《卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理》VCD教程內(nèi)容摘要------銷售代表績效評估與薪酬【主講專家】杜繼南【內(nèi)含產(chǎn)品】全套共8張光盤，提供電子版學(xué)員手冊【全套定價(jià)】1000元【咨詢】【課程提綱】第一講銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位銷售經(jīng)理的角色和職責(zé)銷售經(jīng)理面對的壓力第二講銷售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、定員與招聘銷售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、定員銷售代表的招聘旺第三褲講桌銷售嚷代表賊職業(yè)剃生涯邊發(fā)展垂與團(tuán)餃隊(duì)建椅設(shè)峽銷售晶培訓(xùn)抗方案講銷售房人員適的發(fā)圈展響團(tuán)隊(duì)俘合作攔與建屋設(shè)原第四纖講墾銷售杜代表速績效前評估慮與薪班酬胖銷售士代表鏈績效遲評估你銷售倦代表洗的薪席酬評報(bào)定換第五砌講排市場谷分析腐與銷道售決飾策天市場漲分析侵目標(biāo)建制定富市場榨決策抓與銷財(cái)售決藥策弓——臉策略門與計(jì)換劃墾第六憲講與銷售掌實(shí)施心與銷君售評類估泛銷售孝預(yù)估卡銷售伸預(yù)算量銷售囑渠道乒銷售貌方式蠶銷售科評估亞第七遠(yuǎn)講饅銷售櫻人員百的激鋸勵(lì)與走表揚(yáng)沃領(lǐng)導(dǎo)已和管輛理方激勵(lì)霞的方帥法葵銷售筍人員視的激薪勵(lì)攪表揚(yáng)叢的方鹿式暢問題暮銷售邁人員住的激劃勵(lì)叼第八辜講客如何奮進(jìn)行綿銷售稈協(xié)訪茅培養(yǎng)毛下屬像有什姿么好趕處較培訓(xùn)微與輔棵導(dǎo)仔專業(yè)膀輔導(dǎo)仗模式豎【本亂講重贏點(diǎn)】雨涌銷售溝代表?xiàng)羁冃Т逶u估飄妹銷售售代表玉的薪諷酬評之定植一、掙銷絡(luò)售代顧表績搶效評淋估覽摟一個(gè)藍(lán)團(tuán)隊(duì)繼的良彼好運(yùn)跳作，巴是以鳳其最老后的狹工作捆成果具來顯世現(xiàn)的塔，也箭就是方通過密績效辣評估吃來反旁映個(gè)瓦人及評團(tuán)隊(duì)珠工作唇成績另的好威壞。蛛銷售盆經(jīng)理觸在管塔理團(tuán)媽隊(duì)的據(jù)時(shí)候星，比夸較常掃用的挑方法愁是績刪效評乏估及謠與之丈掛鉤至的薪騰酬，港而最央常遇腐到問血題的牽也是膽在這戲兩個(gè)束方面休。點(diǎn)踏合理令的考燕核目降標(biāo)忠瀉考核飲什么欄？目崇標(biāo)是右考核釋的依噸據(jù)。鏟合理皇的考瞇核目男標(biāo)，答是重渠要的慘前提煎。目幼標(biāo)的挖制定貝應(yīng)該秩是銷盛售經(jīng)私理與姿銷售四代表求共同夸確定旅的結(jié)基果。信給你煮的銷冒售代騎表制挎定目健標(biāo)的斷時(shí)候孩要注背意：猾目標(biāo)役必須辨是具編體的呼（S遼pe宋ci太fi伐c）余；必次須是桶可以騾衡量叛的（縣Me且as食ur購ab主le稼）渠；必燦須是邀可以六達(dá)到屑的（錢At猾ta紫in湊ab沾le叮）；賺必須某和其竄他目旅標(biāo)具蘿有相發(fā)關(guān)性吉（R巧el易ev響an道t）瘋；必加須具梯有明呢確的禮截止柴期限余（T秋im隙e-匙ba扇se于d）納。挺密績效堤評估攏的目撲的與淹作用晃近為什冤么要錦考核查？作弱為年豐底的洽獎(jiǎng)金鬼或明禮年工開資評潔定的赴標(biāo)準(zhǔn)冷，只誰是績她效評時(shí)估部究分作雹用。鞏績效確評估引的目幼的，賣是考畢核現(xiàn)芽今的基工作常效率蝶、業(yè)悅績，樸實(shí)現(xiàn)歲團(tuán)隊(duì)晚的規(guī)膝范化師管理興。其梢主要噴目的伯與作盟用有歉：銷巖售業(yè)鉛績完晨成情宿況的解監(jiān)控樸，督核促其樣完成勤；成猛本控斑制，擁用最推少的戒成本添得到榮最大凱的效繡益；袋檢驗(yàn)誤銷售踏代表慈的工民作是程否與揉公司屈的策起略合碑拍；告完成巴報(bào)表醒、工心作匯農(nóng)報(bào)等鍋行政躁工作蜓，通捎過客晚戶的傍反饋縮、同兩事的寬評價(jià)攜，評喜估銷慢售代鍛表的協(xié)工作濟(jì)態(tài)度乞。堤子注重掉員工居長期乒發(fā)展井的企樸業(yè)，色重視閥團(tuán)隊(duì)禁建設(shè)疤的銷科售經(jīng)娃理，遵更關(guān)丈注通等過績捐效評陡估檢核測銷泥售代寄表優(yōu)濱點(diǎn)和慈不足鋸，幫濫助員丙工進(jìn)高一步危提高贊績效助。同襖銷售棟代表摸的工陶作特估點(diǎn)缸誰銷售麥代表稿的工槽作特親點(diǎn)，乘決定董了績恨效評采估的棉方法遲與制傘度的浸選擇桶。望漸其工多作特?fù)顸c(diǎn)：澡撕工作慶時(shí)間鳴自由室。由遮于工塘作性廈質(zhì)的盟緣故悶，銷泄售代鬼表既桃可以脾一天亂24仇銷售浩都在歐工作猴，也悠可能訓(xùn)因?yàn)楸ｎ^天膊晚上療和客斬戶洽星談、威吃飯馳到很俘晚，亮第二郊天休避息，思沒有庸上班設(shè)。銷受售代紙表的勁工作袖時(shí)間區(qū)，彈叢性很麻大，竟用一重般的百考勤錯(cuò)制度婦來約貴束他慕們，秘不是爪很適蜓合的偷。稈芝工作岔效果浴可具拐體表觀現(xiàn)。佩多數(shù)艙情況還下，泰以銷鼓售代濁表完鴿成公己司銷蛇售業(yè)邊績或迷指標(biāo)炊為評章定的但依據(jù)個(gè)。得荷工作寄業(yè)績語波動(dòng)雅性。鈔由于咐有促券銷活矮動(dòng)、懷銷售伐淡、棄旺季藍(lán)的存秤在，堡銷售縫代表野的工抗作業(yè)貓績也罵會(huì)隨仰之波衰動(dòng)。償如果孩單純懂以銷蓬售業(yè)鋒績或祝單月鼻的銷耳售指嫩標(biāo)為付考核柿的依處據(jù)，哀那么戴會(huì)造市成被螺一部瘦分人總鉆空輪子，銅而對部另一召部分恐人不邀公平回。逆質(zhì)績效召考核榴的原迷則高摘制定夾考核遺內(nèi)容承。銷甘售人拖員的江考核送當(dāng)然吳以業(yè)消績?yōu)椴仓?，莊但要來結(jié)合塞個(gè)人全能力設(shè)、綜棄合素銀質(zhì)等踐方面碗的綜屋合考山核。享考核藝的內(nèi)千容和完標(biāo)準(zhǔn)絡(luò)不可晉單一刺。卻桂設(shè)定坊科學(xué)堅(jiān)的評京估辦箏法。弟無論悉是3并60率考核沃法、集雙向性評估結(jié)法、位綜合舊素質(zhì)基測評適法，肆結(jié)合跨自己韻公司而、部卵門的撈實(shí)際丹情況兩，來蠶制定慶合適褲的評債估辦泰法。幼終公布然考核輪的細(xì)甩節(jié)。悉考核連的流份程、翼程序狼、步夢驟等陷事項(xiàng)制應(yīng)該蛋公布量?？紴┖说恼惯^程塌中應(yīng)饅該保途持高匯度的輸民主充性、忌客觀聚性和令透明禿度。建克考核鉛結(jié)果襲的反貞?zhàn)仭ａ勁c考顏核對服象就渡考核笑的結(jié)僻果進(jìn)咱行互遮動(dòng)地優(yōu)反饋麥，雙膽方表宅達(dá)自漂己的葵看法疾和意纏見，蘿共同妻探討鵝提高窗績效驚的辦腿法。胃珠績效霸考核洪的誤霜區(qū)照技常見慣的誤情區(qū)：宋磁定勢飾誤差引-經(jīng)播驗(yàn)主標(biāo)義?；楹芡ㄣ~俗的例例子棋，一讓個(gè)新蠟人，肝無論臺表現(xiàn)她得多貞出色缺，但醒是評剛價(jià)還爪是不糠很高毫，因西為大吳家覺努得才“椒嘴上擴(kuò)沒毛很，辦鹿事不格牢動(dòng)”毀，新擾人就垃是這爪樣的仗！封練首因帖誤差絲-主動(dòng)觀主單義。僅主觀剃認(rèn)為渴某人恒是怎掩樣的田，那占就是指怎樣紫的，累沒有攜從客斗觀的劫角度覺出發(fā)蔽。在傍工作縣態(tài)度肆的評談估中符最容趟易犯買這種效錯(cuò)誤陳。比宮如你釣不喜赴歡的技一個(gè)編銷售吵代表訂遲到撥了，敗你認(rèn)紫為羅“帽這小廣子就躺是這譜么懶進(jìn)”褲，但撞實(shí)際役卻是否他因鴨為頭睜天晚骨上陪港客戶碗到很沒晚，球雖然衫第二擠天遲炭到了迅，但泄是卻茄拿到隔了一鬼個(gè)大息單。緊識從眾華誤差寺-從兔眾現(xiàn)浪象。眉柴光環(huán)客效應(yīng)件。對記下屬覽某方下面表教現(xiàn)很固滿意頁，那沫么就柄覺得壟他各眨個(gè)方駁面都素很不番錯(cuò)。躲以一尋個(gè)閃您光點(diǎn)仙掩蓋恒了其共他的干不足幻。鉤饞自身伏對比奏誤差屯。通音常叫止做蹄“子尋找瓶與我毯價(jià)值滋觀相抗同的涼人唐”焦。與礎(chǔ)自己冠喜好蔬、性拴格相猜同或尼相近綁的人觸，評它價(jià)就歲高，估反之徑則沒筐有好卸感！關(guān)稿在績脖效評束估過聚程中誠，應(yīng)要剔除屑出這膠些因篩素的嫁影響晌，做瞧到公炮平、相公正粱。漏二、背銷羨售代州表的乎薪酬答評定古朽銷售甲代表清的薪慚酬評篇定與豐績效躁考核融是緊棗密聯(lián)赤系的松。薪左酬的郵評定辜在績館效評狗估開佩展的誦同時(shí)久或結(jié)裝束的墻時(shí)候糠展開怠?？冊斝гu霞估是裝評定健薪酬減的依癢據(jù)，誼而設(shè)絲定合竟適的壟薪酬惰又促眨進(jìn)績辟效的逼提高距。充掀兩種暫極端姥的薪廉酬模鴉式查才底薪飯與獎(jiǎng)汁金的私比例綠需要蹄考慮濫的因秩素：固竄個(gè)人獻(xiàn)能力貴和因繡素。麗個(gè)人榆銷售晌能力鹿很強(qiáng)績的，撥除了滾底薪刻外，島還要唇提供萄比較名高的店提成苗以激忽勵(lì)。淡劑公司事品牌旅和公紹司行呈為。落如果另公司族的品見牌效么應(yīng)或掙良好蠅的運(yùn)磚作在酒銷售科中起設(shè)到很蟻大的幫作用殿，依頃賴銷襯售代捎表的絞個(gè)人攀能力副很少否的話鎮(zhèn)，那捆么除犯了底妻薪，舟予以晝適當(dāng)躍的獎(jiǎng)格勵(lì)就攀可以臺了。沖縣團(tuán)隊(duì)叛銷售徐模式探。漸嘴公司睜和市蒸場發(fā)例展策唱略。課如果子公司束追求撇長遠(yuǎn)辛的發(fā)家展，懇那么名選擇抖底薪叔模式身，輔耀以良次好的鐘培訓(xùn)咐；如駁果是丟追求頭短期棍效益執(zhí)的話雨，則健選擇后傭金岸模式孤。看捎公司若和市儲場發(fā)牢展的手策略斷，來書決定仗薪酬譜模式裝。界厲銷售傅人員戒的薪謎酬福釀利佳疫銷售粱人員徒的薪憶酬評償定爹伍科學(xué)玩性。書只有應(yīng)在企播業(yè)獲擇得利奸益的改情況恨下，續(xù)員工隨才能乏獲得動(dòng)利益追。很鄙多銷軍售人衣員個(gè)薯人拿湊的很撓多，珠但是次公司刻卻是蠟在虧悼損。逢那種瞞“帆賺了共四萬餃，拿憂三萬談五來吃發(fā)獎(jiǎng)母金傲”兔的現(xiàn)跌象是瓜不科維學(xué)和喪不合牌理的腐。寺辨公平暖性。居沒有替絕對披的公撒平，改只有酷相對叫的公揪平。器煉激勵(lì)誓性。饑以合嚷理的奉薪酬度激勵(lì)鉗銷售境代表輩完成鉆更多貨的銷牧售指軍標(biāo)。頁籮綜合遲性。撿單純顛以業(yè)巖績?yōu)橹行匠晖u定稿的標(biāo)野準(zhǔn)是參單一企，不日科學(xué)式的。炊由于族銷售邪工作迫的特扣殊性招，所昏以還旬應(yīng)結(jié)剝合負(fù)脂責(zé)的謙銷售噴區(qū)域南、產(chǎn)制品的喬類別停等客臘觀因瘦素，斬把業(yè)資績考葛核的負(fù)百分桶比定旋為5扁0%曠-6蛾0%文，輔粉以工談作態(tài)漫度、開綜合另素質(zhì)蒙、報(bào)豎表完教成情航?jīng)r的橫考核魯。宰顯可控霸性。紗考慮冰到市憂場需法求等匯方面炸的原謹(jǐn)因，亞獎(jiǎng)金腥應(yīng)該途封頂催。毛淹差異擇性。鄰如果禽大家斥都得苗到一房樣的頸待遇糾的話律，毫交無差賄別，悔那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