銷(xiāo)售總監(jiān)工作參考計(jì)劃范文5篇銷(xiāo)售總監(jiān)工作打算(一)對(duì)銷(xiāo)售人員而言，銷(xiāo)售總監(jiān)代表著治理、指令、紀(jì)律、執(zhí)行力以及提高收入、晉升職位的代言者。因此銷(xiāo)售總監(jiān)作為一名銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人，就必須對(duì)公司、對(duì)客戶(hù)及銷(xiāo)售人員盡職盡責(zé)。承上啟下的銷(xiāo)售工作，除了要忠實(shí)履行本崗位職責(zé)，更要有清醒的市場(chǎng)認(rèn)識(shí)、運(yùn)營(yíng)認(rèn)識(shí)、創(chuàng)新認(rèn)識(shí)、效勞認(rèn)識(shí)，要求本人有掌控、駕馭、分析、處理征詢(xún)題的才能和強(qiáng)烈的使命感。工作責(zé)任主要表現(xiàn)在：催促銷(xiāo)售人員的工作、制定銷(xiāo)售打算、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的治理、定期的銷(xiāo)售總結(jié)、定期對(duì)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核的評(píng)定、上下級(jí)的溝通、銷(xiāo)售人員的工作扶持、大客戶(hù)定單的制定、銷(xiāo)售人員工作的分配以及協(xié)助技術(shù)部工作等等…事實(shí)上我個(gè)人認(rèn)為，每位銷(xiāo)售人員都會(huì)有本人的一套銷(xiāo)售理念。一開(kāi)場(chǎng)，我是不能夠即時(shí)明白每位銷(xiāo)售人員的特色在哪里，需等完全理解的時(shí)候，就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì)，假如某個(gè)別銷(xiāo)售人員存在可挖掘的潛力，我會(huì)對(duì)其進(jìn)展相應(yīng)的督導(dǎo)，我們互相學(xué)習(xí)，協(xié)助完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo)，從而來(lái)彌補(bǔ)其缺乏之處。作為銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人，需要做的工作特別多：1.分析市場(chǎng)情況，正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)報(bào)批;2.擬訂年度銷(xiāo)售打算，分解目的，報(bào)批并督導(dǎo)施行;3.依照業(yè)務(wù)開(kāi)展規(guī)劃合理進(jìn)展人員裝備;4.匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議;5.洞察、預(yù)測(cè)危機(jī)，及時(shí)提出改好心見(jiàn)報(bào)批;6.關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通處理;7.依照銷(xiāo)售預(yù)算進(jìn)展過(guò)程操縱，降低銷(xiāo)售費(fèi)用;8.參與嚴(yán)重銷(xiāo)售會(huì)談和簽定合同;9.組織建立、健全客戶(hù)檔案;10.向直截了當(dāng)下級(jí)受權(quán)，并布置工作;11.定期向直截了當(dāng)上級(jí)述職;12.定期聽(tīng)取直截了當(dāng)下級(jí)述職，并對(duì)其作出工作評(píng)定;13.負(fù)責(zé)參與制定銷(xiāo)售部門(mén)的工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批后實(shí)行;負(fù)責(zé)催促銷(xiāo)售人員的工作：1.銷(xiāo)售部工作目的的完成;2.銷(xiāo)售指標(biāo)制定和分解的合理性;3.工作流程的正確執(zhí)行;4.開(kāi)發(fā)客戶(hù)的數(shù)量;5.訪問(wèn)客戶(hù)的數(shù)量;6.客戶(hù)的跟進(jìn)程度;7.獨(dú)立的銷(xiāo)售渠道;8.銷(xiāo)售策略的運(yùn)用;9.銷(xiāo)售指標(biāo)的完成;10.確保貨款及時(shí)回籠;11.預(yù)算開(kāi)支的合理支配;12.良好的市場(chǎng)拓展才能13.紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神相貌;14.銷(xiāo)售人員的打算及總結(jié);15.市場(chǎng)調(diào)查與新市場(chǎng)時(shí)機(jī)的發(fā)覺(jué);16.成熟工程的營(yíng)銷(xiāo)組織、協(xié)調(diào)和銷(xiāo)售績(jī)效治理;進(jìn)展銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的制定：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依照，不能憑空想象。要依照公司的現(xiàn)狀，已及公司產(chǎn)品品種，細(xì)細(xì)劃分。隨后要做的事情確實(shí)是落實(shí)到每一個(gè)銷(xiāo)售人員的身上，甚至能夠細(xì)分到每一個(gè)銷(xiāo)售人員月.半年.一年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是多少，從而特別完滿(mǎn)的完成公司下達(dá)的季銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。最終完成每年的銷(xiāo)售指標(biāo)。銷(xiāo)售打算的制定：制定一份特別好的銷(xiāo)售打算，同樣也是至關(guān)重要的事情。有句話說(shuō)的好，沒(méi)有理想就永遠(yuǎn)不可能達(dá)成?？梢?jiàn)，銷(xiāo)售打算的重要性。所以銷(xiāo)售打算也是要依照實(shí)際情況而制定的。定期的銷(xiāo)售總結(jié)：事實(shí)上，銷(xiāo)售總結(jié)工作是需要和銷(xiāo)售打算相結(jié)合進(jìn)展的。銷(xiāo)售總結(jié)主要目的是讓每一位銷(xiāo)售人員能特別詳細(xì)的回憶在過(guò)去銷(xiāo)售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又獲得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷(xiāo)售成功的法則。所以，我們可能也會(huì)碰上銷(xiāo)售不成功的案例。倘假設(shè)遇到如此的事情，我們也應(yīng)該積極面對(duì)，看看本人在銷(xiāo)售過(guò)程中間有什么地點(diǎn)沒(méi)有考慮完善，什么地點(diǎn)以后應(yīng)該改良的。定期的銷(xiāo)售總結(jié)同時(shí)也是我與銷(xiāo)售人員的交流溝通的好時(shí)機(jī)。我能明白銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的征詢(xún)題。以便我以及能夠給予他們協(xié)助，從而使整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程順利進(jìn)展。銷(xiāo)售總結(jié)同樣也能夠得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息，明白競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些動(dòng)向。要明白，我們不打無(wú)預(yù)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的治理：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的治理能夠說(shuō)是一個(gè)學(xué)征詢(xún)，也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面。現(xiàn)在的銷(xiāo)售方式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷(xiāo)售人員的魅力了。特別好的完成銷(xiāo)售任務(wù)，起決定性左右的就應(yīng)該是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。在所有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊、統(tǒng)一，目的明確為一個(gè)根本前提的根底上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢(shì)，是其感受如此的工作特別合適本人的開(kāi)展。感受參加我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就像參加了一個(gè)溫馨的大家庭中間。我想，每一個(gè)隊(duì)員都會(huì)喜愛(ài)本人的工作，喜愛(ài)我們的環(huán)境的。公司為大家制造了特別好的企業(yè)文化，同時(shí)也給大家提供和搭建了特別好的銷(xiāo)售平臺(tái)，因此，銷(xiāo)售人員應(yīng)該感受到滿(mǎn)足，并胸懷感恩的心，我希望能讓每一位銷(xiāo)售人員學(xué)到相應(yīng)的東西?？?jī)效考核的評(píng)定：績(jī)效考核的評(píng)定盡管比擬繁瑣，但是勢(shì)在必行。關(guān)于特別好的完成銷(xiāo)售指標(biāo)，績(jī)效考核是一個(gè)比擬直截了當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)。1.本來(lái)打算的銷(xiāo)售指標(biāo)2.實(shí)際完成銷(xiāo)量3.現(xiàn)有客戶(hù)的訪問(wèn)數(shù)量4.月合同量5.銷(xiāo)售人員的行為紀(jì)律6.工作打算、匯報(bào)完成率7.需求資源客戶(hù)的回復(fù)工作情況上下級(jí)的溝通：銷(xiāo)售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。依照公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷(xiāo)售人員的身上。在接受任務(wù)的同時(shí)，也能夠反響基層人員所遇到的實(shí)際困難。[蓮~山課件]銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)：1.提升公司整體形象2.提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售水平3.順利構(gòu)成合同達(dá)成以上說(shuō)的這些都是我覺(jué)得銷(xiāo)售打算中比擬重要的。因此我簡(jiǎn)單的列舉出來(lái)了。事實(shí)上作為銷(xiāo)售負(fù)責(zé)還有特別多的事情要做。比方：配合財(cái)務(wù)部門(mén)帳款的收取，銷(xiāo)售人員的定位征詢(xún)題，市場(chǎng)評(píng)估等等，在這里我也不一一說(shuō)明了，但是這些事情都是為了整個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)能特別好特別快的完成銷(xiāo)售任務(wù)。銷(xiāo)售部門(mén)確實(shí)是沖鋒陷陣的士兵，公司的戰(zhàn)略目的特別明確，既然要設(shè)立一個(gè)銷(xiāo)售部，我就要讓銷(xiāo)售部活起來(lái)，讓我們的業(yè)績(jī)明顯的表達(dá)出來(lái)。為積極配合公司制造更好、更高的目的努力前進(jìn)!銷(xiāo)售總監(jiān)工作打算(二)一、綜述：作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來(lái)說(shuō)——只有銷(xiāo)售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門(mén)均為本錢(qián)單位。而我們公司的銷(xiāo)售部充其量也只能算是銷(xiāo)貨部，以目前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)劇烈程度來(lái)看，銷(xiāo)售部必需晉級(jí)，從被動(dòng)銷(xiāo)售晉級(jí)為有科學(xué)打算、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷(xiāo)售。二、銷(xiāo)售隊(duì)伍的建立：用人所長(zhǎng)無(wú)不用之人，用人所短無(wú)可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)展重組，老員工是我們的財(cái)富，他們對(duì)客戶(hù)熟悉、對(duì)本廠的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的理解，能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶(hù)的妨礙，只需按照公司打算的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求，讓他們明白主動(dòng)銷(xiāo)售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、挑選、儲(chǔ)藏工作;三、銷(xiāo)售部門(mén)的職能：1、進(jìn)展市場(chǎng)一線信息搜集、市場(chǎng)調(diào)研工作;2、分析市場(chǎng)情況、需求分析，正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，為庫(kù)存消費(fèi)提供科學(xué)的依照;3、制定月、季、年度銷(xiāo)售打算，打算的參考依照為今年和去年的同期銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);4、匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議5、把握重點(diǎn)客戶(hù)，操縱產(chǎn)品的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài);6、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)辟與合理規(guī)劃;7、建立、完善各級(jí)客戶(hù)材料檔案，保持與客戶(hù)之間的雙向溝通;8、潛在客戶(hù)以及現(xiàn)有客戶(hù)的治理與維護(hù);9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門(mén)作好推行促銷(xiāo)活動(dòng);10、按照推行打算的要求進(jìn)展物資陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放;四、關(guān)于品牌：“英**”品牌建立時(shí)間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將接著擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氣氛和受眾方面要有精確的定位。差異化表達(dá)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、構(gòu)造、元素等，我們不光要學(xué)習(xí)，還要超越。五、渠道治理：由原來(lái)的散貨向?qū)Ｙu(mài)晉級(jí)，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶(hù)材料，優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商的構(gòu)成，從夫妻店、個(gè)體戶(hù)向集體單位、集團(tuán)單位晉級(jí)，漸漸向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷(xiāo)開(kāi)展。這并不遙遠(yuǎn)，只要我們的產(chǎn)品質(zhì)量和效勞經(jīng)得起客戶(hù)的檢驗(yàn)，做深層次的溝通，自然會(huì)有大客戶(hù)感興趣。有賺錢(qián)的時(shí)機(jī)，就會(huì)有發(fā)覺(jué)它的人，征詢(xún)題是我們要把時(shí)機(jī)預(yù)備好。六、信息治理和利用：現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷(xiāo)商、家具賣(mài)場(chǎng)、商場(chǎng)的聯(lián)絡(luò)信息，因職權(quán)不明，還沒(méi)能好好的劃分利用。另有全國(guó)各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)材料統(tǒng)計(jì)、全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名等。還有網(wǎng)上搜集的賣(mài)場(chǎng)招商信息、主動(dòng)聯(lián)絡(luò)有專(zhuān)賣(mài)意向的客戶(hù)材料等。這些都是做市場(chǎng)的寶貴材料，由于銷(xiāo)售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等緣故，這些東西都被放在抽屜里了，特別惋惜。要充分利用，更快、更精確實(shí)定目的市場(chǎng)和目的客戶(hù)。七、關(guān)于傳播：報(bào)刊媒體方面目前特別弱，只有廣州家具報(bào)一家在做，而且能夠贈(zèng)送的軟文也沒(méi)有做，浪費(fèi)。另外，通過(guò)博客的推行，有些家具類(lèi)報(bào)社近期有一些文章見(jiàn)報(bào)，對(duì)品牌的建立有一定的推進(jìn)。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時(shí)間不斷持續(xù)的做推行，起到了較好的效果，**家具論壇有四個(gè)廣告位在宣傳，該論壇注冊(cè)人數(shù)二十多萬(wàn)。其它網(wǎng)站也互換了三個(gè)廣告已經(jīng)發(fā)布，另外在搜狐的家具博客閱讀人數(shù)已達(dá)四萬(wàn)多人，搜房網(wǎng)博客三萬(wàn)多人次，常有文章被推薦到頭版。本公司網(wǎng)站的閱讀量已到達(dá)了近兩萬(wàn)人次，還有其它十來(lái)個(gè)在做推行的平臺(tái)流量沒(méi)統(tǒng)計(jì)，總量當(dāng)在二十萬(wàn)左右。所以，客戶(hù)看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購(gòu)置，推行的目的是讓更多的人明白我們的品牌，構(gòu)成口碑。由于沒(méi)有其它的宣傳途徑，因此網(wǎng)絡(luò)宣傳依然要加大力度。銷(xiāo)售總監(jiān)工作打算(三)學(xué)習(xí)篇成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售總監(jiān)，接受公司公司理念、公司文化、公司產(chǎn)品、銷(xiāo)售方式、效勞理念、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等全方位的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。力爭(zhēng)在兩周之內(nèi)，對(duì)本人的工作內(nèi)容、工作環(huán)境、市場(chǎng)情況做全面深化理解，打下根底。關(guān)注重點(diǎn)：1、目的客戶(hù)。我們的目的客戶(hù)是那些?他們的需求關(guān)注點(diǎn)估計(jì)會(huì)是那些?深化理解。2、我們的產(chǎn)品特性、賣(mài)點(diǎn)。簡(jiǎn)單介紹、詳細(xì)介紹需要純熟掌握。例如對(duì)公司情報(bào)系統(tǒng)，輿情治理系統(tǒng)做深化理解，具有廣泛的市場(chǎng)空間。3、對(duì)手產(chǎn)品情況。分清對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，例如對(duì)堅(jiān)服氣上網(wǎng)行為治理理解。4、常見(jiàn)征詢(xún)題解答。銷(xiāo)售FAQ常見(jiàn)征詢(xún)題聊熟于胸。5、關(guān)于公司招投標(biāo)方面做學(xué)習(xí)理解，做案例學(xué)習(xí)。業(yè)務(wù)篇銷(xiāo)售總監(jiān)進(jìn)入廣辦工作，目前人員還不多，特別重要的一部分工作是直截了當(dāng)開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，或者協(xié)助同事一起完成業(yè)務(wù)工作，因此本人在業(yè)務(wù)開(kāi)辟方面也需要成為一位業(yè)務(wù)好手。在日常工作中分配出70%以上的時(shí)間做好業(yè)務(wù)工作，留意做好時(shí)間治理。設(shè)定好業(yè)績(jī)要求，所有的業(yè)務(wù)跟進(jìn)統(tǒng)一按公司規(guī)定要求進(jìn)展。工作要點(diǎn)：1、做好市場(chǎng)調(diào)查分析，對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)情況、對(duì)手情況、國(guó)家政策法規(guī)做一個(gè)深化理解，構(gòu)成相關(guān)文檔。2、在市場(chǎng)調(diào)查分析后整理出本人打單的市場(chǎng)策略，打單的打破點(diǎn)在哪幾方面做好總結(jié)。3、梳理客戶(hù)，聯(lián)絡(luò)跟進(jìn)。對(duì)省各地市黨政軍，公檢法，大型企業(yè)關(guān)注，廣泛搜集相關(guān)名錄材料，利用各種關(guān)系理解情況，梳理好客戶(hù)關(guān)系和人員脈絡(luò)，整理出跟進(jìn)表格，安排好跟進(jìn)打算。4、更多關(guān)注情報(bào)系統(tǒng)、輿情治理系統(tǒng)方面的客戶(hù)。那些行業(yè)會(huì)更多需求?政府部門(mén)、大型企業(yè)市場(chǎng)部，大型征詢(xún)公司。。。。做認(rèn)真詳細(xì)理解工作，理解客戶(hù)特點(diǎn)，需求辦法，提升本人情報(bào)行業(yè)知識(shí)，成為行業(yè)專(zhuān)家。5、尋求內(nèi)部資源支持，構(gòu)成合適本人風(fēng)格的合作方式，例如售前支持，構(gòu)成良好配合。6、預(yù)備好各品種型的平安“故事”，擅長(zhǎng)講故事，用案例打動(dòng)客戶(hù)。做平安的一定要擅長(zhǎng)激發(fā)起客戶(hù)對(duì)事故的害怕，提出更廣泛的業(yè)務(wù)需求，講故事是一個(gè)好方法。7、開(kāi)展合作伙伴。提供客戶(hù)資源，例如尋找一些平安友商合作，尋找一些協(xié)會(huì)合作，舉辦客戶(hù)會(huì)議等等。8、跟進(jìn)原有的渠道，做日常訪問(wèn)工作，爭(zhēng)取合作。9、負(fù)責(zé)搜集、匯總、挖掘客戶(hù)關(guān)于新功能、新產(chǎn)品的潛在需求，滿(mǎn)足客戶(hù)，提升產(chǎn)品。做一個(gè)產(chǎn)品專(zhuān)家。10、在需要打破的行業(yè)考慮各品種型廣告投放。治理篇做為銷(xiāo)售總監(jiān)日常治理工作規(guī)劃包括三部曲:第一是系統(tǒng)規(guī)劃，第二是治理操縱，第三是培訓(xùn)鼓勵(lì)。這三部曲是有機(jī)結(jié)合，互相配合的整體，其主要目的是處理銷(xiāo)售人員賴(lài)散疲乏、銷(xiāo)售動(dòng)作混亂、銷(xiāo)售隊(duì)伍“雞肋”充滿(mǎn)，業(yè)績(jī)動(dòng)亂難測(cè)等銷(xiāo)售隊(duì)伍常見(jiàn)征詢(xún)題，帶著團(tuán)隊(duì)，配合區(qū)域總經(jīng)理一起達(dá)成銷(xiāo)售目的。一、系統(tǒng)規(guī)劃1、目的規(guī)劃，目的分解。依照公司開(kāi)展規(guī)劃的要求，比照過(guò)往的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，制定合理的業(yè)績(jī)目的，包括銷(xiāo)售額財(cái)務(wù)目的、客戶(hù)增長(zhǎng)目的、治理要求目的等。并做目的分解，分解到個(gè)人，分解到詳細(xì)的季度、月度。對(duì)制定的目的與同事們結(jié)合實(shí)際工作情況做推演，讓大家有壓力、有動(dòng)力一起完成!2、市場(chǎng)劃分。外部市場(chǎng)是按產(chǎn)品線劃分依然按區(qū)域劃分或是其他方式，認(rèn)真做好考慮與溝通交流。目前我們公司主要是內(nèi)容平安與行為審計(jì)產(chǎn)品類(lèi)、內(nèi)容平安與行為監(jiān)管產(chǎn)品類(lèi)、平安集成效勞。個(gè)人的觀點(diǎn)是在業(yè)務(wù)人數(shù)少、業(yè)務(wù)才能不高階段臨時(shí)放開(kāi)，所有人都能做區(qū)域的全線產(chǎn)品，但是每個(gè)人都有本人的側(cè)重行業(yè)線，為后面按產(chǎn)品線劃分市場(chǎng)做預(yù)備。理由是業(yè)術(shù)有專(zhuān)攻，專(zhuān)業(yè)爭(zhēng)取客戶(hù)，打敗對(duì)手!3、重要流程梳理。主要包括銷(xiāo)售過(guò)程治理流程、客戶(hù)信息治理流程、銷(xiāo)售人員階段考核治理流程、應(yīng)收賬款治理流程等等進(jìn)展梳理，整理出相關(guān)的流程圖文檔。關(guān)于我們目的客戶(hù)在黨、政、軍，公、檢、法這類(lèi)國(guó)家機(jī)器部門(mén)，銷(xiāo)售過(guò)程流程操縱顯得尤其重要，例如把銷(xiāo)售過(guò)程梳理為一般的四個(gè)階段，一是客戶(hù)接觸階段、二是客戶(hù)接受階段、三是共同商量階段、四是商務(wù)打破階段，每個(gè)階段都有節(jié)點(diǎn)要素操縱，區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)重點(diǎn)把控流程中的節(jié)點(diǎn)，給業(yè)務(wù)同事以指導(dǎo)。4、內(nèi)部銷(xiāo)售組織和職責(zé)書(shū)面化。結(jié)合外部市場(chǎng)的劃分，區(qū)域銷(xiāo)售組的內(nèi)部機(jī)構(gòu)也特別容易搭建起來(lái)了，是按產(chǎn)品線劃分小組或個(gè)人依然按區(qū)域劃分。重要的是明確下來(lái)用文本的方式固定下來(lái)，明確每個(gè)人的工作任務(wù)、崗位職責(zé)。5、銷(xiāo)售人員編制。目前我們的人數(shù)比擬少，依照業(yè)務(wù)需要做好了相關(guān)的規(guī)劃，區(qū)域總經(jīng)理已規(guī)劃。6、薪資績(jī)效考核體系設(shè)計(jì)。公司在這塊有統(tǒng)一制度，假如情況同意我們能夠結(jié)合區(qū)域的實(shí)際情況，做一些區(qū)域特色的績(jī)效考核。二、治理操縱1、招聘銷(xiāo)售人員治理。選擇那些經(jīng)歷匹配、開(kāi)展階段匹配、個(gè)性匹配、期望匹配的銷(xiāo)售人員，關(guān)于公司產(chǎn)品屬于工程型的銷(xiāo)售，多需要較為聰明、擅長(zhǎng)拓展人際關(guān)系的銷(xiāo)售。2、表格治理。包括日常的日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、訪問(wèn)客戶(hù)記錄、銷(xiāo)售漏斗報(bào)表等制度的制定、落實(shí)、或使用相關(guān)的OA、CRM系統(tǒng)治理。留意表格設(shè)計(jì)有用，有效，能真正協(xié)助到業(yè)務(wù)同事，不僅僅是為了填表格而硬性規(guī)定，在培訓(xùn)環(huán)境清晰向同事們說(shuō)清晰填寫(xiě)表格帶來(lái)的好處。銷(xiāo)售總監(jiān)工作打算(四)作為銷(xiāo)售總監(jiān)，為了我使公司的各方面的工作順利進(jìn)展，特作出20XX年工作打算。一、綜述：作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來(lái)說(shuō)——只有銷(xiāo)售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門(mén)均為本錢(qián)單位。而我們公司的銷(xiāo)售部充其量也只能算是銷(xiāo)貨部，以目前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)劇烈程度來(lái)看，銷(xiāo)售部必需晉級(jí)，從被動(dòng)銷(xiāo)售晉級(jí)為有科學(xué)打算、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷(xiāo)售。二、銷(xiāo)售隊(duì)伍的建立：用人所長(zhǎng)無(wú)不用之人，用人所短無(wú)可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)展重組，老員工是我們的財(cái)富，他們對(duì)客戶(hù)熟悉、對(duì)本廠的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的理解，能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶(hù)的妨礙，只需按照公司打算的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求，讓他們明白主動(dòng)銷(xiāo)售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、挑選、儲(chǔ)藏工作;三、銷(xiāo)售部門(mén)的職能：1、進(jìn)展市場(chǎng)一線信息搜集、市場(chǎng)調(diào)研工作;2、分析市場(chǎng)情況、需求分析，正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，為庫(kù)存消費(fèi)提供科學(xué)的依照;3、制定月、季、年度銷(xiāo)售打算，打算的參考依照為今年和去年的同期銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);4、匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議5、把握重點(diǎn)客戶(hù)，操縱產(chǎn)品的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài);6、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)辟與合理規(guī)劃;7、建立、完善各級(jí)客戶(hù)材料檔案，保持與客戶(hù)之間的雙向溝通;8、潛在客戶(hù)以及現(xiàn)有客戶(hù)的治理與維護(hù);9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門(mén)作好推行促銷(xiāo)活動(dòng);10、按照推行打算的要求進(jìn)展物資陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放;四、關(guān)于品牌：“英**”品牌建立時(shí)間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)優(yōu)勢(shì)將接著擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氣氛和受眾方面要有精確的定位。差異化表達(dá)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、構(gòu)造、元素等，我們不光要學(xué)習(xí)，還要超越。五、渠道治理：由原來(lái)的散貨向?qū)Ｙu(mài)晉級(jí)，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶(hù)材料，優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商的構(gòu)成，從夫妻店、個(gè)體戶(hù)向集體單位、集團(tuán)單位晉級(jí)，漸漸向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷(xiāo)開(kāi)展。這并不遙遠(yuǎn)，只要我們的產(chǎn)品質(zhì)量和效勞經(jīng)得起客戶(hù)的檢驗(yàn)，做深層次的溝通，自然會(huì)有大客戶(hù)感興趣。有賺錢(qián)的時(shí)機(jī)，就會(huì)有發(fā)覺(jué)它的人，征詢(xún)題是我們要把時(shí)機(jī)預(yù)備好。六、信息治理和利用：現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷(xiāo)商、家具賣(mài)場(chǎng)、商場(chǎng)的聯(lián)絡(luò)信息，因職權(quán)不明，還沒(méi)能好好的劃分利用。另有全國(guó)各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)材料統(tǒng)計(jì)、全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名等。還有網(wǎng)上搜集的賣(mài)場(chǎng)招商信息、主動(dòng)聯(lián)絡(luò)有專(zhuān)賣(mài)意向的客戶(hù)材料等。這些都是做市場(chǎng)的寶貴材料，由于銷(xiāo)售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等緣故，這些東西都被放在抽屜里了，特別惋惜。要充分利用，更快、更精確實(shí)定目的市場(chǎng)和目的客戶(hù)。七、關(guān)于傳播：報(bào)刊媒體方面目前特別弱，只有廣州家具報(bào)一家在做，而且能夠贈(zèng)送的軟文也沒(méi)有做，浪費(fèi)。另外，通過(guò)博客的推行，有些家具類(lèi)報(bào)社近期有一些文章見(jiàn)報(bào)，對(duì)品牌的建立有一定的推進(jìn)。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時(shí)間不斷持續(xù)的做推行，起到了較好的效果，**家具論壇有四個(gè)廣告位在宣傳，該論壇注冊(cè)人數(shù)二十多萬(wàn)。其它網(wǎng)站也互換了三個(gè)廣告已經(jīng)發(fā)布，另外在搜狐的家具博客閱讀人數(shù)已達(dá)四萬(wàn)多人，搜房網(wǎng)博客三萬(wàn)多人次，常有文章被推薦到頭版。本公司網(wǎng)站的閱讀量已到達(dá)了近兩萬(wàn)人次，還有其它十來(lái)個(gè)在做推行的平臺(tái)流量沒(méi)統(tǒng)計(jì)，總量當(dāng)在二十萬(wàn)左右。所以，客戶(hù)看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購(gòu)置，推行的目的是讓更多的人明白我們的品牌，構(gòu)成口碑。由于沒(méi)有其它的宣傳途徑，因此網(wǎng)絡(luò)宣傳依然要加大力度。八、關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商：目前對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商或?qū)Ｙu(mài)店根本沒(méi)有策略上的支持，除了給特價(jià)外沒(méi)有其它的方法，經(jīng)銷(xiāo)商根本上處于單獨(dú)應(yīng)戰(zhàn)的狀態(tài)，談不上什么忠誠(chéng)。協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商、專(zhuān)賣(mài)店制定銷(xiāo)售(促銷(xiāo))打算是廠家應(yīng)做的支持和扶助。如此才能增加經(jīng)銷(xiāo)商和廠家之間的感情，以后一定要完善起來(lái)。各地的促銷(xiāo)策略和廣告方法主要有：商場(chǎng)外：當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電視臺(tái)走字、短信群發(fā)、小區(qū)派發(fā)促銷(xiāo)材料、DM直郵、小區(qū)電梯廣告、電臺(tái)廣告、夾報(bào)等;商場(chǎng)內(nèi)：X展架、地貼、通道吊旗、玻璃貼、材料海報(bào)夾、商場(chǎng)燈箱噴繪、中庭吊幅等;還有店內(nèi)的吊旗、展架、海報(bào)、促銷(xiāo)標(biāo)簽、宣傳單頁(yè)等。淡季有淡季的銷(xiāo)售方案，旺季有旺季的促銷(xiāo)活動(dòng)，不是所有的方案都要廠家出費(fèi)用的，經(jīng)銷(xiāo)商想要的是一個(gè)可行的參考打算，由于目前我們的經(jīng)銷(xiāo)商的文化水平普遍不高。盡管目前眾多的散戶(hù)并不合適這些，但僅有的幾家專(zhuān)賣(mài)店我們并沒(méi)有給予這方面的支持。做了，一方面是給經(jīng)銷(xiāo)商以決心，還有口碑(比方有別的想做我們品牌的經(jīng)銷(xiāo)商去我們現(xiàn)在的專(zhuān)賣(mài)店去調(diào)查，我們希望現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商如何說(shuō)呢?除了發(fā)貨收款，我們幾乎什么都沒(méi)做!)另一方面是為我們以后更大面積的開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店總結(jié)促銷(xiāo)、推行的經(jīng)歷。九、企業(yè)文化：企業(yè)文化和銷(xiāo)售有關(guān)系嗎?關(guān)系太大了，由于銷(xiāo)售是窗口，直截了當(dāng)面對(duì)客戶(hù)，要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化，統(tǒng)一對(duì)外宣傳口徑，給客戶(hù)的感受是：公司治理是標(biāo)準(zhǔn)的，是一個(gè)團(tuán)體，是積極開(kāi)展中的企業(yè)，增加客戶(hù)決心。同時(shí)，企業(yè)文化對(duì)整個(gè)公司的每一個(gè)人都是有著重要作用的，比方公司不斷留不住人，工薪不是全部緣故，企業(yè)文化才是根本，公司沒(méi)有給他們看到一個(gè)美妙的將來(lái)、沒(méi)有好的愿景，也沒(méi)有娛樂(lè)設(shè)備和學(xué)習(xí)的場(chǎng)所。他們不歡樂(lè)，確信留不住人。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么?十、關(guān)于消費(fèi)：從來(lái)公司一年多的時(shí)間里，就存在的欠貨征詢(xún)題，到目前，銷(xiāo)售的總量沒(méi)增加，還發(fā)生了開(kāi)完展會(huì)專(zhuān)賣(mài)店意向客戶(hù)無(wú)法跟蹤落實(shí)的困頓情況，由于我們做不出來(lái)，那么參加展會(huì)的目的是什么呢?現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)制定理處理的方案，希望能有效。我要說(shuō)的是OEM，由于治理方面等緣故，這一能有效提升消費(fèi)力的方法不斷沒(méi)能好好的利用。建議請(qǐng)這方面的人才，建立一套完好的OEM治理體制。宜家本人沒(méi)有一個(gè)廠，能做到世界第一，這方面能夠?qū)W習(xí)。所以，沒(méi)有實(shí)踐的理論是空洞的，沒(méi)有理論的實(shí)踐是盲目的，接下來(lái)的工作確實(shí)是加大實(shí)踐力度。公司確定銷(xiāo)售期望(目的)、制定戰(zhàn)略方向，然后銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理要下市場(chǎng)調(diào)研，到各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)跑客戶(hù)、走終端、看產(chǎn)品、查競(jìng)品，理解行情，熟悉各個(gè)區(qū)域的差異，打算能夠到達(dá)的目的，制定可行的下一步運(yùn)作方案。銷(xiāo)售總監(jiān)工作打算(五)1.每天必須看的報(bào)表(合同日?qǐng)?bào)、回籠日?qǐng)?bào)、在外貨款及各區(qū)域總監(jiān)、銷(xiāo)售公司工作匯報(bào)等)。2.落實(shí)嚴(yán)重工程投標(biāo)方案。3.理解并檢查重點(diǎn)合同執(zhí)行情況。4.跟蹤并落實(shí)大額貨款清欠和資金回籠。5.理解每個(gè)區(qū)域總監(jiān)工作情況并進(jìn)展相應(yīng)的溝通。6.接待到公司調(diào)查的客戶(hù)。7.分析主要原材料價(jià)格情況及走勢(shì)。8.審核銷(xiāo)售合同。9.審核銷(xiāo)售相關(guān)費(fèi)用。10.對(duì)駐外銷(xiāo)售員工作進(jìn)展抽查及考紀(jì)。11.總結(jié)本人一天的任務(wù)完成情況。12.及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)銷(xiāo)售工作。13.考慮明天應(yīng)該做的主要工作。14.閱讀有用的報(bào)紙或相關(guān)信息材料。銷(xiāo)售總監(jiān)每周要做的事1.召開(kāi)商務(wù)主管及部門(mén)經(jīng)理睬議，檢查上周工作，落實(shí)本周工作重點(diǎn)。2.召開(kāi)工程專(zhuān)題分析會(huì)，落實(shí)重點(diǎn)工程開(kāi)發(fā)進(jìn)度及方案。3.參加公司每周的消費(fèi)調(diào)度會(huì)。4.主持召開(kāi)重點(diǎn)合同評(píng)審會(huì)。5.與下屬部門(mén)負(fù)責(zé)人和區(qū)域總監(jiān)交流一次工作。6.與公司相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人交流一次工作心得。7.與