永吉縣化肥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

cc第1頁(yè)，共16頁(yè)。調(diào)研報(bào)告的內(nèi)容調(diào)查對(duì)象及其一般情況

調(diào)查內(nèi)容

調(diào)查方式調(diào)查結(jié)果和體會(huì)4123第2頁(yè)，共16頁(yè)。1.調(diào)查對(duì)象及其一般情況永吉縣地處吉林省中東部，是長(zhǎng)白山地向松嫩平原過(guò)渡的前緣，土地肥沃。幅員面積為2624平方公里，下轄6鄉(xiāng)7鎮(zhèn)一個(gè)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。

總?cè)丝?0．4萬(wàn)人，其中農(nóng)業(yè)人口30萬(wàn)人。217個(gè)行政村，1575個(gè)社，73121戶。全縣具有耕地88890公頃，其中水田面積35310公頃，旱田面積53580公頃，需肥量66000余噸。

縣內(nèi)年平均氣溫為4．9℃，≥10℃，積溫2994．6℃，平均降水量696．6毫米。良好的積溫、充足的光照及一年四季清楚的氣候，為玉米、水稻、大豆等農(nóng)作物生長(zhǎng)提供了天然條件。人口土地概況氣候條件地理位置

第3頁(yè)，共16頁(yè)。2.調(diào)查內(nèi)容永吉鎮(zhèn)西陽(yáng)鎮(zhèn)

雙河鎮(zhèn)

我們以這三個(gè)鎮(zhèn)為例，對(duì)其概況和云天化產(chǎn)品所占比重進(jìn)行分析。調(diào)查內(nèi)容第4頁(yè)，共16頁(yè)。2.調(diào)查內(nèi)容

Titleinhere

Titleinhere永吉鎮(zhèn)地處永吉縣縣城所在地，下轄13個(gè)村民委員會(huì)和。

口前鎮(zhèn)耕地面積為5100公頃，其中，水田面積1000公頃，旱田面積3951公頃，需肥量3800余噸。作物仍然以玉米、水稻為主，也有一定量的經(jīng)濟(jì)作物和飼料作物，蔬菜和瓜果的種植面積正在逐年增加。云天化產(chǎn)品銷售量300余噸，銷售量占到市場(chǎng)百分之七。

雙河鎮(zhèn)：雙河鎮(zhèn)位于永吉縣城西南37、5公里處，南界磐石、樺甸兩縣；西鄰黃榆鄉(xiāng)；北與大崗子鄉(xiāng)接壤；東毗西陽(yáng)鎮(zhèn)和五里河子鎮(zhèn)，下轄21個(gè)行政村，168個(gè)社，全鎮(zhèn)共有耕地面積8130余公頃，其中水田面積1800公頃，旱田面積6100公頃，需肥量6000余噸。云天化產(chǎn)品銷售量200余噸，銷售量占到市場(chǎng)百分之三。西陽(yáng)鎮(zhèn)位于永吉縣西部，東距永吉縣城16公里，距吉林市35公里，西與雙河鎮(zhèn)、金家鄉(xiāng)相鄰，南與北大湖鎮(zhèn)隔山相鄰，北與岔路河、一拉溪鎮(zhèn)接壤，屬半山區(qū)丘陵地帶。全鎮(zhèn)幅員面積公里，轄14個(gè)行政村、133個(gè)社、全鎮(zhèn)現(xiàn)有耕地公頃，其中水田863公頃，旱田公頃，用肥量3300余噸。云天化產(chǎn)品銷售量100余噸，銷售量占到市場(chǎng)百分之三。雙河鎮(zhèn)永吉鎮(zhèn)西陽(yáng)鎮(zhèn)第5頁(yè)，共16頁(yè)。3.調(diào)查方式調(diào)查方式觀察法問(wèn)卷式資料法訪談式第6頁(yè)，共16頁(yè)。問(wèn)卷案例經(jīng)常購(gòu)置的類型控釋肥3.85%三元素11.54%摻混控釋肥38.46%摻混肥46.15%控釋肥3.85%不喜歡產(chǎn)品的原因第7頁(yè)，共16頁(yè)。問(wèn)卷案例新產(chǎn)品上市，你會(huì)因?yàn)槭裁丛蛸?gòu)置經(jīng)常購(gòu)置的品牌第8頁(yè)，共16頁(yè)。建立銷售的根據(jù)地銷售服務(wù)兩條線，銷售與服務(wù)脫節(jié)。這個(gè)體系的關(guān)鍵在于消費(fèi)者能接受的終端銷售價(jià)〔零售價(jià)〕，零售價(jià)一定的情況下，經(jīng)銷商的獲利水平那么是產(chǎn)品銷售好壞的重要原因，獲利高那么經(jīng)銷商投入大，積極性高，產(chǎn)品就走的快，反之再好的產(chǎn)品也難以上量。專業(yè)客情關(guān)系是指以專業(yè)技能協(xié)調(diào)、引導(dǎo)客戶的各種資源向有利于市場(chǎng)成長(zhǎng)的方向開展，通過(guò)提供科學(xué)的效勞，形成客戶對(duì)產(chǎn)品的信任、好感及對(duì)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度。云天化產(chǎn)品銷售量100余噸，銷售量占到市場(chǎng)百分之三。云天化產(chǎn)品銷售量100余噸，銷售量占到市場(chǎng)百分之三?？h內(nèi)年平均氣溫為4．9℃，≥10℃，積溫2994．6℃，平均降水量696．6毫米。利用“二八法那么〞——把80%的精力投放在20%的產(chǎn)品上，并讓20%的產(chǎn)品支撐起80%的業(yè)務(wù)收入，保證每個(gè)經(jīng)銷商都有一個(gè)切實(shí)發(fā)揮作用、能夠背負(fù)銷售指標(biāo)的骨干村屯。西陽(yáng)鎮(zhèn)位于永吉縣西部，東距永吉縣城16公里，距吉林市35公里，西與雙河鎮(zhèn)、金家鄉(xiāng)相鄰，南與北大湖鎮(zhèn)隔山相鄰，北與岔路河、一拉溪鎮(zhèn)接壤，屬半山區(qū)丘陵地帶。云天化產(chǎn)品銷售量300余噸，銷售量占到市場(chǎng)百分之七。銷售服務(wù)兩條線，銷售與服務(wù)脫節(jié)。通過(guò)深化渠道建設(shè)，不僅能增加農(nóng)資配送的經(jīng)營(yíng)效益，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，還能對(duì)網(wǎng)絡(luò)起到穩(wěn)固、延伸、擴(kuò)充與健全的作用。要突出各類網(wǎng)點(diǎn)的可視化和可控性，指導(dǎo)渠道網(wǎng)點(diǎn)利用各種方式進(jìn)行產(chǎn)品推廣，標(biāo)準(zhǔn)操作。問(wèn)卷案例店面形象品牌知名度效勞經(jīng)紀(jì)人之前使用的效果9.32%13.76%19.08%27.08%30.77%購(gòu)置原因第9頁(yè)，共16頁(yè)。4.調(diào)查結(jié)果和體會(huì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)環(huán)節(jié)多，物流成本高，最終到達(dá)農(nóng)民手中的產(chǎn)品價(jià)格居高不下。農(nóng)資網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模小，功能結(jié)構(gòu)單一，網(wǎng)絡(luò)控制能力弱。銷售服務(wù)兩條線，銷售與服務(wù)脫節(jié)。

銷售服務(wù)兩條線，銷售與服務(wù)脫節(jié)。

目前農(nóng)資行業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)存在許多缺點(diǎn)：第10頁(yè)，共16頁(yè)。體會(huì)1完善專業(yè)的客情關(guān)系

規(guī)劃有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品組合

渠道建設(shè)進(jìn)行到底建立銷售的根據(jù)地234第11頁(yè)，共16頁(yè)。專業(yè)的客情關(guān)系專業(yè)客情關(guān)系是指以專業(yè)技能協(xié)調(diào)、引導(dǎo)客戶的各種資源向有利于市場(chǎng)成長(zhǎng)的方向開展，通過(guò)提供科學(xué)的效勞，形成客戶對(duì)產(chǎn)品的信任、好感及對(duì)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度。沒(méi)有專業(yè)客情的經(jīng)銷商，下線客戶銷售越多也就越無(wú)序，市場(chǎng)也就越混亂，這樣的客戶開展越多對(duì)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的危害也就越大。因此，要建立并完善客戶情況終端檔案，學(xué)會(huì)收集、掌控并管理客情關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，做到定期回訪，密切跟蹤，隨時(shí)提供效勞。還應(yīng)注意的是，所有效勞都是用來(lái)提升價(jià)值的，而不是用來(lái)彌補(bǔ)過(guò)錯(cuò)的?？蛻糍?gòu)置產(chǎn)品只是營(yíng)銷工作的開始而不是結(jié)束。企業(yè)所關(guān)心的不僅僅是將產(chǎn)品成功地售出，更要注重讓用戶感受企業(yè)所提供的這些有形或無(wú)形的效勞，并建立長(zhǎng)久的客戶關(guān)系，形成珍貴的客戶資源，讓客戶群體有向心力是銷售高速提升的關(guān)鍵所在。第12頁(yè)，共16頁(yè)。規(guī)劃有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品組合市場(chǎng)營(yíng)銷的主線是構(gòu)造一個(gè)首先被消費(fèi)者接受，又能使廠家和經(jīng)銷商都可獲利價(jià)格體系，并維護(hù)好這個(gè)體系。這個(gè)體系的關(guān)鍵在于消費(fèi)者能接受的終端銷售價(jià)〔零售價(jià)〕，零售價(jià)一定的情況下，經(jīng)銷商的獲利水平那么是產(chǎn)品銷售好壞的重要原因，獲利高那么經(jīng)銷商投入大，積極性高，產(chǎn)品就走的快，反之再好的產(chǎn)品也難以上量。保證三者間要達(dá)成完全統(tǒng)一幾乎不可能，，只能利用消費(fèi)者的層次差異，發(fā)揮產(chǎn)品品種多的優(yōu)勢(shì)，采取以盈補(bǔ)虧，平均獲利水平的方法展開競(jìng)爭(zhēng)，這中方法為層次營(yíng)銷，根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格水平的不同把產(chǎn)品分為：A主打產(chǎn)品B獲利產(chǎn)品C形象產(chǎn)品。這三種產(chǎn)品在不同的競(jìng)爭(zhēng)階段也有可能更迭變換。當(dāng)主打產(chǎn)品過(guò)渡競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)嚴(yán)重?cái)偙?，市?chǎng)萎縮，銷量嚴(yán)重下滑，就會(huì)失去意義而被淘汰，這時(shí)獲利產(chǎn)品有可能因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)加劇，獲利水平平均化，而成為主打產(chǎn)品。第13頁(yè)，共16頁(yè)。渠道建設(shè)進(jìn)行到底得渠道者得市場(chǎng)，得網(wǎng)絡(luò)者得天下。在渠道建設(shè)中，村級(jí)或社是根底，要突出層次，分類開展。一類開展為普及型網(wǎng)點(diǎn)，主要是支撐渠道規(guī)模，保持農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的渠道形象；另一類為精品型網(wǎng)點(diǎn)，主要是支撐渠道效益，保證業(yè)務(wù)收益。要突出各類網(wǎng)點(diǎn)的可視化和可控性，指導(dǎo)渠道網(wǎng)點(diǎn)利用各種方式進(jìn)行產(chǎn)品推廣，標(biāo)準(zhǔn)操作。通過(guò)深化渠道建設(shè)，不僅能增加農(nóng)資配送的經(jīng)營(yíng)效益，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，還能對(duì)網(wǎng)絡(luò)起到穩(wěn)固、延伸、擴(kuò)充與健全的作用?？梢?jiàn)，渠道建設(shè)具有戰(zhàn)略性、根本性與深遠(yuǎn)性意義。第14頁(yè)，共16頁(yè)。建立銷售的根據(jù)地要確立當(dāng)行業(yè)“第一〞的理念，其“第一〞法那么是：如果在一個(gè)縣內(nèi)做不了第一就要在一個(gè)村內(nèi)做第一?？傊?，一定要在一個(gè)范圍內(nèi)做到第一。區(qū)域經(jīng)理要協(xié)助各經(jīng)銷商在本地區(qū)內(nèi)首先做強(qiáng)一個(gè)村，