第二章

談判心理活動(dòng)本章關(guān)鍵點(diǎn)商務(wù)談判心理特點(diǎn)商務(wù)談判心理研究主要意義談判中需要心理談判中謀略心理談判中成功心理談判中群體心理談判心理活動(dòng)概論第1頁商務(wù)談判心理概述商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者各種心理活動(dòng)，它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)主觀能動(dòng)反應(yīng)。談判心理活動(dòng)概論第2頁商務(wù)談判心理特點(diǎn)商務(wù)談判心理內(nèi)隱性商務(wù)談判心理內(nèi)隱性是指商務(wù)談判心理是藏之于腦、存之于心，他人是無法直接觀察到。商務(wù)談判心理相對(duì)穩(wěn)定性商務(wù)談判心理相對(duì)穩(wěn)定性是指人某種商務(wù)談判心理現(xiàn)象產(chǎn)生后往往含有一定穩(wěn)定性。商務(wù)談判心理個(gè)體差異性商務(wù)談判心理個(gè)體差異性，就是指因談判者個(gè)體主客觀情況不一樣，談判者個(gè)體之間心理狀態(tài)存在著一定差異。談判心理活動(dòng)概論第3頁研究和掌握商務(wù)談判心理意義有利于培養(yǎng)談判人員本身良好心理素質(zhì)商務(wù)談判人員應(yīng)具備基本心理素質(zhì)是：自信心、耐心、誠心（誠意）有助手琢磨談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)有利于恰當(dāng)?shù)乇硎竞脱陲椢曳叫睦碛欣跔I造談判氣氛談判心理活動(dòng)概論第4頁談判中需要心理談判中生理需要談判中安全和尋求保障需要談判中愛與歸屬需要談判中取得尊重需要談判中自我實(shí)現(xiàn)需要談判心理活動(dòng)概論第5頁補(bǔ)充認(rèn)識(shí)和了解需要美得需要談判心理活動(dòng)概論第6頁生理需要

這是人類最原始、最強(qiáng)烈、最顯著基本需要，包含食物、水、住所、睡眠、氧氣等生理機(jī)能需要。這些需要是人類為維持和發(fā)展生命所必須對(duì)外部物質(zhì)條件最基本需要。這些需要假如不能得到滿足，人類生存就成了問題。所以，從這個(gè)意義上說，生理需要是推感人們行動(dòng)最強(qiáng)大動(dòng)力。談判心理活動(dòng)概論第7頁安全需要

當(dāng)一個(gè)人生理需要得到滿足后，人們接著就要考慮安全和穩(wěn)定機(jī)制，安全需要就會(huì)被提到一個(gè)較為主要地位上來，他希望滿足其安全需要，諸如人身安全，工作穩(wěn)定，要求在未明年老或生病時(shí)有些保障，要求防止職業(yè)病侵襲等等談判心理活動(dòng)概論第8頁社交需要（歸屬和愛需要）

當(dāng)人們物質(zhì)和安全需要在一定程度上得到滿足之后，就表現(xiàn)出對(duì)情感需求渴望。馬斯洛社交需要含有兩方面內(nèi)容一為愛需要。即人都希望搭檔之間、同事之間關(guān)系融洽或保持情誼和忠誠，希望與他人有親密感情交往，希望得到愛情，組建家庭，交朋友等。人人都希望愛他人，也渴望接收他人愛。談判心理活動(dòng)概論第9頁另一內(nèi)容為歸屬需要。即人有一個(gè)歸屬感，都有一個(gè)要求歸屬于一個(gè)集團(tuán)或群體感情，希望成為其中一員，人們不但希望得到群體組員認(rèn)可，也希望得到社會(huì)所接收，并得到相互關(guān)心和照料。談判心理活動(dòng)概論第10頁尊重需要馬斯洛發(fā)覺，人們對(duì)尊重需要可分為兩類：首先為自尊需要：包含信心、能力、本事、成就、獨(dú)立和自由等愿望。另首先為來自他人尊重需要，諸如，威望、認(rèn)可、接收、關(guān)心、地位、聲譽(yù)和賞識(shí)等談判心理活動(dòng)概論第11頁自我實(shí)現(xiàn)需要自我實(shí)現(xiàn)需要是指實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想，理想，發(fā)揮個(gè)人能力極限需要。希望從事與自己能力相適應(yīng)工作，實(shí)現(xiàn)本身價(jià)值。談判心理活動(dòng)概論第12頁生理需求表達(dá)在為了確保談判人員精力和情緒處于最正確狀態(tài)，需要飲食上富有營養(yǎng)而且可口，住得舒適，保障睡眠，方便集中精力應(yīng)對(duì)談判。安全需要?jiǎng)t表達(dá)在談判人員需要在談判中，確保他們?nèi)松戆踩?，地位安全，信息安全以及?jīng)濟(jì)利益安全等。社交需要表達(dá)在，談判人員希望在自己團(tuán)體內(nèi)部組員之間團(tuán)結(jié)合作，與談判對(duì)方建立融洽友好關(guān)系，能夠在友好合作氣氛中進(jìn)行協(xié)商，到達(dá)圓滿談判結(jié)果。尊重需要不但表達(dá)在來自談判代表團(tuán)內(nèi)部組員尊重，還表達(dá)在希望得到談判對(duì)手尊重上。自我實(shí)現(xiàn)需要表現(xiàn)為人們希望談判取得圓滿成功。談判人員在談判中所取得利益越大，其自我實(shí)現(xiàn)需求滿足程度越高。談判心理活動(dòng)概論第13頁談判動(dòng)機(jī)談判動(dòng)機(jī)是因?yàn)樯虅?wù)人員有意識(shí)或無意識(shí)地期望滿足其需要而推進(jìn)其采取行動(dòng)或行為內(nèi)驅(qū)動(dòng)力。談判心理活動(dòng)概論第14頁沒有誠意談判，原因主要有以下幾個(gè)：1．為日后可能談判進(jìn)行試探對(duì)方很可能制造一個(gè)有誠意進(jìn)行談判假象，方便搜集一些資料，為日后可能談判墊定一定基礎(chǔ)。而當(dāng)前，他們可能并沒有合作意向，談判最終會(huì)因?yàn)槟撤N原因而終止，但假如經(jīng)過試探，認(rèn)為未來有合作可能，雙方會(huì)繼續(xù)保持一定聯(lián)絡(luò)。2．為了取得所需信息日常選購商品需要貨比三家，在國際上進(jìn)行商務(wù)談判一樣需要對(duì)不一樣商家提出不一樣條件進(jìn)行比較，以此判定應(yīng)該跟哪一個(gè)商家合作。3．為他人談判探路出于某種原因，一個(gè)商家可能出于為他人探路目標(biāo)發(fā)起談判。然后，在談判過程中，經(jīng)過不停試探了解信息，也存在這么情況，為了拖入第三方而進(jìn)行談判。談判心理活動(dòng)概論第15頁談判人員個(gè)性心理特征

個(gè)性心理特征是個(gè)人比較穩(wěn)定心理特征總和，包含氣質(zhì)、能力、性格。（一）氣質(zhì)1．氣質(zhì)定義氣質(zhì)是指一個(gè)人心理活動(dòng)動(dòng)力特征而言。其動(dòng)力特征表現(xiàn)在心理過程速度、強(qiáng)度、穩(wěn)定性、靈活性等方面。2．氣質(zhì)類型氣質(zhì)普通可分為膽汁質(zhì)，多血質(zhì)，粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)四種類型。氣質(zhì)類型沒有好壞之分，每一類型都有較經(jīng)典、代表性、突出特點(diǎn)。談判心理活動(dòng)概論第16頁膽汁質(zhì)

因?yàn)楹袕?qiáng)烈興奮過程，較弱抑制過程，使得有些人稱膽汁質(zhì)氣質(zhì)類型為興奮型或不可遏止型。這類人含有顯著外傾特點(diǎn)，開朗、熱情直爽，精力充沛，主動(dòng)性強(qiáng)，善于交往，輕易適應(yīng)新環(huán)境。但情緒難以自制，易于發(fā)怒，沖動(dòng)莽撞，脾氣急躁。反應(yīng)靈敏，行動(dòng)果斷，敢冒風(fēng)險(xiǎn)，但注意轉(zhuǎn)變不太靈活，在社交方面表現(xiàn)為態(tài)度直率，含有熱情、勇敢、急、直、粗等特點(diǎn)。談判心理活動(dòng)概論第17頁多血質(zhì)這種氣質(zhì)類型因?yàn)槠浜徐`活性和較高可塑性，又稱為活潑型，屬于靈敏好動(dòng)類型。反應(yīng)快速，機(jī)智敏銳，注意轉(zhuǎn)變靈活，但穩(wěn)定性較差，極難做到耐心，細(xì)致。情緒易于產(chǎn)生和改變，往往做決定快，改變注意也快。這類人含有外傾性，熱情，活躍，善于交際，主動(dòng)樂觀，輕易適應(yīng)改變工作生活條件，可塑性強(qiáng)。含有活、直、快、虛等特點(diǎn)。談判心理活動(dòng)概論第18頁粘液質(zhì)較為平衡興奮和抑制過程使得粘液質(zhì)氣質(zhì)類型人緘默而平靜。他們反應(yīng)速度較慢，注意穩(wěn)定，轉(zhuǎn)變不靈活。能夠抑制沖動(dòng)，有較強(qiáng)穩(wěn)定性和連續(xù)性。較為內(nèi)傾。從容冷靜，堅(jiān)韌，老練穩(wěn)重，交際適度，埋頭苦干，忍耐力強(qiáng)，適于從事要求器官靈敏，比較細(xì)致標(biāo)準(zhǔn)性工作。含有穩(wěn)、遲、實(shí)、內(nèi)向等特點(diǎn)。談判心理活動(dòng)概論第19頁抑郁質(zhì)含有抑郁質(zhì)氣質(zhì)類型人含有較強(qiáng)抑制過程，較弱興奮過程，屬于呆板而羞澀類型。反應(yīng)發(fā)生遲緩遲鈍，情緒體驗(yàn)深刻，感情細(xì)膩、多愁善感而且多疑，感情較脆弱，比較孤僻，嚴(yán)重內(nèi)傾?？贪逍詮?qiáng)，注意轉(zhuǎn)變不靈活，在困難局面下優(yōu)柔寡斷。但富有同情心，重視他人委托工作談判心理活動(dòng)概論第20頁（二）性格

1．性格定義性格是對(duì)行為含有最主要影響心理品質(zhì)之一。性格是指人經(jīng)常穩(wěn)定對(duì)現(xiàn)實(shí)態(tài)度，以及與之相適應(yīng)習(xí)慣了行為方式。也能夠說，性格是人對(duì)現(xiàn)實(shí)態(tài)度和對(duì)應(yīng)行為方式中較穩(wěn)定心理特征綜合。性格在個(gè)性特征中占有關(guān)鍵地位，它是個(gè)性中最主要，最顯著心理特征。談判心理活動(dòng)概論第21頁2．影響性格原因

（1）遺傳遺傳并不是直接影響人性格，而是以間接方式潛在地影響性格形成。遺傳奠定了性格賴以生存物質(zhì)基礎(chǔ)，影響人體格、體質(zhì)、力量、耐力、速度、靈活性等氣質(zhì)性品質(zhì)，正是這些品質(zhì)影響了一個(gè)人對(duì)外界刺激反應(yīng)模式，而這些內(nèi)容恰恰是組成性格心理基礎(chǔ)。性格中很多特質(zhì)都是能夠遺傳，一些對(duì)于雙胞胎研究表明，50%－55%個(gè)性特質(zhì)是能夠遺傳。這就解釋了為何家庭組員之間性格有相同之處。（2）環(huán)境環(huán)境是影響性格形成主要原因。有許多環(huán)境原因?qū)π愿衿鹬茉熳饔?。這些環(huán)境原因包含，家庭教養(yǎng)方式、習(xí)慣、文化、教育背景、生活環(huán)境、社會(huì)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，人際關(guān)系及群體規(guī)范，以及個(gè)人體驗(yàn)等等。談判心理活動(dòng)概論第22頁（3）情境

除了遺傳和環(huán)境這兩個(gè)在性格形成過程中起到主要作用原因之外，情境也是一個(gè)不可忽略原因。詳細(xì)態(tài)度和行為模式表現(xiàn)往往是由詳細(xì)環(huán)境所引發(fā)，在處理詳細(xì)問題中得以表達(dá)。談判心理活動(dòng)概論第23頁我們說雷鋒同志對(duì)待同志象春天般溫暖，對(duì)待敵人象秋風(fēng)掃落葉般無情。在不一樣情境中隨條件改變采取不一樣態(tài)度與行為反應(yīng)方式，這種性質(zhì)不變性經(jīng)過對(duì)不一樣情境作出不一樣反應(yīng)而實(shí)現(xiàn)并維系著性格本質(zhì)特征。然而，這種“事隨境遷”做法，并不是說一個(gè)人性格在時(shí)刻改變著，一個(gè)人工作時(shí)很嚴(yán)厲，慎重，而閑暇娛樂時(shí)，可能表現(xiàn)得非?；顫姡S意。談判心理活動(dòng)概論第24頁談判人員性格組成（1）獨(dú)立型含有獨(dú)立型性格人樂于負(fù)擔(dān)獨(dú)立性強(qiáng)和充分發(fā)揮個(gè)性工作，處事果斷，有較強(qiáng)責(zé)任心與上進(jìn)心。他們特點(diǎn)是性格外露，善于交際，善于洞察對(duì)方心理。（2）順應(yīng)型含有順應(yīng)型性格特點(diǎn)人獨(dú)立性較差，但因?yàn)樗麄冃愿袢岷?，為人隨和，含有較強(qiáng)親和力。假如安排他們善于從事按部就班工作，他們往往能夠完成很好，但獨(dú)當(dāng)一面對(duì)他們來講則含有一定難度。談判心理活動(dòng)概論第25頁（3）活躍型交際性工作對(duì)于含有活躍型性格人來講是件輕而易舉事情。因?yàn)樗麄兯季S靈敏，情感豐富，性格外露，非常適合在談判中活躍談判氣氛，當(dāng)談判陷入僵局時(shí)候打破僵局，使得談判得以繼續(xù)。（4）沉穩(wěn)型與活躍型性格人相反，沉穩(wěn)型人性格內(nèi)向，不善交際，但因?yàn)樗麄兎浅Ｓ心托?，做事從容穩(wěn)健，在談判中善于觀察和獨(dú)立分析，在含有持久性談判中含有一定優(yōu)勢(shì)。（5）急性型性情急躁，情緒波動(dòng)性大，輕易激動(dòng)，待人熱情，適于從事簡單，易于快速完成工作，缺點(diǎn)是較為浮躁。談判心理活動(dòng)概論第26頁（6）精細(xì)型這類人做事有條不紊，從容冷靜，在談判中能夠捕捉細(xì)微改變并能細(xì)致分析。獨(dú)立型，活躍型，急性型都屬于外向型，而順應(yīng)型，精細(xì)型，沉靜型則屬于內(nèi)向型。不一樣性格特征人能夠在商務(wù)談判中發(fā)揮各自不一樣作用，都有適宜其性格主動(dòng)方面發(fā)揮工作去做使其各展所長。因?yàn)橥庀蛐驼勁腥藛T侃侃而談性格特點(diǎn)，能夠?yàn)樗麄儼才艦橹髡劵蚪o他們分配一些搜集信息交際性強(qiáng)工作。內(nèi)向型人，則在從事內(nèi)務(wù)性工作，如對(duì)資料，信息進(jìn)行處理和加工時(shí)表現(xiàn)出眾。談判心理活動(dòng)概論第27頁談判中謀略心理按照對(duì)談判成功控制力量大小排列，能夠劃分為六種基本談判策略或方法：談判者順從對(duì)方需要談判者使對(duì)方服從本身需要談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己需要談判者違反自己需要談判者不顧對(duì)方需要談判者不顧對(duì)方和自己需要談判心理活動(dòng)概論第28頁談判中謀略心理將列舉五種不一樣需要、三個(gè)不一樣談判層次（即個(gè)人間、組織間、國家間）和六種詳細(xì)談判方法加以組合利用，能夠得出九種可能談判謀略。在這個(gè)模型中，每個(gè)小方塊代表一個(gè)詳細(xì)談判策略，這些小方塊還能夠深入分解組合。談判謀略模型談判心理活動(dòng)概論第29頁談判中成功心理信心強(qiáng)制性求勝心理、依附性求勝心理誠心誠意是談判心理前提耐心耐心是在心理上戰(zhàn)勝談判對(duì)手一個(gè)戰(zhàn)術(shù)與謀略，它在談判中表現(xiàn)為不急于求得談判結(jié)果，而是經(jīng)過自己有意識(shí)言論和行動(dòng)，使對(duì)方知曉合作誠意與可能談判心理活動(dòng)概論第30頁談判中群體心理談判群體特點(diǎn)：群體組員數(shù)量超出2人。屬于正式組織。組員之間互動(dòng)性。談判群體有其與眾不一樣獨(dú)特之處，談判群體含有這些特點(diǎn)決定了它在談判過程中所特有效能。談判心理活動(dòng)概論第31頁談判群體心理效能談判小組群體效能終究是大還是小，這是由各種原因決定：談判群體組員素質(zhì)談判群體結(jié)構(gòu)談判群體規(guī)范與壓力談判群體地決議方式談判群體內(nèi)人際關(guān)系談判心理活動(dòng)概論第32頁談判群體效能優(yōu)化確保群體組員素質(zhì)。優(yōu)化談判群體結(jié)構(gòu)。適當(dāng)減輕群體壓力。依據(jù)不一樣情況選擇適當(dāng)決議程序。改進(jìn)群體內(nèi)人際關(guān)系。談判心理活動(dòng)概論第33頁談判人員心理素質(zhì)要求

國際商務(wù)談判人員心理素質(zhì)包含：責(zé)任心、協(xié)調(diào)力、創(chuàng)造性、自制力、意志力、幽默感和良好心態(tài)。1．責(zé)任心談判人員心理素質(zhì)最基本要求就是要有責(zé)任心。在談判中認(rèn)真負(fù)責(zé)，一絲不茍。談判人員只有含有了較強(qiáng)責(zé)任心，才會(huì)在談判中，一直堅(jiān)持自己立場(chǎng)，發(fā)揮自己聰明才智。2．協(xié)調(diào)力是指談判人含有良好性格，能夠與他人相處融洽，建立良好人際關(guān)系，在交流中形成良好氣氛。，并能協(xié)調(diào)其它談判人員統(tǒng)一行動(dòng)心理素質(zhì)。3．創(chuàng)造性談判是一項(xiàng)復(fù)雜工作，含有創(chuàng)造性談判人員善于發(fā)覺隱藏于表面競(jìng)爭(zhēng)后面雙方共同利益，并提出創(chuàng)造性處理方案，形成雙方共贏。談判心理活動(dòng)概論第34頁4．自制力談判人員在環(huán)境發(fā)生激烈改變時(shí)需要有克服本身心理障礙能力。方便在談判順利時(shí)不會(huì)被勝利沖昏頭腦；不會(huì)因?yàn)檎勁信龅酱煺鄱也徽?。同時(shí)，在談判中保持良好抑制力，不受個(gè)人情感和情緒支配，防止造成不希望發(fā)生沖突。5．意志力是指談判人員與有堅(jiān)強(qiáng)意志品質(zhì)。談判有時(shí)會(huì)發(fā)生戲劇性改變，這就使得參加談判人員含有較強(qiáng)意志力，要有勇氣，有魄力，處事果斷，敢擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，能夠在改變情境中做出正確決議。6．幽默感幽默有時(shí)能夠化解談判中尷尬，使談判者在對(duì)立氣氛當(dāng)中進(jìn)行和解。使談判有一個(gè)良性發(fā)展談判心理活動(dòng)概論第35頁7．良好心態(tài)談判時(shí)策略較量，是實(shí)力較量，同時(shí)也是心理較量。急躁情緒會(huì)使談判者在心態(tài)上失去平穩(wěn)。而談判者心態(tài)關(guān)乎談判成敗。談判是一個(gè)斗智斗勇競(jìng)賽，一名成功談判者，應(yīng)該含有良好心理調(diào)控能力。意志和耐心不但是談判者應(yīng)該含有心理素質(zhì)，同時(shí)，也是進(jìn)行談判一個(gè)方法和技巧。談判心理活動(dòng)概論第36頁物理環(huán)境對(duì)談判人員心理影響

人們態(tài)度和行為與特定環(huán)境條件相關(guān)。在不一樣環(huán)境條件下，人們行為表現(xiàn)各不相同。環(huán)境包含人際環(huán)境、物理環(huán)境以及心理環(huán)境等。因?yàn)椴灰粯迎h(huán)境能使人們產(chǎn)生不一樣思維定勢(shì)，形成不一樣心理準(zhǔn)備狀態(tài)，進(jìn)而影響談判人員態(tài)度和行為，也影響談判最終止果。所以，經(jīng)過對(duì)物理環(huán)境改變來創(chuàng)設(shè)特定心理環(huán)境，有利于談判取得預(yù)期結(jié)果。談判心理活動(dòng)概論第37頁（一）色彩在創(chuàng)設(shè)談判物理環(huán)境時(shí)，應(yīng)該考慮到顏色會(huì)對(duì)談判者產(chǎn)生顯著心理效應(yīng)，從而影響談判人員態(tài)度和行為。談判心理活動(dòng)概論第38頁首先，因?yàn)樯獠ㄩL不一樣，能夠引發(fā)“冷”或“暖”感覺，從而形成一定色氣候。其次，顏色也能影響人興奮性。誘發(fā)不一樣情緒。談判心理活動(dòng)概論第39頁（二）氣溫

氣溫對(duì)于談判者態(tài)度和行為能夠產(chǎn)生一定影響，心理學(xué)家格雷菲特做過一個(gè)試驗(yàn)。在試驗(yàn)中，他創(chuàng)設(shè)了兩種情境條件，一個(gè)是房間溫度適宜，讓人感覺比較舒適，一個(gè)是房間溫度讓人感覺不舒適。他讓全部被試看一樣他人態(tài)度問卷，以此測(cè)量這人對(duì)他人好感程度。比較之后發(fā)覺，在氣溫適宜房間里進(jìn)行試驗(yàn)被試比在氣溫不適房間里被試更輕易對(duì)他人產(chǎn)生好感。所以，保持談判房間適宜溫度，有利于談判雙方保持對(duì)對(duì)方好感，有利于保持友好談判氣氛。談判心理活動(dòng)概論第40頁（三）位置談判者所選擇空間方位往往顯示了雙方態(tài)度以及談判性質(zhì)，從而影響談判進(jìn)程及效果。相對(duì)于一個(gè)談判者而言，其它談判者能夠采取四種位置。

（1）談判者（2）⑶ ⑷談判心理活動(dòng)概論第41頁位置（1）：這時(shí)，談判對(duì)方坐在緊挨著談判者桌邊，雙方能夠自由投射目光，形成一個(gè)真摯友好，輕松自然氣氛，但這種坐法不宜于內(nèi)容比較嚴(yán)厲，形式比較正規(guī)談判。談判心理活動(dòng)概論第42頁位置（2）：這種位置有益于相互合作，也輕易表達(dá)“認(rèn)同效應(yīng)”，是合作位置。當(dāng)雙方關(guān)系融洽，目標(biāo)一致，地位相等時(shí)，他們往往采取這種位置。不過，這種位置安排缺點(diǎn)在于缺乏目光及身體語言交流。談判心理活動(dòng)概論第43頁位置（3）：嚴(yán)厲、正式、深入談判往往采取這么位置安排。它優(yōu)點(diǎn)在于：談判雙方面對(duì)面，有充分目光及身體語言交流，輕易隨時(shí)把握對(duì)方心理反應(yīng)，觀察到對(duì)方細(xì)微心理改變。缺點(diǎn)在于，它是談判顯得富于競(jìng)爭(zhēng)性，造成一個(gè)防范性氣氛，還可能因?yàn)檫^多目光接觸而使談判雙方感覺尷尬。為了緩解這種情況，社會(huì)心理學(xué)家提出提議是，在談判雙方之間安放茶幾之類設(shè)施，并上面放一些鮮花，水果之類東西，或者一些小擺設(shè)，借以調(diào)整交談氣氛，緩解心理擔(dān)心，防止彼此間直接沖突，緩解可能產(chǎn)生僵局。談判心理活動(dòng)概論第44頁位置（4）：這種位置暗示出“井水不犯河水”心理。這種位置不宜交談。談判心理活動(dòng)概論第45頁談判中印象處理一、第一印象第一印象之所以主要，是因?yàn)橐坏┰凇霸u(píng)定”方面留下良好印象或不良印象，這種印象往往會(huì)延伸到其它情境以及其它許多無關(guān)特質(zhì)上而且會(huì)對(duì)以后交往產(chǎn)生很大影響。第一印象一旦產(chǎn)生，往往不會(huì)輕易改變。第一印象形成有二分之一以上內(nèi)容與外表相關(guān)。外表不但包含臉部，還包含體態(tài)、氣質(zhì)、神情和衣著細(xì)微差異。同時(shí)，音調(diào)、語氣、語速、節(jié)奏都將影響第一印象形成。談判心理活動(dòng)概論第46頁二、人際吸引規(guī)律

（一）鄰近律我們喜歡那些與我們空間距離近人。首先，地理位置鄰近使得人們易于頻繁交往，其次，雙方空間距離靠近會(huì)使人們產(chǎn)生“長久交往”期待，從而在人際互動(dòng)中就可能做到投其所好，建立良好關(guān)系。（二）相同律我們更喜歡那些與我們?cè)趥€(gè)人特征、社會(huì)特征，尤其是價(jià)值觀與態(tài)度方面相同人。其中，價(jià)值觀和態(tài)度相同是決定人相互吸引最根本原因。一位貿(mào)易企業(yè)職員，每次到各地長久出差，必定學(xué)會(huì)該地方言口音。在業(yè)務(wù)洽談時(shí)，在可能條件下，把對(duì)方故鄉(xiāng)口音夾雜在自己口音里，這種相同口音，給客戶以親切感，愿意和他進(jìn)行業(yè)務(wù)往來。談判心理活動(dòng)概論第47頁（三）互補(bǔ)律我們喜歡那些在需要與滿足路徑上與我們恰成補(bǔ)充人。當(dāng)交往一方所含有品質(zhì)或能力恰好能夠填補(bǔ)另一方心理需要時(shí)，前者就會(huì)對(duì)后者產(chǎn)生強(qiáng)烈吸引力。所以，人與人之間不但以“物以類聚”為特征，也常會(huì)表現(xiàn)出“異性相吸”規(guī)律。（四）對(duì)等律我們喜歡那些一樣喜歡我們?nèi)?。普通說來，人際吸引發(fā)生和維持要求雙方在交往過程中付出情感大抵相等。了解了在人際交往過程中，哪些原因有利于吸引對(duì)方，給對(duì)方留下好感，有利于談判氣氛友好，引導(dǎo)雙方從雙方共同利益出發(fā)，達(dá)成雙方共贏結(jié)果。談判心理活動(dòng)概論第48頁三、影響印象形成原因

（一）個(gè)人特征決定個(gè)人吸引力大小四項(xiàng)最主要個(gè)人特征是人品、儀表、地位和才能。儀表好人較相貌平平人更含有吸引力，這種吸引力在交往早期表現(xiàn)得更為顯著?？朔J(rèn)知偏見，在談判過程中做出客觀判斷。談判心理活動(dòng)概論第49頁（二）首因效應(yīng)被知覺對(duì)象身上那些首先被發(fā)覺特征，即先行信息，在印象形成過程中起到主要作用。它會(huì)影響人們對(duì)以后其它信息處理方式，從而可能使一個(gè)人品質(zhì)受到歪曲，這種現(xiàn)象通常稱為“首因效應(yīng)”。談判心理活動(dòng)概論第50頁（三）一致性

一個(gè)人有許多特征，當(dāng)不一樣人知覺同一個(gè)人時(shí)，往往會(huì)看到被認(rèn)