b本5：魏維項(xiàng)目開盤方法分享第一頁，共49頁。匯報(bào)提綱開盤方法概述開盤方法的選擇與案例分享特殊開盤方法簡(jiǎn)介開盤活動(dòng)注意事項(xiàng)第二頁，共49頁。一.開盤方法概述1.1開盤方法的本質(zhì)及核心1.2開盤方法簡(jiǎn)介1.3開盤方法選擇需要考慮的核心要素1.3.1開盤氛圍需求1.3.2開盤規(guī)模需求1.3.3開盤特殊性需求第三頁，共49頁。一.開盤方法概述1.1開盤方法的本質(zhì)及核心開盤方法的本質(zhì)——開盤方法的本質(zhì)即為開盤當(dāng)日選房的規(guī)則，通過一種方法給予客戶一個(gè)相對(duì)公平的選房順序。開盤方法的核心——無論是哪種開盤方法，其都必須同時(shí)滿足或者至少滿足以下三個(gè)指標(biāo)中的兩個(gè)：銷售量，成交率和解籌率。其中成交率和解籌率主要通過推貨量和價(jià)格進(jìn)行控制，而銷售量必須以較為合理的開盤方法予以實(shí)現(xiàn)。第四頁，共49頁。1.2開盤方法簡(jiǎn)介開盤方法有許多種，變化很多，但總結(jié)起來無非以下三種排隊(duì)選房（及其各種變形方法）——排隊(duì)的依據(jù)：認(rèn)籌順序，認(rèn)籌金額，到場(chǎng)時(shí)間抽簽選房（及其各種變形方法）

——抽簽的依據(jù)：以組抽簽，以籌號(hào)抽簽，提前抽簽——抽簽的方法：乒乓球搖號(hào)，電腦搖號(hào)，卡片抽號(hào)組合方式（抽簽+排隊(duì)）

其他方法均是以上方式的不同變形而已。一.開盤方法概述第五頁，共49頁。1.3開盤方法選擇需要考慮的核心要素開盤氛圍需求——壓迫性需求or舒適性需求開盤的規(guī)模型需求——小規(guī)模（200組客戶以下）——中等規(guī)模（200-400組客戶）——大規(guī)模（400組-600組客戶）——超大規(guī)模（600組以上）開盤的特殊性需求——特殊客戶，特殊需求，風(fēng)險(xiǎn)控制

一.開盤方法概述第六頁，共49頁。1.3.1開盤氛圍需求壓迫性氛圍需求——壓迫性氛圍是集中式開盤方式下實(shí)現(xiàn)高去化率的一種保障，只是不同的情況下要求的程度不同。舒適性氛圍需求（區(qū)別于高品質(zhì)、高檔次需求）——舒適性氛圍需求，有利于提高選房客戶的滿意度，避免客戶流失，避免現(xiàn)場(chǎng)失控。舒適性需求一.開盤方法概述第七頁，共49頁。排隊(duì)——組合式——抽簽舒適性需求弱強(qiáng)排隊(duì)——組合式——抽簽強(qiáng)弱壓迫性需求1.3.1開盤氛圍需求一.開盤方法概述第八頁，共49頁。1.3.2.開盤的規(guī)模需求小規(guī)模（200組以內(nèi)）中等規(guī)模（200組-400組）大規(guī)模（400組-600組）超大規(guī)模（600組以上）小規(guī)模超大規(guī)模排隊(duì)——組合式——抽簽

——開盤到場(chǎng)人數(shù)的規(guī)模不僅在絕對(duì)數(shù)量上影響開盤方法的選擇，認(rèn)籌客戶數(shù)量與推貨數(shù)量之比也對(duì)開盤方法的選擇有一定影響。一.開盤方法概述第九頁，共49頁。1.3.3開盤的特殊性需求風(fēng)險(xiǎn)控制——控制現(xiàn)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，避免客戶情緒過激，避免政策壓力特殊客戶優(yōu)先——關(guān)系戶優(yōu)先、大客戶優(yōu)先客戶尊貴性需求——物業(yè)類型的差異化需求，一般商業(yè)以及高端物業(yè)的推售，客戶的尊貴型需求較大。

一.開盤方法概述第十頁，共49頁。二.開盤方法的選擇與案例分享2.1三大核心要素考慮下的開盤方法選擇2.2案例選擇說明2.3開盤方法案例分享2.4開盤方法比較2.5開盤方法下的核心環(huán)節(jié)第十一頁，共49頁。二.開盤方法的選擇與案例分享2.1三大核心要素考慮下的開盤方法選擇氛圍需求規(guī)模需求特殊性需求開盤方法第十二頁，共49頁。氛圍性需求壓迫性氛圍舒適性氛圍規(guī)模性需求小規(guī)模排隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制需求修正排隊(duì)抽簽/排隊(duì)特殊客戶需求修正組合式中等規(guī)模抽簽/排隊(duì)特殊客戶需求修正組合式

抽簽風(fēng)險(xiǎn)控制需求修正提前抽簽大規(guī)模抽簽抽簽超大規(guī)模抽簽風(fēng)險(xiǎn)控制需求修正抽簽

抽簽二.開盤方法的選擇與案例分享2.1三大核心要素考慮下的開盤方法選擇第十三頁，共49頁。二.開盤方法的選擇與案例分享2.2案例選擇說明：開盤時(shí)間開盤名稱推售物業(yè)開盤方法12010年9月27日住宅首次公開發(fā)售高層：3#，4#1單元/小高層：6#，7#抽簽22010年10月20日住宅第二次公開發(fā)售高層：4#2單元排隊(duì)32010年11月13-14日住宅第三次公開發(fā)售小高層：5#，9#，10#抽簽+排隊(duì)42011年4月10日住宅第四次公開發(fā)售高層：1#排隊(duì)52011年5月21日住宅第五次公開發(fā)售高層：2#排隊(duì)62011年8月6日商業(yè)公開發(fā)售住宅底商排隊(duì)+抽簽72011年8月27日車位首次公開發(fā)售地下一層車位提前抽簽【中建·開元壹號(hào)】一期推售簡(jiǎn)介

2010年9月—2011年8月，【中建·開元壹號(hào)】先后經(jīng)歷7次開盤，其中涵蓋了住宅、商業(yè)、車位三種物業(yè)類型，也經(jīng)歷了五種不同的開盤方法，因此本講義主要選取【中建·開元壹號(hào)】幾次開盤案例淺析在三大核心要素考慮下的開盤方法選擇。第十四頁，共49頁。二.開盤方法的選擇與案例分享2.3.1案例一：【中建·開元壹號(hào)】首次公開發(fā)售（1）背景：

【中建·開元壹號(hào)】在西安市場(chǎng)的首次公開亮相

認(rèn)籌客戶人數(shù)多，數(shù)量高達(dá)1800組推貨量較多，共有物業(yè)586套（2）目標(biāo)：銷售量+成交率

貨量較多，快速銷售開盤現(xiàn)場(chǎng)人數(shù)較多，現(xiàn)場(chǎng)局面控制（3）難點(diǎn)

價(jià)格相對(duì)較高；認(rèn)籌客戶人數(shù)較多，現(xiàn)場(chǎng)的控制；3號(hào)樓臨路高層單位較難消化。第十五頁，共49頁。（3）三大核心要素的考慮：開盤氛圍：——開盤現(xiàn)場(chǎng)人數(shù)多，場(chǎng)地大，需要壓迫性氛圍

開盤規(guī)模：——認(rèn)籌客戶數(shù)量約為1800組，屬于超大規(guī)模開盤

開盤特殊性需求：——人數(shù)多，場(chǎng)地大，對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)控制需求較大。壓迫性氛圍需求+超大規(guī)模+風(fēng)險(xiǎn)控制=抽簽開盤2.3.1案例一：【中建·開元壹號(hào)】首次公開發(fā)售二.開盤方法的選擇與案例分享第十六頁，共49頁。二.開盤方法的選擇與案例分享第十七頁，共49頁。執(zhí)行效果：

由于采取抽簽的方式開盤，開盤當(dāng)天到場(chǎng)客戶數(shù)量理想，1800組客戶當(dāng)場(chǎng)1734組。由于在開盤流程上營(yíng)造了一定的壓迫性氛圍，前50%選房的客戶接近100%的成交率。

通過公證、公開的乒乓球搖號(hào)方式抽簽，再加之各環(huán)節(jié)人員安排和場(chǎng)地的互不干擾布置，現(xiàn)場(chǎng)井然有序。由于籌量和貨量比大于3：1，開盤當(dāng)日有較高的成交率。尤其抽簽靠后客戶對(duì)于臨路高層3#的去化比較理想。結(jié)果：成交量562套，成交率95%以上二.開盤方法的選擇與案例分享2.3.1案例一：【中建·開元壹號(hào)】首次公開發(fā)售第十八頁，共49頁。二.開盤方法的選擇與案例分享2.3.2案例二：【中建·開元壹號(hào)】一期第三次發(fā)售（1）背景：客戶組成既有前期認(rèn)籌客戶，又有未認(rèn)籌新客戶

前期認(rèn)籌客戶等待時(shí)間較長(zhǎng)，客戶流失率較高

新客戶雖未認(rèn)籌，但誠(chéng)意度較高（2）目標(biāo)：銷售量+成交量+首批認(rèn)籌客戶解籌率

既照顧認(rèn)籌時(shí)間較長(zhǎng)的老客戶，防止客戶流失；又顧及誠(chéng)意度較高的新客戶，實(shí)現(xiàn)高成交率。（3）難點(diǎn)

處理好前期認(rèn)籌客戶與后期新客戶的關(guān)系，區(qū)別對(duì)待又不造成客戶大量流失第十九頁，共49頁。二.開盤方法的選擇與案例分享（3）三大核心要素的考慮：開盤氛圍：——新客戶未認(rèn)籌，誠(chéng)意度較不確定，需要壓迫性氛圍

開盤規(guī)模：——認(rèn)籌客戶和新客戶大概400組左右，屬于中等規(guī)模開盤

開盤特殊性需求：——認(rèn)籌客戶等待時(shí)間較長(zhǎng)，需要優(yōu)先考慮壓迫性氛圍需求+中等規(guī)模+認(rèn)籌客戶優(yōu)先——組合式開盤（認(rèn)籌客戶抽簽+普通客戶排隊(duì)）2.3.2案例二：【中建·開元壹號(hào)】一期第三次發(fā)售第二十頁，共49頁。二.開盤方法的選擇與案例分享第二十一頁，共49頁。（4）具體執(zhí)行及效果：執(zhí)行效果：

前期認(rèn)籌客戶采取抽簽的方式，保證了開盤現(xiàn)場(chǎng)的到場(chǎng)人數(shù)以及較高的解籌率。前期對(duì)小高層物業(yè)有意向的160多組客戶到場(chǎng)為154組，解籌84組。新客戶采取排隊(duì)的方式，營(yíng)造的壓迫性氛圍保證了當(dāng)日的高成交率。64套房源，成交62套。

將推售貨量分為兩批釋放，保證了每批客戶都有完整的房源可選，實(shí)現(xiàn)了整批次推售的高成交率。結(jié)果：兩天成交量146套，成交率高達(dá)92%2.3.2案例二：【中建·開元壹號(hào)】一期第三次發(fā)售二.開盤方法的選擇與案例分享第二十二頁，共49頁。二.開盤方法的選擇與案例分享2.3.3案例三：【中建·開元壹號(hào)】一期第四次發(fā)售（1）背景：市場(chǎng)限購(gòu)，客戶觀望情緒嚴(yán)重

認(rèn)籌客戶數(shù)量不到200組

推貨量132組（2）目標(biāo)：銷售量+成交率

熱銷場(chǎng)面，消除低迷市場(chǎng)下我項(xiàng)目客戶的觀望情緒（3）難點(diǎn)

市場(chǎng)限購(gòu)，客戶觀望情緒嚴(yán)重第二十三頁，共49頁。二.開盤方法的選擇與案例分享（3）三大核心要素的考慮：開盤氛圍：——為營(yíng)造一個(gè)熱銷搶購(gòu)的氛圍，促成成交率，需要壓迫性氛圍

開盤規(guī)模：——認(rèn)籌客戶數(shù)量不到200組，屬于小規(guī)模開盤

開盤特殊性需求：——關(guān)系客戶較多，關(guān)系客戶的選房需要優(yōu)先考慮，雇人排隊(duì)壓迫性氛圍需求+小規(guī)模+關(guān)系客戶優(yōu)先=

排隊(duì)開盤方法2.3.3案例三：【中建·開元壹號(hào)】一期第四次發(fā)售第二十四頁，共49頁。二.開盤方法的選擇與案例分享第二十五頁，共49頁。二.開盤方法的選擇與案例分享（4）具體執(zhí)行及效果：結(jié)果：成交量126套，成交率95%執(zhí)行效果：

兩天一夜的排隊(duì)方式造成的極強(qiáng)壓迫性氛圍促使前50%客戶接近100%的成解籌率；

排隊(duì)方式造成了一定客戶的流失，認(rèn)籌客戶近200組，到場(chǎng)客戶不到170組；

由于籌量和貨量的關(guān)系控制在1.5:1的比例，開盤當(dāng)日有較高的成交率，開盤推出房源132套，成交126套；對(duì)于關(guān)系客戶的處理，我司雇人在進(jìn)行排隊(duì)時(shí)排在前場(chǎng)，保證了關(guān)系客戶開盤當(dāng)日的優(yōu)先選房權(quán)。2.3.3案例三：【中建·開元壹號(hào)】一期第四次發(fā)售第二十六頁，共49頁。二.開盤方法的選擇與案例分享2.3.4案例四：【中建·開元壹號(hào)】一期商業(yè)發(fā)售（1）背景：商鋪價(jià)格在區(qū)域內(nèi)明顯高于其他競(jìng)品

認(rèn)籌客戶數(shù)量雖然較多，但意向較為集中

商業(yè)客戶的特殊性（大客戶購(gòu)買多套+連鋪購(gòu)買）（2）目標(biāo)：銷售量+成交率+大客戶解籌率

提高客戶的尊貴性體驗(yàn)（3）難點(diǎn)：

大客戶的搭配銷售和解籌率；質(zhì)素不好商鋪的去化第二十七頁，共49頁。二.開盤方法的選擇與案例分享（3）三大核心要素的考慮：開盤氛圍：——客戶身份較為尊貴，物業(yè)類型特殊，需要舒適性氛圍

開盤規(guī)模：——認(rèn)籌客戶數(shù)量約為180組，屬于小規(guī)模開盤

開盤特殊性需求：——大客戶認(rèn)籌金額高，需要優(yōu)先考慮，并進(jìn)行搭配銷售。關(guān)系客戶也較多，也需要優(yōu)先考慮。舒適性氛圍需求+小規(guī)模+大客戶優(yōu)先——組合式開盤（大客戶按認(rèn)籌金額排隊(duì)+普通客戶抽簽）2.3.4案例四：【中建·開元壹號(hào)】一期商業(yè)發(fā)售第二十八頁，共49頁。二.開盤方法的選擇與案例分享第二十九頁，共49頁。二.開盤方法的選擇與案例分享（4）具體執(zhí)行及效果：執(zhí)行效果：

大客戶按照認(rèn)籌金額的多少采取提前約談的方式，開盤前需求6間鋪以上的大客戶6組，解籌4組，去化房源33間商鋪。且將部分難以去化的房源進(jìn)行了搭配銷售。專門為商業(yè)VIP客戶提供專屬高端服務(wù)（雪茄、高檔軟飲、特色果盤和茶藝）提升了項(xiàng)目的尊貴品質(zhì)。

在大客戶提前消化一定房源后，抽簽到場(chǎng)的普通客戶數(shù)量受到一定影響。但由于籌量與貨量比大于3：1，實(shí)現(xiàn)了開盤當(dāng)日的高去化率，剩下的43間商鋪當(dāng)日成交37套。結(jié)果：成交量70間，成交率高達(dá)90%，價(jià)格提升10%以上。2.3.4案例四：【中建·開元壹號(hào)】一期商業(yè)發(fā)售第三十頁，共49頁。二.開盤方法的選擇與案例分享2.3.5案例五：【中建·開元壹號(hào)】一期車位發(fā)售（1）背景：西安市車位“十一條”剛剛公布，車位市場(chǎng)及客戶心理較為特殊

購(gòu)買者均為一期業(yè)主

貨量和客戶數(shù)量基本相當(dāng)（2）目標(biāo)：銷售量+解籌率+成交率

平穩(wěn)發(fā)售，不引起市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和激化客戶情緒通過車位發(fā)售活動(dòng)，維系與老業(yè)主的關(guān)系。（3）難點(diǎn)

敏感市場(chǎng)和環(huán)境下的平穩(wěn)發(fā)售；子母車位的去化第三十一頁，共49頁。二.開盤方法的選擇與案例分享（3）三大核心要素的考慮：開盤氛圍：——市場(chǎng)環(huán)境較為特殊，且客戶均為一期業(yè)主，需要舒適性氛圍

開盤規(guī)模：——認(rèn)籌客戶數(shù)量約為360組，貨量376個(gè)，屬于中等規(guī)模開盤

開盤特殊性需求：——市場(chǎng)環(huán)境特殊，易引發(fā)客戶不良情緒和媒體的關(guān)注，因此現(xiàn)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)控制要強(qiáng)。舒適性氛圍需求+中等規(guī)模+風(fēng)險(xiǎn)控制性需求——提前抽簽開盤（提前抽簽+開盤當(dāng)日按順序選房+分組到場(chǎng)）2.3.5案例五：【中建·開元壹號(hào)】一期車位發(fā)售第三十二頁，共49頁。二.開盤方法的選擇與案例分享第三十三頁，共49頁。二.開盤方法的選擇與案例分享（4）具體執(zhí)行及效果：執(zhí)行效果：

通過認(rèn)籌階段釋放準(zhǔn)確的貨量信息以及較為準(zhǔn)確的價(jià)格，并通過提前抽簽、開盤當(dāng)日分組到場(chǎng)（開盤當(dāng)日分三組分時(shí)段到場(chǎng)選房）等環(huán)節(jié)的控制，將可能的客戶不良情緒以及風(fēng)險(xiǎn)分散。開盤當(dāng)日秩序井然，且銷售速度較快；雖然抽簽順序提前確定，但通過貨量大于籌量的信息釋放和執(zhí)行，開盤當(dāng)日到場(chǎng)客戶較高，360組客戶到場(chǎng)為350多組，也實(shí)現(xiàn)了解籌率和成交率的雙高業(yè)績(jī)，當(dāng)日去化330個(gè)車位；

根據(jù)認(rèn)籌數(shù)量控制推售貨量，保證了較高的成交率，成交率高達(dá)90%。結(jié)果：成交量330個(gè)，成交率接近90%，解籌率達(dá)92%。2.3.5案例五：【中建·開元壹號(hào)】一期車位發(fā)售第三十四頁，共49頁。二.開盤方法的選擇與案例分享2.4開盤方法比較開盤方法優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)適用條件抽簽開盤開盤選房前，機(jī)會(huì)均等，相對(duì)公平；避免客戶流失。抽簽現(xiàn)場(chǎng)一旦出現(xiàn)類似不公平的失誤，容易引起現(xiàn)場(chǎng)失控。客戶數(shù)量較多；認(rèn)籌客戶數(shù)量與推盤數(shù)量的比一般不低于1.5最佳排隊(duì)開盤有利于形成項(xiàng)目未售即搶購(gòu)的局面；壓迫感使隊(duì)伍前面的成交率較高；容易造成排隊(duì)靠后客戶的流失；容易引發(fā)客戶激動(dòng)情緒，從而造成場(chǎng)面失控?？蛻魯?shù)量及推貨量較少；賣方市場(chǎng)時(shí)期。組合開盤能夠根據(jù)不同的客戶情況分別處理；避免客戶的流失。規(guī)則較為復(fù)雜，容易引起業(yè)主的質(zhì)疑?？蛻羟闆r較為復(fù)雜；特殊的物業(yè)類型第三十五頁，共49頁。二.開盤方法的選擇與案例分享2.5開盤方法下的核心環(huán)節(jié)2.5.1排隊(duì)開盤的核心環(huán)節(jié)通知時(shí)間需要把控，盡量一致，避免出現(xiàn)某個(gè)置業(yè)顧問的客戶全部排在前面；排隊(duì)順序發(fā)展商不予記錄確認(rèn)，由客戶主動(dòng)發(fā)起，是客戶的自愿行為；不發(fā)排隊(duì)序號(hào)，不允許客戶離開隊(duì)伍，否則無效；排隊(duì)時(shí)間不宜過長(zhǎng)，否則客戶不滿情緒較大；隊(duì)伍需要及時(shí)進(jìn)行梳理，形成單線隊(duì)伍，決不能出現(xiàn)雙線隊(duì)伍；

由于排隊(duì)的舒適性較差，需要在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)客戶提供便利服務(wù)。第三十六頁，共49頁。二.開盤方法的選擇與案例分享2.5開盤方法下的核心環(huán)節(jié)2.5.1抽簽開盤的核心環(huán)節(jié)如果使用乒乓球搖號(hào)，抽簽前和抽簽后的驗(yàn)號(hào)工作保證抽簽的透明性和公正性；（操作流程盡量細(xì)化，可信度高）如果使用電腦搖號(hào)，對(duì)于軟件的測(cè)試以及操作環(huán)節(jié)的控制保證抽簽的透明性和公正性；（風(fēng)險(xiǎn)較高，容易被客戶質(zhì)疑）所有抽簽順序的公示保持一個(gè)出口；抽簽搖號(hào)的場(chǎng)地需要與選房的場(chǎng)地隔離，互不影響；抽簽的節(jié)奏須與選房的節(jié)奏配合，保持一致。第三十七頁，共49頁。三.特殊開盤方法簡(jiǎn)介3.1超大規(guī)模開盤潮水式開盤方法多銷控電腦同步開盤方法3.2其他特殊開盤方法分組抽簽開盤方法房源排隊(duì)式開盤方法第三十八頁，共49頁。三.特殊開盤方法簡(jiǎn)介3.1.1潮水式開盤方法基本做法：開盤現(xiàn)場(chǎng)有多個(gè)銷控區(qū)，同步分組進(jìn)行銷控。適用條件：貨量和籌量都較大（>800組），且推售產(chǎn)品的差異性很大（像洋房產(chǎn)品與小高層、高層產(chǎn)品）或者推售產(chǎn)品的同質(zhì)性很強(qiáng)（公寓產(chǎn)品）時(shí)使用。

注意事項(xiàng)：①貨量充沛，能夠滿足所有客戶需求②

前期需要對(duì)客戶進(jìn)行一定的分流；③在銷控區(qū)選房結(jié)束后，后續(xù)的財(cái)務(wù)、簽約及審核流程需要在單通道進(jìn)行；

④此類開盤方法對(duì)于場(chǎng)地布置以及人員的安排要求較高,現(xiàn)場(chǎng)控制難度較大。3.1超大規(guī)模開盤第三十九頁，共49頁。三.特殊開盤方法簡(jiǎn)介3.1.2多銷控電腦同步開盤方法基本做法：開盤現(xiàn)場(chǎng)有多個(gè)銷控區(qū)，但只有一張銷控表，不同銷控區(qū)的房源銷控情況最終通過電腦連接統(tǒng)一反映在唯一的銷控表上。適用條件：貨量和籌量都較大（>800組），且推售產(chǎn)品的差異性不大，對(duì)產(chǎn)品選擇的替代性較強(qiáng)。

注意事項(xiàng)：①對(duì)于設(shè)備的要求較高，且對(duì)現(xiàn)場(chǎng)后勤保障的要求較高(確?，F(xiàn)場(chǎng)電路不出任何差錯(cuò))②在每銷控一套房源之前需要刷新，時(shí)間較慢。③最終銷控需要進(jìn)行詳細(xì)的核查，防止一房多選。

潮水式開盤和多銷控電腦同步開盤，主要是解決開盤當(dāng)日銷售速度的問題。第四十頁，共49頁。三.特殊開盤方法簡(jiǎn)介3.2.1分組抽簽開盤方法（抽簽開盤的組合形式）基本做法：將認(rèn)籌客戶預(yù)先分組（按照籌號(hào)的幾位尾數(shù)分組），開盤現(xiàn)場(chǎng)通過抽簽的方式確定各組入場(chǎng)選房的先后順序，同組內(nèi)客戶按照交籌的順序選房。適用條件：供應(yīng)需求量都很大，事宜客戶誠(chéng)意度都較高的情況。

注意事項(xiàng)：①規(guī)則較為復(fù)雜，需要提前告知客戶具體規(guī)則及流程；②注意整個(gè)操作過程的透明性和公正性；

3.2其他特殊開盤方法

第四十一頁，共49頁。三.特殊開盤方法簡(jiǎn)介3.2.2房源排隊(duì)式開盤方法基本做法：開盤推出的單個(gè)房源與多個(gè)客戶（3個(gè)以內(nèi)為宜）相對(duì)

應(yīng)，開盤時(shí)根據(jù)客戶的排號(hào)順序進(jìn)行房源的選擇，若第

一排序不選，則由第二排序進(jìn)行選擇，依次類推。適用條件：客戶數(shù)量大于房源數(shù)量，產(chǎn)品差異化較大（如別墅），需要進(jìn)行房源推介，提前分流；對(duì)客戶需求判斷沒有充

分把握，需要保證推出房源的高成交率。

注意事項(xiàng)：①與客戶溝通，保證客戶對(duì)房源信息的充分消化；②由于認(rèn)籌時(shí)已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的房源推介階段，要注意進(jìn)行分流，確保高成交率；

分組抽簽的開盤方法適當(dāng)解決了一定的排隊(duì)順序及抽簽速度問題；房源排隊(duì)式開盤方法解決的最大問題是最大化提前分流。第四十二頁，共49頁。四.開盤活動(dòng)注意事項(xiàng)4.1開盤與收籌4.2開盤與布場(chǎng)4.3開盤與流程設(shè)置建議4.4開盤活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)說明第四十三頁，共49頁。四.開盤活動(dòng)注意事項(xiàng)4.1開盤與收籌4.1.1收籌數(shù)量與開盤方法的選擇

按籌號(hào)排隊(duì)的開盤方法——由于籌碼有先后順序，對(duì)前期客戶交籌有較大的促進(jìn)作用——由于籌碼序號(hào)靠后客戶選到意向房源的機(jī)會(huì)小，后期客戶交籌積極性不大，影