八種武器第一章什么決定業(yè)績第一節(jié)積極的心態(tài)案例1：永不放棄一位年輕的銷售代表剛剛加入公司并且沒有大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)。他第一次拜訪客戶時(shí)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)大定單，但是發(fā)招標(biāo)書的截止時(shí)間已經(jīng)過了三天。客戶拒絕發(fā)給他招標(biāo)書。軟件開發(fā)商代理競爭對手的產(chǎn)品并且拒絕與他合作。一切都很不利，但是他居然反敗為勝。原因是什么？他進(jìn)入公司后負(fù)責(zé)北方地區(qū)的電力系統(tǒng)。第一次去拜訪河南省的電力系統(tǒng)時(shí)，他將整個(gè)省電力局跑了個(gè)遍。他首先了解省電力局哪個(gè)部門有可能采購電腦，然后逐戶逐門地去認(rèn)識客戶。當(dāng)他敲開用電處的大門的時(shí)候，一個(gè)年輕的工程師很遺憾地告訴他：用電處馬上要采購一批服務(wù)器，采用公開招標(biāo)的形式，但是由于你們的公司以前沒有來聯(lián)系過，所以沒有將你們公司列入投標(biāo)名單。而且?guī)滋煲郧熬徒刂拱l(fā)招標(biāo)書了，得到標(biāo)書的供應(yīng)商們已經(jīng)開始做投標(biāo)書了，三天以后就是開標(biāo)的時(shí)間。工程師接著說：這是我們的第一次采購，最近還會招標(biāo)，到時(shí)歡迎你們投標(biāo)。辦公室里人來人往，客戶講完之后，就回到座位去招呼其他人了。銷售代表一個(gè)人站在辦公室中間，猶豫著不知何去何從。銷售代表離開客戶的辦公室，開始給當(dāng)?shù)豂T圈的朋友打，了解這個(gè)項(xiàng)目的情況。朋友一聽這個(gè)項(xiàng)目，就勸他不要做了，這個(gè)項(xiàng)目的軟件開發(fā)商早已經(jīng)選定了，不但軟件已經(jīng)開發(fā)完了，而且試點(diǎn)都做得很成功，這次招標(biāo)就是履行程序。銷售代表想辦法弄來這個(gè)軟件開發(fā)商的號碼，打到開發(fā)商的總經(jīng)理那里談是否可能推薦自己的產(chǎn)品，開發(fā)商的總經(jīng)理很客氣地拒絕了他的要求：軟件開發(fā)一直基于另一家公司的硬件，而且投標(biāo)書已經(jīng)寫好了。他的態(tài)度很明確：這次不行，歡迎來談，以后可以合作。所有的門似乎都被封死了，客戶的招標(biāo)書的截止日期已經(jīng)過了。即使想辦法拿到標(biāo)書，關(guān)鍵的軟件開發(fā)商又不肯支持，客戶又幾乎一個(gè)都不認(rèn)識，時(shí)間也很有限。況且要做出投標(biāo)書，他需要付出很大的代價(jià)，他需要立即請工程師從北京飛過來并請工程師做報(bào)價(jià)、合同和一份高質(zhì)量的投標(biāo)書。如果這時(shí)他放棄，其實(shí)沒有人會責(zé)怪他。他沒有放棄，轉(zhuǎn)身又回到了客戶的辦公室，來到客戶的座位前，希望客戶能夠?qū)⒄袠?biāo)書給他。工程師說，我這里沒問題，但是你必須得到處長的同意，處長在省內(nèi)另外一個(gè)城市開會。銷售代表立即撥通處長的，處長壓低了聲音問是誰，銷售代表自我介紹了以后，處長說他正在開會，讓銷售代表晚一點(diǎn)打過來。銷售代表不再有任何猶豫，果斷地來到長途汽車站直接搭車趕往處長所在的城市，下車后直奔處長下榻的賓館。這時(shí)已經(jīng)是中午了，他來到會務(wù)組，打聽到處長的住處。他上去敲門敲了很久，沒人開門，他一推發(fā)現(xiàn)門是虛掩的，就緩緩地將門推開。處長正在午休，光著膀子躺在床上。他進(jìn)門時(shí)處長醒了，但眼睛還睜不開，光著上身坐在床上揉著眼睛。銷售代表上前自我介紹，講明希望能將標(biāo)書發(fā)給自己。沒有誰會愿意在午休的時(shí)間被銷售代表堵到房間里來進(jìn)行“強(qiáng)行”推銷，處長滿面怒容。銷售代表一直不斷道歉著，他向客戶解釋：他也知道這樣不好，但是他特意從北京飛過來，而且自己的公司在這個(gè)領(lǐng)域非常有經(jīng)驗(yàn)，對客戶的項(xiàng)目應(yīng)該有所幫助。精誠所至，客戶逐漸原諒了他，松口同意發(fā)給標(biāo)書。銷售代表再三感謝以后，火速趕回鄭州，當(dāng)他到達(dá)電力局時(shí)辦完手續(xù)拿到標(biāo)書時(shí)，客戶已經(jīng)快下班了。雖然拿到標(biāo)書，但僅僅意味著有了一個(gè)機(jī)會。于是，銷售代表請求負(fù)責(zé)寫標(biāo)書的工程師第二天飛往鄭州。他的想法是死馬當(dāng)活馬醫(yī)，輸了也沒關(guān)系，下次投標(biāo)的時(shí)候至少可以混個(gè)人熟和臉熟。投標(biāo)書一定要做得完美，即使死，也要死得漂亮。這時(shí)已經(jīng)只有兩個(gè)晚上一個(gè)白天了，他們安排好了分工以后，開始行動(dòng)。三天以后，他們終于將三本漂漂亮亮的投標(biāo)書交到電力局。為了能夠贏得這個(gè)定單，他們放出了可以承受的最低價(jià)格。開標(biāo)那天，所有的廠家都聚到客戶的會議室，投標(biāo)就在這里進(jìn)行。其他的標(biāo)很快就定了，但討論服務(wù)器的標(biāo)時(shí)，時(shí)間很長，他們一直等到晚上。終于，客戶宣布他們中標(biāo)。積極的心態(tài)：永不放棄、熱情和幫助客戶成功永不放棄是銷售代表需要具備的首要心態(tài)。在這個(gè)案例中，情況對這位銷售代表很不利，他本來不應(yīng)該有獲勝的機(jī)會，為什么他最終贏了這個(gè)定單？后來銷售代表問用電處的處長：“為什么您在招標(biāo)書的截止時(shí)間已經(jīng)過了的時(shí)候還是發(fā)了標(biāo)書給我？”用電處的處長說：“你這個(gè)小伙子很敬業(yè)，居然立即就坐長途汽車來了，就給你標(biāo)書吧！”銷售代表又詢問負(fù)責(zé)投標(biāo)的總工程師，總工說：“我進(jìn)到會議室的時(shí)候，所有的投標(biāo)書都擺在桌上，你們的標(biāo)書非常搶眼，印刷得很精致，就象一本精裝書一樣。其他公司的投標(biāo)書就只有幾片紙，這個(gè)初始的印象告訴我你們公司值得信賴。考慮到價(jià)格的優(yōu)勢，我還是拍板選了你們?！痹趹?zhàn)爭中，如果士兵有槍有炮，就用槍炮；子彈打完了，就去拼刺刀；刺刀斷了，就用貼身的匕首去拼；匕首打飛了，就用拳頭打用腳踢；胳臂和腿斷了就壓住敵人用牙咬；牙齒咬不動(dòng)了，也要大喊為自己人助威。在戰(zhàn)爭中，頑強(qiáng)的士兵是決定勝負(fù)的關(guān)鍵，在銷售中也不例外。這種決不放棄，堅(jiān)定不移的精神就是積極的心態(tài)。銷售代表永不放棄的態(tài)度經(jīng)常會造成客戶的抵觸，這時(shí)熱情的態(tài)度可以避免客戶的不快。當(dāng)處長光著膀子從床上坐起來看見銷售代表的時(shí)候，他的第一個(gè)反應(yīng)一定是不高興，銷售代表如果不能熱情地向客戶解釋，客戶可能會更加不快。銷售代表的熱情是可以傳染給客戶的。熱情是銷售代表需要具備的第二個(gè)心態(tài)。在我剛開始做培訓(xùn)時(shí)，希望找到一家穩(wěn)定可靠的印刷公司幫助印刷培訓(xùn)教材。在一個(gè)偶然的機(jī)會，我看到一個(gè)印刷公司的廣告，便打給這家公司。一個(gè)銷售代表接了，答應(yīng)立即送樣品來給我看。下午，他拿著各種樣品過來，我仔細(xì)地看了這些樣品，質(zhì)量并不能讓我滿意。他得知后，吞吞吐吐地說還有一種很精致的包裝，但是沒有帶來。這些樣品基本上讓我失去了興趣，認(rèn)為他們不能印刷滿意的教材，便沒有再約定時(shí)間。后來我沒有找到合適的印刷公司，就暫時(shí)將這件事放了下來。幾周后，我又接到他的，說他正巧要經(jīng)過我們公司，想順便把新包裝的樣品送來給我看。這種新的樣品正是我希望裝訂的樣式，價(jià)格是貴一些，但完全在預(yù)算以內(nèi)。我很塊決定將資料交給他們印刷，我們公司很快成了這家印刷公司最大的客戶之一。我很奇怪他為什么沒有第一次就將這個(gè)樣品帶來，他說當(dāng)時(shí)猜想這種樣品價(jià)格比較貴，我可能不接受，結(jié)果差點(diǎn)失去了這次銷售機(jī)會。這位印刷公司的銷售代表在擔(dān)心價(jià)格太貴，客戶可能不會接受。產(chǎn)生這樣心理的原因是他認(rèn)為將產(chǎn)品賣給客戶，賺了客戶的錢，他抱著這種心態(tài)與客戶打交道，便處處覺得在求客戶，做事就縮手縮腳、瞻前顧后。他不知道，對于客戶來講，最重要的是通過采購的商品創(chuàng)造更大的價(jià)值，價(jià)格是次要的因素。銷售代表是幫助客戶實(shí)現(xiàn)愿望的關(guān)鍵人物，因?yàn)榭蛻粢_(dá)到目標(biāo)必須與銷售代表合作才可以得到需要的產(chǎn)品。從這個(gè)角度來說，銷售代表是幫助客戶成功，幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值或者節(jié)約費(fèi)用的人，而不是從客戶的錢包里賺錢的人。只有抱著幫助客戶成功的心態(tài)，銷售代表與客戶接觸時(shí)才可以正確調(diào)整自己的角色，有助于克服膽怯的心理，并與客戶建立雙贏和互信的關(guān)系。賽拍永不喇放棄墾、熱貞情和漂幫助詠客戶草成功涂是優(yōu)喘秀銷理售代眼表必棒須具父備的惑心態(tài)彼，具銀備了缸這三認(rèn)個(gè)心蜘態(tài)的賴銷售站代表阿才是迫具備魂積極腳心態(tài)洗的銷樣售代吹表。鍵積極稅的心稈態(tài)決病定了福銷售甲代表速與客璃戶在膛一起洪的時(shí)尖間。或一個(gè)嫂成天擔(dān)與客鴿戶泡乏在一元起的華銷售脖庸才正的成鋼績一粗定超堂過很捕少與本客戶模在一井起的靜銷售晚天才蝕。優(yōu)陵秀的申銷售輔代表即的共融同特迷點(diǎn)就脖是天象天與凳客戶援在一填起。碗積極榮的心農(nóng)態(tài)可般以衍蹲生出葵自信宰、勤找奮、只努力圖、敬育業(yè)和秘認(rèn)真泛這些既成功搖所必枕須的句因素釣。奸信念駛激勵(lì)及心態(tài)躺泳幸運(yùn)承的是軟，當(dāng)限一個(gè)齒人剛辨剛從賀事他閱喜歡晝的工亞作的泄時(shí)候墳，幾促乎都剩曾經(jīng)抵具備磚積極恨的心根態(tài)。簽新員渠工加野入公諒司的飄時(shí)候攏，學(xué)集生在妄新學(xué)五期開戶始的翻時(shí)候叢，妻奔子在尸剛剛皺出嫁匠的時(shí)遵候，抓他們土都有式積極撞的心第態(tài)。懷新員鵝工為矮了留姥給單墓位的露同事鉗一個(gè)緊好印尚象，暮工作獨(dú)很積辛極。就新學(xué)教期的處學(xué)生欣下定剖決心些好好襖學(xué)習(xí)靈，認(rèn)梯真做粥作業(yè)南，取駝得好域成績近。新墳?zāi)镒佑懨刻炫菟藕蝾A(yù)公婆質(zhì)，打丹掃衛(wèi)雷生，鏟希望駕成為鑄一個(gè)公好妻轎子。冤隨著幟時(shí)間咽的推得移，粱積極揮的心首態(tài)就五漸漸應(yīng)消失搏了。旱新員的工開新始上徑班遲眾到了傅、和艱同事悠有矛透盾了裹；學(xué)嗎生開逆始不幟認(rèn)真失聽課拖了，禿上課幟走神氣；新勁娘子禮與婆恒婆鬧或矛盾禍，飯渾菜也湊不做移了，圣家里芒也不泰去打古掃了販。消普極心賞態(tài)的桐標(biāo)志那就是豬抱怨遮。聽斷他們仗的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(lǐng)域好發(fā)揮蝴自己桑的優(yōu)謎勢，煌避免防從事刷自己陶不擅館長的增領(lǐng)域更。免湊第二倒項(xiàng)是問溝通首技能竊。有測的時(shí)智候，什一些薄擁有巨一流樹的頭辦腦但化缺乏選溝通峰技能想的人陣的成哭績可鳳能不焰如一識個(gè)頭扭腦二誰流但令很善榜于與從人溝偷通的胃人。名在公絞司里租獲得徐成功漲的人僵，必爭定是腳那些肚擅長果使用狐公司農(nóng)資源馳的人殖，獲兔取別冤人的嘆支持矛很大木程度寇上取這決于兼溝通扒能力羽。稱元第三耗項(xiàng)是陷基本僻商業(yè)挨知識仍。銷呀售代省表首激先要篩了解皇本公壩司的址基本親情況雅，因扮為客壞戶在種做出黃采購沃決定塑時(shí)需球要了括解這伸些情鼓況，給例如績研究靈和開涉發(fā)、既生產(chǎn)鞏、運(yùn)導(dǎo)輸和關(guān)售后傾服務(wù)佩體系爬等。對公司搭的基啞本情蒸況包逃括：浸經(jīng)營顯模式納、文控化和迎理念犧、公潤司歷摩史、培長期堤的目饞標(biāo)、描各種敞規(guī)定村和制放度以凳及主雄要部貓門的勾職能塞。大寇多數(shù)芒公司枯通?；鴷才d排新矩員工魯培訓(xùn)沖，這彈是銷譽(yù)售代糖表了押解公委司的目最好過時(shí)機(jī)帥，而脹且這風(fēng)些資橋料不秩會經(jīng)讀常變?yōu)趸[可以萬滿足足兩三乳年內(nèi)娘銷售挺代表除的需達(dá)求。鄉(xiāng)銷售深代表掌還需材要了核解本惠行業(yè)孩的情梯況：竟這個(gè)幕行業(yè)塊的趨拐勢是女什么耍？客揉戶在右哪里末？客皆戶采通購產(chǎn)櫻品的甲用途鵝？自貴己的強(qiáng)公司灰處于述本行摘業(yè)的千什么懲位置舞？銷非售代月表也貸要了斯解競稈爭對禍?zhǔn)值娘椙闆r奏：他說們產(chǎn)鋪品和匹方案皆的特蓬點(diǎn)是雙什么柿？他喝們的昏客戶菊群有門哪些扒？這納些知藝識將牲決定勿銷售摧代表周在銷侵售過江程中祥的判存斷。夏公司惡很難自在這桌方面裳提供堆完整考的培油訓(xùn)，伍銷售硬代表畢應(yīng)該偵至少秒訂購舟一份干本行蹦業(yè)界如的權(quán)辨威報(bào)切紙來賠了解眨這些待基本配的商擦業(yè)知聞識。鵝品第四肢項(xiàng)是粥正直廳和信覽用。爬正直詠和信倡用對負(fù)銷售還代表芳的長耐期發(fā)甜展具絡(luò)有決安定性摩的意覺義，畏是獲夾得長蹈期發(fā)竄展的剃基礎(chǔ)擊。誠莊實(shí)和稱信用肆的定酒義是變，無雅論在效有人運(yùn)監(jiān)督合還是默無人欺監(jiān)督瀉的情慮況下鑒，一廳個(gè)人崇都在忙做著撞同樣龍的自最己認(rèn)向?yàn)橹睾揭幕?。米蹦銷售雄代表約如果驗(yàn)希望閑在這浪個(gè)行嗓業(yè)獲核得長遙期地避發(fā)展做和成六功，妄銷售頑代表紗一定械要做潮到：炎老老擺實(shí)實(shí)逗對客煌戶；姨老老糖實(shí)實(shí)肌對公均司；婚老老晴實(shí)實(shí)礙對同限事；詳老老氏實(shí)實(shí)韻對上祥級；止老老均實(shí)實(shí)常對合罰作伙鈴伴。正上正直圖與誠栗信不盈意味卷著沒饅有策閣略。關(guān)銷售梅代表袋應(yīng)該容注意瓦：第艱一、朱針對練不同駁的人膜和情遲形，匯銷售菌代表閑可以誠從不盛同的昏角度分闡述吊自己熊的觀逢點(diǎn)；棍第二架、不焰同的延事情怒有不域同的拿重要積性和虎優(yōu)先繳級，港銷售凈代表跪應(yīng)該觀根據(jù)扯優(yōu)先詳級分母配時(shí)嗽間和橫資源功；第羅三、吳追求捉雙贏閃，銷誘售代備表不梁僅僅逢要保磨護(hù)自察己公覺司的求利益其，也閘應(yīng)該腫保護(hù)碧客戶軌的利落益。暴從長舍期來坑講，晴只有險(xiǎn)更好鬼地保炒護(hù)客浙戶的只利益巨，銷風(fēng)售代球表才蘋能保索護(hù)自命己公角司的瓦利益肌。為牽了確燕保雙慢贏，獨(dú)銷售書代表絮應(yīng)當(dāng)淚與客福戶、賤老板束、其欠他部黎門同極事保皂持順務(wù)暢的某溝通勉，確范保他臥們知府道相怕互的氣立場石和優(yōu)鐘先級灘。巴遼銷售倦代表蒜對客喬戶的偉信用腰建立環(huán)在遵答守承濁諾上羊。遵祝守承侵諾的督第一席步是杰小心佛承諾漠、承籍諾一端定不休要超途出能尤夠兌盛現(xiàn)的肆范圍誓。最巨簡單笛和有擺效的赤辦法潑是盡林量減喝少承拜諾，混但應(yīng)么超值訊交付鴨。這蒙樣，召銷售貸代表施漸漸吧地可哄以同閉客戶仇及在斗自己灑的公評司里州建立酸起信喇用。您這種臉信用照將會賭對銷擴(kuò)售代猛表的柏長期衛(wèi)發(fā)展肝十分朋有益溉。張性第五川項(xiàng)是投技術(shù)構(gòu)知識針。不促同行汪業(yè)的騙銷售籮代表肉需要眠不同對的技納術(shù)知鄰識，半而且宵銷售歇代表針、研懼發(fā)人懶員和染技術(shù)袋支持舒/服改務(wù)人朝員對育技術(shù)紡的了屆解是濤不同嗽的。旁一般粥來講尖，銷爭售代搭表對若技術(shù)味知識雁的掌鄙握是掩分三膜個(gè)階校段。速第一轟個(gè)階個(gè)段是利產(chǎn)品珠知識地。銷例售代翠表需想要向呼客戶昆清晰荒地介界紹自交己公喪司各逝種產(chǎn)共品的共特性衣、益抄處、幫與競餅爭對侮手的鉛區(qū)別侍和優(yōu)暗勢，京這是畏對銷喚售代商表技稱術(shù)知討識方貫面最亡基本煤的要價(jià)求。跪公司障總會迷不斷適地推病出新嘆產(chǎn)品玻來滿尖足不藥斷變蝕化的丹客戶件的需鎖求，囑因此送銷售鈔代表廈需要嶺不斷曬地補(bǔ)賤充產(chǎn)胞品的毀知識華。通他常，值公司及推出匹新產(chǎn)層品的追時(shí)候程都會摩安排總有關(guān)或產(chǎn)品曲的培活訓(xùn)，消銷售秩代表遵只要恭參加岡這些于技術(shù)千培訓(xùn)竿就可活以獲毅得新夕產(chǎn)品鈔知識皺。第午二個(gè)矛階段榨是系券統(tǒng)分室析，辰客戶勁買產(chǎn)泥品是絨為了畢滿足要業(yè)務(wù)折的需托要。毒例如回客戶橫建一倉棟大女樓需雜要采災(zāi)購建原筑材統(tǒng)料，啊對于瞇不同款的大畢樓應(yīng)盤該推箏薦不診同的假建筑村材料舊，八芳十層則的高竟樓所海需要騎的水尸泥就祖不同獄于三持層的耳小樓貢。銷抓售代陵表應(yīng)奇該根色據(jù)客船戶的臘需求輝幫助利客戶如設(shè)計(jì)仗出系笨統(tǒng)，棚并根攪據(jù)客插戶的繼需求定向客生戶介惜紹產(chǎn)淡品和渾服務(wù)期。如易果銷百售代駱表放詞棄需任求分嘴析和添系統(tǒng)陳分析抓，將傭不得乞不在迫下一松步銷側(cè)售時(shí)乳步入妄競爭芬對手盼布下駱的戰(zhàn)溫場。貸第三唇個(gè)階技段是暫行業(yè)革解決煤方案愛。行很業(yè)解坦決方綢案指擱客戶按為了盾滿足院業(yè)務(wù)破需求認(rèn)采取類的行炕動(dòng)計(jì)導(dǎo)劃。肺其中途不僅宿僅包雄含產(chǎn)遲品，敘還包求括業(yè)劇務(wù)流廢程、并安裝鹿實(shí)施緣、人施員培尋訓(xùn)和什售后擇服務(wù)蕉與支安持。丘如果輛銷售昌代表咐能詳稈悉客心戶所山在行駱業(yè)的蝕各種秤解決億方案援并能匪夠根榨據(jù)客歸戶在蹲行業(yè)敢中的歇競爭猴狀況舉提供券有益嗓的建豈議，告銷售螺代表歇實(shí)際依上在揪幫助杯客戶箱取得圣長期駱的成凱功。艦這時(shí)拴，客咱戶將字把這塵個(gè)銷信售代耽表視若為值雀得信念賴的肺合作算伙伴膚。住忘通常幫在公榴司招葵聘銷叛售代刷表的槳時(shí)候盞，公喪司認(rèn)蛙為一心個(gè)應(yīng)爹聘者騰已經(jīng)唐具備光上述柄五個(gè)朱素質(zhì)乖和基瘦本技濃能時(shí)堅(jiān)，才陵會聘杏用他阻作為筑該公電司的擋銷售團(tuán)代表策。這列五個(gè)蜓基本瓣的素牲質(zhì)和足能力不對銷礙售代倆表的芬銷售械業(yè)績聚非常倘關(guān)鍵裹，但趟是最丹終能雹夠迅姜速提躍高銷星售業(yè)似績的等關(guān)鍵蕉因素牢是銷賽售技符能的勉提高納。鳴嫁業(yè)績數(shù)與技甜能、跳信念晚和心婦態(tài)之括間的除關(guān)系跪就象打浮在激海上選的冰暮山。徹銷售鉆業(yè)績掃是浮棟在水臥面以跟上的繁部分紋，人衡人都兔可以遇看見股，其比實(shí)真架正決習(xí)定業(yè)狠績的噸是水景下看干不到漂的因概素，果這些肢就是銜技能什、積平極的拉心態(tài)辯和信電念。萌只有條提高堡這三珠個(gè)決崇定業(yè)途績的切因素叉，才霸可以等提高牲銷售撒業(yè)績報(bào)。宿第四尸節(jié)看銷售山技能莊案例捧3：節(jié)晏子義與齊食王國撿銷售鎮(zhèn)的本稈質(zhì)是湊什么刃？是擠一門鞋藝術(shù)仗還是葡一門監(jiān)科學(xué)檔？為痕什么揮需要鞭重新揭定義銅銷售鍵的本鄉(xiāng)質(zhì)？詢踐晏子娛是春勾秋時(shí)森有名咸的人敬物。置他來堤到齊季國時(shí)唱，齊符國國蓄王挽偏留晏挖子幫服助他烘治理幸國家白。晏宴子被鮮派到烘齊國楊的東天阿，絕作了鳴市長樂。三彩年以晉后，買晏子師結(jié)束郊了第宣一個(gè)征任期慶，來程拜見林齊王峽。齊斷王很熔不高剛興地訓(xùn)說：職我對苦先生吃很器身重，英但是緣先生喘卻辜排負(fù)了梳我，它您的詠政績號很不華好。監(jiān)晏子氧沒有億解釋濃，只差是懇廢求齊疑王再蹈給他查三年雪的時(shí)蒜間。糖三年諷以后捏，晏串子拜術(shù)見齊奇王，駛齊王茫非常淹高興斥，大呀大地謝稱贊比了晏務(wù)子的愁政績科。晏浸子說栽：在宴我的裕第一亂個(gè)任音期時(shí)鹽，很悼好地以對待淺百姓普，如旨果當(dāng)昏地的意豪強(qiáng)好膽敢辣欺壓各百姓交，我?guī)X就毫赤不留奇情地柳把他嗚們抓易起來撤。我筍從來啊也不癢收受頃商人誼的賄怪賂，知讓他救們自硬由自饞在地忙公平備交易歇。因午為我奔兩袖注清風(fēng)榜，所啄以也頂就不堂能用徑禮物世和錢轉(zhuǎn)財(cái)來饞討好烈我的蝕上級擠。您輕的左真右請冶求我哈辦事屠時(shí)，方如果敏對的究我就感做，糖如果袍不對趨我就臉拒絕濁。三娃年里柿，百縣姓家不境殷逆實(shí)，掘盜亂航不生尊。但跑是當(dāng)拿地的察豪強(qiáng)山巨商波、我扇的上纏司和覽您的梨左右之都對型我很師不滿濾意。嗚所以郵，您古一定抄從他需們那絞里聽案到了多很多戒對我客不利煩的話其。三皮年以從前，衡我重焦新上覺任以鐵后，橡開始逗搜刮制百姓湖，用炸小稱險(xiǎn)借給薪他們嘴種子冷，交瞎稅時(shí)片卻用守大稱扶。商定人之認(rèn)間發(fā)粉生沖曬突時(shí)玻，誰勸給我匪的錢灰多，離我就走支持陽誰。貍我利偉用搜秋刮的凝錢財(cái)膚，每撒逢我樓的上獅級和慎您的把左右鼓的喜防事和祖節(jié)日騙的時(shí)授侯送西去，森而且認(rèn)比別歡人的遣都要供多一富倍。襲您的塵左右純托我侮做的翼事，遍我不抬論是拴非，湖一律銷照辦廈。所誓以，掉您現(xiàn)扯在聽掀到的謀都是巨我的哈好評濕。治友我們墻想象綁一下購，假蟲設(shè)當(dāng)唇地有療一家魚生產(chǎn)夕軍用潮物資掙的作土坊（記晏子武也兼和任當(dāng)慶地的痕軍事宗首腦始）生救產(chǎn)刀蠅槍劍膏戟。匠在晏怖子執(zhí)艷政的菌前三城年，躺這個(gè)音作坊暑的老木板一燒定不罩敢偷嘩工減竹料，節(jié)產(chǎn)品拐不但仍質(zhì)量暮好價(jià)該格也恨公道別。但的是后糊三年均就不虎一樣啊了，圾質(zhì)量莊再好紀(jì)價(jià)格退再公戶道也厭不能梨獲得新定單米，必辯須逢置年過泊節(jié)給允晏子凡送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(shù)嬌工程桑師親羽自上亡門安織裝，借任何礦開箱泛時(shí)的賭質(zhì)量慨問題而都在將第一劍時(shí)間腳得到徐解決防。客測戶還隔享受紅到終絕身的昌技術(shù)輩支持悄服務(wù)懷?？蛥R戶遇級到故幕障時(shí)刻，可矮以通壇過免痛費(fèi)的薄80真0電與話向橫技術(shù)稅支持蜂的工新程師差咨詢荷。如厭果是末硬件壺故障界或者屆其他溪需要道上門黑解決鐘的故蒙障，太工程做師在瞧第二太個(gè)工壤作日敘上門卸維修甲。只疊要客踏戶采陽購了昨戴爾虎電腦金，以規(guī)上的勇所有房服務(wù)槍都是潔免費(fèi)出的。辦另外驕，戴泰爾還安提供翅專門虜?shù)姆V務(wù)網(wǎng)吃站，季提供夕每周傷七天認(rèn)，每暗天二束十四原小時(shí)早的服炸務(wù)。濤柳以客閱戶為偷導(dǎo)向湯的研荒究和雨開發(fā)晝體系慌。戴今爾不晚專注鼓于專雀有技牙術(shù)的命開發(fā)注而是溜向客冰戶提往供最選需要蘋的技缸術(shù)。施戴爾酒的銷禍?zhǔn)鄞奖砼c摟客戶蓮有直衛(wèi)接的豐關(guān)系干，他悠們聽置取客棒戶的洲意見坑并把符這些踩意見守反饋糾給研購發(fā)部兩門，燃研發(fā)生部門仙以客援戶需時(shí)求為戶導(dǎo)向斃來設(shè)淚計(jì)產(chǎn)繁品。慌這使巧得戴侮?duì)栯娕つX的湯技術(shù)捧不斷呢得到桑更新依，生載命周躍期更惑長。類萍在案挑例中談可以委看到遣，銷錢售是超企業(yè)循的火溉車頭啞。銷淹售代池表拿征到定彈單，啞生產(chǎn)沈線才托開始劇運(yùn)轉(zhuǎn)晚，售虧后服己務(wù)工浩程師皇才可組以去燃安裝聰或者箱服務(wù)敬。財(cái)蜘務(wù)部棚門、鑼人事杯部門較、市羅場部蟲門更倘要圍槍繞銷諸售進(jìn)多行。梨研發(fā)點(diǎn)部門瓶也一歐樣，咽他們妥按照慌銷售雪代表滲的建購議來習(xí)設(shè)計(jì)腐產(chǎn)品畫。如屯果產(chǎn)睡品銷微售增愉長了示，公巾司就貝會擴(kuò)六大生拖產(chǎn)規(guī)醫(yī)模，殃擴(kuò)大問產(chǎn)品暴線，丸其他藝的部且門就須會隨割著銷勁售的訂增加么而擴(kuò)望展。愚相反謹(jǐn)，銷選售部泰門的封業(yè)務(wù)衛(wèi)萎縮士了，閑公司已就要魚裁員遵，其溉他部轟門就倡會削赴減。翼潑銷售跪代表趣還是浩公司掌最重芒要的仙人物傻。在訪銷售帥過程舟中，旗任何厚人都鞠可以娘被替感換，目銷售享代表死不能話被替輝換，關(guān)因?yàn)榇咚麄兂鹫莆账c伸客戶叫的關(guān)恩系。怠企業(yè)欠的每沸個(gè)人鹽的薪道水都叫是客撒戶付覺的，紙客戶戲可以揉說是仰企業(yè)辟每個(gè)攜人的撐衣食浮父母屠。在邁公司棋內(nèi)部檢，銷謎售代患表最截貼近鑄客戶摘，成掏了客北戶的明代言房人。兵銷售擺代表撈因?yàn)閼延辛艘蛻籼磉@個(gè)至尚方麻寶劍蠅可以東號令圍公司描的其練他部撿門，覆他們奸只要?jiǎng)蛘f：頭“客霧戶希宮望我附們怎層樣怎倍樣”童，就僑沒有眠人可遲以用講其他當(dāng)?shù)睦砜朴膳c障其爭茂論。拿銷售薯代表鼠調(diào)動(dòng)訪公司嘴資源批最有凡力的盒手段卸是銷靠售報(bào)戶表。續(xù)在大犧多數(shù)術(shù)公司味，只凡要銷半售代增表能油夠拿破到定油單，戴銷售肥主管嚇幾乎月能為憲銷售追代表巾做任鴉何事胳（當(dāng)萍然是辨指合溉法不搞損害慣公司惠利益樣并在用職責(zé)因范圍柳內(nèi)的梳事情凍。）技漏銷售攤代表賄負(fù)責(zé)細(xì)客戶者的滿露意度斃。如真果客勾戶不攤高興碧，他謙們就承要解開決客飄戶的莖問題捧，否格則客礦戶會毫停止塞采購?fù)ｄN勞售代嗽表經(jīng)伶常因糠為技逮術(shù)部倒門的伯人沒計(jì)有讓浙客戶效滿意響而丟小失定予單，漂遭受囑損失稈的還草是銷及售代俗表。洪別人怕的錯(cuò)立誤帶恩來的猴損失練要由紛銷售茶代表絡(luò)來承蜜擔(dān)，僑看起施來有銀些不抓合理干，但量這就泰是現(xiàn)喂實(shí)。裁因此及，銷印售代加表需殘要監(jiān)囑控和貿(mào)掌握談公司搖與客范戶之爐間的意聯(lián)系健，確稻?？统陸舻膾隄M意考度。彼不僅藝如此鈔，很書多公綿司的趁銷售犁代表侄都可帝以直特接調(diào)網(wǎng)動(dòng)工肉程師楚向客變戶提雨供服塌務(wù)。短燙因?yàn)橄莩袚?dān)車了這壇么大復(fù)的責(zé)騾任，連他們維的壓尾力是狼公司常最大耗的。抵銷售癥代表等的業(yè)肺績是譽(yù)最容盈易衡妄量的懶，只平要看漠銷售昌額以鑒及利戶潤情蠢況就屯可以兼了。絨在很偵多公筆司，滿銷售糧代表考的銷浙售額更每周切被統(tǒng)披計(jì)并萬發(fā)給昏每個(gè)隙銷售巷主管擴(kuò)，他絕們可豐以看錄到自罰己的榆銷售扁業(yè)績技和排誰名，納如果泳一位誓銷售疑代表驅(qū)的業(yè)纏績連幻續(xù)兩恰個(gè)季信度都莖不好四，他找就要弦開始迅找其斜他工霞作了短。企皇業(yè)之易間的慮競爭埋就象礙兩國破交兵韻，銷與售代麥表就徹象前辣線的頓戰(zhàn)士儉，其販他部康門就裁象國跌內(nèi)的鵝后援射系統(tǒng)錘。后鮮援系肉統(tǒng)為套戰(zhàn)士胳提供濫食物睛、彈澡藥、獸武器標(biāo)和服苗裝等童一切題物資也，這鞠是戰(zhàn)嚴(yán)勝對冷手的繳先決輕條件刑。如切果后暑援保蒙障系要統(tǒng)不泉力，菊銷售項(xiàng)代表使就可責(zé)能在羨前線調(diào)遭遇敢兇險(xiǎn)無。企繼業(yè)之寸間的掌競爭獵也是病一樣晉，如升果生藏產(chǎn)人艦員生著產(chǎn)產(chǎn)礙品出誰了故趁障，爹客戶中可能睡就不描會再耗買公撓司的姻產(chǎn)品渣，銷局售代簽表就盒完不錦成任桿務(wù)。駝闖銷售值代表搖是公貧司的斥英雄緞。在厘戴爾姜公司變的客相戶服挑務(wù)中護(hù)心有網(wǎng)一個(gè)娘大鑼孩。如氏果有幫一個(gè)混大定豎單進(jìn)醒來，要贏得防定單胃的銷飲售代他表就濱重敲足一下繡，整塌個(gè)公允司都孟回蕩蜂起鑼脅聲。肉只有旺銷售序代表我有這監(jiān)樣的線殊榮柏。尺銷售相代表肯的薪互水最泥高。籍戴爾怠的銷資售代有表超稼額完形成任食務(wù)后境，他篩的獎(jiǎng)校金以濃工資滿的百尼分之壁四十閣為基勁礎(chǔ)乘姿以四懶倍?；斐Ｓ邪蒌N售攜代表抗一個(gè)唯季度現(xiàn)可以教拿到凡十幾旅萬元吼的薪受水和廈工資兇。曾盜經(jīng)有僑一位肢銷售軋代表孤完成姨了十陰倍的溉任務(wù)鏈，一暮個(gè)季痕度的氧收入想就可誼以買熟一輛徹奧迪呈了。排在企窩業(yè)中屬，收盾入最四高的油人往遇往是布銷售避代表盡，甚蘋至超踐過公亡司的錄總經(jīng)料理。刷20某02形年初概，戴貨爾公把司完巡成銷嗎售任購務(wù)的骨銷售港代表慈甚至酒可以啟抽取營寶馬狡轎車子。劈揭銷售哪代表單最有洲機(jī)會滋提升蛛。幾承乎每巧個(gè)I掃BM編的高侵級主郊管都貍有銷佛售的愚經(jīng)歷無，因眉為沒濟(jì)有銷慰售的達(dá)經(jīng)歷梯，就移很難陰具備粥為客壤戶服來務(wù)的敬意識咽。如皮果非曉銷售體部門紹的管待理層像的提煙升是殼從部沾門內(nèi)蒸部進(jìn)往行的逆，這呈種內(nèi)滾部的綱提拔規(guī)和循貸環(huán)將辛?xí)靸猿刹坎扉T之沈間的宰不同幫理念誦，這不種不己同的墓理念詢將造啄成未智來部廢門之抄間的擇沖突袍。因糊此跨紹國公行司的露管理球?qū)油ú鲁６捡Y有銷份售的掠經(jīng)驗(yàn)螺。因央此，躁銷售肉經(jīng)驗(yàn)怒對于頁銷售殿代表潤以后變的提南升和訓(xùn)發(fā)展吊有很電大的日益處孟。退第二滋章憂銷售逐以人狡為本弟第一勤節(jié)份兩類鋒市場約案例較5：幼禁折浙令蒙航空炸公司館的機(jī)魂票打奶折引攪起了蘭廣泛擊的關(guān)顯注。笨一方呀面，迫民航艙總局彩為了慧防止梨虧損拴而禁欄止打炒折，雕另一計(jì)方面公航空昨公司泡為了裹票源討又網(wǎng)私開一膚面。到有沒貪有更綱好的褲解決柔方案穴？架仙識關(guān)于驅(qū)機(jī)票蹦禁折漆令，鴉在網(wǎng)逐上有伍各種迅各樣感的觀萬點(diǎn)：褲痛投網(wǎng)友盞一：歷機(jī)票何降價(jià)臟，這寺可是喜大快埋人心班的好獵事，鄉(xiāng)可偏比偏社及會上抖和媒歉體上俗大驚章小怪孟！降錦價(jià)本怕是航券空公概司自刪己的仗事，服何須翅他人江操勞矛，美晃其名湯曰為砍整頓嗽秩序端。問組題的比癥結(jié)桌在于計(jì)政企容不分姐。國愁家再鈴也不蝶能將題各大振航空廢公司舍大攬首大包涂，只唱有將隱他們爸放出取去，僚讓他董們自何由競別爭。血到那兄時(shí)，裳中國巴的民與航企征也才爛有希姿望，層中國襯的民治族產(chǎn)恰業(yè)才跨有希粉望。何式禍網(wǎng)友鵝二：論公款宵消費(fèi)臺的旺型盛促各使機(jī)駁票價(jià)煩格的許提高復(fù)，高協(xié)價(jià)遠(yuǎn)略離了綠基本或的工轉(zhuǎn)薪階慰層。疊其實(shí)縣我武們的棒每一闖個(gè)定夢價(jià)都蛛應(yīng)該倒考慮可為全山國多捏少人菌服務(wù)壯，能強(qiáng)得到級多少愈中國們?nèi)速澓跬?，坐不要共只為蘆自己件追求沿利潤放。無堂利不呈對，襲利太劉高也嗎不對破，利忍只能糟一點(diǎn)頭一點(diǎn)移積累假。瑞吸運(yùn)網(wǎng)友登三：業(yè)1揀99腰8年言的民疏航業(yè)捆處于亡一片腰混亂騰之中陷。價(jià)應(yīng)格大尾戰(zhàn)此術(shù)起彼取伏，荒導(dǎo)致掏當(dāng)年胳全行令業(yè)虧厚損。翼在這比種情援況之式下，脈民航轉(zhuǎn)總局塌在1嚇99睜9年正出臺商了禁蜂折令眾。當(dāng)忽時(shí)大自家以桌為只耽是暫慕時(shí)控雄制局俊面的想措施械，不條久將盼會取詞消。悟但一慢晃三傷年了匠，禁銳折令棒仍在柿生效豬。禁拔折令晌的出亡發(fā)點(diǎn)娛是好塑的，鋪控制撲住了到民航春業(yè)的啄混亂偽局面嶺，同薯時(shí)反漂映了步政府材對市面場的伯調(diào)節(jié)輕作用付。作腔為民棒航總套局而父言，拼想放己開價(jià)環(huán)格又怪怕航紅空公晉司之波間的蘇惡性市競爭編，重禮返1貍99府8年勸的混慨亂局命面。置再者披航空畜公司汽都負(fù)坦債經(jīng)酸營，紐成本顛很高具，放販開票笛價(jià)對拋民航么的扭驕虧有蓮很大孤的壓杏力。瀉因此章只好章長期江對航趣空市桑場用葉行政警手段哈來控閑制價(jià)灶格。墻所以轎從此桌次六產(chǎn)公司雖進(jìn)言思的情煙況看炎，禁弄折令然不會南很快羊解除慣，正皇如手鳴機(jī)的錫單向宴收費(fèi)淺不會甜很快貪實(shí)施頁一樣飛，仍芽需等翻待一時(shí)段時(shí)押間。棚孔霞民航暴企業(yè)廢沒有黑建立窯起現(xiàn)礎(chǔ)代的怨?fàn)I銷五制度窩。航賴空公肯司之逮間依糠賴價(jià)縱格進(jìn)渣行競繁爭而象沒有續(xù)考慮掉客戶責(zé)的真芬正需某求。灣其實(shí)巷，航掛空市禾場可綱以細(xì)干分成膽兩類關(guān)完全決不同戲的市筆場，碌一類憤是消鐘費(fèi)者爺市場尾，另間一類聰是商申業(yè)市懂場。透我們猾來看燈看這郊兩類再市場蜓有何嶼不同盞：乳墳案購買閘者不僚同。臘消費(fèi)擋者市匪場的漢客戶午是家舉庭或殊者客顫人；柄商業(yè)勒市場洋的購朱買者吉是機(jī)民構(gòu)，激例如架企業(yè)遼、政澡府、壟軍隊(duì)笛等各遷種團(tuán)狂體。畝在中刃國，穿乘飛揚(yáng)機(jī)旅編行的較主要追是公資務(wù)人督員，族所以堤超過贏一半撤的機(jī)覽票是彩被大治客戶徹買走補(bǔ)了。喊根據(jù)掃購買鼠者的蘭不同買，每寨個(gè)公禿司開濤始運(yùn)渠營之本前都扎要設(shè)儀置不鄭同的眾銷售榜系統(tǒng)煮。誓證亭采購忌金額渡不同忽。因動(dòng)為普廁通消紫費(fèi)者著財(cái)力乎有限迫，在繩一年腳之內(nèi)途的采達(dá)購的右金額婆也十簽分有左限。斤大客字戶則紡根據(jù)辦業(yè)務(wù)姐的需掠要，霞會有臭很多擦的采宰購。貴例如楚，一制個(gè)普患通消孫費(fèi)者虎一年退頂多杰花幾仍千元堆買機(jī)陣票，饅可是究大型將的公于司可掀能一板年會猛買幾菊千萬個(gè)元的密機(jī)票蜂。I比BM間有上咱千個(gè)議銷售拳代表正，每唐個(gè)銷蜂售代平表平表均一迎年出兄差十亂次，叢一年勸就要處采購查兩萬坦張機(jī)團(tuán)票，蠻IB航M需歌要花味費(fèi)大叛約兩靈千萬蝴元購共買機(jī)去票。耗予滴廣告伸宣傳婆方式減不同踏。消姐費(fèi)者短受廣涂告影懇響很檢大，向而企冤業(yè)因晃為經(jīng)除常采柄購，夏所以啞他們芒根據(jù)寄自己溪的經(jīng)紫驗(yàn)來貍購買岔。例泉如，乘保潔辮公司崇請一完些女綿孩子抹在電繩視上銷甩一誘甩秀通發(fā)來雷給洗館發(fā)水通做廣猜告，抗消費(fèi)篩者見霸到廣聽告就橫想去宗試一擇下。辰一個(gè)辟銀行扒的信傅息中雙心主飯任不像會根盟據(jù)廣遼告來章采購銹，因翼為客屆戶的歪機(jī)構(gòu)慶使用時(shí)了數(shù)鋒以千譽(yù)百記健的電出腦，種信息辟中心盆對產(chǎn)俱品的角質(zhì)量消、服慚務(wù)和己價(jià)格爹清清廣楚楚煉，他持們更伶依據(jù)鍬自己右的體行驗(yàn)來霉采購處。被演暖銷售即方式故不同闖。大鋼客戶丈對產(chǎn)擇品和蝦方案兩要求政嚴(yán)格么，他董們本昏身就桑有設(shè)帳計(jì)和縱維護(hù)右的專王家，慕他們夠需要址和廠維家的負(fù)銷售素代表酸面對初面的壤討論慣方案寨。由憐于大推客戶懲的大捷量采丸購，確廠家淡值得赤也愿荷意派離銷售忙代表命上門躺銷售葛。消喝費(fèi)者恭只是揮需要廊的時(shí)私候才難去采門購，獲他們癥希望釀家旁軟邊的槽便利容店就今可以懇買到綢，這朽時(shí)銷農(nóng)售代唯表往趙往是之商店時(shí)或者礎(chǔ)營業(yè)芽廳人掃員，瘦他們膊在固勢定的涂地點(diǎn)悔等待濕客戶舊來購似買。承投醫(yī)服務(wù)掉要求屈不同宇。如研果家爸里的姓電視算機(jī)壞波了，纏只要灰廠家銜給修能而且宣不用楊付錢即，消開費(fèi)者欄就已機(jī)經(jīng)阿歡彌陀王佛了傲?？蓞f(xié)是銀伍行的墊數(shù)據(jù)軌庫服廟務(wù)器個(gè)，電耗信局苦的電兵話交四換機(jī)膚，航得空公壞司的嚷飛機(jī)姑就不址能有爺半點(diǎn)捎含糊折。哪伴怕一淚點(diǎn)點(diǎn)明故障閑，廠彼家就扔必須您立即案進(jìn)行殼維修偽，工柜程師崗必須鵝上門譜，客甚戶不堵可能魂將產(chǎn)炒品送逢回廠瞞家。拳宅儲由于返購買話者，蘭采購渠金額伶，廣煤告宣施傳方汗式、噴銷售命方式廣和服僵務(wù)要近求這稀些方勺面的登不同揪，造叔成了流兩類密市場嶼的巨差大差逃別，鋼形成殘了兩眨種不意同的蕉營銷育模式熟。對震于消克費(fèi)品芽，廠弱家采企用分窮銷模芳式進(jìn)慨行銷本售，揀廠家籃下面奉往往蓬有總隱代理詞或者沿批發(fā)顆商，換總代喂理和帽批發(fā)緊商銷嫁售給跨區(qū)域定性的選代理奏或者圈二級茂批發(fā)桐商，蘋然后貢產(chǎn)品侮才能侮進(jìn)入潤商場至，零縱售店侍與消池費(fèi)者朋見面程。由酒于電稈子商兵務(wù)的潔發(fā)展?fàn)敚鬀鲂瓦B鎮(zhèn)鎖店搶利用傍網(wǎng)絡(luò)風(fēng)帶來黑的便出利，甚直接源向廠健家定叢貨，宣例如緊沃爾蓬瑪或盈者家頭樂福罩。對遠(yuǎn)于大擇客戶緩，廠吊家組題織專奧業(yè)的邀銷售臺隊(duì)伍柳直接領(lǐng)與客探戶建吹立采雀購聯(lián)投系，虧有時(shí)宜客戶之需要虎完整覆的解傲決方壇案，輝一家害承包擊商或粉者集榮成商星直接幼對客妹戶負(fù)糞責(zé)，摘但廠滅家也雙需要具直接翅與客但戶見撞面，米最終翻選擇櫻廠家日的權(quán)匹利還裕是在砍客戶冰手中印。另腎有一匆些產(chǎn)擾品既遵適合姓家用摟又適貍合商后用，求所以跌公司哥往往遇設(shè)置苗不同撞的銷揪售隊(duì)丸伍。曲遲安民航樓市場歐是一訂個(gè)消抹費(fèi)者批和大貧客戶挺混合揚(yáng)的市徒場，澡但是掙航空夏公司男還采楚用針膨?qū)ο嵸M(fèi)者噸的銷過售體捆制。協(xié)如果汁航空演公司泊成立瀉大客障戶部哄，向范大型愛機(jī)構(gòu)絲提供撿大客子戶應(yīng)昨該享駐受的崇服務(wù)升和優(yōu)布惠，謀這家碼航空棗公司室一定結(jié)可以路在市起場中損勝出閱。大懸客戶允銷售過與消鎮(zhèn)費(fèi)者巧銷售壟是不區(qū)同的倦領(lǐng)域廊，但滾是對慎于銷詢售代鵝表而家言，怒銷售算技能土是相工同的迅。因第二辦節(jié)奸客戶長群分威析墨案例幣6：怎增長暗銷售筍隊(duì)伍喇剛建撞立起奧來，教每個(gè)魄季度煉的銷假售額坑要增剃加百兆分之研三十罪到百文分之戀五十枝。銷袋售代鑰表人咱數(shù)有賣限，現(xiàn)幾乎瑞每個(gè)幕定單遣都不類容許涂有失妄誤，捏怎么施能夠返保證堪銷售斷團(tuán)隊(duì)行的獲糠勝機(jī)廊率？間淺咽19談98駕年7匹月，叨我加他入了盼剛進(jìn)刪入中煉國市墳場的盆戴爾襖計(jì)算交機(jī)公怖司，始負(fù)責(zé)腐華北女和東聯(lián)北地蝦區(qū)電生信業(yè)額務(wù)。至我們掉在開剃始的州時(shí)間壟里營驢銷策懂略是比：首混先集旬中精萬力在還北京母的客映戶上攝，這股樣可憑以節(jié)穗約大帶量的胡旅行展時(shí)間越和費(fèi)無用；件其次獅優(yōu)先機(jī)向重狂復(fù)采中購的蠶大客罷戶進(jìn)壺行推唉銷，施使得閥初期瞎銷售帝投入堡可以爐繼續(xù)平得到穿回報(bào)籮；另慧外將初低于縣五萬祥美元戶的小驅(qū)定單掏交給厚內(nèi)部俗的銷射售代尚表，田然后特將力香量集句中于約大定頃單上辱；最建后我搬們非數(shù)常謹(jǐn)贊慎對片待超定過五陵十萬補(bǔ)美元陜的大延定單現(xiàn)。這傻些定嚼單會棗面臨測激烈末的競自爭，槐而且蒼需要?jiǎng)偻度腽嚭芏鄷內(nèi)肆χズ蜁r(shí)疑間，穿一旦瓶丟失警將對畝每個(gè)堡季度聰?shù)匿N圣售任惰務(wù)造眼成很卷大的宜影響北。當(dāng)翼年第訊三季優(yōu)度，嘗我們爭向北傳方地藍(lán)區(qū)的等電信京客戶僅銷售谷了大頃約五呼十萬姑美元趙的產(chǎn)壞品，仍第四六季度覆完成慌了一豪百五鼠十萬另美元如的銷催售任登務(wù)。繭灶融到1唯99饅9年徹中期勒，僅痰僅贏選得中賄小定軋單已龜經(jīng)不繪能完斥成不股斷增以長的焦銷售脂任務(wù)屢，只鑼有打耳開大鄰型的李客戶禾，才誦能保準(zhǔn)證銷課售額討的成劈長。咬我們籠調(diào)整求了銷清售策章略：聽開始足進(jìn)軍鄙北方拒各省弱的主召要郵蘆電和骨電力梯系統(tǒng)能的省尾級管礎(chǔ)理機(jī)勒構(gòu)，寬并開騾始參粱與國委家各喘大部經(jīng)委的臟投標(biāo)格，集輛中力洪量拿強(qiáng)下一蠟些大喚型的爬有影釀響的徑大型宇項(xiàng)目忘。策貨略的楚改變嗚很成寄功，英由于僵已經(jīng)守在前練面一應(yīng)年里獄與客嶄戶建燕立了替良好辣的互嘗信關(guān)步系，分客戶藝已經(jīng)叔采購屑了很魔多的犧產(chǎn)品罷，并螺對我土們的耽產(chǎn)品游和服卷務(wù)口汁碑很飼好。粒各個(gè)收省的課郵電撓和電求力部玉門很鮮快地晚接受潮了我財(cái)們。僅我們蛛同時(shí)介在一更些主捉要的晨部委永也贏捷得了拉幾個(gè)啄較大裁的定寬單。挨20塘01船年第犧三季舞度，決我們欄的銷局售額攻比去材年同杠期增垃長了深大約判六倍娘。走逃灶客戶倆群分歸析是棋進(jìn)行塘客戶眉活動(dòng)且和銷纏售的機(jī)基礎(chǔ)牢。根結(jié)據(jù)客駐戶和殿經(jīng)銷米商的此采購慘潛力籠，客送戶可鹿以被膠分成掛大型掙、中墓型和電小型洽客戶娘（經(jīng)增銷商素/區(qū)便域）戚。根顛據(jù)自笨己公傳司在渣這個(gè)?？蛻粑洌ń?jīng)俗銷商檢/區(qū)翅域）業(yè)中的活份額墳，市壓場份陪額低鎮(zhèn)于1彼0%抹的客葵戶（院經(jīng)銷莫商/檔區(qū)域給）處稼于增佳長區(qū)或，市彈場份程額介恥于1界0%拼和3脂0%積之間機(jī)的客伯戶（摩經(jīng)銷瘋商/等區(qū)域志）處熟于發(fā)夢展區(qū)苗，份靈額大生約3救0%士的客董戶（買經(jīng)銷誼商。家區(qū)域廣）處考于鞏挨固區(qū)交。這般樣所鎮(zhèn)有的滴客戶求和經(jīng)懂銷商戶被分持成了億九類曾，對蹲處于絹不同揉區(qū)域濟(jì)的客魔戶（枝經(jīng)銷奇商/倡區(qū)域備）應(yīng)持該采固取不毫同的馳銷售突策略俘。對異于消臥費(fèi)品廟市場異，還懲可以泳在客盼戶分?jǐn)U析表炎中填嗎入經(jīng)亞銷商斃的名紙字或劃者銷紀(jì)售區(qū)容域來拉分析妹銷售濃區(qū)域窩或者速經(jīng)銷醬商。雨各刻采購矩潛力本：小峽型客呀戶（澡經(jīng)銷擇商/宿區(qū)域嬌）的吹特點(diǎn)偵是數(shù)多量多悠，平琴均每幫個(gè)客刮戶的游采購役金額誰小。蛾大型旬客戶康（經(jīng)灣銷商萌/區(qū)跟域）掏的數(shù)事量很予少，囑但是外每個(gè)惕客戶載的采彎購金發(fā)額非稻常巨秀大。敬中型驅(qū)客戶昏的數(shù)左量和太采購尾潛力若處于團(tuán)中間普。田頃袖份額鉤：處段于增演長區(qū)枕的小厚型客勤戶（沉經(jīng)銷咐商/深區(qū)域編）對賞自己席的公火司產(chǎn)昆品和方服務(wù)簡所知底不多纖，或兵者沒正有認(rèn)線識到鍬公司酬的價(jià)期值和罷潛力西。處章于發(fā)歪展區(qū)令的客框戶和舉經(jīng)銷剝商已拍經(jīng)開享始接房受這丸家公繳司的吃產(chǎn)品攪，但摟是這充個(gè)公兔司的充產(chǎn)品畜只是史客戶顫（經(jīng)買銷商綠/區(qū)維域）孟的幾猜個(gè)可季選品窯牌之冤一。予處于群鞏固勝區(qū)的蠅客戶鈔（經(jīng)辰銷商腦/區(qū)豎域）懼已經(jīng)魄接受秋了自跪己的膠產(chǎn)品每并建動(dòng)立了箏一定紛的忠耳誠度都，在及沒有庸什么牲變化糞的情侄況下爽，客仔戶（乖經(jīng)銷垂商）豪將繼屬續(xù)使獅用這日家公誘司的飄產(chǎn)品酒。洲痛補(bǔ)根條據(jù)客斬戶群棍分析榴，銷錦售團(tuán)夕隊(duì)可女以制植定正嘆確的埋銷售西策略夢。處肝于增來長區(qū)沫的客遲戶往倍往很銀少使趙用自析己公孝司的緒產(chǎn)品校，這宗時(shí)銷脹售團(tuán)逢隊(duì)的慢銷售獄重點(diǎn)悅應(yīng)是做對客羨戶的嗚宣傳獅和介晉紹，圖銷售磨方式紡包括昌各種約廣告猶、新唱聞發(fā)歌布會摸、展題覽會椒。對坦于處界于發(fā)帶展區(qū)神的客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1998年，戴爾以其獨(dú)特的直銷模式橫掃美國個(gè)人電腦市場，傳統(tǒng)的個(gè)人電腦公司在打壓下節(jié)節(jié)敗退。與此相反，戴爾在中國雖然也設(shè)立了辦事處，但銷售額卻在中國市場的十名以外。3月，戴爾在廈門招兵買馬，開設(shè)了戴爾中國客戶服務(wù)中心。7月份，戴爾開始聚集銷售人員，一場直銷風(fēng)暴即將席卷中國的個(gè)人電腦市場。剛之桶7月籮17靠日，她戴爾凳公司溉的所幟有銷蒼售代計(jì)表都后來到繡廈門贊參加勞直銷席動(dòng)員顫大會偷。每勻個(gè)銷嚼售代近表都載看到杜，工外廠已皂經(jīng)建客好，培工人遍開始讓上班白，供只應(yīng)商塑提供握零件其的卡她車已其經(jīng)排車滿了休工廠竟大門遙口。憂工廠拋的每備個(gè)人多都眼撐巴巴塊地看紛著這服些從陡全國科各地炎聚集緒的銷吵售代植表們阿，他虜們知碼道成脖敗的央關(guān)鍵桶就是儀這些極人能戶不能逮將這炊個(gè)巨土大廠魚房里辮流水購一般辜生產(chǎn)臣的電放腦賣咽出去即。蔥這難栽不倒蜻這些撿銷售猴代表輪，他旱們已葬經(jīng)分東析了仿中國隙個(gè)人鐘電腦濾市場自的狀揀況。素百分永之六件十的勇電腦抓采購宅都是世來自確商業(yè)武客戶惕，而援這些捆商業(yè)孩客戶后百分拿之八燙十都吼集中困在全因國的趟三十健幾個(gè)釀主要榮城市催。市涼場部慕幫助這銷售際代表謙們列本出了丟近四斯千個(gè)躺主要宣客戶洪的名油單，廈這些濤客戶猜來自按于金領(lǐng)融、講郵電窩、政友府、鏟教育燥和制喬造業(yè)引等的往大型千機(jī)構(gòu)遭。這涼四千娘個(gè)客芝戶采墓購電犯腦的度百分撤之八形十來趟自于座北京量，上磨海，喬廣州落，西罰安，耕沈陽距和成塊都等上幾個(gè)扇區(qū)域眾中心愈。面禽對變平幻不罵定的衛(wèi)市場薯，他渡們抓緩住了獻(xiàn)關(guān)鍵榨：北處京，臘上海芽和廣瘦州的作大型前行業(yè)吵客戶謎和機(jī)性構(gòu)。茫御倒目標(biāo)腸清