商務(wù)談判的終局概述公開課商務(wù)談判的結(jié)束第一節(jié)商務(wù)談判合同的簽訂第二節(jié)商務(wù)談判的后續(xù)工作第三節(jié)小男孩買西瓜一位法國人，他家有一片小農(nóng)場(chǎng)，種的是西瓜。他在家里經(jīng)常有人來，要訂購他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了。有一天，來了一位小男孩，約有二十歲，他說要訂購西瓜，被法國主人回絕了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專談自己的故事，一直談了個(gè)把小時(shí)。主人聽完小男孩的故事后，開口說：“說夠了吧？那邊那個(gè)大西瓜給你好了，一個(gè)法郎。”“可是，我只有一毛錢?！毙∧泻⒄f?！耙幻X？”主人聽了便指著另一個(gè)西瓜說：“那么，給你那邊哪個(gè)較小的綠色的瓜好吧？”“好吧，我就要那個(gè)”小男孩說：“請(qǐng)不要摘下來，我弟弟會(huì)來取，兩個(gè)禮拜以后，他來取貨。先生，你知道，我只管采購，我弟負(fù)責(zé)運(yùn)輸和送貨，我們各有各的責(zé)任?！狈治觯?/p>

男孩雖然遭到明確無誤的拒絕，但談判并沒有結(jié)束，男孩通過融洽關(guān)系，“只有這

些錢”和造成既定事實(shí)后追加有利的成交條件的辦法，保證了終點(diǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。此案例的關(guān)鍵點(diǎn)是：賣主明確拒絕后，小男孩卻沒有收到“最后期限已到”的信息，而且將談判成功地繼續(xù)了下去。但是，如果真的存在那個(gè)“最后期限”的話，結(jié)局恐怕就截然不同了。案例

速達(dá)電子公司的一個(gè)客戶有個(gè)奇怪的習(xí)慣，每次業(yè)務(wù)人員和電子公司談妥所有條件后，客戶公司的經(jīng)理就會(huì)出面要求業(yè)務(wù)人員再給二個(gè)優(yōu)惠。開始時(shí)速達(dá)電子公司還據(jù)理力爭，想把對(duì)方這一要求擋回去，后來打交道多了之后，就干脆在談判的過程中預(yù)期留二項(xiàng)，專門等待對(duì)方經(jīng)理來談，然后爽快答應(yīng)，雙方皆大歡喜。分析速達(dá)公司談判成功的原因是什么？分析：主要的原因是速達(dá)公司談判收尾戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的好，既不使公司利益受損，又為對(duì)方經(jīng)理給足了面子，為談判成功增加砝碼。分析：主要的原因是速達(dá)公司談判收尾戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的好，既不使公司利益受損，又為對(duì)方經(jīng)理給足了面子，為談判成功增加砝碼。談判終結(jié)也可以稱為談判“收尾”談判終結(jié)在很大程度上是一種掌握“火候”的藝術(shù)第一節(jié)商務(wù)談判的結(jié)束

一、談判結(jié)束的契機(jī)二、談判結(jié)束的方式三、談判結(jié)束的原則四、談判結(jié)束的技巧五、談判結(jié)束前應(yīng)注意的問題一、談判結(jié)束的契機(jī)1．什么時(shí)間結(jié)束

選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)結(jié)束談判，對(duì)于談判的成功有著重要的意義。談判者對(duì)談判目標(biāo)不應(yīng)貪得無厭，應(yīng)該明確何時(shí)快要到達(dá)臨界點(diǎn)，一旦達(dá)到臨界點(diǎn)，應(yīng)該立刻停止談判，倘若不能適時(shí)停止，那么任何談判技巧都沒有幫助。所謂臨界點(diǎn)，指由一種狀態(tài)變成另一種狀態(tài)前應(yīng)具備的最基本條件。討論：以下現(xiàn)象能反映客戶有成交的意愿嗎？

1、客戶不斷觀察、撫摸樣品2、客戶反復(fù)觀看產(chǎn)品的說明書3、客戶忽然表現(xiàn)出很輕松的樣子4、客戶在你進(jìn)行說服活動(dòng)時(shí)不斷點(diǎn)頭或很感興趣地聆聽5、客戶帶領(lǐng)別人一起試用產(chǎn)品6、客戶在談判過程中身體不斷向前傾如果對(duì)方在談判中出現(xiàn)下面任何一種情況，那就說明對(duì)方已經(jīng)有了成交意圖。這是語言信號(hào)。（1）向你詢問交貨的時(shí)間；（2）向你打聽新舊產(chǎn)品及有關(guān)產(chǎn)品的比價(jià)問題；（3）對(duì)質(zhì)量和加工提出具體要求；（4）讓你把價(jià)格說得確切一些；（5）要求將報(bào)盤的有效期延續(xù)幾天；（6）要求實(shí)地試用產(chǎn)品；（7）提出了某些反對(duì)意見。

非語言信號(hào)：

1、表情信號(hào)：談判人員在聽的過程中，眼睛發(fā)光，精神振奮；面部表情由緊張轉(zhuǎn)為松弛，略帶笑意；情感由冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀?、隨和、親切。這些微妙的表情變化，都預(yù)示著該方談判人員已進(jìn)入準(zhǔn)備成交階段。2、動(dòng)作信號(hào)：坐直身體，雙臂交叉，文件放在一邊；從靜靜地聽轉(zhuǎn)為動(dòng)手操作產(chǎn)品，仔細(xì)觸摸產(chǎn)品；多次翻看產(chǎn)品說明書，甚至按照說明書的指示與實(shí)物一一對(duì)照；身體由前傾轉(zhuǎn)為后仰。3、事態(tài)信號(hào)：提出更換談判環(huán)境與地點(diǎn)；向?qū)Ψ浇榻B有關(guān)參與決策過程的其他人員；主動(dòng)提出安排對(duì)方人員的食宿；主要領(lǐng)導(dǎo)人或決策人出場(chǎng)等。2．談判結(jié)束的標(biāo)志（1）條件標(biāo)志條件標(biāo)志，即以雙方交易條件達(dá)成一致的程度來判斷談判的終局。①考察交易條件中的分歧數(shù)；②考察談判對(duì)手是否已經(jīng)進(jìn)入己方成交線。

考察雙方在交易條件上的一致性策略標(biāo)志是指當(dāng)某些策略被運(yùn)用即預(yù)示談判可以終結(jié)。這里的策略不是指一般的談判策略，而是某些特定的談判策略，例如最后通牒、折中調(diào)和、好壞搭配（一攬子交易）和冷凍政策等等。（2）策略標(biāo)志最后通牒策略也叫最后期限策略，是最后一擊，不惜以破裂相威脅，以迫使對(duì)方讓步的談判方法。折中調(diào)和策略是將雙方立場(chǎng)和條件的差距以折中的方式，或完全對(duì)折的形式，或以互相讓步但不對(duì)等的形式予以妥協(xié)的做法。好壞搭配指雙方將所有分歧條件——有的利于對(duì)方（退），有的利于己方（進(jìn)）的新條件，組成一個(gè)方案向?qū)Ψ教岢龅淖龇?。冷凍政策即暫時(shí)中止談判的做法。談判的時(shí)間限制包括雙方約定的談判時(shí)間、單方限定的談判時(shí)間和第三者限定的談判時(shí)間。雙方約定的談判時(shí)間指的是在談判之初雙方一起確定的整個(gè)談判所需的時(shí)間，談判進(jìn)程完全按照約定的時(shí)間進(jìn)行，當(dāng)談判已接近規(guī)定的和時(shí)間時(shí)，自然進(jìn)入談判終結(jié)階段。（3）時(shí)間標(biāo)志單方限定的談判時(shí)間是指談判某一方提出自己可以參加談判的時(shí)間，該時(shí)間是判定終結(jié)談判的標(biāo)志，不論談判結(jié)果是否成交，限時(shí)一到，就要結(jié)束談判，否則，欲繼續(xù)談判的一方必多拿條件出來，若是限時(shí)者欲繼續(xù)談判，損失將更大。第三者限定的談判時(shí)間是指在競(jìng)爭性的談判中，談判有第三者參與，此時(shí)談判的時(shí)間除了雙方的需要外，還受第三者談判進(jìn)度的影響。第三者談判進(jìn)度（時(shí)間），即是估量自己談判終結(jié)時(shí)刻的標(biāo)志第三者談判的進(jìn)度是自己判定交易成敗的參考因素，也是估量自己談判終局時(shí)刻的坐標(biāo)。【記住】永遠(yuǎn)不要幸災(zāi)樂禍。永遠(yuǎn)不要在談判結(jié)束時(shí)告訴對(duì)方：“哈里，你知道嗎，只要你再稍微堅(jiān)持一下，我就會(huì)不得不接受你的很多條件。”如果你這樣做的話，哈里很可能會(huì)在心里罵你。談判結(jié)束之后，一定要記得恭喜對(duì)方。無論你覺得對(duì)手表現(xiàn)得有多么差勁，一定要恭喜他。你可以說：“啊，你剛才干得棒極了，恭喜你！”我發(fā)現(xiàn)自己根本無法談到一個(gè)我預(yù)期的條件，可坦白說，這也是非常值得的，因?yàn)槲覐哪闵砩蠈W(xué)到了很多的東西。你的表現(xiàn)真是棒極了!”案例：律師不愿惹更多麻煩你見過律師們?cè)诜ㄍド限q論的情形嗎?他們?cè)诜ㄍド峡偸轻樹h相對(duì)，好像要置對(duì)方于死地才甘心?？梢坏┏隽朔ㄍ?，控方律師就會(huì)走到辯方律師面前，說：“啊，你剛才的表現(xiàn)實(shí)在是精彩。如果不是請(qǐng)到你的話，你的當(dāng)事人恐怕要坐上30年牢?！笨胤铰蓭熞仓澜窈箅p方低頭不見抬頭見，所以他也不希望和辯方律師結(jié)下深仇大恨。相反，如果他一出來就揚(yáng)揚(yáng)自得的話，辯方律師可能會(huì)下定決心下次一定要戰(zhàn)勝對(duì)手。別忘了，雙方可能會(huì)在不久的將來再次交手。所以你不要讓對(duì)方感覺他輸?shù)袅诉@場(chǎng)官司。那樣只會(huì)堅(jiān)定對(duì)方下次一定要贏你的決心。商務(wù)談判的可能結(jié)果

交易達(dá)成？關(guān)系如何？達(dá)成沒達(dá)成改善無變化惡化商務(wù)談判的六種可能結(jié)果達(dá)成交易，并改善了關(guān)系。達(dá)成交易，但關(guān)系沒有變化。達(dá)成交易，但關(guān)系惡化。沒有成交，但改善了關(guān)系。沒有成交，關(guān)系也沒有變化。沒有成交，但關(guān)系惡化。

一位年輕的先生談起他買房子的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)他和售樓小姐殺價(jià)到五百九十萬，還想再往下殺時(shí)，對(duì)方的老板親自出馬了。這時(shí)買方就開始嫌了，嫌房子顏色不對(duì)、梁柱不對(duì)稱等等。俗話說，會(huì)嫌貨的才是會(huì)買貨的。那老板也心知肚明，后來同意以五百八十萬交屋，但有一個(gè)條件就是必須當(dāng)場(chǎng)做決定。買方說要回去考慮考慮，畢竟買房子花的不是小錢。但老板很堅(jiān)決，如果他回去了，隔天再來，還想再殺價(jià)，那就免談，也就是說出了這個(gè)門再回來，價(jià)錢就回到五百九十萬，絕不二價(jià)！因?yàn)橘I方嫌?xùn)|嫌西，而老板已經(jīng)照買方的要求減價(jià)了，如果還不買，出了這個(gè)門，就不是理想的買主了，老板要買方自己想清楚。看起來，老板的要求似乎一點(diǎn)也不過分。于是，這位先生迫于情勢(shì)，當(dāng)場(chǎng)決定買下來。事后他和朋友說起這件事，問為什么那老板不讓他爽呢？朋友問他，你買這個(gè)房子后悔嗎？他說，不后悔！朋友問，那貴嗎？他說，不貴，附近的房子都要價(jià)六、七百萬，這房子質(zhì)量好、價(jià)錢優(yōu)。但因?yàn)槭冀K有被老板強(qiáng)迫的感覺，雖然買了，卻總覺得老板的方法不妥，使他心里老有疙瘩。朋友最后說他為什么要讓你爽呢？對(duì)買方來講，到底務(wù)實(shí)重要，還是面子重要？二、談判結(jié)束的方式1．成交

成交指談判雙方達(dá)成合同，交易得以實(shí)現(xiàn)。2．破裂破裂指談判雙方經(jīng)過多方磋商仍不能達(dá)成一致意見或簽訂協(xié)議，交易不成，或友好而別，或憤然離去，從而結(jié)束談判?？煞譃橛押闷屏呀Y(jié)束談判和對(duì)立破裂結(jié)束談判3．中止談判的中止是指由于某種原因雙方未能全部或部分達(dá)成合同而由雙方約定或者一方提議暫時(shí)終結(jié)談判的方式。有約期中止和無約期中止（如表述：一旦形式許可、一旦政策允許。然后擇機(jī)恢復(fù)談判）三、談判結(jié)束的原則1．全面性2．不可更改性3．格式化（1）口頭協(xié)議文字化；（2）文字協(xié)議格式化；（3）不同格式、不同文字的文本一體化。4．情理性四、談判結(jié)束的技巧1．比較結(jié)束法（1）有利的比較結(jié)束法，即置對(duì)方以很高地位的成交法:如：（1）這種型號(hào)的產(chǎn)品***廠商已經(jīng)訂貨了。（2）最發(fā)達(dá)的廠家剛開始總是購買三部，你們是否也登記訂購三部？……（2）不利的比較結(jié)束法，根據(jù)對(duì)方的不幸遭遇而設(shè)法成交的方法。如：“你們推遲一天，就有被競(jìng)爭者搶先的危險(xiǎn)，像某某公司的遭遇一樣

2．優(yōu)待結(jié)束法（1）讓利促使雙方簽約當(dāng)對(duì)方對(duì)大部分交易條件不很滿意，而價(jià)格又較高的情況下，談判人員可以考慮對(duì)方壓價(jià)的要求，讓利給對(duì)方，如用回扣、減價(jià)以及附贈(zèng)品等方法。（2）試用促使對(duì)方簽約。談判者可以提議訂購一筆少量廉價(jià)的樣品，或者無償使用，這是一種十分簡單的成交法。3．利益結(jié)束法（1）突出利益損失，促使對(duì)方做出決定；（2）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處，促使對(duì)方作出決定；（3）滿足對(duì)方特殊要求，促使對(duì)方作出決定。如：“我不喜歡這種產(chǎn)品表層的處理，看上去不結(jié)實(shí)”“如果我們改進(jìn)產(chǎn)品的表層，使之增加防腐能力，你會(huì)感到滿意嗎？”“那當(dāng)然好了，不過半年才交貨，時(shí)間太久了”“如果我們把交貨時(shí)間縮短為3個(gè)月，你能馬上決定嗎？”4．誘導(dǎo)結(jié)束法（1）誘導(dǎo)對(duì)方同意你的看法，最后迫使對(duì)方得出結(jié)論；（2）誘導(dǎo)對(duì)方提出反對(duì)意見，從而導(dǎo)致盡快成交。5．漸進(jìn)結(jié)束法：分階段決定；四步驟程序法（1）盡量總結(jié)和強(qiáng)調(diào)對(duì)方和己方看法的一致點(diǎn)；（2）引導(dǎo)對(duì)方同意己方的觀點(diǎn)；（3）把所有尚待解決的問題和有爭議的問題擱置一邊，暫不討論；（4）與對(duì)方一起商定怎樣討論，共同商量怎樣闡明一些重大問題，促使雙方在重大原則問題上做出決定。

6．檢查性提問結(jié)束法提出帶有檢查性質(zhì)的問題，試探馬上簽約的可能性7．必然成交結(jié)束法（1）假定性成交：做出直接或間接的表示；呈請(qǐng)對(duì)方簽字；選擇性成交（2）自信必然成交；（3）著眼于未來的成交法。8．書面確認(rèn)結(jié)束法書面確認(rèn)的好處：（1）書面形式比口頭表述更為準(zhǔn)確；（2）書面材料有助于思考問題；（3）書面材料可以增加報(bào)價(jià)的可靠感；（4）書面材料能夠影響幕后人。

9、趁熱打鐵結(jié)束法利用第一次談判高潮達(dá)到成交10、殲滅戰(zhàn)結(jié)束法將力量集中在說服對(duì)方接受某一對(duì)他做出決定有重要影響的問題上，隨著一兩個(gè)重要問題的解決，雙方也即達(dá)成交易11、推遲決定結(jié)束法如果不能馬上做出決定，而且確實(shí)有原因，應(yīng)立即建議對(duì)方推遲做出決定五、談判結(jié)束前應(yīng)注意的問題1．對(duì)前期談判階段的回顧與總結(jié)2．最終報(bào)價(jià)及最后讓步最后的讓步分兩步走：主要讓步在最后期限之前提出，次要讓步，應(yīng)作為最后的“甜頭”，安排在最后時(shí)刻做出最后讓步時(shí)嚴(yán)格把握最后讓步的幅度。最后讓步幅度大小必須足以成為預(yù)示最后成交的標(biāo)志。最后的讓步和要求同時(shí)并存。3．談判的記錄和整理

六、談判的記錄1、談判記錄的主要內(nèi)容分兩部分一是談判過程中對(duì)方言辭中對(duì)己方有利的話語，如對(duì)方的承諾、對(duì)方的錯(cuò)誤表達(dá)、對(duì)方言語中的漏洞二是雙談判議題達(dá)成的協(xié)議，要及時(shí)記錄下來，以便更好地控制談判流程，并為結(jié)束階段的總結(jié)做準(zhǔn)備2、幾種常用的記錄方法如下：通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點(diǎn)上均一致同意。通常當(dāng)談判涉及商業(yè)條款及規(guī)格時(shí)須使用這一方法。每日的談判記錄，由一方在當(dāng)晚整理就緒，并在第二天作為議事日程的第一個(gè)項(xiàng)目宣讀，后由雙方通過。如果只須進(jìn)行兩三天的談判，則由一方整理談判記錄后，在談判結(jié)束前宣讀通過。

談判記錄及整理在談判中，雙方一般都要做洽談?dòng)涗?。重要的?nèi)容要點(diǎn)應(yīng)交換整理成簡報(bào)或紀(jì)要，向雙方公布，這樣可以確保協(xié)議不致以后被撕毀。因?yàn)?，這種文件具有一定的法律效力，在以后可能發(fā)生的糾紛中尤為有用。在一項(xiàng)長期而復(fù)雜、有時(shí)甚至要延伸到若干次會(huì)議的大型談判中，每當(dāng)一個(gè)問題談妥之時(shí)，都需要通讀雙方的記錄，查對(duì)是否一致，不應(yīng)存在任何含混不清的地方，這在激烈的談判中尤為必要。一般談判者都爭取己方做記錄，因?yàn)檎l保存記錄，誰就掌握一定的主動(dòng)權(quán)。如果對(duì)方向己方出示其會(huì)談?dòng)涗?，那就必須認(rèn)真檢查、核實(shí)。在簽約前，談判者必須對(duì)雙方的談判記錄進(jìn)行核實(shí)。一是核實(shí)雙方的洽談?dòng)涗浭欠褚恢?；二是要查?duì)雙方洽談的記錄的重點(diǎn)是否突出、正確。檢查之后的記錄是起草書面協(xié)議的主要依據(jù)。案例最后的友誼在20世紀(jì)80年代，中日出口鋼材談判中，盡管我方提出了合理報(bào)價(jià)，經(jīng)過反復(fù)磋商，仍未與日方達(dá)成協(xié)議，眼看談判要不歡而散。我方代表并沒有責(zé)怪對(duì)方，而是用一種委婉謙遜的口氣，向日方道歉：“你們這次來中國，我們照顧不周，請(qǐng)多包涵。雖然這次談判沒有取得成功，但在這十幾天里，我們卻建立了深厚的友誼。協(xié)議沒達(dá)成，我們不怪你們，你們的權(quán)限畢竟有限，希望你們回去能及時(shí)把情況反映給你們總經(jīng)理，重開談判的大門隨時(shí)向你們敞開?！比辗秸勁写碓J(rèn)為一旦談判失敗，中方一定會(huì)給予冷遇，沒想到中方在付出巨大努力而未果的情況下，一如既往地給予熱情的招待，非常感動(dòng)。回國后，他們經(jīng)過反復(fù)核算，多方了解行情，認(rèn)為我方提出的報(bào)價(jià)是合理的。后來主動(dòng)向我方投來“繡球”，在中日雙方的共同努力下，第二次談判繡球取得了圓滿成功?！景咐治觥吭诙鄶?shù)談判人員帶有一種簽約式的談判觀念，即他們把通過談判而成功簽訂合約作為最終目標(biāo)，而不是作為一項(xiàng)合作項(xiàng)目的開始，這種觀念很容易帶來的一個(gè)問題就是談判中過于重視眼前利益；而把簽約作為建立長期健康合作關(guān)系的開始，則會(huì)使雙方有更多的讓步空間，并且使雙方更加注重合作的重要性。在本案例中，由于我方重視長期的合作，所以能夠明智的對(duì)待本次談判的“失敗”，并最終利用這次談判的“失敗”，促成了最終談判的成功。思考題：小黃為買一臺(tái)錄像機(jī)，跑了幾家電器商店，這幾家電器店的價(jià)格都介于2800――3000元之間。為了購買到更便宜一點(diǎn)的錄像機(jī)，他又詢問了幾家商店，最后來到了一家門面裝飾不凡的電器公司。店員十分客氣的同他打了招呼。他詢問了錄像機(jī)的價(jià)格，店員拿一張價(jià)目表讓他看，他所腰的那種型號(hào)的錄像機(jī)價(jià)格是3000元，但店員報(bào)價(jià)2800元，小黃覺得應(yīng)該買，店員隨即開寫貨單，這時(shí)從旁邊過來另一位店員，看過貨單后說價(jià)格應(yīng)該是3000元而不是2800元，正在試機(jī)的店員立即查看價(jià)格表，轉(zhuǎn)身對(duì)小黃說：“真對(duì)不起，我剛才看錯(cuò)了，將3000元看成了2800元”說完，就將購貨單上的2800元改成了3000元。面對(duì)這種情況，你說小黃應(yīng)該怎么辦？第二節(jié)商務(wù)談判合同的簽訂

一、合同概述二、書面合同的內(nèi)容三、合同有效的條件四、合同書寫的基本原則五、合同的簽字一、合同概述1．合同的概念及特征

合同是當(dāng)事人或當(dāng)事雙方之間設(shè)立、變更、終止民事關(guān)系的協(xié)議。簡言之，合同就是締約雙方當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，在平等、自愿、互利的基礎(chǔ)上，經(jīng)過協(xié)商一致，確定雙方權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的一種協(xié)議。合同主要具有以下幾個(gè)特征：（1）合同是雙方或者多方的法律行為；（2）合同是當(dāng)事人基于平等地位達(dá)成意見一致的法律行為；（3）合同是當(dāng)事人確立、變更、終止權(quán)利、義務(wù)關(guān)系的協(xié)議；（4）合同是具有法律約束力的行為。2．合同的形式（1）口頭形式口頭形式是指當(dāng)事人雙方用對(duì)話方式表達(dá)相互之間達(dá)成的協(xié)議。（2）書面形式書面形式是指當(dāng)事人雙方用書面方式表達(dá)相互之間通過協(xié)商一致而達(dá)成的協(xié)議。3．書面合同的種類國際上，買賣雙方既可采用正式合同、確認(rèn)書、協(xié)議，也可采用備忘錄等形式。合同最正規(guī)，受法律保護(hù)；協(xié)議書可以看作是合同的延伸和補(bǔ)充，有一定的法律效力；確認(rèn)書只是單方面對(duì)某事的確認(rèn)、認(rèn)同而已。隨著國際上電子商務(wù)的快速發(fā)展，出現(xiàn)了比較新的合同形式，即電子數(shù)據(jù)交換所傳遞的文件和電子郵件。二、書面合同的內(nèi)容《合同法》第12條規(guī)定，合同的內(nèi)容由當(dāng)事人約定，但一般包括以下條款：1．當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所這一條款也可以稱為當(dāng)事人條款，為合同的履行提供方便，同時(shí)住所也是判斷當(dāng)事人履行情況的依據(jù)。2．標(biāo)的標(biāo)的是合同權(quán)利義務(wù)指向的對(duì)象。標(biāo)的可以是物，包括有形物和無形物。前者可以是實(shí)物或者貨幣。3．?dāng)?shù)量數(shù)量是標(biāo)的在量的方面的具體化，是計(jì)算和衡量合同當(dāng)事人權(quán)利義務(wù)的尺度。4．質(zhì)量質(zhì)量是標(biāo)的質(zhì)的規(guī)定性，是指對(duì)標(biāo)的在標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)方面的要求。標(biāo)的的質(zhì)量主要包括標(biāo)的物的物理和化學(xué)成分、規(guī)格、功能、款式和味道、顏色等感覺要素。5．價(jià)款或者報(bào)酬價(jià)款是購買標(biāo)的物所支付的代價(jià)，報(bào)酬是獲得服務(wù)應(yīng)當(dāng)支付的代價(jià)，這兩項(xiàng)作為合同的主要條款應(yīng)予以明確規(guī)定。6．履行期限、地點(diǎn)和方式履行期限是指?jìng)鶆?wù)人履行合同義務(wù)和債權(quán)人接受履行的時(shí)間界限，是確定當(dāng)事人是否發(fā)生遲延履行的依據(jù)；履行地點(diǎn)是確定驗(yàn)收地點(diǎn)，合同標(biāo)的是否交付、標(biāo)的所有權(quán)是否轉(zhuǎn)移、標(biāo)的物意外損失風(fēng)險(xiǎn)由哪一方承擔(dān)的依據(jù)；履行方式是指?jìng)鶆?wù)人履行合同義務(wù)和債權(quán)人接受履行的方式，包括交貨方式、驗(yàn)收方式、付款方式、結(jié)算方式等。7．違約責(zé)任違約責(zé)任是指當(dāng)事人不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定而應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的民事責(zé)任。違約責(zé)任的形式多種多樣，主要的有繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施、賠償損失、違約金責(zé)任等。8．解決爭議的方法解決爭議方法的條款中，主要包括在當(dāng)事人不愿和解、調(diào)解或者和解、調(diào)解不成的情況下，通過訴訟或者仲裁的方式來解決雙方的爭議。三、合同有效的條件1．合同主體要合格；2．合同的內(nèi)容、形式和程序要合法；3．代理要有效；4．合同的格式和文字要規(guī)范確切；5．注意簽好合同的普通條款。四、合同書寫的基本原則1．全面、完善2．語言準(zhǔn)確五、合同的簽字1．簽字前的審核

談判者在簽字前，要對(duì)合同的文本進(jìn)行充分的審核，審核其文本的一致性、合同內(nèi)容與協(xié)議的一致性、合同本身內(nèi)容的完整性及合同內(nèi)容是否有歧義。2．簽字人

合同的簽字人一般是由企業(yè)法人代表或其授權(quán)人簽字，因此不一定是談判的主談人。3．簽字儀式一般情況下，商務(wù)談判結(jié)束時(shí)都會(huì)有一個(gè)簽字儀式，這代表談判雙方對(duì)談判的重視，也顯示了合同本身的分量和影響。第三節(jié)商務(wù)談判的后續(xù)工作

一、合同的履行和管理二、爭議的處理三、索賠談判四、談判的總結(jié)一、合同的履行和管理1．合同的履行（1）合同履行前的談判引起履約前談判的原因主要有：第一，國際政策和宏觀管理發(fā)生了變化；第二，國際市場(chǎng)的變化；第三，技術(shù)背景、資金、設(shè)備等發(fā)生變化，導(dǎo)致履約困難；第四，不可抗力的影響。雙方當(dāng)事人在履行合同所規(guī)定的條款時(shí)：首先，必須實(shí)際履行，即按照合同所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)履行，不允許用其他財(cái)物代替；其次，要按照約定的條件全面履行，即按照約定的數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)模、期限、地點(diǎn)和方法履行；再次，當(dāng)事人雙方為了共同利益的實(shí)現(xiàn)，還應(yīng)該協(xié)作履行合同，要通力協(xié)作團(tuán)結(jié)，互相幫助共同完成合同規(guī)定的任務(wù)。（2）合同履行的原則合同的履行有三種條件：第一種，先決條件；第二種，后隨條件；第三種，同時(shí)條件。（3）合同履行的條件2．合同的管理（1）合同的簽證合同的簽證是指工商行政管理機(jī)關(guān)根據(jù)合同雙方當(dāng)事人的自愿申請(qǐng)，依據(jù)國家法律、法令和政策，對(duì)雙方所立合同的真實(shí)性和合法性進(jìn)行審查的一種制度。

辦理簽證的程序通常如下：第一，提出鑒證申請(qǐng)；第二，向鑒證機(jī)關(guān)提交證明材料；第三，工商行政管理機(jī)關(guān)