一:開發(fā)醫(yī)院,完成進藥

二:找準目標,促銷上量

醫(yī)院開發(fā)的流程和方法專家講座第1頁一.開發(fā)醫(yī)院.完成進藥.依據(jù)銷售目標,首先要思索這幾個問題A:開發(fā)哪些醫(yī)院?B:開發(fā)什么品種?C;怎樣開發(fā)這些醫(yī)院,這些品種?

.問題關鍵:確定目標客戶目標客戶需要對醫(yī)院內部環(huán)境進行調查,.

醫(yī)院開發(fā)的流程和方法專家講座第2頁怎樣對醫(yī)院內部環(huán)境進行調查一.醫(yī)院概況:規(guī)模,性質,業(yè)務專長.二:進藥渠道:A.醫(yī)院決議者B藥劑科C:外界醫(yī)藥部門(商業(yè)企業(yè))D:競爭對手調查E:門診,住院處藥房組長三:促銷渠道:A:門診,住院藥房B:相關臨床科室圍繞”時間,成功率,投入產出比.”三個標準.綜合篩選后確定

醫(yī)院開發(fā)的流程和方法專家講座第3頁(一)產品進入醫(yī)院形式A類型:，醫(yī)藥代表直接去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產品進入、促銷過程B類型:醫(yī)藥企業(yè)完成產品到醫(yī)院進入、醫(yī)藥代表負責促銷過程醫(yī)院開發(fā)的流程和方法專家講座第4頁A類型舉例綜合考慮,:1不完全需要經過藥事委員會進藥(沒有嚴格時間限制)2.二級?？漆t(yī)院針劑品種成長空間較大,3單位參加QD市集體藥品招標采購,強莫針列于QD招標目錄(不受招標影響).4.凱倫(海南通用產哌拉西林吶/他唑巴坦鈉)已在該院使用六個月.5強莫QD市招標中標單位一直為QD醫(yī)藥企業(yè).不需擔心外地串貨.確定QD腫瘤診治中心為開發(fā)目標,強莫針為開發(fā)目標品種.醫(yī)院開發(fā)的流程和方法專家講座第5頁（二）產品進入醫(yī)院使用普通程序

1．醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2．醫(yī)院藥劑科對臨床科室用藥申請進行復核同意；

3．主管進藥醫(yī)院(普通是副院長)對申請進行審核；

4．醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論經過；

5．企業(yè)產品進入醫(yī)院藥庫；

6．企業(yè)產品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產品送到藥房(門診部、住院部)；

7．醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

醫(yī)院開發(fā)的流程和方法專家講座第6頁相關點滴(一)1關于提單人選:A院內有分量醫(yī)生.B上量過程中目標醫(yī)生原因:A:有利于經過審批,B:一樣投入產出更多.(如針劑找負責病房主任主任提單比找門診部主任更適當,或許一樣溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時作用更直接)尤其提醒:加強與提單人溝通,會有意外收獲!!(我找那位醫(yī)生說:”你強莫也有片劑,一起進來,出院病人病人能夠帶藥啊.)一語道破天機啊!醫(yī)院開發(fā)的流程和方法專家講座第7頁相關點滴(二)2.關于藥劑科.A:勇敢提出目標B:微笑面對拒絕.藥劑科主任通常會有兩種:粗暴型,親和型粗暴型特點:會對于你造訪很不耐煩，沒說幾句話就會請你走了，他在單位里會有一定威望，普通來說這種人說話是很份量，但相對來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點別路徑，他要是不認同你產品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會把單子壓下來，這種險你千萬不能冒，醫(yī)院開發(fā)的流程和方法專家講座第8頁粗暴型處理方法1在和這種人接觸時候話不要太多，該走時候就得走，但該來時候一定得來，2你要做就是讓他先記住你這個人，一次不行再來一次，當然也能夠偶然怕得臨陣退縮，在回家時候為下一次鼓鼓勇氣，但不能夠每次都這么跑掉，事情還等著你去做呢。3你也能夠來點強制性送禮，比如找到他家，在他沒在家時候留下你禮品和名片或者再加上資料，他老婆可能會比他更加好說話一點?？赡苓^不了多久你會發(fā)覺他不會再對你兇巴巴，更有可能會換來他點頭。4所以說對這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因為他并不是對你一個人兇對大部分人都這么，但醫(yī)院還是要進藥，要進藥話就不可防止要和醫(yī)藥代表打交道了，你死不悔改舉動不會讓他對你大打出手，誰堅持下來誰機會就會大一點，碰到這種人是不幸中大幸醫(yī)院開發(fā)的流程和方法專家講座第9頁親和型特點及處理方法特點:溫和,客氣,做事優(yōu)柔寡斷，思緒也不太清爽，在單位里說話份量也不會太重，沒什么人會太把他當一回事注意點:千萬別因為他和你很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK處理方法:1重量級醫(yī)生填單2取得其支持承諾后,重點溝通主管院長

醫(yī)院開發(fā)的流程和方法專家講座第10頁舉例A:藥劑主任:”你把單子放在這里吧,適當時候,我們討論”.處理方法:1.將單子交給其之前,復印一份自己留下.

一來不怕他有遺失借口,二來適當時候能夠直接交給主管院長審批.(藥劑科不拍板情況下)

2:答:”XX主任,XX院長對XX企業(yè)比較熟悉,對XX產品蠻有研究.我把單子帶去跟他探討一下,您看好嗎?”溝通到位情況下,藥劑科主任會同意B.藥劑主任:”這個品種我們討論好了,決定進一點.你們藥是放在XX企業(yè)吧,我找企業(yè)拿貨”處理方法:答:”XX主任,XX品種現(xiàn)在賣蠻好,商業(yè)企業(yè)有時會斷貨.我去企業(yè)給您把提過來,早點用起來,我才放心回去啊.’藥劑科長會被你勤奮所感動,也會增強商業(yè)企業(yè)信心.

醫(yī)院開發(fā)的流程和方法專家講座第11頁相關點滴(三)主管院長(決議者):A:順水推舟(務必將前面步驟做好,讓其感覺你已經考慮很周到.)

B:進藥后,加強造訪.維護好關系舉例;主管院長問:”藥劑科XX主任怎么說啊?”答:”XX主任很認同XX產品.當前醫(yī)院也沒有同類產品.提議引進使用”主管院長問:”你們品種做不做臨床,給不給費用啊.答:”企業(yè)會提供詳細周到臨床用藥指導.走專業(yè)化推廣路線.從來不給臨床費”醫(yī)院開發(fā)的流程和方法專家講座第12頁二:找準目標,促銷上量WHO:找誰用我藥呢?WHY:醫(yī)生為何用我藥呢?WHAT:醫(yī)生會給病人用什么藥呢?WHEN:醫(yī)生什么時候處方我藥呢?WHERE:病人在哪里拿藥呢?HOWMANY:到底有多少病人能用我藥?

醫(yī)院開發(fā)的流程和方法專家講座第13頁WHO:找誰用我藥呢?

A:提單主任,科室學術帶頭人為突破點B:小型科室宣傳會為.(快速有效告之目標人群)C:取得一份排班表和院內通訊錄(為深入開展工作做準備,值班時造訪效果極好.):醫(yī)院開發(fā)的流程和方法專家講座第14頁WHY:醫(yī)生為何用我藥呢?

給個理由先!“我產品或服務好”?時至今日,可供醫(yī)生選擇余地已大大增加,醫(yī)生處方產品動機也變愈加多元化,而不但僅局限于藥品單一療效上.因為我產品能滿足醫(yī)生需求醫(yī)生需要是其使用產品推進力,要達成我目標,就必須了解醫(yī)生用藥原因醫(yī)院開發(fā)的流程和方法專家講座第15頁第一是喜歡:醫(yī)生對已建立產品----醫(yī)藥代表----企業(yè)關系感到珍惜,每個醫(yī)生都有個人偏好和用藥習慣.第二是錢:醫(yī)生尋找利益性,醫(yī)生也是人,也要生活,而且希望是高質量,當前醫(yī)生工資不高,對錢需求比較普遍.第三是方便:這個方便有兩個含義:1是醫(yī)生開處方方便,2是病人拿藥用藥方便.第四是新鮮感:醫(yī)生也希望是醫(yī)學發(fā)展先鋒,多數(shù)醫(yī)生,尤其是中青年醫(yī)生,對新藥,新使用方法,新用途有強烈償試欲.第五是自尊心,醫(yī)生經過處方去滿足他自尊心,人人都想做一個受人尊重好醫(yī)生,這就要求你產品幫他病人治好病,而且比其它藥品優(yōu)異,同時也需要你和你企業(yè)幫助他取得同行尊重,得到主要地位.第六是安全感,醫(yī)生都不愿意嘗試太大風險,醫(yī)生最怕就是醫(yī)療事故,因為他會所以身敗名裂,所以醫(yī)生用要首先考慮安全,是否會出現(xiàn)不良反應,而對療效是放在第二位,安全感另首先是你可信度與你交往是否安全.

醫(yī)院開發(fā)的流程和方法專家講座第16頁我們優(yōu)勢:

1.優(yōu)質產品滿足其對療效及安全要求

2.A費(同檔次廠家中不低,信譽好,不會有短期行為,比小廠家可靠.)3良好學術支持與醫(yī)生溝經過程中,依據(jù)其需求特點,突出優(yōu)勢,增強認同.

醫(yī)院開發(fā)的流程和方法專家講座第17頁WHAT:醫(yī)生會給病人用什么藥呢?經過側面了解或直接探詢醫(yī)生,找出其當前正使用竟爭產品,針對競爭產品,巧妙選擇賣點.強莫:1.治療復合感染不需聯(lián)適用藥.2:每日用量可調整范圍大.不一樣經濟情況病人都能夠用.3.安全性,老年人不需調整劑量等注意點:A:講商品名不講化學名B:強調”首選”C:不要奢望一次將全部優(yōu)點都告訴醫(yī)生醫(yī)院開發(fā)的流程和方法專家講座第18頁怎樣使醫(yī)生產生興趣

大多數(shù)醫(yī)生天天看到很多人（包含病人、家眷、同事、醫(yī)藥代表等），他們連續(xù)不段地被各種信息包圍著。那么，怎樣激發(fā)醫(yī)生興趣呢？

（1）先讓醫(yī)生了解企業(yè)。醫(yī)生對企業(yè)熟悉程度決定了對產品印象。

（2）盡可能了解醫(yī)生現(xiàn)實狀況。了解醫(yī)生坐診時間、家庭組員、生日、業(yè)余興趣、處方習慣、個人收入等，只要花精力，是不難掌握。

（3）讓醫(yī)生了解自己。你企業(yè)實力、信譽，產品價格等，都是醫(yī)生考慮原因。要把握自己說話方法、訪問態(tài)度。二是創(chuàng)造再訪機會。即使初訪沒有深談，調查也不全方面，但如能也要創(chuàng)造一個再訪借口。

醫(yī)院開發(fā)的流程和方法專家講座第19頁WHEN:醫(yī)生什么時候處方我藥呢?

適應癥選擇是決定醫(yī)生處方時機咱們工作:A不一樣科室推不一樣適應癥B讓醫(yī)生了解更多適應癥C搞定處方率高及處方量大醫(yī)生醫(yī)院開發(fā)的流程和方法專家講座第20頁WHERE:病人在哪里拿藥呢?

A:溝通好庫管及藥房領藥員.進藥后及時把藥品放到藥房,輸入電腦目錄B:統(tǒng)方:1藥房領藥人員普通做消耗2住院處會計3同行處了解4.醫(yī)生(不一定用量很大,但交流很好)C:跑方:1.針劑問題不大,片劑拿藥后到醫(yī)生處指導用藥2醫(yī)院周圍藥店記得布貨哦醫(yī)院開發(fā)的流程和方法專家講座第21頁HOWMANY:到底有多少病人能用我藥?