博亞龍灣2021年?duì)I銷籌劃推廣報(bào)告房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！?2021房地產(chǎn)營(yíng)銷籌劃大全?，QQ：1053527879快速銷售，快速回現(xiàn)是首要目標(biāo);2021年10月28日實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)別墅20套；洋房售完。財(cái)務(wù)指標(biāo)提升“博亞·龍灣〞整體工程品牌價(jià)值，實(shí)現(xiàn)工程在?？谀酥梁Ｄ系膮^(qū)域影響力。品牌指標(biāo)工程整體目標(biāo)第一局部:營(yíng)銷環(huán)境分析第二局部:工程整體營(yíng)銷推廣策略目錄Part1:營(yíng)銷環(huán)境分析—宏觀市場(chǎng)分析2021年房地產(chǎn)相關(guān)政策政策層面金融：上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，屢次加息，收緊銀根；政策：新國(guó)八條：二套房首付6成、貸款利率不得低于基準(zhǔn)率的1.1倍、三套房貸完全停止辦理、海南延續(xù)對(duì)?？?、三亞等城市限購令；土地：標(biāo)準(zhǔn)取地途徑，整頓行業(yè)秩序；土地供給持續(xù)放量，打擊遏地行為；稅收：嚴(yán)查土地增值稅；房產(chǎn)稅上海首試；市場(chǎng)層面國(guó)有大型非房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入地產(chǎn)行業(yè)；“保障房、經(jīng)適房〞等替代品供給方案實(shí)施；輿論環(huán)境對(duì)于未來房?jī)r(jià)下降的預(yù)期，影響局部購房者產(chǎn)生觀望心態(tài)；續(xù)2021年以來政策頻出，政策調(diào)控直指“土地、炒房、房?jī)r(jià)〞三大命脈，重視可行性；市場(chǎng)力量影響加重，客戶及開發(fā)商觀望情緒也隨之加重。2021年海南房地產(chǎn)市場(chǎng)回憶數(shù)據(jù)來源：海南統(tǒng)計(jì)局2021年海南房地產(chǎn)開發(fā)投資額及增速圖2021年，全省房地產(chǎn)開發(fā)投資總額為467.87億元，比上年同期增長(zhǎng)62.5%，增加180億元，增幅同比提高18.2個(gè)百分點(diǎn)。從開展變化趨勢(shì)看，4月至6月，開發(fā)投資仍維持相對(duì)較高的增長(zhǎng)水平，分別增長(zhǎng)96.5%、95.4%和78.9%。此后調(diào)控影響逐步顯現(xiàn)，房地產(chǎn)開發(fā)投資持續(xù)回落，但由于海南房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于結(jié)構(gòu)調(diào)整上升期，加上海南國(guó)際旅游島政策利好因素的共同作用，市場(chǎng)信心較足，開發(fā)投資呈現(xiàn)增速平穩(wěn)回落的特點(diǎn)。Part1:營(yíng)銷環(huán)境分析—宏觀市場(chǎng)分析2021年海南房地產(chǎn)市場(chǎng)回憶數(shù)據(jù)來源：海南統(tǒng)計(jì)局2021年海南房地產(chǎn)銷售面積及增速圖2021年，受海南國(guó)際旅游島建設(shè)預(yù)期影響，年初全省商品房銷售同樣在高位開局。但在4月開始國(guó)家實(shí)施房地產(chǎn)宏觀調(diào)控，特別是下半年國(guó)家再次出臺(tái)包括限購在內(nèi)的一系列房地產(chǎn)調(diào)控政策，宏觀調(diào)控政策效果日趨顯現(xiàn)，商品房銷售受到極大的抑制，7月起各月銷售增幅持續(xù)平穩(wěn)回落，但仍以較快速度保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。全年商品房銷售面積為854.73萬平方米，比上年同期增加近300萬平方米，同比增長(zhǎng)52.3%，增幅同比提高1.8個(gè)百分點(diǎn)。Part1:營(yíng)銷環(huán)境分析—宏觀市場(chǎng)分析2021年海南房地產(chǎn)市場(chǎng)回憶重點(diǎn)城市整體銷量?？谑?09.76萬平方米，增長(zhǎng)10%三亞市140.83萬平方米，增長(zhǎng)23%萬寧市38.20萬平方米，增長(zhǎng)134.2%瓊海市134.82萬平方米，增長(zhǎng)72.7%陵水縣57.35萬平方米，增長(zhǎng)60.9%文昌市74.58萬平方米，增長(zhǎng)85.8%澄邁縣67.40萬平方米，增長(zhǎng)163.1%2021年海南七大重點(diǎn)城市銷量情況從各大城市銷量比照中，我們不難可以看出，澄邁房地產(chǎn)市場(chǎng)銷量增長(zhǎng)速度最快。其中也說明了澄邁房地產(chǎn)市場(chǎng)在未來開展中信心十足，升值潛力巨大。故于此，本工程應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，提高工程整體品質(zhì)及營(yíng)銷推廣戰(zhàn)略，為后期開發(fā)做好一定的鋪墊及銷售。Part1:營(yíng)銷環(huán)境分析—宏觀市場(chǎng)分析宏觀調(diào)控對(duì)博亞·龍灣的影響Part1:營(yíng)銷環(huán)境分析—宏觀市場(chǎng)分析宏觀調(diào)控對(duì)于?？谑袌?chǎng)的主力投資客戶------島外中產(chǎn)階級(jí)來說是一個(gè)打擊,他們的投資熱情會(huì)暫時(shí)動(dòng)搖,處于市場(chǎng)觀望狀態(tài);提高投資門檻,尤其是投資大戶型及別墅類產(chǎn)品將在貸款利率、稅費(fèi)等一系列金融政策上設(shè)置門檻，抑制短期消費(fèi)需求；海口本地居民購置別墅類產(chǎn)品資金壓力增大，對(duì)購置產(chǎn)品預(yù)期降低，本地居民多購置疊拼和聯(lián)排類別墅產(chǎn)品。不利方面有利方面宏觀調(diào)控加速房地產(chǎn)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)與調(diào)整，有實(shí)力的大開發(fā)商相繼進(jìn)入?？冢岣吡撕？谑袌?chǎng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力；以開發(fā)低價(jià)產(chǎn)品的小開發(fā)商將逐步被淘汰；宏觀調(diào)控也保護(hù)了博亞龍灣這樣的有實(shí)力開發(fā)商，以實(shí)力鑄造產(chǎn)品品質(zhì)會(huì)得到政府、市場(chǎng)、客戶的認(rèn)可，隨著工程的開發(fā)完善，最終會(huì)占領(lǐng)市場(chǎng)。限購令細(xì)那么的出臺(tái)，間接的將?？谌齺喌鹊氐耐顿Y性客戶推向了海南二三線城市，有利于海南二三線城市的商品房銷售。Part1:營(yíng)銷環(huán)境分析——?jiǎng)e墅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析各板塊市場(chǎng)特征工程所在盈濱半島板塊主要依托自然海景資源，別墅開發(fā)氣氛較濃，但目前高端配套欠缺，區(qū)位優(yōu)勢(shì)尚未突顯。板塊開發(fā)情況比較優(yōu)勢(shì)主打廣告語板塊特征主要產(chǎn)品主力戶型目前均價(jià)（元/平米）魯能海藍(lán)福源海景別墅聯(lián)排獨(dú)棟大面積獨(dú)棟別墅與聯(lián)排別墅聯(lián)排：16000獨(dú)棟：23000擁有內(nèi)海、外海、半島三重景觀資源海上的“香格里拉”王府文海灣中式建筑獨(dú)棟一期20棟別墅售罄，二期280套酒店式公寓獨(dú)棟：18000項(xiàng)目規(guī)劃及定位，周邊配套，景觀設(shè)計(jì)。

一個(gè)屬于中國(guó)人的“中國(guó)式四合院別墅”富力盈溪谷水景別墅

雙拼聯(lián)排獨(dú)棟大面積雙拼別墅、獨(dú)棟別墅、聯(lián)排別墅、別墅均價(jià)：18000大尺度水景溫泉湖畔，西班牙莊園半島一號(hào)生態(tài)地產(chǎn)獨(dú)棟238獨(dú)棟別墅獨(dú)棟：22000自然環(huán)境，擁有600米一線海岸

自然而來的奢華賣點(diǎn)比較對(duì)比因素本案魯能海藍(lán)福源王府文海灣富力盈溪谷半島一號(hào)項(xiàng)目資源區(qū)域認(rèn)可度★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★規(guī)?！铩铩铩铩铩铩铩铩铩铩铩铩铩铩铩铩铩铩镒匀毁Y源★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★項(xiàng)目配套會(huì)所配套★★★★

★★★★★★★★★★★★★★★★運(yùn)動(dòng)配套★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★生活配套★★★★★★★★★★★★★★★★★★交通配套★★★★

★★★★★★★★★★★品牌價(jià)值開發(fā)商實(shí)力★★★★★★★★★★★★★★★★★★★本工程依靠規(guī)模、自然資源、工程配套等優(yōu)勢(shì)，已進(jìn)入成都別墅第一梯隊(duì)目前工程資源優(yōu)勢(shì)，配套優(yōu)勢(shì)等核心優(yōu)勢(shì)還未完全發(fā)揮，使工程位于第一梯隊(duì)靠后的位置Part1:營(yíng)銷環(huán)境分析——?jiǎng)e墅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析客戶市場(chǎng)分析項(xiàng)目名稱客戶構(gòu)成魯能·海藍(lán)福源來自東北、西北、華北客戶為主，約占客戶的60%左右；其次為江浙滬客戶，約占總量的20%左右；養(yǎng)生度假為主要購買需求；王府文海灣從目前的預(yù)定情況來看，客戶主要來自西北與東北，占總客戶量的70%以上；江浙客戶約有15%左右，比例較少；以投資、養(yǎng)生、度假為主要購買需求；富力·盈溪谷一期成交情況來看，客戶由外來客戶與本地客戶各占50%其中外來客戶主要來自北京附近以及華南區(qū)域；本地客戶主要為海口高端人群，以自住為主；半島一號(hào)來自華北和江浙客戶為主，屬于區(qū)域內(nèi)中高端客戶人群以養(yǎng)身、度假、投資為主要購房訴求點(diǎn)；Part1:營(yíng)銷環(huán)境分析——?jiǎng)e墅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析魯能·海藍(lán)福源工程根本情況占地面積：267272㎡〔約400畝〕建筑面積：91198㎡總戶數(shù)：372容積率：0.34綠化率：57%產(chǎn)品形式：獨(dú)棟別墅、聯(lián)排別墅建筑風(fēng)格：意大利托斯卡納風(fēng)格戶型：獨(dú)棟別墅和聯(lián)排別墅價(jià)格：聯(lián)排別墅已售罄，獨(dú)棟別墅均價(jià)23000元/㎡工程優(yōu)勢(shì)：擁有內(nèi)海、外海、半島三重景觀資源工程規(guī)模大，便于整體規(guī)劃和配套設(shè)施的興建缺乏：工程一期產(chǎn)品單一工程單價(jià)總價(jià)均偏高Part1:營(yíng)銷環(huán)境分析——?jiǎng)e墅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析王府·文海灣Part1:營(yíng)銷環(huán)境分析——?jiǎng)e墅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析工程根本情況工程：王府·文海灣占地：60.18畝總建：50000平方米總戶數(shù)：別墅20棟公寓380戶容積率：0.46綠化率：50%

價(jià)格走勢(shì)：現(xiàn)18000元/別墅。工程優(yōu)勢(shì)：工程規(guī)劃及定位建筑風(fēng)格自己配套完善缺乏：自然景觀稀缺工程單價(jià)總價(jià)均偏高富力·盈溪谷Part1:營(yíng)銷環(huán)境分析——?jiǎng)e墅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析工程根本情況工程：富力盈溪谷占地：452000平方米總建：171000平方米總戶數(shù)：當(dāng)期473戶。容積率：0.38建筑風(fēng)格：西班牙風(fēng)格價(jià)格走勢(shì)：別墅均價(jià)：18000客戶來源：島外客戶。置業(yè)用途：投資、度假、居住。工程優(yōu)勢(shì)：區(qū)域位置優(yōu)勢(shì)水景地產(chǎn)，豪華居住區(qū)缺乏：周邊生活配套尚未成熟交通不便半島一號(hào)Part1:營(yíng)銷環(huán)境分析——?jiǎng)e墅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析工程根本情況工程：半島壹號(hào)占地：298668平方米總建：143272平方米總戶數(shù)：別墅：198；小區(qū)共238戶。容積率：0.48建筑風(fēng)格：日韓風(fēng)格價(jià)格走勢(shì)：均價(jià)：22000客戶來源：島外客戶。置業(yè)用途：投資、度假、居住。工程優(yōu)勢(shì)：自然環(huán)境，擁有600米一線海岸。缺乏：周邊配套尚未完善交通不便競(jìng)爭(zhēng)分析給我們的啟示Part1:營(yíng)銷環(huán)境分析——?jiǎng)e墅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析市場(chǎng)現(xiàn)狀對(duì)比優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目發(fā)力點(diǎn)自然資源擁有海景資源,但一線海景資源少,無私家游艇碼頭、釣魚臺(tái),√加大對(duì)資源的宣傳推廣區(qū)位現(xiàn)狀西海岸日趨成熟，進(jìn)一步帶動(dòng)延伸地帶盈濱半島區(qū)域，多個(gè)項(xiàng)目共同發(fā)力，形成客戶置業(yè)首選區(qū)域?！?/p>

以盈濱半島的未來前景提升項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值配套設(shè)施尚未形成成熟的生活配套×提前展示社區(qū)配套展示體驗(yàn)展示不成體系，有展示無體驗(yàn)×加快樣板房工程進(jìn)度物管服務(wù)物管水平普通，未發(fā)揮營(yíng)銷價(jià)值×強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，采用國(guó)際知名品牌Part1:營(yíng)銷環(huán)境分析——項(xiàng)目分析工程現(xiàn)階段銷售情況工程可售房源：洋房79套；別墅42套；累積104套。已銷房源：洋房46套；別墅0套；累積46套。已銷總面積：4582.33㎡。銷售總額：46863293元。剩余房源：洋房33套；別墅42套。剩余銷售額：洋房40572263元；別墅308700000元。備注：數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)由2021年12月1日至2021年2月25日我司從12月1日駐場(chǎng)至今，三個(gè)月內(nèi)所面臨的任務(wù)重大以及時(shí)間緊迫。為了更快的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，我們通過對(duì)客戶渠道的不斷挖掘，進(jìn)行了一系列的看房團(tuán)活動(dòng)及客帶客的優(yōu)惠政策，激活客戶市場(chǎng)，促進(jìn)成交。根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止2月25號(hào)，總共銷售房源46套，銷售總額到達(dá)46863293元?？蛻羧后w解析—意向客戶認(rèn)知途徑方式來電客戶的認(rèn)知途徑主要是路過及網(wǎng)絡(luò)廣告兩個(gè)渠道。從圖標(biāo)中分析我們可以看出海口房地產(chǎn)市場(chǎng)還是以外銷為主，而網(wǎng)絡(luò)的宣傳也是房地產(chǎn)業(yè)主要投放的廣告之一。Part1:營(yíng)銷環(huán)境分析——客戶分析客戶群體解析—意向客戶戶型統(tǒng)計(jì)分析從圖表上可以看出，洋房的戶型比較符合客戶的需求；三房與別墅戶型需求亦存在，但從成交數(shù)據(jù)上看，未抓準(zhǔn)此局部客戶。Part1:營(yíng)銷環(huán)境分析——客戶分析客戶群體解析—意向客戶區(qū)域分析雖然受政策調(diào)控影響，來電客戶主要還是集中在島外，占比到達(dá)64%。但島內(nèi)也占到了36%，也說明了島內(nèi)剛性需求發(fā)生很大轉(zhuǎn)變。本地客戶、度假養(yǎng)老型客戶會(huì)逐漸成為海南房地產(chǎn)開展的需求主力市場(chǎng)。Part1:營(yíng)銷環(huán)境分析——客戶分析客戶群體解析—已購客戶置業(yè)目的從圖表上可以看出，島外客戶更看中海南的氣候及風(fēng)土人情，養(yǎng)老型客戶占整體的34%，其次是度假型客戶；投資型客戶的減少主要是受到政策調(diào)控的影響。Part1:營(yíng)銷環(huán)境分析——客戶分析客戶群體解析—已購客戶年齡分析通過上表我們可以看出，目前養(yǎng)老、投資型客戶成為工程最多的客群，40歲以上占到了將近60％；其次是35-40歲左右客戶占到20％.Part1:營(yíng)銷環(huán)境分析——客戶分析前期客戶成交原因主要為：1、工程原生態(tài)的自然環(huán)境較好2、開發(fā)商片區(qū)內(nèi)成功開發(fā)經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)較好3、工程整體規(guī)劃合理前期客戶未成交因素主要為：1、對(duì)工程產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)同度不高。2、認(rèn)為戶型結(jié)構(gòu)不合理3、配套不完善4、工程呈現(xiàn)力較弱Part1:營(yíng)銷環(huán)境分析前期客戶總結(jié)Part1:營(yíng)銷環(huán)境分析——項(xiàng)目問題分析定位不清晰夢(mèng)拂海風(fēng)，心泊龍灣從2021年8月開盤至今，博亞·龍灣工程在盈濱半島板塊一直屬于中高端產(chǎn)品定位，定位主要是從產(chǎn)品本身出發(fā)，依托區(qū)域海景資源等，以休閑養(yǎng)生度假為主題進(jìn)行推廣。然而這個(gè)定位不夠明晰，沒有將景觀資源最大化表達(dá)，已經(jīng)不能滿足我們工程的銷售要求，海南國(guó)際旅游島的規(guī)劃，盈濱半島4A景區(qū)，帶給盈濱半島更多有利賣點(diǎn)，我們的博亞·龍灣工程也必須充分利用賣點(diǎn)資源，我們必須重新對(duì)工程進(jìn)行定位，深入挖掘工程的賣點(diǎn)，脫穎而出，以便更好的進(jìn)行下一步的營(yíng)銷推廣，樹立工程品牌形象。工程現(xiàn)狀問題工地凌亂，建材擺放無序Part1:營(yíng)銷環(huán)境分析——項(xiàng)目問題分析工程現(xiàn)狀問題建筑垃圾未能及時(shí)清理Part1:營(yíng)銷環(huán)境分析——項(xiàng)目問題分析工程現(xiàn)狀問題工地現(xiàn)場(chǎng)住戶混亂并造成生活垃圾Part1:營(yíng)銷環(huán)境分析——項(xiàng)目問題分析工程現(xiàn)狀問題現(xiàn)場(chǎng)看房路況差Part1:營(yíng)銷環(huán)境分析——項(xiàng)目問題分析工程現(xiàn)狀問題圍擋顏色暗及別墅普遍沒有標(biāo)識(shí)Part1:營(yíng)銷環(huán)境分析——項(xiàng)目問題分析Part1:營(yíng)銷環(huán)境分析前期推廣主題不清晰，對(duì)“夢(mèng)拂海風(fēng)，心泊龍灣〞支撐不夠，未能建立工程高端氣質(zhì)。工程包裝平面色彩沉暗，視覺調(diào)性未能明確，表現(xiàn)方式平淡，未能形成較大沖擊力。媒體運(yùn)用較為單一，缺乏渠道媒體的運(yùn)用。工程推廣活動(dòng)階段，費(fèi)用的支撐未能到達(dá)一定的推廣效果。故此，在推廣中未能多方面翻開渠道，到達(dá)一定的成交效果。工程前期推廣小結(jié)Part1:營(yíng)銷環(huán)境分析先天條件：工程自然資源豐富，具備打造高端別墅工程的條件。后天規(guī)劃：配套規(guī)劃較為齊全、合理，但樣板示范區(qū)、展示園林景觀尚未呈現(xiàn)，難以對(duì)客戶形成較大的沖擊力。形象展示：施工現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境較為混亂，無法打造高端品質(zhì)形象，外圍包裝缺乏亮點(diǎn)，視覺上缺乏沖擊力。宣傳推廣：推廣力度不夠，形象樹立不夠。工程整體小結(jié)問題分解一、認(rèn)為價(jià)格過高，客戶消費(fèi)能力不強(qiáng),質(zhì)量不高原因：未能找準(zhǔn)核心客戶，高質(zhì)量客戶過少解決方向：增加客戶到訪數(shù)量，擴(kuò)大客戶基數(shù)擴(kuò)大有效客戶，高質(zhì)量客戶比例二、有消費(fèi)能力:認(rèn)為工程價(jià)值與價(jià)格不等原因：工程價(jià)值呈現(xiàn)力不夠解決方向：工程景觀、配套全方位呈現(xiàn)如何突出工程價(jià)值，提升客戶質(zhì)量？Part1:營(yíng)銷環(huán)境分析——項(xiàng)目分析工程啟示精確營(yíng)銷銷售目標(biāo)推售策略價(jià)格策略營(yíng)銷手段推廣活動(dòng)工程包裝費(fèi)用預(yù)算精確定位總體營(yíng)銷推廣思考路徑Part1:營(yíng)銷環(huán)境分析——項(xiàng)目分析第一局部:營(yíng)銷環(huán)境分析第二局部:工程整體營(yíng)銷推廣策略Part2:項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略定位：準(zhǔn)確定位——突出賣點(diǎn)營(yíng)銷：精確制導(dǎo)——圈層營(yíng)銷推廣：拔高形象——提升價(jià)值堅(jiān)持以雙海灣、游艇生活等核心競(jìng)爭(zhēng)力為首要賣點(diǎn)堅(jiān)持挖掘博亞龍灣的品牌價(jià)值堅(jiān)持挖掘博亞龍灣工程的生活和文化價(jià)值總體原那么：總體策略：Part2:項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略—項(xiàng)目定位國(guó)際·雙海灣·別墅城區(qū)位：強(qiáng)調(diào)工程區(qū)位及未來開展前景，同時(shí)也表達(dá)工程的國(guó)際配套、生活方式雙海灣區(qū)：突出工程自然景觀核心資源優(yōu)勢(shì)游艇生活：強(qiáng)調(diào)工程別墅高端社區(qū)，圈層生活，提高工程形象形象定位雙海灣區(qū)·游艇生活Part2:項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略—項(xiàng)目定位檔次定位立足于盈濱半島最高端的別墅行列，打造高品質(zhì)生活引領(lǐng)者；檔次同比魯能海藍(lán)福源、半島一號(hào)等工程，成為盈濱半島高端別墅的代表工程之一；開發(fā)商具備打造高端別墅的實(shí)力；品質(zhì)生活引領(lǐng)者綜合以上特質(zhì)，通過工程準(zhǔn)確的定位，后期產(chǎn)品的精雕細(xì)琢，現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造，以及營(yíng)銷推廣的包裝，工程具備成為盈濱半島品質(zhì)生活引領(lǐng)者的時(shí)機(jī)。Part2:項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略—項(xiàng)目定位客戶群定位工程初期針對(duì)海南省內(nèi)各高端場(chǎng)所進(jìn)行渠道推廣，進(jìn)行深度進(jìn)行挖掘城市塔尖人群；后期通過工程影響力的塑造及品質(zhì)提升，“由內(nèi)往外〞逐步輻射省外地區(qū)，其中包括內(nèi)蒙古的鄂爾多斯、山西太原及江浙一帶等興旺城市進(jìn)行推廣；主要面向以上地區(qū)的私企業(yè)主、國(guó)家企事業(yè)單位高管、高校教授及少量海外等高端人群。以外地市場(chǎng)為主、本地市場(chǎng)為輔的品質(zhì)生活客戶群客戶定位核心客戶重要客戶邊緣客戶核心客戶華北、東北、江浙滬——70%重要客戶珠三角及西南、西北——20%邊緣客戶本地區(qū)域客戶——10%目標(biāo)客戶：工程現(xiàn)階段，以外來中端客戶為主，占總客戶體量的80%左右，本地客戶為輔；工程成熟期，外來客戶與本地客戶，比翼齊飛的態(tài)勢(shì)。鎖定本地客戶，撬動(dòng)島外客戶Part2:項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略—項(xiàng)目定位Part2:項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略—賣點(diǎn)提煉工程核心賣點(diǎn)提煉盈濱半島區(qū)位開展天然內(nèi)外雙海資源私家碼頭、私家觀海臺(tái)雙池入戶博亞口碑影響力較強(qiáng)：核心賣點(diǎn)未呈現(xiàn)影響力較弱推廣訴求點(diǎn)高級(jí)會(huì)所網(wǎng)球場(chǎng)公共游泳池溫泉泡池Part2:項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略—銷售周期工程銷售周期預(yù)估銷售目標(biāo)：結(jié)算收入3.4億，目前工程洋房銷售還剩33套，今年銷售及推廣重心主要放在別墅，附帶洋房共同銷售。目前，別墅還剩42套，總額308700000元?？傮w銷售速度：年前洋房銷售任務(wù)根本完成。為了更快的完成任務(wù)，回籠資金，我們方案在今年10月28日前銷售別墅20套。根據(jù)工程節(jié)點(diǎn)，工程必須盡快的完善別墅群體的外立面建設(shè)以及能表達(dá)工程的整體園林品質(zhì)，才能更好的有利于整體銷售。11年3月1日4月銷售2億10月28日5月6月7月8月9月目標(biāo)從3月至10月28日期間銷售別墅20套；洋房售罄工程銷售周期預(yù)估階段銷售房源起止時(shí)間時(shí)間銷售目標(biāo)備注洋房銷售期別墅蓄勢(shì)期洋房剩余房源；加快別墅群體房源蓄客及銷售11年3－5月3個(gè)月洋房售完別墅5套景觀及道路改造完成，現(xiàn)場(chǎng)感染力增強(qiáng)別墅銷售期別墅剩余房源持銷11年6－10月5個(gè)月別墅15套景觀改造完成、項(xiàng)目配套完善、博亞地產(chǎn)成熟產(chǎn)品Part2:項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略—銷售周期工程推售原那么推售原那么：研究競(jìng)爭(zhēng)工程前期推貨節(jié)奏，根據(jù)工程本身工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行后期推貨時(shí)間、產(chǎn)品類型進(jìn)行預(yù)估，尋找市場(chǎng)空白。整體采用少量多批推售原那么，制造稀缺性的營(yíng)銷方式進(jìn)行推廣；進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)房源梳理，根據(jù)工程節(jié)點(diǎn)，工程價(jià)值呈現(xiàn)度不同，進(jìn)行優(yōu)劣搭配銷售；Part2:項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略—銷售周期Part2:項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略—價(jià)格策略價(jià)格策略考慮因素市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性夠不夠，能否在競(jìng)爭(zhēng)性中到達(dá)差異化，并在銷售中能讓客戶認(rèn)知產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格是同等的；保證近期目標(biāo)完成；保證銷售走勢(shì)與目標(biāo)吻合；保證及時(shí)回籠資金。Part2:項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略—價(jià)格策略工程別墅與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格比較從圖表上可以看出，本案別墅產(chǎn)品均價(jià)在各大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中相對(duì)較低。但本工程單價(jià)為含地下室面積單價(jià)，依照其他工程的地上面積單價(jià)計(jì)算方式，本工程單價(jià)約為22000元/㎡，價(jià)格不占任何優(yōu)勢(shì)。如何讓客戶覺的工程的價(jià)格和價(jià)值是同等？答案是：修煉內(nèi)功，提升工程競(jìng)爭(zhēng)力Part2:項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略—項(xiàng)目包裝包裝原那么優(yōu)秀的形象包裝能夠更好的傳達(dá)出工程高端品質(zhì)，更好的促進(jìn)別墅的銷售。簡(jiǎn)便易行，能夠快速實(shí)施。與工程的高端形象搭配，吸引客戶關(guān)注。一切為了銷售，配合銷售節(jié)奏快速出貨。營(yíng)造良好的現(xiàn)場(chǎng)氣氛，提高客戶心理預(yù)期。Part2:項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略—項(xiàng)目包裝售樓處外場(chǎng)包裝博亞龍灣將目前工程入口至銷售現(xiàn)場(chǎng)的道旁樹進(jìn)行簡(jiǎn)單包裝，采用樹根花車包裝。外場(chǎng)的草坪用附有“博亞龍灣〞LOGO的雕塑小品、盆栽裝飾。定期更換擺放方式及花的顏色，讓客戶每次到訪都有不同的感覺。顏色沉暗，建議采用亮一點(diǎn)的顏色突出海景資源的主題沿街商業(yè)懸掛條幅，沿路設(shè)置樹木、綠植、道旗、斜拉彩旗，對(duì)行人視覺進(jìn)行干預(yù)。Part2:項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略—項(xiàng)目包裝工地包裝現(xiàn)狀：工地可以反映出一種文化，一種素養(yǎng)，建議建材擺放有序，井然有序代表著公司的形象，建議對(duì)建材清理無用建材，所需建材集中擺放。解決方法：要求對(duì)工地的垃圾諸如碎磚頭、廢舊木料、土堆、污水等進(jìn)行清理并能保持整潔。Part2:項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略—項(xiàng)目包裝工人住房別墅銷售在即,現(xiàn)在C1-C7有工人居住,里面的環(huán)境非常的臟亂,甚至有些墻壁因?yàn)樵诶锩孀鲲?已經(jīng)燒黑，大大的影響了我們工程的形象。解決方法：及時(shí)清理生活垃圾并搭建活動(dòng)板房供工人住宿。Part2:項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略—項(xiàng)目包裝看房通道目前的看房道路路況極為糟糕，塵土飛揚(yáng)，下雨天泥濘滿地，給客戶帶來了極大的不便及地上的鐵釘鐵絲沒及時(shí)處理曾造成客人踩到，嚴(yán)重影響了客戶看房感受及工程形象。解決方法：建議對(duì)工地前面道路盡快修整，清理垃圾，整平道路，將進(jìn)入工程的看房通道加以打造，通過噴繪擋板、小品雕塑、園林植物的飾襯，將看房通道打造成一條景觀長(zhǎng)廊，進(jìn)一步提升了整個(gè)工程的品質(zhì)感。Part2:項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略—項(xiàng)目包裝看房通道Part2:項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略—項(xiàng)目包裝建議以沿海景觀帶作為工程看房通道，不僅能更好的展示工程內(nèi)海景觀資源，也可提高工程的整體品質(zhì)。工程外圍展示墻園林示范區(qū)〔建議把局部園林景觀與別墅主體相結(jié)合表達(dá)〕樣板房作為一種最直觀的銷售工具，對(duì)銷售有很大的促進(jìn)作用，特別是對(duì)于目前的別墅市場(chǎng)更是特別受歡送。我司建議將主體已建好并景觀資源較好，可直接觀看內(nèi)海的別墅作為樣板房展示。這不僅能讓客戶現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)到別墅的尊貴感覺，也能讓客戶現(xiàn)場(chǎng)直面的了解產(chǎn)品的設(shè)計(jì)用材。別墅樣板房Part2:項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略—項(xiàng)目包裝工地圍墻更改圍墻形象，選擇顏色鮮明、突出海景主題的形象包裝。提升工程整體品質(zhì)。Part2:項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略—項(xiàng)目包裝樓棟標(biāo)注Part2:項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略—項(xiàng)目包裝別墅現(xiàn)沒有任何標(biāo)識(shí)，造成看房麻煩，建議將別墅進(jìn)行明顯的標(biāo)識(shí)。為了打造移步換景的綠植景觀，建議采用多種組合的綠植搭配，層次清楚、彩色圖案、每個(gè)組團(tuán)都有鮮明的特點(diǎn)，同時(shí)又不失整體性。Part2:項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略—項(xiàng)目包裝園林打造1M0.7M1、指示整個(gè)小區(qū)的走向。2、增加小區(qū)內(nèi)部的環(huán)境渲染。告示牌導(dǎo)向牌Part2:項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略—項(xiàng)目包裝形象包裝Part2:項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略—項(xiàng)目包裝工程綜合形象包裝不僅僅表現(xiàn)在硬件包裝上，還包括軟件包裝。從工程目情況來看，我司建議保安人員以及營(yíng)銷中心清掃人員擴(kuò)大人數(shù)配比，其中保安人員主要工作是門衛(wèi)、看房車司機(jī)、工地監(jiān)管；清掃人員主要工作包括對(duì)現(xiàn)場(chǎng)清掃及茶水接待。通過這些軟件效勞的加強(qiáng)，更有利于提高工程綜合品質(zhì)。物業(yè)管理“皇家定制式〞物業(yè)效勞本工程在物業(yè)管理上突出創(chuàng)新機(jī)制，打破目前成都市場(chǎng)傳統(tǒng)的管理模式，采用專人定戶的物業(yè)管理系統(tǒng)、滿足業(yè)主個(gè)性化效勞需求等，提升工程的綜合品質(zhì)。Part2:項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略—項(xiàng)目包裝Part2:項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略—項(xiàng)目包裝宣傳物料配合手提袋、紙杯、禮品、DM、海報(bào)、形象樓書、產(chǎn)品樓書、戶型手冊(cè)、光盤、看板、墻體電視局部材料墻體剖面銷售道具門禁系統(tǒng)局部材料墻體剖面Part2:項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略—項(xiàng)目包裝工法樣板區(qū)：產(chǎn)品硬件方面的利益點(diǎn)；結(jié)合工程進(jìn)度可考慮相應(yīng)的展示工程，同時(shí)建議把材料展示室充分利用，讓客戶更直觀感覺工程的設(shè)計(jì)用材。局部剖面材料展示、及工程進(jìn)度明示材料展示Part2:項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略—營(yíng)銷策略活動(dòng)營(yíng)銷提高形象，渠道營(yíng)銷找準(zhǔn)客戶體驗(yàn)營(yíng)銷回歸銷售力，品牌聯(lián)動(dòng)持續(xù)升溫基于市場(chǎng)、客戶以及工程產(chǎn)品的特點(diǎn)，結(jié)合過往營(yíng)銷推廣經(jīng)驗(yàn)，我司認(rèn)為本工程營(yíng)銷的總體策略是：整體營(yíng)銷策略Part2:項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略—營(yíng)銷策略營(yíng)銷手段事件營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷渠道營(yíng)銷Part2:項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略—營(yíng)銷策略體驗(yàn)營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)展示待現(xiàn)場(chǎng)改造完成，景觀氣氛營(yíng)造完善，針對(duì)性的細(xì)節(jié)營(yíng)銷，營(yíng)造品質(zhì)生活，讓客戶深層體驗(yàn)工程的優(yōu)勢(shì)，體驗(yàn)營(yíng)銷的重點(diǎn)是在于突出尊崇的身份感。專屬私家碼頭博亞地產(chǎn)系列品牌展示英式管家效勞體驗(yàn)游艇試駕體驗(yàn)水上游樂體驗(yàn)體驗(yàn)營(yíng)銷Part2:項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略—營(yíng)銷策略利用工程內(nèi)海優(yōu)勢(shì)，設(shè)置工程專屬游艇碼頭，與知名俱樂部進(jìn)行聯(lián)合，形成品牌的捆綁，實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升。表達(dá)工程的豪宅特性，為業(yè)主提供高尚生活感受。游艇俱樂部——游艇試駕體驗(yàn)主要以圈層活動(dòng)為主，針對(duì)性的將工程信息傳達(dá)給目標(biāo)客群，同時(shí)活動(dòng)與銷售配合，回歸銷售力活動(dòng)建議如下：開年巨獻(xiàn)購房送豪禮主題活動(dòng)工程外地?cái)U(kuò)展活動(dòng)老客戶答謝酒會(huì)(紅酒品鑒會(huì))活動(dòng)營(yíng)銷Part2:項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略—營(yíng)銷策略營(yíng)銷活動(dòng)啟動(dòng)時(shí)間：2021年3月7日-2021年3月13日活動(dòng)主題：開年巨獻(xiàn)購房送豪禮主題活動(dòng)活動(dòng)目的：通過活動(dòng)聚集人氣，吸引潛在消費(fèi)群的目光，為博亞·龍灣工程別墅推售做好鋪墊；通過活動(dòng)增強(qiáng)客戶信心，刺激觀望客戶；通過活動(dòng)提升本工程在本區(qū)域的知名度和美譽(yù)意度?；顒?dòng)內(nèi)容：2021年3月10日——13日為我省2021第八屆海南國(guó)際車展，我司建議利用“2021第八屆海南國(guó)際車展〞這一契機(jī)，舉行一個(gè)看房活動(dòng)周，開展一場(chǎng)主題為“開年巨獻(xiàn)·購房送豪禮〞的促銷活動(dòng)以此促進(jìn)成交率及資金回籠，加快銷售任務(wù)，增加本工程的知名度。獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置：1、購置349.64㎡、345.32㎡、387.50㎡別墅送汽車〔RMB：25萬左右〕如群眾途觀2、購置556.06㎡別墅送9米游艇〔RMB：40萬左右〕3、購置700.12㎡別墅送12米游艇〔RMB：60萬左右〕注：以上獎(jiǎng)品設(shè)置均可折現(xiàn)抵房款。媒介物料：報(bào)紙、戶外大牌、短信、場(chǎng)地看板、道旗、宣傳印刷品Part2:項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略—營(yíng)銷策略營(yíng)銷活動(dòng)啟動(dòng)時(shí)間：2021年3月中旬至5月活動(dòng)主題：外地工程推廣活動(dòng)活動(dòng)目的：通過有效整合海南工程客戶資源、全國(guó)區(qū)域客戶渠道、其他重點(diǎn)城市分銷網(wǎng)點(diǎn)等三大客戶渠道，實(shí)現(xiàn)本工程的銷售突破活動(dòng)內(nèi)容：攜帶工程宣傳資料，參與中地行所定的展位，進(jìn)行樓盤的展示，同時(shí)安排銷售人員對(duì)給客戶進(jìn)行推介講解，假設(shè)客戶過來工程現(xiàn)場(chǎng)，并成交，給予報(bào)銷來回車費(fèi)及住宿費(fèi)。媒介物料：易拉寶、場(chǎng)地看板、宣傳折頁、戶型單張、紙杯等Part2:項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略—營(yíng)銷策略營(yíng)銷活動(dòng)啟動(dòng)