認(rèn)識(shí)價(jià)格價(jià)格在房地產(chǎn)營(yíng)銷中的地位價(jià)格在房地產(chǎn)營(yíng)銷中的地位價(jià)格：是指項(xiàng)目房源的單價(jià)、總價(jià)及優(yōu)惠促銷政策。產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷價(jià)格在房地產(chǎn)營(yíng)銷中的地位怡高觀點(diǎn)：

對(duì)于房地產(chǎn)營(yíng)銷而言，產(chǎn)品和價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵因素，權(quán)重應(yīng)超過(guò)70%，而渠道和促銷是輔助手段，權(quán)重應(yīng)小于30%。一個(gè)項(xiàng)目只有在產(chǎn)品和價(jià)格上取得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能在銷售表現(xiàn)上全面領(lǐng)先對(duì)手。點(diǎn)評(píng)：

房地產(chǎn)基礎(chǔ)營(yíng)銷理論4P中，真正左右項(xiàng)目成功與否的，是產(chǎn)品和價(jià)格。傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷一直將渠道和促銷作為營(yíng)銷工作重心，認(rèn)為產(chǎn)品和價(jià)格是開發(fā)商一立項(xiàng)就確定的，是難于改變的。而作為營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)的我們，應(yīng)該更多地探索如何豐富和優(yōu)化產(chǎn)品、提高競(jìng)爭(zhēng)力，以及如何靈活運(yùn)用價(jià)格杠桿、引導(dǎo)消費(fèi)。價(jià)格，是4P營(yíng)銷策略中的重要的1P價(jià)格在房地產(chǎn)營(yíng)銷中的地位在衡量房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平時(shí)，業(yè)內(nèi)多用“量”和“價(jià)”兩個(gè)數(shù)據(jù)作為重要指標(biāo)，即成交量和價(jià)格。價(jià)格同時(shí)又是衡量房地產(chǎn)發(fā)展的重要標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)識(shí)價(jià)格房地產(chǎn)價(jià)格的經(jīng)濟(jì)特性房地產(chǎn)價(jià)格的經(jīng)濟(jì)特性＄15＄10價(jià)格100130

需求數(shù)量解析：

傳統(tǒng)營(yíng)銷認(rèn)為，銷售額（即現(xiàn)金流）的最大化是營(yíng)銷的最核心目標(biāo)。因此，最佳價(jià)格則是一個(gè)固定的數(shù)值，即：找到某個(gè)數(shù)值，使價(jià)格與需求的積最大。但是，企業(yè)品牌及形象樹立對(duì)價(jià)格的修正，以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)價(jià)格曲線影響程度的不可量化，使價(jià)格在制定過(guò)程中存在許多不確定性因素。房地產(chǎn)價(jià)格的經(jīng)濟(jì)特性＄15＄10價(jià)格100130

需求數(shù)量＄15＄10價(jià)格

50180

需求數(shù)量

〔a〕價(jià)格彈性小的需求（b）價(jià)格彈性大的需求從傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的經(jīng)濟(jì)模型可知，價(jià)格具有彈性特征房地產(chǎn)價(jià)格的經(jīng)濟(jì)特性價(jià)格彈性應(yīng)用

高銷量?jī)r(jià)格

高

中

低

中

低高價(jià)格彈性：降價(jià)能帶來(lái)大幅度的銷量增長(zhǎng)。產(chǎn)品：現(xiàn)金牛產(chǎn)品，多為經(jīng)濟(jì)戶型指導(dǎo)意義：必要時(shí)降價(jià)贏量低價(jià)格彈性：降價(jià)帶來(lái)的銷量增長(zhǎng)不明顯。產(chǎn)品：?jiǎn)栴}產(chǎn)品，多為奢華戶型指導(dǎo)意義：不能夠以降價(jià)求贏中價(jià)格彈性：降價(jià)帶來(lái)一定的銷量增長(zhǎng)。產(chǎn)品：瘦狗產(chǎn)品，多為稀缺戶型指導(dǎo)意義：必要時(shí)小幅降價(jià)刺激制定價(jià)格房地產(chǎn)定價(jià)方法房地產(chǎn)定價(jià)方法目前房地產(chǎn)定價(jià)中常用的方法有兩種：成本導(dǎo)向法即傳統(tǒng)的成本加成定價(jià)法市場(chǎng)導(dǎo)向法即傳統(tǒng)的市場(chǎng)類比定價(jià)法

房地產(chǎn)定價(jià)方法

成本導(dǎo)向，顧名思義是以總成本為中心來(lái)制定價(jià)格。即：價(jià)格＝成本＋利潤(rùn)＋稅金（其中利潤(rùn)可用銷售利潤(rùn)率計(jì)算也可用投資利潤(rùn)率計(jì)算）成本組成：土地費(fèi)用、勘察設(shè)計(jì)費(fèi)、建筑工程費(fèi)、市政配套費(fèi)、管理費(fèi)用、營(yíng)銷費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用等。稅金組成：營(yíng)業(yè)稅、城建稅、教育稅附加、土地增值稅等。成本導(dǎo)向法房地產(chǎn)定價(jià)方法

成本導(dǎo)向法緊緊圍繞著開發(fā)商的利潤(rùn)目標(biāo)，有利于最大限度地控制成本，而目標(biāo)利潤(rùn)也可根據(jù)目前房地產(chǎn)業(yè)平均利潤(rùn)率，視自己項(xiàng)目的規(guī)模、設(shè)計(jì)、套型、環(huán)境、施工質(zhì)量等因素相應(yīng)制定合理的目標(biāo)利潤(rùn)，這種方法無(wú)疑是比較簡(jiǎn)便。但由于開發(fā)商取得地塊的途徑不同，經(jīng)營(yíng)管理水平不同，同等樓宇成本的差異也比較大，如果僅以自己的目標(biāo)成本加目標(biāo)利潤(rùn)制定價(jià)格，這個(gè)價(jià)格未免是一廂情愿，市場(chǎng)是不管你成本，不管你利潤(rùn)的，市場(chǎng)能接受的價(jià)格才是合理的價(jià)格，只有接受你的價(jià)格你的房子才能賣出去。況且如果市場(chǎng)能接受的價(jià)格高于原來(lái)目標(biāo)成本加目標(biāo)利潤(rùn)制定的價(jià)格，使你能多賺錢，那么何樂(lè)而不為呢？歸根到底，與許多產(chǎn)品一樣，房地產(chǎn)價(jià)格主要是取決于市場(chǎng)供求關(guān)系。以市場(chǎng)導(dǎo)向法定價(jià)是目前較多開發(fā)商使用的較科學(xué)合理的方法。房地產(chǎn)定價(jià)方法市場(chǎng)導(dǎo)向，主要是根據(jù)消費(fèi)者的心理需求價(jià)格和市場(chǎng)其它在售項(xiàng)目的類比得出本項(xiàng)目的合理均價(jià)。市場(chǎng)導(dǎo)向法均價(jià)制定步驟如下：競(jìng)爭(zhēng)樓盤選定——影響權(quán)重分配——細(xì)化因素打分——加權(quán)得出項(xiàng)目均價(jià)市場(chǎng)導(dǎo)向法房地產(chǎn)定價(jià)方法市場(chǎng)導(dǎo)向法影響因素1、市場(chǎng)對(duì)同類產(chǎn)品價(jià)格的接受范圍在市場(chǎng)導(dǎo)向法定價(jià)之前，應(yīng)先對(duì)市場(chǎng)和意向客戶進(jìn)行摸底，確定客戶能夠接受的價(jià)格范圍。2、市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)程度市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的產(chǎn)品和價(jià)格方面會(huì)對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)品一定競(jìng)爭(zhēng)，其它樓盤的動(dòng)態(tài)也間接地影響到本項(xiàng)目的銷售，所以，我們的定價(jià)必須充分考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)位威脅。3、產(chǎn)品自身的價(jià)值任何產(chǎn)品的價(jià)格，也必須反映一定的價(jià)值。因此應(yīng)綜合考慮項(xiàng)目自身?yè)碛械膬?yōu)勢(shì)和資源，來(lái)確定一個(gè)合理的價(jià)位。4、產(chǎn)品的銷售任務(wù)開發(fā)商推出樓盤，一般都期望能迅速回籠資金收回開發(fā)成本并獲取豐厚的利潤(rùn)，但個(gè)別開發(fā)商是基于品牌樹立、熱銷影響力的目的，如保利芙蓉“開盤即清盤”的目標(biāo)，但如果價(jià)格太高會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷，銷售周期拉長(zhǎng)，最終事與愿違。通過(guò)市場(chǎng)類比法確定均價(jià)后，銷售前還需制作詳細(xì)價(jià)格表。具體包括以下5步驟：分棟／分期

實(shí)收均價(jià)平均折扣率層差同層單位差價(jià)格表著重產(chǎn)品、分期策略著重對(duì)客戶的適應(yīng)和促銷著重開盤策略和最終銷售率著重戶型價(jià)值體現(xiàn)著重客戶的直觀感受正式開售后，隨時(shí)總結(jié)銷售成果，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。房地產(chǎn)定價(jià)方法房地產(chǎn)定價(jià)方法詳細(xì)價(jià)格表五步法中，包含了許多復(fù)雜的評(píng)分、加權(quán)、修正等過(guò)程，例：分棟定價(jià)的如何評(píng)定？同層單位差價(jià)如何修正各單位的景觀差、戶型差、朝向差？再例：高層層差模型各類層差定價(jià)模型及優(yōu)劣勢(shì)分析梭型中間樓層價(jià)格高兩端樓層價(jià)格遞減例：中海紫御東郡優(yōu)：有利于較高樓層與較低樓層的去化。劣：1、從價(jià)格引導(dǎo)上暗示高樓層的優(yōu)勢(shì)；2、中間樓層跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較劣勢(shì)明顯，給客戶造成價(jià)格過(guò)高的假象。定價(jià)特征優(yōu)劣勢(shì)比較柱形除頂層外采取同一定價(jià)的方法例：魯能領(lǐng)秀城優(yōu)：完全由客戶喜好決定所選樓層，不再受價(jià)格因素影響。劣：1、產(chǎn)品價(jià)格單一，無(wú)法最大程度滿足各層消費(fèi)需求。

2、造成高樓層旺銷，低樓層滯銷，造成去化不均。倒三角型采用樓層價(jià)格與樓層高度成正比的定價(jià)方法例：保利花園優(yōu)：符合普遍定價(jià)規(guī)律，彰顯高層優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)普遍接受劣：受客戶消費(fèi)力的影響大，以消費(fèi)力較弱的客戶為主力客戶群時(shí)，會(huì)出現(xiàn)低價(jià)房?jī)?yōu)先去化，造成去化不均的情況。房地產(chǎn)定價(jià)方法房地產(chǎn)定價(jià)方法案例：保利花園定價(jià)方案一期當(dāng)定價(jià)氏方案20關(guān)08年11月21日?qǐng)?bào)告框沈架現(xiàn)狀評(píng)嶺估目標(biāo)制扣定價(jià)格纖制定節(jié)奏控領(lǐng)制1、營(yíng)銷煙節(jié)奏控矛制1、產(chǎn)窩品銷更售數(shù)牧量2、產(chǎn)摸品銷曠售周美期及逗目標(biāo)1、產(chǎn)鎖品現(xiàn)革狀2、客戶猛積累現(xiàn)祥狀1、價(jià)揪格制零定第一部符分陡現(xiàn)狀獎(jiǎng)評(píng)估1、產(chǎn)品窗現(xiàn)狀2、客戶突積累現(xiàn)蝕狀保利花壁園項(xiàng)目殲產(chǎn)品現(xiàn)喂?fàn)钊绾螒n？一緒期6#10#9#8#樓號(hào)樓層名稱面積（平方米）戶型類別（*室*廳*衛(wèi)）套數(shù)套數(shù)比例6號(hào)樓33層住宅A5戶型86.12/86.01/86.10/86.272*2*111811.50%A6戶型92.442*2*1626.04%B2戶型122.35/122.573*2*2626.04%8號(hào)樓33層住宅C3戶型166.44*2*2292.83%B3戶型140.42/140.27/140.583*2*2949.16%A7戶型85.93/85.91/85.60/86.102*2*112111.79%9號(hào)樓33層住宅C2戶型143.314*2*2333.22%B3戶型140.80/140.653*2*2999.65%A7戶型85.86/86.04/86.232*2*112912.57%10號(hào)樓33層住宅A1戶型80.292*1*1626.04%A2戶型78.46/109.64/101.502*2*1626.04%A3戶型78.83/76.812*2*1626.04%F1戶型60.09/60.20/71.62/71.961*1*1626.04%B1戶型110.133*2*1313.02%總計(jì)

12種戶型

1026100.00%一挨期6#10#9#8#6#6#一垮期6#10勵(lì)#9#8#8#8#一嶺期6#10條#9#8#9#9#一寫期6#10#9#8#10#10#10#保利花皆園客戶造積累現(xiàn)牽狀如何麗？樓座6號(hào)樓8號(hào)樓10號(hào)樓戶型A5A6B2A7B3C3F1A1A2A3B1選擇人數(shù)8863681312181501706樓座合計(jì)2194338注：明股確房源爐意向的抄為上表門中300人。（目前意已積累辟會(huì)員：高鉑金卡31捏3張，而金卡2張）第二萌部分妥目標(biāo)延制定1、產(chǎn)品哈銷售數(shù)率量2、產(chǎn)壯品銷煎售周擁期及白目標(biāo)一期全員部房源灶數(shù)量一期銷利售周期醬及目標(biāo)6#樓24向2套，8#樓244套，9#樓26銹1樓，10誤#樓27籠9套，冬共計(jì)10屋26套。200侮8年12月銷真售150套；20來(lái)09年5月開德盤前油銷售30駁0套,其中6號(hào)樓亦清棟咽。選房當(dāng)皺天銷售100套；如何實(shí)孩現(xiàn)營(yíng)銷磚目標(biāo)？基于辮保利累花園酬的現(xiàn)恢狀、鳥產(chǎn)品重?cái)?shù)量此、銷緊售周赴期及京銷售浙目標(biāo)李，我諸們——第三部出分雷價(jià)病格制定1、價(jià)格昂制定價(jià)格誰(shuí)策略一、樓艱盤整體究均價(jià)制珍定1、均隸價(jià)制畢定參緊考因至素2、樓浸盤均顆價(jià)制籮定方耗法二、各蠶樓座均釋價(jià)制定1、樓福座均勻價(jià)制納定參諸考因憂素2、樓座掃細(xì)化因敢素打分3、得由出各哄樓座領(lǐng)均價(jià)三、稀具體箭戶型粗定價(jià)寄分析四、具爬體戶型愁價(jià)值策寫略一、堡樓盤姐整體反均價(jià)訴制定1、均龍價(jià)制伸定參旦考因倡素：1）、痕市場(chǎng)如對(duì)同礦類產(chǎn)將品價(jià)瘋格的雀接受槐程度2）、拾市場(chǎng)賴上同冷類產(chǎn)貪品的六競(jìng)爭(zhēng)雄態(tài)勢(shì)3）、產(chǎn)弊品自身谷的價(jià)值4）、產(chǎn)漁品的銷敵售目標(biāo)幕和周期2、樓功盤均佛價(jià)制狂定方摘法：1)、競(jìng)諷爭(zhēng)樓宣盤鎖蝦定通過(guò)巡壽對(duì)濟(jì)犬南房仿地產(chǎn)溫市場(chǎng)羅的調(diào)滾查，棕根據(jù)祝保利龜花園棚的品聚質(zhì)特活點(diǎn)選揀取了您與本盜項(xiàng)目澤在同圣一銷沙售時(shí)辛段，敏且潛干在客機(jī)戶相毯類似諸的在般售樓惱盤進(jìn)清行比貪較分銳析。A類：茗棉筑美嘉饞、海信熔慧園、怕未來(lái)城論、鑫苑頸國(guó)際城讀市花園袖（高新痕區(qū)項(xiàng)目餐）此類粱競(jìng)爭(zhēng)裹對(duì)手佳均位能于高三新區(qū)升，位陣置在慢成熟瞧度上所高于怠本項(xiàng)邊目，擱周邊漢配套臣齊全聯(lián)。目葡標(biāo)客墾戶群蓋、產(chǎn)訊品定么位、耽推盤男時(shí)間潤(rùn)與本稻項(xiàng)目嘴基本潤(rùn)一致風(fēng)。其優(yōu)中茗概筑美茶嘉價(jià)澇格優(yōu)消勢(shì)明禾顯，鋼未來(lái)?yè)?dān)城廣掘告力逮度優(yōu)隱勢(shì)明虧顯，唱海信舅慧園愈位置蚊、品蓋牌、翠產(chǎn)品眾、規(guī)某模綜暴合素意質(zhì)優(yōu)向良。祝保利含花園是與此箭類項(xiàng)張目相諷比較妹，除膽品牌孩外，只無(wú)明遲顯優(yōu)期勢(shì)。B類：名談士豪庭泄、海爾躬綠城（欺經(jīng)十路妥沿線項(xiàng)迫目）此類庫(kù)競(jìng)爭(zhēng)蘋對(duì)手隱與保盟利花尖園同倆處經(jīng)勇十路仙沿線悔，且盜均為障大型餃開發(fā)渡商。究但因礦產(chǎn)品諷定位紛及定錦價(jià)差仍異明彎顯，浙此類鬧項(xiàng)目經(jīng)與?？汤ǜ﹫@的除競(jìng)爭(zhēng)籠程度曠稍低斜。保跑利花紛園在悅價(jià)格潮上有禁明具醫(yī)有明小顯優(yōu)土勢(shì)，報(bào)但地孩段認(rèn)在可度城及項(xiàng)壞目影光響力朋遠(yuǎn)不字及二巖者。C類：增火炬底東第吸、彩托石山笨莊（喂保利兄花園宴周邊緒項(xiàng)目謊）此類文競(jìng)爭(zhēng)璃對(duì)手擇均位泊于保甜利花織園項(xiàng)栗目周拔邊，屈因位丈置與歐保利嗓花園喜最為零接近絮，推轟盤時(shí)幼間也戒較為根相近開。其愈規(guī)模辰、品似質(zhì)及饞市場(chǎng)脖影響版力不饑及保欠利花巨園，境但因過(guò)定價(jià)朝較低尋，所孤以此致類項(xiàng)管目會(huì)億在一蕩定程炭度上至分流情較為敏低端包的購(gòu)匪房客袍戶群歡。D類：摟翡翠幼郡（浴西北違部項(xiàng)翠目）傍魯能·領(lǐng)秀走城（駕南部逼項(xiàng)目層）此類競(jìng)請(qǐng)爭(zhēng)對(duì)手背與保利綠花園不攏在同一的區(qū)位，兩但二者煉作為濟(jì)忽南房地蜜產(chǎn)市場(chǎng)劈燕上的領(lǐng)本軍項(xiàng)目掙，其市項(xiàng)場(chǎng)影響太力很大聾，他們艦的價(jià)格凈左右了錫大部分共購(gòu)房者傅的心理虧價(jià)位。隙此類項(xiàng)甘目仍會(huì)目分流大奏量的購(gòu)隙房者。2)、影響嚇權(quán)重分否配利用比收較定價(jià)爛法，充柜分考慮刑上述十妹個(gè)樓盤辱的綜合剝素質(zhì)，良得出各潑樓盤對(duì)兼保利花睡園項(xiàng)目叮的威脅戀比例。株即影響徐權(quán)重為缺：競(jìng)爭(zhēng)類型樓盤名稱權(quán)重東部項(xiàng)目茗筑美嘉15%海信慧園15%未來(lái)城15%鑫苑國(guó)際城市花園10%經(jīng)十路項(xiàng)目名士豪庭10%海爾綠城5%臨近項(xiàng)目火炬東第9%彩石山莊9%西北項(xiàng)目翡翠郡5%南部項(xiàng)目魯能領(lǐng)秀城7%3)、項(xiàng)目演細(xì)化因瘋素打分經(jīng)過(guò)對(duì)辟上述樓挎盤的市守場(chǎng)調(diào)查疤，對(duì)比啟保利花氣園項(xiàng)目職的實(shí)際擱情況，剖由熟悉夕各項(xiàng)目緒的六位細(xì)專業(yè)人探員給各呈細(xì)化影斃響因素?zé)M(jìn)行項(xiàng)火目間的診權(quán)重比崇較打分砍。4)、保利會(huì)花園均渠價(jià)根據(jù)譜選定產(chǎn)的市劉場(chǎng)八想大比糧較樓攏盤的是均價(jià)憂，通化過(guò)加青權(quán)平次均得蠶出本形項(xiàng)目客的均剪價(jià)。瘋保利波花園曾的均柏價(jià)等扔于比貓較樓底盤權(quán)墓重值怪之和奔。比較樓盤合計(jì)得分綜合得分均價(jià)比較價(jià)格=均價(jià)*（1+合計(jì)得分）權(quán)重權(quán)重值（1+合計(jì)得分）茗筑美嘉0.051.054780501915%752.85海信慧園0.011.015200525215%787.8未來(lái)城0.031.035300545915%818.85鑫苑國(guó)花0.011.0152605312.610%531.26名士豪庭0.021.026500663010%663海爾綠城-0.060.94800075205%376火炬東第-0.030.97390037839%340.47彩石山莊-0.030.97430041719%375.39翡翠郡0.021.02550056105%280.5魯能領(lǐng)秀城0.011.01560056567%395.92合

計(jì)100%5322.04根據(jù)經(jīng)選定纏的市小場(chǎng)八蔑大比誓較樓聯(lián)盤的錢均價(jià)盞，通增過(guò)加落權(quán)平薯均得揀出本診項(xiàng)目鈔的均摸價(jià)。保保利組花園宗的均典價(jià)等鹿于比憂較樓唱盤權(quán)框重值散之和齒。樓鼠盤整井體均報(bào)價(jià)結(jié)灶論通過(guò)對(duì)棗上述十根大競(jìng)爭(zhēng)堵樓盤的婦市場(chǎng)調(diào)漆研，利礦用市場(chǎng)館比較法杠這一科破學(xué)定價(jià)三方法的飄理論依撕據(jù)，推個(gè)出保利改花園一事期表面藝均價(jià)53朽22狠.3正92元/m腐2。備注構(gòu)：1、此注為表榴價(jià)，販暫未錘扣除雖市場(chǎng)巷綜合剖折扣堵率水即平上砌的優(yōu)巡壽惠和艙置業(yè)固會(huì)員欄的購(gòu)擇卡優(yōu)掌惠。2、項(xiàng)醉目常些規(guī)優(yōu)雷惠：一次負(fù)性付石款的抄客戶辛享受99折優(yōu)禁惠，遍按揭險(xiǎn)客戶碼不享么受折姓扣優(yōu)活惠。根據(jù)囑市場(chǎng)賀操作擱經(jīng)驗(yàn)頂和客即戶意摟向調(diào)座研，夠大約良有30%客戶珠選擇舍一次毫性付方款，70%客戶惡選擇屠按揭的的方犯式，換由此冠得知泰市場(chǎng)躬綜合洽折扣倡率為99側(cè).7折。3、其他廣優(yōu)惠：成功期選擇6#樓房源倦的客戶標(biāo)享受94折，乞并放煌棄會(huì)褲員2萬(wàn)抵3萬(wàn)的詞優(yōu)惠境；8#、10技#樓12月06日選中產(chǎn)房源94折。二、吹各樓河座均蹲價(jià)制彎定1、樓座蕩均價(jià)制很定參考盜因素：1)、市場(chǎng)質(zhì)上對(duì)不鋸?fù)a(chǎn)品聽類別的禽認(rèn)可程舍度2)、區(qū)順位對(duì)限價(jià)格兼的影狹響情捎況3)、客戶揀積累情裁況對(duì)價(jià)說(shuō)格的影膏響4)、其不它干評(píng)擾因之素對(duì)章價(jià)格陪的影滲響（源如回豆遷等扔）5)、各錄樓座含可售渠面積害對(duì)項(xiàng)諒目均挑價(jià)的餐影響2、樓座落細(xì)化因兵素打分揚(yáng)：樓棟區(qū)敵位打分牌表（權(quán)耗重38%）樓號(hào)位置（13%）交通（5%）景觀（11%）無(wú)噪音（9%）區(qū)位合計(jì)得分6#-30-1020-40-5.88#101020-202.29#101015-201.710#-30-1020-40-5.8棟產(chǎn)嶄品打容分表勒（權(quán)先重32桿%）細(xì)化因素建筑形態(tài)（3%）產(chǎn)品配置（4%）面積配置（6%）共攤（3%）戶型設(shè)計(jì)（16%）產(chǎn)品合計(jì)得分6﹟-202010-20122.18﹟-2010-10-10202.19﹟-2010-5-10202.410﹟-20-1020-30100.9客戶抹積累團(tuán)定價(jià)砌打分保表（仗權(quán)重飼為23%）6#8#9#10#得分30.50.10.5（四）續(xù)其他干窯擾因素悔分析（權(quán)重雹為7%）得分6#8#9#10#得分-0.7-0.2-0.2-0.7三、烈具體稍戶型嘆定價(jià)訴分析

高市場(chǎng)增長(zhǎng)率

高明星STAR現(xiàn)金牛CASHCOW問(wèn)題QUESTION瘦狗DOG相對(duì)市場(chǎng)份額波士籠頓矩?cái)㈥嘇5（118套）A7（25某0套）B1（31套）B2（62套）C3（29套）A2（62套）A6（62套）C2（33套）F（62套）A1（62套）A3（62套）B3（19局3套）1）、卻棟均需價(jià)定茫價(jià)系刮數(shù)匯墊總樓號(hào)其它干擾客戶積累區(qū)位得分產(chǎn)品得分得分合計(jì)6#-0.73-5.82.1-1.48#-0.20.52.22.14.69#-0.20.11.72.44.010#-0.70.5-5.80.9-5.12）、刻棟均男價(jià)定英價(jià)表樓號(hào)合計(jì)得分理論項(xiàng)目均價(jià)理論棟均價(jià)棟均價(jià)修正項(xiàng)目棟均價(jià)6#-1.453225248.94-3052198#4.65567.22-10054679#4.05532.63-100543210#-5.15050.95+1605210各樓座典均價(jià)四、具瓣體戶型摧價(jià)值策霉略定價(jià)極原則球：一房趣一價(jià)驢，實(shí)護(hù)現(xiàn)所冬有戶怕型的相均衡耳銷售猴。具體措辯施：1、樓層羽差：頂網(wǎng)層價(jià)格香和次頂仆層價(jià)格從差控制菊在10泄0-拖20冠0元/平方米層差在20-蘿100元/平方鄙米之毫間，栽特殊具戶型洽除外紗；2、戶型旋差：根插據(jù)客戶我對(duì)戶型欣選擇的屆偏好及泊戶型特促點(diǎn)將戶鄙型控制在0-4營(yíng)00元/平方米麻之間，皆特殊戶杠型除外胃；3、景罰觀差認(rèn)：控阿制在0-1垃50元/平方允米，項(xiàng)特殊間戶型剪除外善；4、朝硬向差雁：控留制在0-根35暮0元/平方米注，特殊錄戶型除展外。（以韻上具糧體情尾況詳竭見(jiàn)價(jià)嗽格表殘）保利花園6#、8#、10#樓統(tǒng)計(jì)分析（94折團(tuán)購(gòu)）

戶數(shù)（套）面積（㎡）表面均價(jià)（元）團(tuán)購(gòu)表價(jià)（元）團(tuán)購(gòu)實(shí)收（元）表面收益（元）團(tuán)購(gòu)收益（元）團(tuán)購(gòu)實(shí)收（元）6#24223477.385219.004905.86489140115176749.96114831219.718#24428417.205467.965139.885124.46155384172.20146061121.87145622938.5010#27922212.565210.254897.644882.94115733030.38108789048.56108462681.41合計(jì)76574107.145311.854993.134978.16393645659.98370026920.38368916839.62保利花園8#、9#、10#樓統(tǒng)計(jì)分析（會(huì)員）

戶數(shù)（套）面積（㎡）表面均價(jià)（元）會(huì)員表價(jià)（元）會(huì)員實(shí)收（元）表面收益（元）會(huì)員收益（元）會(huì)員實(shí)收（元）8#24428417.205467.965382.105365.95155384172.20152944172.20152485339.689#26129758.175432.395344.685328.65161657950.45159047950.45158570806.6010#27922212.565210.255084.655069.39115733030.38112943030.38112604201.29合計(jì)78480387.935383.585286.065270.20432775153.03424935153.03423660347.57車修位地黑下父室8#地下道室145個(gè)，9#地下竿室15額1個(gè)，與舅預(yù)售房吩捆綁銷刊售；6#地下瓦室46個(gè)，10#地下室59個(gè)，躁與預(yù)考售房城不捆極綁銷隊(duì)售；建議地下到室實(shí)收價(jià)19糟00元/平米罰。五、枝地下柜室/車位定臺(tái)價(jià)因保利梁花園地雜上車位46壇8個(gè)，辦地下公車庫(kù)109陜3個(gè)，共156幸1個(gè)。燥與項(xiàng)綠目戶添數(shù)的覆配比遣率過(guò)訴大，扶同狀時(shí)人滿防車夕位比比重，朵因此充，我話司建另議：冠產(chǎn)權(quán)號(hào)車位顫價(jià)格氣為8萬(wàn)元/個(gè)，人紹防車位6萬(wàn)元/個(gè)。同襖時(shí)，建妥議在20睬08年12月6日首摔次選覆房時(shí)乖，推匯出15賺0個(gè)人防瞞車位。第四部私分脹價(jià)補(bǔ)格策略1、價(jià)格黎策略08年11月25日08年11月28日08年12月06日08年12月31日09年1月1日價(jià)格確轟定公布價(jià)蔽格及預(yù)幫選房選房，仆當(dāng)日成盤交10蒸0套09年1月25日09年5月31日持續(xù)丟選房12月底瀉達(dá)到15重0套6#樓持續(xù)盼銷售，穩(wěn)其他樓濾座封盤新會(huì)若員積冶累達(dá)裕到100張6#樓清棟儀，新會(huì)鈴員積智累450張節(jié)奏醫(yī)控制09年4月13日6號(hào)樓衡清棟簡(jiǎn)期選房期房展會(huì)肉，新會(huì)掠員積累300張預(yù)祝瓦保利咐花園沾選房超成功寸！Tha暮nks！價(jià)格盯策略房地濱產(chǎn)價(jià)贊格策哪略價(jià)格入市策略價(jià)格調(diào)整策略價(jià)格優(yōu)惠策略

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略房地槽產(chǎn)價(jià)期格策濤略價(jià)格信競(jìng)爭(zhēng)境策略同區(qū)始、同礙質(zhì)、話同品濫牌產(chǎn)上品：低價(jià)澡贏取去市場(chǎng)騎，獲快得現(xiàn)歉金流同區(qū)亂、高膠質(zhì)、梨大品與牌產(chǎn)碧品：高價(jià)基樹立幕標(biāo)桿院，獲獻(xiàn)得品梅牌影鋪?lái)懥傃灾?，若?jìng)抖爭(zhēng)對(duì)手毫優(yōu)于或劑等同于抖本項(xiàng)目爹，本項(xiàng)陪目需通摩過(guò)低價(jià)透與其競(jìng)轎爭(zhēng)，若貼競(jìng)爭(zhēng)對(duì)恐手劣于現(xiàn)本項(xiàng)目器，方可潑以稍高蒜的價(jià)位泳入市。房地雙產(chǎn)價(jià)版格策哭略價(jià)格入輕市策略高開辛低走低開高塞走平穩(wěn)襲推進(jìn)波浪丸螺旋房地產(chǎn)逼價(jià)格策誼略高開低認(rèn)走在房避地產(chǎn)疼項(xiàng)目婆綜合春素質(zhì)谷高，斃而市錄場(chǎng)狀屠況不賣好，疫競(jìng)爭(zhēng)店又較蜘為激處烈的峽情況略下，呆房地淹產(chǎn)項(xiàng)叨目往徑往采改取突掩出房味地產(chǎn)凍項(xiàng)目隊(duì)優(yōu)秀鏟品質(zhì)盯，高德報(bào)價(jià)客樹立鍛房地虹產(chǎn)項(xiàng)越目形競(jìng)象和亂知名域度，閃而實(shí)陡際以煎較低任成交競(jìng)價(jià)格予爭(zhēng)客協(xié)戶和蛙市場(chǎng)皆份額具的“高開婚低走”的策略零。當(dāng)然筆，如果士，市場(chǎng)浴狀況好害，競(jìng)爭(zhēng)溫不激烈攝，而且匯項(xiàng)目自膊身規(guī)模礎(chǔ)又不大刪的情況鏟下，項(xiàng)曬目完全?？梢圆赡苋⊥怀雎捣康禺a(chǎn)叛項(xiàng)目?jī)?yōu)蒸秀品質(zhì)薦，大規(guī)縮慧模營(yíng)造席房地產(chǎn)炊項(xiàng)目形產(chǎn)象和知?dú)v名度，拳高價(jià)報(bào)胡盤，高犧價(jià)成交剛，在短攻期內(nèi)迅酷速獲得己市場(chǎng)認(rèn)烘同的，勾與前一灶種狀況覽完全相朝反的“高開高事走”策略。房地產(chǎn)消價(jià)格策械略低開高朽走在房崖地產(chǎn)園項(xiàng)目山綜合賽素質(zhì)篩較高罪，但跡初期興優(yōu)勢(shì)葉不明京顯，挖而市該場(chǎng)狀介況不罩好或盛市場(chǎng)臭發(fā)展文趨向啊不明惕朗的伏情況球下，標(biāo)為取譯得市楊場(chǎng)認(rèn)煙同，敵房地軟產(chǎn)項(xiàng)筐目應(yīng)松采取懂低價(jià)音入市植，根搞據(jù)銷夜售工烈作的司開展界，視燥具體挺情況松適時(shí)營(yíng)調(diào)價(jià)坐的“守低開緩高走頸”策三略，獎(jiǎng)根據(jù)飄銷售寄進(jìn)展畫的好捏壞，斧決定殘價(jià)格渡的提茅升。蓬當(dāng)然哪，如山果項(xiàng)降目的獻(xiàn)確綜朽合素劉質(zhì)較笑低，救市場(chǎng)管認(rèn)同特感差嘆，且關(guān)市場(chǎng)郊狀況萍不好陣競(jìng)爭(zhēng)講較為貴激烈捆的情憲況下燃，房前地產(chǎn)探項(xiàng)目吃一般殃只能壩采取流低報(bào)債價(jià)，團(tuán)低價(jià)種成交撞，以盯價(jià)格暗取勝碰的“福低開篇低走及”策斯略。房地產(chǎn)短價(jià)格策近略平穩(wěn)推障進(jìn)在房悠地產(chǎn)寇項(xiàng)目耕素質(zhì)名一般鍵，規(guī)酷模較高大，昆各樓支座素愈質(zhì)差刃距較奸小，句而市丘場(chǎng)狀叨況很純好的顆情況棵下，厚有些品項(xiàng)目膠也采胸取“蜻平穩(wěn)犧推進(jìn)兆”的木策略介，報(bào)為價(jià)符荒合房揉地產(chǎn)涼項(xiàng)目疤實(shí)際遙成交兇價(jià)，臘價(jià)格居提升望較為敘平穩(wěn)酷，給姻客戶樓以放椒心的請(qǐng)心理趴滿足指，最仔終追燦求較梯好的發(fā)市場(chǎng)寺業(yè)績(jī)愉。房地照產(chǎn)價(jià)使格策姿略波浪濫螺旋“平稀穩(wěn)推烏進(jìn)”毅的調(diào)弊價(jià)策聞略是氏一種惡較為兇理想乒的調(diào)當(dāng)價(jià)策渡略，詳在現(xiàn)訊實(shí)中末很難著維系吳。實(shí)鮮踐證務(wù)明，雜很多德項(xiàng)目憑其中湊的各濟(jì)樓座饑素質(zhì)眼因?yàn)橥芪恢脮?、景壘觀、牽交通精等因鉗素的義影響泥而差席距較閣大，尸而且導(dǎo)市場(chǎng)西狀況鑄的好孫與壞齊在很鼠多的殿情況持下也勞是很禿難判福斷的確。所文以在舞房地彈產(chǎn)項(xiàng)懂目素框質(zhì)一亮般，起規(guī)模側(cè)較大循，而崇市場(chǎng)己發(fā)展毫趨勢(shì)耀不很浮明朗沈的情池況下給，多抽數(shù)項(xiàng)登目采廊取的吳是“衡波浪花螺旋陰”的汁調(diào)價(jià)哀策略難。這忙種調(diào)雜價(jià)方折式是吧一種劈燕結(jié)合壘房地臭產(chǎn)市直場(chǎng)周坐期波渣動(dòng)而儀調(diào)整杰價(jià)格志發(fā)生耐同步勁的周綢期性把波動(dòng)埋策略并。調(diào)槐價(jià)周墻期以為房地筋產(chǎn)市主場(chǎng)周口期、暫項(xiàng)目曬的銷木售速蠻度和具最終都利潤(rùn)討的回懇收作砌為判密斷標(biāo)條準(zhǔn)；筒同時(shí)磁，可房誠(chéng)根據(jù)距工程兆進(jìn)度改及銷銀售情叮況，躲對(duì)提攜價(jià)幅甩度及研周期姑進(jìn)行心進(jìn)一銳步細(xì)矩化調(diào)腐整；貢此外箭，應(yīng)讓考慮冶不同詠樓座傳在銷勉售速厭度上珠的差閥異，聯(lián)分別滿調(diào)整暗提價(jià)佩幅度臺(tái)，避闖免“趣一刀鐵切”犁的作撓法。倚并最棗終給匠整個(gè)竹項(xiàng)目漏營(yíng)銷悉工作愈帶來(lái)鈴了快涉速銷襯售速召度和誓良好影的業(yè)綠績(jī)。房地產(chǎn)淚價(jià)格策帳略價(jià)格調(diào)忘整策略漲價(jià)籍并不密意味裁著增怨加銷兇售難榆度，按其正胡面意墻義在同于：逼定括客戶垮。漲價(jià)信嫁息的提法前告知旺可促使家客戶早圖日下定寸。維護(hù)客敗戶。漲價(jià)讓患老客戶濕看到了產(chǎn)物業(yè)升踐值，對(duì)是老客戶謊是一種飾維護(hù)。追求利貌潤(rùn)。隨著工特程進(jìn)度蒜的變化返，產(chǎn)品味價(jià)值得麻到提升翠，作為列價(jià)值外任在表現(xiàn)謙的價(jià)格塘亦應(yīng)隨滋之提升罪，以擴(kuò)攤大利潤(rùn)許。房地產(chǎn)升價(jià)格策蘭略價(jià)格帶調(diào)整濃策略常用價(jià)純格調(diào)整錄法：小步多快跑快跑：可時(shí)憲刻制蹲造緊涌張感環(huán)，逼橫定客絞戶小步：不至于觀逼死客波戶