如何講解機(jī)動(dòng)車商業(yè)險(xiǎn)交強(qiáng)險(xiǎn)無法找到第三方險(xiǎn)自燃損失險(xiǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)特別損失險(xiǎn)玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)車身劃痕險(xiǎn)不計(jì)免賠率特約盜搶險(xiǎn)車上人員責(zé)任險(xiǎn)商業(yè)三者險(xiǎn)車損險(xiǎn)常用車險(xiǎn)產(chǎn)品及保險(xiǎn)責(zé)任交強(qiáng)險(xiǎn)產(chǎn)品介紹——交強(qiáng)險(xiǎn)交強(qiáng)險(xiǎn)的賠償范圍非常廣泛，只有以下四種情況屬于責(zé)任免除：受害人故意造成的；被保險(xiǎn)人的財(cái)產(chǎn)及車上的財(cái)產(chǎn)；受害人停駛、停電、通訊或網(wǎng)絡(luò)中斷、數(shù)據(jù)丟失等造成的損失以及減值損失等其他各種間接損失；仲裁或者訴訟費(fèi)用以及其他相關(guān)費(fèi)用。廣泛性商業(yè)車險(xiǎn)產(chǎn)品介紹——商業(yè)車險(xiǎn)碰撞、傾覆、墜落火災(zāi)、爆炸外界物體墜落、倒塌受到被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車所載貨物、車上人員意外撞擊；

車輛損失險(xiǎn)雷擊、暴風(fēng)、暴雨、洪水、龍卷風(fēng)、冰雹、臺(tái)風(fēng)、熱帶風(fēng)暴地陷、崖崩、滑坡、泥石流、雪崩、冰陷、暴雪、冰凌、沙塵暴；發(fā)生以上事故產(chǎn)生的合理的施救費(fèi)補(bǔ)充：車損險(xiǎn)保額的確定問題：車損險(xiǎn)保額如何確定？按實(shí)際價(jià)值或其他市場(chǎng)公允（含車輛購置稅）QA：保險(xiǎn)金額按投保時(shí)被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車的實(shí)際價(jià)值確定。投保時(shí)被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車的實(shí)際價(jià)值由投保人與保險(xiǎn)人根據(jù)投保時(shí)的新車購置價(jià)減去折舊金額后的價(jià)格協(xié)商確定或其他市場(chǎng)公允價(jià)值協(xié)商確定。折舊金額可根據(jù)本保險(xiǎn)合同條款中列明的參考折舊系數(shù)表確定。保險(xiǎn)期間內(nèi)，被保險(xiǎn)人或其允許的駕駛?cè)嗽谑褂帽槐ｋU(xiǎn)機(jī)動(dòng)車過程中發(fā)生意外事故，致使第三者遭受人身傷亡或財(cái)產(chǎn)直接損毀，依法應(yīng)當(dāng)對(duì)第三者承擔(dān)的損害賠償責(zé)任，且不屬于免除保險(xiǎn)人責(zé)任的范圍，保險(xiǎn)人依照本保險(xiǎn)合同的約定，對(duì)于超過機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)各分項(xiàng)賠償限額的部分負(fù)責(zé)賠償

。

每次事故責(zé)任限額分為5萬、10萬、20萬、30萬、50萬、100萬，超過100萬的，為50萬的倍數(shù)，最高不超過1000萬第三者責(zé)任險(xiǎn)兩個(gè)特點(diǎn)：

1.不采用分項(xiàng)賠償限額

2.保額為每次賠償限額知識(shí)點(diǎn)：

1.第三者是指因被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車發(fā)生意外事故遭受人身傷亡或者財(cái)產(chǎn)損失的人，但不包括被保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車本車上的人員2.將投保人、保險(xiǎn)人納入三者險(xiǎn)范疇，擴(kuò)大三者的范圍，解決同一投保人名下多車事故的糾紛3.對(duì)被保險(xiǎn)人、駕駛?cè)说募彝コ蓡T人身傷亡賠償也屬三者賠償范圍第三者責(zé)任險(xiǎn)車上人員責(zé)任險(xiǎn)

保險(xiǎn)期間內(nèi)，被保險(xiǎn)人或其允許的駕駛?cè)嗽谑褂帽槐ｋU(xiǎn)機(jī)動(dòng)車過程中發(fā)生意外交通事故，致使車上人員遭受人身傷亡，且不屬于免除保險(xiǎn)人責(zé)任的范圍，依法應(yīng)當(dāng)對(duì)車上人員承擔(dān)的損害賠償責(zé)任，保險(xiǎn)人依照本保險(xiǎn)合同的約定負(fù)責(zé)賠償。

車上人員責(zé)任險(xiǎn)和人身意外傷害保險(xiǎn)的區(qū)別車上人員責(zé)任險(xiǎn)：人員搶救費(fèi)、醫(yī)藥費(fèi)、誤工費(fèi)、喪葬費(fèi)、傷亡賠償人身意外傷害保險(xiǎn)：醫(yī)療、搶救費(fèi)用什么情況免賠？案例：1.緊急剎車造成客戶傷亡，賠嗎？

2.倒車扭傷脖子，賠嗎？

車上人員責(zé)任險(xiǎn)答：車與車發(fā)生碰撞，則賠；如在行駛過程中緊急剎車，則不賠答：不賠，保險(xiǎn)責(zé)任是交通意外事故保險(xiǎn)責(zé)任：被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車因整車被盜或被搶的風(fēng)險(xiǎn)。知識(shí)點(diǎn)：1.對(duì)于被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車在被盜搶中或者被盜搶后，受到損壞或者車上零部件、附屬設(shè)備丟失需要修復(fù)的合理費(fèi)用，盜搶險(xiǎn)也負(fù)責(zé)賠償。盜搶險(xiǎn)2.被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車被盜竊、搶劫、搶奪，經(jīng)出險(xiǎn)當(dāng)?shù)乜h級(jí)以上公安刑偵部門立案證明，滿60天未查明下落的全車損失；3.輪胎、車標(biāo)等丟失無法賠償。不計(jì)免賠特約險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任:事故發(fā)生后，對(duì)應(yīng)險(xiǎn)種規(guī)定的應(yīng)當(dāng)由被保險(xiǎn)人自行承擔(dān)的免賠金額，由保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)賠償。

針對(duì)所有商業(yè)險(xiǎn)險(xiǎn)種：被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車一方負(fù)次要事故責(zé)任的，實(shí)行5%的事故責(zé)任免賠率；負(fù)同等事故責(zé)任的，實(shí)行10%的事故責(zé)任免賠率；負(fù)主要事故責(zé)任的，實(shí)行15%的事故責(zé)任免賠率；負(fù)全部事故責(zé)任或單方肇事事故的，實(shí)行20%的事故責(zé)任免賠率；

不計(jì)免賠特約險(xiǎn)注意區(qū)分免賠率和絕對(duì)免賠率！車損險(xiǎn)：1.被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車的損失應(yīng)當(dāng)由第三方負(fù)責(zé)賠償，無法找到第三方的，實(shí)行30%的絕對(duì)免賠率；2.違反安全裝載規(guī)定、但不是事故發(fā)生的直接原因的，增加10%的絕對(duì)免賠率

3.對(duì)于投保人與保險(xiǎn)人在投保時(shí)協(xié)商確定絕對(duì)免賠額的，本保險(xiǎn)在實(shí)行免賠率的基礎(chǔ)上增加每次事故絕對(duì)免賠額

三者險(xiǎn)：違反安全裝載規(guī)定的，實(shí)行10%的絕對(duì)免賠率

盜搶險(xiǎn)：1.發(fā)生全車損失的，絕對(duì)免賠率為20%

；2.發(fā)生全車損失，被保險(xiǎn)人未能提供《機(jī)動(dòng)車登記證書》、機(jī)動(dòng)車來歷憑證的，每缺少一項(xiàng)，增加1%的絕對(duì)免賠率

保險(xiǎn)責(zé)任：無明顯碰撞痕跡的車身劃痕，保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)賠償。責(zé)任限額：2000、5000、10000、20000，為累計(jì)賠償限額。賠付率較高的險(xiǎn)種，為控制風(fēng)險(xiǎn)，承保車輛要求在三年以內(nèi)，承保時(shí)注意驗(yàn)車防范道德風(fēng)險(xiǎn)。車身劃痕險(xiǎn)玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任：對(duì)于風(fēng)擋玻璃和車窗玻璃的單獨(dú)破碎，保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)賠償。

產(chǎn)品介紹：這是比較實(shí)惠的一個(gè)險(xiǎn)種，玻璃本身就是易碎物品，何況您的車是在移動(dòng)的，難免碰到一些意外情況，假如在高速公路上，前面的車蹦起一顆小小的石子，而您的車以80公里的速度與石子相撞時(shí)，玻璃一定會(huì)破裂的，所以建議的一定要保上這個(gè)險(xiǎn)種。理賠介紹：如果玻璃單獨(dú)破碎，理賠很簡(jiǎn)單，不需到現(xiàn)場(chǎng)，可以直接去我公司合作的修理廠換新的，或者拿修理發(fā)票來公司領(lǐng)取賠款。自燃損失險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任：保險(xiǎn)期間內(nèi)，指在沒有外界火源的情況下，由于本車電器、線路、供油系統(tǒng)、供氣系統(tǒng)等被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車自身原因或所載貨物自身原因起火燃燒造成本車的損失；及合理的施救費(fèi)用；保險(xiǎn)金額：在投保時(shí)被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車的實(shí)際價(jià)值內(nèi)協(xié)商確定注意：

1.自燃僅造成電器線路、油路供油系統(tǒng)、供氣系統(tǒng)的損失

2.由于擅自改裝、加裝電器及設(shè)備導(dǎo)致被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車起火造成的損失

3.因人工直接供油、高溫烘烤等違反車輛安全操作規(guī)則造成的損失

以上造成的車輛自燃屬于責(zé)任免除發(fā)動(dòng)機(jī)涉水損失險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任：因發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)水后導(dǎo)致的發(fā)動(dòng)機(jī)的直接損毀，保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)賠償；及合理的施救費(fèi)用；車輛被淹后的幾種理賠情況：

1.有車損險(xiǎn)，車子停放狀態(tài)被淹。保險(xiǎn)金額全額賠付維修費(fèi)用

2.有車損險(xiǎn)，但是車輛行駛中過水時(shí)熄火被淹。如果有涉水險(xiǎn)，保險(xiǎn)負(fù)責(zé)賠付。如果沒有涉水險(xiǎn)，只賠付除發(fā)動(dòng)機(jī)以外的部分3.涉水熄火后再次啟動(dòng)，造成的損失即使買了涉水險(xiǎn)也不負(fù)責(zé)賠償。機(jī)動(dòng)車損失保險(xiǎn)無法找到第三方特約險(xiǎn)

被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車損失應(yīng)當(dāng)由第三方負(fù)責(zé)賠償，但因無法找到第三方而增加的由被保險(xiǎn)人自行承擔(dān)的免賠金額，保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)賠償。交強(qiáng)險(xiǎn)打折嗎首年投保交強(qiáng)險(xiǎn)多少錢三者保五十萬多少錢十萬左右新車保全險(xiǎn)多少錢車上人員多少錢銷售專員常用數(shù)字和概念專員工作之“三部曲”一“聽”二“判”三“推薦”專員工作“三部曲”一、客戶車輛情況：什么車型、車價(jià)多少、哪年的車、使用性質(zhì)等；二、上年保險(xiǎn)情況：對(duì)于續(xù)保的車輛，了解上年在哪家公司投保、保費(fèi)情況、上年投保了哪些險(xiǎn)種、客戶計(jì)劃怎樣投保等；三、上年理賠情況：了解客戶上年的理賠情況，是否滿意等?！奥牎笔裁矗繉T工作“三部曲”一、通過“一聽”，判斷客戶的實(shí)際需求；二、對(duì)續(xù)保車輛，了解過上年的出險(xiǎn)及理賠情況后，判斷車輛的風(fēng)險(xiǎn)情況，以便為客戶設(shè)計(jì)合理的保險(xiǎn)方案；例如：新手駕車，刮擦的可能性較大，因此，建議投保車身劃痕險(xiǎn)。又如：如果車主沒有固定的停車場(chǎng)所，或經(jīng)常駕車出差，車輛被盜的可能性就比較大，這是建議車主盡量投保盜搶險(xiǎn)。三、判斷客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、消費(fèi)習(xí)慣，判斷他能接受什么價(jià)位的保險(xiǎn)費(fèi)用。準(zhǔn)確判斷的前提是扎實(shí)的理論知識(shí)和敏銳的判斷力，這需要大家在實(shí)際工作中多鍛煉、多總結(jié)！怎樣“判”？專員工作“三部曲”優(yōu)先級(jí)險(xiǎn)種（按照先后順序）第一交強(qiáng)險(xiǎn)、商業(yè)三者險(xiǎn)、車上人員責(zé)任險(xiǎn)、車損險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)、玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)、不計(jì)免賠特約險(xiǎn)第二涉水險(xiǎn)、自燃損失險(xiǎn)、車身劃痕損失險(xiǎn)第三（一般不推薦，除非客戶有需求）車上貨物責(zé)任險(xiǎn)、新增設(shè)備損失險(xiǎn)等三推薦專員工作“三部曲”險(xiǎn)種組合投保險(xiǎn)種保障指數(shù)必保型交強(qiáng)險(xiǎn)＋三者險(xiǎn)＋車上人員+不計(jì)免賠★★基本型交強(qiáng)險(xiǎn)＋車損險(xiǎn)＋三者險(xiǎn)＋車上人員+無法找到第三方+不計(jì)免賠★★★舒適型交強(qiáng)險(xiǎn)＋車損險(xiǎn)＋三者險(xiǎn)+車上人員＋無法找到第三方＋盜搶險(xiǎn)+不計(jì)免賠+玻璃險(xiǎn)★★★★小康型交強(qiáng)險(xiǎn)＋車損險(xiǎn)＋三者險(xiǎn)＋車上人員＋盜搶險(xiǎn)+不計(jì)免賠+玻璃險(xiǎn)＋車身劃痕損失險(xiǎn)+自燃+涉水+無法找到第三方★★★★★四種產(chǎn)品組合滿足各類客戶的需求必要保障型：

交強(qiáng)險(xiǎn)+商業(yè)三者險(xiǎn)+車上人員險(xiǎn)+不計(jì)免賠

目的：交強(qiáng)險(xiǎn)的有益補(bǔ)充，對(duì)“人”的保障更為全面，同時(shí)不計(jì)免賠進(jìn)一步減少損失。特點(diǎn)：保費(fèi)支出較少，經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)較小，但風(fēng)險(xiǎn)保障程度一般選擇人群：適于營運(yùn)車輛、順利地通過審車驗(yàn)車；準(zhǔn)備轉(zhuǎn)賣或?qū)⒁獔?bào)廢的車輛、車齡較長(zhǎng)（8年以上）的車輛；駕駛經(jīng)驗(yàn)較為豐富的人員。對(duì)于這些人要講明保險(xiǎn)在生活中的意義，不能心存僥幸。產(chǎn)品組合（一）基本保障型：

交強(qiáng)險(xiǎn)+車損險(xiǎn)+商業(yè)三者險(xiǎn)+車上人員險(xiǎn)+不計(jì)免+無法找到第三方

目的：進(jìn)一步轉(zhuǎn)嫁車輛損失的各種風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)保障較為全面，保費(fèi)支出適中選擇人群：適合于車齡介于2-8年的車輛；使用頻度較高的車輛；大噸位的貨車；對(duì)此類客戶要強(qiáng)調(diào)成本意識(shí)，重視車輛本身的損失。產(chǎn)品組合（二）普通舒適型：

交強(qiáng)險(xiǎn)＋車損險(xiǎn)＋商業(yè)三者險(xiǎn)＋盜搶險(xiǎn)＋車上人員＋玻璃險(xiǎn)＋不計(jì)免賠率特約險(xiǎn)+無法找到第三方

目的：車輛自身的保障更為全面，同時(shí)進(jìn)一步轉(zhuǎn)嫁了車輛被盜竊的風(fēng)險(xiǎn)。特點(diǎn)：兩個(gè)性價(jià)比較高的產(chǎn)品，保障更為全面選擇人群：中高收入者，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)較高交費(fèi)能力較強(qiáng)，適合于車齡介于3年以上的車輛；車輛使用頻度較高且無固定停放場(chǎng)所的人員。產(chǎn)品組合（三）小康享受型：

交強(qiáng)險(xiǎn)＋車損險(xiǎn)＋三者險(xiǎn)＋車上人員＋盜搶險(xiǎn)

+不計(jì)免賠+玻璃險(xiǎn)+無法找到第三方+自然+涉水

＋車身劃痕損失險(xiǎn)

目的：全面保障型產(chǎn)品組合使客戶享受保險(xiǎn)帶來的舒適心情特點(diǎn)：全面保障、方便省心，保費(fèi)相對(duì)較高選擇人群：中高收入者、機(jī)關(guān)單位的客戶；適合于車齡介于1-2年的車輛；中高級(jí)車型。產(chǎn)品組合（四）輕松展業(yè)小技巧一、我可以不買交強(qiáng)險(xiǎn)嗎？答：交強(qiáng)險(xiǎn)是根據(jù)《中華人民共和國道路交通安全法》、《中華人民共和國保險(xiǎn)法》、《機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)條例》等法律、行政法規(guī)，為了保證因機(jī)動(dòng)車輛造成受害人損失可以得到及時(shí)救治及恢復(fù)生產(chǎn)，凡在中華人民共和國境內(nèi)道路上行駛的機(jī)動(dòng)車的所有人或者管理人，而規(guī)定必須投保的一種保險(xiǎn)。銷售話術(shù)（一）二、不投保交強(qiáng)險(xiǎn)，會(huì)產(chǎn)生怎樣的后果呢？答：交強(qiáng)險(xiǎn)這是國家規(guī)定必須要上的，如果您的車不投保交強(qiáng)險(xiǎn)就上路的話，一旦被交警抓住，除了要扣車到補(bǔ)交上保費(fèi)為止，還要處以保費(fèi)兩倍的罰款，多不劃算！三、交強(qiáng)險(xiǎn)可以優(yōu)惠嗎？答：交強(qiáng)險(xiǎn)的價(jià)格是大家普遍關(guān)心的問題，交強(qiáng)險(xiǎn)實(shí)行的是獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的費(fèi)率機(jī)制，保險(xiǎn)費(fèi)率和交通事故掛鉤，安全駕駛者享受優(yōu)惠，經(jīng)常肇事者承擔(dān)高額保費(fèi)。用五座的家庭自用車比例，首年投保為標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率950元，如果上一保險(xiǎn)年度未發(fā)生有責(zé)交通事故，保費(fèi)就可優(yōu)惠10%，為855元，如果連續(xù)三年未發(fā)生有責(zé)交通事故，保費(fèi)最多可優(yōu)惠30%，為665元。如果上年發(fā)生有責(zé)交通事故，次年則不能享受優(yōu)惠或保費(fèi)上浮，最多可上浮到30%。因此，鼓勵(lì)您安全駕駛，每年都可以享受到費(fèi)率的優(yōu)惠。銷售話術(shù)（二）四、為了年審，我想只投保交強(qiáng)險(xiǎn)，可以嗎？

答：可以的，但如果您想要有全面的風(fēng)險(xiǎn)保障，還是考慮購買一些商業(yè)險(xiǎn)比較好。99%的客戶都會(huì)選擇投保一些商業(yè)險(xiǎn)來獲得更全面的風(fēng)險(xiǎn)保障。我專門為您的愛車制作了一份投保計(jì)劃書，我們不妨一起來看看！銷售話術(shù)（三）五、商業(yè)三者險(xiǎn)和交強(qiáng)險(xiǎn)有什么區(qū)別呢？答：商業(yè)三者險(xiǎn)賠起來可是不分項(xiàng)的，不管醫(yī)療費(fèi)用還是財(cái)產(chǎn)損失費(fèi)用都在保額內(nèi)出，多劃算??！不光如此，商業(yè)三者險(xiǎn)實(shí)行的還是每次賠償限額原則，就是說，您保這10萬不是說最多賠您10萬，而是每次事故最多賠您10萬，如果發(fā)生10次10萬的事故，我們就賠100萬，您看這個(gè)險(xiǎn)種多超值！多花點(diǎn)錢，圖個(gè)放心！六、商業(yè)第三者責(zé)任險(xiǎn)限額選擇多少才好？答：現(xiàn)在醫(yī)藥費(fèi)這么貴，就算看個(gè)骨折花上兩三萬都很正常。再加上誤工費(fèi)、護(hù)理費(fèi)……五萬哪兒夠賠的呀？另外，我們就按照最壞的打算，目前按鄭州的交通事故賠償標(biāo)準(zhǔn)，如果因交通意外致使第三方人員死亡的，一般賠償標(biāo)準(zhǔn)在55萬左右所以我建議您建議您第三者責(zé)任險(xiǎn)保50萬的，因?yàn)?0萬以下的三者保障還是低了一些，而且50萬比30萬三者就算加上不計(jì)免賠才貴了幾百塊錢，但保額提高了近一倍，還是比較值的。銷售話術(shù)（四）七、車損險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任有哪些呢？答：車損險(xiǎn)，是賠您自己車本身損失的，也是必保的項(xiàng)目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保險(xiǎn)了，而且對(duì)于火災(zāi)、爆炸、雷擊、冰雹、暴雨等災(zāi)害造成的損失也可以賠付。這是個(gè)性價(jià)比很高的險(xiǎn)種，對(duì)于您的車（10萬/3年），才1400塊，平均一天也就多掏3塊多錢，可能還趕不上您一個(gè)小時(shí)的停車費(fèi)。八、投保了車損險(xiǎn)，以后有關(guān)車輛的所有損失都可以賠付吧？答：因?yàn)榕鲎病⒒馂?zāi)、自然災(zāi)害等意外事故造成的車輛損失基本都可以得到賠付，但一些特殊的情況，比如車窗玻璃的單獨(dú)破碎、車輛停放是油漆的劃傷這些問題，走車損險(xiǎn)就沒法賠付了，所以我這就要向您推薦一些針對(duì)性強(qiáng)、簡(jiǎn)單實(shí)用的附加險(xiǎn)。銷售話術(shù)（五）九、我已經(jīng)為自己和和家人投保過人身意外傷害保險(xiǎn)了，車上人員責(zé)任險(xiǎn)就不用投保了吧？答：車上人員責(zé)任險(xiǎn)，相當(dāng)于一個(gè)比較實(shí)惠的意外險(xiǎn)，還是不記名的，換句話說我們只針對(duì)座位、不針對(duì)人。也許您和家人已經(jīng)投保過意外險(xiǎn)，但意外險(xiǎn)通常是記名的，假如車上坐著您的親戚朋友沒有投保過意外險(xiǎn)，一旦發(fā)生了意外，我們也就相當(dāng)于為他們加了一份保障。這樣就省心多了。而且車上人員責(zé)任險(xiǎn)保費(fèi)也便宜，才100多一點(diǎn)，可以得到每個(gè)座位1萬元的保障。銷售話術(shù)（六）十、那就保上駕駛員和副駕駛座位吧？

答：車上人員責(zé)任險(xiǎn)可以單獨(dú)為駕駛員投保，也可以保全車上所有的座位，只是不可以選擇駕駛員和副駕駛座位進(jìn)行投保。因?yàn)樵谶@種情況下一旦發(fā)生了意外，很難認(rèn)定出險(xiǎn)時(shí)乘客的確切位置，造成不必要的麻煩。所以建議您保全車上所有座位，即安全又省心。銷售話術(shù)（七）要想讓您的車得到比較全的保障，我們向您推薦最實(shí)用的10個(gè)險(xiǎn)種，也就是交強(qiáng)險(xiǎn)、四個(gè)商業(yè)主險(xiǎn)和四個(gè)商業(yè)附加險(xiǎn)。首先交強(qiáng)險(xiǎn)是必須要上的，它賠償?shù)氖墙煌ㄊ鹿手械谌叩娜松韨龊拓?cái)產(chǎn)損失。交強(qiáng)險(xiǎn)實(shí)行的是分項(xiàng)賠償原則，死亡傷殘最多賠11萬，醫(yī)療費(fèi)用最多賠才1萬，財(cái)產(chǎn)損失最多賠2000，所以保障是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須投保一個(gè)商業(yè)三者險(xiǎn)作為補(bǔ)充。商業(yè)三者險(xiǎn)保額分為5萬、10萬、20萬……我們就按照最壞的打算，目前按鄭州的交通事故賠償標(biāo)準(zhǔn)，如果因交通意外致使第三方人員死亡的，一般賠償標(biāo)準(zhǔn)在55萬左右，因此我建議您保50萬的，比較實(shí)惠，同時(shí)基本能得到比較充分的保障。針對(duì)客戶的銷售話術(shù)車損險(xiǎn)是賠您自己車本身損失的，也是必保的項(xiàng)目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保險(xiǎn)了，而且對(duì)于火災(zāi)、爆炸、雷擊、冰雹、暴雨等災(zāi)害造成的損失也可以賠付。這是個(gè)性價(jià)比很高的險(xiǎn)種，對(duì)于您的車（10萬/3年），才1200塊，平均一天也就多掏2塊多錢，可能還趕不上您一個(gè)小時(shí)的停車費(fèi)。車上人員責(zé)任險(xiǎn)是對(duì)于交通事故中車上人員人身傷亡負(fù)責(zé)賠償?shù)碾U(xiǎn)種，相當(dāng)于一個(gè)比較實(shí)惠的意外險(xiǎn)，還是不記名的，保費(fèi)也便宜，才100多一點(diǎn)，可以得到每個(gè)座位1萬元的保障。針對(duì)客戶的銷售話術(shù)盜搶險(xiǎn)是必上的險(xiǎn)種，您不上車損出了事故最多自己花點(diǎn)錢修了，但不上盜搶一旦車丟了就什么都沒了。對(duì)于您的車（10萬/3年），保費(fèi)也就380元，一天多花一塊錢，圖個(gè)塌實(shí)不是？在很多險(xiǎn)種的條款中都規(guī)定了一定的免賠率，就是說在某種情況下保險(xiǎn)公司要免賠百分之多少。投保了不計(jì)免賠險(xiǎn)出了事故就可以全賠了。99%的客戶都會(huì)選擇上不計(jì)免賠險(xiǎn)。玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)保的是前后風(fēng)檔玻璃和四周車窗玻璃單獨(dú)破碎的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于玻璃這種易碎品，這個(gè)保險(xiǎn)是必不可少的。發(fā)動(dòng)機(jī)特別損失險(xiǎn)是針對(duì)車輛涉水的情況下出險(xiǎn)的事故，這個(gè)夏天您應(yīng)該也看新聞看了不少了，遠(yuǎn)的武漢不說，近的新鄉(xiāng)焦作那邊，今年的內(nèi)澇情況是有多嚴(yán)重您應(yīng)該很清楚，還有鄭州這一下雨就成到處積水的情況，您這車不買個(gè)涉水險(xiǎn)下雨天您能放心開出去嗎？再有公司到雨季會(huì)有管控，到真的雨季到來，您再想加保涉水險(xiǎn)估計(jì)公司也不受理了。所以，最好咱現(xiàn)在就把涉水買上，圖個(gè)省心。針對(duì)客戶的銷售話術(shù)車身劃痕險(xiǎn)保的是無明顯碰撞痕跡的車身劃痕，假如車停在路上被人故意或者無意間劃了，這個(gè)險(xiǎn)種負(fù)責(zé)賠償。機(jī)動(dòng)車損失保險(xiǎn)無法找到第三方特約險(xiǎn)是車損險(xiǎn)的一個(gè)補(bǔ)充，鑒于咱們鄭州目前的交通情況，您的車即使有車庫也不可能一直在車庫停著吧，總有外出停放的時(shí)候，現(xiàn)在人員的素質(zhì)參差不齊，路上電動(dòng)車又多，保不準(zhǔn)有人碰了您的車都不跟您打招呼留紙條就跑路了，到時(shí)候這部分的損失您即使有車損險(xiǎn)也會(huì)有30%的免賠，所以買上這個(gè)絕對(duì)劃算，才不到100塊錢，保障又提升了一大部分。我們的車險(xiǎn)條款有15個(gè)，但我覺得真正對(duì)您有用，性價(jià)比又比較高的就是這10個(gè)，您的愛車基本上得到了相對(duì)全面的保障。針對(duì)客戶的銷售話術(shù)

話術(shù)歸納：交強(qiáng)險(xiǎn)：突出“強(qiáng)”字，提出不足三責(zé)險(xiǎn)：突出“補(bǔ)”字，性價(jià)比高車損險(xiǎn)：大眾性，實(shí)用性車上人員：和意外險(xiǎn)區(qū)別，保障更廣泛盜搶險(xiǎn)：突出“風(fēng)險(xiǎn)”的存在性玻璃險(xiǎn)：“易碎”+“實(shí)惠”劃痕險(xiǎn)：最易發(fā)生，時(shí)效性涉水險(xiǎn)：著重季節(jié)性不計(jì)免賠：突出普遍性，“99%”的應(yīng)用無法找到第三方：省去免賠煩心針對(duì)客戶的銷售話術(shù)理想的話術(shù)：口語化+專業(yè)性ThankYou!年度工作總結(jié)匯報(bào)ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托業(yè)務(wù)發(fā)展與創(chuàng)新研究上海國際信托投資有限公司王信舉目錄信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究01信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究——兩項(xiàng)導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新02信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例分析03信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究一般理解政策與法律環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀一般特點(diǎn)發(fā)展桎梏信托的一般理解以信為本以誠治業(yè)誠即真誠、誠實(shí)，信即守承諾、講信用，講誠信就是要守諾、踐約、無欺。如果有人要問英國人在法學(xué)領(lǐng)域取得的最偉大、最獨(dú)特的成就是什么，那就是歷經(jīng)數(shù)百年發(fā)展起來的信托理念…這不是因?yàn)樾磐畜w現(xiàn)了基本的道德原則，而是因?yàn)樗撵`活性，它是一種具有極大彈性和普遍性的制度。——英國法學(xué)家梅特蘭信托的應(yīng)用范圍可與人類的想像力相媲美?！绹磐蟹?quán)威斯科特信托的一般理解貫通貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)投資的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)最好的非IPO投資銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)信托制度框架下突出的財(cái)產(chǎn)管理功能和資金融通功能政策與法律環(huán)境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度體系的基本法《信托投資公司管理辦法》（2002.6）——信托投資公司的經(jīng)營管理規(guī)范《信托投資公司資金信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法》（2002.7）——信托主體業(yè)務(wù)的規(guī)范分類監(jiān)管辦法即將出臺(tái)，諸多單項(xiàng)條例即將出臺(tái)——信托證券專用帳戶、信托公司及業(yè)務(wù)信息披露、房地產(chǎn)信托、信托公司治理指引、內(nèi)控指引和信托核算等政策與法律環(huán)境監(jiān)管思路逐步明晰信托公司分類監(jiān)管原則、屬地監(jiān)管原則協(xié)調(diào)規(guī)劃，統(tǒng)一監(jiān)管尚需加強(qiáng)發(fā)展現(xiàn)狀目前重新登記后的信托公司共59家，截至6月底，信托從業(yè)人員4600人近三年來，集合資金信托計(jì)劃1053個(gè)，大部分獲得了成功，信托公司接受管理的信托財(cái)產(chǎn)總額已近2000億元人民幣。84%的信托財(cái)產(chǎn)為資金信托，財(cái)產(chǎn)信托業(yè)務(wù)開始呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)?！y監(jiān)會(huì)非銀部主任高傳捷，中國長(zhǎng)沙信托論壇(2004.10）一般特點(diǎn)由單一信托到集合信托由資金信托向財(cái)產(chǎn)信托過渡運(yùn)用范圍由單一領(lǐng)域到多領(lǐng)域運(yùn)用工具由單一向多種工具相結(jié)合發(fā)展桎梏信托登記信托稅收信托會(huì)計(jì)信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究?jī)身?xiàng)導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新信托內(nèi)部信用增級(jí)信托制度框架下的所有權(quán)解析內(nèi)部信用增級(jí)外部信用增級(jí)由第三方提供信用擔(dān)保，提供者包括政府、專業(yè)保險(xiǎn)公司、金融機(jī)構(gòu)、大型企業(yè)的財(cái)務(wù)公司等，增級(jí)工具主要有：政府承諾函、保險(xiǎn)、企業(yè)擔(dān)保、現(xiàn)金抵押帳戶和信用證等。信托內(nèi)部信用增級(jí)利用基礎(chǔ)資產(chǎn)產(chǎn)生的部分現(xiàn)金流來實(shí)現(xiàn),可避免利用外部信用增級(jí)工具較容易受信用增級(jí)提供者信用等級(jí)下降風(fēng)險(xiǎn)的影響的風(fēng)險(xiǎn)。增級(jí)工具主要有：構(gòu)建優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)、利差帳戶和超額抵押等。優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)就是根據(jù)一定的原則和需求，將信托或資產(chǎn)支撐的證券產(chǎn)品的收益權(quán)分為不同信用品質(zhì)的檔級(jí)，不同檔級(jí)的受益權(quán)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、享有利益及利益分配或退出的順序有區(qū)別。內(nèi)部信用增級(jí)——構(gòu)建優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)遵照風(fēng)險(xiǎn)和收益相匹配的原則，通過組合策略，向選擇不同風(fēng)險(xiǎn)-收益結(jié)構(gòu)特征的投資者分配不同現(xiàn)金流的結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)，能保證不同層次受益權(quán)對(duì)應(yīng)的現(xiàn)金流匯總能夠復(fù)原為項(xiàng)目整體的現(xiàn)金流，擺脫了項(xiàng)目本身性質(zhì)以及外部信用擔(dān)保的制約，而僅僅依賴于項(xiàng)目自身權(quán)利和義務(wù)的重新分配就能在最大程度上保障優(yōu)先收益的實(shí)現(xiàn)?？杀Ｕ夏切┢糜诜€(wěn)定收益的投資者能夠在總體收益狀況不是太好的情況下也能獲得較穩(wěn)定收益，同時(shí)使風(fēng)險(xiǎn)偏好型投資者在總體收益情況較差時(shí)自愿讓渡財(cái)產(chǎn)以補(bǔ)貼保本型投資者，而在總體收益較好時(shí)獲得獨(dú)享較高收益的權(quán)利。信托制度框架下的所有權(quán)解析英美法系和大陸法系所有權(quán)制度的基本涵義中國信托法律框架下的所有權(quán)概念簡(jiǎn)析信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例研究某國企國有股權(quán)退出信托解決方案華融資產(chǎn)管理公司不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目某酒店式公寓收購項(xiàng)目信托解決方案某國企改革信托解決方案項(xiàng)目情況根據(jù)有關(guān)部門對(duì)某大型國有企業(yè)進(jìn)行資產(chǎn)重組的指示，經(jīng)方案慎重比選，該企業(yè)欲將其下屬某子公司通過信托方式轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓資金作為重組基金，從而實(shí)現(xiàn)國有資產(chǎn)在該公司的退出。經(jīng)研究，決定發(fā)起集合資金信托計(jì)劃，用于受讓該企業(yè)持有的下屬公司的股權(quán)。信托計(jì)劃分別向優(yōu)先投資者、普通投資者和戰(zhàn)略投資者募集，并重組董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，選聘經(jīng)營者，同時(shí)在信托計(jì)劃項(xiàng)下設(shè)立特別委員會(huì)（由部分普通投資者和戰(zhàn)略投資者根據(jù)投資規(guī)模的大小派員參加的投資人代表大會(huì)組織）以應(yīng)對(duì)公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的重大以外問題。

某國企改革信托解決方案簡(jiǎn)要分析本項(xiàng)目的最大特點(diǎn)是創(chuàng)造性地運(yùn)用了信托法律框架下的所有權(quán)的可分拆性和內(nèi)部信用增級(jí)來探索國有企業(yè)改革之路。同時(shí)，該項(xiàng)目通過改組董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，選聘經(jīng)營者（職業(yè)經(jīng)理人），對(duì)經(jīng)營者進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，并在信托計(jì)劃項(xiàng)下設(shè)計(jì)特別委員會(huì)，以應(yīng)對(duì)公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的意外及重大事項(xiàng)的決策，創(chuàng)造性地將信托框架下的公司治理結(jié)構(gòu)予以完善，同時(shí)滿足了市場(chǎng)上各類投資者的收益及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目項(xiàng)目情況2003年6月,華融資產(chǎn)管理公司將涉及全國22個(gè)省市256戶企業(yè)的132.5億元人民幣債權(quán)資產(chǎn)組成一個(gè)資產(chǎn)包，委托給中信信托設(shè)立財(cái)產(chǎn)信托，期限為3年，優(yōu)先級(jí)受益權(quán)的預(yù)計(jì)收益率為4.17%。信托設(shè)立后，華融將全部信托受益權(quán)分為優(yōu)先級(jí)受益權(quán)和次級(jí)受益權(quán)，其中10億元優(yōu)先受益權(quán)主要轉(zhuǎn)讓給機(jī)構(gòu)投資