A公司H區(qū)域2002年度營銷計劃第一頁，共二十七頁。?一、市場分析

第二頁，共二十七頁。?（一）、回顧2001年市場的變化出現(xiàn)一批小型的區(qū)域代理商，各手機廠商逐步優(yōu)選自己的代理商，細化代理產(chǎn)品出現(xiàn)一批有代表性的專營店、大店，逐步站穩(wěn)市場，小店逐漸淘汰各品牌手機紛紛運用人員促銷的市場策略國產(chǎn)手機逐漸站穩(wěn)市場第三頁，共二十七頁。?（二）、渠道分析各級代理逐漸下沉渠道重心，在二級城市建立自己的分銷體系，前期已穩(wěn)固渠道的繼續(xù)向三級市場進軍。國產(chǎn)品牌已占領(lǐng)二、三級市場，逐步向大城市進軍。各品牌擴大產(chǎn)品宣傳，加大推廣力度，廣告、促銷資源投入加大，運營商的市場影響力較強。廠家加大對終端的掌控力度，加強對二三級城市的建設，銷量明顯上升。第四頁，共二十七頁。?

（三）、市場結(jié)構(gòu)分析

CDMA產(chǎn)品的上市帶來新的銷售增長點。產(chǎn)品價格體系整體下降，由以往銷售中高檔機轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售中低檔機。農(nóng)村市場的啟動勢必加速擴大產(chǎn)品份額。。消費人群的轉(zhuǎn)變。第五頁，共二十七頁。?二、SWOT分析

第六頁，共二十七頁。?S、W對比

客戶關(guān)系渠道建設市場服務人員技能財務管理售后服務產(chǎn)品資源廠家關(guān)系運營商物流市場響應速度賒銷政策市場響應速度A5434432542333B4322334434444C3323323433444D3322335344333

比較結(jié)果SSWSSWWSSWWWW綜合S：1、

客戶渠道相對合理，網(wǎng)絡覆蓋較全，客戶認同度較高2、廠家關(guān)系良好3、運營商關(guān)系較好4、員工專業(yè)化水平較高5、財務管理較健全6、有為客戶提供增值服務的意識W：1、

產(chǎn)品線極短2、物流配送不及時3、售后服務薄弱4、市場響應速度慢5、賒銷政策不適合競爭要求6、薪酬待遇無行業(yè)競爭力第七頁，共二十七頁。?

S—優(yōu)勢

客戶渠道相對合理，網(wǎng)絡覆蓋較全，客戶認同度較高

廠家關(guān)系良好

運營商關(guān)系較好

員工專業(yè)化水平較高

財務管理較健全有為客戶提供增值服務的意識，如培訓等第八頁，共二十七頁。?

W—劣勢

產(chǎn)品線短物流配送不及時售后服務薄弱市場響應速度慢賒銷政策不適合競爭要求第九頁，共二十七頁。?O、T對比

總公司競爭對手客戶市場容量趨勢廠家運營商其他戰(zhàn)略方向影響：渠道/零售/售后/產(chǎn)品向下整合發(fā)展自有零售/多品牌發(fā)展/可能形成行業(yè)聯(lián)盟市場容量趨穩(wěn)/G網(wǎng)維持/C網(wǎng)擴大/低檔產(chǎn)品需求擴大/高檔維持/二線品牌上升向下整合打壓產(chǎn)品價格/降低用戶使用成本

戰(zhàn)術(shù)（執(zhí)行方案）同盟客戶、連鎖、加盟零售B：城市加盟/合資專賣店C：二線市場設分公司D：小區(qū)域包銷整合向上資源/注重經(jīng)營管理建立核心零售店/二線樹立核心經(jīng)銷商/會員俱樂部捆綁中低檔手機/合作營業(yè)廳、專柜

目標市場份額8%，形成零售品牌掌控二、三線市場盈利/規(guī)模/品牌控制終端建設自有終端品牌/擴大用戶群

資源多產(chǎn)品/銷售政策/品牌建設/信息系統(tǒng)資金充足/產(chǎn)品線寬/信息系統(tǒng)初具規(guī)模（B）/終端市場人員多（D）選擇上家余地大/社會關(guān)系/自有網(wǎng)絡/資金有限/廠家支持越來越大品牌力強/市場投入/人員支持投入/售后系統(tǒng)投入移動通信網(wǎng)絡/國家政策/已有較好賣場

綜合O：T：第十頁，共二十七頁。?

O—機遇

A掌控終端戰(zhàn)略符合未來發(fā)展方向，可能形成終端客戶聯(lián)盟A的產(chǎn)品多元化，有利于市場份額增加品牌建設有利于擴大市場影響力由客戶發(fā)展需求，帶來我們輸出管理、建立零售聯(lián)盟的可能小品牌/國產(chǎn)品牌急于提高市場份額競爭對手二、三線市場自營策略對經(jīng)銷商造成傷害，給A優(yōu)化銷售渠道提供機會聯(lián)通開展CDMA業(yè)務第十一頁，共二十七頁。?T—威脅缺乏零售管理經(jīng)驗與人才，投資風險較大渠道策略改變，產(chǎn)品組合不到位，可能導致客戶關(guān)系破裂廠家向下整合，直接與大終端、運營商合作運營商、大零售終端建立自有品牌，與公司零售策略沖突新進入者增多，導致競爭加?。ㄈ瞬藕涂蛻舻臓帄Z）對CDMA判斷不準，導致資源浪費產(chǎn)品組合是否符合高低的需求趨勢第十二頁，共二十七頁。?三、策略分析

第十三頁，共二十七頁。?策略分析1、利用客戶關(guān)系與渠道的優(yōu)勢，疊加新品牌、新品種2、利用客戶認同度，建立零售終端聯(lián)盟，從而建立品牌影響力3、利用運營商的良好關(guān)系，發(fā)展CDMA業(yè)務1、員工較高的專業(yè)化素質(zhì)，提升零售管理能力，培養(yǎng)零售人才2、利用渠道的覆蓋能力和良好的渠道和運營商關(guān)系，打擊新進入者3、拓展銷售網(wǎng)絡，牢牢抓住廠家不能覆蓋的區(qū)域1、擴大產(chǎn)品線，滿足發(fā)展零售聯(lián)盟的需求2、改進組織架構(gòu)，加強員工培訓，來滿足多品種銷售的需要1、改善薪酬體系，防止競爭對手挖人SWTO第十四頁，共二十七頁。?（一）、公司渠道策略扁平渠道、優(yōu)化直控客戶建立客戶同盟，發(fā)展特許經(jīng)營小區(qū)域包銷，建立直達三、四線市場的銷售網(wǎng)絡第十五頁，共二十七頁。?（二）、公司產(chǎn)品策略中低檔（1000—1500元）手機成為消費主流，高檔手機是主要利潤來源產(chǎn)品多元化、市場政策差異化加強與聯(lián)通的合作，爭取更多聯(lián)通對CDMA產(chǎn)品的投入實行專人產(chǎn)品管理，與總部對接第十六頁，共二十七頁。?（三）、區(qū)域市場策略掌控終端，建立完善、穩(wěn)定的促銷員隊伍加強對CDMA的理解，加強與聯(lián)通代理商的合作整合廠商及核心經(jīng)銷商的資源，深化終端工作第十七頁，共二十七頁。?（四）、區(qū)域市場綜合服務策略物流售后財務人力資源第十八頁，共二十七頁。?（四）、區(qū)域市場綜合服務策略建立高績效的團隊創(chuàng)造優(yōu)秀人才脫穎而出的環(huán)境完善有效的內(nèi)部競爭機制，提高員工的積極性優(yōu)化業(yè)務流程和組織結(jié)構(gòu)，提高分公司的工作效率第十九頁，共二十七頁。?四、2002年區(qū)域市場上組織架構(gòu)與人員編制第二十頁，共二十七頁。?五、銷量與收入預測第二十一頁，共二十七頁。?（一）、銷量預測GSM：240K市場份額：10%CDMA：80K市場份額：10%第二十二頁，共二十七頁。?（二）、收入預測手機以均價1450元/臺計算收入為：4億6千4百萬第二十三頁，共二十七頁。?支持深度分銷戰(zhàn)略的管理子模塊客戶代表管理推廣促銷管理售點管理導購員管理信息管理中間商管理公關(guān)宣傳管理廣告管理宣傳物料管理第二十四頁，共二十七頁。?謝謝！第二十五頁，共二十七頁。?1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀，沒有危機感是最大的危機。如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。20世紀是生產(chǎn)率的世紀，21世紀是質(zhì)量的世紀，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場最有效的武器。把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。14-5月-232023/5/142023/5/14科學技術(shù)的進步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應這種時代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機2023/5/14會。2023/5/14不只獎勵成功，而且獎勵失敗。一個人想要成功，就要學會在機遇從頭頂上飛過時跳起來抓住它。這樣逮到機遇的機會就會增大。2023/5/142023/5/142023/5/14公平不是總存在的，在生活學習的各個方面總有一些不能如意的地方。但只要適應它，并堅持到底，總能收到意想不到的成效?；ㄙM數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時就會畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊伍。2023/5/142023/5/14利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復雜的問題簡單化，把混亂的事情規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤。2023/5/142023/5/142023/5/14失敗并非壞事，一次失敗能教會你許多，甚至比你大學里所學的還有用。噴泉的高度不會超過它的源頭;一個人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會超過自己的信念。14-5月-23機會并不會自動地轉(zhuǎn)化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對生意的興隆更具有根本性的影響力。2023/5/1419:112023/5/14做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。這樣，才做得有趣味，也就會有收獲。2023/5/142023/5/14戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。他之所以為自己所領(lǐng)導的微軟而感到自豪，是因為在這個團體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業(yè)的人。2023/5/14一個成功的決策，等于90%的信息加上10%的直覺。我們并不鄙棄一切有惡習的人，但我們鄙棄一點美德都沒有的人。20.2.182023/5/142023/5/142023/5/142023/5/142023/5/142023/5/1419:09:5820.2.182023/5/142023/5/142023/5/142023/5/14在市場競爭的條件下，首先是員工素質(zhì)的競爭。建立自信的最快最確實的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗。管理不是獨裁，一個家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導和管理員工。在沒出現(xiàn)不同意見之前，不做出任何決策。2023/5/142023/5/14細節(jié)的不等式意味著1%的錯誤會導致100%的錯誤。第一，不許說競爭對手的壞話；第二，不許說競爭對手的壞話；第三，還是不許說競爭對手的壞話。加強用水設備管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打敗你，我不睡覺也要打敗你，這是我們的文化。今后的世界，并不是以武力統(tǒng)治，而是以創(chuàng)意支配。省錢就是掙錢。2023/5/142023/5/14失敗是成大事者之母。創(chuàng)新就是創(chuàng)造一種資源。幸運之神會光顧世界上的每一個人，但如果她發(fā)現(xiàn)這個人并沒有準備好要迎接她時，她就會從大門里走進來，然后從窗子里飛出去。一個有信念者所開發(fā)出的力量，大于99個只有興趣者。產(chǎn)品質(zhì)量是生產(chǎn)出來的，不是檢驗出來的。2023/5/14將合適的人請上車，不合適的人請下車。2023/5/14授權(quán)并信任才是有效的授權(quán)之道。領(lǐng)導者是能夠?qū)⒁蝗喝藥У剿麄冏哉J為去不了的地方的人。謝謝各位！第二十六頁，共二十七頁。內(nèi)容總結(jié)A公司H區(qū)域2002年度營銷計劃。出現(xiàn)一批有代表性的專營店、大店，逐步站穩(wěn)市場，小店逐漸淘汰。產(chǎn)品價格體系整體下降，由以往銷售中高檔機轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售中低檔機。同盟客