商務(wù)談判學（版）教學課件章教材主編：聶元昆副主編：張容華王旭賀愛忠2021/5/91第一章商務(wù)談判概述本章學習目的第一節(jié)商務(wù)談判的含義第二節(jié)商務(wù)談判的類型與內(nèi)容第三節(jié)商務(wù)談判的程序與模式2021/5/92請用一個（組）詞來描述談判。你經(jīng)歷過談判嗎?問題2021/5/93第一節(jié)商務(wù)談判的含義一、商務(wù)談判及其動因二、商務(wù)談判的要素三、商務(wù)談判的特征2021/5/94法人在市場上從事的一切有形資產(chǎn)與無形資產(chǎn)交換或買賣活動的泛指或總稱。一、商務(wù)談判及其動因廣義的商務(wù)概念，是指一切與買賣商品服務(wù)相關(guān)的商業(yè)事務(wù)。狹義的商務(wù)概念，特指商業(yè)或貿(mào)易。商務(wù)2021/5/95內(nèi)涵要點：人們；目的；協(xié)商外延要點：政治；經(jīng)濟；社會；國際關(guān)系人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的行為與過程，廣泛存在于政治、經(jīng)濟、社會活動及國際關(guān)系之中。談判2021/5/96“我們的時代將是一個談判的時代”。

——美國談判專家扎特曼談判時代因為這個時代是一個多元化的時代，民主、開放的時代？時代差別2021/5/97你的現(xiàn)實世界是一個巨大的談判桌，不管你是否愿意，你都是一個參加者。

——美國著名談判專家荷伯·科恩談判桌上街買菜的討價還價夫妻對子女教育的討論工作中與同事的溝通領(lǐng)導人的國事訪問青年男女的談戀愛2021/5/98理解談判：婚姻規(guī)劃；開局；磋商簽約履約；多邊履約；索賠2021/5/99廣義談判狹義談判——談判無處不在、無時不在——正式場合，計劃安排2021/5/910您的生命歷程中最重要的廣義談判是什么？你的談判成功嗎?問題2021/5/911美國著名談判專家尼爾伯格：談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交流意見，為了取得一致而進行蹉商的一種行為。

——溝通、協(xié)商談判？2021/5/912美國談判專家威廉·尤瑞：為達成某種協(xié)議而進行的交往。

——協(xié)議一致，交往美國談判專家威恩·巴羅：一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能，最終的目的是要達成一項對雙方都有利的協(xié)議。

——溝通技能，互利2021/5/913要點談判目的性談判相互性談判協(xié)商性BusinessNegotiations法人為了實現(xiàn)各自的交易目標，相互協(xié)商交易條件的行為和過程。商務(wù)談判談判是人們的為了各自目的而相互協(xié)商的行為或過程。談判2021/5/914從談判目標的角度看，談判是達成某種目標的行為?！铩把艩査h”

1945年2月4-11日，美、英、蘇三國首腦在蘇聯(lián)克里米亞半島雅爾塔舉行的會議。目的：鞏固和維護三國戰(zhàn)時聯(lián)盟，協(xié)調(diào)盟國對德、日作戰(zhàn)，加速反法西斯戰(zhàn)爭勝利進程和促進戰(zhàn)后和平穩(wěn)定局面。商務(wù)談判的目標：交易（商品、服務(wù)、產(chǎn)權(quán)）談判目的性2021/5/915★“9.11”后塔里班政權(quán)要求與美國談判，美國的態(tài)度：交出本·拉登，否則就不談從談判主體的角度看，要有可與之談判的對象談判相互性★你想與她（他）談戀愛，她（他）想和你談嗎？2021/5/916【故事】向和尚推銷梳子的談判一家公司高薪招聘營銷人員，應(yīng)聘者趨之若鶩。但是，當拿到考題后，卻都不知所措：要求每一位應(yīng)聘者在十日內(nèi)，盡可能多地把木梳賣給和尚。一時間，應(yīng)聘者作鳥獸散。招聘大廳僅剩下A、B、C三人。期限一到，諸君交差。

A君：十日艱辛，僅賣一把。自己前往寺廟誠心推銷卻遭眾僧責罵：將木梳賣給無發(fā)之人實屬羞辱出家之人，被轟出山門。歸途之中，偶遇一游僧，因旅途艱辛，未及剃發(fā)，又臟又厚，奇癢無比。自將木梳奉上，并含淚哭訴。游僧動了惻隱之心，便慷慨買下，以備解癢。2021/5/917B君：賣掉10把。為推銷木梳，不辭辛苦，深入古剎。此處山高風大，前來進香者，頭發(fā)被風吹得散亂不堪。見此情景，心中一動，忙找到寺院住持，侃侃而談：莊嚴寶剎，佛門衣冠不整，蓬頭垢面，實在褻瀆神靈。故建議在每座寺廟香案前，擺放木梳，供前來拜佛的善男信女梳頭理發(fā)。住持聞之，認為言之有理，采納了此建議，買梳10把。C君：已經(jīng)賣出1000把木梳，而且急需火速發(fā)貨，以解燃眉之急。為推銷木梳，

C君打探到一個久負盛名、香火極旺的名剎寶寺。找到廟內(nèi)方丈進言：凡進香朝拜者無一不懷有虔誠之心，希望佛光普照，恩澤天下。大師為得道高僧，且書法超群，能否題“積善”二字刻于木梳之上，贈與香客，讓善男信女們梳卻三千煩惱絲，以顯我佛慈悲為懷。2021/5/918方丈聞言，大喜過望，口稱阿彌陀佛，不僅將C君視為知已，而且共同主持了贈送“積善梳”首發(fā)儀式。此舉一出，一傳十，十傳百，寺院不但盛譽遠播，而且進山朝圣者為求得“積善梳”，接踵而至，擠破腦袋。為此，方丈懇求C君急速返回，請公司多多發(fā)貨，以成善事2021/5/919您從這次推銷談判中得到的啟示是什么？問題對方要有需求。需要探測或激發(fā)對方需求關(guān)鍵2021/5/920從談判方式的角度看，談判不是命令通知，而是協(xié)商并達成一致的行為。商務(wù)談判的雙方，在市場上是平等的主體，任何交易契約都是協(xié)商、討論的結(jié)果?！飽|北戰(zhàn)場經(jīng)過1947年的“夏季攻勢”、“秋季攻勢”、“冬季攻勢”，到1948年，整個形勢發(fā)生根本變化，國民黨部隊開始成建制地投誠或起義。面臨兵臨城下時，一些不對也要求舉行的談判，通過自愿協(xié)商，明確是投誠還是起義。談判協(xié)商性接2021/5/921前述回顧要點談判目的性談判相互性談判協(xié)商性BusinessNegotiations法人為了實現(xiàn)各自的交易目標，相互協(xié)商交易條件的行為和過程。商務(wù)談判2021/5/922人們?yōu)槭裁匆勁?？（您認為是什么原因促使人們談判？）兩個主體之間，什么情況下不需要談判？問題2021/5/9231.追求利益商務(wù)談判的動因2.謀求合作3.尋求共識2021/5/924

柯達全球副總裁，大中華區(qū)副主席葉鶯是柯達與國內(nèi)感光業(yè)整合的關(guān)鍵人物，她出色的談判技巧撮合了柯達公司與中國政府的全方位合作，最后締造了一個“柯達模式”，被視為跨國公司與內(nèi)地政府合作的典范?！景咐靠逻_副總裁葉鶯的談判技巧2021/5/925在回憶這段往事的時候，葉鶯說，當時內(nèi)地感光行業(yè)的效益很低，多間感光廠商雖然在中央政府的安排下要與柯達合作，但如何達致共識的確存在很大的困難。“談判不能忘記自己的原則，但又不能一廂情愿，只顧自己的利益。談判成功在乎大家的共通點，就好像兩個圓形疊在一起，中間便有一個交集，雙方務(wù)求把互惠互利的交集盡量放大。跟著再根據(jù)這個共通點，作為與另一個廠方談判的基礎(chǔ)，如是一個一個的去談，最后便找到一個各方面都愿意接受的一點?！?021/5/926在這種思想的指導下，在1998年，“98協(xié)議”面世，廈門福達、汕頭西元、無錫阿爾梅與柯達合資，上海、天津、遼陽3家企業(yè)在合資公司三年基建期內(nèi)，不與其他外商合資合作，柯達在這個協(xié)議的基礎(chǔ)上，成功地獲準在華投資12億美元，建立感光材料生產(chǎn)基地。葉鶯還透露，協(xié)議簽署后，當時柯達首席營運官的鄧凱達（DANIELCARP）仍擔心中國政府不能遵守三年承諾?！拔覍︵噭P達說，我們中國人很講誠信的，還跟他打賭。三年后的一天，鄧找人送我?guī)讖埫涝n票，表示他徹底認輸?？戳艘院?，我馬上給他送回去，我跟他的秘書說，鄧必需要在鈔票上說服輸?！编噭P達于是在那五張100元美鈔上寫上：我輸給了葉鶯，還簽上自己的名字。這五張美鈔均被葉鶯裱起，其中三張成為送給中央領(lǐng)導人的禮物，而其余的兩張則分別掛在柯達在上海和北京的辦事處。2021/5/927二、商務(wù)談判的要素談判三要素談判背景談判主體談判主體談判議題談判要素：構(gòu)成談判行為、談判活動的必要因素。2021/5/928至少兩方當事人，每一方都有：臺上談判人員（負責人，主談人，陪談人）臺下談判人員（上級領(lǐng)導，輔助人員）★中國加入WTO臺上主談龍永圖臺下領(lǐng)導朱镕基談判主體2021/5/929談判需要解決的問題、所要圍繞的問題議題是談判的中心，否則無從談起可有主要議題和項下的若干與議事★中俄邊界談判議題：邊界劃定★中英香港問題談判議題：香港回歸商務(wù)談判議題：產(chǎn)品交易、服務(wù)交易還是產(chǎn)權(quán)交易。產(chǎn)品交易談判的議題：產(chǎn)品的規(guī)格、質(zhì)量、等級、價格、付款方式、運輸?shù)葍?nèi)容。談判議題2021/5/930談判主體談判主體談判議題標的價格（核心交易條件）（其他交易條件）品質(zhì)、數(shù)量、包裝價格、交貨、支付、檢驗、不可抗力、仲裁2021/5/931談判時雙方所處的客觀條件，環(huán)境背景：政治、經(jīng)濟、文化、地理、自然環(huán)境非常重要：決定談判雙方的利益追求的限度和優(yōu)勢發(fā)揮。談判背景弱國無外交強者與弱者的談判，天平肯定向強者傾斜★中國歷史上一系列不平等的條約談判的背景：近代以來的積弱積貧2021/5/932西安事變的國共談判，是共產(chǎn)黨擁護蔣介石主政，不要圍剿共產(chǎn)黨，團結(jié)抗日。45年抗戰(zhàn)勝利后的重慶談判，共產(chǎn)黨則有理有利有節(jié)，一方面在上黨大戰(zhàn)，另一方面在重慶談判。關(guān)鍵是軍隊問題，共產(chǎn)黨有100多萬正規(guī)軍，200萬民兵；要縮減至20個師，共產(chǎn)黨也同意，但要求自主的政權(quán)機構(gòu)。★

國共談判2021/5/933四九年談判時，共產(chǎn)黨經(jīng)歷三大戰(zhàn)役，雙方力量發(fā)生根本改變，毛澤東提出3年根本上打倒國民黨，長江邊上陳兵百萬，國民黨提出解放軍不過江，劃江而治，共產(chǎn)黨則提出一定要過（無論談得成談不成）今天，海協(xié)與海基談判時，國共雙方力量已有天壤地別，并且將隨著時間的推移，日益形成有利于大陸的背景2021/5/934英國已不是日不落的時代，中國也不是當年東亞病失。撤切爾夫人，延長租借時間，或主權(quán)換治權(quán)鄧小平：主權(quán)問題上無任何條件可談彭定康：議員選舉直通車最危急時，中共放話：香港回歸不放棄使用武力★中英香港問題談判2021/5/935請具體列舉您所感知的商務(wù)談判背景有哪些？那些背景最重要？問題2021/5/936三、商務(wù)談判的特征2021/5/937為什么商務(wù)談判的首要特征是主體的獨立性？如果主體不獨立會怎樣？）問題2021/5/938第二節(jié)

商務(wù)談判的類型與內(nèi)容一、商務(wù)談判的類型二、商務(wù)談判的內(nèi)容2021/5/939一、商務(wù)談判的類型1.以談判者所在的地區(qū)范圍分類2.以談判條款之間的邏輯聯(lián)系分類2021/5/9404.以談判實力分類3.以談判人員的組織形式分類2021/5/9415.以談判性質(zhì)分類6.以談判的地點分類特殊談判主座談判2021/5/942您認為大量的談判是大型談判還是中小型談判？戀愛談判是雙邊談判嗎？戀愛談判是一對一談判還是小組談判？戀愛談判是縱向談判還是橫向談判？問題2021/5/943二、商務(wù)談判的內(nèi)容1.貨物買賣談判主要內(nèi)容（交易條件）：標的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨、支付、檢驗、不可抗力、仲裁等條款。針對有形商品即貨物的買賣而進行的談判。按照交易地位：采購談判和推銷談判；按照國域界限：國內(nèi)貨物買賣談判和國際貨物買賣談判。在國際貨物買賣談判中，又有進口談判和出口談判。2021/5/9441.標的合同當事人雙方權(quán)利和義務(wù)所共同指向的對象。在貨物買賣合同中，標的即指被交易的具體貨物，并應(yīng)為規(guī)范化的商品名稱。2.品質(zhì)貨物的內(nèi)在質(zhì)量及其外觀形態(tài)。根據(jù)貨物特點和交易慣例，品質(zhì)表示方法通常以樣品、規(guī)格等級、品牌商標、產(chǎn)地名稱、說明書和圖樣等為標準，并在表述品質(zhì)標準時注意避免使用引起誤解的概念。2021/5/9453.數(shù)量以重量單位、長度單位、個數(shù)單位等表示貨物的規(guī)模。重量最易引起糾紛，故須對毛重、皮重及凈重的扣除方法等予以明確。4.包裝保護產(chǎn)品、方便貯運、促進銷售，按一定技術(shù)方法而采用的容器、材料及輔助物等的總體名稱。包裝分為運輸包裝和銷售包裝，它不僅有利于保護貨物的使用價值，也有利于實現(xiàn)和增值貨物的價值。買賣雙方一般主要就包裝材料、包裝方式、包裝標志和包裝費用等方面進行磋商。2021/5/946國際貨物買賣包裝趣談美國、加拿大、日本貨物嚴禁用稻草、木絲、報紙作包裝墊襯物伊斯蘭國家忌用豬和類似的動物作圖案英國視孔雀圖案為禍鳥法國、比利時忌用墨綠色包裝物（納粹軍服）2021/5/947巴西、巴基斯坦忌用黃色包裝物巴西忌諱棕色包裝：人死好比棕黃葉落下比利時、埃及忌用藍色包裝物2021/5/9485.價格價格是貨物買賣談判議題的核心，它直接關(guān)系交易各方的經(jīng)濟利益，也與其他交易條件有著密切的聯(lián)系。價格條款主要涉及以下內(nèi)容：單價；價格計算的方式（固定價格、非固定價格）；概括價格構(gòu)的術(shù)語：離岸價格（FOB）、到岸價格（CIF）、成本加運費價格（C&F）等6.交貨使貨物按照合同規(guī)定及時、完整地交付給買方。買賣雙方主要應(yīng)就貨物運輸方式、裝運時間、裝運地和目的地等進行磋商。2021/5/9497.支付支付貨款：談判各方都應(yīng)努力爭取對自身有利的支付條件。支付手段：貨物買賣中的支付手段分為現(xiàn)金結(jié)算和非現(xiàn)金結(jié)算兩種；支付時間：明確首付時間及金額和之后的分期次數(shù)及各期的時間與金額；支付貨幣：國際貨物買賣中，還涉及以何種貨幣計價和支付的問題。一般情況下，應(yīng)選擇兌換比較方便、幣值也較穩(wěn)定的貨幣作為計價和支付貨幣。2021/5/950如果您是購買方，您愿意延期付款還是及時付款？如果您是銷售方，您愿意延期收款還是及時收款？問題2021/5/951對被交易的貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等實施的檢查和鑒定。檢驗內(nèi)容和方法：通常針對貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等項基本內(nèi)容進行。檢驗方法指物理檢驗還是生化檢驗，抽樣檢驗還是總體檢驗等。檢驗時間和地點：以離岸品質(zhì)和數(shù)量等為準；以到岸品質(zhì)和數(shù)量等為準；以裝運港的檢驗證明為依據(jù)，但貨物到達目的港后買方有復驗權(quán)利并可依此索賠。以上三種做法中，第一種、第二種分別有利于賣方和買方；第三種兼顧了雙方利益，比較公平合理，是目前采用比較普遍的做法。在給予買方復驗權(quán)的情況下，也須對復驗時間和地點做出明確規(guī)定。檢驗機構(gòu)：檢驗機構(gòu)應(yīng)具有資格并與交易雙方無利害關(guān)系。檢驗機構(gòu)的類型很多（中國商品檢驗局主要負責進出口貨物的檢驗）。8.檢驗2021/5/9529.不可抗力某些非可控的自然或社會力量引起的突發(fā)事件。各國法律均認可不可抗力，但對其細節(jié)沒有統(tǒng)一規(guī)定。為防止任意擴大或縮小對不可抗力范圍的解釋，應(yīng)在合同中規(guī)定不可抗力條款。主要內(nèi)容：不可抗力事件的范圍；出具不可抗力事件證明的機構(gòu)；事件發(fā)生后通知對方的期限；不可抗力事件后合同的履行和處理等。10.仲裁合同當事人在產(chǎn)生爭議不能協(xié)商解決的情況下，由仲裁機構(gòu)居中做出的判斷和裁決。仲裁條款應(yīng)協(xié)商的問題：仲裁地點；仲裁機構(gòu)；仲裁程序；仲裁費用等。2021/5/953您愿意選擇本公司所在地仲裁，還是對方公司所在地仲裁？為什么？問題2021/5/9542.非貨物貿(mào)易談判主要內(nèi)容包括技術(shù)、服務(wù)、法律三組條款的談判。對技術(shù)有償轉(zhuǎn)讓所進行的商務(wù)談判。1.技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)貿(mào)易談判一般分為兩個部分：技術(shù)談判和商務(wù)談判。技術(shù)談判：就有關(guān)技術(shù)和設(shè)備的名稱、型號、規(guī)格、技術(shù)性能、質(zhì)量保證、培訓、試生產(chǎn)、驗收等問題進行的磋商。商務(wù)談判：就有關(guān)價格、支付方式、稅收、仲裁、索賠等條款進行的磋商。2021/5/955對服務(wù)有償轉(zhuǎn)讓所進行的商務(wù)談判。2.服務(wù)貿(mào)易談判狹義的服務(wù)貿(mào)易：發(fā)生在談判主體之間的服務(wù)輸入和輸出活動。廣義的服務(wù)貿(mào)易：包括有形的勞動力的輸出輸入和無形的提供者與使用者在沒有實體接觸的情況下的交易活動2021/5/956（1）國際運輸；（2）國際旅游；（3）跨國銀行、國際融資公司及其它金融服務(wù)；（4）國際保險和再保險；（5）國際信息處理和傳遞、電腦及資料服務(wù)；（6）國際咨詢服務(wù)；（7）建筑和工程承包等勞務(wù)輸出；（8）國際電訊服務(wù)；（9）廣告、設(shè)計、會計管理等項目服務(wù)；（10）國際租賃；（11）維修與保養(yǎng)、技術(shù)指導等售后服務(wù)；（12）國際視聽服務(wù)；（13）教育、衛(wèi)生、文化藝術(shù)的國際交流服務(wù)；（14）商業(yè)批發(fā)與零售服務(wù)；（15）其他官方國際服務(wù)等。廣義國際服務(wù)貿(mào)易的內(nèi)容：2021/5/957★魯冠球的談判1984年，萬向第一次出口美國的萬向節(jié)產(chǎn)品是由美國多伊爾公司總裁多伊爾先生下單的。通過與多伊爾公司的合作，萬向的產(chǎn)品源源不斷地進入美國市場。同時，產(chǎn)品品種不斷增多，技術(shù)水平不斷提高。因此，對萬向而言，多伊爾先生無疑是有“恩”的。然而，到了1987年，一個意想不到的難題突然擺在了魯冠球的面前。這年的9月，一個炎熱的日子，多伊爾公司總裁多伊爾和舍勒國際部經(jīng)理萊比興沖沖地趕到了萬向，向魯冠球提出了一個“壟斷性”的要求：凡是萬向的產(chǎn)品，都必須經(jīng)過他們公司才能出口。2021/5/958魯冠球毫不考慮地一口拒絕。洽談室里一片寂靜，氣氛驟然升溫。演“紅臉”的萊比咄咄逼人：“魯先生，你還是簽這個協(xié)議好。否則，我方將削減向貴廠的訂貨量?！毖荨鞍啄槨钡亩嘁翣杽t恩威并舉：“魯先生，這里有兩種選擇。一種是我們向貴廠提供技術(shù)、資金、先進設(shè)備、市場情報、代培工程師等優(yōu)厚條件，貴廠的產(chǎn)品由我們獨家經(jīng)銷；還有一種是你們可以把產(chǎn)品賣給其他客戶，但我們將購買其他地方，諸如印度、韓國、臺灣的產(chǎn)品。何去何從，悉聽尊便?！濒敼谇驈妷褐闹械募樱蛔忠痪涞貙@兩位傲慢的客人說：“我廠與貴公司的關(guān)系，只能是買方與賣方的關(guān)系。其合作的基礎(chǔ)是平等互利，共同發(fā)展。產(chǎn)品我們愿意賣給誰就賣給誰。至于你們想買誰的產(chǎn)品，我們也決不干涉。”2021/5/959多伊爾霍地站起收拾起皮包；“很遺憾，我們將停止進口貴廠的產(chǎn)品！”聽完翻譯的話，魯冠球一股怒火從胸中躥起。因為這樣一來，萬向?qū)⒘⒓聪萑氤圆伙柕睦Ь?。但他告誡自己，市場可以失，志氣不能丟。于是，他也高傲地說；“那請便！多伊爾先生，倘若你在世界各地找不到比我們價格更便宜、質(zhì)量又更好的萬向節(jié)，我們隨時歡迎貴公司前來洽談重新合作事宜”。談判就這樣不歡而散。不久，一份措辭嚴厲的函件出現(xiàn)在魯冠球的辦公桌上。美方在信中說，萬向的產(chǎn)品存在質(zhì)量問題，需要檢驗，檢驗費由萬向支付。隨即，原已定下的1987年46.5萬套萬向節(jié)的訂單，被銳減至21萬套。在信中，多伊爾還不忘提上一句：“只要簽訂獨家經(jīng)營合同，檢驗費和削減合同等都可以重新考慮。”2021/5/960多伊爾公司的背信行為，給萬向帶來了前所未有的困難。數(shù)十萬套萬向節(jié)積壓在倉庫，資金流轉(zhuǎn)出現(xiàn)了困難，企業(yè)效率直線下降，甚至半年開不出工資。但魯冠球沒有被對方的壓力所屈服。壓力往往會轉(zhuǎn)化為動力。憋著一口氣的萬向員工迎難而上，齊心協(xié)力開發(fā)出了60多個新品種，并且打開了日本、意大利、法國、澳大利亞、前西德、香港等18個國家和地區(qū)的市場，當年創(chuàng)匯140萬美元。魯冠球以實力證明，沒有多伊爾公司的訂單，萬向照樣玩得轉(zhuǎn)！同年圣誕節(jié)前，一輛豪華轎車駛進了杭州萬向節(jié)廠。下車來的正是多伊爾和萊比。他們共同捧出了一只銅鷹，放到了魯冠球的辦公桌上。多伊爾歉愧地對魯冠球說：“魯先生，我們敬佩您精明、強硬的性格。愿我們雙方的事業(yè)像鷹一樣騰飛全球！”于是，雙方又重新簽訂了供貨合同。2021/5/961第三節(jié)

商務(wù)談判的程序與模式一、商務(wù)談判的程序二、商務(wù)談判的模式2021/5/962一、商務(wù)談判的程序戰(zhàn)略規(guī)劃階段正式談判階段履約談判階段2021/5/963選擇對象背景調(diào)查組織準備戰(zhàn)略規(guī)劃階段2021/5/9641.詢盤（詢價）詢盤是指交易的一方欲購買或出售商品時，向另一方發(fā)出探詢該項買賣及有關(guān)交易條件的一種表示。2.發(fā)盤（報盤、發(fā)價、報價；法律用語：要約）發(fā)盤是指買賣雙方的一方（發(fā)盤人）向?qū)Ψ剑ㄊ鼙P人）提出各項主要交易條件，并愿按這些條件與對方達成交易、