/中美米老鼠毛絨玩具來(lái)樣加工貿(mào)易商務(wù)談判背景：XX奧飛動(dòng)漫文化股份有限公司所代理的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜兄己玫臉I(yè)績(jī).公司也極具名聲。由于市場(chǎng)沖擊.物價(jià)變化.所代理的商品已經(jīng)不能給公司帶來(lái)滿(mǎn)意的效益.并且前景堪憂(yōu).需要另外選擇一個(gè)產(chǎn)品性?xún)r(jià)比高.市場(chǎng)前景好的商家.于是他們將目光投向了美國(guó)迪斯尼玩具有限公司。談判時(shí)間2015年5月28日談判地點(diǎn)：XXXX奧飛動(dòng)漫文化股份有限公司總經(jīng)理：李思敏賬務(wù)總監(jiān)：溫玉聰生產(chǎn)部經(jīng)理：雷曉焱技術(shù)總監(jiān)：陳思凡翻譯：蔡玉蓉美國(guó)迪斯尼玩具有限公司亞太區(qū)總經(jīng)理：黃素萍賬務(wù)總監(jiān)：曹紅艷銷(xiāo)售部經(jīng)理：陳超技術(shù)總監(jiān)：林鄉(xiāng)奉翻譯：張世超中方翻譯：歡迎美國(guó)迪斯尼玩具有限公司的各位代表來(lái)我公司進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談.首先.由我來(lái)介紹我方的談判代表.這位是XX奧飛動(dòng)漫文化股份有限公司的總經(jīng)理李思敏.財(cái)務(wù)總監(jiān)溫玉聰.這位是技術(shù)總監(jiān)陳思凡.這位是生產(chǎn)部經(jīng)理雷曉焱.我是這次的談判翻譯蔡玉蓉。美方翻譯：感謝貴方的熱情接待.非常高興來(lái)到中國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)、文化最開(kāi)放的XX。下面由我來(lái)介紹我方談判代表.這位是美國(guó)迪斯尼玩具有限公司亞太區(qū)的總經(jīng)理黃素萍.這位是我方公司財(cái)務(wù)總監(jiān)曹紅艷.這位是技術(shù)總監(jiān)林鄉(xiāng)奉.這位是銷(xiāo)售部經(jīng)理陳超。我是這次的談判翻譯張世超。中方總經(jīng)理：貴方遠(yuǎn)道而來(lái).不知對(duì)XX的天氣是否適應(yīng)?

美方總經(jīng)理：貴地的亞熱帶季風(fēng)氣候雖有點(diǎn)熱.但是在貴方的周到接待下.我方代表還比較適應(yīng)。中方總經(jīng)理：XX市是我國(guó)最大的城市之一.是國(guó)家的中心城市。相信我們的合作一定會(huì)圓滿(mǎn)成功。美方總經(jīng)理：期待與貴公司的合作。中方總經(jīng)理：好的.那么我們開(kāi)始協(xié)商吧！美方總經(jīng)理：我公司的國(guó)際知名度和品牌影響力.貴方也一定有所了解。此次談判.由于我公司的米老鼠毛絨玩具在市場(chǎng)上供不應(yīng)求.所以尋找中國(guó)的玩具公司進(jìn)行來(lái)樣加工貿(mào)易。下面請(qǐng)我們的銷(xiāo)售部經(jīng)理給貴方介紹一下我們的合作產(chǎn)品。美銷(xiāo)售部經(jīng)理：貴方代表請(qǐng)看我方的樣品〔PPT展示.情侶米奇米妮毛絨玩具在國(guó)際市場(chǎng)上一直供不應(yīng)求.此次合作.我公司就該產(chǎn)品進(jìn)行來(lái)樣加工貿(mào)易談判.我公司的樣品采用高檔的毛巾絨面料制作。中生產(chǎn)部經(jīng)理：貴公司米老鼠的品牌形象和品牌活力享興譽(yù)世界.想必貴公司已做過(guò)市場(chǎng)調(diào)查.在來(lái)樣加工貿(mào)易方面.我公司在中國(guó)是首屈一指的。美方總經(jīng)理：對(duì)于貴公司的實(shí)力.我方已有所了解。目前.已有幾家中國(guó)玩具公司獲得我方欲進(jìn)行加工貿(mào)易的資訊.并表示出濃厚的興趣.正在積極地與我公司洽淡。當(dāng)然了.如果貴公司條件比較合理.價(jià)格比較優(yōu)惠.我公司還是愿意優(yōu)先與貴公司合作的。中技術(shù)總監(jiān)：很高興能與貴公司有合作的機(jī)會(huì).我們兩公司之前雖然沒(méi)有打過(guò)交道.但相互已有所了解。我公司加工的產(chǎn)品.不僅在質(zhì)量方面無(wú)可挑剔.在信譽(yù)方面也得到客戶(hù)的一致好評(píng)。美銷(xiāo)售部經(jīng)理：我公司的樣品是采用高檔的毛巾絨面料制作.質(zhì)量和信譽(yù)肯定是必須的.同時(shí)在價(jià)格方面也要合理.不知貴方的報(bào)價(jià)如何？中生產(chǎn)部經(jīng)理：就目前中國(guó)的行情來(lái)報(bào)價(jià).工繳費(fèi)：25元/只。美銷(xiāo)售部經(jīng)理：貴方是在開(kāi)玩笑吧.國(guó)際平均價(jià)格也才12元/只.貴公司的價(jià)格也太高了吧。中生產(chǎn)部經(jīng)理：12元/只？這是很久以前的行情了吧。貴方代表昨天已參觀我公司的生產(chǎn)車(chē)間.我公司的生產(chǎn)設(shè)備和加工技術(shù)都是國(guó)際一流水平.在中國(guó)無(wú)第二個(gè)公司能比.我們想以貴公司的國(guó)際知名度.在質(zhì)量和加工技術(shù)方面肯定要求一流吧。美銷(xiāo)售部經(jīng)理：我方承認(rèn)貴公司一流的加工技術(shù).但25元/只的價(jià)格.我方實(shí)在不能接受。美技術(shù)總監(jiān)：我公司同樣有一流的生產(chǎn)設(shè)備.以貴方的報(bào)價(jià).我公司完全可以尋找另一家中國(guó)加工貿(mào)易公司.給予他們生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)支持.成本遠(yuǎn)比25元/只低。中技術(shù)總監(jiān)：我方是中國(guó)目前最具實(shí)力和發(fā)展?jié)摿Φ膭?dòng)漫文化產(chǎn)業(yè)集團(tuán)公司.有專(zhuān)業(yè)的人才團(tuán)隊(duì)；通過(guò)了德國(guó)萊茵技術(shù)監(jiān)理公司〔TUV和中國(guó)質(zhì)量認(rèn)證中心〔CQCISO9001

質(zhì)量管理體系認(rèn)證；

ISO14000

環(huán)境管理體系認(rèn)證；

IECQ

HSPM

QC080000管理體系認(rèn)證.取得了中國(guó)首個(gè)電動(dòng)玩具3C認(rèn)證。這些條件是其它公司無(wú)法達(dá)到的.希望貴方好好考慮考慮。美銷(xiāo)售部經(jīng)理：貴國(guó)玩具加工企業(yè)眾多.在質(zhì)量方面也有一定的保證.貴方的報(bào)價(jià).我方無(wú)法接受。中方總經(jīng)理：我方相信貴方是帶著誠(chéng)意來(lái)的.考慮到貴方的合作誠(chéng)意和我們是首次合作.我方愿意從長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā).給予貴公司23元/只的報(bào)價(jià).這已是我方能做出的最大讓步了。美方總經(jīng)理：看來(lái)貴公司的誠(chéng)意不夠啊.考慮到貴方好的生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)水平.我方愿意接受15元/只的價(jià)格.這已經(jīng)比國(guó)際一般水平高很多了。中方總經(jīng)理：23元/只已是我方能夠接受的最便宜的價(jià)格了.在此基礎(chǔ)上不能再降了.希望貴公司從產(chǎn)品的加工工藝和產(chǎn)品質(zhì)量各方面著眼.接受這一價(jià)格。美賬務(wù)總監(jiān)：我方15元/只的價(jià)格已不算低.貴方也已了解.有幾家其他公司也正在和我公司進(jìn)行洽談.如果貴公司的誠(chéng)意不夠.恐怕我們之間的合作將難以繼續(xù)。美方總經(jīng)理：貴公司也了解我公司的國(guó)際知名度.如果貴公司有誠(chéng)意.我公司也愿意和貴公司建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系.在訂單數(shù)量上貴公司完全不用擔(dān)心。中方總經(jīng)理：不知貴公司這次合作的訂單量是多少？美方總經(jīng)理：預(yù)計(jì)40000件/批.10批左右。中賬務(wù)總監(jiān)：對(duì)方這次的需求量是比一般的合作伙伴要多.以23元/只報(bào)價(jià).我方利潤(rùn)的確太少。貴方也知道.目前在中國(guó).原材料、勞動(dòng)力成本上升.人民幣升值.在成本方面我公司實(shí)在難以降低。美方總經(jīng)理：貴方已承認(rèn)我方需求量高.考慮到貴方在成本方面的困難.我方愿意接受18元/只的價(jià)格.這是我方能夠接受的最高價(jià)格。中賬務(wù)總監(jiān)：18元/只的價(jià)格？我方毫無(wú)利潤(rùn).在原材料質(zhì)量方面貴公司不用擔(dān)心。我公司保證完全按照貴公司的要求進(jìn)行加工.采用進(jìn)口毛巾絨面料制作.并且是全部對(duì)身體無(wú)害的環(huán)保材料。美賬務(wù)總監(jiān)：在樣品方面.貴公司肯定要符合我方的要求.我公司才予以接受.但是.在價(jià)格方面.貴方還須做出讓步才行。中方總經(jīng)理：為了我們的合作成功.為表誠(chéng)意.以我們公司目前的規(guī)模.我方愿意用生產(chǎn)效率優(yōu)勢(shì)來(lái)彌補(bǔ)成本.給予貴公司21元/只的報(bào)價(jià)。這已是我公司有史以來(lái)最低的報(bào)價(jià)了。美銷(xiāo)售部經(jīng)理：我們已了解到貴公司的合作誠(chéng)意.也愿意合作成功.但是并非我方無(wú)理壓價(jià).這是最近的其它幾家公司給我方的報(bào)價(jià).貴方可以看看價(jià)目表。中生產(chǎn)部經(jīng)理：在加工工藝和產(chǎn)品質(zhì)量上.這幾家公司遠(yuǎn)不及我公司的水平.所以他們的報(bào)價(jià)與我們的完全沒(méi)有可比性。美銷(xiāo)售部經(jīng)理：沒(méi)有可比性？貴方的口氣太大了點(diǎn)吧。中方總經(jīng)理：貴方遠(yuǎn)道而來(lái).天氣又有點(diǎn)炎熱.想必貴方代表也談累了.不如雙方都稍做休息.讓我們稍后再作討論。美方總經(jīng)理：剛休息間.我方代表討論了一下.考慮到貴方的誠(chéng)意和長(zhǎng)遠(yuǎn)合作.我方愿意增加訂貨量到12批.但要求貴方將單價(jià)降至20元/只。中方總經(jīng)理：〔討論既然貴方增加了訂貨量.所以我方接受這一條件.但我方要求以人民幣作為計(jì)價(jià)貨幣.不然貴方的降價(jià)要求.我方堅(jiān)決不能接受。美方總經(jīng)理：基于貴方的合作誠(chéng)意.我方愿意接受這一條件。中方總經(jīng)理：既然我們雙方在價(jià)格上已達(dá)成一致.接下來(lái)我們談?wù)劰だU費(fèi)的支付方式。貴方的合作伙伴眾多.那貴方與合作伙伴最常用的支付方式是什么？美方總經(jīng)理:目前.我方在中國(guó)與貴方在該領(lǐng)域是首次合作.不知貴方所能接受什么支付方式？中方總經(jīng)理：我方的方案是.貴方預(yù)付足工繳費(fèi)總額.我方再進(jìn)行加工生產(chǎn)。美方總經(jīng)理：〔哈哈…….貴方真是會(huì)開(kāi)玩笑。以上方案對(duì)我方資金占用太多.我方不接受。中方總經(jīng)理：〔笑笑……點(diǎn)點(diǎn)頭.既然我們已是合作伙伴.我方愿意本著互惠互利的原則.做出讓步.貴方先付工繳費(fèi)總額的50%.我方再進(jìn)行加工生產(chǎn)。美賬務(wù)總監(jiān)：我方有點(diǎn)懷疑貴方的誠(chéng)意.貴方的要求完全不考慮我方的資金壓力問(wèn)題。中賬務(wù)總監(jiān)：以貴方的實(shí)力而言.我方的要求完全不影響貴公司的運(yùn)作。美賬務(wù)總監(jiān)：……中賬務(wù)總監(jiān)：貴方不同意我方方案.那貴方的要求是什么？美賬務(wù)總監(jiān)：我方要求與對(duì)方恰恰相反.我方希望能在貴方6批貨物加工.并通過(guò)驗(yàn)收完成后支付50%工繳費(fèi).再進(jìn)行下一輪生產(chǎn)。中生產(chǎn)部經(jīng)理：貴方條件太苛刻了點(diǎn).6批貨物將占用我方公司大部分資金.將會(huì)對(duì)公司運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生不利影響.我方根本不能保證生產(chǎn)的正常進(jìn)行。美方總經(jīng)理：貴方也能體會(huì)到我們的難處了吧。我方的方案是針對(duì)貴方提出的.我們雙方都誠(chéng)意點(diǎn).貴方意下如何？中方總經(jīng)理：既然這樣.那我方就拿出更大的誠(chéng)意.我方要求工繳費(fèi)分期支付.但是每一批都先付工繳費(fèi)再進(jìn)行生產(chǎn)。美賬務(wù)總監(jiān)：收到錢(qián)之后才進(jìn)行下一輪的生產(chǎn)？那這期間不是要浪費(fèi)很多時(shí)間.如果出現(xiàn)意外沒(méi)在規(guī)定時(shí)間收到錢(qián),我公司不是就不能按時(shí)收到貨了.貴方要知道時(shí)間就是金錢(qián)。美方總經(jīng)理：我們充分理解貴公司在資金周轉(zhuǎn)方面的壓力.為了讓貴方有充足的資金進(jìn)入下輪生產(chǎn).我方愿意接受在我方驗(yàn)收每批貨品合格后.5天之內(nèi)交付款項(xiàng)。中方總經(jīng)理：貴方每批的訂貨量比較大.在原材料方面要求又比較高.對(duì)我公司的資金占用量太多.貴方這樣的付款方式.我方無(wú)法接受。美方總經(jīng)理：貴方的要求.我方也無(wú)法接受.希望對(duì)方好好考慮一下.提出一個(gè)可行的方案。中方總經(jīng)理：〔細(xì)聲討論后我方再退一步.貴方每批預(yù)付60%工繳費(fèi).剩余部分驗(yàn)貨后5天內(nèi)交付.款項(xiàng)到賬后再進(jìn)行下一批產(chǎn)品的生產(chǎn)加工。貴方作為實(shí)力雄厚的大公司.希望能體會(huì)我方的難處.這是在保證我方公司正常運(yùn)營(yíng)下做出的最大讓步。美方總經(jīng)理：貴方的難處我們能體諒.但貴方的讓步也太小氣了點(diǎn)吧.我方能接受最低限度為先每批預(yù)付20%工繳費(fèi).剩余部分驗(yàn)貨后5天內(nèi)交付。中生產(chǎn)部經(jīng)理：看來(lái)貴方?jīng)]有真正體諒到我們的難處。我們提出預(yù)付60%工繳費(fèi)的原因是考慮到原材料購(gòu)買(mǎi)價(jià)格.管理費(fèi)用.庫(kù)存費(fèi)用.工資等等困難.這些都是固定支出.我方無(wú)法再退步了。美方總經(jīng)理：那我方再做出一次讓步.每批預(yù)付35%工繳費(fèi)。中方總經(jīng)理：我方最低接受限度為每批預(yù)付55%工繳費(fèi)。美賬務(wù)總監(jiān)：我方已做出15%的讓步.而貴方只做出5%的讓步.這不公平。中方總經(jīng)理：這根本不是公平不公平的問(wèn)題.我們所讓我每一步都是盡我們最大的可能.考慮我們是首次合作.我們做出最后一次讓步.把管理費(fèi)用扣除.我們接受每批預(yù)付50%工繳費(fèi).剩余部分驗(yàn)貨后5天內(nèi)交付。美方總經(jīng)理：〔討論一下基于貴方的合作誠(chéng)意.我方愿意接受這一條件。中方總經(jīng)理：我們采用信用證支付方式.貴方意下如何？美方總經(jīng)理：我方接受。中方總經(jīng)理：我們此次談判達(dá)成的共識(shí)是貴公司向我方來(lái)樣加工情侶米奇米妮毛絨玩具12批.每批40000件.以人民幣計(jì)價(jià).單價(jià)20元/只.采用信用證支付方式.貴方還有無(wú)異議？.

美方總經(jīng)理：沒(méi)有異議。中方總經(jīng)理：此次談判非常愉快.今天天色已晚.關(guān)于合作的其他事宜.我們下次再談.預(yù)祝我們合作成功。美方總經(jīng)理：合作愉快。中方談判總結(jié)一、談判前的準(zhǔn)備：在人員準(zhǔn)備方面由具有堅(jiān)實(shí)的談判理論和豐富的談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人組成的隊(duì)伍.是取得談判勝利的一個(gè)最重要的保證。而我方的代表有著豐富的談判經(jīng)驗(yàn).并且不久前和A公司成功的談判成交一筆業(yè)務(wù)。其次.在相關(guān)資料的準(zhǔn)備方面.不管是對(duì)我方或是對(duì)方的一些數(shù)據(jù)材料方面.我方的其他相關(guān)人員也為了此次談判做了充分的準(zhǔn)備.充分了解雙方的優(yōu)劣勢(shì)。二、開(kāi)局氣氛的營(yíng)造：本次談判中開(kāi)局談判人員營(yíng)造一種平和、自然、輕松的氣氛。通過(guò)雙方的寒暄來(lái)緩解緊張的氣氛.從而為控制整個(gè)談判打下良好的基礎(chǔ)。三、開(kāi)局策略：在開(kāi)局策略方面.我方主要使用坦誠(chéng)式開(kāi)局策略.談判期間在語(yǔ)氣中的表達(dá)也向?qū)κ株愂隽思悍降挠^點(diǎn)或意愿.盡快打開(kāi)了談判局面。通過(guò)坦率地陳述己方的觀點(diǎn)以及對(duì)對(duì)方的期望.使對(duì)方產(chǎn)生信任感.促進(jìn)談判的友好進(jìn)行。四、談判防御策略：在談判期間.毫無(wú)疑問(wèn)對(duì)方在語(yǔ)氣上存在著些許的咄咄逼人之處.在這樣的情況下我方充分運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)能力委婉地表達(dá)了我方的異議。在語(yǔ)言表達(dá)方面.我方的態(tài)度明顯要委婉一些.語(yǔ)言要軟化一些.有助于使對(duì)方感到己方講話(huà)的口氣不是那么生硬.也許談判對(duì)手就能既從理智上、又在情感上愉快地接受己方的意見(jiàn)。五、發(fā)盤(pán)策略：報(bào)價(jià)方在進(jìn)行價(jià)格解釋時(shí).應(yīng)該遵守言簡(jiǎn)意賅的原則：不問(wèn)不答.有問(wèn)必答.答其所問(wèn).簡(jiǎn)短明確。而在本次談判中.我方主要使用了"有問(wèn)必答""答其所問(wèn)".對(duì)對(duì)方的問(wèn)題都做了一一回答.并且回答迅速、流暢；我方在報(bào)盤(pán)前對(duì)所報(bào)價(jià)價(jià)格構(gòu)成、報(bào)價(jià)根據(jù)、計(jì)算方式等問(wèn)題都作出了詳細(xì)的解釋.充分表達(dá)了我方的態(tài)度和誠(chéng)意。六、讓步策略：在讓步策略方面.我方主要選擇了遞減讓式。價(jià)格由最初的25元.先后降為了23元、21元、20元.給對(duì)方以順其自然、坦率的感覺(jué).容易使對(duì)方接受并愿意合作；同樣這樣的讓步策略一般不會(huì)出現(xiàn)讓步上的失誤.對(duì)方獲利欲望也會(huì)隨之減弱.有利于各方在等價(jià)交換、利益均沾的條件下達(dá)成協(xié)議。七、成交意愿的表達(dá)方法：最后.在成交意愿的表達(dá)方法上.我方主要運(yùn)用了互惠互利的原則。在付款方式上我方運(yùn)用互惠的戰(zhàn)術(shù)要求對(duì)方讓步以作為己方讓步的回應(yīng)。并且讓對(duì)方知道在這種基礎(chǔ)上的互惠互利為什么是合理的.我方為此放棄了哪些利益。采取這樣的戰(zhàn)略可以促使對(duì)方在談判中早下決心.盡快地簽訂協(xié)議。美方談判總結(jié)一、談判前的準(zhǔn)備：1、首先我方對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查.調(diào)查了對(duì)方的資信情況.同時(shí)對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)進(jìn)行了考察.了解了同類(lèi)廠商的報(bào)價(jià)與生產(chǎn)情況.以便在談判中更具優(yōu)勢(shì)。2、其次我方對(duì)本次談判的彈性目標(biāo)進(jìn)行了細(xì)致分析與斟酌.并以此為依據(jù)制定了合理對(duì)策.擬定了談判方案。3