？分兩組15分鐘討論，各組分享3-5分鐘拜訪前準(zhǔn)備（客戶分析）1、瀏覽查看官網(wǎng)、相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站；2、做好案例資料準(zhǔn)備；3、找各路打探熟人關(guān)系；我們要知道什么？如何

找到

客戶一喚醒意識(shí)，突破舒適區(qū)認(rèn)知客戶挖掘工作的重要性并必須堅(jiān)持！二客戶的精準(zhǔn)定位對(duì)所轄客戶群體的準(zhǔn)確對(duì)應(yīng)分類，

有選擇地進(jìn)行客戶拓展三有效獲取客戶信息的途徑了解獲取信息的途徑，

并選擇部分可執(zhí)行與實(shí)現(xiàn)的方式開(kāi)展工作四拜訪前應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備