第一章廣告心理學(xué)概述廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第1頁(yè)對(duì)心理學(xué)認(rèn)識(shí)？你了解你用戶嗎？廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第2頁(yè)“為何普通人害怕高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人？”

“城市人為何要騎山地車？”

“男人為何抽煙？”

“女人為何逛商場(chǎng)而樂(lè)此不疲？”“為何會(huì)買這種商品，而不買那種商品呢？”

“為何價(jià)格越高越有些人買呢？”

廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第3頁(yè)諸如這類問(wèn)題，實(shí)際上是消費(fèi)者購(gòu)置行為“潛在”誘因，即是“隱藏在我們內(nèi)心深處弱點(diǎn)?！?/p>

－－卡耐基，美國(guó)

廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第4頁(yè)

一、任性消費(fèi)者“我要上好純??？”(大部分消費(fèi)者對(duì)自己真正需求其實(shí)并不清楚

)

“古色古香，我喜歡”(消費(fèi)者即使知道自己需要和興趣，也不見(jiàn)得會(huì)據(jù)實(shí)相告

)“不喜歡熏鯡魚(yú)?”(人云亦云

)

廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第5頁(yè)廣告人怎樣才能摸透“上帝”心思，使自己立于不敗之地呢？這正是廣告心理戰(zhàn)

玄妙所在。

廣告心理學(xué)實(shí)質(zhì)，就是針對(duì)消費(fèi)者不一樣消費(fèi)神理制訂不一樣廣告策略廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第6頁(yè)傳輸活動(dòng)基本組成傳輸者----信息----接收者廣告人——廣告作品——消費(fèi)者

廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第7頁(yè)速溶咖啡初上市時(shí)，廣告主題是方便省時(shí)，但銷售毫無(wú)起色心理學(xué)家設(shè)計(jì)了兩張家庭主婦食品購(gòu)物表速溶咖啡故事廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第8頁(yè)購(gòu)物表廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第9頁(yè)試驗(yàn)方法讓被調(diào)查家庭主婦看這兩張購(gòu)物表，并推測(cè)按這兩份表兩位家庭主婦即甲和乙有什么特點(diǎn)。廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第10頁(yè)試驗(yàn)結(jié)果被試對(duì)甲、乙兩個(gè)家庭主婦描述差異很大。對(duì)甲表中購(gòu)置速溶咖啡主婦甲描述是喜歡湊和、圖省事妻子；而表乙中買新鮮咖啡主婦乙被描繪成勤勞能干、喜歡烹調(diào)、熱愛(ài)家庭妻子。由此找到了速溶咖啡銷售不暢原因，是家庭主婦們不愿意被認(rèn)為是懶惰，所在不愿意購(gòu)置速溶咖啡。廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第11頁(yè)廣告主題更改從宣傳速溶咖啡省時(shí)方便改為宣傳速溶咖啡美味可口，突出宣傳其百分之百純咖啡廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第12頁(yè)嬰兒紙尿布營(yíng)銷某嬰兒紙尿布剛開(kāi)始銷售時(shí)，廣告宣傳突出其便利功效，但效果不佳，銷售量未見(jiàn)增加于是，廣告企業(yè)找到一些使用過(guò)此種紙尿布和未使用過(guò)此物婦女，分別組成小組。８－１０人組成一組，每組由一個(gè)調(diào)查員率領(lǐng)，在一起講座關(guān)于紙尿布問(wèn)題。廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第13頁(yè)問(wèn)：以為紙尿布怎么樣？使用過(guò)它婦女使回答：方便追問(wèn)：以為怎么方便？有些人回答：用它很適當(dāng)，不用再洗尿布了，也不會(huì)尿濕衣服被褥又追問(wèn)：什么情況下感到方便呢？廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第14頁(yè)得到這么回答：外出旅游時(shí)最方便。這一答案得到在場(chǎng)眾多婦女認(rèn)可，此時(shí)調(diào)查員繼續(xù)追問(wèn)：“還有什么情況下會(huì)使用紙尿布？”在場(chǎng)婦女中有些人想了一會(huì)說(shuō)：婆婆不在時(shí)會(huì)用它廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第15頁(yè)這是一個(gè)非常值得重視問(wèn)題點(diǎn)，因?yàn)樗缕媸拐{(diào)查員繼續(xù)追問(wèn)下去：”為何要等婆婆不在時(shí)用呢？“答：她可能以為這么做，是只圖自己省事在這么連續(xù)追問(wèn)過(guò)程中，調(diào)查員透過(guò)對(duì)被調(diào)查者仔細(xì)觀察，發(fā)覺(jué)說(shuō)話年輕婦女在說(shuō)婆婆看法時(shí)，神情有一個(gè)不安，其它人也有同感。這種不安從她們說(shuō)話中透露出來(lái)，她們即使是在推測(cè)婆婆看法，便其中也投射了她們自己認(rèn)識(shí)．即她們一樣認(rèn)為使用紙尿布，更多是方便了媽媽，減輕了媽媽負(fù)擔(dān)，而是否對(duì)孩子有利并不清楚，由此她們感到一個(gè)對(duì)孩子內(nèi)疚，同時(shí)也婆婆看成是偷懶不負(fù)責(zé)任母親，由此產(chǎn)生不安廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第16頁(yè)在這種訪談中，調(diào)查員初步得出這么結(jié)論，紙尿布不暢銷原因是因?yàn)樵S多媽媽只有在外出旅行時(shí)才使用，而不是天天使用，其原因是她們認(rèn)為這種尿布只是方便了媽媽，對(duì)媽媽有利，而對(duì)她們寶貝有什么好處卻不知道，因而她們害怕被認(rèn)為是個(gè)不盡職媽媽．由此，廣告企業(yè)在進(jìn)行新廣告策劃時(shí)，找到了新訴求點(diǎn)，即突出宣傳產(chǎn)品對(duì)寶寶好處，如其柔軟速滲功效可使寶寶免受尿布尿濕之苦；一次性使用可使寶寶潔凈衛(wèi)生廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第17頁(yè)在消費(fèi)者心目當(dāng)中，產(chǎn)品價(jià)值不但取決于它本身物理性能，而且還取決于他是否符合消費(fèi)者習(xí)慣、觀念和興趣等心理特點(diǎn)。而這些心理特點(diǎn)并不是顯而易見(jiàn)，需要采取一定方法，付出一定努力才能了解到他。廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第18頁(yè)了解消費(fèi)者心理需求入手，才是廣告人上策。廣告不但僅是廣而告之，廣告需要心理學(xué)。

廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第19頁(yè)

廣告=科學(xué)+藝術(shù)告訴我，你要做什么樣廣告給你目標(biāo)消費(fèi)者看？他才會(huì)購(gòu)置你產(chǎn)品？廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第20頁(yè)廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第21頁(yè)廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第22頁(yè)（一）為何學(xué)習(xí)廣告心理學(xué)？第一節(jié)、廣告心理與AIDMA法則

從心理學(xué)對(duì)廣告意義看：廣告說(shuō)服需要找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話廣告策劃和創(chuàng)意設(shè)計(jì)必須把握消費(fèi)者心理行為特征廣告?zhèn)鬏斠蕾囆睦韺W(xué)法則準(zhǔn)確把握消費(fèi)者價(jià)值觀和消費(fèi)行為特征需要從廣告對(duì)消費(fèi)者影響力看：吸引注意力傳輸信息情感訴求進(jìn)行說(shuō)服指導(dǎo)購(gòu)置創(chuàng)造流行廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第23頁(yè)（二）廣告心理學(xué)發(fā)展三個(gè)時(shí)期產(chǎn)生前期產(chǎn)生時(shí)期發(fā)展時(shí)期1879年，威廉·馮特1895年蓋爾1903年斯科特《廣告原理》1912閔斯特伯格20世紀(jì)30年代1950年海爾、布朗、鮑恩20世紀(jì)60年代以后廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第24頁(yè)西方最早研究人類心理現(xiàn)象著作亞里士多德所著—《論靈魂》

1879——第一個(gè)心理學(xué)試驗(yàn)室.廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第25頁(yè)心理學(xué)誕生1879年德國(guó)生理學(xué)家、心理學(xué)家馮特在萊比錫大學(xué)創(chuàng)建世界上第一個(gè)心理學(xué)試驗(yàn)室廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第26頁(yè)辯證唯物主義者認(rèn)為：

心理是腦機(jī)能

人心理實(shí)質(zhì)是客觀現(xiàn)實(shí)在人腦中主觀映象。廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第27頁(yè)廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第28頁(yè)斯科特“下海”

H·T·斯科特（1869—1955）是美國(guó)西北大學(xué)校長(zhǎng)，世界著名心理學(xué)家，廣告心理戰(zhàn)創(chuàng)始人之一。

“不要去推銷商品，最好是先收買用戶”

廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第29頁(yè)（1）廣告能否引發(fā)消費(fèi)者注意，是相正確。

動(dòng)態(tài)事物比靜態(tài)事物更吸引人；色彩配置如紅色比綠色奪目，綠色又比黑色明亮。廣告應(yīng)該依據(jù)商品特征選擇表現(xiàn)方式。

（2）感情訴求方式比理性說(shuō)教更吸引人。

“獻(xiàn)給媽媽愛(ài)”（洗衣粉）、“送給最愛(ài)人”（巧克力）、“與你皮膚相親相愛(ài)”（香皂)（3）廣告內(nèi)容應(yīng)該簡(jiǎn)明扼要、淺顯易懂。

廣告文字應(yīng)該朗朗上口，如“車到山前必有路，有路必有豐田車”、“穿上雙星鞋，瀟灑走世界。”廣告歌曲應(yīng)該通俗、有震撼力，如我國(guó)“太陽(yáng)神”廣告歌曲；廣告圖像應(yīng)該能讓消費(fèi)者過(guò)目不忘，如“萬(wàn)寶路”牛仔形象等。（4）提升廣告與消費(fèi)者之間接觸次數(shù)。

廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第30頁(yè)廣告界存在一個(gè)有趣事實(shí)：很多廣告名人都曾經(jīng)是神學(xué)家或牧師。最先創(chuàng)辦當(dāng)代化廣告企業(yè)N·W·伊耶曾是牧師;著名廣告猛人K·霍普金斯曾是神學(xué)家。這可能是因?yàn)樯駥W(xué)與廣告之間有一定共同之處。美國(guó)BBDO廣告企業(yè)創(chuàng)始人之一

B巴頓，在《無(wú)人了解人》（“Amanwhonobodyknows”）一書(shū)中指出，基督耶

穌就是一位含有廣告天賦奇才。

廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第31頁(yè)（三）什么是廣告心理學(xué)？廣告心理學(xué)是心理學(xué)應(yīng)用領(lǐng)域之一，它主要研究大眾購(gòu)置商品心理過(guò)程，即研究消費(fèi)者在購(gòu)置商品過(guò)程中所包括心理現(xiàn)象、本質(zhì)、規(guī)律及方法一門學(xué)問(wèn)。

廣告心理學(xué)是探索參加廣告?zhèn)鬏敾顒?dòng)人在廣告活動(dòng)中心理現(xiàn)象及其存在心理規(guī)律一門科學(xué)。廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第32頁(yè)（四）廣告心理學(xué)研究方法和對(duì)象研究對(duì)象：消費(fèi)者與廣告活動(dòng)相互作用過(guò)程中產(chǎn)生心理現(xiàn)象及其心理規(guī)律受眾接收心理消費(fèi)者對(duì)廣告信息反應(yīng)訴求對(duì)象心理過(guò)程和個(gè)性心理特征廣告人、廣告主廣告?zhèn)髅饺诵睦砗托袨橐?guī)律研究方法：觀察法試驗(yàn)法訪談法問(wèn)卷法投射法廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第33頁(yè)（五）廣告人應(yīng)該含有角色意識(shí)廣告客戶服務(wù)人員廣告調(diào)查人員廣告策劃人員廣告文案人員廣告設(shè)計(jì)制作人員五類廣告人廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第34頁(yè)（五）廣告人應(yīng)該含有角色意識(shí)廣告人服務(wù)意識(shí)廣告受眾模擬意識(shí)——站在受眾角度思索廣告主經(jīng)營(yíng)模擬意識(shí)——從廣告主立場(chǎng)出發(fā)廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第35頁(yè)（六）廣告人應(yīng)該具備心理素質(zhì)廣告人能力素質(zhì)廣告人性格特點(diǎn)廣告人氣質(zhì)特點(diǎn)廣告人道德涵養(yǎng)廣告人心理調(diào)整能力廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第36頁(yè)從消費(fèi)神理角度來(lái)看，一個(gè)出眾、能打感人心廣告，含有以下幾個(gè)基本特征：1．喚起消費(fèi)者注意；2．啟發(fā)消費(fèi)者聯(lián)想；3．說(shuō)服消費(fèi)者去行動(dòng)。（二）一個(gè)成功廣告心理學(xué)標(biāo)準(zhǔn)廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第37頁(yè)（三）廣告AIDMA法則1898年由美國(guó)廣告學(xué)家E.S.劉易斯最先提出。AIDMA法則含義為：A(Attention)引發(fā)注意；I(Interest)產(chǎn)生興趣；D(Desire)培養(yǎng)欲望；M(Memory)形成記憶；A(Action)促成行動(dòng)。所謂AIDMA法則，是指在消費(fèi)者從看到廣告，到發(fā)生購(gòu)物行為之間，動(dòng)態(tài)式地引導(dǎo)其心理過(guò)程，并將其次序模式化一個(gè)法則。廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第38頁(yè)

A：Attention（引發(fā)注意）——花哨名片、提包上繡著廣告詞等被經(jīng)常采取引發(fā)注意方法

I:Interest（引發(fā)興趣）——普通使用方法是精制彩色目錄、相關(guān)商品新聞簡(jiǎn)報(bào)加以剪貼。

D:Desire（喚起欲望）——推銷茶葉要隨時(shí)準(zhǔn)備茶具，給用戶沏上一杯香氣撲鼻濃茶，用戶一品茶香體會(huì)茶美味，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)置欲。推銷房子，要帶用戶參觀房子。餐館入口處要陳列色香味具全精制樣品，讓用戶倍感商品魅力，就能喚起他購(gòu)置欲。

AIDMA法則內(nèi)容分析廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第39頁(yè)M:Memory（留下記憶）——一位成功推銷員說(shuō)：“每次我在宣傳自己企業(yè)產(chǎn)品時(shí)，總是拿著別企業(yè)產(chǎn)品目錄，一一加以祥細(xì)說(shuō)明比較。因?yàn)榧偃缈偸钦f(shuō)自己產(chǎn)品有多好多好，用戶對(duì)你不相信。反而想多了解一下其它企業(yè)產(chǎn)品，而假如你先提出其它企業(yè)產(chǎn)品，用戶反而會(huì)認(rèn)定你自己產(chǎn)品?！?/p>

A:Action（購(gòu)置行動(dòng)）——從引發(fā)注意到付諸購(gòu)置整個(gè)銷售過(guò)程，推銷員必須一直信心十足。過(guò)分自信也會(huì)引發(fā)用戶反感，認(rèn)為你在說(shuō)大話、吹牛皮。從而不信任你話。

廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第40頁(yè)AISAS是什么？是一個(gè)消費(fèi)行為學(xué)模型不是策劃輔助工具不是策劃輔助系統(tǒng)是用于替換AIDMA新模型電通于年開(kāi)發(fā)AISAS模型并于年注冊(cè)即使原先是因?yàn)镮nternet傳輸而開(kāi)發(fā)模型，在沒(méi)有Internet環(huán)境中是一個(gè)通用模型廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第41頁(yè)42AISAS?模型AAttentionIInterestDDesireMMemoryAActionSearchSShareSSSInterestIActionA?AttentionA廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第42頁(yè)43AIDMAAIDMAAttention關(guān)注Interest興趣Desire渴望Memory記憶Action行動(dòng)大眾媒體（ATL）,戶外媒體（OOH）,公關(guān)（PR）,活動(dòng),其它POP銷售員促銷可應(yīng)用媒體廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第43頁(yè)44AISAS?AISASAttention關(guān)注Interest興趣Search查詢Action行動(dòng)Share共享A關(guān)注&I興趣對(duì)品牌關(guān)注是經(jīng)過(guò)廣告，電視節(jié)目信息，口碑傳輸，互聯(lián)網(wǎng)等渠道建立，興趣是在品牌成長(zhǎng)中建立廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第44頁(yè)45AISAS?AISASAttention關(guān)注Interest興趣Search查詢Action行動(dòng)Share共享S查詢?cè)诰W(wǎng)上，或?qū)I(yè)雜志上，展示廳及朋友處查詢感興趣品牌。尤其是在日本，越來(lái)越多消費(fèi)者查詢CGMConsumer-GeneratedMedia消費(fèi)者中產(chǎn)生媒體包含：博客，reviewsites,SNSs和discussionboards廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第45頁(yè)46AISAS?AISASAttention關(guān)注Interest興趣Search查詢Action行動(dòng)Share共享A行動(dòng)在商店或網(wǎng)上購(gòu)置某品牌廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第46頁(yè)47AISAS?AISASAttention關(guān)注Interest興趣Search查詢Action行動(dòng)Share共享S共享對(duì)所購(gòu)置品牌品牌印象，意見(jiàn)與經(jīng)過(guò)CGM與朋友共享廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第47頁(yè)48AISAS?AISASAttention關(guān)注Interest興趣Search查詢Action行動(dòng)Share共享

數(shù)字口碑傳輸（DigitalWOM）在CGM中統(tǒng)計(jì)將被其它人查詢和閱讀，產(chǎn)生網(wǎng)上口碑傳輸廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第48頁(yè)49廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第49頁(yè)50廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第50頁(yè)第二節(jié)、消費(fèi)者購(gòu)置決議CDP模型

廣告策劃主要是是針對(duì)消費(fèi)者策劃，所以，有效廣告策劃首先應(yīng)該研究消費(fèi)行為規(guī)律。如圖2—2所表示消費(fèi)者決議過(guò)程模型（ConsumerDecisionProcessModel，即CDP模型）這是一個(gè)簡(jiǎn)單版本，代表了一個(gè)消費(fèi)者頭腦中形成購(gòu)置決議關(guān)鍵路徑，它主要有以下7個(gè)主要步驟：（1）需求確認(rèn)；（2）搜集資料；（3）購(gòu)置前評(píng)定；（4）購(gòu)置；（5）使用；（6）用后評(píng)價(jià)；（7）處置。

廣告人對(duì)消費(fèi)行為心理把握

廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第51頁(yè)圖2-2

消費(fèi)者決議過(guò)程模型（CDP）一個(gè)簡(jiǎn)單版本成功廣告：在正確時(shí)間正確地方對(duì)正確人說(shuō)正確話。

廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第52頁(yè)第一階段：需求確認(rèn)假如不是因?yàn)樾枰蛴?，沒(méi)有些人會(huì)購(gòu)置一個(gè)產(chǎn)品。廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第53頁(yè)第二階段：搜集資料需求一旦被確認(rèn)以后，消費(fèi)者就開(kāi)始搜集相關(guān)能夠滿足他們需求產(chǎn)品資料。消費(fèi)者資料起源消費(fèi)者信息加工處理廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第54頁(yè)第三階段：購(gòu)置前評(píng)定消費(fèi)者決議過(guò)程下一個(gè)步驟就是在搜集資料過(guò)程中做出選擇性評(píng)定。廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第55頁(yè)第四階段：購(gòu)置消費(fèi)者決議過(guò)程下一步就是購(gòu)置。在決定是否購(gòu)置以后，消費(fèi)者將進(jìn)入兩個(gè)階段。在第一個(gè)階段，消費(fèi)者從很多零售商中選擇其中一個(gè)。第二個(gè)階段包含在店里選擇，這當(dāng)然會(huì)受到銷售人員、產(chǎn)品陳列、電子媒介、銷售點(diǎn)廣告影響。廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第56頁(yè)第五階段：使用當(dāng)購(gòu)置完成后，消費(fèi)者就擁有了該產(chǎn)品，使用該產(chǎn)品過(guò)程也就隨之發(fā)生，這就是產(chǎn)品使用階段。買了產(chǎn)品以后，能夠馬上使用，也能夠延遲使用。廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第57頁(yè)第六階段：用后評(píng)價(jià)消費(fèi)者決議下一個(gè)階段就是用后評(píng)價(jià)。在此階段，消費(fèi)者會(huì)體驗(yàn)到滿意或不滿意感覺(jué)。當(dāng)消費(fèi)者在使用產(chǎn)品到達(dá)他們預(yù)期要求時(shí)，就會(huì)滿意該產(chǎn)品。廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第58頁(yè)第七階段：處置處置是消費(fèi)者決議過(guò)程模型最終一個(gè)階段。消費(fèi)者有好幾個(gè)選擇，能夠?qū)⑵渫耆珌G棄、回收利用或者是低價(jià)轉(zhuǎn)讓。廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第59頁(yè)廣告怎樣影響消費(fèi)者？消費(fèi)者行為是個(gè)人，群體，組織怎樣挑選，購(gòu)置，使用和處置產(chǎn)品，服務(wù)，想法，體驗(yàn)來(lái)滿足他們需要和欲望過(guò)程。第三節(jié)、廣告對(duì)消費(fèi)者行為影響

廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第60頁(yè)1.伊利牛奶好牛，好奶！好伊利

伊利純牛奶，純粹好牛奶。

稠稠如瓊漿，伊利人貢獻(xiàn)?！皬?qiáng)調(diào)牛奶品質(zhì)好，和伊利人貢獻(xiàn)精神立足于中國(guó)傳統(tǒng)文化——文化原因?！睆V告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第61頁(yè)2.農(nóng)夫山泉農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜“朗朗上口廣告詞，增加了其關(guān)注度，捕捉到了當(dāng)代人，追逐流行和娛樂(lè)文化特點(diǎn)，甜強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品特色——受文化原因影響。

廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第62頁(yè)3.三得利你拿鐵，我歐蕾”廣告中凸顯是當(dāng)今社會(huì)年輕人所推崇浪漫，溫馨，享受，追求文化原因“廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第63頁(yè)4.華聯(lián)商場(chǎng)如此輝煌,如此溫馨,華聯(lián)家俱給您一個(gè)最合意家!”貼心服務(wù)，溫馨環(huán)境，賓至如歸成為一個(gè)文化?！皬V告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第64頁(yè)5.好迪大家好才是真好“廣告詞精煉，簡(jiǎn)練，面向中國(guó)消費(fèi)者，提倡是雷鋒文化”廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第65頁(yè)6.艾爾普寵物食品為人類好朋友提供好食物你不想用“艾爾普“來(lái)款待你狗?就是最挑剔美食家也喜愛(ài)它味道“繁榮城市時(shí)代似寵物文化興起，廣告詞貼心，親和力強(qiáng)——文化原因。”廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第66頁(yè)7.衡水老白干知己味道、父親味道、好酒滿含男人味道，衡水老白干喝出男人味！”贊揚(yáng)男人，明確消費(fèi)群體及其主要在社會(huì)上角色?！鐣?huì)原因“廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第67頁(yè)8.創(chuàng)維創(chuàng)維酷開(kāi)LED,酷于外了于心顛覆傳統(tǒng)電視看法，一切娛樂(lè)有你輕松掌控”掌握當(dāng)代科技，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功效，受家庭歡迎程度，消費(fèi)者決議受社會(huì)原因影響“廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第68頁(yè)9.網(wǎng)易手機(jī)郵箱手機(jī)號(hào)碼就是郵箱賬號(hào)完全無(wú)償上123.163.com登錄網(wǎng)易手機(jī)郵箱”全部人都在使用郵箱，尤其是你周圍人，你還有什么理由不用有呢？參考群體影響我們決議---社會(huì)原因“廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第69頁(yè)10.美美變頻空調(diào)10年包修買變頻，選美源自實(shí)力，見(jiàn)證品質(zhì)?！币粯幼鳛榧彝ビ镁?，受家庭原因所影響?！皬V告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第70頁(yè)11.漢堡王“升級(jí)內(nèi)烤雞腿堡，至尊麻辣新機(jī)會(huì)。原味Or麻辣，誰(shuí)更對(duì)你味?！碧峁﹤€(gè)性選擇，表達(dá)個(gè)人特征——個(gè)人原因。廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第71頁(yè)12。日先要開(kāi)店，找日先”指哪打哪“快速快速店鋪服務(wù)網(wǎng)服務(wù)體系，提供開(kāi)店，移店，改店，護(hù)店，管店等定制服務(wù)。”立足于個(gè)人原因，針對(duì)某一職業(yè)，要開(kāi)店人。“廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第72頁(yè)13.柒牌男裝生活，就像一場(chǎng)戰(zhàn)斗。誰(shuí)都可能暫時(shí)失去勇氣。要改變命運(yùn)，先改變自己。男人，就應(yīng)該對(duì)自己狠一點(diǎn)。柒牌男裝，讓女人心動(dòng)男人”對(duì)自己狠一點(diǎn)，是一個(gè)價(jià)值觀——個(gè)人原因“廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第73頁(yè)14.世界之窗世界與你共歡樂(lè)您給我一天，我給您一個(gè)世界”面向個(gè)人——帶給你歡樂(lè)。個(gè)人原因“廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第74頁(yè)15.玉蘭油潤(rùn)白潤(rùn)膚系列擋住紫外線,肌膚潤(rùn)白青春!溺愛(ài)自己,呵護(hù)最美衣裳”溺愛(ài)自己，抓住一部分用戶心。尤其特定消費(fèi)群體——個(gè)人原因“廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第75頁(yè)16.鐵觀音音在口，味道我有!觀音易求，官韻難得!味淡香濃，回味無(wú)窮!喝一杯濃郁，觀音保你平安!鐵觀音，味道不差，頂呱呱“賣茶葉給愛(ài)品茗人——個(gè)人原因”!廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第76頁(yè)17.哈根達(dá)斯汽車有勞斯萊斯，冰淇淋有哈根達(dá)斯總是在不經(jīng)意時(shí)候，給你帶來(lái)一份最細(xì)致體貼關(guān)心愛(ài)她,就請(qǐng)她吃哈根達(dá)斯“盡可能低給消費(fèi)者留下尊貴，溫馨，細(xì)致，美味印象。表達(dá)一部分人追求及價(jià)值觀-個(gè)人原因”廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第77頁(yè)17.優(yōu)樂(lè)美:我是你什么?:你是我優(yōu)樂(lè)美啊.:原來(lái)我是奶茶啊.:這么,我就能夠把你捧在手心了“同上為個(gè)人原因印象消費(fèi)者決議”廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第78頁(yè)19.Lenovo聯(lián)想樂(lè)在超越，樂(lè)自由我JBL專業(yè)音響+超薄LED背光炫彩屏。聯(lián)想Y460高性能筆記本，有一個(gè)超越叫小y.”廣告中強(qiáng)調(diào)超越于自由，也符合默寫(xiě)消費(fèi)者關(guān)鍵價(jià)值?！皬V告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第79頁(yè)20.三橋色拉子紅葡萄酒澳大利亞西陲酒莊SINCE1945；澳大利亞國(guó)會(huì)宴會(huì)用酒.”優(yōu)雅，高貴印象是消費(fèi)者決議受到本身關(guān)鍵價(jià)值影響“廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識(shí)講座第80頁(yè)一、廣告對(duì)消費(fèi)決議影響第三節(jié)、廣告對(duì)消費(fèi)者行為影響

首先，在需求確認(rèn)階段，廣告能夠喚起消費(fèi)者購(gòu)物需求，使其產(chǎn)生購(gòu)置欲望。其次，廣告直接影響著消費(fèi)者資料（信息）搜集，為他們提供相關(guān)商品信息，為其選購(gòu)商品提供指導(dǎo)。再次，在購(gòu)置前評(píng)定階段，廣告發(fā)揮著巨大作