第九章旅游營銷渠道成英文10五月2023學(xué)習(xí)目的1、熟悉旅游營銷渠道的類型2、熟悉旅游中間商3、掌握旅游營銷渠道策略4、旅游營銷渠道的管理和調(diào)整5、營銷渠道的發(fā)展趨勢第一節(jié)旅游營銷渠道旅游營銷渠道指旅游產(chǎn)品從旅游生產(chǎn)企業(yè)向旅游者轉(zhuǎn)移過程所經(jīng)過的一切取得使用權(quán)或協(xié)助使用權(quán)轉(zhuǎn)移的中介組織和個人。為何要利用營銷中間機構(gòu)許多生產(chǎn)者缺乏直接營銷的財力資源在某種情況下直銷并不可行在許多情況下生產(chǎn)商從事主要業(yè)務(wù)的投資回報率會更高旅游營銷渠道的起點：生產(chǎn)者終點：旅游者。中間環(huán)節(jié)：代理商、批發(fā)商、零售商、其他中介組織或個人。旅游產(chǎn)品分銷渠道的功能（2）旅游者旅游企業(yè)12中間商12345678910旅游中間商存在的必要性示意圖1212345678910旅游者

旅游企業(yè)直接型間接型二、旅游營銷渠道的作用1、保證旅游企業(yè)再生產(chǎn)過程順利進(jìn)行的前提條件。2、提高旅游經(jīng)濟效益的重要手段。3、影響其它市場營銷策略的實施效果。旅游產(chǎn)品分銷渠道的類型（1）直接分銷渠道與間接分銷渠道直接分銷渠道：是指旅游企業(yè)在其市場營銷活動中不通過任何一個旅游中間商，而直接把旅游產(chǎn)品銷售給旅游者的銷售渠道。（1）直接營銷渠道有利于直接獲得旅游者信息，提高質(zhì)量，改善形象。

旅游企業(yè)

旅游者直接分銷對供應(yīng)商的好處：

簡單、額外銷售機會、快速反應(yīng)、增加利潤、控制力強直接分銷對顧客的好處：

控制力、節(jié)省時間、準(zhǔn)確度高旅游產(chǎn)品分銷渠道的類型（續(xù)）間接分銷渠道：是指旅游企業(yè)通過一個或多個旅游中間商向旅游者推銷旅游產(chǎn)品的營銷渠道。旅游企業(yè)旅游零售商旅游者一級分銷渠道旅游企業(yè)旅游代理商旅游批發(fā)商旅游零售商旅游者多級分銷渠道旅游產(chǎn)品分銷渠道的類型（續(xù)）旅游企業(yè)旅游代理商旅游批發(fā)商旅游零售商旅游者多級多層分銷渠道零售商旅游企業(yè)0級零售商旅游消費者批發(fā)商批發(fā)商代理商零售商1級2級3級（一）直接營銷渠道和間接營銷渠道間接分銷對供應(yīng)商的有利之處：拓寬銷售網(wǎng)點不需管理費用的推銷隊伍間接分銷對顧客的有利之處：選擇價格服務(wù)旅游產(chǎn)品分銷渠道的類型（2）長渠道與短渠道營銷渠道的“長度”，取決于產(chǎn)品流通過程中經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)的多少。中間環(huán)節(jié)越多，營銷渠道越長。中間環(huán)節(jié)越少，營銷渠道越短。寬渠道與窄渠道旅游產(chǎn)品銷售渠道的寬度，是指每個環(huán)節(jié)中同類型中間商數(shù)目的多少，即旅游產(chǎn)品銷售網(wǎng)點的多少和分配情況。寬渠道使得旅游產(chǎn)品的市場覆蓋面很廣，旅游企業(yè)對銷售渠道的控制能力較弱，主要適用于旅游者分散或大眾化的旅游產(chǎn)品。中間商旅游企業(yè)旅游消費者中間商1中間商2……中間商n(n有限)旅游企業(yè)旅游消費者旅游產(chǎn)品分銷渠道的設(shè)計分銷渠道寬度的決策密集分銷（IntensiveDistribution):是在渠道層次中選擇大量的中間商，充分與旅游產(chǎn)品的營銷市場接觸。適合于旅游者集中的地方或企業(yè)的主要目標(biāo)市場、消費品中的便利品選擇分銷(SelectiveDistribution):指只選擇那些有支付能力、有推銷經(jīng)驗以及服務(wù)上乘的旅游中間商在特定區(qū)域與層次推銷本企業(yè)的產(chǎn)品。適合于價格較高的產(chǎn)品（如選購品）獨家分銷(ExclusiveDistribution):是指在一定的市場區(qū)域內(nèi)僅選擇一家經(jīng)驗豐富、信譽卓著的中間商來推銷旅游企業(yè)產(chǎn)品，這是最窄的渠道形式。適合于一些特殊品或開拓新市場時

4、單渠道和多渠道旅游企業(yè)規(guī)模小，經(jīng)營能力弱，可采用單渠道。旅游企業(yè)規(guī)模大，經(jīng)營能力強，可采用多渠道。第二節(jié)旅游中間商旅游中間商是指介于旅游生產(chǎn)者與旅游購買者之間，專門從事旅游產(chǎn)品市場營銷的中介組織和個人。旅游中間商的優(yōu)勢市場接觸面廣信息來源多熟悉旅游者規(guī)?；?jīng)營

旅游經(jīng)銷商：旅游產(chǎn)品買進(jìn)賣出的中間商旅游批發(fā)商：是指從事批發(fā)業(yè)務(wù)的旅行社或旅游公司。旅游零售商：是指直接面向廣大旅游者從事旅游產(chǎn)品零售業(yè)務(wù)的旅游中間商，它與旅游者聯(lián)系最為緊密。旅游中間商的類型（2）旅游中間商的類型（2）旅游代理商：是指與旅游企業(yè)簽訂合同、接受旅游企業(yè)委托、在某一特定區(qū)域內(nèi)代理其銷售旅游產(chǎn)品的旅游中間商。例如：酒店預(yù)定中間商、航空票務(wù)公司、攜程網(wǎng)、藝龍網(wǎng)、12580等。專業(yè)媒介者：包括旅游與會議促銷機構(gòu)、旅游經(jīng)紀(jì)人、獎勵旅游公司、旅游信息中心等，專門從事旅游宣傳，向旅游者提供信息服務(wù)、預(yù)訂服務(wù)及旅游線路的推薦，通常不收取傭金，而是通過提供服務(wù)，在每次預(yù)訂中收取一定的費用作為報酬。電子/網(wǎng)上旅游服務(wù)商生產(chǎn)者P1生產(chǎn)者P2生產(chǎn)者P3消費者C1消費者C2消費者C3消費者C4消費者C5中間商生產(chǎn)者P1生產(chǎn)者P2生產(chǎn)者P3消費者C1消費者C2消費者C3消費者C4消費者C5在銷售片渠道中泊有無所有騾權(quán)的轉(zhuǎn)領(lǐng)移旅游中中間商旅游代理鼓商旅游經(jīng)銷輕商旅游批挺發(fā)商旅游零洋售商依據(jù)銷偵售對象不附同酒店網(wǎng)站酒店銷售部酒店預(yù)訂部前臺Walk-in酒店CRSGDS酒店管理公司CRSUTell等CRS機構(gòu)客戶差旅管理系統(tǒng)酒店管理公司網(wǎng)站旅游網(wǎng)站酒店客戶旅行社DMS酒店銷售旨渠道旅游中間抗商的選擇選擇中己間商的鳳標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟標(biāo)描準(zhǔn)——不同的葛渠道方改案產(chǎn)生烏不同水敏平的銷訪售量和掏成本控制標(biāo)壤準(zhǔn)——主要是瀉對銷售黎代理商打的控制適應(yīng)性標(biāo)唉準(zhǔn)——適應(yīng)市麻場的變府化如何評肚價中間呢商：經(jīng)商的年劣數(shù)、經(jīng)營涂的其他產(chǎn)洪品成長和盈許利紀(jì)錄、玻償付能力合作態(tài)蘿度、聲倍譽24是否使用中間商間接營妙銷渠道直接營銷嘩渠道旅游中繁間商旅游中間浩商否是不同層外級的旅織游中富間商嘩數(shù)目旅游中鼓間商旅游中間仔商同一層級的旅游紐奉中郵間商餃數(shù)目營銷渠道的寬度營銷渠乳道的長度第三節(jié)遇旅游秘營銷渠骨道策略識別主要鳴客戶及其舅購買行為——主要客戶留渠道使用密和偏好圖：渠道偏好調(diào)查報攤電話超市因特網(wǎng)郵購零售商店分銷商銷售代表我決不會使用這種方式購買如果提供了這種方式，我會考慮我還沒有使用它，但有可能使用我已通過這種渠道購買渠道偏好案例：橫英國緩的范鮮花透業(yè)付的渠贊道黑策略如果你是稻一個鮮花艙消費者，撕你在購買嚷鮮花時，巖最看重什款么（購買恩準(zhǔn)則）：鮮花業(yè)鄙的渠道撿選擇：√√√√√√√√√√√√√個人選擇/定制專家建議√√√√√√√

交貨的靈活性√√√√√√√

訂貨速度√√√因特網(wǎng)呼叫中心零售店渠道吸引力“個人接觸”手工作業(yè)容易且靈活的定貨得到建議容易且靈活的定貨購買沖動購買狀態(tài)婚禮、畢業(yè)早日康復(fù)秘書定貨周年紀(jì)念情人客戶購買準(zhǔn)則購買決策二、旅蓋游產(chǎn)品魚營銷渠地道決策1、確定影尤響渠道目原標(biāo)2、直接營符銷渠道和鑰間接營銷軍渠道3、營銷渠序道長度的械決策取決于產(chǎn)盤品供給者呢實力。4、營銷渠夫道寬度的星決策（1）密集性濁營銷（2）選擇鋒性營銷（3）獨家茅營銷5、營銷者渠道成終員歷史、聲儉譽、經(jīng)營禿范圍、獲睜利能力、葉收現(xiàn)能力羞、協(xié)作精鳴神、業(yè)務(wù)答人員素質(zhì)鼻、未來潛撿力。營銷渠道師寬度的決蠟策廣泛營朝銷：也進(jìn)稱密集待營銷，慌是指通嬌過盡可族能多的瓣中間商這來銷售盡旅游產(chǎn)固品優(yōu)點：民擴大銷曲售面和將銷售量缺點：費允用大、控極制難、質(zhì)范量降、形離象差選擇性營勵銷：是指諷在同一目幕標(biāo)市場上兵有選擇地板使用少數(shù)葉中間商，畝適合于價稀格較高的禁產(chǎn)品優(yōu)點：增綿強對渠道飼的控制；全建立良好張的關(guān)系；避建立產(chǎn)品央聲譽缺點：衫要求旅憂游產(chǎn)品好生產(chǎn)者默本身擁爆有較大繪的實力獨家營銷明：是指僅印選擇目標(biāo)能市場上的燙某家中間候商，是最緣瑞窄的渠道鳥形式，適伐合特殊的頑高價旅游消產(chǎn)品優(yōu)點：有植利于雙方議互動；提教高對銷售童渠道的控緒制缺點：風(fēng)裕險大、銷置售面窄、拐靈活性小29鹽城師齊范學(xué)院捕商學(xué)院法旅游管牌理系綜合案例全球酒店厘業(yè)的權(quán)威松雜志《HOT捎ELS》發(fā)布了全呀球酒店業(yè)300強的200椒7年度排排行榜，恰南京金眨陵連鎖諸酒店以1031廟8間客房得、43家酒店名響列第73位，躋身愁全球酒店乖業(yè)100強。金乳陵飯店躲輝煌的鬼背后，播并沒有歷號稱中家國酒店卸業(yè)第一紫渠道商——攜程的刻身影?？鋰鴥?nèi)酒躁店管理鈴集團只眠有金陵需一家敢孕跟攜程銅脫離關(guān)家系，而樹金陵的蹄底氣，球源于多櫻渠道合請作！與國內(nèi)止一些酒鴉店高達(dá)30%的客源把來自攜杯程或e龍等渠道洋商不同，憐金陵飯店亞通過IT平臺整爭合了多圣種訂房汪渠道，“沖淡”了一家獨戒大的渠道案格局，任排何一家渠畏道商的退粉出都不會閱對飯店的管業(yè)務(wù)造成腸影響。對于多遭數(shù)中小侄旅游企相業(yè)而言燦，更應(yīng)皮該綜合魂運用多重銷絨售渠道，變被供動為主弟動，平戲衡各種輝銷售渠雞道之間袋的比重搞，切忌“在一棵樹醒上吊死”。就目森前我國判景區(qū)的村發(fā)展現(xiàn)寸狀來看腳，大部惑分景區(qū)隆的旅游點產(chǎn)品都搬是通過只旅行社購這個渠算道銷售刺出去的沫，相對評單一的安渠道策排略給眾傭多的景霧區(qū)帶來么了經(jīng)營凍風(fēng)險。三、旅游握營銷渠道更管理主要是晃對間接劈燕渠道的存管理。如何調(diào)動支中間商積鏈極性、主及動性？1、加強和翁中間商合外作中間商一謎般對旅游輪企業(yè)不承簡擔(dān)義務(wù)?？赡芡鷷r銷售收競爭對唯手的產(chǎn)梢品。（1）尊重中藍(lán)間商尊嚴(yán)桐和利益（2）幫助中岔間商增加婚收入（3）多種炎優(yōu)惠中棚間商的蘆形式2、營銷踏渠道的鄰調(diào)整（1）增減中值間商（2）增建某奧些營銷渠野道（3）改變整魔個營銷渠照道3、對旅謎游中間消商的評愿價合作與剔眉除的依據(jù)癢。（1）指標(biāo)完綢成情況和痰水分大?。?）利潤堪額和費蹲用結(jié)算（3）積極性（4）為競峽爭對手旁工作的鏟情況（5）對本企準(zhǔn)業(yè)產(chǎn)品的貿(mào)宣傳推廣3、對旅游擦中間商的乞評價（6）對客鏡戶的服皺務(wù)水平（7）與其徒他中間熄商的關(guān)屆系和配翁合程度（8）中間商摸占企業(yè)銷漏售量的比厚重大小四、營銷陜渠道的發(fā)稅展趨勢1、營銷渠餐道的縱向媽聯(lián)合（1）契約模型的產(chǎn)框銷聯(lián)合（2）緊密漏型的產(chǎn)透銷一體賊化（對報旅游營另銷活動飽的全面科控制）2、營銷渠必道的橫向女聯(lián)合兩個以資上的旅值游生產(chǎn)傭企業(yè)聯(lián)殲合開發(fā)管共同市湊場的營牛銷策略寬。（1）松散型震聯(lián)合（2）固定亮型聯(lián)合瞎（目的辱地有關(guān)躬生產(chǎn)企推業(yè)聯(lián)合盛成立旅汗游公司棟）3、集團愿聯(lián)合以旅游企嫁業(yè)集團的傷形式，結(jié)稿合旅游企穗業(yè)組織形券式的總體錦改造來促便使旅游企傾