推廣管理手冊推廣管理手冊伊利集團(tuán)奶粉事業(yè)部市場處伊利集團(tuán)奶粉事業(yè)部市場處書目1、鋪市要求2、終端陳設(shè)3、廣告促銷4、促銷物品運(yùn)用規(guī)范5、經(jīng)銷商工作職責(zé)6、理貨留意環(huán)節(jié)7、價(jià)格體系8、退換貨原則9、通路、終端管控10、區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)11、業(yè)務(wù)員工作職責(zé)12、理貨員工作職責(zé)13、導(dǎo)購員工作職責(zé)鋪市要求依據(jù)嬰兒奶粉在地級市、城、鎮(zhèn)鋪市的整體思路，仔細(xì)執(zhí)行鋪市工作嬰兒奶粉的市場鋪市率達(dá)到90%終端陳設(shè)終端陳設(shè)嚴(yán)格依據(jù)《標(biāo)準(zhǔn)化陳設(shè)手冊》執(zhí)行陳設(shè)面數(shù)至少3個(gè)陳設(shè)面，按分列擺放與其他廠家的同類產(chǎn)品相鄰，面積大于或等于競品保持陳設(shè)面的整齊并嚴(yán)格執(zhí)行先進(jìn)先出原則終端如有堆頭等特別陳設(shè)應(yīng)利用好圍檔等用品廣告促銷各區(qū)域提報(bào)申請的地方臺廣告、促銷活動以面對當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和終端為主要目的，并將支配傳回市場處支配包括廣告形式電視廣告：頻道（知名度較高）、欄目、時(shí)、頻次及收視率和價(jià)格支配包括廣告形式報(bào)紙、雜志：報(bào)紙及刊物名稱、版面、發(fā)行量、閱讀率及價(jià)格各區(qū)域需親密留意競品的動向，如競品有較大舉動的活動，并影響我公司的銷售，需盡快以相應(yīng)的渠道、消費(fèi)者活動予以應(yīng)對各區(qū)域如在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行廣告投放或與經(jīng)銷商聯(lián)手進(jìn)行送貨車車體廣告宣揚(yáng)，需向市場處供應(yīng)信息及活動方案，市場處將協(xié)完善執(zhí)行支配（1）、車體圖案由市場處供應(yīng)，全國統(tǒng)一（2）、要求經(jīng)銷商在一年之內(nèi)不得私自更改、更換車體廣告促銷物品運(yùn)用規(guī)范市場處統(tǒng)一設(shè)定促銷方案，并進(jìn)促銷物品的制作各區(qū)域須向市場處提交促銷品支配各區(qū)域應(yīng)按時(shí)統(tǒng)計(jì)促銷物品的發(fā)放及庫存狀況，作好管控工作促銷品一經(jīng)發(fā)放到位，促銷人員與銷售人員都要對促銷品進(jìn)行維護(hù)，使其最大化的發(fā)揮作用。維護(hù)需定期進(jìn)行，業(yè)務(wù)主管需將此項(xiàng)內(nèi)容列入工作檢查項(xiàng)目確保POP張貼到位，并保持清潔，贈品發(fā)放到位且剛好收集消費(fèi)者信息及反應(yīng)看法經(jīng)銷商工作職責(zé)完成銷量目標(biāo)在公司要求的區(qū)域內(nèi)完成產(chǎn)品的鋪市占有率按要求在負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)開發(fā)銷售點(diǎn)嚴(yán)格尊守公司要求的銷售價(jià)格和銷售區(qū)域主動回饋市場信息幫助公司完成代理區(qū)域內(nèi)的促銷活動及成果報(bào)告有效運(yùn)用公司供應(yīng)的廣告宣揚(yáng)物并作好商品陳設(shè)，增加品牌形象對所屬經(jīng)銷商客戶進(jìn)行價(jià)格限制及區(qū)域管理建立與保持所屬客戶、經(jīng)銷商的良好關(guān)系理貨留意環(huán)節(jié)整理貨架上的商品商品擺放到貨架上首先留意到周鄰居的狀況（包括產(chǎn)品包裝狀況與同色包裝產(chǎn)品錯(cuò)開）以免使消費(fèi)者造成混淆，商品正面或商標(biāo)正面朝向顧客，清理貨架或商品上的灰塵，檢查是否有污損的產(chǎn)品，并從貨架上撤下來庫存檢查盤點(diǎn)貨架上或商場倉庫內(nèi)的產(chǎn)品庫存并作登記，與商場協(xié)調(diào)好儲備庫存，保證做到不出現(xiàn)斷貨的狀況。布置現(xiàn)場廣告在商場管理部門的允許下，利用公司各種廣告宣揚(yáng)物在貨架區(qū)收銀區(qū)做布置，對于污損殘缺的宣揚(yáng)物應(yīng)予以更換資料收集競爭者的新舉動、在零售店內(nèi)的售賣狀況，理貨員都應(yīng)多看多問，記錄在冊。在走方網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，把沒有銷售公司產(chǎn)品的商場名稱、地址、規(guī)模結(jié)構(gòu)等資料具體記錄下來便于進(jìn)一步開發(fā)價(jià)格體系新嬰兒奶粉規(guī)定最低售價(jià)不得低于15元，最高售價(jià)不得高于17元。八、退換貨原則經(jīng)銷商退換貨原則，依據(jù)狀況而定：業(yè)務(wù)處支配過量或支配不當(dāng)，經(jīng)銷商貨物積壓，雙方均有責(zé)任經(jīng)銷商不按先進(jìn)先出原則出貨，導(dǎo)致退貨以上狀況是業(yè)務(wù)處或經(jīng)銷商的過失或不按規(guī)定造成的，公司將賜予60%的退貨，其余40%由經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)處共同成擔(dān)。由公司人員鑒定的確是質(zhì)量或運(yùn)輸問題應(yīng)無償全部退貨通路、終端管控為了防止經(jīng)銷商盲目的追求促銷帶來的短期既得利益，而不留意產(chǎn)品的正常銷售，而實(shí)行擅自降價(jià)、串貨等違反市場規(guī)則的行為，故此建立通路促銷過度預(yù)警系統(tǒng)。例如：終端產(chǎn)品如在肯定時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)較大范圍內(nèi)的波動，降低1－2元，市場上將會出現(xiàn)狀況（經(jīng)銷商匝價(jià)、串貨等等）這樣對于消費(fèi)者的影響是很大的，通路、終端促銷預(yù)警系統(tǒng)的職能：通路、終端促銷預(yù)警是指通過市場銷售人員供應(yīng)的剛好、精確地市場動態(tài)及經(jīng)銷商的信息，以便決策層或管理層提前預(yù)料出市場作業(yè)過程中的風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)行有效的措施予以防范解決。系統(tǒng)成員示關(guān)系意圖：總經(jīng)理分析整理業(yè)務(wù)員產(chǎn)品專員信息總經(jīng)理分析整理業(yè)務(wù)員產(chǎn)品專員信息決策信管息理決策信管息理 審批經(jīng)銷商、理貨經(jīng)銷商、理貨業(yè)務(wù)員每周了解一次經(jīng)銷商的上周庫存量、上周進(jìn)貨量、通路利潤、終端產(chǎn)品售價(jià)等幾種狀況。并于每月15、30日傳回市場處、銷售處。如有特別狀況上報(bào)市場處、銷售處，由市場處、銷售處進(jìn)行分析，做出應(yīng)對方案，再由經(jīng)理審批無誤后進(jìn)行實(shí)施。區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)堅(jiān)守公司行銷政策，以身作則并督導(dǎo)業(yè)務(wù)員徹底執(zhí)行運(yùn)用內(nèi)部資料及分析市場動態(tài)，合理安排區(qū)域銷售目標(biāo)勤加考核，親自訪問客戶，追蹤各級人員完成工作的狀況，消減執(zhí)行作業(yè)死角按促銷活動方案的規(guī)定去落實(shí)與開展工作對活動參與人員進(jìn)行合理的調(diào)動與配置合理規(guī)劃促銷品、宣揚(yáng)品的到位工作對活動參與人員進(jìn)行全面、細(xì)致的培訓(xùn)與經(jīng)銷商溝通，合理確定首次進(jìn)貨、鋪貨量供應(yīng)促銷店的名單協(xié)調(diào)經(jīng)銷商與賣場之間的工作。對促銷參與人員進(jìn)行考核。駕馭與記錄嬰兒奶粉的銷售狀況。做好促銷品發(fā)放的支配、監(jiān)督、管理工作。業(yè)務(wù)員工作職責(zé)了解本區(qū)域全部客戶資料，并運(yùn)用資料加以適當(dāng)分類以利銷售工作嚴(yán)格遵守促銷活動方案的有關(guān)內(nèi)容。合理調(diào)控通路與終端促銷活動的進(jìn)展?fàn)顩r。對理貨員、導(dǎo)購員的工作進(jìn)行檢查與指導(dǎo)。記錄贈品的發(fā)放狀況。理貨員工作職責(zé)遵守促銷活動的有關(guān)規(guī)定。隨時(shí)探望促銷店，對貨源、贈品等有關(guān)狀況進(jìn)行記錄，并上報(bào)業(yè)務(wù)處負(fù)責(zé)POP、宣揚(yáng)品等的張貼與發(fā)放工作向消費(fèi)者傳達(dá)促銷活動的具體內(nèi)容，以達(dá)到廣泛宣揚(yáng)的效應(yīng)對導(dǎo)購員的工作行檢查與指導(dǎo)收集競品信息，向業(yè)務(wù)人員匯報(bào)導(dǎo)購員工作職責(zé)聽從公司對其工作上的各項(xiàng)合理要求及支配維護(hù)產(chǎn)品終端形象，每日剛好清潔整理貨架物品，合理保管促用品剛好申報(bào)要貨支配、換貨申請派送贈品及各種宣揚(yáng)品，保持良好的服務(wù)心態(tài)，營造舒適的購物環(huán)境仔細(xì)、清楚、真實(shí)填寫各表格，反饋市場信息協(xié)條好賣場的各方關(guān)系，搞好品牌間各方關(guān)系，以確保銷售工作不受阻礙負(fù)責(zé)所在店的POP海報(bào)張貼工作重點(diǎn)宣揚(yáng)嬰兒奶粉的功能點(diǎn)、利益點(diǎn)伊利集團(tuán)奶粉事業(yè)部市場處2001年8月16日伊利新嬰兒奶粉促銷活動方案周會綱要1、市場訊息會影響將來一季的產(chǎn)業(yè)事務(wù)渠道管理過程中發(fā)生的問題（一級經(jīng)銷商--二批商--末端消費(fèi)者）匯整日報(bào)信息，從中分析、溝通、自身對產(chǎn)業(yè)的敏感度，關(guān)切度。2、競爭者狀況主要市場競爭者狀況商戰(zhàn)過程競爭者狀況渠道價(jià)格結(jié)構(gòu)表3、價(jià)格渠道價(jià)格改變，自身產(chǎn)品與競品的分析市場價(jià)格調(diào)查表4、銷售量狀況主要市場銷售量改變狀況促銷期間銷量統(tǒng)計(jì)5、活動狀況市場各項(xiàng)活動執(zhí)行及目標(biāo)達(dá)成狀況告活動進(jìn)行狀況表★備注：相關(guān)人員每周一參與例會，市場人員利用渠道價(jià)格結(jié)構(gòu)表、市場價(jià)格調(diào)查表作好通路及終端的價(jià)格管控工作。伊利新嬰兒奶粉促銷活動方案渠道價(jià)格結(jié)構(gòu)表項(xiàng)