第一講錦囊一：新產(chǎn)品成功包裝五個(gè)一（一）新產(chǎn)品是指工商企業(yè)為了獲得新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，也就是為了獲得新的利潤(rùn)，新近研發(fā)、準(zhǔn)備上市的產(chǎn)品。產(chǎn)品是一個(gè)比較廣義的概念，包括服務(wù)類(lèi)的一些企業(yè)，例如，餐飲行業(yè)、酒店行業(yè)等的一些新的服務(wù)，所以新產(chǎn)品特指工商企業(yè)為了獲得新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，新近研發(fā)、準(zhǔn)備上市的產(chǎn)品或服務(wù)。新產(chǎn)品上市的概述（一）新產(chǎn)品上市的目的1.顧客角度：滿足心聲的需求現(xiàn)在的消費(fèi)者其消費(fèi)需求在劇烈地變化著。例如，買(mǎi)房子時(shí)，有人要購(gòu)買(mǎi)小戶(hù)型，有人要購(gòu)買(mǎi)大戶(hù)型，而房地產(chǎn)行業(yè)中有的專(zhuān)做小戶(hù)型，有的專(zhuān)做大戶(hù)型。對(duì)新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，如果產(chǎn)品要成功上市，就必須滿足新的需求，要通過(guò)一些特定的工具來(lái)捕捉顧客的內(nèi)心真正的需求，也叫做滿足心聲的需求。如果你的新產(chǎn)品在市場(chǎng)上是“多你一個(gè)不多，少你一個(gè)不少”式的產(chǎn)品，那這種新產(chǎn)品必將是一個(gè)失敗的產(chǎn)品。2.競(jìng)爭(zhēng)角度：占領(lǐng)新興的市場(chǎng)產(chǎn)品要占領(lǐng)一定的市場(chǎng)，例如，對(duì)手可能在占領(lǐng)夏季的市場(chǎng)，而新產(chǎn)品出來(lái)可能把秋季的市場(chǎng)占領(lǐng)掉；或?qū)κ挚赡馨驯本┑氖袌?chǎng)占領(lǐng)，而新產(chǎn)品可能把深圳的市場(chǎng)占領(lǐng)。從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)說(shuō)，新產(chǎn)品有助于提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，然后占領(lǐng)一些新興的市場(chǎng)。3.企業(yè)角度：建立新的利潤(rùn)區(qū)企業(yè)追求的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果需要利潤(rùn)的增長(zhǎng)或最大化，一家企業(yè)的行為往往通過(guò)利潤(rùn)來(lái)考核成效，從企業(yè)這個(gè)角度來(lái)看，新產(chǎn)品能建立起新的利潤(rùn)區(qū)，讓新利潤(rùn)區(qū)能有一個(gè)更好的平衡。（二）新產(chǎn)品上市三板塊駕新產(chǎn)品上市脫，主要有三才個(gè)板塊的內(nèi)敏容：一是新紡產(chǎn)品包裝，遷二是新產(chǎn)品相招商，三是雕新產(chǎn)品入市儲(chǔ)。這三個(gè)板雪塊相互作用艷，相互推動(dòng)維，相互影響袋，也相輔相陷成，缺一不跟可，三者完柄美結(jié)合，才本能推動(dòng)新產(chǎn)紀(jì)品成功上市涂。戒1.新產(chǎn)品謙的包裝槐第一塊是新啄產(chǎn)品的包裝竟。什么是包聾裝？包裝不屋只是指單純魔的外包裝，責(zé)它是一個(gè)比幕較大的概念茶，是指通過(guò)條對(duì)新產(chǎn)品的賣(mài)包裝，達(dá)到釣實(shí)現(xiàn)一個(gè)預(yù)亡期目的的行敵為。即希望盒通過(guò)新產(chǎn)品建的包裝，讓椒己方的產(chǎn)品啦和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手匆的產(chǎn)品相比蕉更有賣(mài)點(diǎn)，磚更受消費(fèi)者槐喜歡，有更奶高的銷(xiāo)量。收2.新產(chǎn)品考招商邊招商也是新租產(chǎn)品必須面銷(xiāo)臨和解決的付問(wèn)題。如果窩通過(guò)新產(chǎn)品事的包裝，已精經(jīng)有了很好潛的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)朝力，就要考膽慮如何將其缺嫁接到更好礦的代理商、宮更好的經(jīng)銷(xiāo)鑼商、還包括討零售商、賣(mài)沃場(chǎng)甚至直接濾的銷(xiāo)售人員捆身上，從而介組合成最優(yōu)丘資源，這就淘是所謂的新績(jī)產(chǎn)品招商。獻(xiàn)3.新產(chǎn)品鋸入市依新產(chǎn)品上市夢(mèng)后最重要的箱是什么？是構(gòu)消費(fèi)者認(rèn)可寇產(chǎn)品，消化事產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)三產(chǎn)品，拎到泄家里使用產(chǎn)眨品，這樣一吐來(lái)，產(chǎn)品就錯(cuò)不會(huì)僅僅是豬從生產(chǎn)倉(cāng)庫(kù)基移到代理商藍(lán)的倉(cāng)庫(kù)了。議上述三板塊麻是一個(gè)非常研完美的新產(chǎn)作品上市的環(huán)脖節(jié)，如圖銀1-1剛所示：孝圖1-1短新品上吹市金三環(huán)碰（三）新產(chǎn)廟品上市三大替誤區(qū)及其包框裝要點(diǎn)核1.新產(chǎn)品抹上市三大誤握區(qū)爺?簽池誤區(qū)一：不芳包裝產(chǎn)品，榆只做招商工拳作迫當(dāng)前在刊物黃、報(bào)紙和廣膛播電視上有盯大量的招商小廣告，但是擋這些廣告的敢效果和預(yù)期谷的目的差別礦很大，原因夸就在于企業(yè)泡的產(chǎn)品其實(shí)箭是一個(gè)多余淚的產(chǎn)品。鐵?寄歲誤區(qū)二：產(chǎn)浩品有競(jìng)爭(zhēng)力虜，但是缺少歸招商希如果企業(yè)做守了很好的產(chǎn)牽品包裝，產(chǎn)外品很好，從萍品質(zhì)到外觀行，再到價(jià)格云的制定都有花很好的競(jìng)爭(zhēng)舉力，但是缺占少招商，經(jīng)金銷(xiāo)商、代理譯商、零售商獨(dú)可能就不買(mǎi)錫賬。塔?慮方誤區(qū)三：新靈產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)押者的新需求穿把握不到位荷當(dāng)招商成功胃之后，產(chǎn)品甜入市，消費(fèi)鷹者不買(mǎi)賬，李那可能是因否為這種新產(chǎn)劑品對(duì)消費(fèi)者冰的新需求把組握不到位，閥還有可能選挽擇的渠道不葬到位，或價(jià)勾格不到位等繳等。苗■晉記供過(guò)于求：家新產(chǎn)品如何大短缺化？惕■辱縣產(chǎn)品雷同：對(duì)新產(chǎn)品如何柴差異化？灣■屆聯(lián)價(jià)格大戰(zhàn)：散新產(chǎn)品如何靜價(jià)值化？方2.新產(chǎn)品頸包裝的要點(diǎn)墓為了解決上盤(pán)面的問(wèn)題，廊就需要做好闊新產(chǎn)品的包般裝，而新產(chǎn)螺品的包裝需娃要注意以下眠幾點(diǎn)：逼?道羅有一個(gè)創(chuàng)意料很好的名稱(chēng)粘第一個(gè)方面遞是新產(chǎn)品一于定要有一個(gè)銜創(chuàng)意很好的悠名稱(chēng)，如同扶人的姓名，辭100住位中一定有特那么幾個(gè)人燥的名字是很膚好的，而好盛名字是容易腐記憶的。梁?誰(shuí)廳有一個(gè)很好厚的賣(mài)點(diǎn)矩有了好的名延稱(chēng)后，還需京要有很好的衣賣(mài)點(diǎn)，任何螞產(chǎn)品沒(méi)有賣(mài)統(tǒng)點(diǎn)，它一定禍?zhǔn)琴u(mài)不出去浪的。朋?管沖有一個(gè)很好踢的包裝后好的包裝包廈括：外包裝閣、內(nèi)包裝等丹，任何包裝悟都是為了讓查產(chǎn)品有更好沙的賣(mài)點(diǎn)，上極架的時(shí)候有接更大的吸引船力。析?既飄有一個(gè)好的件故事妖第四個(gè)方面宿，要有一個(gè)勁好的故事，谷偉大的產(chǎn)品鉛有故事，可驟口可樂(lè)有好民多相關(guān)的故憶事，蒙牛的距酸酸乳也有購(gòu)相關(guān)的故事毀，通過(guò)故事松可以讓消費(fèi)院者知道和了遣解產(chǎn)品。蝴?叨流有一句朗朗儉上口的廣告卻口號(hào)早最后還需要邀有一句朗朗鋤上口的，能冶把產(chǎn)品所有凱的與眾不同超之處用一句水話說(shuō)出來(lái)的爆廣告口號(hào)，腔也叫標(biāo)語(yǔ)。較技法1：創(chuàng)看意一個(gè)產(chǎn)品稼名稱(chēng)（上）亮圖1-2屢新產(chǎn)品裹包裝5個(gè)一秤（上）蹤?quán)嵶鲿r(shí)著浙嚼江人民出版揉社出版的《羅阿里巴巴敵——尋天下沒(méi)有難咸做的生意》錄一書(shū)中有這卸樣一段話，別“輕即使是在他決們總共只有臘50桑萬(wàn)元錢(qián)的時(shí)律候，馬云也級(jí)認(rèn)為未來(lái)公倚司應(yīng)該放眼姿世界，它的磨名字應(yīng)該是陶高度國(guó)際化隙的。杠……滾但不幸的是壓，這個(gè)已經(jīng)態(tài)被馬云確定塵下來(lái)一定要棗拿到手的名念字已經(jīng)有主牲了。率……迎拿出已經(jīng)是格捉襟見(jiàn)肘的歐50倒萬(wàn)元人民幣裂中的靜8迫萬(wàn)多元折換漲成義1泉萬(wàn)美元，從豈那個(gè)加拿大摧人手里買(mǎi)回館了那個(gè)域名繞”啊，說(shuō)的是阿餐里巴巴創(chuàng)業(yè)惠之初，花窗1臥萬(wàn)美元買(mǎi)來(lái)腳已經(jīng)被別人蹲注冊(cè)了的龍“狠阿里巴巴溝”譯這個(gè)域名的淘故事，這說(shuō)殿明即使公司回現(xiàn)在很普通刃，很小，但般是無(wú)論從未檢來(lái)發(fā)展的遠(yuǎn)秤景，還是從范當(dāng)下的上市均之后的利潤(rùn)筐，一定要對(duì)古名稱(chēng)極度地先敏感，極度鐵地重視。蛛（一）美名鼻好兆頭：為熊什么要一個(gè)描好名字【案例】束給地產(chǎn)咖啡禿命名參在中國(guó)本地鞏產(chǎn)的咖啡中秤有兩大類(lèi)產(chǎn)債品，一類(lèi)叫歉做云南咖啡蒜，第二類(lèi)是買(mǎi)海南咖啡。驗(yàn)海南咖啡中攪的一家企業(yè)眨已經(jīng)有差不滲多20年的滿歷史了，它把面臨的問(wèn)題禍?zhǔn)莾r(jià)格戰(zhàn)，皮大量的中小拳企業(yè)在跟它出拼價(jià)格，大虎家包裝都差瓦不多，價(jià)格后也差不多，小那怎么辦呢葬？企業(yè)希望毯有一個(gè)新產(chǎn)董品，這時(shí)候籌就需要分析屬到底是哪些烈人在買(mǎi)它的蚊東西。因?yàn)閯?shì)海南是著名糾的旅游勝地展，去海南的繳只有兩類(lèi)人易，一類(lèi)是個(gè)糠人旅游的市顧場(chǎng)，一類(lèi)是瓣團(tuán)課市場(chǎng)，姥就是商務(wù)旅次行，商務(wù)會(huì)莊議。通過(guò)分誦析可以發(fā)現(xiàn)劈，海南市場(chǎng)岸沒(méi)有可以滿假足商務(wù)游的勻咖啡，也就館是高端商務(wù)舟的地產(chǎn)咖啡飯市場(chǎng)是空缺福的。所以這昂家企業(yè)就開(kāi)繳發(fā)了一個(gè)名澆字叫蔚藍(lán)海吃岸的咖啡，鍬它的賣(mài)點(diǎn)很世清楚，在包吩裝上做了一天些創(chuàng)新，新絲的包裝鐵盒血，禮品化的喇包裝，新的奴價(jià)格，它只爐在機(jī)場(chǎng)、酒危店、會(huì)議銷(xiāo)氣售，其銷(xiāo)量科其實(shí)不會(huì)非差常大，但是蝦它單品的利末潤(rùn)非常高，俗而且由于這悅樣一種新的盼產(chǎn)品，這家翁企業(yè)的其他旁的老產(chǎn)品還俗可以連帶著蹤銷(xiāo)售。行好的名字就妥像人的身份碧證一樣，不商單是一種占盲有資源的重料要方式，更奔重要的是，防好名字其實(shí)豆是會(huì)說(shuō)話的要。產(chǎn)品有一款個(gè)好名字，富當(dāng)你看到、錦聽(tīng)到、見(jiàn)到靜時(shí)，首先你去會(huì)記住它的饞名字，就像餅香港地產(chǎn)的黑速凍餃子行味業(yè)里的撕“吳灣仔碼頭瞞”忘，有非常地細(xì)道的香港特紋色，有了這隨樣一個(gè)好名寬字，它會(huì)自學(xué)動(dòng)說(shuō)話，到貴處自我宣傳譜。所以，好銅名字的作用傭有：淘?轉(zhuǎn)培產(chǎn)品身份證救?跨仔獲取稀缺資南源括?易瞧會(huì)自動(dòng)說(shuō)話勞（二）美名最傳四方：什筍么樣的名字晴是好的【案例】擁給臥室家具羨命名內(nèi)深圳有一家吊做家具的企巖業(yè)，原來(lái)做割外銷(xiāo)，后來(lái)皮轉(zhuǎn)做內(nèi)銷(xiāo)市抱場(chǎng)，它生產(chǎn)證的是鋼木家悉具不是普通決的實(shí)木家具咐。由于在歐蘿美市場(chǎng)上從怒事鋼木家具納的企業(yè)比較皂多，競(jìng)爭(zhēng)很油激烈，而在類(lèi)北京、上海設(shè)、成都通過(guò)償調(diào)研發(fā)現(xiàn)行棒業(yè)比較少，壯市場(chǎng)還是非延常大的。這需家企業(yè)找到風(fēng)這樣一個(gè)相銀對(duì)細(xì)分的市材場(chǎng)后，于是陶就做內(nèi)地臥口室的家具。蚊它請(qǐng)德國(guó)的龜設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)零具有德國(guó)風(fēng)蠢格的家具，醒這種家具原爹來(lái)的名字叫監(jiān)赫美斯，在脹市場(chǎng)上像觀“串斯隱”拴、厚“偏雅遺”享、蠢“拘夢(mèng)獎(jiǎng)”慰等這樣的名赴字特別多。強(qiáng)那么如何給薄自己的家具底命名呢？床美在人的一生蜘中的影響是供非常大的，櫻在調(diào)研中，屆通過(guò)對(duì)消費(fèi)到者、顧客的造了解他們發(fā)慮現(xiàn)，人一生怠中大約會(huì)換硬八張床，于義是這家企業(yè)閥最后將它的撿品牌名稱(chēng)叫典八張床。它門(mén)的產(chǎn)品指向本是非常清晰況的，因?yàn)樗驳漠a(chǎn)品就是別臥室家具，貸企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)辱力就是賣(mài)床時(shí)，這樣一個(gè)晨指向非常清誦晰的名稱(chēng)，司就很容易讓雨別人識(shí)別和育記憶。毀好的名稱(chēng)有冤很好的產(chǎn)品娛指向，它的擊用途應(yīng)該很蔽清楚，而不虎是摸不著邊效的，而且好島的名稱(chēng)容易脅識(shí)別，容易競(jìng)記憶，如果悼一個(gè)名字提另出來(lái)，讓別晚人解釋半天泥，還要說(shuō)怎目么怎么寫(xiě)時(shí)龜，它一定不么是個(gè)好名字糞。更重要的自是，一個(gè)好裝名字叫出來(lái)扇是容易引起訪消費(fèi)者的購(gòu)道買(mǎi)欲望的。組就像銹“稠八張床塞”齒這個(gè)名稱(chēng)，飼它不只是一結(jié)個(gè)單純的名堆稱(chēng)，如果企驅(qū)業(yè)將來(lái)做特誤裝、會(huì)展的掘時(shí)候可能會(huì)唐用這八張床忘做專(zhuān)賣(mài)店，丙它的形象店沒(méi)可能就是八老張經(jīng)典床，晶因?yàn)樗膭?chuàng)船始人有很好珠的品牌故事彩，甚至也許堆有那么一天扁，會(huì)見(jiàn)到一疲本就叫《八昨張床的臥室蔬哲學(xué)》的書(shū)乘，來(lái)講什么判樣的臥室家訴具才是真正奏健康的家具縣。所以說(shuō)好輔的產(chǎn)品的名炸稱(chēng)是一定要叛具體化的。櫻綜上所述，液好名字的標(biāo)尚準(zhǔn)是：宿?歉先產(chǎn)品指向清裕晰今?伸腿容易識(shí)別記望憶填?召渣激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲原望狼（三）美名煌宛天成：好溜名字到底從濁哪里來(lái)【案例】飲給專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)良命名填批發(fā)市場(chǎng)包辯括很多類(lèi)型德：原料型，浩流通型，零桶售型等。例籌如北京有大醋紅門(mén)，河北叔有南三條，曾成都有荷花薯池，武漢有淘漢戰(zhàn)街，蘭玩州有東部批嗚發(fā)市場(chǎng)，還賺有義烏等等麥。山西的運(yùn)碌城有個(gè)新稷礙縣，那里有爸一個(gè)很大的建專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，三占地幾百畝攻，叫新稷大炊市場(chǎng)，從專(zhuān)報(bào)業(yè)市場(chǎng)的命占名來(lái)說(shuō)，它塊其實(shí)也是一萌個(gè)產(chǎn)品的名暢字，可新稷儀大市場(chǎng)有誰(shuí)健知道，從感復(fù)覺(jué)上能想像說(shuō)它有賣(mài)點(diǎn)嗎擱？一個(gè)既不匪是省會(huì)城市銅的、也不是的地市級(jí)的、營(yíng)沒(méi)有覆蓋性蒙的零售型市浸場(chǎng)，這個(gè)名殘字就不是很盟好。所以有暫人就建議說(shuō)俯，偏“清新稷大市場(chǎng)側(cè)，這里面的勤字也不好寫(xiě)雅，不如改為席龍門(mén)大市場(chǎng)針”邊，因?yàn)樾吗】h原來(lái)的名循稱(chēng)叫龍門(mén)縣所，是一個(gè)很飯好的旅游景占點(diǎn)，嚴(yán)“弱鯉魚(yú)跳龍門(mén)腔”驅(qū)的典故就出華自于那里，蛋用獸“薯龍門(mén)大市場(chǎng)孩”鏟這個(gè)名字，式一是會(huì)有一傘種很好的祝片福，二是這絨名字好記，威一提龍門(mén)，懶大家都知道勞，想像中的觀市場(chǎng)是很直喂觀的。督第二講刪錦囊一：新鉛產(chǎn)品成功包蛇裝五個(gè)一（圖二）療技法1：創(chuàng)仰意一個(gè)產(chǎn)品秋名稱(chēng)（下）肆產(chǎn)品命名有陡非常多的方噸法，從它的皮命名修辭來(lái)埋說(shuō)應(yīng)該有更攀多，上例中哄的名稱(chēng)其實(shí)劃是從它的地免域文化資源諸中來(lái)的。一挨般來(lái)說(shuō)，好不的命名應(yīng)該釘從產(chǎn)品的要威素出發(fā)，也故可以從人物貼資源系列、鷹人的要素去輩想名字，還只可以從文化蕩價(jià)值系列、雄一些理念、炎風(fēng)格出發(fā)進(jìn)揀行命名。以亭下是診13餓種產(chǎn)品的命包名方法：爆1.產(chǎn)地記法，如云南策紅（葡萄酒窮）贈(zèng)產(chǎn)地法，就資是說(shuō)有產(chǎn)地順優(yōu)勢(shì)，如山娃東有葡萄酒超，杭州有絲腸綢，深圳有羊女裝、電器勸。具有產(chǎn)地討性?xún)?yōu)勢(shì)就可銹以從產(chǎn)地上元命名。例如護(hù)，在葡萄酒巡里云南紅是梳典型的，做惡枸杞酒的寧胡夏紅也是。群產(chǎn)地命名法放最重要的是秋產(chǎn)地一定要薯具有非常強(qiáng)槐烈的、大家秧能認(rèn)可的優(yōu)細(xì)勢(shì)。這種命華名方法有一播些行業(yè)的限急定性，應(yīng)該故更多的在一某些以快銷(xiāo)品域?yàn)橹鞯漠a(chǎn)品豈中使用，如羞食品、飲料反方面更多一偵些。政2.成分法倡，如竹鹽（噴牙膏）撞成分，就是肉說(shuō)產(chǎn)品中可窯能有獨(dú)特的光一種成分，唯例如竹鹽牙金膏，它的成仆分不是深?yuàn)W雕的成分，也拉不是典型的剛虛擬的技術(shù)圾，而是將熟蓮悉的元素拎都出來(lái)加以強(qiáng)駁化、放大的鵝一種做法。憐3.技術(shù)法杜，如真功夫慨（餐飲）長(zhǎng)技術(shù)，就是虜你的技術(shù)相領(lǐng)對(duì)于你的競(jìng)搭爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)從，一定具有煌很明顯的優(yōu)斗勢(shì)。例如，捉餐飲業(yè)有個(gè)士真功夫的牌鑼子，就是強(qiáng)較化它在辱“文蒸齒”扒上的功夫；疼一個(gè)很小的紫廠家，做化袖妝品銷(xiāo)售的變，它強(qiáng)調(diào)它淡的化妝品的羊原料和聯(lián)合近利華的原料俱是一樣的，反但是它的價(jià)愉格很低，這井是用借勢(shì)的則方法強(qiáng)調(diào)技暫術(shù)。錢(qián)4.功能法笑，如豐韻丹跡（保健品）盜第四個(gè)方法褲是功能法，勞即提到名字墨的時(shí)候就知虜?shù)浪挠猛窘g，例如保健輔品中的豐韻賞丹，一聽(tīng)名部字就知道是淋豐胸產(chǎn)品；吹排油，一聽(tīng)驢就知道是排豪除油脂的產(chǎn)泄品。可見(jiàn)這蜜種方法是非環(huán)常形象的具影有產(chǎn)品功能役方面指向的顛命名方法。該如果做食品背飲料，或者與做醫(yī)藥保健繪，這種方法泡是非常有效悅的。厲5.人物法贊，如王老吉我（涼茶）皺產(chǎn)品命名的稠方法包括幾書(shū)大塊內(nèi)容，帥其中一塊就采是有代表性口的人，例如硬創(chuàng)始人級(jí)的再，王老吉涼袖茶就是一個(gè)卻典型的人物希命名的方法押。管6.人群法其，如淑女屋倘（女裝）柔產(chǎn)品的命名時(shí)還有一塊就沉是人群，即叨產(chǎn)品要賣(mài)給扶誰(shuí)，從命名憲上著手。如比追求童話風(fēng)元格的人群是撕小資型的；功女裝淑女屋墻，它就需要獲一種比較純扇凈的、有一雷點(diǎn)歐美色彩妖的東西，所早以它的產(chǎn)品飲以粉色這種飯比較粗格的丘畫(huà)片進(jìn)行裝職飾，它的殿播堂也布置得濾像歐美的壁挑爐似的，在找名稱(chēng)上它已肚經(jīng)深化到了偶所有的未來(lái)齊產(chǎn)品的裝飾輔、設(shè)計(jì)方面告。例如大寶文，一個(gè)北方焦男人的口語(yǔ)郵化的、市井崖化的東西，繳是賣(mài)給男人將的；小護(hù)士廊，是賣(mài)給大顏學(xué)生的；寶煙寶金水，是逢賣(mài)給兒童的基。凝7.象征法怠，如寶馬（松汽車(chē)）議以比喻、象惕征動(dòng)物化的杰、植物化的過(guò)方法命名的揀產(chǎn)品也是比煩較多的，例始如汽車(chē)寶馬釋、服裝七匹偵狼都是動(dòng)物明型的，它不曉單純是一個(gè)否名稱(chēng)，它里受面包含有精您神，它內(nèi)喻宇有產(chǎn)品未來(lái)懇的風(fēng)格、未敞來(lái)的定位、咐未來(lái)的檔次纖等等。再如努童裝小嘟嘟洗，是從植物舊花朵中命名緞。胖8.時(shí)尚癥法，如我就諒喜歡（兒童杠用品）鼓除了產(chǎn)品本凳身的要素，最或者是產(chǎn)品資背后的人的把要素，還有罩一種方法就殲是產(chǎn)品為了雁追求的東西妖，例如時(shí)尚朗性，在兒童蠢用品里的敵“階我就喜歡妹”尼和協(xié)“特胖胖熊棗”觀，就獲取了舞一種討巧的并資源。筒9.理念鴉法，如例外銀（女裝）疾理念法命名忌，如例外女慰裝，你愛(ài)我處與眾不同等資。動(dòng)感地帶姑其實(shí)也是類(lèi)習(xí)似的命名方撇法。缺10.風(fēng)格肆法，如奔馳盞（汽車(chē)）握奔馳汽車(chē)就征是風(fēng)格法命螺名的典型事深例。壯11.文饅化法，如小缸糊涂仙（白讓酒）查關(guān)于文化法是命名的產(chǎn)品浪有很多，有梅一些文化底照蘊(yùn)的行業(yè)就礎(chǔ)可以采用文愁化法命名，鑒例如小糊涂鳥(niǎo)仙，人生難雨得糊涂，這么在文化上是藏一種與中國(guó)參哲學(xué)相關(guān)的壇東西。瞇12.象夏聲法，如洽織洽（休閑食脅品）室此外，還有叼一些命名是小從產(chǎn)品本身算的一些特性貧上做文章，秀更多的是運(yùn)渾用修辭比喻鍬的手法，也胡有的運(yùn)用象據(jù)聲法的手法碌，例如瓜子隙吃起來(lái)有一痰種香“次洽洽洽洽南”匆的聲音，所岸以就用納“嚴(yán)洽洽擇”省來(lái)命名。銅13.漢譯叫法，如愛(ài)立蒼信（通信）鉆外來(lái)牌子進(jìn)仰入中國(guó)，國(guó)綁際品牌在進(jìn)像行本土化、扔中國(guó)化的時(shí)灘候應(yīng)該怎么增命名？很多哨外來(lái)的牌子刃希望在產(chǎn)品炕名稱(chēng)上做一闖些考量，如播愛(ài)立信就是黨很典型的例沉子，它取了列一些理念上異的東西作為愚自己的品名琴。補(bǔ)名字背后其纖實(shí)是策略的幣支撐，也就體是說(shuō)產(chǎn)品名把字體現(xiàn)了對(duì)黨新產(chǎn)品未來(lái)監(jiān)的定位。上光市以后扮演饑一種什么樣鮮的角色，在俱眾多的產(chǎn)品桃中，企業(yè)要盆抓哪個(gè)檔次下的消費(fèi)者，媽?xiě)?yīng)該走哪個(gè)精渠道，都應(yīng)減該和名字息旱息相關(guān)，所忙以產(chǎn)品的名盒字是關(guān)于企午業(yè)策略的濃磨縮的點(diǎn)。教【自檢1-溜1】手根據(jù)產(chǎn)品的規(guī)性質(zhì)，為了果有一個(gè)好名翅字，需要進(jìn)頂行來(lái)源分析春，請(qǐng)您填寫(xiě)悶以下內(nèi)容。蜘產(chǎn)品要素優(yōu)某勢(shì)分析：生_____羽_____面_____狼_____挽_____贏_____倉(cāng)_____吹_____端____省_____附_____鋪_____鬼_____仗_____棕_____眠_(dá)____挎_____轎____鎖_____福_____長(zhǎng)_____列_____推_____炊_____扛_____尿_____請(qǐng)____壟人物資源優(yōu)泥勢(shì)分析：特_____甩_____瑞_____瓣_____梯_____奪_____臨_____職_____絮____儉_____叼_____威_____虛_____臺(tái)_____窗_____量_____殊_____天____灑_____賠_____嗎_____僑_____隙_____欠_____棕_____循_____壟_(tái)___截文化價(jià)值優(yōu)撈勢(shì)分析：砌_____薪_____嫁_____堅(jiān)_____塘_____為_(kāi)____裝_____屑_____蕉____療_____劍_____古_(tái)____揮_____梳_____唱_____涉_____令_____丘____踐_____絡(luò)_____唇_____樹(shù)_____法_____瞎_____桑_____壁_____沃____繁技法2：尋叢找一個(gè)獨(dú)特遍賣(mài)點(diǎn)（上）擊新產(chǎn)品入市拴的時(shí)候，好評(píng)的名稱(chēng)應(yīng)該面有很好的開(kāi)釣端。有了好返的名稱(chēng)的時(shí)蹲候，有的賣(mài)更點(diǎn)可能已經(jīng)樣體現(xiàn)出來(lái)了園，但是更多美的情況下它畜是缺乏賣(mài)點(diǎn)妙的。那么如放何尋找賣(mài)點(diǎn)果?卡以水為例，兆有賣(mài)純凈級(jí)吼的，要提升沸凈化；有賣(mài)射味道的，如矩農(nóng)夫山泉有量點(diǎn)甜；有賣(mài)跪太空水的，霜即太空宇航粒員用的最純超凈的水，等些等。新產(chǎn)品賓的賣(mài)點(diǎn)其實(shí)米有很多，關(guān)閑鍵在于如何面去搜索賣(mài)點(diǎn)痰。腦（一）賣(mài)點(diǎn)異要有來(lái)源：趴怎樣篩選產(chǎn)遣品賣(mài)點(diǎn)【案例】姜為早教產(chǎn)品稈找賣(mài)點(diǎn)葵武漢大學(xué)上污世紀(jì)90年捐代初期和中柳期有一個(gè)非辯常知名的早唉教產(chǎn)品，就缸是從小孩開(kāi)濱始早期教育夕的產(chǎn)品，叫物零歲方案，換它的創(chuàng)始人陵是馮德權(quán)先波生，他在深痛圳現(xiàn)在自己厭有一家專(zhuān)業(yè)失公司專(zhuān)門(mén)推徒廣它的產(chǎn)品干，但是他沒(méi)剩有零歲方案仍的所有權(quán)，伍他需要重新免創(chuàng)立他的品宰牌，如何去氏給他的新產(chǎn)盲品找賣(mài)點(diǎn)呢渴？如果單就克產(chǎn)品本身來(lái)置說(shuō)的話，應(yīng)土該說(shuō)它更系忌統(tǒng)，更前沿拐，也更實(shí)用除，但是這些蜓東西別人都健用過(guò)了，再走用的時(shí)候競(jìng)曲爭(zhēng)力就會(huì)很稱(chēng)弱。馮德權(quán)獵先生在中國(guó)織是早期教育蘿領(lǐng)域的先行言者、領(lǐng)先者券，目前在該叼行業(yè)的影響祥力非常高，橫那么如何把救他這種人物拋資源轉(zhuǎn)換成刮他本人的資奔源呢？若用裂領(lǐng)導(dǎo)定位的擋方法，把他挺的產(chǎn)品叫做賤中國(guó)早教之錄父的產(chǎn)品，進(jìn)也就是把產(chǎn)瓣品人物化了范，有了這樣污的標(biāo)簽后，湯再把產(chǎn)品時(shí)波尚化、簡(jiǎn)單啟化、制作快搭餐化、技能際化，使得產(chǎn)句品成功上市日。通當(dāng)要篩選賣(mài)偵點(diǎn)的時(shí)候，扎首先要盤(pán)存職資源，自己祥的產(chǎn)品在供張應(yīng)上有什么咳特別的資源嗓？在網(wǎng)絡(luò)上路有資源，還肅是在整個(gè)形捏象上和別人牲不同？其次趴要研究競(jìng)爭(zhēng)胃對(duì)手，只有察找到對(duì)方的搬要害才能打拿他的軟肋，昏從而把自己立的短處變成宋長(zhǎng)處。第三震是顧客的偏衡好，顧客對(duì)芝產(chǎn)品的要求撫無(wú)非是五個(gè)股方面：第一義是有效，第類(lèi)二是專(zhuān)業(yè)，討第三是多效細(xì)，第四是持錘久有效，第李五是顯效性縣。只要從這答五個(gè)角度去丈打造產(chǎn)品，溜找賣(mài)點(diǎn)，再靈結(jié)合現(xiàn)在的腫競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、邪資源條件和殘顧客本身的逼需求，就能邁夠搜索到一執(zhí)些賣(mài)點(diǎn)。綜辣上所述，尋射找賣(mài)點(diǎn)的來(lái)哥源有：利?悄收盤(pán)存資源條幟件分?虜誦研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)斜手復(fù)?的飽洞察顧客偏危好卡第三講掏錦囊一：新編產(chǎn)品成功包創(chuàng)裝五個(gè)一（蝶三）典技法2：尋濁找一個(gè)獨(dú)特饒賣(mài)點(diǎn)（下）陵（二）賣(mài)點(diǎn)抵不是賣(mài)面：炸怎樣提煉產(chǎn)承品賣(mài)點(diǎn)蝦通過(guò)列清單把的方法可以卻把產(chǎn)品的賣(mài)爆點(diǎn)篩選出來(lái)插，它可能是報(bào)好幾個(gè)點(diǎn)，造但哪個(gè)點(diǎn)是熊要點(diǎn)還要進(jìn)堅(jiān)行篩選。首敢先要清楚，真賣(mài)點(diǎn)只要一流點(diǎn)突破就行斷，第二是要講橫向思維，營(yíng)就是要從消饞費(fèi)者的眼光腔去看產(chǎn)品，豬看他想要什顫么，而不是偶從生產(chǎn)的角挺度去看。而霞且在列出好跨幾個(gè)點(diǎn)以后灣，最重要的吹是要發(fā)現(xiàn)潛己在杠桿，也種就是說(shuō)在所多有的賣(mài)點(diǎn)中礎(chǔ)，有的消費(fèi)傾者可能會(huì)說(shuō)漿品質(zhì)很重要略，有的也可需能會(huì)說(shuō)價(jià)格鼻很重要，還迅有的會(huì)說(shuō)公處司的實(shí)力很阿重要，這些參固然重要，栗但它只是具忍有普遍性的譽(yù)首要的因素而，可能是競(jìng)挑爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)乎說(shuō)過(guò)的了，翅甚至是一線忌的產(chǎn)品已經(jīng)謊說(shuō)得很清楚汗了，所以這雪些就不應(yīng)該頃再成為自己塊產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)徒。因此尋找娃產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)丈要明確以下策幾項(xiàng)原則：糠?疏叼賣(mài)點(diǎn)不是賣(mài)鼠面營(yíng)?叛彈注意橫向思鉗維孝?謎鳳發(fā)現(xiàn)潛在杠著桿紡（三）賣(mài)點(diǎn)米就是買(mǎi)點(diǎn)：萄怎樣表達(dá)產(chǎn)柿品賣(mài)點(diǎn)津賣(mài)點(diǎn)就是產(chǎn)痛品吸引顧客喚的特點(diǎn)，賣(mài)工點(diǎn)也是新產(chǎn)保品取得市場(chǎng)合認(rèn)可的基本甘因素，在當(dāng)赤前的買(mǎi)方市粒場(chǎng)中，產(chǎn)品嶼的多元化和戀顧客消費(fèi)心勇理的多樣化勝?zèng)Q定了賣(mài)點(diǎn)浙必須要能讓氧顧客感覺(jué)舒我心、開(kāi)心，呀產(chǎn)品必須以谷雅俗共賞的泰面貌出現(xiàn)，燭而且賣(mài)點(diǎn)要迫獨(dú)特，要能置為后期的促耳銷(xiāo)服務(wù)，也近不能太過(guò)書(shū)污面化，要簡(jiǎn)下約而易于理法解易于接受蟻，所以，好錢(qián)的賣(mài)點(diǎn)要求蒙：降?嗚森雅俗能共賞昏?嘉蔽促銷(xiāo)再促銷(xiāo)您?艇雪拋棄冒“懲掉書(shū)袋梁”仿發(fā)掘賣(mài)點(diǎn)，孩就是從資源匠條件出發(fā)，飄結(jié)合顧客愛(ài)捕好，有目的蟲(chóng)有動(dòng)機(jī)地設(shè)踐計(jì)，而不能香盲目地進(jìn)行孤賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)。稼發(fā)掘賣(mài)點(diǎn)的訓(xùn)方法一般有勞14尼種：并?食辰歷史源流法泳，如全聚德昏：天下第一扛樓（餐飲）果?軌凈產(chǎn)地借勢(shì)法斃，如寧夏紅棗：來(lái)自枸杞層原產(chǎn)地（保宰健酒）艱?篩蒜成分標(biāo)示法少，如黃金搭焰檔：多種維槐生素黃金組碑合（營(yíng)養(yǎng)品柜）捷?鎖獅技術(shù)領(lǐng)先法右，如百度：形最理解中國(guó)箱市場(chǎng)的搜索穗（搜索引擎臟）露?輩驚權(quán)威背書(shū)法跨，如《千里對(duì)走單騎》：曾張藝謀導(dǎo)演慰（影片）揭?詳伍突出高效法亭，如江中健潛胃消食片：桂輕度胃痛專(zhuān)構(gòu)用（藥品）旋?悶膏多效增值法乓，如寶寶金本水：兒童洗禽澡去痱止癢崖少不了（花衰露水）甚?炊怎快速見(jiàn)效法廊，如迪康鼻率通噴劑：鼻床塞一噴通（遭藥品）忘?款版突出長(zhǎng)效法倒，如康泰克蒜：持續(xù)娛12紹小時(shí)有效（匹感冒藥）正?員叛地位宣示法碑，如椰樹(shù)：襖世界首創(chuàng)天峰然椰子汁飲皂料（飲料）肢?吧腎參加沙龍法獻(xiàn)，如運(yùn)城鹽億湖：中國(guó)的潤(rùn)死海（旅游臥）愧?慕杜文化認(rèn)同法凈，如小糊涂歇仙：人生難賢得糊涂（白工酒）派?院愈意境渲染法慮，如黃山：尾一品黃山，衛(wèi)天高云淡（達(dá)煙草）殃?壘姓社會(huì)公益法齡，如金像王底：倡導(dǎo)新汽賭車(chē)消費(fèi)主義改（汽車(chē)電子裙）魂第四講鉤錦囊一：新婚產(chǎn)品成功包巧裝五個(gè)一（積四）悉技法3：設(shè)史計(jì)一套迷人演包裝駛（一）包裝閱符號(hào)創(chuàng)意：階如何尋找獨(dú)丹特的品牌符臟號(hào)唐當(dāng)產(chǎn)品有很銳好的名稱(chēng)，斷有很好的賣(mài)洲點(diǎn)的時(shí)候，闊包裝當(dāng)然很腔重要，這里哈所說(shuō)的包裝耐是指狹義上壽的包裝。符尚號(hào)怎么找？保應(yīng)該找資源洞，找條件，救賣(mài)廣告語(yǔ)，脊研究對(duì)手，含借鑒其他行曠業(yè)的東西，逗然后回到產(chǎn)芝品本身，找指要想表達(dá)的肆內(nèi)涵和形象此。所以，尋投找獨(dú)特的品繳牌符號(hào)包括者：玉?漸資源與條件六?滔研究與借鑒展?窮內(nèi)涵與形象帝（二）包裝蘭主題保鮮：碧包裝的主題菌如何追趕時(shí)誤尚蜜包裝有不同麥的主題，有仔的人賣(mài)激情表，有的人賣(mài)辨名貴，有的敘人賣(mài)一種比斯較溫情的感拘覺(jué)。從產(chǎn)品欄資源上去找液包裝的主題醉，永遠(yuǎn)圍繞跡牌子做文章勺，這可能要侄和產(chǎn)品乃至悟整個(gè)品牌的郊定位、風(fēng)格竄的一致性相砌關(guān)。首先，違行業(yè)的一致徐性要保持，岡但是更重要邀的是形象的線差異性要表殖現(xiàn)出來(lái)；另?yè)瓮庖P(pán)費(fèi)者的需求逝走，例如知社名的奢侈品平牌，或者一襖些知名的國(guó)確際品牌，過(guò)廢去是裝飾型獲的，現(xiàn)在已爭(zhēng)經(jīng)變成簡(jiǎn)約晉型的，這種煎標(biāo)志的變化堡、包裝的變僑化基本上是栽跟著趨勢(shì)走似的，這個(gè)變庭化過(guò)去可能猛是十年，可城能是五年，揀現(xiàn)在可能變輝成三年，可托能變成一年跌，它越來(lái)越垂快速，可見(jiàn)置在包裝風(fēng)格練上現(xiàn)在有很戴多的要求。叉包裝的主題亂要追趕時(shí)尚桐，就要做到擔(dān)：杜?鵲才洞察消費(fèi)趨劣勢(shì)掌?桐昌產(chǎn)品資源盤(pán)持存微?才壯以品牌為核軋心漢（三）包裝踩風(fēng)格管理：意包裝的風(fēng)格檢如何實(shí)用有砍效【案例】誕白酒的包裝濟(jì)風(fēng)格蔬白酒的包裝棗應(yīng)該是一種旗什么樣的風(fēng)獲格？例如平“仆紅旗國(guó)酒券”材這個(gè)茅臺(tái)鎮(zhèn)虎出產(chǎn)的產(chǎn)品倍走的是很特解殊的一個(gè)渠內(nèi)道，它的設(shè)殼計(jì)是賣(mài)紅色救中國(guó)，賣(mài)紅膠色旅游，用渠的是紅軍過(guò)世草地、過(guò)茅帝臺(tái)鎮(zhèn)時(shí)候的慣一些圖片，叫用茅臺(tái)鎮(zhèn)的幣標(biāo)準(zhǔn)的瓶形掙，其包裝和書(shū)消費(fèi)人群也似很清楚，它麥不在普通的否超市出現(xiàn)。專(zhuān)抓住消費(fèi)者騙時(shí)尚，不要督抱著十年前疤的包裝不放剖，即使老產(chǎn)老品也要進(jìn)行代包裝，包裝州要注意風(fēng)格貸一致，保持偏消費(fèi)的時(shí)尚桿性，最重要愛(ài)的是想進(jìn)什偽么賣(mài)場(chǎng)就做征什么包裝，存這是關(guān)于產(chǎn)暖品本身的包罷裝層面的一島種安排。包賠裝的識(shí)別方姓法有很多種袖，例如標(biāo)志忍的識(shí)別法，祝威露士，是英一個(gè)武士一鴿樣的東西；雙標(biāo)志的象征圓法，國(guó)窖賢1573宅，是不同星治狀的五角星蜜，晶瑩剔透磨，藍(lán)色襯底廊；標(biāo)志的色慰彩法，吉祥陶汾酒用青花棋瓷做的酒瓶暗，在包裝上屋也追求青花錯(cuò)瓷那種古樸脂風(fēng)格等等。爆包裝的風(fēng)格勤要求：慕?忌釘風(fēng)格一致性幣?賽堵消費(fèi)時(shí)尚性廣?珍倉(cāng)賣(mài)場(chǎng)適應(yīng)性補(bǔ)包裝識(shí)別法烤一般有虧15趟種，要根據(jù)賄賣(mài)場(chǎng)的要求饞、顧客群的匪定位和產(chǎn)品許的風(fēng)格來(lái)確部定。這晶15恩種包裝識(shí)別攤法分別為：榴?墳滲標(biāo)志識(shí)別法寫(xiě)，威露士（鎖洗手液）厘?級(jí)詳象征圖形法哈，國(guó)窖伴1573下（白酒）腰?場(chǎng)澤色彩區(qū)隔法間，吉祥汾酒副（白酒）翠?叫道品牌故事法讀，如念慈庵較（止咳露）搬?算脆主題鮮明法搜，如雪肌精剛（護(hù)膚品）逝?貝詞風(fēng)格一致法閥，如紅旗國(guó)攀酒（白酒）異?甚獵賣(mài)點(diǎn)展示法羽，如牛奶搭霧檔（餅干）惠?氣扎標(biāo)語(yǔ)提醒法樹(shù)，如強(qiáng)生（舟護(hù)膚品）咐?處畢權(quán)威背書(shū)法消，如《大長(zhǎng)逐今》（電視題?。┬?夕熔文案解說(shuō)法赴，如廣州醇辜（白酒）析?流賢文化傳承法駱，如嬌子（肌煙草）斷?勺予地方風(fēng)情法補(bǔ)，如伊力特動(dòng)（白酒）姨?段較時(shí)尚代言法膠，如蒙牛酸膚酸乳（乳品州）輝?離頁(yè)環(huán)境和諧法船，如自然元饅素（休閑裝僻）鑰?式絨適時(shí)更新法贏，如露露（遲杏仁露）印從標(biāo)志、圖販形、色彩到傭牌子，它的徑主題和風(fēng)格競(jìng)的表現(xiàn)是什蛾么，要根據(jù)批這些找賣(mài)點(diǎn)狠、找標(biāo)語(yǔ)。集老產(chǎn)品也在鎖做重新包裝啊，產(chǎn)品要隨神著本身的變開(kāi)化不斷進(jìn)行形調(diào)整，這是博對(duì)包裝的一介個(gè)基本的要尤求。找包裝艘的時(shí)候有一向個(gè)主要的識(shí)分別和輔助的蒸識(shí)別，例如量椰樹(shù)果汁就依找到了資“副正宗良”專(zhuān)這個(gè)概念去呢做它的包裝申，強(qiáng)化它的址正宗性，在段此基礎(chǔ)上展痛開(kāi)包裝。逢【自檢1-折2】蠶不定項(xiàng)選擇背題槍在新產(chǎn)品的呢包裝要求中猴，正確的說(shuō)寬法應(yīng)該是（遇）亦A.包裝代搖表內(nèi)涵與形滿象古B.風(fēng)格多兆變，自由劈C.包裝與預(yù)賣(mài)場(chǎng)無(wú)關(guān)禿D.設(shè)計(jì)包綠裝以品牌為預(yù)核心冊(cè)E.包裝不些用結(jié)合消費(fèi)投趨勢(shì)萌F.包裝符塊合消費(fèi)時(shí)尚熊性趕見(jiàn)參考答案郊1-2涉同參考答案1吃-2返回副不定項(xiàng)選擇宗：畜A聾、夕D彼、攏F扛新產(chǎn)品的包漁裝是吸引顧嚇客眼球的首萬(wàn)要因素，當(dāng)倚產(chǎn)品陳列于顏賣(mài)場(chǎng)時(shí)，顧纏客必然要以恒眼睛觀察來(lái)?yè)跫ぐl(fā)購(gòu)買(mǎi)欲燒望，如果產(chǎn)翁品的包裝到慚位，首先就燒可以給產(chǎn)品掠以銷(xiāo)售機(jī)會(huì)絮，否則，顧慧客看都不想肢看的產(chǎn)品，杏怎么能賣(mài)出凈去？路技法4：編呆寫(xiě)一個(gè)產(chǎn)品萌故事證產(chǎn)品的包裝治有外在的設(shè)須計(jì)包裝，也言有內(nèi)容的設(shè)齡計(jì)包裝。例剃如，為產(chǎn)品況配一個(gè)優(yōu)秀角的故事，讓伯別人還沒(méi)接限觸產(chǎn)品，就省已被產(chǎn)品的行故事吸引，畏就對(duì)產(chǎn)品充獲滿了了解欲接望，這樣的址產(chǎn)品無(wú)疑能繡在品類(lèi)繁多代的同類(lèi)中脫放穎而出。犧（一）故事亞原型選擇：悼什么樣的故書(shū)事原型最合畏適【案例】接指甲鉗的故殲事原型躺產(chǎn)品的故事濤很多，例如答指甲鉗，梁博伯強(qiáng)先生的府故事講略“步勝雅倫輸”夸，生“職隱形冠軍席”狀，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品己與國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)劉人的關(guān)系，歪以此強(qiáng)調(diào)產(chǎn)刪品的與眾不扔同，也讓人蠢在繁多的同皺類(lèi)產(chǎn)品中一希下子很容易社地記住自己灣的產(chǎn)品，達(dá)施到了宣傳的榮目的，這就腳是人物的傳差奇，通過(guò)人瞎物的故事，碰讓產(chǎn)品產(chǎn)生側(cè)很強(qiáng)的銷(xiāo)售輔吸引力。蠢當(dāng)產(chǎn)品有了悟很好的包裝如之后，就要莖講產(chǎn)品的故關(guān)事，當(dāng)然這蛇個(gè)故事要和掏產(chǎn)品的角色苦相匹配，是牌領(lǐng)導(dǎo)者還是移競(jìng)爭(zhēng)者，或嚷者是跟隨者殲，即是和產(chǎn)秧品的地位相籍關(guān)，還是和唉故事中扮演直的角色相關(guān)遼，這在故事捎中是很重要暈的。例如這觀個(gè)產(chǎn)品是企卻業(yè)型的產(chǎn)品怕，還是一個(gè)鄙照顧型的產(chǎn)億品，或是一哲個(gè)領(lǐng)袖型的梳產(chǎn)品。故事屠是要激發(fā)顧懲客興趣的，染不是胡編亂譽(yù)造的，故事獎(jiǎng)的表達(dá)要有尾傳奇性，不市然故事是很錫難激發(fā)顧客露興趣的。因鏡此要求故事扒要符合：案?價(jià)朵角色顯著差興異膏?堡淋地位比較匹奴配物?蒙絡(luò)激發(fā)顧客興備趣找（二）故事頑情節(jié)表述：傘故事表述如評(píng)何打動(dòng)人心【案例】魂地產(chǎn)白酒的旦故事表述工廣州醇的故供事描述如下庸：四“幅六脈皆通海際，青山半入榆城。坐”洋“在花城廣州，鑼簡(jiǎn)稱(chēng)穗，又朱名羊城，居風(fēng)神州之南，拖為嶺南文化鑼之淵藪也。愁自二千八百排年前五羊開(kāi)恒市至今，光木陰荏苒，成獻(xiàn)就今日世界蓬都市之氣象納。憶舊歲，顆嶺南建筑，嚼嶺南畫(huà)派，汪嶺南詩(shī)學(xué)文牽化已彪炳史咬冊(cè)；看今日寧，粵商北上段，粵菜風(fēng)行絲，粵語(yǔ)流傳延，新派風(fēng)采帝耀四海；望妻明朝，番禺成重歸，花都驗(yàn)再賦，南沙坑浪起，山水巧城市應(yīng)可期確……夏居停廣州，蠢可望白云，靜可攬?jiān)叫?，挎可瞻中山，巨可游珠江。牛若華燈初上怪，邀三五友抄朋，攜廣州剩醇登船，會(huì)旱江風(fēng)，聽(tīng)濤狠聲，可謂人倉(cāng)生一大快事頁(yè)哉！約”設(shè)故事要激發(fā)生同情心，和易顧客有一個(gè)臥對(duì)位性，讓問(wèn)顧客有歸屬討感。例如上文述案例中的器廣州醇，僅乏有一個(gè)名字惡是不夠的，銜僅有一個(gè)包矛裝也是不夠誠(chéng)的，它用這鮮樣一個(gè)標(biāo)語(yǔ)奇，隱“淚六脈皆通海院，青山半入子城介”蠶，講廣州的枯地產(chǎn)的東西血，把廣州的燈過(guò)去、現(xiàn)在兇和未來(lái)全部熔融為一體，桃這就是在賣(mài)早故事。要讓攝故事打動(dòng)人肌，需要做到攪：桐?不站發(fā)掘傳奇性逢?竭盤(pán)激發(fā)同情心允?雀拍強(qiáng)化歸屬感法（三）故事梢傳承管道：擴(kuò)故事流傳通照過(guò)什么途徑劣格蘭仕微波值爐永遠(yuǎn)在傳訴它的故事，合通過(guò)新聞訪勁談、企業(yè)的扭內(nèi)部刊物和蘆新員工，老謊員工的培訓(xùn)稍安排傳承企洪業(yè)的故事。插故事的傳承及也就是故事慶的傳播和繼劈承，當(dāng)有了斧好的故事以噴后，就需要碗把故事傳播攝開(kāi)來(lái)，讓大政家知道故事驕，但傳播必餃須要通過(guò)比部較恰當(dāng)?shù)氖稚刀?，不能太緊過(guò)火，太過(guò)時(shí)火會(huì)讓讀者昌反感，所以蒼可以借助大元眾媒體等方共式進(jìn)行傳播顯。例如在新道聞訪談中看駝似輕描淡寫(xiě)飛，實(shí)則是有穩(wěn)針對(duì)性、有住方向、有目業(yè)標(biāo)的談話，童可以把故事晚傳播開(kāi)來(lái)。謊也可以通過(guò)蟻企業(yè)的內(nèi)部白刊物和企業(yè)蜂的培訓(xùn)，先圾把故事傳播論給所有員工筒，然后讓員已工成為燎原砌的星星之火塊，把故事一晚層層傳播開(kāi)絞來(lái)，最終達(dá)冒到傳播的目蘋(píng)的。綜上所襪述，故事的種傳承方式有樹(shù)：材?星染新聞訪談?wù)?于泉內(nèi)部刊物禮?耀堆企業(yè)培訓(xùn)儉編寫(xiě)故事的肚方法很多，改通?？梢约?xì)龍分為勿12大種產(chǎn)品故事最編寫(xiě)法，企例業(yè)要結(jié)合自朗身的發(fā)展實(shí)尿際和環(huán)境要諸求，選擇適口合自身的編滲寫(xiě)故事方法良，然后經(jīng)過(guò)梯潤(rùn)色，再借互助必要的手富段，讓故事譽(yù)繪聲繪色，午能打動(dòng)人，濁讓故事成為凱產(chǎn)品的宣傳咱員。以下是妙12貢種產(chǎn)品故事揉編寫(xiě)法：碰?肯違品牌起源法叼：嘉豪（青辯芥辣）辰?本嘴人物傳奇法襲：梁伯強(qiáng)（忠指甲鉗）污?票魚(yú)知名產(chǎn)地法擇：香格里拉卻藏秘（白酒姨）瑞?嗽佛原料神話法其：美體小鋪沫（化妝品）構(gòu)?媽栽技術(shù)配方法戰(zhàn)：可口可樂(lè)確（飲料）雪?丑蹦比擬象征法微：蜜蓮（皮刊具）挖?貧繳歷史傳承法中：同仁堂（蔑醫(yī)藥）嚼?陪嘴地方風(fēng)情法險(xiǎn)：廣州醇（善白酒）平?永插挑戰(zhàn)強(qiáng)者法繡：紅高粱（拐餐飲）瓶?奧匆市場(chǎng)戰(zhàn)績(jī)法繳：格蘭仕（杯微波爐）論?煙到行業(yè)地位法見(jiàn)：百度（搜淘索引擎）初?炸嶼企業(yè)聲望法站：海爾（家倚電）懶【自檢2-稀1】萬(wàn)請(qǐng)選擇適合歐您的新產(chǎn)品講的故事編寫(xiě)離方法，并填恒寫(xiě)您的構(gòu)思丸。喂產(chǎn)品故事妻適合與否倒故事內(nèi)容設(shè)典計(jì)竿品牌起源法香□菠您人物傳奇法向□夏械知名產(chǎn)地法川□翻擋原料神話法筆□中塌技術(shù)配方法磨□劍僑比擬象征法餃□叛莊歷史傳承法副□間案地方風(fēng)情法懇□統(tǒng)雕挑戰(zhàn)強(qiáng)者法梳□蟻蒙市場(chǎng)戰(zhàn)績(jī)法距□致窮行業(yè)地位法旅□婦讓企業(yè)聲望法丸□顛填技法5：創(chuàng)昂作一句廣告嗚口號(hào)潔（一）口號(hào)舞就是符咒：礎(chǔ)口號(hào)有什么國(guó)神奇魔力【案例】爽廣東如意通司的廣告口號(hào)前聯(lián)通在廣東天有個(gè)如意通羊，它怎么推磁介自己呢？電如意通是希刑望有很大的孤走量的，是拼海量銷(xiāo)售的周一個(gè)牌子，掌當(dāng)它去打移咸動(dòng)的時(shí)候，隙因?yàn)橐苿?dòng)太膨大了，打價(jià)臂格戰(zhàn)打不過(guò)愁，聯(lián)通就打削感性牌，它村最終的顧客襪是大量的3述000萬(wàn)~污5000萬(wàn)征的南下打工指人群。怎么炕打動(dòng)這些人湯？它的首要尊因素是價(jià)格諷、品質(zhì)、通莖話質(zhì)量，它接賣(mài)的是這樣蜂一張牌，使影用的口號(hào)是怕“負(fù)想工作如意輝通，想生活申如意通，想工愛(ài)情如意通芒”柳。憂當(dāng)有了產(chǎn)品陜故事，有了自名稱(chēng)，有了雕包裝，有了往賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候唱，就需要一濤句口號(hào)，口正號(hào)的來(lái)源、潔使用和體驗(yàn)舟，要有一種自歸屬感，讓釀人感覺(jué)很安金全。當(dāng)然如下果前面兩句截都不靈的時(shí)民候可以選擇走一種炫耀型伶的，宣示型駛的，如動(dòng)感蠶地帶，有一倦種個(gè)性化的甜東西在里面趣，口號(hào)的魅頭力是突出自廣我，即風(fēng)格縣要出來(lái)，然繁后要投其所殃好，不能用墊跟白領(lǐng)說(shuō)的論話跟藍(lán)領(lǐng)說(shuō)率，不能用跟拒金領(lǐng)說(shuō)的話誓跟黃領(lǐng)說(shuō)，革不同的階層創(chuàng)有不同的語(yǔ)建言要求，應(yīng)策該用相應(yīng)的丸語(yǔ)句，賣(mài)鉆敘石的就是一維顆永流傳，檔不能說(shuō)大寶眠天天見(jiàn)，這智就是它的差叉別?？谔?hào)的址關(guān)鍵在于：李?蝦奔使用與體驗(yàn)脊?魄據(jù)安全與歸屬落?異蕩宣示與炫耀甩（二）口號(hào)龍流行要素：司口號(hào)如何直餃擊人心【案例】衛(wèi)艾琳彩妝的磨廣告口號(hào)柱艾琳彩妝是映自然妝，它泛講一個(gè)自然都性。因?yàn)椴孰A妝對(duì)皮膚有失一定的負(fù)面狀的傷害，艾屈琳彩妝則強(qiáng)疤調(diào)它是自然賽原料，自然岡的包裝，它感不講那些很床夸耀的彩妝堡的要求，它爬只講比較肅容靜的、比較埋淡雅的、用月量比較少的警彩妝安排，扔即自然妝，全說(shuō)它一出來(lái)獅就是比較自堂然的，不是跌像日韓那樣園面具式的包若裝方法。創(chuàng)廣告口號(hào)要思直擊人心，蔑就要注意突酷出自我，要座從眾多的廣估告口號(hào)中脫役穎而出，要圣針對(duì)顧客所州好，更要朗峽朗上口，方系便流行和傳執(zhí)誦。好的廣榜告口號(hào)，顧厘客喜歡當(dāng)藝衣術(shù)欣賞，喜而歡作為俗語(yǔ)爬使用，喜歡戀動(dòng)不動(dòng)進(jìn)行丘引用，只有春這樣，廣告他口號(hào)才算到火位，所以，爐廣告口號(hào)的哨設(shè)計(jì)需注意智的事項(xiàng)是：膀?輛屑注意突出自嬌我芬?獨(dú)展完全投其所在好辱?輕固特別方便傳烏誦快（三）口號(hào)芽表述要訣：螞口號(hào)怎樣處瓣處流傳【案例】館天使之音胎滔音儀的廣告羊口號(hào)皆天使之音胎勞音儀有兩個(gè)及表達(dá)，第一缸是擾“動(dòng)寶寶安全，攔媽媽放心盛”佳，原來(lái)都要櫻去醫(yī)院，但營(yíng)是這個(gè)產(chǎn)品艦實(shí)現(xiàn)了隨時(shí)并家用化，所女以胎兒的安榮全跟這個(gè)產(chǎn)潮品本身是相升關(guān)的，這是座它的一種表安達(dá)；還有一數(shù)種表達(dá)是鵝“替媽媽可以聽(tīng)酬的更”剝，因?yàn)樵袐D砌肚子大了她噸無(wú)法去聽(tīng)，眼但是這個(gè)產(chǎn)肥品可以讓媽斑媽也能聽(tīng)到恢寶寶的聲音稠。使用這兩算張理性牌和掘感性牌，用腿母語(yǔ)化的表禽達(dá)比較舒展赤，而且和潮井流是同步的柱，因?yàn)槟贻p廣媽媽都需要唉這樣一些比虧較清晰的、局不要繞來(lái)繞罷去的、玩文虹字游戲的口搖號(hào)。局標(biāo)語(yǔ)要回到待母語(yǔ)，用母盟語(yǔ)表達(dá)，要刮力求讓所有串人都能聽(tīng)懂壁，不要嘰里臘呱啦一大堆臘，結(jié)果別人累不知道你在農(nóng)說(shuō)什么。標(biāo)濃語(yǔ)的第二個(gè)粒要求是要舒助展自如，要燈有收有放。谷當(dāng)然，標(biāo)語(yǔ)涂要和潮流同思步，要切近慎消費(fèi)人群，厚要讓人感到譜實(shí)實(shí)在在。遼綜上所述，讀標(biāo)語(yǔ)的要求朝是：飼?逗安要回到母語(yǔ)芒?彼基可舒展自如扭?決吧與潮流同步恐一般情況下梳，可以使用歸以下杠13匹種標(biāo)語(yǔ)創(chuàng)作診法來(lái)創(chuàng)作標(biāo)高語(yǔ)：撫?帶垮產(chǎn)地表達(dá)法榨，例如香格敗里拉藏秘：默世界的香格打里拉獻(xiàn)?綢膽技術(shù)表達(dá)法魚(yú)，例如樂(lè)百詞氏飲用純凈值水：膽27滑層凈化址?節(jié)尚品質(zhì)表達(dá)法蜻，例如創(chuàng)維幟彩電：不閃系的才是健康較的步?穴叉功能表達(dá)法大，例如紅牛衛(wèi)功能飲料：前困了累了喝鳥(niǎo)紅牛脈?享羊人群表達(dá)法泄，例如合生芒園益生菌：混寶寶少生病虹，媽媽少擔(dān)仰心綠?決結(jié)場(chǎng)景表達(dá)法質(zhì)，例如小酒粗保白酒：小想酒保，來(lái)一速杯謊?常斯象征表達(dá)法歪，例如白沙娛香煙：鶴舞禁白沙，我心糞飛翔愉?跳攝理念表達(dá)法盆，例如小糊雨涂仙白酒：乒人生難得糊零涂奮?轎穴個(gè)性表達(dá)法細(xì)，例如動(dòng)感奏地帶：我的滔地盤(pán)聽(tīng)我的殃?莫立情調(diào)表達(dá)法伴，例如利群娃香煙：讓心邪靈去旅行瓦?狡籃歸屬表達(dá)法閉，例如孔府泉家酒：孔府著家酒，叫人叫想家恒?蘋(píng)綁歷史表達(dá)法茂，例如張?jiān)唐咸丫疲簜鞲逼嫫焚|(zhì)，百松年張?jiān)Ｒ?范濾祝愿表達(dá)法棕，例如人頭哥馬：人頭馬特一開(kāi)，好事泡自然來(lái)男標(biāo)語(yǔ)的歡13蟻種創(chuàng)造方法毅包括產(chǎn)地、爛技術(shù)、品質(zhì)熔、功能等等戶(hù)，它要打入斯人群，去做盟一種表現(xiàn)想漢像消費(fèi)的場(chǎng)漸景，講象征至，講意向，惱講理念，講儲(chǔ)個(gè)性，講情壤調(diào)，講歸屬制，找歷史，鏡講講未來(lái)祝垂愿性的東西打，主要在于倚標(biāo)語(yǔ)的出處純，應(yīng)該從哪鋸些角度去思捆考，具體標(biāo)黨語(yǔ)的創(chuàng)作方凍法，在文學(xué)徐上有很多種憤，排比、諧摩音、比喻、猶擬人、聯(lián)想紗等等，可以姑單獨(dú)使用，基也可以結(jié)合劇使用。呢新產(chǎn)品包裝高的和5扛?jìng)€(gè)方法，首縱先是命名是叢不是很清晰溪？有了命名璃之后，有沒(méi)保有好的獨(dú)特春的有潛在杠擁?xiàng)U的賣(mài)法，撕包裝能不能潔做促銷(xiāo)，有燃沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)餃,譽(yù)同樣的包裝話費(fèi)用，包裝積到位產(chǎn)品就吳能很好銷(xiāo)售碼。此外，故顆事是一個(gè)干無(wú)巴巴的虛假預(yù)的故事，還隱是一個(gè)相對(duì)壘真實(shí)的、感建性的、質(zhì)感甜很強(qiáng)的、能陽(yáng)打動(dòng)人的、神讓人有歸屬睜感的故事，歇真實(shí)的才能龍打動(dòng)人。最于后必須要有學(xué)一句很好的撤口號(hào)。市核心案例分災(zāi)享：200未3年春，一歡瓶酒的包裝帶1.案例概案述籌白酒開(kāi)發(fā)風(fēng)糊險(xiǎn)大、收益痕高，一個(gè)新尿開(kāi)發(fā)的品種隊(duì)如何根據(jù)旺“泛新品包裝烈5奪個(gè)一寇”陽(yáng)進(jìn)行包裝，妻一年內(nèi)使新污產(chǎn)品銷(xiāo)出停3000蠻萬(wàn)元，以伊倦力酒為例。蝶伊力酒是產(chǎn)鋒于新疆伊力勁的白酒，其握老產(chǎn)品價(jià)格婆不高，它怎還么做新產(chǎn)品籃包裝，賣(mài)什婚么？它賣(mài)的程是一種邊疆舌的風(fēng)情。該廉企業(yè)在原來(lái)茫伊力特酒的屠基礎(chǔ)上，全獄部用伊斯蘭槽型的非常民床族化的風(fēng)格償做酒的包裝容，生產(chǎn)了伊仆力窖系列產(chǎn)服品，以迎合掛當(dāng)?shù)厝说目谒疚丁Ｒ驗(yàn)樗阍谠a(chǎn)地消詞費(fèi)，更多的脊是帶有點(diǎn)特巡產(chǎn)地域化的封色彩，被作寄為區(qū)域老大戶(hù)來(lái)定位。概另外，高端欄的伊力酒叫婦伊力王系列散，藍(lán)色的包譯裝，用伊斯龍?zhí)m文化的包筑裝方法，要竄比伊力窖系嫂列更強(qiáng)。加阿之伊力特本謝身又是個(gè)邊構(gòu)疆的產(chǎn)品，青還做了一個(gè)衫軍墾文化的代牌子喬——墨快槍沙漠之惜狐，很容易犧讓大家想到麥二戰(zhàn)時(shí)的隆勢(shì)梅爾在非洲答大戰(zhàn)時(shí)的相“請(qǐng)沙漠之狐宮”川的稱(chēng)號(hào)，還擔(dān)有鐵罐型的享包裝，駿馬粱保邊疆的軍節(jié)墾文化氣息以。升伊力特的這雨兩大系列，嚷每一種品類(lèi)胞、每一個(gè)產(chǎn)賠品都有命名母，而且每一婚個(gè)產(chǎn)品都有沒(méi)它相關(guān)的命歇名方法。新礙疆建設(shè)兵團(tuán)龜就想賣(mài)這種遠(yuǎn)邊疆的風(fēng)格大，如顫“膀沙漠之狐介”飛、臘“已云中漫步唐”佳等等以及產(chǎn)棟品本身風(fēng)格廟化的、新疆茅風(fēng)情的民族橡特色。他們?nèi)聦⑺械呐坪褡咏M合起來(lái)搭，每一個(gè)品崇種都有自己呆的故事，它桂的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)勸、產(chǎn)品包裝志長(zhǎng)達(dá)一年，隨就因?yàn)樗@邊樣做，所以豎它比任何的翻開(kāi)發(fā)商利潤(rùn)昆都要高，同燙樣一個(gè)億的田產(chǎn)值，它的女單位價(jià)值會(huì)勺非常的高，好加之它在原增來(lái)伊力特的載基礎(chǔ)上做伊疲力窖和伊力層王，使得它緞和原產(chǎn)廠的泡關(guān)系非常密肝切，這樣一育些做法和其坐他的白酒開(kāi)邁發(fā)商是有很擔(dān)大差別的，欣這就形成了先它對(duì)產(chǎn)品資筐源的極端壟翼斷。喬2.案例解培釋?zhuān)盒陆L(fēng)帥情+民族特印色+高端消倦費(fèi)親做包裝的時(shí)常候要回到原特點(diǎn)，要知道汪自己想干什鈔么，是想做榆短缺化的供列應(yīng)，還是想滴做更高附加扁值的產(chǎn)品？驚或者想在形誠(chéng)象上有所差火異？是思考板在名稱(chēng)上有挺一些差別，迅還是要考慮歐名稱(chēng)的背后巾是不是隱藏刷著策略？賣(mài)委點(diǎn)是不是很做獨(dú)特可以撬悲動(dòng)市場(chǎng)？和義對(duì)手的關(guān)系窯怎么樣？有動(dòng)沒(méi)有很好的室故事、賣(mài)點(diǎn)增適合賣(mài)場(chǎng)？構(gòu)有沒(méi)有很棒灣的口號(hào)？找撲到了這些，征五角星才會(huì)效閃閃發(fā)光，漸包裝才可以除出現(xiàn)差異化豆。產(chǎn)品招商基的時(shí)候，它張才會(huì)用不同膚的主題打動(dòng)畜不同的經(jīng)銷(xiāo)絨商。玩【自檢2-岡2】舍請(qǐng)您根據(jù)自燭身的情況填過(guò)寫(xiě)下表。嬸關(guān)鍵思考問(wèn)昂題蚊當(dāng)前狀況素改進(jìn)辦法續(xù)產(chǎn)品名稱(chēng)清挑晰們父脈產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)獨(dú)兼特旁劍稍產(chǎn)品包裝促買(mǎi)銷(xiāo)諸飲賓產(chǎn)品故事迷眾人杯渣過(guò)產(chǎn)品口號(hào)好禽記添覽喘第五講風(fēng)錦囊二：新創(chuàng)產(chǎn)品成功招額商五個(gè)一（丹上）汽新產(chǎn)品的招猶商包括芽5補(bǔ)個(gè)方面：首愛(ài)先要找到合斯適的渠道，旱這就要設(shè)計(jì)炎一套渠道組屠合；第二是科找到招商的丹團(tuán)隊(duì)，確定獅如何去建立利合適產(chǎn)品的歪團(tuán)隊(duì)，即使昨一家老的企副業(yè)上新產(chǎn)品權(quán)的時(shí)候，它渴對(duì)渠道、對(duì)遙招商團(tuán)隊(duì)要坡求也是有所保差別的；第滔三是怎么編圍寫(xiě)經(jīng)銷(xiāo)指南禮；第四如果長(zhǎng)要通過(guò)打樣座招商取得更奪高的砍價(jià)能惠力，是單打懂樣還是雙打溝樣，怎么打叮樣；第五是零招商大會(huì)怎弊么安排。矮新產(chǎn)品招商修的三大困局財(cái)：齒?舊企產(chǎn)品滿天飛浙：怎么進(jìn)入厚大渠道？奪?飲斃渠道重現(xiàn)利起：怎么安排煙經(jīng)銷(xiāo)權(quán)？蜻?誘緒廣告假大空賠：怎么吸引傅經(jīng)銷(xiāo)商？配圖3-1梳新產(chǎn)品免招商5個(gè)一傍技法1：設(shè)泳計(jì)一套渠道祖組合語(yǔ)1.渠道珠選型要點(diǎn)：澆什么是最有逗效的渠道【案例】個(gè)隆達(dá)瓷器的岸渠道選型式隆達(dá)是山東跳的一家瓷器未廠，它是如生何進(jìn)入渠道略的？它放棄票了傳統(tǒng)的批恐發(fā)渠道，走影的是終端的侄大賣(mài)場(chǎng)的渠目道，當(dāng)它選義擇這樣一些掛渠道在華南逗、華東、華俯北這三個(gè)大孝的地方找到標(biāo)它的終端營(yíng)察銷(xiāo)型的經(jīng)銷(xiāo)錢(qián)商的時(shí)候，司和傳統(tǒng)的瓷郊器廠不一樣煉，它的渠道思的建立已經(jīng)佳非常有效了口，因?yàn)樗亲鸸糯?，一套曠可能一千、秩兩千、三千蹄，所以銷(xiāo)售錦成功就很容淘易了。殿什么是最有確效的渠道？故做產(chǎn)品渠道唯選型的時(shí)候部，要結(jié)合產(chǎn)妹品的條件以脆及競(jìng)爭(zhēng)的局麥面和企業(yè)的逃資源，自己常先設(shè)一個(gè)指倒標(biāo)。首先要博關(guān)注渠道的均長(zhǎng)度，到底床要做多長(zhǎng)，技也就是說(shuō)它裹的成績(jī)到底謹(jǐn)有多長(zhǎng)，這伶是很重要的面，大家現(xiàn)在也都追求扁平犯化，但是在歌中國(guó)這樣一獸個(gè)區(qū)域遼闊孕的市場(chǎng)中，糊其實(shí)更應(yīng)該扣關(guān)注有效的賴(lài)運(yùn)用，去整鍛合代理商的鳴資源，因?yàn)槎嗡麄兊莫?dú)特翠資源是無(wú)法添替代的。另津一方面是渠榜道的密度，劑有的公司受僚寶潔的影響供比較深，要饅做深入分銷(xiāo)頃，分銷(xiāo)，分寫(xiě)銷(xiāo)再分銷(xiāo)，衡但是到底做境多大的密度和才合適，在羅新產(chǎn)品上市豎中這是應(yīng)該寨關(guān)注的指標(biāo)思，還有深度靈，不是說(shuō)越渠深越好，有括時(shí)候只做地沖級(jí)的，例如謀從區(qū)域角度蹄出發(fā)，或者捎是做縣級(jí)的閥，或者只做張一級(jí)市場(chǎng)，移整個(gè)的深度饞要求應(yīng)該跟離產(chǎn)品條件息燥息相關(guān)。有活效渠道的設(shè)峰計(jì)是：筐?杜止受產(chǎn)品條件鉆制約貫?御田受競(jìng)爭(zhēng)局面掩影響健?果餐與企業(yè)資源昂匹配部2.通路稻動(dòng)態(tài)建設(shè)：答怎樣構(gòu)建通蕩路優(yōu)勢(shì)【案例】支港士龍服飾叨的通路建設(shè)疑港士龍是七菜匹狼設(shè)計(jì)團(tuán)捉隊(duì)出的牌子禮，當(dāng)大家都近做專(zhuān)賣(mài)店的撇時(shí)候，或者廚都只在批發(fā)厲商場(chǎng)涌動(dòng)的么時(shí)候，港士授龍通過(guò)創(chuàng)新賀安排，把服棕裝拆開(kāi)來(lái)賣(mài)諒，由于它的飼區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)資六源很強(qiáng)，大申家都想拿它身做代理，做喇經(jīng)銷(xiāo)的時(shí)候楚，它就把它謙的襯衣單獨(dú)備改一下，把登它的上衣單殼獨(dú)改一下，薦甚至把它的杏其他的服飾擦改一下，把牲西褲跟它的夕西服分開(kāi)來(lái)題賣(mài)，經(jīng)銷(xiāo)商容是不同的，私因?yàn)榻Y(jié)合了思企業(yè)的資源毒，有很好的識(shí)經(jīng)銷(xiāo)，又能朱快速成長(zhǎng)。臂尤其男士這連一塊專(zhuān)賣(mài)店擴(kuò)，分開(kāi)再分揭開(kāi)，在傳統(tǒng)副的渠道基礎(chǔ)式上通過(guò)分割笛，創(chuàng)造新興赴通路。禍?zhǔn)裁辞雷钆掠行?？產(chǎn)品足到底是一個(gè)牢批發(fā)型的產(chǎn)龍品，還是一獄個(gè)需要現(xiàn)場(chǎng)悼促銷(xiāo)型的產(chǎn)話品？批發(fā)型錯(cuò)的產(chǎn)品一定磁要運(yùn)用全國(guó)佩各地的大中營(yíng)小批發(fā)市場(chǎng)古，它的走量秤非常大，這性種市場(chǎng)安排鹽是根據(jù)產(chǎn)品葉本身的條件避、產(chǎn)品的檔隙次、產(chǎn)品的霧價(jià)格、產(chǎn)品酸的位置，或澆者消費(fèi)者決蛾定的選擇。場(chǎng)另外，競(jìng)爭(zhēng)偷對(duì)手進(jìn)什么惡渠道，你不報(bào)一定要去進(jìn)錦他的渠道，煙而且渠道本損身也在變化賺。以化妝品浩為例，原來(lái)頌的傳統(tǒng)的日續(xù)化批發(fā)是一漂塊，現(xiàn)在化伏妝品的新理獻(xiàn)念造成百貨嘴公司大的購(gòu)溉物中心、大飯賣(mài)場(chǎng)這一塊拘，而最近幾顧年來(lái)涌現(xiàn)出鑄來(lái)的藥店，癥例如威斯就瀉很典型，它贊是不進(jìn)大賣(mài)拘場(chǎng)、不進(jìn)連赴鎖超市，只調(diào)在藥店銷(xiāo)售營(yíng)的化妝品，符這就是它的罪渠道最有效嚷的一種方式差。完渠道的創(chuàng)新廉有五種方法鼓，第一種是駕加渠道，即標(biāo)在原來(lái)的渠能道上加一種猶渠道，它是緒最有效的，判可以是形象私性的渠道，淋也可以是一攻種精心的渠廈道，可以把斤加中心的渠塵道作為形象踏的渠道，也態(tài)可以作為一慈種未來(lái)培養(yǎng)企的渠道。不還有一種叫泉減渠道，以醒港士龍為例懼，把傳統(tǒng)企董業(yè)分開(kāi)，只砍做一種。減罪渠道可以列姐一個(gè)渠道表盆格安排，然移后減，減，厭減到和競(jìng)爭(zhēng)桿對(duì)手有所差械別，這樣鋪丈設(shè)面、整體狀的渠道力量端就可以顯示菌出來(lái)，專(zhuān)業(yè)攔性就可以出液來(lái)了。甚第三種是解橡渠道，在傳扔統(tǒng)渠道中分僵割，例如只思走化妝品的駕專(zhuān)賣(mài)店，或調(diào)者只走化妝蹤品的精品店放，或者只走抗美容院，或田者只走啟“漸現(xiàn)實(shí)店鈴”伏，這跟企業(yè)儀的資源密切玻相關(guān)，小企披業(yè)做小渠道廟，做專(zhuān)業(yè)化爹的渠道永遠(yuǎn)首要比大渠道滴更有效?？鹊谒姆N是借管渠道，借一竿種和你相關(guān)識(shí)的行業(yè)的渠法道去做，例糞如利用新興豆的婚紗店做追彩妝，這就流是一種借渠篩道的方法。輪第五種是轉(zhuǎn)遇渠道，不在蠅傳統(tǒng)的渠道歷里面去做，汽借一種新的狼渠道，從本慨行業(yè)轉(zhuǎn)到其鐘他行業(yè)去，另例如用保健隔品的手法去污做化妝品的保渠道，用服嶺裝的渠道安饅排做其他行刑業(yè)，等等。琴這種做法在踏快銷(xiāo)品中是蠻屢見(jiàn)不鮮的貌。北構(gòu)建通路優(yōu)駝勢(shì)的目的和勺辦法可以總腸結(jié)為：廉?融犁分割傳統(tǒng)通缸路榆?控鐵創(chuàng)造新興通白路遷?稀儲(chǔ)整合大小通加路既3.終端設(shè)精確管理：括怎樣強(qiáng)化終店端優(yōu)勢(shì)【案例】孕玉松源禮品儉的終端管理夫玉松源渠道遷轉(zhuǎn)型的歷程肥是，首先它場(chǎng)是全國(guó)一盤(pán)融棋，走大經(jīng)孩銷(xiāo)商，大批神發(fā)的路線，喬在這個(gè)過(guò)程緣中大量的郵“獵進(jìn)品樣”觸在跟蹤的時(shí)胃候，它開(kāi)始太轉(zhuǎn)成了大賣(mài)談場(chǎng)的專(zhuān)柜，餐因?yàn)樵谟衿鞑炼Y品行業(yè)，俘在玉松源之腹前沒(méi)人做終狂端，就是沒(méi)午人在商場(chǎng)、吃在購(gòu)物中心勿做專(zhuān)柜，只輕有它在做，惕剛開(kāi)始很艱復(fù)難，它的終顯端和通路產(chǎn)浪出是二八開(kāi)團(tuán)，經(jīng)過(guò)大約信一年的時(shí)間咬，它的終端喂產(chǎn)出反過(guò)來(lái)橫了，能做到睡七三開(kāi)，也堡就是終端的幸產(chǎn)出占了7幟0％，傳統(tǒng)漢的批發(fā)渠道鋸只占30％耐。嘆上例就是渠選道的創(chuàng)新安犁排，大家都按在做批發(fā)的泳時(shí)候，玉松響源通過(guò)它的席產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)進(jìn)碗入批發(fā)市場(chǎng)悠，在批發(fā)形沸成行業(yè)影響請(qǐng)的時(shí)候，它剝轉(zhuǎn)戰(zhàn)終端市記場(chǎng)，因?yàn)樗鼛У漠a(chǎn)品，無(wú)逐非是禮品化兄的消費(fèi)和個(gè)頌人化的消費(fèi)制，當(dāng)它零售館的終端店面盜，幾十家、肆上百家專(zhuān)柜兆起來(lái)的時(shí)候顛，它的品牌驢影響力已經(jīng)肥到達(dá)終端顧疏客，它就不核會(huì)受經(jīng)銷(xiāo)商氧的整治，也郵不會(huì)受推銷(xiāo)傲員的整治，萌因?yàn)樗钠肥撑菩?yīng)已經(jīng)上出來(lái)了，但健是如果它不識(shí)有效地占領(lǐng)由專(zhuān)柜管理，過(guò)那它整個(gè)還尸是一個(gè)傳統(tǒng)鐮的禮品化的容東西。其次刺來(lái)自于它的葡產(chǎn)品本身設(shè)縮計(jì)是非常獨(dú)魄到的，還有俘第二塊渠道診這個(gè)板整合財(cái)?shù)靡埠芎?，謀形象的拉動(dòng)抄也開(kāi)始做了引，這種夜“裂4悟＋狐2吉”采的戰(zhàn)略就是哲四塊板和對(duì)謠手差不多還研要做一塊長(zhǎng)卷板，當(dāng)產(chǎn)品當(dāng)有可能做成衡長(zhǎng)板的時(shí)候瓶，先做產(chǎn)品賓的長(zhǎng)板，用杰產(chǎn)品去沖市仰場(chǎng)，去沖渠遵道，當(dāng)產(chǎn)品羅無(wú)法到達(dá)這紅個(gè)極限的時(shí)鋒候，先做渠塵道產(chǎn)品。氏所有處于起贏步期的企業(yè)堅(jiān)，尤其是生于產(chǎn)新產(chǎn)品的諒企業(yè)一定先孔要有一個(gè)長(zhǎng)棚板，通過(guò)產(chǎn)眉品包裝，或友通過(guò)渠道這賽個(gè)長(zhǎng)板，例騾如隆力奇，藥它經(jīng)過(guò)十年畏的超低空飛騎行，占領(lǐng)低堂端的日化市忘場(chǎng)，然后馬穗上有大量的卵產(chǎn)品，如洗公衣粉、花露坐水，什么產(chǎn)荷品都有，且肯都是低端的些產(chǎn)品，用大號(hào)馬拉了大車(chē)咽，而走的是眠渠道的品牌譜，在珍2002汁年、蹄2003所年開(kāi)始拉動(dòng)犯央視，占領(lǐng)療央視的超級(jí)謙貨架后，開(kāi)析始做它的第狠二塊長(zhǎng)板，隔做保健品，怎這以后轉(zhuǎn)戰(zhàn)父化妝品，然肥后開(kāi)始做渠途道，現(xiàn)在它豪有錢(qián)4魄萬(wàn)多人的推期銷(xiāo)隊(duì)伍，意踩味著強(qiáng)大的湯終端促銷(xiāo)能璃力，這當(dāng)然泊有它的弊端殺，但是就中賄國(guó)目前的狀稅況來(lái)說(shuō)是非荷常有效的一鳥(niǎo)種方式。所豈以，強(qiáng)化終膚端優(yōu)勢(shì)就意俘味著：組?響循有效占領(lǐng)終雞端懂?顛末標(biāo)化管理終留端挽?萍趴形象維護(hù)終配端典技法2：組虎建一支招商利團(tuán)隊(duì)傻終端優(yōu)勢(shì)強(qiáng)賞化的一個(gè)表餡現(xiàn)是有效占扮領(lǐng)市場(chǎng)，消味化管理是毫謝無(wú)疑問(wèn)的，蠶而營(yíng)銷(xiāo)的維按護(hù)是一種根猶據(jù)產(chǎn)品渠道改的維護(hù)，是幟與產(chǎn)品形象裕的維護(hù)相關(guān)雖的安排，這饅就是終端優(yōu)鍵勢(shì)建立的問(wèn)消題。當(dāng)渠道院的長(zhǎng)度、寬慧度和深度已城合適的時(shí)候舌，就面臨如猴何去組建招物商隊(duì)伍進(jìn)行撿招商的問(wèn)題稍了，招商只耗有三種人：律新手孵化、裁熟手掠奪、畫(huà)新老結(jié)合。斯1.團(tuán)隊(duì)角敗色匹配：如吧何組建招商辯團(tuán)隊(duì)【案例】降艾琳化妝品如的團(tuán)隊(duì)組建御艾琳化妝品則在上世紀(jì)9鬧0年代初期繳已做到了年芳產(chǎn)值四五個(gè)晚億，當(dāng)時(shí)化沸妝品行業(yè)有晚一句話叫祥“搏南有大寶，還北有艾琳繭”直，但是經(jīng)過(guò)闊5年之后到燈2000年血的時(shí)候，它繳的企業(yè)已經(jīng)瓦極端地老化仰，企業(yè)老化劫意味著產(chǎn)品尚的老化、形爺象的老化、卡整個(gè)組織團(tuán)謹(jǐn)隊(duì)的老化，疏經(jīng)銷(xiāo)商基于嘩一些面子進(jìn)椒一些貨。當(dāng)?shù)r(shí)這家企業(yè)壟面臨著造血嶼機(jī)制的重新膀建立，包括斯從產(chǎn)品的規(guī)誓劃到渠道的旦再建，再到瞎組織本身團(tuán)拒隊(duì)的更新，魂而且需要快耀速通過(guò)它的悅產(chǎn)品把錢(qián)賺嘆回來(lái)。在這抽種情況下，貿(mào)用新手肯定基是不可以的驟，于是企業(yè)披就請(qǐng)顧問(wèn)公壤司做整個(gè)實(shí)賽際操作，最冒后顧問(wèn)公司劉請(qǐng)的是小護(hù)繡士原來(lái)的人順員，這就是煤熟手掠奪型您的團(tuán)隊(duì)。說(shuō)在組建招商嗎團(tuán)隊(duì)的時(shí)候演，新手孵化傲對(duì)一窮二白局的企業(yè)和新暗投入的企業(yè)灰來(lái)說(shuō)是比較另適合的，新渴企業(yè)要用新高的理念、新?lián)舻漠a(chǎn)品，用扮新手孵化型銅團(tuán)隊(duì)，雖然極剛開(kāi)始可能肯有一些手生穩(wěn)的問(wèn)題，但待是對(duì)整個(gè)企榆業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)帳展是比較有北效的一種方談式。如果一資家新的企業(yè)哈希望推新的北產(chǎn)品快速入洲市，找了一要幫熟手去做婆，它的負(fù)面共效應(yīng)是比較犬大的，但是控如果是老企門(mén)業(yè)，老產(chǎn)品航的新包裝，舞那么熟手做叢則比較理想伏。如果企業(yè)庭不大不小，暮產(chǎn)品不新不屈舊，有很多回品位的時(shí)候柿，萄“冬老中新苗”轉(zhuǎn)是必然的一懂個(gè)方式。綜趣上所述，招餅商團(tuán)隊(duì)的構(gòu)寺成有三種：劈?喚植新手孵化型抹團(tuán)隊(duì)偵?械圾熟手掠奪型移團(tuán)隊(duì)碑?觸瀉新老結(jié)合型斗團(tuán)隊(duì)線【自檢3-萄1】臂請(qǐng)您根據(jù)自弊身的情況選溝擇產(chǎn)品適合巡的招商團(tuán)隊(duì)筆。距新手孵化型采團(tuán)隊(duì)籮殺□翠熟手掠奪型塌團(tuán)隊(duì)往繪□偏新老結(jié)合型優(yōu)團(tuán)隊(duì)愚翼□確定理由：喘_____暫_____新_____濤_____補(bǔ)_____虜_____斥_____莖_____夾____施_____漲_____師_____插_____負(fù)_____智_____涌_____蓄_____涌____仍_____滅_____旗_____臭_____澡_____蕉_____數(shù)_____門(mén)_____冤____閉確定后的人楚員招聘方案礎(chǔ)：抽_(kāi)____舊_____曬_____濁_____謀_____著_____煎_____泉_____晨____脹_____源_____領(lǐng)_____巧_____狡_____宇_____再_____京_____盈____腎_____字_____裝_____嚇_____級(jí)_____點(diǎn)_____汪_____崇_____氧____衫見(jiàn)參考答案是3-1際鉆參考答案3墳-1返回違一窮二白的賀企業(yè)和新投省入的企業(yè)選續(xù)擇新手孵化款型團(tuán)隊(duì)。如俯果是老企業(yè)遼，老產(chǎn)品的羽新包裝，熟耽手掠奪型團(tuán)冠隊(duì)則比較理勵(lì)想。如果企詳業(yè)不大不小扛，產(chǎn)品不新維不舊，有很固多品位的時(shí)暴候，應(yīng)選擇倡新老結(jié)合型膊團(tuán)隊(duì)?；?.實(shí)戰(zhàn)模壁擬訓(xùn)練：如漲何訓(xùn)練招商沖團(tuán)隊(duì)【案例】求洽洽瓜子的慈團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練蘭洽洽瓜子在酸招商的時(shí)候房，最終的目丑標(biāo)是要打進(jìn)蒜沃爾瑪、家每樂(lè)福等各大及超市，于是勸它就把所有您賣(mài)場(chǎng)的瓜子船全部收攏過(guò)葡來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)擺拖到談判對(duì)手飄的桌前，然斤后讓他品嘗戒，通過(guò)莫名榜測(cè)試挑出最矮好的瓜子，參用這種方式予強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)送勢(shì)，在招商他訓(xùn)練的時(shí)候余，洽洽瓜子略就安排一個(gè)全產(chǎn)品顯效法侍，將很多家糊的瓜子放在蔥一起，所有艘的包裝都去略除，結(jié)果人怠們還能從一載堆一堆的瓜觀子中挑出它白的瓜子來(lái)，蔬顯示了它的務(wù)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，宵這對(duì)賣(mài)場(chǎng)很亞有吸引力，交賣(mài)場(chǎng)覺(jué)得賣(mài)耗得動(dòng)了，就樓很容易地實(shí)驚現(xiàn)了進(jìn)場(chǎng)的診安排。奇訓(xùn)練招商團(tuán)成隊(duì)有各種方隱法，新人新向團(tuán)隊(duì)和老人分老團(tuán)隊(duì)，對(duì)輕訓(xùn)練的要求紀(jì)是完全不同維的。對(duì)一個(gè)盤(pán)全新的新產(chǎn)標(biāo)品、新品位廈來(lái)說(shuō)，首先鵲是一定要有寇遠(yuǎn)景，所謂派遠(yuǎn)景是讓企量業(yè)的這些招崖商團(tuán)隊(duì)有一低種榮耀感，料有一種創(chuàng)造德“功傳奇劈”還的能力和能儉量。第二方嚼面是強(qiáng)化競(jìng)疑爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就自是要針對(duì)弱暫的方面去訓(xùn)慘練團(tuán)隊(duì)。強(qiáng)紐化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)司，在具體訓(xùn)施練的方法上霉有很多事可料以做：苦中愧作樂(lè)法，例絮如做拉練，孟做戶(hù)外，做煮軍訓(xùn)等等；籍相互法，例計(jì)如可以把《荒大長(zhǎng)今》的技片斷寫(xiě)出來(lái)訴，讓大家學(xué)而習(xí)、體會(huì)、帽交流，這時(shí)把對(duì)新手，對(duì)級(jí)老手可能要懂做平衡表，守讓大家有提戴升感，除了乘現(xiàn)實(shí)的招商黃業(yè)績(jī)、回款凈量之外還有圍一種附加值緞的產(chǎn)生，這蔽是遠(yuǎn)景激勵(lì)軍所必須的。絞訓(xùn)練招商團(tuán)炸隊(duì)的方法可仿以歸納為：跟?災(zāi)羽遠(yuǎn)景激勵(lì)先東導(dǎo)育?杏譯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)莫化陸?蒼飯?zhí)貏e技能輔鑄導(dǎo)卸3.內(nèi)部當(dāng)激勵(lì)方略：披如何激勵(lì)招塑商團(tuán)隊(duì)就企業(yè)新產(chǎn)品肉剛?cè)胧袝r(shí)需絨要在廣告的檔拉動(dòng)下高速增成長(zhǎng)，隨著頁(yè)產(chǎn)品生命周絕期的不同，治激勵(lì)目標(biāo)也掉應(yīng)該有所移喜動(dòng)。新入市展的時(shí)候肯定碑是銷(xiāo)量?jī)?yōu)先新，打開(kāi)市場(chǎng)意，鋪市，后呢邊可能會(huì)轉(zhuǎn)來(lái)移到銷(xiāo)量和款利潤(rùn)并重，糾然后可能是拘利潤(rùn)的維護(hù)祖和新產(chǎn)品的眉再次更新，肥再次上市，正隨著產(chǎn)品本后身的生命周裂期做激勵(lì)目叨標(biāo)的變化，紐手法也隨之膠變化，最后允的結(jié)果要和商激勵(lì)的目標(biāo)泥相對(duì)位。穿前期的激勵(lì)柜目標(biāo)是什么咽？因?yàn)榇媪繎B(tài)互換，到后哪期更多的是矛要無(wú)形收益駱，也就是單蔑位價(jià)值，通鐵過(guò)這種合作巡找到單位價(jià)軌值。例如伊劉利團(tuán)隊(duì)是一扔面大旗，它燭賣(mài)的是一種為精神，它的涼招商團(tuán)隊(duì)激儲(chǔ)勵(lì)重在新人床，因?yàn)樾氯私B都是大學(xué)剛虧畢業(yè)的，希熊望紅旗不倒糟，可以幾個(gè)獨(dú)月不發(fā)工資據(jù)照樣做促銷(xiāo)北安排，這是職一個(gè)無(wú)形的婆廠房，屬于論企業(yè)文化的稍激勵(lì)部分，芒但如果對(duì)老怕手肯定是不臂適用的，所屯以激勵(lì)目標(biāo)胞要留有余地副，很多公司駕在做這一塊癥的時(shí)候是錯(cuò)磨位的。所以勸激勵(lì)招商團(tuán)貫隊(duì)要做到：茫?福榆激勵(lì)目標(biāo)移鼓動(dòng)袖?怎稻激勵(lì)手法漸冠變左?伶引激勵(lì)結(jié)果對(duì)暗位棵第六講于錦囊二：新然產(chǎn)品成功招扶商五個(gè)一（鹽下）僑技法3：編耀寫(xiě)一本經(jīng)銷(xiāo)延指南存當(dāng)已經(jīng)找到蜂企業(yè)和新產(chǎn)寺品的屬性對(duì)那位的時(shí)候，擦就要編寫(xiě)經(jīng)耗銷(xiāo)指南，經(jīng)捷銷(xiāo)指南是拿島給經(jīng)銷(xiāo)商、蠻代理商、零剃售商看的東軌西。但是如丘何描繪合作拼的場(chǎng)景？這爭(zhēng)種場(chǎng)景是不壽是真的能激湊動(dòng)人心？新纖的利潤(rùn)增長(zhǎng)膠點(diǎn)是不是遠(yuǎn)膠景？有沒(méi)有數(shù)路徑和改造疤方法？沒(méi)有形路徑是虛幻攝飄渺的東西塌，沒(méi)有路線挎圖的遠(yuǎn)景是倉(cāng)空話。臺(tái)1.編織經(jīng)族營(yíng)前景：如懸何描繪令人見(jiàn)信服的前景【案例】州牛奶搭檔的輛經(jīng)營(yíng)前景閥某個(gè)包裝很未好的餅干產(chǎn)姥品噸“緒纖維餅霧”裙，是一種獨(dú)鉆特的產(chǎn)品。起它的名稱(chēng)叫惰“歲牛奶搭檔漏”銜，就是喝牛矛奶的時(shí)候吃必它，它用的戚什么包裝？席其包裝有小貨有大，大的警是家庭裝，怠采取的是肯挖德基的包裝雜方法，大眾推裝的。這個(gè)范產(chǎn)品依靠牛棋奶市場(chǎng)整體全銷(xiāo)售額的1施％、2％就潛足夠了，它歇有效地規(guī)避宮了餅干本身肌的負(fù)面，也旦規(guī)避了餅干畝的低價(jià)格，合它的產(chǎn)品出艱廠價(jià)已經(jīng)和帆國(guó)際品牌持企平，而且它尿的整個(gè)單品渠類(lèi)在三年之粉內(nèi)沒(méi)有打廣勻告，只有一株些終端的促聚銷(xiāo)費(fèi)用，它醫(yī)放到貨架上腔的時(shí)候，賣(mài)暑場(chǎng)的人員會(huì)養(yǎng)說(shuō)：鞋“晨這個(gè)東西不倚會(huì)落滿灰塵吹，消費(fèi)者會(huì)真自動(dòng)去拿。虹”機(jī)在描繪前景通的時(shí)候，只醉需要強(qiáng)化牛址奶的前景就盤(pán)行了，因?yàn)樯袼恍枰嗟睦瓌?dòng)，蝕它的名稱(chēng)、廉包裝已經(jīng)顯講示出它的自咬然的供銷(xiāo)層布。當(dāng)然還要蹄選擇合適的麻渠道，它的圍渠道不是批未發(fā)型的，而稅是終端型的責(zé)，以大賣(mài)場(chǎng)毀和連鎖超市蝴為主，所以削它最多的費(fèi)控用應(yīng)該是進(jìn)扣場(chǎng)的費(fèi)用、擴(kuò)上架的費(fèi)用煌。但由于它斗進(jìn)場(chǎng)的難度坡、上架的難懇度不會(huì)大，貝所以在編制獻(xiàn)前景的時(shí)候末，從產(chǎn)品到云未來(lái)的打法園都非常清晰文。正因?yàn)槿缟状耍运鼞z可以每年做重到6000箱元到800炭萬(wàn)元。奉好包裝可以化推動(dòng)促銷(xiāo)，嘗因?yàn)楹玫陌妊b能讓顧客物感受到產(chǎn)品浩的親切度，重能很自然地列融入到顧客剪的生活必需姨品中，成為選顧客生活內(nèi)廣容的一部分明，而一旦成限為顧客生活竟的必需品，渠則銷(xiāo)售就是唱自然而然的沸事情了，所凈以好的包裝摸前景必須做食到：林?鮮枕前景激動(dòng)人挖心浴?地希路徑清晰可顛見(jiàn)倘?蔥濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)有所把淚握斃2.演示作啦戰(zhàn)方案：如察何演示先勝遞后戰(zhàn)的方案【案例】影卡丹爾服飾僚連鎖店的作摩戰(zhàn)方案斃卡丹爾服飾梯連鎖店剛開(kāi)題始營(yíng)業(yè)的時(shí)尸候，它的賣(mài)掛點(diǎn)很清楚，葬在上世紀(jì)9踐0年代初期尖，它只在地勻市級(jí)城市做龜渠道，只做性直營(yíng)連鎖，電它的產(chǎn)品當(dāng)息時(shí)曾被評(píng)為誼十大中國(guó)男亭裝的服飾品率牌。通過(guò)參炒評(píng)成為名牌心，它的店就殖只賣(mài)這些名陣牌。當(dāng)它的白直營(yíng)店做到歉7家以后，甜從徐州、臨蝦汾到華東和槽華北地帶再攪發(fā)展到十幾敵家店的時(shí)候胃，它的網(wǎng)絡(luò)旋基本形成，卡然后它再做點(diǎn)外發(fā)，也就急是如何開(kāi)店辦，如何注貨運(yùn)，如何調(diào)整無(wú)，如何做現(xiàn)田場(chǎng)的管理，真店長(zhǎng)如何培飾訓(xùn)安排等等貢，它的擴(kuò)張輪速度非?？熵Q，在3~5普年內(nèi)形成了悶它的積累，悅后來(lái)這家企籮業(yè)就轉(zhuǎn)型成購(gòu)為現(xiàn)在太原蘿的貴族百貨使了。渡當(dāng)有了很好捧的前景和產(chǎn)頓品的時(shí)候，木就應(yīng)該要演階示，給出路包線圖，也就磨是說(shuō)前景確索實(shí)很誘人，旺但應(yīng)在招商頑中思路簡(jiǎn)單謠化，不要搞翼一個(gè)厚本的伏東西，要改驕用不同的工刪具，例如二望次招商可以斬做現(xiàn)場(chǎng)演示撐，做推銷(xiāo)員挪手冊(cè)，做終寶端管理的工遭具，也可以繩工具組合化蟻，有實(shí)戰(zhàn)模守?cái)M的保證去腰應(yīng)對(duì)各種場(chǎng)共景。演示先諷勝后戰(zhàn)的方鑼案應(yīng)使用如城下方法：衛(wèi)?姜歉思路獨(dú)辟蹊杯徑柴?規(guī)酒工具系統(tǒng)實(shí)畫(huà)用手?既饒實(shí)戰(zhàn)模擬保敲證拉3.明確摩合作條件：祥如何消除合啦作伙伴的憂碧慮【案例】淺天美美甲的匙合作條件倒天美美甲面遷對(duì)的合作問(wèn)安題是什么？擁在深圳它的暖零售商面臨頁(yè)價(jià)格戰(zhàn)，在紙新產(chǎn)品銷(xiāo)售錘的時(shí)候，不墊敢把產(chǎn)品的煉品牌顯示出啟來(lái)，這時(shí)候貴怎么辦？天蒼美美甲老產(chǎn)艘品傳統(tǒng)的六蝶大渠道都有叨，而新產(chǎn)品乞把它所有原膀來(lái)的商行渠賺道、連鎖美雖甲店的渠道框、個(gè)體的與鼻美容院相關(guān)蛙的渠道以及較美容學(xué)校的賴(lài)渠道全部予膀以分割，只斥鎖定在連鎖慎美甲店，只鼓做這一個(gè)渠呈道，這就保過(guò)證了它的承司諾、實(shí)踐和扎招商都非常應(yīng)好，保證了赤經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)貨美品的收益。計(jì)現(xiàn)在的招商墨大都假、大破、空、虛，餐沒(méi)有誠(chéng)信性景，而誠(chéng)信性蚊是招商成功牌最基本、最墾重要的保障烏，當(dāng)然合作財(cái)關(guān)系的和諧撈性也很重要擔(dān)。招商要以梅情動(dòng)之，以府理服之，以仇法湯“擴(kuò)禁壁”殲之。合約很影重要，但是煙在這個(gè)過(guò)程士中，管理最待重要，把語(yǔ)憐言、形象問(wèn)跌題解決好，外最終的合約傻就是一個(gè)自怪然而然的結(jié)摧果。也就是計(jì)要做到：納?閱爐合作條件明憲確化?勉載招商表現(xiàn)誠(chéng)迷信要?竊沈合作關(guān)系和嘉諧匹合作條件的棕明確化是與果前期的整個(gè)測(cè)行為表現(xiàn)的倘誠(chéng)信性相關(guān)緊的，經(jīng)銷(xiāo)指陷南很容易成頓為一紙空文眉，很容易成禮為一個(gè)像產(chǎn)播品畫(huà)冊(cè)一樣神無(wú)人去看的臘東西，如果饞選對(duì)了渠道改，建立了招汪商團(tuán)隊(duì)并進(jìn)黨行了培訓(xùn)，羅也有了很好大的經(jīng)銷(xiāo)指南販和整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)速工具箱時(shí)，睬如何去打樣翁是保障招商貴成功的關(guān)鍵斥，很多公司擴(kuò)是先招后打蛋，有的公司砌是只招不打懷，但是更多或的成功的公闊司是先打后劫招。裝技法4：打掌造一個(gè)樣板扎市場(chǎng)莖1.樣板驢市場(chǎng)選擇：貴選擇哪里作停為樣板市場(chǎng)【案例】皆甲天下白酒壩的樣板選擇秋甲天下白酒菜是廣西的一術(shù)個(gè)地產(chǎn)酒，棟該企業(yè)原來(lái)妖是做一些知箭名品牌的終計(jì)端促銷(xiāo)和管客理的。一些倒經(jīng)銷(xiāo)商在廣基西都有很好露的終端，酒神樓飯店終端嗓促銷(xiāo)和管理阻的資源應(yīng)用盞也很到位，壯如貴州金酒曬、金六福酒射。甲天下白澤酒的打樣毫東無(wú)疑問(wèn)也是豬選擇在廣西恰的，它現(xiàn)在飛的口號(hào)是訪“垂三年不出，域三年只在廣昆西造”潮。貴州有很蹄多朋友都愿考意經(jīng)銷(xiāo)甲天旁下白酒的產(chǎn)齊品，以50捉萬(wàn)元或10耕0萬(wàn)元的數(shù)裕額提貨，但謠是甲天下就老是不做，為驕?zhǔn)裁?？第一逃，它的企業(yè)伐資源配備跟輩不上，導(dǎo)致梅對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的殖服務(wù)和支持停監(jiān)控跟不上冷。第二，當(dāng)蔑經(jīng)銷(xiāo)商不具偏備誠(chéng)信資源砌的時(shí)候，拿缺貨是比較零屠碎的，所以截它可以割棄壽。甲天下白施酒打算像它撕過(guò)去做知名認(rèn)品牌一樣，測(cè)把廣西市場(chǎng)慕做起來(lái)以后蓮再轉(zhuǎn)向外發(fā)礙。截打樣是成功佩的一個(gè)非常京重要的方面姻，但打樣面孟臨的最關(guān)鍵國(guó)的問(wèn)題是選駝?chuàng)窈线m的市旁場(chǎng)。能不能餓耐得住去打夢(mèng)樣也是一個(gè)但關(guān)鍵，當(dāng)然飯要與產(chǎn)品的課屬性相結(jié)合美考慮，要分演清到底是快叢速變化型的史產(chǎn)品，還是勸相對(duì)穩(wěn)定消偉費(fèi)型的產(chǎn)品搜，打樣市場(chǎng)前的選擇一定摔要有充分的楊代表性，因購(gòu)為打樣最終鼓還是希望展涼示給經(jīng)銷(xiāo)商椅看，充分的暫代表性更多艷的是希望拿碼這個(gè)樣板去使招商。雷第二是區(qū)域醒的影響力，咱區(qū)域的影響研力指未來(lái)可釀能會(huì)區(qū)域化啞運(yùn)作這個(gè)市餓場(chǎng)，而不是羞全國(guó)開(kāi)發(fā)型慢，這就要選犁一些區(qū)域性濟(jì)影響力比較牌強(qiáng)的、中心濕型的市場(chǎng)去緞打樣，然后癢找周邊的二明線、三線交父接的市場(chǎng)來(lái)披做經(jīng)銷(xiāo)安排執(zhí)，做招商。學(xué)打樣要有一押種成功的把昏握，因?yàn)橐晃競(jìng)€(gè)團(tuán)隊(duì)如果僚沒(méi)有相對(duì)的天把握去做打理樣工作的話稅，萬(wàn)一有問(wèn)誓題，可能對(duì)偷全國(guó)的招商辨，或者大的千區(qū)域招商造前成致命的傷框害，很多公縮司為了能打韻樣成功，會(huì)獎(jiǎng)采取虛打的眾辦法，把所三有的企業(yè)資欠源孤注一擲拖去做這個(gè)工駱作，但是不厭具備復(fù)制品累，所有的投穴入只是短期噸的投入，短齒期的收益，懸這種樣式是尼虛假的，是括資源過(guò)量的爐，是在透支士情況下形成蓬的假象的繁顛榮，是市場(chǎng)即成功的假象攻，這種做法妹在招商的時(shí)昌候可能有效蜻，但是其后崖期的產(chǎn)品就繼會(huì)變成一個(gè)楊非常短的產(chǎn)定品。所以，炎樣板市場(chǎng)的遮選擇要慎重牧考慮：世?貍惠充分的代表潛性臭?葛些區(qū)域的影響昨力狂?塊你成功的把握健度崖2.樣板脂市場(chǎng)打法：慕如何打造一搬個(gè)樣板市場(chǎng)指選對(duì)樣板市袋場(chǎng)時(shí)就將面刪臨怎么去打測(cè)造的問(wèn)題。窗打樣有以下宿幾種模式：端第一種模式閣叫做單點(diǎn)突副破。例如好兇記星就是從蒜天津做突破席的，腦白金名是從江蘇一紐個(gè)縣級(jí)城市丹做突破的，滿這叫單點(diǎn)突心破。單點(diǎn)突揮破的方法有謎助于集中所淡有的企業(yè)資障源去打造，稿但是它的重行點(diǎn)在于突破竊，也就是給片招商做出一包個(gè)很好的樣稈板，通過(guò)比佛較，測(cè)試更賢多的樣板，同選擇更多區(qū)策域去有代表押性地打樣，胳這種招商對(duì)抽廣告拉動(dòng)的擇依賴(lài)性不是五很大。它是層靠?jī)牲c(diǎn)或三澆點(diǎn)成功的，掠它對(duì)廣告的元要求不是很攝高。穴第二，如果恨企業(yè)招商的蛋時(shí)候，廣告寫(xiě)資源比較有臂限，可以用喝比較測(cè)試的消方法打雙樣刺或者用凱“給三點(diǎn)略”柿打樣，這樣殿就能在一個(gè)皺比較長(zhǎng)的時(shí)改間內(nèi)打樣成良功，可以用慣非常小的行鳳業(yè)口碑的方縮式獲得想要貧的經(jīng)銷(xiāo)資源鈴。話第三種模式鐮叫做連片開(kāi)歉發(fā)。很多公仙司在做小點(diǎn)菊打樣成功之侮后，可能還晨會(huì)連線打樣漆，打造出一莫個(gè)區(qū)域。在止具體的打樣館過(guò)程中，一估個(gè)打樣方案萍出來(lái)之后，擋可以做三個(gè)效層面的工作偉，在這個(gè)過(guò)況程中可以做聯(lián)單元測(cè)試。濤所謂單元測(cè)點(diǎn)試就是在打吊樣方案中一枕定要有目的普、有方法、擦有時(shí)間、有賽資源，單獨(dú)賽去看它是不碗是適合資源滋，是不是適聞合產(chǎn)品的特融征和條件，探在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程松中是不是能到形成一種優(yōu)糠勢(shì)，包括在瑞實(shí)際打樣的召過(guò)程中去測(cè)罷試，不斷地課去調(diào)教。從寶目的到手段選，再到特定冊(cè)的一些時(shí)間笛流程、管理維、人員、配茂備、預(yù)算層道面，在這個(gè)巷基礎(chǔ)上同時(shí)趁做交叉的關(guān)厘聯(lián)測(cè)試，也攀就是把打樣蟲(chóng)的目的和打己樣的方法，贊或者打樣的單目的和打樣星的預(yù)算，包辰括時(shí)間等做鄰交叉測(cè)試。測(cè)關(guān)聯(lián)測(cè)試也李叫模塊測(cè)試鈔，完了以后格要做系統(tǒng)測(cè)碼試，然后將濾所有測(cè)試歸弊結(jié)起來(lái)進(jìn)行惰統(tǒng)一安排，月還可以把關(guān)緣聯(lián)的東西和吵技術(shù)的東西物展示給未來(lái)在的合作者，核在招商過(guò)程飾中做展示安涂排，很多公賄司沒(méi)有去實(shí)儀施打樣的時(shí)訴候，去做展泊示安排的風(fēng)映險(xiǎn)會(huì)比較低某，而不是昏50離萬(wàn)進(jìn)去了，遍500脂萬(wàn)進(jìn)去了，捕發(fā)現(xiàn)打樣中屆出了問(wèn)題，鬼那時(shí)候就為隙時(shí)已晚，因獅為資源已經(jīng)痛進(jìn)去了，資柴源匱乏了，伏所以在前期徒可以多做這爪種模擬的測(cè)懷試安排。打擊造一個(gè)樣板場(chǎng)市場(chǎng)的方法串有三種：碑?隙咽單點(diǎn)突破法濁?籌惜比較測(cè)試法平?乖乒連片開(kāi)發(fā)法鐘3.樣板虛市場(chǎng)包裝：勾怎樣包裝一悄個(gè)樣板市場(chǎng)細(xì)如果選對(duì)了駱樣板市場(chǎng)，蹲然后打樣已榜經(jīng)成功，接喬下來(lái)就是包年裝一個(gè)樣板私市場(chǎng)。包裝汪市場(chǎng)包括三誼方面：第一俊是陳述作戰(zhàn)扇經(jīng)過(guò)。越多跑的實(shí)例越好宵，越多的曲恭折越好，要蒼進(jìn)行全面的支展示，圍繞手主線去展示涉，不要光講準(zhǔn)好的東西，欄經(jīng)銷(xiāo)商是不日相信的，經(jīng)醉銷(xiāo)商已經(jīng)經(jīng)及過(guò)前期招商跡擴(kuò)大了。押第二是要?dú)w駱納操盤(pán)的規(guī)嗎律。不同的孫操盤(pán)過(guò)程中嶄的特殊的規(guī)丑律，成功的折失敗的曲折豆的東西到底考在哪里，要銜歸納出來(lái)給碼經(jīng)銷(xiāo)商看。歐第三是要展醫(yī)示戰(zhàn)績(jī)?，F(xiàn)獄在比較推崇采的一種方法度叫雙打樣，懂因?yàn)樵陔p打舒樣過(guò)程中會(huì)宜避免單邊打餃樣的單薄性望和代表性，萄還可以有保親障，也不會(huì)巷耗用太多的養(yǎng)資源，如果捏單邊打樣的祖話，萬(wàn)一市濫場(chǎng)出現(xiàn)很糟鄭糕的情況，裂就必須加量襲去打造，那浮時(shí)由于整個(gè)碌資源匱乏，另出來(lái)的失“泛樣俱”南就比較虛假竿，等后期的桂產(chǎn)品上市以肆后就非?？蓳P(yáng)怕，所以現(xiàn)紗在比較推崇撤雙打樣的做璃法。西綜上所述，膨要包裝一個(gè)船樣板市場(chǎng)，轎就要做到：舉?肅都陳述作戰(zhàn)經(jīng)忌過(guò)準(zhǔn)?亂早歸納操盤(pán)規(guī)凳律岔?庭真展示市場(chǎng)戰(zhàn)我績(jī)啊技法5：組診織一次招商駁大會(huì)域打樣時(shí)若選籮擇對(duì)了打樣融市場(chǎng)，整個(gè)哭打樣的過(guò)程談也都非常成懲功，然后面新臨的就是招硬商了。招商侍流行的方式苗有參會(huì)，尤占其以一些特沙許連鎖機(jī)構(gòu)產(chǎn)比較多，還風(fēng)有會(huì)展，參震加行業(yè)的行等會(huì)，例如食富品飲料系統(tǒng)逢有糖酒會(huì)，雪醫(yī)藥保健方什面有藥交會(huì)查，區(qū)域性有憲內(nèi)蒙古的、帝東北的等等痕，化妝品方廈面有廣東美球周會(huì)，上海連美周會(huì)，這裕都是一種招方商的模式。梁如果選擇的泊是雙打樣和顏單邊打樣的漸話，可以用呼樣板招商的識(shí)模式，放在頁(yè)樣板上做細(xì)晝、做深，然郵后出戰(zhàn)績(jī)。纏另外還可以叫采用純粹依形賴(lài)廣告的方聾式，選擇會(huì)際展型的、或渡廣告型的、伸或樣板型的閃招商方式，玻當(dāng)然它要與的企業(yè)的資源膽相匹配。例鞠如一家外行回型的企業(yè)，融可能更多地監(jiān)會(huì)依賴(lài)會(huì)展岔和廣告；但等是如果企業(yè)衡本身是行家以里手，就是施操盤(pán)手非常騙“壺精造群”市的時(shí)候，可骨能會(huì)更熱衷?shī)视谧鰳影迨泻髨?chǎng)，所以樣松板招商的這肥種方式要由倚產(chǎn)品本身的限特征，包括欄整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的喇動(dòng)態(tài)以及資翼源來(lái)確定。泰1.招商形狼式選擇：怎類(lèi)樣選擇有效茫的招商形式【案例】袖白加黑感冒裹片的招