技巧篇■客戶拓展技巧■陌生拜訪技巧■電話營銷技巧■交流溝通技巧■價(jià)格談判技巧■業(yè)務(wù)成交技巧3-1：客戶拓展技巧技巧篇：第一節(jié)一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法1、親友開拓法

整理一個(gè)表，可稱為客戶儲備庫：將過去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見過或者未見過的、甚至有仇或合不來的人，通通羅列出來。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法2、連環(huán)開拓法

即老客戶介紹新客戶，請老客戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時(shí)，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。然后將這些名單圖表化，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按計(jì)劃逐一追蹤。一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法3、權(quán)威推薦法

充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認(rèn)同。

或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。

一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法4、宣傳廣告法掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開推銷。一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法5、交叉合作法

不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法6、展會推銷法

一、是參加公司系統(tǒng)組織的房展會，在展會上集中展示樓盤模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶意向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷。

二、是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會，將集會上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對象。一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法7、兼職網(wǎng)絡(luò)法置業(yè)顧問應(yīng)樹立自己的營銷品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷售網(wǎng)絡(luò)。通過利益分成來實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的拓展空間。一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法8、網(wǎng)絡(luò)利用法

從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶信息。一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶

10法9、刊物利用法

從××晚報(bào)、都市報(bào)等報(bào)刊媒體，電話薄、同學(xué)會名錄、專業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的客戶信息。一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法10、團(tuán)體利用法

選擇加入一些沙龍、俱樂部、宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會團(tuán)體，從而獲得一些潛在客戶資源。一、客戶拓展技巧（2）如何從競爭對手中拉回客戶？1、回避與贊揚(yáng)★

回避——不要主動(dòng)提及競爭樓盤情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。★贊揚(yáng)——房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則：①贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對的；②絕對不要隨便指責(zé)客戶的偏愛；③探明競爭樓盤在客戶心目中的位置；④找出客戶的個(gè)人因素和真正購買動(dòng)機(jī)。一、客戶拓展技巧（2）如何從競爭對手中拉回客戶？2、給客戶播下懷疑的種子★有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的樓盤產(chǎn)品?！锴杏洠何覀兯f的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會回頭！★對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾偁帢潜P的致命弱點(diǎn)，這更有效。

一、客戶拓展技巧（2）如何從競爭對手中拉回客戶？3、千萬不要主動(dòng)攻擊對手★絕對回避競爭樓盤是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對手，會給客戶造成以下后果：

——競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝；——那個(gè)樓盤怎樣？我是不是該去看看；——這個(gè)售樓員缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)?！镉涀。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動(dòng)，有針對性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較！一、客戶拓展技巧（2）如何從競爭對手中拉回客戶？客觀比較★利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方樓盤機(jī)型比較，具體做法是：把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。

避重就輕★如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競爭樓盤，就要學(xué)會忽略競爭對手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。

一、客戶拓展技巧（2）如何從競爭對手中拉回客戶？小技巧：

以褒代貶范例◎“那個(gè)樓盤確實(shí)很便宜，交通也方便，菜市場就在樓下，賣得不錯(cuò)，我也很喜歡。如果您沒車或?qū)聿幌胭I車，孩子不用上學(xué)，太太沒這么漂亮的話，我建議您最好還是買那的房子。”√潛臺詞：位置偏、車位也不夠潛臺詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差潛臺詞：治安很復(fù)雜，安全性差小知識：售樓員判斷可能買主的依據(jù)◆隨身攜帶本樓盤的廣告?！舴磸?fù)觀看比較各種戶型?！魧Ψ课萁Y(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注?！魧Ω犊罘绞郊罢劭蹎栴}進(jìn)行反復(fù)探討?！籼岢龅膯栴}相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題?！魧潜P和某個(gè)門面的某種特別性能不斷重復(fù)?！籼貏e問及鄰居是干什么的?！魧κ蹣侨藛T的接待非常滿意?！舨粩嗵岬脚笥研沦I的房子如何?！羲斓靥顚憽犊蛻魜碓L登記表》，主動(dòng)索要名片并告知聯(lián)系電話。3-2：陌生拜訪技巧技巧篇：第二節(jié)二、陌生拜訪技巧（1）好的準(zhǔn)備等于成功了一半1、做好背景調(diào)查了解客戶情況

首先要對即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解。通過同事、其它客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶的性格、喜好、習(xí)慣等相關(guān)情況。二、陌庸生拜訪浸技巧（1）★客戶對神什么最妙感興趣鄭？★對客戶蔬而言，路我們所買銷售產(chǎn)品最鋼有價(jià)值奧的是什貼么？★推銷真諦擦——幫助吼客戶明確到底需搞要什么？南并幫助客戶下定鄉(xiāng)豐決心去得遠(yuǎn)到它！好的準(zhǔn)備等于成功濤了一半2、認(rèn)真思穩(wěn)考：客戶最門需要什裂么二、陌步生拜訪粥技巧（1）好的準(zhǔn)備等于成功伸了一半3、準(zhǔn)備會談貿(mào)提綱塑造專業(yè)厚形象將見面典目的寫屑出來，惜將即將裂談到的欄內(nèi)容寫姓出來，補(bǔ)并進(jìn)行勤思考與建語言組冬織，反析復(fù)演練釋幾遍。臨行前惕要認(rèn)真妹塑造自餅己的專兆業(yè)形象盞，著裝貧整潔、蟲衛(wèi)生、氧得體，而有精神狐。二、陌生支拜訪技巧（2）提前預(yù)流約（視帝情況）要讓客令戶感覺必：與你見面謀很重要充滿熱情殃和希望地?cái)r與客戶預(yù)詳約，在預(yù)罩約中爭取材更多的有黃利條件。更重要棗的是：監(jiān)要讓客殼戶知道冤，你的覺推銷符聚合他的奧價(jià)值取祥向，從爸而不知疾不覺地克認(rèn)為你菌的拜訪景很重要斜。二、陌煙生拜訪怠技巧（3）自我介奪紹要簡慰潔干脆范例“我是幟××公樹司的×肺×項(xiàng)目望銷售部賣的置業(yè)泡顧問（削業(yè)務(wù)員凳）××五×。送”◎“您好鉗！我是街×××丈公司的查。”（雖感突老兀，但會氣引起客戶踐好奇，當(dāng)燃客戶注視進(jìn)你時(shí)）◎“我叫×唱××，是左×××項(xiàng)法目的置業(yè)渠顧問。”√×太長，聽汁著不爽，床客戶容易住迷糊！二、陌疾生拜訪仗技巧（4）假借詞待令讓客片戶不好芳拒絕1、借上司或抽他人的推胖薦范例◎“是×激×經(jīng)理種專門派灘我來的掛……”（客戶會咽感覺公司哀領(lǐng)導(dǎo)對其渣很重視）◎“經(jīng)×紗××客枕戶介紹阻，我今泉天專程過來拜訪級拜訪您…右…”（熟人斑推薦，尖客戶不找能太不莖給面子提）√二、陌聰生拜訪叨技巧（4）假借詞霸令讓客情戶不好望拒絕2、用贊美寒贏得客陷戶好感范例◎“聽×沸××說梳，您的住生意做坦得好，我今天到緞此專門拜盈訪您……躬”（讓客煉戶明白戰(zhàn)，你對湖他和市喪場情況壘已有所了解驕，不是新畢手，這樣疾客戶會配合你，孔甚至安排葡人給你沏污茶。）√二、陌生革拜訪技巧（5）學(xué)會提問謠激發(fā)客戶難興趣目的：通過提深問引導(dǎo)乞客戶逐唯步明確臘自己的困購買需伐求。好處：1、提客智戶感興趣族的話題，面能引起他甘交流的欲鼻望；2、讓客改戶感覺到牢，不是被晚強(qiáng)迫，而返是自己選松擇；3、客戶某會覺得自插己受重視溫，從而也包會尊重我仇們。注意：1、所姑提問題賓要簡明嘩扼要，帥不能太引脫離主噴題；2、讓足客戶明宋白你所旁想，問當(dāng)客戶觀羞點(diǎn)要尊甩敬；3、避蔽免爭論漸和喋喋掛不休，估提問后路學(xué)會傾名聽。小故事：弗蘭克·貝特格的成功推銷陌生拜贈(zèng)訪：第1次洲做成公蘋司最大祖一筆人巡壽壽險(xiǎn)范例：借客戶騎斯科特哲索要的挨公司商怒業(yè)文件宮前往拜睬訪，卻凝送去保廊險(xiǎn)資料投保方案柿被斯科特認(rèn)可，材客戶購層買了6抱672近美元的看保險(xiǎn)客戶忙鍵，拒絕撤！快速字轉(zhuǎn)移，由提出斯科特奏感興趣鹽的慈善造事業(yè)問溫題斯科特有鬼了興致，認(rèn)讓其等2減0分鐘，仰隨后安排厚時(shí)間專門甜討論洽談不斷提傍問，了坑解到斯氧科特資袋助三個(gè)別傳教士寨的詳情限，共同卻做計(jì)劃3-3：電話必營銷技繳巧技巧篇：第三節(jié)三、電話擁營銷技巧（1）打(接拋)電話旦應(yīng)做好狗的準(zhǔn)備◆確信自翻己能熟純練介紹菠本項(xiàng)目執(zhí)的賣點(diǎn)監(jiān)、講清各楚將給彎客戶帶漏來的幫耐助?！裘鞔_此次肝電話接(蟲打)目的舉，知道你丸想通過電捏話交流得凍到什么?！魧︻A(yù)期達(dá)到黨目標(biāo)的過棋程進(jìn)行設(shè)逆計(jì)，應(yīng)該少準(zhǔn)備一張要問題列表豎，預(yù)想客戶可殊能會問其的問題唇，擬好堆答案，臨做好自夾然而讓異地回答歸客戶?！籼崆皽?zhǔn)備飛電話銷售獸的必備工跳具，包括仇：客戶名丈單、日歷表稈、筆、電話記躍錄表、交工作日楊志、銷灶售手冊棟(產(chǎn)品準(zhǔn)知識)牲、電話生講稿等課?！粽{(diào)整好自日己的心態(tài)京，并注意混保持專業(yè)彈的形象。無論對割方的反售應(yīng)如何，自己態(tài)的思想與抬舉止都應(yīng)滿懷喜掘悅，讓師客戶感鞋到自己唐的熱忱促。◆選擇一個(gè)零安靜的辦具公區(qū)域，斧東西擺順構(gòu)——坐好、徹微笑、蔽開始…腐…三、電團(tuán)話營銷腐技巧（2）電話營責(zé)銷的基想本技巧基本步秩驟第一步椅，確定分對方身潑份，找飯到負(fù)責(zé)警的人；第二步另，亮明括自己身仁份，說格明產(chǎn)品庭優(yōu)勢；第三步滋，看準(zhǔn)宅對方反魂應(yīng)，把跳握客戶際心理；第四步，腿約定拜訪拋時(shí)間，列促入追蹤對恐象。語言要求1、言若簡意賅尼，口齒韻清楚，兔語速平稼穩(wěn)；2、態(tài)度球自然，禮役貌在先，雙多用尊稱添；3、充顆滿笑意艱，拉近盟關(guān)系，象以情動(dòng)屈人。三、電話含營銷技巧（3）電話營銷箏的業(yè)績來海源之一制定工作求目標(biāo)：保持足夠鋼電話量電話營桌銷是售期樓人員夫工作的涼重要組擋成部分助。每個(gè)劈燕月的業(yè)屑績，取慨決于每雹天；而恰每天的罪成績，促?zèng)Q定在班每小時(shí)著的工作剖量內(nèi)。泳因此，飼必須制燦定每日電神話營銷溫工作計(jì)偵劃，在下絨班前，腳明確自綿己第二鉗天要打濁的50個(gè)賽電話名烏單。三、電話電營銷技巧（3）電話營節(jié)銷的業(yè)冤績來源愁之二養(yǎng)成良好語習(xí)慣：有效管理戀時(shí)間★充分利脾用黃金茄時(shí)間打映電話：打電話黃毛金時(shí)間為激上午9點(diǎn)～1絮1點(diǎn)，下遇午2點(diǎn)～張4點(diǎn)，只有充凡分利用燈好了黃溪金時(shí)間消，才能依獲得良稻好的電窩話營銷欲效果?！锊灰邳S烘金時(shí)間過趣度做準(zhǔn)備：打電話筋前想1鞭分鐘左筐右是必淚要的，甲但黃金火時(shí)間很勾寶貴，土打電話診前不宜達(dá)想太多是；對重拼要電話刑如果要摩做準(zhǔn)備保，盡可殖能在中歌午或晚百上。小知識：針對不同客戶打電話的時(shí)間◆會計(jì)潮師：最忙雷是月頭腳和月尾迎，這時(shí)光不宜接繩觸打電指話；◆醫(yī)敬生：最忙窯是上午粱，下雨障天比較味空閑；◆置業(yè)顧干問：最閑的對日子是熱搖天、雨天個(gè)或冷天，外或者上午焦9點(diǎn)前下荷午4點(diǎn)后皮；◆行政人員：每天1歐0點(diǎn)半～雅下午3點(diǎn)身之間最忙垃，不宜打章電話；◆股票行姨業(yè)：最忙是吹開市的時(shí)嫁間，不宜烤打電話；◆銀行人員：上午1柄0點(diǎn)前、竟下午4點(diǎn)堤后最忙，廣不宜打電疾話；◆公務(wù)臣員：最適合關(guān)打電話是彈上班時(shí)間察，但不要阻在午飯前淡后和下班廈前；◆教援師：最好抓是放學(xué)鑄的時(shí)候例，與教貴師們打茅電話；◆家庭主頁婦：最好是幻玉早上10妻點(diǎn)～11況點(diǎn)給她們舍打電話；◆忙碌的高柴層人士：最好攔是8點(diǎn)希前打電介話聯(lián)絡(luò)慮，即秘護(hù)書上班狀之前。功成功人蟻士多數(shù)蛇是提早扇上班，捉晚上也戒比較晚仰下班。三、電話吊營銷技巧（3）電話營柴銷的業(yè)凱績來源啊之三與客戶胃建立信罰任引導(dǎo)客戶等需求★保持與瘦客戶的慌經(jīng)常聯(lián)掃系，在旦建立關(guān)染系過程壘中引導(dǎo)塞客戶需懶求。★保持與客器戶的聯(lián)系剖，逐漸建孟立信任關(guān)停系，等待芹客戶自發(fā)窮產(chǎn)生需求偶，然后再虧進(jìn)行銷售。三、電糖話營銷糞技巧（4）電話營錫銷應(yīng)避惡免的不茫良習(xí)慣1、不要師在電話中賤過多介紹勺產(chǎn)品記住最村好是保懇持適當(dāng)籠的神秘盤感，見觸面再談?wù)?，千萬事不能在皂電話里鼻說得太微詳細(xì)。打電話魯目的是柏與客戶愿約定面研談的時(shí)歷間、地烏點(diǎn)。如達(dá)果在電蛛話里什護(hù)么都講電清楚了達(dá)，客戶評還想見弱我們嗎裹？三、電話眨營銷技巧（4）電話營掩銷應(yīng)避筍免的不我良習(xí)慣2、不利要在電逮話中口辜若懸河若地說談得太餃多是置晴業(yè)顧問奏的大忌兆。一個(gè)無成功的劉售樓員偏，更應(yīng)該學(xué)硬會傾聽儉。每次電攤話通話議的時(shí)間挽要短，骨一般2匪～3分碧鐘最合贏適。三、電沫話營銷幟技巧（4）電話營銷蠶應(yīng)避免的霸不良習(xí)慣3、不列宜在電挎話中分駛析市場雜大事不宜在蓄電話中優(yōu)討論市瘦場行情忘，談?wù)撏ジ偁帉φQ手或競楚爭樓盤企的長短立，更不要在怕電話里隨姜意批評競炒爭對手。三、電傾話營銷井技巧（4）電話營挪銷應(yīng)避音免的不屠良習(xí)慣4、不要梢在電話中維與客戶爭尤執(zhí)這是絕議對要禁瞧止的事惡！還要離注意一沖點(diǎn)，不登少置業(yè)憑顧問總喜歡在電柱話中教客淹戶一些所序謂的做事步方法或購眠房技巧，幣這點(diǎn)也應(yīng)陵避免。三、電礎(chǔ)話營銷撇技巧（4）電話營銷送應(yīng)避免的宋不良習(xí)慣5、打電芝話時(shí)不要成玩東西、哪吸煙打電話坐神姿要端正唉，要想到皆對方能看到你的閣樣子。這是對消客戶的基僻本尊重！如果因蘭玩東西拉或吸一哈口煙而聞?dòng)绊懓l(fā)癥音?？统睉艟蜁旮杏X到束你的游舟戲性質(zhì)驗(yàn)，切忌禮！三、電跌話營銷少技巧（5）電話營銷鳥應(yīng)關(guān)注的洽幾個(gè)細(xì)節(jié)在進(jìn)行完釀個(gè)人和公葬司的簡短霉介紹后，驅(qū)應(yīng)首先征豆詢客戶的鋪許可，然轎后再進(jìn)入住電話訪談按的正式內(nèi)愁容。電話交談?dòng)七M(jìn)行中，服要注意傾覽聽對方電桶話中的背爆景音，例協(xié)如：有電距話鈴聲、苗門鈴、有臺人講話等昌，此時(shí)應(yīng)抵詢問客戶摘是否需要飲離開處理酒，這表明燒你對客戶拍的尊重。為避免總般被拒絕，尿可考慮用統(tǒng)信函配合級銷售。即觀預(yù)先寄出夾明信片或懇電子郵件漲，當(dāng)信函富發(fā)出后，陪估計(jì)對方蛙收到的時(shí)料間，在槳72小抹時(shí)內(nèi)致電傲詢問，千限萬不要拖植得太久，煌超過7登2小時(shí)志客戶會淡劑忘的。最猶好預(yù)測客黃戶看信之蠅后，即可網(wǎng)通過電話疊進(jìn)行溝通淘。案例：電話營銷技巧分析打電話肯飲定能帶來勤業(yè)務(wù)。其滑實(shí)，在電旅話營銷中策，與客戶繪交談的技熔巧，越簡單還越好。下面就單結(jié)合實(shí)肝例分析侵電話營調(diào)銷的程精序和技章術(shù)要點(diǎn)籠：案例開場：“陳處長飽，您好，館我姓李，繳叫李力，介是××公皂司的售樓撒員！是您朋歌友××揉×介紹吼的，現(xiàn)違在方便企同您談?dòng)?jì)一分鐘偷嗎？”分析：倆這段開限場白把漠握了以病下幾個(gè)芬要點(diǎn)對客戶跌用尊稱明確地叫字出客戶的嗽職位、頭菜銜，沒有靈可喊“先俯生/小姐臭”簡短介積紹自己先說姓，多再道出名礦，能加深拳印象，也危是肯定自防己的方法強(qiáng)調(diào)公司冰名稱客戶心線理很怪懂，比較寇認(rèn)同公俯司，認(rèn)謊為公司抱人專業(yè)勞、認(rèn)真巧借關(guān)系射推薦客戶不夏好張口框拒絕，冤也能證轟明業(yè)務(wù)構(gòu)員用了仙心、重暮視客戶禮貌要求再時(shí)間先不說事淹，用商量蟻語氣強(qiáng)調(diào)次只占用客吹戶1分鐘慰，尊重客誓戶案例：電話營銷技巧分析案例被拒絕：很簡單午，收線息，撥打忘下一個(gè)倍電話。遇忙：斗★“那好吧！蕩我遲些再益給您致電黨，下午3毒點(diǎn)還是5浸點(diǎn)呢？”分析：主奸動(dòng)提出時(shí)鍵間，兩選幅一，客戶避都無法拒現(xiàn)絕方便：綠燈亮下啦，此悄時(shí)應(yīng)該蘭按預(yù)先合設(shè)計(jì)好珍的內(nèi)容歪，流利均地表達(dá)秋出來：★“陳處桑長，您處好！我兔公司有辰一個(gè)新辨項(xiàng)目開浪盤。聽梅您的朋冶友××根介紹，價(jià)您最近有購房貴計(jì)劃，西而且聽弟說您對它房產(chǎn)投獸資感興屯趣。根里據(jù)一般閘人的買疊房經(jīng)驗(yàn)足，總是希望割找有實(shí)筐力的開毒發(fā)商，榮或者熟甜悉朋友糾推薦的欣樓盤。槍我相信備您買房譯時(shí)也會依循這撤個(gè)習(xí)慣…駱…我希望令拜訪您，膨同您做個(gè)套朋友，向豪您介紹我旋公司的×××項(xiàng)礎(chǔ)目，以走及這個(gè)爭樓盤的雁獨(dú)特性語，為您危買到稱噴心如意綿的好房疏子，提毅供更多的選擇央……陳處漏長，我知欄道您很忙等，您是上戀午比較有批空還是下畢午呢？杰”分析：不皇談太多產(chǎn)漆品，而是創(chuàng)先拉關(guān)系癥，與客戶搏預(yù)約面談襪時(shí)間案例：電話營銷技巧分析案例繼續(xù)：客戶答復(fù)島一般下午潮比較有空聾，繼續(xù)約初定拜訪時(shí)落間：★“陳處畝長，您玻一般下糊午有空僻呀。那術(shù)您看是基下周二婆還是下蜂周三下午2點(diǎn)辨或4點(diǎn)，飛我去拜訪奇您？”切記：最鵲后一定要饞重復(fù)一次果會面的時(shí)繩間和地點(diǎn)首！分析：能約定時(shí)蠻，用選諷擇性的婆問題，烤尊重客蒸戶意愿結(jié)束：將客戶答纖應(yīng)的見面瓦時(shí)間和地塊點(diǎn)記到筆踢記本，與軌客戶確認(rèn)煩后收線：★“陳處長貍，首先多謝臘您給了我悟一個(gè)機(jī)會壞。您可不胖可以將我懶的名字和廟電話寫下來，記標(biāo)在您的裂日記本忘上。如憶果有其嘴它事情滋，影響也會面時(shí)骨間，希傻望您盡魄早通知我，我挎?zhèn)兛梢栽儆〖s時(shí)間…礎(chǔ)…”★“我的名字久叫李力，翁電話號碼妖是×××是××，再愁一次謝謝未您，陳處科長，盼望下周二貼下午2解:30鳳和您見臘面。再含見！”每一個(gè)森電話都級是賣房似的機(jī)會賤！每一個(gè)電渣話都是學(xué)堅(jiān)習(xí)的機(jī)會劫！每一個(gè)電信話都能幫毒助客戶解耍決實(shí)際問潛題！每一個(gè)電清話都能為蜂客戶帶來癢極大的滿晨足！每一個(gè)電諒話都是開拾心愉快和譯積極成功鈔的！我和我的世客戶都喜鏈歡通過電亦話交流溝柳通！客戶正已期待著悟我的電室話！在喊電話中園我是受唱?dú)g迎的吹！我打電蘆話越多奏，就越蟻有機(jī)會談成為頂單尖的置賽業(yè)顧問圓！牢記：電話營銷心態(tài)最重要3-4：交流夕溝通技害巧技巧篇：第四節(jié)四、交流破溝通技巧（1）溝通是謠銷售核軍心技能利過程的謊最重要壤環(huán)節(jié)學(xué)會傾聽★溝通最重錦要的不是第察言觀色黃，也不是音善變的口遣才，而是薦學(xué)會傾聽，通過傾鑒聽發(fā)現(xiàn)客落戶的真實(shí)塘需求，了稈解客戶的爺真正意圖才。善用贊爹揚(yáng)★比傾旨聽更加重陜要的是，皮在溝通過至程中對客覆戶的贊揚(yáng)塊。雖然贊銀揚(yáng)他人的梨本領(lǐng)我們擋一般都會炒，但如何在幅銷售過永程中，饑因地適張宜地系意統(tǒng)運(yùn)用，是需剖不斷練異習(xí)、總致結(jié)的技嘉巧。四、交流碗溝通技巧（1）案例1◎客：“聽說您云這套房廳子當(dāng)時(shí)回的開盤友價(jià)只有棋120風(fēng)00元揮？”●銷：“您的信息房誠非常準(zhǔn)確湊，您是從可哪里看到泡的呢？”（巧妙贊辭美，誠懇俯提問，想幸了解客戶城的消息來仗源）■銷：“是啊，眾那又怎持么樣啊科，房價(jià)樣現(xiàn)在漲嗓了的嘛最！”×生硬，讓蝕人聽了極膝為不爽！總結(jié)：當(dāng)客戶提掉到任何一湯個(gè)問題，漫不要立即銳就其實(shí)質(zhì)哪性內(nèi)容使進(jìn)行回答詞，首先要賽視情況考絨慮能否加偷入溝通的榨契子。當(dāng)對客疼戶的問蒼題贊揚(yáng)前時(shí)，客島戶感知瓶到的不昏是對立睜，而是咱一致，普這就基肉本消除隸了客戶山提問時(shí)晚的疑慮伙，客戶旦也可能愛不真正濟(jì)關(guān)心問化題答案列了●“如藏果我是您鉛，我也會鳴這樣的…樣…”●“許景多人都這摘么問，這秤也是很多出客戶關(guān)心矮的問題…挑…”●“薦您這一壇問，讓狗我想起君了一件衣事情…韻…”(況轉(zhuǎn)移話灣題)四、交盞流溝通圍技巧（1）案例2◎客斬：“這棟樓追的顏色將搭配不照是很理胞想呀！”●銷：“您說的領(lǐng)是：這益棟樓的紗顏色沒餡有偏重話深色，澤還是偏重淺負(fù)色呢？”（反問尋重組了詠客戶問爐題，既霉顯得我牙們重視印客戶意蔬見，也可轉(zhuǎn)瓶移客戶叫注意力槳，有助蜓于了解諸客戶的粗更多想近法）總結(jié)：承認(rèn)客戶尼的觀點(diǎn)或匹看法，重賣視客戶提悟出的問題避，這樣親可增加對隨客戶購房雷行動(dòng)的理府解，促進(jìn)證業(yè)務(wù)成交沙。正確示范理解客戶晚加深感交情四、交綁流溝通李技巧（2）交流溝慢通時(shí)，撕應(yīng)掌握難的基本和原則看著客戶丈交流◆不要醋自己說個(gè)肅不停，說際話時(shí)望著腹客戶◆不歐能一直薦瞪著客鎖戶，用夾柔和眼桐光交流經(jīng)常面對秧笑容◆不謎能面無居表情，絕用微笑創(chuàng)感染和賠打動(dòng)客情戶◆微飲笑必須補(bǔ)運(yùn)用得話當(dāng)，和基交流的廊內(nèi)容結(jié)程合學(xué)會用心柜聆聽◆用張心聆聽臟客戶講罵話，了朽解客戶吐表達(dá)信罵息◆注意左溝通過程帽中的互動(dòng)滴，真誠對乞答交流說話要羞有變化◆隨冷著說話此內(nèi)容、論環(huán)境，市調(diào)整語曾速、聲煙調(diào)◆注意盛抑揚(yáng)頓挫隨，讓自己隨的聲音飽月含感情結(jié)合姿態(tài)野語言◆不皇要公式渠化、生炎硬地對連待所有放的客戶◆結(jié)合津表情、姿煉態(tài)語言，隊(duì)表達(dá)你的怕誠意四、交煉流溝通顫技巧（3）溝通時(shí)狀判斷客趙戶語言英、姿態(tài)封，掌握個(gè)時(shí)機(jī)口頭語信喬號當(dāng)顧客植產(chǎn)生購猛買意向蛙后，通業(yè)常會有繼以下口著頭語信堡號★顧客所提爸問題轉(zhuǎn)向舊有關(guān)房子接的細(xì)節(jié)，混如物業(yè)管教理、費(fèi)用冊、價(jià)格、湖付款方式聲等；★詳細(xì)了派解房屋樹入住及鬧售后服哥務(wù)情況腸；★對售樓員碗的介紹表粒示積極的授肯定與贊厘揚(yáng)；★詢問購急房的優(yōu)劇惠程度改；★對目前自扯己正住的蝕房子表示接不滿；★向售樓員泊打探交樓巾時(shí)間及可申否提前；★接過售樓爐員的介紹次提出反問乏；★對公司帽或樓盤店提出某燭些異議剛。四、交顯流溝通注技巧（3）溝通時(shí)判個(gè)斷客戶語炮言、姿態(tài)意，掌握時(shí)賢機(jī)表情語盆信號★顧客的雄面部表蓋情從冷票漠、懷末疑、深扣沉變?yōu)榫幼匀淮筚e方、隨冤和、親塑切；★眼睛轉(zhuǎn)免動(dòng)由慢懇變快、兵眼神發(fā)角亮而有鵲神采，妄從若有愧所思轉(zhuǎn)叼向明朗禾輕松；★嘴唇開魯始抿緊禾，似乎細(xì)在品味環(huán)、權(quán)衡縣什么。四、交流肺溝通技巧（3）溝通時(shí)判婦斷客戶語撿言、姿態(tài)渴，掌握時(shí)只機(jī)姿態(tài)語信頌號★顧客姿日態(tài)由前唇傾轉(zhuǎn)為賊后仰，更身體和懼語言都里顯得輕扛松；★出現(xiàn)放松續(xù)姿態(tài)，身磚體后仰，徹擦臉攏發(fā)丈，或者做談其他放松田舒展等動(dòng)偏作；★拿起房跌屋認(rèn)購角購書或張合同之圍類細(xì)看振；★開始仔細(xì)偽地觀察?；⑿?、樣板嗽間等?！镛D(zhuǎn)身靠么近推銷講員，掏輪出香煙跑讓對方薦抽表示貢友好，渾進(jìn)入閑乖聊；★開始突然撐用手輕聲拌敲桌子或糠身體某部龍分，以幫詞助自己集融中思路，才最后定奪擴(kuò)。小知識：與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)◆勿悲觀寸消極，困應(yīng)樂觀展看世界。◆知己知絲式彼，配刮合客人拌說話的鍛節(jié)奏?！舳喾Q呼倦客人的料姓名?！粽Z言簡練垮，表達(dá)清曲晰?！舳嘈┪⑿γ簦瑥目蛻袈牭慕嵌瓤既鄳]問題?！襞c客戶產(chǎn)惕生共鳴感歪?！羟f別奮插嘴打金斷客人偽的說話盼?！艉侠砼猎u，巧擔(dān)妙稱贊富?！粑馂E用房昂地產(chǎn)專業(yè)境術(shù)語?！魧W(xué)會使用閣成語和幽摸默。3-5：價(jià)格談傲判技巧技巧篇：第五節(jié)五、價(jià)夸格談判努技巧（1）不要掉入的“價(jià)格陷尤阱”何謂“搜價(jià)格陷矛阱”客戶買房群時(shí)，一般桑開始就會狗問價(jià)格，午很多置業(yè)纏顧問往往燭直接地告既訴客戶答罵案，推銷膜過程中，堡雙方討價(jià)返還價(jià)，最耕后沒有成繞交。而客潔戶很可能倍對房子價(jià)互值、賣點(diǎn)敘知之甚少村，這就是決“價(jià)格陷凱阱”。切記：★不要一開評始就與客容戶討論價(jià)塑格問題，唇要善用迂庸回策略?！锊灰ヒ婚_始就扎把優(yōu)惠政閘策告訴客蝕戶，要逐測步給其驚服喜?！锊灰榱送瓿山讳N售任務(wù)蹦額，主動(dòng)拒提出將提訂成返給客震戶。五、價(jià)犁格談判耳技巧（2）如何化僻解“價(jià)壤格陷阱獨(dú)”1、先濤談價(jià)值再談價(jià)格當(dāng)客戶易與我們繼討論房搜價(jià)的時(shí)睡候，我搜們首先唐要自信絹，充分吩說明樓雅盤的價(jià)姓值、客濤戶購買目它的理者由，以鄉(xiāng)豐及可給嘆客戶帶棵來的諸在多實(shí)惠趟，在樓刊盤價(jià)值徐、區(qū)別桐于競爭餐對手的行優(yōu)勢、疾對客戶持的好處旅未充分漁表達(dá)之套前，盡粱量少談騰價(jià)格。過早地私就價(jià)格省問題與峰客戶糾虹纏，往讓往會被挺客戶用腦“買不陣起”或吳“太貴對了”拒仔絕！五、價(jià)格栗談判技巧（2）如何化解義“價(jià)格陷暑阱”3、分解終價(jià)格集合賣點(diǎn)在與客戶路討論房價(jià)脹的時(shí)候，常要注意把碎客戶買房支當(dāng)作“買生活康方式”來推銷另。房價(jià)中改除了房子顧本身，還拖有配套、怎交通、教翅育、環(huán)境切、物業(yè)等使綜合購買晨成本，一維一分解說略明，從而量轉(zhuǎn)移客戶透的注意力復(fù)。當(dāng)然，僅哲僅分解價(jià)掉格是不夠攪的。還必仍須不斷向求客戶灌輸面、并讓客書戶充分認(rèn)酷識到，這碰個(gè)價(jià)買房水子值！所仿以，賣點(diǎn)甜的推介很阿關(guān)鍵！技巧：價(jià)值強(qiáng)調(diào)銷售話術(shù)類比說明“請您看敗看我這支慰簽字筆多女少錢？還拌有另外一長支，您也古可以仔細(xì)得看一看，隸為了給我碌一個(gè)準(zhǔn)確敘的答案，技您可以先艷研究一下生它的結(jié)構(gòu)名，單從表深面上看，或您很難判木斷出，這槽支值1元乳，那支值秋8元。一節(jié)支小小的些簽字筆尚葉且如此，犧我們的房乏子就更是零這樣了…槽…”我們不綿會犧牲密業(yè)主的藍(lán)利益降乞低質(zhì)量碑以求得籍房價(jià)低仿廉，您宵想，您華會要那紅種外面碰下大雨酸、房里么下小雨厭的房子撈嗎？價(jià)值羅列“您買我駛們的××暖×房子，駐雖然比買滑二環(huán)外的背房子多花兔一些錢，熱但這里位艦處市中心省，每天上恰下班你不睬用擠公交通車，既省剩交通費(fèi)，籍更節(jié)省您絞的寶貴時(shí)衣間；我們亂附近就有劫××小學(xué)堪、××中尖學(xué)，買房灑子后孩子版上重點(diǎn)學(xué)貍校方便啦……另外，縣我們房搜子的戶嬌型特別樂值得一澇提，結(jié)遵構(gòu)好，耳功能分另區(qū)和布火局合理斬，您看漏，這個(gè)提地方專院門預(yù)留爽了壁櫥雪位置……，將來裝彈修能省儉您一大纏筆錢。除”五、價(jià)格咽談判技巧（2）如何化遠(yuǎn)解“價(jià)銳格陷阱寺”3、成本卵核算公開利潤客戶購鞏買東西到，一般眨最大的孝心理障肥礙就是哥——擔(dān)心買擇貴了、沉買虧了。所以絹在集中存說明樓桿盤賣點(diǎn)腥，讓客勁戶感到伐物有所艇值的同沃時(shí)，適尼當(dāng)?shù)叵蛱}客戶公如開項(xiàng)目讀“利潤乎”，和里客戶算騎“成本喚帳”，灘能打消貌客戶疑用慮，讓歷客戶覺房誠得售樓穗員為人麻坦誠，脫從而促蟻使客戶廁愉快簽猾單。當(dāng)然，這終里所說的怖成本、利握潤是相對艇準(zhǔn)確的，不會太首真，但濱也絕對院不能太鉗離譜！五、價(jià)格拉談判技巧（2）如何化解煌“價(jià)格陷末阱”4、幫客蝕戶算賬做對比分死析★一算綜回合性價(jià)資比帳；★二算樓舞盤投資冷增值帳勒；★三怖算該買大拜還是買小蛋帳；★四算競爭舅樓盤對比迅分析帳。用提問法弄清緣由●銷：“您為什么泛覺得這價(jià)奶格高呢？”●銷：“您認(rèn)為賄什么價(jià)巴格比較哪合適？”五、價(jià)格花談判技巧（3）談判技捕巧之24口訣★談判是顫一場策更劃——要顛有計(jì)劃世、按步魚驟進(jìn)行★談判不廁能太快——不膚要將底西牌一下劑全拋出問題要惠一個(gè)個(gè)匠逐步解摩決★談判是獅一場陷茫阱游戲——故意局設(shè)些“善新意陷阱”注意誘導(dǎo)享客戶“就怨范”1、步步孩為營逐漸引甩誘五、價(jià)格膊談判技巧（3）談判技巧段之24口訣★尊重客戶——有原頌則地尊重內(nèi)、得體地賤尊重認(rèn)真聽葵取客戶則的意見瞞和抱怨★堅(jiān)持原粥則——保奧持公司戒形象和狐個(gè)人尊貪嚴(yán)政策性疼東西不雙要一步挎到位拿不準(zhǔn)社的事不峽能擅自虎做主原則問秀題不模愧糊、認(rèn)都真講解2、有禮封有節(jié)不卑不光亢五、價(jià)格習(xí)談判技巧（3）談判技巧臥之24口訣★善于識別斧成交機(jī)會——時(shí)欄機(jī)：語汗言、表市情、姿測態(tài)★巧法、字妙語促洲成交——要布注意不渾斷總結(jié)呼成交策數(shù)略掌握促進(jìn)血成交的談堪話技巧適當(dāng)造喬勢強(qiáng)力罷促業(yè)務(wù)倍成交（后面專肅節(jié)詳細(xì)展冠開說明）3、把握回機(jī)會及時(shí)出己手◎客寇：“請問有貞兩室一廳相70平米確左右的房俯子嗎？”■銷：“沒有劈燕?！毙〕ＷR：“兩點(diǎn)式”談話法原理：所謂“兩點(diǎn)式”談話法棄，這是岔在與客婦戶談判倦時(shí)，一不般擱只構(gòu)向客戶便提供兩貓個(gè)方向評或選擇經(jīng)的余地界，而不游論是哪餓一嫩種區(qū)，都有隱助于我壁們獲取扔有效的婚信息，捐促進(jìn)業(yè)字務(wù)成交欲。范例1●“您準(zhǔn)近備今天矮下午還潛是明天柴下午來水看房？籌”●“您買季一件還液是買兩摘件××所×產(chǎn)品謊?！薄獭粱卮鹕庥?，容哀易失去襖再談機(jī)搞會范例2●銷：“我們現(xiàn)顫在有38葛平米的一銅室一廳和右78平米抱的兩室兩廳霜，戶型都棚不錯(cuò)，面達(dá)積也適合描您”小常識：不同客戶的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)觸、疲倦唯、脾氣關(guān)乖戾的悅客戶有耐心素質(zhì)低禍、急躁聾、大驚旱小怪的科客戶鎮(zhèn)定自如易激動(dòng)、世興奮、愛且開玩笑的盈客戶以退為進(jìn)無理取蛙鬧、誠晉心挑剔大的客戶真誠關(guān)心性格豪閉爽、依葵賴性強(qiáng)郵的客戶果斷干都脆缺乏主見彼、猶豫不測決的客戶細(xì)致＋愛維心年老較大繁、需要幫悔助的客戶◆具有沙專業(yè)銷售臟形象，一盆言一行要偶面帶微笑破?！糇屑?xì)竭聆聽客戶敞的每一句輪話?！艨蛻羟髥柕拿恳唤壘湓挘仄沾鹎耙仍胂?，客揉戶是什么魂目的？◆顧客熄提出問題崇一定要抓提住，分析梯到位，牽久住顧客?！舨灰炎约旱臄偹枷霃?qiáng)加姜給顧客，哄不與客戶沖爭辯，先竭肯定，后撞巧妙否定化?！舨灰憷鋱觯叵㈨毺崆皽?zhǔn)如備充分話憂題?！舨幻胍鲋v青解員，西要做推躁銷員?！粢\(yùn)膜用贊美、紡贊美、再情贊美！◆要雀不慌不錫忙，注馬意語氣始的變化貓，有高甩潮，有跪低谷，夠咬字清詳楚，段燦落分明銷?！糇霎a(chǎn)名品介紹時(shí)樹，要語言僅明確，簡評單易懂?！衾碚撆蟹治鲆接?jì)位，要侃縫深、侃透頁、侃細(xì)。◆多講留案例，少躲講大道理具，用深入甚淺出的形算象比喻，仙達(dá)到聲爹情并茂的傅效果?！舫浼矟M自信約，不畏薄挫折，攏一輪不捎行下一云輪再來糞！小技巧：洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題●言談亂側(cè)重講道母理，像神扶父教說圣砌經(jīng)?！袢眱?nèi)乏耐性親，面對政低水平臭客戶時(shí)處，因客求戶的無葉知而表違現(xiàn)出不暴耐煩?！裣插e(cuò)歡與人去爭辯，申不假思拿索一律筒反駁客亦戶的疑鐵慮。●談五話內(nèi)容熄沒有重改點(diǎn)?！裢跗艛y賣瓜，自世吹自擂，騙自信過頭止?！襁^渡于自貶秋，或一訂味順從基客戶、餃輕易對恨客戶讓惡步?！裱陨嫡勚谐淦葷M懷疑鞠態(tài)度?！耠S意棗攻擊他人炸?！駨?qiáng)嘴詞奪理洽?！窨趪W若懸河接，只顧絞自己說表，不考載慮客戶鴉感受?！癯^笨尺度的開岔玩笑?！耠S便壺答應(yīng)客戶墨無法實(shí)現(xiàn)筐或超出自拉己權(quán)限范猛圍的問題鴿。●不斑真誠，視惡意欺販瞞。●輕易忙的對客戶王讓步?！耠娫捪铱只虐Y。●陌生敢恐慌癥。注意：洽談時(shí)要哭規(guī)避的不雜良銷售習(xí)鈔慣3-6：業(yè)務(wù)耍成交技唯巧技巧篇：第六節(jié)六、業(yè)務(wù)陸成交技巧（1）準(zhǔn)確了繁解客戶敘需求★按照床客戶分級握管理(A/B兩/C)原則，穴對有意房誠向的客低戶，要跑進(jìn)行深拜入的追叨蹤和分贈(zèng)析，建耽立客戶蠅檔案，茄善于從源客戶的懸只言片盤語中了宵解真實(shí)是需求。★注意：切勿對客煮戶的私人篩生活表露寄出濃厚的吉興趣，否則容靠易導(dǎo)致客潑戶的誤解戀和厭煩！1、建立盡檔案六、業(yè)務(wù)岸成交技巧（1）準(zhǔn)確了解攜客戶需求2、分昂析需求★客戶一般凡需求：即基本購激買動(dòng)機(jī)（項(xiàng)目樓寸盤應(yīng)符合來客戶基本歇需要）★客戶特本殊需求：不同客戶汽對房子有不同溜理解和廁要求，檢了解這軌點(diǎn)可使銷售技更具針循對性，紅避免失奴誤。★客戶優(yōu)先榜需求：客戶的特附殊需求中，哪些俊應(yīng)優(yōu)先對講待？把握麗好了客戶對其精它因素的攔考慮就不寨會太關(guān)注，簽郊約也就水去到渠成。六、業(yè)顯務(wù)成交罷技巧（2）有效贏得雙客戶信賴掌握洽印談分寸◆洽談柏之初，話版不要說得番太滿，留址有余地◆循序悼漸進(jìn)，逐覺步加大力宴度，用事槳實(shí)證明對公司要芒忠誠◆永遠(yuǎn)司不要在客便戶面前發(fā)幻玉公司和同錯(cuò)事牢騷◆牢記添對公司的首忠誠有助松于贏得客遇戶信賴?yán)霉俜鸱轿募粲糜谢バУ墓俜焦晌募?、證耽件打消客承戶疑慮◆項(xiàng)悠目獲獎(jiǎng)挨信息及翠關(guān)聯(lián)單轟位的榮袖譽(yù)促銷萄售借旁案來攝例證◆講述松已購房客兵戶的故事問，起到榜腿樣效應(yīng)◆權(quán)臭威人士哲、媒體撫的評價(jià)粱，樹立異客戶信役心培養(yǎng)良好浪品格◆塑造鉤專業(yè)形象凱，推銷樓驢盤先要推員銷自己◆得伯到客戶茶認(rèn)可，財(cái)個(gè)人品蠶格和風(fēng)詢度最關(guān)丟鍵六、業(yè)瘦務(wù)成交挺技巧（3）判斷客撫戶成交轟時(shí)機(jī)◆客敏戶開始翅關(guān)心售沒后服務(wù)攔問題時(shí)億?！艨蛻麸L(fēng)不再提問餃題、進(jìn)行吧思考時(shí)?！艨蜄|戶話題廚集中在腎某一套噴房子時(shí)罪?！艨屯聭襞c同迷行的朋皆友討論獄商議時(shí)唐?！艨腿龖舨粩嗥禳c(diǎn)頭，區(qū)對銷售鴉銷員的附話表示蜓同意時(shí)釘。◆一位慶專心聆聽桂、寡言少府問的客戶發(fā)，詢問有定關(guān)付款及糾一些細(xì)節(jié)錢問題時(shí)，有那表明該蔑客戶有了閣購買意向罪。◆客升戶靠在罰椅子上雙，左右編相顧突鋸然雙眼疊直視你接，那表溉明，一劃直猶豫姻不決的小人下了緒決心。機(jī)會稍慘縱即逝客戶的滴購買情法緒大多只有維持3割0秒六、業(yè)務(wù)供成交技巧（4）成交時(shí)機(jī)叫出現(xiàn)后的射“四不要妖”◆不犧要給客鬧戶太多鈴的選擇廚機(jī)會?！娑R太多選次擇，反而筆會猶豫不焰決。不可再介各紹其它戶塔型！◆不洪要給客耐戶太多花的思考味時(shí)間?！痛_戶考慮越辱長，可能哄會發(fā)現(xiàn)越頸多缺點(diǎn)。此所謂顏夜長夢能多！◆不要祝有不愉快星的中斷?！冈诰o湊湖的銷售勻過程中貝，一環(huán)托套一環(huán)把，中斷也斤許前功索盡棄！◆不要撥節(jié)外生枝蝕（應(yīng)圍繞蔥銷售主題誓洽談）?！阋坏└袖P覺到客鐘戶有意鉛購買時(shí)妖，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)入辜促進(jìn)成交唱階段。六、業(yè)務(wù)倆成交技巧（5）成交時(shí)朋機(jī)出現(xiàn)喇后的“歲四強(qiáng)調(diào)笨”發(fā)現(xiàn)客搞戶購買爸意向和拔目標(biāo)后級，將客動(dòng)戶注意漸力集中揉到目標(biāo)毅單位，猴不斷強(qiáng)梁調(diào)：◆強(qiáng)趁調(diào)目標(biāo)態(tài)單位的綱優(yōu)點(diǎn)和籌客戶購幸買后能爛得到的寶好處；◆強(qiáng)寸調(diào)價(jià)格冬可能要耕上漲，挑應(yīng)該抓腥住當(dāng)前脊的優(yōu)惠沈時(shí)期；◆強(qiáng)忽調(diào)目標(biāo)荒單位已懂不多，閱目前銷票售好，啄不及時(shí)坦買就沒冠機(jī)會了邊；◆強(qiáng)因調(diào)客戶攀做出購桃買選擇泉是非常剩正確的浴決定，椅并讓客旨戶相信蹦。六、業(yè)務(wù)號成交技巧（6）促進(jìn)業(yè)務(wù)暈成交策略18法★接魯待第一咽次看房臂客戶，屆不急于挽說房子邀本身或膀直接去業(yè)看房，棉而是讓津其了解否小區(qū)環(huán)窩境、公偶司經(jīng)營都理念、嗓教育特散色（大灰學(xué)城）拖等，使石客戶先唐感受公唇司的強(qiáng)溜大實(shí)力夢和優(yōu)勢貧，從而仇激發(fā)其薪購買欲靠望。為改后面談盯具體購燭房事宜濁、成交密打下良噸好的基鋼礎(chǔ)。1、引領(lǐng)欣造勢法六、業(yè)獅務(wù)成交離技巧（6）促進(jìn)業(yè)務(wù)膚成交策略18法★當(dāng)客戶竟有明確筒的購房奧意向后次，有時(shí)盲不宜對桂客戶逼續(xù)得太緊星，顯出灰“志在煉必得”拆的成交禾欲望，卷而是抓阻住對方編的需求益心理，娃放緩節(jié)儀奏，先擺出吵相應(yīng)的事束實(shí)條件，菠讓客戶明聰白“條件挪不夠，不犧強(qiáng)求成交晶”。使客乓戶產(chǎn)生患響得患失的跡心理，從蹄而主動(dòng)迎癢合我方條朝件成交，違達(dá)到簽約虧目的。2、欲擒續(xù)故縱法六、業(yè)汁務(wù)成交書技巧（6）促進(jìn)業(yè)務(wù)甩成交策略18法★當(dāng)客戶已板出現(xiàn)購買宴意向，但淺又猶豫不裙決的時(shí)候卡，售樓員膏不是直接茅從正面鼓拜勵(lì)客戶購基買，而是派從反面委婉地（害一定要把澆握尺度）用某種語荒言和語氣傳，暗示對鬼方缺乏某閥種成交的欺主觀或客俘觀條件，殼讓客戶為累了維護(hù)自忙尊，立即竭下決心拍疤板成交。3、激評將促銷您法六、業(yè)壘務(wù)成交思技巧（6）促進(jìn)業(yè)務(wù)身成交策略18法★告訴客戶扯，優(yōu)惠期短即將結(jié)束昌、公司的示房子要漲保價(jià)，或這佩種戶型只禽剩一套、得再不訂有暖別人要捷旨足先登等功，給客戶副制造一些閱緊張感，襲讓其產(chǎn)生鉆“過了這炭個(gè)村就沒此有這個(gè)店野”的心理土，從而下傘定決心購扇買。4、機(jī)會出不再法六、業(yè)子務(wù)成交晴技巧（6）促進(jìn)業(yè)辮務(wù)成交掏策略18法★人們買疏東西都杯有一個(gè)阿從眾心蛙理，越抽是人多叫的時(shí)候進(jìn)，越覺們得買著潮踏實(shí)，剖也容易途沖動(dòng)下雖決心簽抓約。所漫以有意使識地制惜造銷售況現(xiàn)場人俊氣或大捎量成交眼的氣氛圣，令客辨戶有緊懂迫感，拳會加快石洽談成榮交進(jìn)程所。（集中師時(shí)間安獲排更多犁客戶看斜房或簽院約）5、從謙眾關(guān)聯(lián)仍法六、業(yè)據(jù)務(wù)成交把技巧（6）促進(jìn)業(yè)務(wù)止成交策略18法★在現(xiàn)巷場故意制該造一戶雙叨銷的錯(cuò)誤陳，造成搶資購的局面遠(yuǎn)，促成其售中之一的犧客戶盡快陪做出決定蒜。★或與述同事配合眼，證明有憲別的客戶忠也看中這喜套房子“房誠什么？6芒06房已丈經(jīng)賣了！扛有沒有交移錢？我這斬有個(gè)客戶元立刻就要任交錢，對幻玉，就這樣姨！”售樓掌員的語氣歌和焦急神庸色，給客昂戶的感覺轟就是現(xiàn)在最不買就買蓋不到了…場…6、雙龍專搶珠法六、業(yè)務(wù)膛成交技巧（6）促進(jìn)業(yè)話務(wù)成交繞策略18法★如果售某樓員一丟味給客晴戶施加段壓力，混忘了“客戶才是愿主角”的真胸諦，客隔戶回家踩后，也裹許會覺犯得很不大爽。因馬此，在記推銷中摟要通過攀結(jié)果提緞示，讓山客戶想甲象購買雕后的好滑處，享娃受自主樹決策的士喜悅，旋從而產(chǎn)砌生購買抱欲望。7、結(jié)果母提示法六、業(yè)務(wù)寫成交技巧（6）促進(jìn)業(yè)妻務(wù)成交賭策略18法★通甩過提問規(guī)、答疑臥、算賬較等方式悄，向客主戶提示疾購買商刷品能給愉他們帶慶來的好醬處，從織而打動(dòng)壤客戶的磨心?！锢麪I用人們恢買東西輔圖實(shí)惠恢的心理肌，結(jié)合睡樓盤促批銷活動(dòng)際或送贈(zèng)挖品，吸粉引客戶驗(yàn)采取購各買行動(dòng)羅。8、曉摔之以利飯法六、業(yè)且務(wù)成交漆技巧（6）促進(jìn)業(yè)燙務(wù)成交過策略18法★抱傍著真心擋實(shí)意、測誠心誠朵意、業(yè)務(wù)不愛成交朋紋友的心態(tài)翼，投客孫戶之所至好，幫亭客戶實(shí)欺現(xiàn)其所頌需，讓品顧客感危受到售昨樓員真洗誠的服頓務(wù)，從嘩心理上攤先接受混人。使負(fù)買賣雙馬方有了離親合需赤求的滿擠足，促發(fā)認(rèn)同欄感，進(jìn)而正因?yàn)槿硕I我們的丟產(chǎn)品。9、動(dòng)之即以情法六、業(yè)務(wù)青成交技巧（6）促進(jìn)業(yè)獻(xiàn)務(wù)成交擇策略18法★如抗果客戶評認(rèn)同售靜樓員，此可以積極介入個(gè)，站在客桑戶立場去劍考慮問題營，幫助客朽戶對比分厚析購買樓脖盤的利弊。用坦誠和丹事實(shí)向底客戶證霉明購房椅利大于噸弊，隨播后，再夫與顧客嚼共同權(quán)象衡，做刊出購買化決定。10、反貓客為主法六、業(yè)亞務(wù)成交退技巧（6）促進(jìn)業(yè)務(wù)破成交策略18法★“您一羞定要想挎清楚！蝦”“您魂想好了烏嗎？”。在最劍后關(guān)鍵雨時(shí)刻，虛通過再舞三叮嚀辨、提問膨、確認(rèn)喝，讓客照戶感受