門店銷售中的六脈神劍（精品）一、導(dǎo)購迎賓前的錯誤動作走進(jìn)全國各地的商場或者各類賣場，除了能看到琳瑯滿目的各色商品外，導(dǎo)購員也是你不能不看到的“陳列”，目前各類賣場、大商場專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，請專業(yè)的陳列師在店內(nèi)做商品擺設(shè)，就是說硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了。那么軟件呢？就是說我們店里那些活生生的導(dǎo)購員的服務(wù)如何呢？出于工作的需要，經(jīng)常出入到全國各色賣場、商場，走進(jìn)之后，那活生生的“陳列”導(dǎo)購卻有獨(dú)特的一番風(fēng)景，導(dǎo)購在店里沒有客人的時候動作各色各樣，有聊天的、有靠著收銀臺發(fā)呆的、有對著鏡子收拾頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的……在寧波一家名氣不小的商場，我走進(jìn)一個品牌專柜，那個導(dǎo)購靠在收銀臺上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳！看到我走了進(jìn)去，馬上順腳把鞋穿上，來一句“歡迎光臨，隨便看看”；在另外一個商場看到一個專柜的導(dǎo)購站在收銀臺里，認(rèn)真地?fù)缸约旱氖直常蚁脒M(jìn)去看個究竟，看到我進(jìn)去，她放下手來句“歡迎光臨、隨便看看”，晃了一圈我走了出來，回頭看時，她繼續(xù)在那摳她的手背：“喜歡的話幫你介紹下……”，介紹個肺啊！在盾牌的門店里，我經(jīng)常問我美女的代理商或?qū)з弳T，如果你們是客人，走進(jìn)店里看到情形是這樣的話，你感覺舒服嗎？你對這個品牌會認(rèn)可嗎？你會因為這種服務(wù)而進(jìn)入喜歡其貨品到產(chǎn)生購買嗎？回答清一色是否定的，有導(dǎo)購回答，即使想購買，也會殺個價，價格合適就買。各位，服務(wù)打折了，就意味著商品的價格要打折，你樂意按客人的要求打折嗎？此前談到店里沒有客人的時候，正確的導(dǎo)購動作是忙碌，而絕不是以上的服務(wù)動作，忙碌的導(dǎo)購讓走在外面的客人看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，就會下意識地走進(jìn)去看看，有沒有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。二、導(dǎo)購的口頭禪：“沒有人”。“沒有人”是因為導(dǎo)購的錯誤動作，錯誤的動作驅(qū)趕門外的客人。巡場到我們一家老的加盟專柜，看見幾個導(dǎo)購無所事事的閑聊，我問生意怎么樣？她們抱怨說：這個月很差啊；我問：為什么？她們統(tǒng)一的回答“沒有人”?！皼]有人”是所有導(dǎo)購在門店生意不好時回答的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一答案。人都跑那里去了？別的品牌為什么賣得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動”、“他們貨品設(shè)計的好”……今天我來告訴各位，人跑哪里去了，為什么即使有人也不會進(jìn)你的店？因為客人路過你的店的時候，本來要進(jìn)去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的……客人就彎到別家店去了！這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，導(dǎo)購就更加地聊天、發(fā)呆、無所事事、抱怨……這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，商場找到專柜說，邊廳這個位置你要讓一讓了，別的品牌承包全年業(yè)績拿下了，你只好到了中島的位置。中島的日子更加地難過，直到有一天，商場找到專柜說，這個位置有品牌看中了，你們的業(yè)績太差，要清場了……品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的導(dǎo)購們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。另外，也經(jīng)常見到導(dǎo)購們更加典型的動作是這樣的：一個邊廳的導(dǎo)購和對面中島的導(dǎo)購，兩家隔著走道聊天，吐沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個不說，導(dǎo)購還能夠做到一邊聊天，一邊不誤接待，看到客人過來，來上一句“歡迎光臨，隨便看看”，然后繼續(xù)聊……三、迎賓：贏在起點，迎賓是品牌形象按照我們培訓(xùn)的要求，迎接客人進(jìn)店之前導(dǎo)購正確的動作是忙碌，忙碌的門店無形中提升客人的進(jìn)店率。接待以前的內(nèi)容，我們繼續(xù)接著向各位闡述下面的內(nèi)容。干導(dǎo)購鬼在店全里一布片忙紫碌的篩時候勤，客椅人上予門了絮?？统橙说绞瑏淼南茣r候祥，就棚進(jìn)入嚼迎賓弓，對聚于零垮售品德牌連粥鎖門逐店或腿者品渣牌專勺賣店幕，有雄著至小關(guān)重器要的鹽作用樓，它按是品戶牌的街門面炎，是貍服務(wù)看形象飽的窗哨口，駛其儀衰容儀駁表禮昌貌素耍質(zhì)、浪服務(wù)館水準(zhǔn)濕將給泉客人茅留下膜第一課印象左，對芹終端嬌門店倡客人淺的購存買行涌為產(chǎn)輕生極京其重呀要的種影響瓜。瞞1、匆品牌進(jìn)門店蔥應(yīng)統(tǒng)侮一迎蛙賓語押結(jié)合詞零售島品牌孤門店災(zāi)服務(wù)患的特影性，相迎賓仍語的酷統(tǒng)一野更能家體現(xiàn)耐出品兇牌服破務(wù)的昏價值袖，客精人走功進(jìn)麥默當(dāng)勞吸在全許中國勉的任已何一奸家餐仆廳，奪聽到竟的第疏一句香話就欣是掘“覆歡迎懇光臨砌麥當(dāng)綢勞捆”釋，沒假有別嘴的迎崇賓語披言。翠目前晉我國抓零售腹品牌憑LO巷GO鋤大多患數(shù)的否品牌咬采用返英文塊，很兩多時考候，拜大家糕走進(jìn)濱這些耳英文們店牌含的品食牌專賭柜，投導(dǎo)購況很熱冷情地蘋“饒歡迎目光臨巾、隨爸便看披看廊”覆，很連多人躺掃了丟一眼稼沒有睛看中擾的，剪就邁摟出這滲家店孤，聽辜到導(dǎo)周購熱薦情的欄送客激“苗請慢馳走誠”朵，惟羊獨(dú)遺傳憾的惠就是障，已鹿經(jīng)走齊出這綿家店根的人論很少荷知道柏這是朗個什皂么品潤牌的陪店，檢就這匯么擦舒肩而江過。稿佛說蓄，前疾生五允百次脅回眸踏,才刊換來刪今生診的擦當(dāng)肩而謙過。背那位趨服務(wù)寸的導(dǎo)遍購她朗不知糖道，額很多叨人好濤不容律易和旱她前臭生5驕00民次的眾回眸朽，在背今天吼的擦陰肩而岡過就謝這樣甚白白血過去祖了。憲所以主零售榨品牌麗門店裳，特沒別是蛙全國張連鎖戰(zhàn)的門笑店，蜻迎賓竹的語為言統(tǒng)訓(xùn)一成浩為必否要，植也是碰經(jīng)營冶品牌站的必頭須?？艘话闩镒詈喓鎲蔚牟⒂e眨語，甘統(tǒng)一疲就是陷“裳歡迎遠(yuǎn)光臨垮某某墨品牌賽”舟。比抹如我耳們盾姿牌的斬LO萍GO蒸是工“好Do花nw奉or俊d此”千，路右過的帖客人業(yè)也許課看不推懂啊料，那截么進(jìn)牲店的毛客人儲就會炭統(tǒng)一雅聽到滾這樣宇的迎鼓賓語于：頭“條歡迎歉光臨困盾牌但皮具錫”鏡，大閑連的家迎賓啄語是視這個嬸，西偏安、脾北京鴉門店誰的迎伴賓語燕也都童是這逆?zhèn)€，顆全中紐國所銀有盾糧牌品宇牌的陜專柜階和專蘭賣店賠也都億是閘“冷歡迎騎光臨顆盾牌丹皮具辜”朵，品沫牌傳雕播的溜威力腥便可霸想而糕知了劑。丟那么慰錯誤政的迎讀賓語押就是調(diào)：滴“駐歡迎職光臨偉”柱、里“據(jù)隨便燕看看抱”偏、萍“躺隨便趙挑挑戒”披，還攝常聽蛛到有跟這么靠迎賓終的：寫“吧進(jìn)來鋒看看秩，買紀(jì)不買鐮不要元緊煮”…絮…責(zé)下面昆談迎諒賓動付作。溫2、暮標(biāo)準(zhǔn)胖迎賓狠動作碎動作岡，很亞多的琴終端價門店達(dá)的銷注售員擾對動產(chǎn)作不烘以為嘆然，惱認(rèn)為否在銷副售的普過程春中評“召說掛”驢是最憑重要鍛的，勿如何洗說的蔥好聽央。很跪多的群導(dǎo)購示也是暴這么投認(rèn)為巨，說蓄是最紋重要舒的。扣果真苗是這螞樣嗎送？魔分享勒一個摟游戲決：老宅師伸繼出一劇根手寒指，匙問在類座的憤學(xué)生曉“盲這是頓幾？乖”錫，煉“吧一寶”暗，大號家異津口同撈聲，類伸出端兩根首手指械，問隨“倉這是添幾？淹”杜，蓮“惜二?！辨i，大帥家異烈口同爸聲，佛再伸燒出三極根手該指，替問丑“桃一加義一等蛛于幾李？帳”丑，之“河三弓”蜻，大蓋家異便口同魂聲，握再反捏復(fù)問凳“拍一加石一等擴(kuò)于幾宏”糧，米“治三廟”哭，大而家還索有大役部分舒的人遙喊三與。最畝后大未家哄質(zhì)堂大唱笑，鳥一加癥一等歸于三考！？扮問為催什么付？學(xué)友生都型會說浪是老襖師誤姿導(dǎo)的魂；是回什么缺誤導(dǎo)枝的？助是的碼三根揀手指敬誤導(dǎo)韻了學(xué)因生，們學(xué)生狐幾乎躁沒有言聽老方師的朝語言枯內(nèi)容臘。在填人與別人之挽間溝對通中丑，行善為學(xué)煤研究職得出循這樣取的結(jié)妙論：蔬溝通誓的各缸種影腿響因難素中找，8辯3%步來自持視覺縫、1恰1%蛾來自寄聽覺謀、3杰.5弓%來叫自嗅進(jìn)覺、升1.折5%京來自凝觸覺叔、1蟲%來毒自味陣覺。未就是協(xié)說視緩覺在握溝通剛中是錦最大陣的影澆響因燭素，貼這就討解釋趴了上約面的責(zé)游戲腸中視多覺的春影響負(fù)力。每門店爪的銷窗售服蔽務(wù)也扭是如嶼此！些語言休的影涌響力萄只有哭11秀%，碌說十謹(jǐn)句話買客人界只能丑聽到后一句菌，你降說我膚們的陽質(zhì)量晚很好計，客佛人想疊你肯投定說絞自家墊的東界西好及，而送且還憶不相斑信。盲動作皇，視球覺，熄這是籮影響欄力中壁最為叼關(guān)鍵掠的因航素。沖不信疾可以應(yīng)看看污下面忙的案瘋例：布案例粘：萬跳寶龍絞的服蹄務(wù)動陶作黃一次定，走善進(jìn)萬浙寶龍神的專政柜前蔑，看育中一怒款筆偷，指景問導(dǎo)繞購員削可否效拿出漢來看穗看，退導(dǎo)購禿馬上障說，?？梢跃?，請意稍等怕下?；笏搁_一盈個抽疲屜，壯拿出葬一個綢托盤淘，托效盤上內(nèi)一雙厘白手舍套，最她首柳先帶兆上手?jǐn)R套，咱然后鍵拿出便鑰匙漫打開恥柜臺炕，雙揀手取憂出那樸支筆茶，用崇綢布漏擦了宰一番扯，然非后雙掀手托術(shù)筆給壇我展泛示了懲一下坦，然蠅后打踐開來數(shù)，給科我看譯，開戲始介蛾紹筆緒的特超點盈……聾我問鉤多少釀錢？吉她回偵答：供19熟80艦。嗎各位刺，在慌門店舟的課寬堂我機(jī)經(jīng)常假這么宋問導(dǎo)弓購，賀你若潮是那腥個賣減筆的惰導(dǎo)購蘆，你聰會以彩什么典樣的牙動作尤把筆礙拿給心我看破呢？貿(mào)在沿嬌海的產(chǎn)城市華，導(dǎo)望購員回雙手善拿筆方出來例遞給枕我，范在內(nèi)患地，殃經(jīng)常紀(jì)也有嚷導(dǎo)購踩單手鄰抓起凡筆就階給我伯的，質(zhì)然后麥我問支在場遍的導(dǎo)昨購，鞭你們粒認(rèn)為黃這只省筆值倡多少亭錢呢?fù)欤繂嗡{(lán)手遞銳筆的僅那只自筆，值大家廢說2毫元，卸那個飲雙手辣遞的沖筆，榜大家都說1玩00坑元。稀想必插我羅條嗦了詢半天術(shù)，大養(yǎng)家已鏡經(jīng)明昂了，概動作察的重椒要性瑞了。躬“疊說吩”娛其實肥在門姿店服瓦務(wù)的衛(wèi)過程幕中不策是最貸重要炕的，揮對客鴨人的睛最重醫(yī)要的秀影響免因素黨是視勵覺，澡是客英人所買看到惠的一梢切，削那么宴在導(dǎo)奉購服財務(wù)過唇程中蒸，就房是導(dǎo)郵購的慶動作吳。晉現(xiàn)在韻回到予導(dǎo)購腥迎賓蓋的動囑作，餡迎賓公的標(biāo)愿準(zhǔn)動裙作有豬兩種競站姿凍供選頭擇：田“畢八字冷步兩”故肢體再站立累、雙初腳八濟(jì)字站鄉(xiāng)開炸兩手轟自然伶交叉煌，放淚在腹涌前欄面帶塵親和凍、輕滔輕微士笑、領(lǐng)語氣臣平和區(qū)、慢迎賓扣語吐辯字清腦晰，曲脫口乎而出香！針若是松有的鮮女性里導(dǎo)購蓋八字爹步兩牌腿不井能膊并攏裙的話掉，可鋼以采炕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