價格背后消費神理學黃遠帆12241029呂靜遠12241036熱依汗12241038曹婷婷12241208價格背后的消費心理學專家講座第1頁價格背后的消費心理學專家講座第2頁小桶（一人份）10元大桶（三人份）22元WhichOne？價格背后的消費心理學專家講座第3頁小桶（一人份）10元大桶（三人份）22元Now

WhichOne？中桶（二人份）15元價格背后的消費心理學專家講座第4頁Theychooselikethis.價格背后的消費心理學專家講座第5頁實際商家盈利？其實大中小桶爆米花成本相差無幾（見下表）類別大桶中桶小桶成本（元）643中桶設置使得更多用戶轉向購置中桶，簡單計算可得：（10-3）*76+（22-6）*24=916（10-3）*30+（22-6）*14+（15-4）*56=1050>916價格背后的消費心理學專家講座第6頁YouAreFooled:）大桶價格標桿作用滿足消費者不一樣需求包裝錯覺小計量定價策略價格背后的消費心理學專家講座第7頁價格背后的消費心理學專家講座第8頁心理定價策略整數定價尾數定價聲望定價

招徠定價習慣定價最小單位定價價格背后的消費心理學專家講座第9頁尾數定價策略什么是尾數定價策略尾數定價產生特殊效果尾數定價法適用條件價格背后的消費心理學專家講座第10頁什么是尾數定價策略

尾數定價策略是指在確定零售價格時，以零頭數結尾，使用戶在心理上有一個廉價感覺，或是按照風俗習慣要求，價格尾數取吉利數字，以擴大銷售。

這會使用戶產生大為廉價感覺，屬于心理定價策略一個，當前這種定價策略已被商家廣泛應用，從國外家樂福、沃爾瑪到國內華聯、大型百貨商場。價格背后的消費心理學專家講座第11頁尾數定價產生特殊效果廉價。標價99.96元商品和100.06元商品，即使僅差0.1元，但前者給消費者感覺是還不到“100元”，而后者卻使人產生“100多元”想法，因以前者能夠使消費者認為商品價格低、廉價，更令人易于接收。準確。帶有尾數價格會使消費者認為企業(yè)定價是非常認真、準確，連零頭都算得清清楚楚，進而會對商家或企業(yè)產品產生一個信任感。中意。因為民族習慣、社會風俗、文化傳統(tǒng)和價值觀念影響，一些特殊數字經常會被賦予一些獨特涵義。(比如，“8”字作為價格尾數在我國南方和港澳地域比較流行，人們認為“8”即“發(fā)”，有吉祥如意意味，所以企業(yè)經常采取。又如“4”及西方國家“13”故人們視為不吉利，所以企業(yè)在定價時應有意識地避開，以免引發(fā)消費者對企業(yè)產品反感。)價格背后的消費心理學專家講座第12頁尾數定價適用條件超市、便利店等以中低收人群體為目標用戶、經營日慣用具商家適合采取尾數定價策略。價格背后的消費心理學專家講座第13頁整數定價策略什么是整數定價策略整數定價法適用條件價格背后的消費心理學專家講座第14頁什么是整數定價策略

整數定價與尾數定價相反，即按整數而非尾數定價。是指企業(yè)把原本應該定價為零數商品價格該定為高于這個零數價格整數，普通以“0”作為尾數。這種舍零湊整策略實質上是利用了消費者按質論價心理、自尊心理與炫耀心理。普通來說，整數定價策略略適合用于那些名牌優(yōu)質商品。價格背后的消費心理學專家講座第15頁尾數定價適用條件對于一些禮品、工藝品和高檔商品制訂整數價，會使商品愈發(fā)顯得高貴，滿足部分消費者虛榮心理。比如，高檔時裝、皮衣等，商家可把基礎價格略作變動，湊成一個整數，使用戶對此商品形成高價印象，以吸引社會上高收入階層。(如一件高檔西服，假如完全追隨競爭者同類商品平均價格，定價應797元。但有經驗商家則會把零售價格標為800元，這么不但不會失去用戶，還能增強用戶購置欲望。原因在于這類高檔品購置者多系高收入者，重視質量而不很計較價格，認為價格高就是質量好象征。)對方便食品、快餐，以及在人口流動比較多地方商品制訂整數價格，適合人們“惜時心理”，同時也便于消費者做出購置決議。人們輕易記住商品整數價，所以，會加深商品在消費者心理上印象。價格背后的消費心理學專家講座第16頁聲望定價策略

利用消費者仰慕名牌商品或名店聲望所產生某種心理來制訂商品價格。不少高級名牌產品和稀缺產品，如豪華轎車、高檔手表、名牌時裝等，在消費者心目享受極高聲望價值。優(yōu)惠購物券限時限量銷售拿到優(yōu)惠券人會主動購置或將想法傳達給他人，到達很好宣傳效果巧妙利用了消費者“稀貴”心理保持商品“新鮮感”價格背后的消費心理學專家講座第17頁132一樣質量旅游鞋，你會買較貴名牌還是較廉價不著名牌子？對于常來客人客廳，你會裝較貴吊燈還是較廉價呢？參加一個主要會議，你會買高檔正裝還是普通正裝？實證分析價格背后的消費心理學專家講座第18頁一元拍賣商場促銷這種定價策略有意將商品按低于市場平均價格價格出售來招攬吸引消費者定價策略。如商品大減價、大拍賣、清倉處理等，因為價格顯著低于市場上其它同類商品，因而用戶盈門。這種策略普通是對部分商品降價，從而帶動其它商品銷售。招徠定價策略

使用這種策略會讓消費者產生全部商品都不貴錯覺，故而增加其購物量，充分利用了消費者求廉心理還有在一個商場購物以圖方便動機。價格背后的消費心理學專家講座第19頁132你有沒有以為促銷超市商品比不促銷超市更實惠？你會不會更偏好于去掛著促銷牌子店？你購置商品會“貨比三家”嗎？實證分析價格背后的消費心理學專家講座第20頁習慣定價策略習慣價格就是在長久市場交換中一些商品已經形成了消費者所適應價格。這種定價策略適合日常消費且大量消費商品。因為消費者對這類商品價格變動較為敏感，所以企業(yè)對這些商品定價時要充分考慮消費者習慣傾向，采取“習慣成自然”定價策略。

對消費者已經習慣了價格，不宜輕易變動。降低價格會使消費者懷疑產品質量是否有問題。提升價格會使消費者產生不滿情緒，造成購置轉移。不得不需要提價時，應采取改換包裝或品牌等辦法，降低抵觸心理，并引導消費者逐步形成新習慣價格。價格背后的消費心理學專家講座第21頁習慣定價策略

我國臺灣省發(fā)生了這么一件事：臺灣冰淇淋習慣價格是2元一盒，美國福樂奶品企業(yè)剛進入臺灣市場時，自認為所產冰淇淋質量好，每盒定價3元，雖做了大量廣告，銷路依然不佳，最終不得不遵從了習慣定價2元。HowtoSolve？價格背后的消費心理學專家講座第22頁習慣定價策略

為了在不變動價格基礎上降低成本，該企業(yè)選擇了降低份額方法進行隱形漲價，以盡可能地降低消費者接收高價格阻力。Quantity↓價格背后的消費心理學專家講座第23頁最小單位定價策略

指企業(yè)把同種商品按不一樣數量包裝，以最小包裝單位量值定基數價格。銷售時，參考最小包裝單位基數價格和所購數量收取款項。通常情況下，包裝越小，實際單位數量商品價格越高