銷售人員管理制度第一章、總則1、制訂目標(biāo)：為加強(qiáng)本企業(yè)銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動(dòng)給予制度化，特制訂本制度。1.1、適用范圍：凡本企業(yè)銷售人員之管理，除另有要求外，均依照本制度所規(guī)范體制管理之。1.2、權(quán)責(zé)單位：A、銷售部負(fù)責(zé)本制度制訂、修改、廢止之起草工作。B、總經(jīng)理負(fù)責(zé)本制度制訂、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。第二章、通常要求2.1、出勤管理：銷售人員應(yīng)依照本企業(yè)《員工管理方法》之要求，辦理各項(xiàng)出勤考評。但基于工作之需要，其出勤打卡按以下要求辦理：2.1.1、在總部銷售部人員上下班應(yīng)按要求打卡。2.1.2、在總部以外銷售部人員應(yīng)按要求出勤時(shí)間上下班。2.2、工作職責(zé)：銷售人員除應(yīng)恪守本企業(yè)各項(xiàng)管理方法之要求外，應(yīng)善盡以下之工作職責(zé)：2.2.1、部門主管：2.2.1.1、負(fù)責(zé)推進(jìn)完成所轄區(qū)域之銷售目標(biāo)。2.2.1.2、執(zhí)行企業(yè)所交付之各種事項(xiàng)。2.2.1.3、督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)。2.2.1.4、控制存貨及應(yīng)收帳款。2.2.1.5、控制銷售單位之經(jīng)費(fèi)預(yù)算。2.2.1.6、隨時(shí)稽核各銷售單位之各項(xiàng)報(bào)表、單據(jù)、財(cái)務(wù)。2.2.1.7、按時(shí)呈報(bào)以下表單：A、銷貨匯報(bào)。B、收款匯報(bào)。C、銷售日報(bào)。D、考勤日報(bào)。2.2.1.8、定時(shí)造訪轄區(qū)內(nèi)客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考查其銷售及信用情況。2.2.2、銷售人員：（1）、基本事項(xiàng)：A、應(yīng)以謙恭和氣態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整齊。B、對于本企業(yè)各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。C、不得無故接收客戶之招待。D、不得于工作時(shí)間內(nèi)兇酒。E、不得有挪用所收貨款之行為。（2）、銷售事項(xiàng)：A、產(chǎn)品使用之說明，設(shè)計(jì)及生產(chǎn)之指導(dǎo)。B、企業(yè)生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格之說明。C、客戶埋怨之處理。D、定時(shí)造訪客戶并聚集以下資料：①、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。②、價(jià)格之反應(yīng)。③、消費(fèi)者使用量及市場之需求。④、競爭品之反應(yīng)、評價(jià)及銷售情況。⑤、關(guān)于同業(yè)動(dòng)態(tài)及信用。⑥、新產(chǎn)品之調(diào)查。E、定時(shí)了解經(jīng)銷商庫存。F、收取貨款及折讓處理。G、客戶訂貨交運(yùn)之督促。H、退貨之處理。I、整理各項(xiàng)銷售資料。（3）、貨款處理：A、收到客戶貨款應(yīng)該日繳回。B、不得以任何理由挪用貨款。C、不得以其余支票抵繳收回之現(xiàn)金。D、不得以不一樣客戶支票抵繳貨款。E、應(yīng)以企業(yè)所核定之信用額度管制客戶之出貨，降低壞帳損失。F、貨物變質(zhì)能夠交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。G、不得向倉庫借支貨物。H、每日所接之定單應(yīng)于次日中午前開出銷貨申請單。2.3、移交要求：銷售人員離職或調(diào)職時(shí)，除依照《離職員作移交方法》辦理外，并得依以下要求辦理。2.3.1、銷售單位主管：（1）、移交事項(xiàng)A、財(cái)產(chǎn)清冊。B、公文檔案。C、銷售帳務(wù)。D、貨物及贈(zèng)品盤點(diǎn)。E、客戶送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn)。F、已收未繳貨款結(jié)余。G、領(lǐng)用、借用之公物。H、其余。（2）、注意事項(xiàng)：A、銷售單位主管移交，應(yīng)呈報(bào)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之《移交匯報(bào)》。B、交接匯報(bào)之附件，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。C、銷售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。2.3.2、銷售人員：（1）、移交事項(xiàng)：A、負(fù)責(zé)客戶名單。B、應(yīng)收帳款單據(jù)。C、領(lǐng)用之公物。D、其余。（2）、注意事項(xiàng)：A、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會(huì)同客戶核認(rèn)無誤后簽章。B、應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。C、交接匯報(bào)書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報(bào)總經(jīng)理室（監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當(dāng)）。第三章、工作要求3.1、工作計(jì)劃3.1.1、銷售計(jì)劃：銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本企業(yè)《年度銷售計(jì)劃表》，制訂個(gè)人之《年度銷售計(jì)劃表》，并填制《月銷售計(jì)劃表》，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。3.1.2、作業(yè)計(jì)劃：銷售人員應(yīng)依據(jù)《月銷售計(jì)劃表》，填制《造訪計(jì)劃表》，呈主管核準(zhǔn)后實(shí)施。3.2、客戶管理：（1）、銷售人員應(yīng)填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信用額度之核定及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。（2）、銷售人員應(yīng)依據(jù)客戶之銷售業(yè)績，填制《銷售實(shí)績統(tǒng)計(jì)表》，作為制訂銷售計(jì)劃及客戶造訪計(jì)劃之參考。3.3、工作報(bào)表：3.3.1、銷售工作日報(bào)表：（1）、銷售人員依據(jù)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于《銷售工作日報(bào)表》。（2）、《銷售工作日報(bào)表》應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。3.3.2、月收款實(shí)績表：（3）、銷售人員每個(gè)月初應(yīng)填制上月份之《月收款實(shí)績表》，呈主管核示，作為績效評核，帳款收取審核與對策之依據(jù)。3.4、售價(jià)要求：（1）、銷售人員銷貨售價(jià)一律以本企業(yè)要求售價(jià)為準(zhǔn)，不得任意變更售價(jià)。（2）、如有贈(zèng)品亦須依照本企業(yè)之要求辦理。3.5、銷售管理：（1）、各銷售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專屬銷售人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、銷貨推廣、收取貨款等工作。（2）、銷售單位主管應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)起客戶信用考評之責(zé)任。（3）、貨物售出一律不得退貨，更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款；但變質(zhì)貨物可依照企業(yè)關(guān)于要求辦理退貨。3.6、收款管理：（1）、有銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回企業(yè)財(cái)務(wù)。（2）、銷售人員應(yīng)于要求收款日期，向客戶收取貨款。（3）、所收貨款如為支票，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。（4）、未按要求收回貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)要求懲處負(fù)責(zé)銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時(shí)，銷售人員須負(fù)賠償之責(zé)任。第四章、銷售人員考評方法4.1、總則：4.1.1、為激勵(lì)銷售人員工作士氣，激勵(lì)先進(jìn)，從而提升績效，特制訂本方法。4.1.2、適用范圍凡本企業(yè)銷售人員之考評，除另有要求外，均依照本方法所規(guī)范體制考評之。4.2、考評方法：4.2.1、考評時(shí)機(jī)：每個(gè)月五日前提出。4.2.2、4.3、考評權(quán)責(zé)：考評考評初核審核核定部門考評部門經(jīng)理總經(jīng)理個(gè)人考評部門主管部門經(jīng)理總經(jīng)理4.4、考評方法：4.4.1、考評部門（1）、計(jì)算權(quán)數(shù)表：考評項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算公式銷售額目標(biāo)達(dá)成率60達(dá)成率×權(quán)數(shù)=得分收款額目標(biāo)達(dá)成率20達(dá)成率×權(quán)數(shù)=得分收款率20達(dá)成率×權(quán)數(shù)=得分共計(jì)100（2）、考評計(jì)算方式：A、收款額目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)收款/當(dāng)月計(jì)劃目標(biāo)收款額×100％B、銷售額目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)際銷售額/當(dāng)月計(jì)劃額×100％C、收款率=1—（當(dāng)月銷售額—當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷售額注：收款率低于60％，銷售額目標(biāo)達(dá)成率得分不得超出最高權(quán)數(shù)。（3）部門考評獎(jiǎng)金系數(shù)：等級ABC得分81分以上60～80分60分以上獎(jiǎng)金系數(shù)1.21.00.84.4.2、個(gè)人考評一、主管之考評計(jì)算：（1）、計(jì)算權(quán)數(shù)表：考評項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算方法部門考評60部門考評得分×權(quán)數(shù)=得分工作態(tài)度20見說明職務(wù)能力20見說明共計(jì)100（3）、權(quán)數(shù)說明：A、工作態(tài)度：①、主動(dòng)性——8分（凡事主動(dòng)、做事主動(dòng)，盡最大努力把工作做好）。②、協(xié)調(diào)性——6分（為部門績效所做內(nèi)部溝通、外部溝通）。③、忠誠度——6分（凡事能以企業(yè)利益為前提，并終于職守）。B、職務(wù)能力：①、計(jì)劃能力——8分（年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、專案計(jì)劃能力）。②、執(zhí)行能力——6分（各項(xiàng)計(jì)劃執(zhí)行控制及采取改進(jìn)方法能力）。③、開發(fā)能力——6分（對新產(chǎn)品新服務(wù)開發(fā)能力）。二、銷售人員之考評：（1）計(jì)算權(quán)數(shù)表：考評項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算方法業(yè)績貢獻(xiàn)40實(shí)收款目標(biāo)達(dá)成率×權(quán)數(shù)=得分15收款率=1—（當(dāng)月銷售額—當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷售額15銷售額目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)際銷售額/計(jì)劃銷售額×100％工作態(tài)度20見說明職務(wù)能力20見說明共計(jì)100（2）計(jì)算公式：實(shí)收款目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)收款/當(dāng)月計(jì)劃銷售額×100％（3）權(quán)數(shù)說明：A、工作態(tài)度20分：①、主動(dòng)性——8分（凡事主動(dòng)、做事主動(dòng)，盡最大努力把工作做好。）②、協(xié)調(diào)性——6分（為部門績效所做內(nèi)部溝通、外部溝通。）③、忠誠度——6分（凡事能以企業(yè)利益為前提，并終于職守。）B、職務(wù)能力10分：a.計(jì)劃能力——4分（年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、專案計(jì)劃能力。）b.執(zhí)行能力——3分（各項(xiàng)計(jì)劃執(zhí)行控制及采取改進(jìn)方法能力。）c.工作品質(zhì)——3分（各種資料、各項(xiàng)作業(yè)之品質(zhì)。）（4）個(gè)人考評獎(jiǎng)金系數(shù)：等級ABC得分86分以上70～85分70分以下獎(jiǎng)金系數(shù)1.21.00.84.5、月度績效獎(jiǎng)金計(jì)算：4.5.1、獎(jiǎng)懲：（1）月度考評作為年度升降調(diào)薪及年底獎(jiǎng)金發(fā)放之依據(jù)。（2）年度內(nèi)有6次A等則升等調(diào)薪。（3）年度內(nèi)有6次C等則降級或解除協(xié)議。4.5.2、附件：《銷售部考評表》；《銷售部主管考評表》；《銷售人員考評表》［附件1］年月銷售部考評表考評項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算初核得分核定得分收款率60當(dāng)月收款/當(dāng)月計(jì)劃目標(biāo)收款額×100％銷售額目標(biāo)達(dá)成率20當(dāng)月實(shí)際銷售額/計(jì)劃銷售額×100％收款率201—（當(dāng)月銷售額-當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷售額×100％等級共計(jì)得分［附件2］年月銷售部主管考評表姓名初核核定考評項(xiàng)目權(quán)數(shù)得分備注一次二次部門考評60工作態(tài)度20主動(dòng)性8協(xié)調(diào)性6忠誠度6職務(wù)能力20計(jì)劃能力8執(zhí)行能力6開發(fā)能力6共計(jì)得分一次二次等級

［附件3］年月銷售人員考評表姓名初核復(fù)核核定備注考評項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算一次得分二次得分三次得分業(yè)績貢獻(xiàn)60工作態(tài)度主動(dòng)性10協(xié)調(diào)性8忠誠度7職務(wù)能力計(jì)劃能力5執(zhí)行能力5開發(fā)能力5等級共計(jì)得分第五章、銷售人員激勵(lì)方法5.1、總則：5.1.1、制訂目標(biāo)：為了愈加好地對不一樣銷售人員采取不一樣激勵(lì)方式，特制訂本方法。5.1.2、適用范圍：凡本企業(yè)銷售人員之激勵(lì)，除另有要求外，均可依照本方法所規(guī)范體制激勵(lì)之。5.2、激勵(lì)方法：5.2.1、追求舒適者：①、通常年紀(jì)較大，收入較高。②、需要：工作安全、成就感、尊嚴(yán)。③、激勵(lì)方法：分配挑戰(zhàn)性任務(wù)，參加目標(biāo)設(shè)置，給予一定自由和權(quán)威，經(jīng)常溝通。5.2.2、追求機(jī)會(huì)者：①、通常收入較低。②、需要：適當(dāng)收入、認(rèn)可、工作安全。③、激勵(lì)方法：薪資、溝通、銷售競賽。5.2.3、追求發(fā)展者：①、通常比較年輕，受過良好教育，有適當(dāng)收入。②、需要：個(gè)人發(fā)展。③、激勵(lì)方法：良好培訓(xùn)栽培。5.2.4、依照業(yè)績情況，采取不一樣激勵(lì)方式：①、優(yōu)異銷售人員：他們關(guān)心是地位、社會(huì)認(rèn)可和自我實(shí)現(xiàn)。②、通常銷售人員：他們關(guān)心最多是獎(jiǎng)金和工作安全。需要不一樣，激勵(lì)方式也不一樣。5.3、建立激勵(lì)方式應(yīng)遵照標(biāo)準(zhǔn)：①、物質(zhì)利益標(biāo)準(zhǔn)，制訂合理薪資制度。②、按勞分配標(biāo)準(zhǔn)，表現(xiàn)公平。③、隨機(jī)創(chuàng)造激勵(lì)條件。5.4、附件：激勵(lì)幾個(gè)常見方式：①、培訓(xùn)和薪資：依本方法5.2點(diǎn)而定。②、工作級別：依照工作年限和業(yè)績，把銷售人員分為不一樣級別，每一級別有不一樣權(quán)責(zé)、福利待遇及工作權(quán)限。③、提升：很多銷售人員愿意從事管理工作，（其中部分人員卻不適合做管理）也有不愿意從事管理工作，而希望負(fù)責(zé)很好銷售區(qū)域、有利產(chǎn)品、較大客戶等。應(yīng)依據(jù)不一樣需求，建立不一樣激勵(lì)機(jī)制。通常，企業(yè)銷售人員走向管理崗位機(jī)會(huì)極少。所以銷售主管設(shè)置了兩種提升方案：一是前面講述工作級別；另一個(gè)是提供適宜管理職位。④、獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可：經(jīng)過物質(zhì)伎倆獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)異銷售人員，如宣傳先進(jìn)事跡，發(fā)放紀(jì)念品，大會(huì)褒揚(yáng)，成立優(yōu)異銷售人員俱樂部，參加高級主管會(huì)議，佩帶特殊工作卡等。［注］在設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)方法時(shí)，注意要使受獎(jiǎng)面大，受獎(jiǎng)機(jī)會(huì)多，使不一樣人都有獲獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。第六章、銷售人員客戶造訪管理方法6.1、總則：6.1.1、制訂目標(biāo)：為規(guī)范客戶造訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制訂本方法。6.1.2、適用范圍：凡本企業(yè)銷售部門之客戶造訪，均依照本方法管理。6.2、實(shí)施方法：6.2.1、造訪目標(biāo)①、市場調(diào)查、研究市場。②、了解競爭對手。③、客戶保養(yǎng)：a、強(qiáng)化感情聯(lián)絡(luò)，建立關(guān)鍵客戶。b、推進(jìn)業(yè)務(wù)量。c、結(jié)清貨款。④、開發(fā)新客戶。⑤、新產(chǎn)品推廣。⑥、提升本企業(yè)產(chǎn)品覆蓋率。6.2.2、造訪對象：①、業(yè)務(wù)往來之客戶。②、目標(biāo)客戶。③、潛在客戶。④、同行業(yè)。6.2.3、造訪次數(shù)：依照各銷售崗位制訂對應(yīng)造訪次數(shù)。6.3、造訪作業(yè)：6.3.1、造訪計(jì)劃銷售人員每個(gè)月底提出次月造訪計(jì)劃書，呈部門主管審核。6.3.2、客戶造訪準(zhǔn)備：①、每個(gè)月底應(yīng)提出下月客戶造訪計(jì)劃書。②、造訪前應(yīng)事先與造訪單位取得聯(lián)絡(luò)。③、確定造訪對象。④、造訪時(shí)應(yīng)攜帶物品申請及準(zhǔn)備。⑤、造訪時(shí)相關(guān)費(fèi)用申請。6.3.3、造訪注意事項(xiàng)：①、服裝儀容、言行舉止要表現(xiàn)本企業(yè)一流形象。②、盡可能地建立一定程度私誼，成為關(guān)鍵客戶。③、造訪過程能夠視需要贈(zèng)予物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)（提前申請）。④、造訪時(shí)發(fā)生公出、出差行為依相關(guān)要求管理。6.3.4、造訪后續(xù)作業(yè)：①、造訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶造訪匯報(bào)，呈主管審核。②、造訪過程中答應(yīng)事項(xiàng)或后續(xù)處理工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。③、造訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考評項(xiàng)目，詳細(xì)依相關(guān)要求。第七章、銷售造訪作業(yè)計(jì)劃查核細(xì)則7.1、總則：7.1.1、制訂目標(biāo)：①、本細(xì)則依據(jù)企業(yè)《銷售人員管理方法》之要求制訂。②、促使本企業(yè)銷售人員確實(shí)執(zhí)行造訪作業(yè)計(jì)劃，達(dá)成銷售目標(biāo)。7.1.2、適用范圍：本企業(yè)銷售人員造訪作業(yè)計(jì)劃之核查，依本細(xì)則管理。7.2、查核要求：7.2.1、計(jì)劃程序：7.2.1.1、銷售計(jì)劃：銷售人員每年應(yīng)依據(jù)企業(yè)《年度銷售計(jì)劃表》，確定個(gè)人之《年度銷售計(jì)劃表》，并填制《月銷售計(jì)劃表》，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。7.2.1.2、作業(yè)計(jì)劃①、銷售人員依據(jù)《月銷售疾患表》，每個(gè)月填制《造訪計(jì)劃表》。②、銷售人員應(yīng)于每個(gè)月底前，將次月計(jì)劃造訪客戶及其預(yù)定停留時(shí)數(shù)，填制于《造訪計(jì)劃表》之“客戶”及“計(jì)劃”欄內(nèi)，呈主管審核。③、經(jīng)主管審核后，銷售人員應(yīng)依據(jù)計(jì)劃實(shí)施；主管則應(yīng)確實(shí)督導(dǎo)查核。7.2.2、查核要項(xiàng)：7.2.2.1、銷售人員：①、銷售人員應(yīng)依據(jù)《造訪計(jì)劃表》所訂內(nèi)容，按時(shí)前往造訪客戶，并依照造訪結(jié)果填制《客戶造訪匯報(bào)表》。②、如因工作原因而變更造訪行程，除應(yīng)向主管報(bào)備外，并須將實(shí)際變更內(nèi)容及停留時(shí)數(shù)統(tǒng)計(jì)于《造訪計(jì)劃表》內(nèi)。7.2.2.2、部門主管：①、審核《銷售造訪匯報(bào)表》時(shí)，應(yīng)與《造訪計(jì)劃表》對照，了解銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。②、每七天應(yīng)依據(jù)銷售人員《造訪計(jì)劃表》與《銷售造訪匯報(bào)表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認(rèn)銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行，或不定時(shí)親自造訪客戶，以查明銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。7.2.3、注意事項(xiàng)：①、銷售部主管應(yīng)使銷售人員確實(shí)了解填制《造訪計(jì)劃表》并按表執(zhí)行之目標(biāo)，以使銷售工作推展更順暢。②、銷售部主管查核銷售人員造訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施時(shí)，應(yīng)注意技巧，尤其是向客戶查詢時(shí)，須防止造成以后銷售人員工作之困擾與尷尬。③、造訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施查核結(jié)果，應(yīng)作為銷售人員年度考評主要參考。7.3、附件：［附件1］《客戶造訪計(jì)劃》年月日NO.客戶名稱客戶類型造訪目標(biāo)預(yù)計(jì)時(shí)間聯(lián)絡(luò)人備注同意：審核：填表：［附件2］《客戶造訪匯報(bào)》客戶名稱客戶類型造訪目標(biāo)造訪時(shí)間接洽人聯(lián)絡(luò)方式客戶造訪統(tǒng)計(jì)問題點(diǎn)及改進(jìn)對策后續(xù)行動(dòng)主管：造訪人：第八章、銷售工作日報(bào)表審核制度8.1、總則：8.1.1、制訂目標(biāo)：為加強(qiáng)本企業(yè)銷售管理，使銷售人員銷售能力得以充分發(fā)揮，以提升銷售績效，特制訂本制度。8.1.2、適用范圍：凡本企業(yè)銷售人員工作日報(bào)表之審核，均依照本方法管理。8.2、工作日報(bào)作業(yè)要求：8.2.1、日報(bào)作業(yè)流程：8.2.1.1、銷售人員①、每日應(yīng)將當(dāng)日造訪工作內(nèi)容，詳細(xì)填入《銷售工作日報(bào)表》，并呈部門主管。②、前一日《銷售工作日報(bào)表》，應(yīng)于次日工作日10時(shí)前（外出作業(yè)前）交出，不得延誤。8.2.1.2、部門主管：查核銷售人員所呈《銷售工作日報(bào)表》后，轉(zhuǎn)呈部門經(jīng)理指示。8.2.1.3、部門經(jīng)理：將各銷售主管轉(zhuǎn)呈《銷售工作日報(bào)表》指示后，交內(nèi)務(wù)匯總，轉(zhuǎn)呈企劃部。8.2.1.4、企劃部：將各銷售部送交《銷售工作日報(bào)表》核計(jì)，并加以分析，作為制訂修正銷售計(jì)劃依據(jù)。8.2.2、審核要領(lǐng)：8.2.2.1、銷售主管①、應(yīng)依據(jù)《造訪作業(yè)計(jì)劃查核細(xì)則》之要求，確認(rèn)銷售人員是否按照造訪計(jì)劃執(zhí)行。②、將銷售人員所呈《銷售工作日報(bào)表》與客戶定單及繳款明細(xì)表等查對，以確認(rèn)日報(bào)表正確性。③、對銷售人員所提出問題及處置對策，應(yīng)給予初步之核示。8.2.2.2、銷售部經(jīng)理：①、綜合審查各銷售單位所呈《銷售工作日報(bào)表》。②、出現(xiàn)異常情況，應(yīng)立刻加以處理。8.2.2.3、企劃部門：①、查對并統(tǒng)計(jì)《銷售工作日報(bào)表》之各項(xiàng)內(nèi)容。②、依據(jù)《銷售工作日報(bào)表》與《造訪計(jì)劃表》，計(jì)算個(gè)銷售人員成功率與變動(dòng)率。③、將統(tǒng)計(jì)資料呈核，并確定對策供銷售部門參考。8.3、附件：［附件］《造訪日報(bào)表》日期：制表：項(xiàng)次訪問客戶訪問時(shí)間訪問目標(biāo)結(jié)果下次計(jì)劃行動(dòng)抵達(dá)離開收款訂貨開發(fā)服務(wù)介紹其余收款訂貨其余時(shí)分時(shí)分123總結(jié)今日訪問家數(shù)今日銷收總額本月累計(jì)訪問家數(shù)本月銷收總額明日計(jì)劃訪問家數(shù)預(yù)定收款額市場情報(bào)工作檢討及提議競爭者情報(bào)指示企劃部：銷售部經(jīng)理：銷售部主管：制表人：第九章、銷售人員士氣調(diào)查管理方法9.1、總則：9.1.1、制訂目標(biāo)：為激勵(lì)本企業(yè)銷售人員工作士氣，以提升銷售績效，達(dá)成銷售目標(biāo)，特制訂本方法。9.1.2、適用范圍：凡本企業(yè)銷售人員，均應(yīng)依照本方法之要求接收士氣調(diào)查。9.2、士氣調(diào)查要求：9.2.1、調(diào)查主旨①、銷售績效結(jié)果，除了本企業(yè)之組織運(yùn)作外，最主要在于銷售人員之工作士氣。②、達(dá)成企業(yè)所設(shè)定銷售目標(biāo)，銷售人員工作士氣高昂。③、在銷售主管指導(dǎo)下，一致合作，愉快而主動(dòng)地完成職責(zé)一個(gè)集體工作熱情。④、本企業(yè)銷售人員士氣調(diào)查，亦即銷售工作情緒調(diào)查，其用意在于了解銷售人員中有多少人赤誠服務(wù)于工作目標(biāo)，并探討銷售組織運(yùn)作上問題點(diǎn)，作為相關(guān)單位改進(jìn)指標(biāo)。9.2.2、調(diào)查重點(diǎn)：銷售人員士氣調(diào)查重點(diǎn)以下：①、對本企業(yè)是否具備向心力。②、組織運(yùn)作是否合理且有效率。③、對主管領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御方式是否具備信心。④、同事間相處是否友好。⑤、銷售人員精神上建設(shè)是否健全。9.2.3、調(diào)查時(shí)間：本企業(yè)每年一月及七月，定時(shí)調(diào)查一次。9.2.4、調(diào)查方式：①、本企業(yè)銷售人員士氣調(diào)查應(yīng)以無記名方式進(jìn)行。②、以各銷售單位為調(diào)查單位。9.2.5、調(diào)查程序：①、總經(jīng)理室應(yīng)排定各銷售單位接收調(diào)查預(yù)定時(shí)間，并事前行文通知。②、總經(jīng)理室于預(yù)定時(shí)間派員至各銷售單位，集合全體銷售人員，分發(fā)《士氣調(diào)查問卷》，請大家填寫。③、接收調(diào)查人員應(yīng)詳實(shí)填寫《士氣調(diào)查表》，以提供有效資訊作為企業(yè)制訂政策參考。④、總經(jīng)理室應(yīng)于調(diào)查完后一周內(nèi)，將《士氣調(diào)