第２章商務談判策劃學習目標

2.1信息與市場調(diào)查2.2商務談判調(diào)查技巧2.3商務談判策劃本章小結主要概念和觀念朱明工作室zhubob@21第一頁，共三十二頁。第２章商務談判策劃知識目標：掌握收集信息的原則；了解商務談判調(diào)查的內(nèi)容、方法和基本要求；掌握商務談判策劃的基本步驟；掌握商務談判方案的主要內(nèi)容和構思方法。技能目標：掌握商務談判調(diào)查的方法，能夠設計調(diào)查表格，并收集相關資料；能夠依據(jù)背景材料制作談判方案。能力目標：具有運用市場調(diào)查與策劃原理，進行商務談判調(diào)查和商務談判策劃的能力。學習目標第二頁，共三十二頁。第２章商務談判策劃2.1信息與市場調(diào)查

2.1.1信息

2.1.2市場調(diào)查第三頁，共三十二頁。2.1信息與市場調(diào)查

作為商務談判人員，掌握一定的信息原理及其市場調(diào)查方式方法，并在此基礎上進行周密的策劃，是做好商務談判工作的最基本要求。

第四頁，共三十二頁。2.1.1信息

信息是指人們看到、聽到和感覺到各種事物以及得到的各種情報、知識和資料等。第五頁，共三十二頁。2.1.1信息

1．信息的功能

1）信息是一種財富，或者可以改變成財富。

2）信息是商務活動的先導。

3）信息是商務談判策劃的依據(jù)。

4）信息是商務談判成敗的決定性因素。第六頁，共三十二頁。2.1.1信息2．搜集信息的原則1）時效性原則。2）準確性原則。3）目的性原則。4）系統(tǒng)性原則。5）經(jīng)濟性原則。6）現(xiàn)場性原則。7）全員性原則。第七頁，共三十二頁。2.1.1信息

4．建立科學的信息管理系統(tǒng)處理和分析1、適合性、可靠性、有效性2、將資料轉換成信息收集1、來源2、資料收集使用反饋信息的定向1、資料需求2、優(yōu)先次序3、指標4、收集系統(tǒng)①②④③第八頁，共三十二頁。2.1.1信息

【觀念應用2—1】

在商務談判中，一方常會出現(xiàn)“說漏嘴”或“遺失文件、筆記本表、字條”等有意泄密現(xiàn)象，為什么？第九頁，共三十二頁。2.1.1信息

【分析提示】

這是一種故布疑陣法。在商務談判中，有意泄密一些所謂的“機密”，是為了迎合談判對手特別想了解我方情報信息的談判心理，布下疑陣，使對方自以為獲得了我方情報，從而為我方制造的假情報所迷惑，作出對我方有利的行為或安排，這是當今談判桌上常用的技巧之一。第十頁，共三十二頁。2.1.2市場調(diào)查

1．

市場調(diào)查的概念市場調(diào)查是指以科學的方法，有目的、系統(tǒng)地搜集、整理、分析和研究所有與市場有關的信息，從而提出解決問題的建議，以此作為商務談判決策的依據(jù)。

第十一頁，共三十二頁。2.1.2市場調(diào)查

2．市場調(diào)查的類型1）根據(jù)調(diào)查問題的性質(zhì)和目的，市場調(diào)查可分為探索性調(diào)查、描述性調(diào)查、因果性調(diào)查。2）根據(jù)調(diào)查對象的范圍，市場調(diào)查可分為全面調(diào)查和非全面調(diào)查。3）根據(jù)調(diào)查的時間，市場調(diào)查可分為定期調(diào)查、不定期調(diào)查和追蹤調(diào)查。4）根據(jù)獲取調(diào)查資料的方法，市場調(diào)查可分為間接調(diào)查和直接調(diào)查。第十二頁，共三十二頁。2.1.2市場調(diào)查

3．市場調(diào)查的步驟計劃設計抽樣訪問編碼組織座談-文案調(diào)查-問卷設計樣本標準-抽樣方式-樣本分布

編寫報告訪問培訓-督導規(guī)則-實地訪問項目調(diào)查報告會統(tǒng)計研究結果跟蹤明確目標—構思方案—制定計劃分析第十三頁，共三十二頁。第２章商務談判策劃2.2商務談判調(diào)查技巧

2.2.1商務談判調(diào)查的內(nèi)容

2.2.2商務談判調(diào)查的主要方法與要求

2.2.3談判對手的分析第十四頁，共三十二頁。2.2商務談判調(diào)查技巧

商務談判調(diào)查是一項特殊的、專題性市場調(diào)查。其目的是在談判活動中既“知己”又“知彼”，增強談判的針對性，從而提高商務談判的成功率。又由于商務談判調(diào)查不同于一般商品銷售市場調(diào)查，因而有特殊的要求，商務談判者必須了解與掌握。第十五頁，共三十二頁。2.2.1商務談判調(diào)查的內(nèi)容1．宏觀方面需要調(diào)查的內(nèi)容主要有政治、法律、法規(guī)、政策、人口、經(jīng)濟、科技、社會文化、自然等方面的信息。第十六頁，共三十二頁。2.2.1商務談判調(diào)查的內(nèi)容2．微觀方面

1）談判對手

2）競爭者

3）市場行情

4）企業(yè)自身

第十七頁，共三十二頁。2.2.2商務談判調(diào)查的主要方法與要求

1．商務談判調(diào)查的主要方法

1）文案調(diào)查法文案調(diào)查法，又稱檢索調(diào)研法，是一種間接的市場調(diào)查法。它是指談判人員對現(xiàn)有的各種信息資料進行收集、分析和研究，調(diào)查了解談判對手的方法。

2）實地調(diào)查法

3）網(wǎng)上調(diào)查法

4）購買法

5）專家顧問法第十八頁，共三十二頁。2.2.2商務談判調(diào)查的主要方法與要求2．商務談判調(diào)查的基本要求

1）文案調(diào)查與實地調(diào)查相結合，以文案調(diào)查為主。

2）自行調(diào)查與委托調(diào)查相結合，以自行調(diào)查為主

3）事前調(diào)查與事中調(diào)查相結合，以事前調(diào)查為主。

4）重點調(diào)查與全面調(diào)查相結合，以重點調(diào)查為主。第十九頁，共三十二頁。

2.2.3

談判對手的分析

1．談判對手分析的內(nèi)容

1）談判對手的實力與資信

2）談判對手的需求與誠意

3）談判對手的期限

4）談判對手的出席代表2．談判對手分析的方法

第二十頁，共三十二頁。第2章商務談判概述2.3商務談判策劃

2.3.1商務談判的基本模式

2.3.2商務談判策劃的基本步驟

2.3.3商務談判方案的構思第二十一頁，共三十二頁。2.3商務談判策劃

商務談判策劃，就是指談判人員在市場調(diào)研的基礎上依據(jù)談判情勢和目標要求，對商務談判過程進行周密的籌劃，包括談判時間、步驟、策略、技巧和組織，制定具體行動方案的過程。

第二十二頁，共三十二頁。2.3.1商務談判的基本模式1．進行科學的項目評估2．制訂正確的談判計劃3．建立談判雙方的信任關系4．達成使雙方都能接受的協(xié)議5．協(xié)議的履行與關系的維持

第二十三頁，共三十二頁。2.3.2商務談判策劃的基本步驟

1．現(xiàn)象分解2．尋找關鍵問題3．確定目標4．形成假設性解決方法5．構思談判方案6．進行模擬談判

模擬談判是指通過特定的情景的設計、角色扮演，進行談判臨場的模擬。第二十四頁，共三十二頁。2.3.3商務談判方案的構思

1.商務談判方案的內(nèi)容

1）談判的目標和策略。

2）交易條件或合同條款。

3）價格談判的幅度。

4）商務談判的具體日程。第二十五頁，共三十二頁。2.3.3商務談判方案的構思

2．商務談判方案的產(chǎn)生1）頭腦風暴法

頭腦風暴法（Brainstorming）實質(zhì)上是通過非正式會議來收集眾人構想的一種思考活動。

2）德爾菲法

3）電子會議

3．評價和選擇談判方案

第二十六頁，共三十二頁。第２章商務談判策劃●當今社會是信息社會。信息既是商務活動的先導，也是影響商務談判成敗的決定性變數(shù)?！褚话愕?，用于商務談判調(diào)查的方法主要有以下5種：文案調(diào)查法、實地調(diào)查法、網(wǎng)上調(diào)查法、購買法和專家顧問法。●商務談判調(diào)查特別是大型項目的商務談判調(diào)查，內(nèi)容一般包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩大部分。本章小結第二十七頁，共三十二頁。第２章商務談判策劃●商務談判調(diào)查的基本要求是要做到“四個結合”、“四個為主”?！裆虅照勁胁邉澋幕静襟E：一是現(xiàn)象分解；二是尋找關鍵問題；三是確定目標；四是形成假設性解決方法；五是擬定談判方案；六是進行模擬談判。本章小結第二十八頁，共三十二頁。資質(zhì)證明需提供的材料營業(yè)執(zhí)照稅務登記證廠房產(chǎn)權或者租賃證明生產(chǎn)許可證廠房內(nèi)外照片ISO通過證明原料采購證明資產(chǎn)負債表、現(xiàn)金流量表和利潤表等第二十九頁，共三十二頁。實訓二：談判前期調(diào)查

包括以下幾個方面的內(nèi)容：本行業(yè)的背景：（產(chǎn)品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等）；我方企業(yè)的背景：（企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等）；對方企業(yè)的背景:（同上）；第三十頁，共三十二頁。實訓：公司產(chǎn)品說明會請每個談判小組派一名談判代表作為公司的產(chǎn)品推介人。準備三分鐘的演講，主要內(nèi)容為介紹公司的基本情況和公司產(chǎn)品的特點。注：根據(jù)你的談判對手來準備材料，力求能夠在產(chǎn)品推介會上使對方對貴公司的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。第三十一頁，共三十二頁。內(nèi)容總結第２章商務談判策劃。2.1信息與市場調(diào)查。2.2商務談判調(diào)查技巧。2.2商務談判調(diào)查技巧。2.1.1