商業(yè)操作與管理chenjianyu醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)：1醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第1頁企業(yè)利潤鏈模型與企業(yè)營銷理念貨幣收入+綜合福利員工感受價值=勞動時間+付出成本高產(chǎn)出率、高產(chǎn)出質(zhì)量員工忠誠員工滿意能力：員工企業(yè)價值連續(xù)增加（企業(yè)連續(xù)贏利能力增加）實際經(jīng)濟回報+增值潛力投資者感受價值=投入資金+機會成本（融資成本降低）連續(xù)投資忠誠投資者滿意投資者投資實力：投資者供給商：供給商滿意供給商忠誠外購成本降低盈利客戶：客戶滿意客戶忠誠收入增加盈利供給商感受價值=（貨幣收入+過程質(zhì)量）（價格讓渡+銷售成本）客戶感受價值=（物質(zhì)所得+過程質(zhì)量）（價格+獲取成本）當然：還有很多利益相關(guān)者不能忽略！2醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第2頁企業(yè)利潤起源模型

最初階段虧損

剩下價值區(qū)A

利潤區(qū)B感受價值實際價格成本“人”均消費012345678910（年數(shù)）生命周期3醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第3頁利潤起源模型解釋“感受價值”帶來效用，使客戶愿意支付“價格”對企業(yè)成本是利潤決定原因。最上面粗線稱為“感受價值”，假如“價格”高于此線，則客戶、供給商、員工就會叛逃，因為他們得到價值少于他們付出。感受價值和“實際價格”之間差即為客戶、供給商、員工感受剩下價值，介于“價格”和成本之間差額便是企業(yè)利潤。伴隨時間推移，三條線之間逐步拉開了距離。伴隨學習加深、情況逐步熟悉、以及其它原因，企業(yè)向客戶、供給商和員工提供價值成本是逐步減小。與此同時，客戶、供給商和員工對企業(yè)越來越了解，作為客戶、供給商和員工也越來越成熟，所得到感受價值是逐步上升。也即伴隨時間推移，成本將下降而價值在增加，所以企業(yè)利潤和客戶、供給商、員工剩下價值也將增加。普通來說，這意味著“價格”將會上漲，企業(yè)利潤增加。伴隨客戶、供給商、員工越來越成熟，全部上述原因及其效應(yīng)必將發(fā)揮綜合作用，創(chuàng)造出更大利潤率和價值幅度來。且不論企業(yè)是否誠心追求，上述效應(yīng)總歸會發(fā)生，只不過程度不一樣而已。4醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第4頁資源使用效率問題（以錢為例）高效率（自己資源辦自己事）半高效（公家資源辦自己事）半高效（自己資源為他人、第三方辦事）低效率（公家資源為他人辦事、社會福利）拿企業(yè)錢辦企業(yè)事！資源使用目自己資源他人資源辦自己事辦他人事尤其提醒：企業(yè)制度該怎樣設(shè)計？5醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第5頁單打獨斗傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)渠道模式醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)銷售大區(qū)省區(qū)市場（經(jīng)銷商）地市市場（經(jīng)銷商）縣級市場（經(jīng)銷商）銷售終端消費終端消費者6醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第6頁復雜醫(yī)藥分銷（流通）渠道現(xiàn)實狀況

◎渠道制造商制造商銷售企業(yè)一級物流中心（批發(fā)）二級物流中心（批發(fā)）零售物流中心零售終端1◎◎◎◎◎2◎◎◎

◎◎3◎◎

◎◎◎4◎◎◎

◎5◎

◎

◎6◎

◎

◎◎7◎◎

◎8◎

◎◎7醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第7頁醫(yī)藥代理商競爭結(jié)構(gòu)作用力分析新加入者威脅替換者威脅下游客戶談判力量上游供給商談判力量與現(xiàn)有競爭對手競爭行業(yè)外資本外資分銷企業(yè)制藥企業(yè)介入缺乏協(xié)作信息不對稱分銷期待更高各種限制辦法新興物流新興業(yè)態(tài)行業(yè)同盟吞并重組藥店多樣化平價風暴醫(yī)療市場化價格戰(zhàn)、服務(wù)升級、配送速度提升、品種全8醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第8頁基本競爭戰(zhàn)略與醫(yī)藥營銷（邁克爾·波特）成本優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢目標集中競爭戰(zhàn)略（低成本為競爭焦點、專業(yè)型產(chǎn)品服務(wù)差異化）成本事先（低成本）競爭戰(zhàn)略產(chǎn)品（服務(wù)）差異化競爭戰(zhàn)略整個行業(yè)特定細分市場9醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第9頁傳統(tǒng)單體醫(yī)藥企業(yè)集團完整寬產(chǎn)品線窄產(chǎn)品線涵蓋產(chǎn)業(yè)鏈（高度縱向整合）產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵步驟價值鏈上專業(yè)化產(chǎn)業(yè)鏈上專業(yè)化集團B完整產(chǎn)品線，價值鏈橫向整合程度很高集團A價值鏈橫向、縱向整合程度高內(nèi)部控制替換市場交易集團D窄產(chǎn)品線高度專業(yè)化低成本集團C價值鏈縱向整合程度高10醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第10頁醫(yī)藥零售平價業(yè)態(tài)與醫(yī)藥企業(yè)趨勢完整寬產(chǎn)品線窄產(chǎn)品線涵蓋產(chǎn)業(yè)鏈（高度縱向整合）產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵步驟價值鏈專業(yè)化產(chǎn)業(yè)鏈上專業(yè)化集團B完整產(chǎn)品線，價值鏈橫向整合程度很高集團A價值鏈橫向、縱向整合程度高內(nèi)部控制替換市場交易集團D窄產(chǎn)品線高度專業(yè)化低成本集團C價值鏈縱向整合程度高11醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第11頁醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集群化完整寬產(chǎn)品線窄產(chǎn)品線涵蓋產(chǎn)業(yè)鏈（高度縱向整合）產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵步驟價值鏈專業(yè)化產(chǎn)業(yè)鏈上專業(yè)化集群B集群A企業(yè)高度專業(yè)化集群CAJHGFEDCBKAFEDCBAFECB12醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第12頁醫(yī)藥企業(yè)價值鏈、數(shù)量、產(chǎn)業(yè)鏈、集群短行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈長短企業(yè)價值鏈長小行業(yè)產(chǎn)業(yè)集群大多企業(yè)（相對）數(shù)量少指相對數(shù)量而非絕對數(shù)量按照行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈進行業(yè)態(tài)劃分，同種業(yè)態(tài)企業(yè)數(shù)量可能會降低、不一樣“業(yè)態(tài)”企業(yè)數(shù)量可能增多。13醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第13頁競爭戰(zhàn)略三角模型與醫(yī)藥營銷系統(tǒng)鎖定鎖定相關(guān)產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、排除競爭者、形成行業(yè)標準最正確產(chǎn)品低成本或產(chǎn)品、服務(wù)差異化客戶處理方案降低客戶成本或增加其贏利、客戶價值企業(yè)價值鏈節(jié)點之間合作（點）企業(yè)價值鏈之間合作（線）醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈節(jié)點間合作（局部面）醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈之間合作（面）醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)（立體）14醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第14頁單獨建立渠道網(wǎng)絡(luò)還是合作競爭市場成本市場銷售水平X合作建立市場網(wǎng)絡(luò)企業(yè)單獨建立市場網(wǎng)絡(luò)15醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第15頁1、兩級醫(yī)藥分銷渠道模式（醫(yī)藥批發(fā)物流扁平化）16醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第16頁2、倉儲配送式醫(yī)藥品流（醫(yī)藥流通渠道規(guī)范便利化）A廠家辦事處B廠家辦事處C廠家辦事處X廠家辦事處醫(yī)藥制造商區(qū)域市場辦公租賃服務(wù)使工作便利化（寫字樓服務(wù)）A廠產(chǎn)品存放區(qū)B廠產(chǎn)品存放區(qū)C廠產(chǎn)品存放區(qū)X廠產(chǎn)品存放區(qū)醫(yī)藥制造商區(qū)域市場倉儲租賃服務(wù)使倉儲規(guī)范化（倉管服務(wù)）信息管理系統(tǒng)廠家要求、出貨指令運輸車隊（自有、社會）專業(yè)物流配送隊伍藥品配送服務(wù)17醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第17頁3、專業(yè)營銷企業(yè)或代理商（區(qū)域市場）無資產(chǎn)型專業(yè)代理商（少許幾家制造商品種）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)信息管理系統(tǒng)區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)（外包）醫(yī)藥倉儲業(yè)者（外包）醫(yī)藥運輸業(yè)者醫(yī)藥銷售終端（醫(yī)院、診所、OTC）專業(yè)區(qū)域隊伍經(jīng)營品種不多，走總代理或區(qū)域代理之路，有專門學術(shù)推廣隊伍，實處開拓能力較強，風險大。18醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第18頁4、區(qū)域性純銷企業(yè)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)信息管理系統(tǒng)區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)醫(yī)療機構(gòu)專業(yè)區(qū)域隊伍區(qū)域配送，與一些醫(yī)療機構(gòu)有特殊人脈關(guān)系，經(jīng)營規(guī)模較??；受人事關(guān)系變動影響很大19醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第19頁5、跨區(qū)域大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)控股集團企業(yè)A區(qū)域子企業(yè)B區(qū)域子企業(yè)C區(qū)域子企業(yè)D區(qū)域子企業(yè)E區(qū)域子企業(yè)資金實力雄厚有物流配送能力網(wǎng)絡(luò)相對廣泛各個子企業(yè)以區(qū)域經(jīng)營為主，當代物流建設(shè)依然比較落后，資金周轉(zhuǎn)率依然較低轉(zhuǎn)制性質(zhì)，吞并重組，依然以國有體制為主，因為歷史較長，和區(qū)域內(nèi)醫(yī)院客戶有很好合作關(guān)系，但歷史包袱20醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第20頁6、零碎個體銷售體（企業(yè)）依靠大型醫(yī)藥批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院廠礦醫(yī)院個體門診部衛(wèi)生站等農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)個人中間商演變當前大量存在個人中間商，要么消失、要么演變！21醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第21頁7、批發(fā)超市型醫(yī)藥制造商醫(yī)藥批發(fā)商醫(yī)藥批發(fā)超市個體門診部診所醫(yī)療站小醫(yī)院小藥店相對較低價格，全是上門“機構(gòu)”客戶22醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第22頁電子商務(wù)模型與醫(yī)藥品流供給商OEM生產(chǎn)商協(xié)議制造商交易市場電子采購電子銷售交易市場電子銷售交易市場零售終端市場分布各個區(qū)域醫(yī)藥品流倉儲中心跨區(qū)域藥品分配中心專業(yè)運輸商專業(yè)運輸商信息技術(shù)提供商23醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第23頁構(gòu)建醫(yī)藥營銷價值網(wǎng)合作競爭醫(yī)藥營銷價值網(wǎng)合作：創(chuàng)造價值與批發(fā)商合作與零售終端合作與同行企業(yè)合作與其它行業(yè)企業(yè)合作競爭：分配價值與批發(fā)商競爭與零售終端競爭與同行企業(yè)競爭與其它行業(yè)企業(yè)競爭24醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第24頁構(gòu)建醫(yī)藥營銷價值網(wǎng)絡(luò)縱橫一體化零售終端體系（各種業(yè)態(tài)OTC售點）醫(yī)藥生產(chǎn)廠家醫(yī)藥品流批發(fā)商醫(yī)藥生產(chǎn)廠家或非醫(yī)藥廠家零售終端體系（醫(yī)院、診所）醫(yī)藥批發(fā)商非醫(yī)藥批發(fā)商消費者市場25醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第25頁廠商動態(tài)聯(lián)盟運作模式（實現(xiàn)區(qū)域終端相對“壟斷”）26醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第26頁商商動態(tài)聯(lián)盟運作模式

（大小批發(fā)商共同提升談判籌碼）醫(yī)藥經(jīng)銷商動態(tài)聯(lián)盟組織（下游銷售協(xié)調(diào)秘書處）醫(yī)藥經(jīng)銷商動態(tài)聯(lián)盟組織組員

……

經(jīng)銷商A經(jīng)銷商N經(jīng)銷商B醫(yī)藥經(jīng)銷商動態(tài)聯(lián)盟組織（上游采購協(xié)調(diào)秘書處）眾多單體醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)眾多不一樣單體銷售終端廣大目標消費者群體上游供給商橫向一體化聯(lián)盟組織醫(yī)藥經(jīng)銷商動態(tài)聯(lián)盟聯(lián)合體共享供給商資源和銷售終端資源消費終端***同區(qū)域協(xié)同效應(yīng)甘為二級商跨區(qū)域協(xié)同效應(yīng)27醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第27頁商商戰(zhàn)略聯(lián)盟策略

（批發(fā)商與零售商共同提升經(jīng)營效率）生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)醫(yī)藥零售企業(yè)共享資源（市場信息、終端、供給商、采購經(jīng)驗、企業(yè)局域網(wǎng)對接、成立虛擬組織）大眾消費者終端加盟、藥房托管，渠道歸攏；28醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第28頁構(gòu)建醫(yī)藥營銷價值網(wǎng)絡(luò)縱橫一體化廠、商、終端動態(tài)聯(lián)盟縱向一體化廠廠動態(tài)聯(lián)盟橫向互補商商動態(tài)聯(lián)盟橫向互補批零戰(zhàn)略聯(lián)盟資源共享盟主企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺進行資源整合29醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第29頁POS銷售時點實時控制系統(tǒng)應(yīng)用醫(yī)藥生產(chǎn)商醫(yī)藥批發(fā)商醫(yī)藥零售商確定產(chǎn)品供給計劃調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)計劃確定配送供給計劃（藥品備貨計劃）調(diào)整藥品采購計劃接貨作業(yè)格式化、快速化、高效率備貨、自動調(diào)整藥品采購計劃POS數(shù)據(jù)POS系統(tǒng)中能夠得到數(shù)據(jù)信息藥品名稱、數(shù)量、金額；藥品分類；制造商名稱；銷售終端；銷售時段；用戶特征，等等30醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第30頁兩級醫(yī)藥品流企業(yè)模式信息傳遞模式配送中心A配送中心B配送中心……配送中心N跨區(qū)域大型醫(yī)藥品流中心信息數(shù)據(jù)處理中心數(shù)據(jù)倉庫（數(shù)據(jù)資源中心）A區(qū)域銷售終端A區(qū)域銷售終端B區(qū)域銷售終端XX區(qū)域銷售終端N區(qū)域銷售終端B區(qū)域銷售終端B區(qū)域銷售終端XX區(qū)域銷售終端N區(qū)域銷售終端A供給商B供給商C供給商D供給商E供給商F供給商供給商……N供給商銷售自動補貨調(diào)配系統(tǒng)內(nèi)部調(diào)撥自動補貨調(diào)配系統(tǒng)采購自動補貨調(diào)配系統(tǒng)信息傳遞線路藥品物流線路31醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第31頁采購方自動補貨流程相對安全庫存數(shù)量到貨，接貨，入庫跟蹤供給商貨物籌措情況、交貨期依據(jù)銷售自動產(chǎn)生需求計劃自動錄入訂單進入管理臺帳供給商確認發(fā)訂單由采購部調(diào)整訂貨數(shù)量自動生成訂單申請是否由自動傳輸訂單確認能按時發(fā)貨否是互聯(lián)網(wǎng)傳輸（自動補貨系統(tǒng)）32醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第32頁上下游自動連續(xù)補貨系統(tǒng)需求預(yù)測決定補充定貨量庫存管理定貨管理生產(chǎn)計劃出貨計劃訂貨確認EDI銷售、庫存信息出入庫管理自動訂貨管理配送接貨管理POS系統(tǒng)醫(yī)藥制造商醫(yī)藥品流配送中心醫(yī)藥零售商POS銷售額33醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第33頁戰(zhàn)略結(jié)盟怎樣處理應(yīng)收賬款結(jié)算（自動補貨）銀行銀行承兌、銀行貸款（交易金額范圍內(nèi)或更多）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)醫(yī)院客戶（擔保貸款）連鎖終端OTC客戶（承兌）零碎客戶（單體）（現(xiàn)款？）中間商客戶（銀行承兌）資產(chǎn)抵押以示交易誠信擔保并幫助辦理各種手續(xù)擔保并幫助辦理各種手續(xù)34醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第34頁企業(yè)競爭優(yōu)勢起源獨特資產(chǎn)和能力：時機和秘訣建立和鞏固進入障礙：長久獨占行業(yè)或者市場部分有效性和效率：高度差異化和低成本資源和能力上絕對優(yōu)勢：大量資源高度集中35醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第35頁形成完全競爭，無人擁有優(yōu)勢而且超常利潤是不存在產(chǎn)生強大組員或全球聯(lián)盟來創(chuàng)造平衡競爭企業(yè)建立資本實力以擠跨小企業(yè)造成情況競爭第四領(lǐng)域（資本實力）創(chuàng)新很快得到模仿，或創(chuàng)新風險太大、代價昂貴企業(yè)經(jīng)過創(chuàng)新而躍入新行業(yè)/市場造成情況競爭第二領(lǐng)域（時機/秘訣）企業(yè)在價格和質(zhì)量上進行競爭高質(zhì)量、低價格商品造成情況競爭第一領(lǐng)域（成本/質(zhì)量）企業(yè)試圖抬高進入/模仿障礙以限制競爭者企業(yè)建立力量摧毀其它競爭者要害造成情況競爭第三領(lǐng)域（建立進入或?qū)W習障礙）動態(tài)競爭基本規(guī)律36醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第36頁創(chuàng)新進入戰(zhàn)略（技術(shù)和時間）First-moverAdvantages先動優(yōu)勢獨占市場先入為主為難后人建立規(guī)則37醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第37頁由產(chǎn)權(quán)性質(zhì)看代理商內(nèi)部委托代理公有公營性質(zhì)公有私營性質(zhì)私有公營性質(zhì)私有私營性質(zhì)委托代理關(guān)系效率在四種狀態(tài)大不相同市場化程度不停提升形成產(chǎn)權(quán)、競爭、市場均衡38醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第38頁經(jīng)銷商與代理商區(qū)分39醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第39頁經(jīng)銷商選擇經(jīng)營理念40醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第40頁新產(chǎn)品采取不一樣渠道策略分析41醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第41頁代理商選擇標準目標市場不留空白目標終端少有重合獨家經(jīng)銷、密集經(jīng)銷、選擇性經(jīng)銷廠商型垂直營銷系統(tǒng)、管理型垂直營銷系統(tǒng)、契約型垂直營銷系統(tǒng)42醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第42頁代理商搭便車策略與價格控制“大品種走量，小品種盈利”幾乎成定律！招徠定價吸引客戶，看低誰價？票面高價，私下沖紅！43醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第43頁代理商搭便車策略與總代理品牌主導與銷售控制不要利潤與贏得客戶客戶采購搭便車效應(yīng)44醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第44頁純利最大化與風險最小化心理壟斷？代銷？現(xiàn)款？貨到付款？款到發(fā)貨？返利？支持？促銷？廣告？培訓？45醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第45頁大部分代理商發(fā)展歷程先做專、再做多，做多時有相關(guān)多元化過渡；低成本、低價格、大批量壟斷、高市場擁有率；46醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第46頁平等合理合作關(guān)系將成為歷史？向供給商要利潤已成經(jīng)銷商主要利潤起源！尋找差價以外利潤空間成為生存坐標！賺了是自己、虧了是上游供給商！取悅客戶擴大客戶群體與向供給商施壓！47醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第47頁品牌企業(yè)代理商選擇訂貨批量限制價格限制區(qū)域限制共享市場信息代理商沖突處理“強者恒強”與弱勢品牌生存空間48醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第48頁分銷商與終端誰先誰后？銷售政策實質(zhì)就是合作雙方游戲規(guī)則，誰掌握主動權(quán)，誰就制訂游戲規(guī)則。先找分銷商，再開啟終端市場？先開啟終端市場，再找分銷商？開啟終端投入必不可少！49醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第49頁企業(yè)相對優(yōu)勢、行業(yè)優(yōu)勢與醫(yī)藥營銷在一個行業(yè)或行業(yè)塊贏利大環(huán)境下，一個企業(yè)實際贏利能力是有相正確成本和價格差異優(yōu)勢決定。即使在原來“無吸引力”行業(yè)里也存在著許多成功企業(yè)，贏利較高。作為一家醫(yī)藥企業(yè)怎樣在醫(yī)藥市場中獲勝？50醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第50頁轉(zhuǎn)變代理制選擇觀念以客戶為中心以客戶為中心以競爭對手為中心代理制選擇怎樣尋求自己比較優(yōu)勢？51醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第51頁競爭定位領(lǐng)先半步?。?！格局改變了要及時考慮下一步??！52醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第52頁無處不在職務(wù)腐敗產(chǎn)品利潤空間比較大，讓代理商有足夠大利潤；與代理商采購、銷售人員情誼深厚，免去很多費用，投入很大促銷力度。53醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第53頁顧問式代理制營銷代理商主動性！有效性！怎樣選擇顧問？“老板”選擇?業(yè)務(wù)人員選擇？顧問激勵辦法？顧問義務(wù)？54醫(yī)藥商業(yè)操作和管理專家講座第54頁營銷渠道流與代理商作用發(fā)揮制造商批發(fā)商（代理商）零售商消費者實物流全部權(quán)流促銷流談判流資金流風險流訂貨