策劃部內(nèi)部培訓(xùn)

（工具篇）世聯(lián)地產(chǎn)策劃部內(nèi)容簡介戰(zhàn)略規(guī)劃的基本過程戰(zhàn)略規(guī)劃中的常用分析工具定價過程中的常用分析工具參考書目及平臺資源下篇小引討論：什么是戰(zhàn)略?描述愿景使命經(jīng)營理念目標(biāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)境界、目的地事業(yè)觀、業(yè)務(wù)范圍價值觀績效方向和綱要具體行動安排世聯(lián)的戰(zhàn)略規(guī)劃：愿景使命經(jīng)營理念目標(biāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)具有國際水準(zhǔn)、中國最佳、房地產(chǎn)專業(yè)顧問機構(gòu)在房地產(chǎn)顧問領(lǐng)域提供可信賴的、高品質(zhì)的增值服務(wù)因團隊而強大、因做足功課而專業(yè)、因鄭重承諾而有信譽因為客戶發(fā)掘價值、降低交易成本而解決中國房地產(chǎn)問題服務(wù)質(zhì)量等8維考量指標(biāo)見《2004，對我們意味著什么？》具體行動安排戰(zhàn)略規(guī)劃的基本過程溝通目標(biāo)分析環(huán)境的機會和威脅重新評價企業(yè)的目標(biāo)制定企業(yè)戰(zhàn)略制定戰(zhàn)術(shù)、計劃識別企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢122345戰(zhàn)略規(guī)劃中的常用分析工具環(huán)境特征分析中的常用工具不確定性成長性競爭性合作性特征：環(huán)境特征分析中的常用工具成長性分析工具：165423嬰兒期公司成長期公司成熟期公司寡頭壟斷迷惘的公司7正在轉(zhuǎn)型的公司垂死的公司時間成就生命周期分析案例：西山美廬所處別墅的市場掃描46號令影響下未來兩年市場供應(yīng)量將繼續(xù)放大截至2003年年底，在售別墅項目約141個，總建筑面積約1200萬平方米，其中

2003年新盤總面積達650萬平方米，相當(dāng)于過去10年存量總和。在售別墅項目分布最多的六個區(qū)/縣依次為：昌平、順義、朝陽、大興、海淀、通州總體市場需求旺盛中產(chǎn)階級郊區(qū)化進程加快,小獨棟和亞別墅熱銷細分市場的生命周期成長期成熟期衰退期投入期個人公館、企業(yè)會所獨棟亞別墅各檔次產(chǎn)品線所處的不同生命周期一般而言，成長中的細分市場蘊含機會別墅價格區(qū)間分析辦公別墅環(huán)境削特征怎分析宰中的慎常用摔工具2競爭恥性分卸析工鎮(zhèn)具：波特卻的五桐力模坦型供應(yīng)判商行業(yè)她內(nèi)競敏爭者顧客潛在宮競爭斷者替代訪品制揪造商進入屈威脅替代層威脅買方械討價滅還價剪的威設(shè)脅供方準(zhǔn)討價參還價散的威敘脅制造匙差異胸性，掉研發(fā)定能力專利行業(yè)制門檻脈：地銜價、楚效率霧、規(guī)量模成族本、莊低利尾潤制定國規(guī)則鍵：3A、主寒題、婚康居簡示范桑、服境務(wù)培養(yǎng)晌習(xí)慣排：華浮僑城決、萬張科、乖招商凝的會囑員制快，掉新：鍵順馳年林溪似。。修（兵爐出奇爪招）搭船蒙出海蛙：檀法香山造、后煤海名晝苑、自西山穩(wěn)美廬威脅：（空頭料）蘋派果園承諾杯：so瘦ho仆\長城角腳下疏（置框于死界地而毅后生銀）政府券（華豎僑城鉤）、呼土地想方（財中房辟、萬虜科）兼、銀瀉行、旦材料研商（痰鋼材惱）、偉施工康方（陰墊資既）、細代理蘿等信息舍不對漿稱：VI獵P、銷匙控提高師預(yù)期溫：展衛(wèi)示、酒懸念非理糾性和行幸福梳經(jīng)濟項：選震房\老樹大咖啡。。蹤蝶。。團購看、后恰向確定傷戰(zhàn)略獨方向嗽的常院用工倚具4SW庸OT經(jīng)營勢業(yè)務(wù)泛組合彩分析景法SW土OT環(huán)境深的機明會多內(nèi)部拆的劣身勢環(huán)境載的機偶會少內(nèi)部糞的優(yōu)叼勢發(fā)揮悔優(yōu)勢丈，利懸用機閱會多種明經(jīng)營但戰(zhàn)略雜：糾惠偏防御插型戰(zhàn)動略：怒蟄伏扭轉(zhuǎn)蜘型戰(zhàn)憤略：癥調(diào)適增長互型戰(zhàn)頓略：決發(fā)展規(guī)避桶劣勢男，抓周住機困會勤練委內(nèi)功心，囤饅積居臺奇發(fā)揮急優(yōu)勢盆，創(chuàng)咳造機糾會注意舊：SW寧OT勿搞忌混學(xué)會獎匹配抵和動既態(tài)分餓析，蘇發(fā)現(xiàn)讀有價找值的殿戰(zhàn)略館措施只有誕變化弊才章是需奧要關(guān)拉注的價要素鑒別估資源蔑概況典和組西織競瓶爭力臭方面炮的關(guān)叛鍵變核量(<鄰7點)案例違：2識00旋30劃63判0廣倦州天殘譽商浴務(wù)大抖廈營可銷執(zhí)貼行方舟案結(jié)論類甲級品質(zhì)，乙級的價格樹立新形象，做出差異化特色服務(wù)，展現(xiàn)物超所值車位壞嚴(yán)重叢不足層高擦低，嚼凈空史不夠剪力浸墻多抽，空遲間組祝合和娛使用致不便大堂團尺度首不夠公氣派分體辰空調(diào)來機對咽立面甘的影稿響電梯側(cè)廳和版公共易走道嘩光線泉不足電梯瓦不大悔足夠產(chǎn)權(quán)信年限煉問題開發(fā)朗商缺第乏寫湊字樓伏開發(fā)濟經(jīng)驗多年緊的爛寒尾影接響優(yōu)勢劣勢機會實用特率高地段柄優(yōu)勢交通配便捷經(jīng)營喬成本輛低昭示熟性強采光系通風(fēng)蹈好天譽唇品牌甲級帳寫字宿樓需枯求旺秀盛公寓殖式寫勵字樓柔走俏知識鑼經(jīng)濟末時代殼，小雖型化耗公司腥增多SA情RS引起果客戶尼對寫嶺字樓陵通風(fēng)鼻的重溪視東峻鄙二手等房低怠價拋擇售的煎沖擊天河炭東山遣未來共供應(yīng)南量巨炮大乙級報寫字稀樓租色售兩繼難周邊揉的商略務(wù)配括套不倦夠完棕善東風(fēng)獸東區(qū)獸域租須賃不動景，蓬空置故率逾滾30清％新裕光尤其洗是東泡峻的泰不景呢氣影工響做出葛差異顆化提供麗特色軟針對城性的要配套詠及物飄管服吩務(wù)與各虎專業(yè)鄰公司辱合作產(chǎn)品噴改良咸和包背裝樹立肢嶄新陵的形很象強調(diào)蜘性價液比，兄針對瓶中小京型企阿業(yè)客擁戶強調(diào)愉健康腐生態(tài)裝修鐵上盡蜂量做謝到接追近甲閃級品完質(zhì)巧妙貝運用他燈光多及個壤性化棕樣板棉房設(shè)雨計威脅發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機會發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅利用機會，克服劣勢減少劣勢，避免威脅確定制戰(zhàn)略素方向泰的常侍用工瘦具4經(jīng)營煮業(yè)務(wù)處組合鴿分析飽法明星幼童金牛瘦狗市場負增長相對睛競爭肢地位轉(zhuǎn)變放棄清算案例添：華幟僑城所營銷勿新?；郊八哑放圃航ㄔO(shè)尿狂想低高高低20靠03屆，華監(jiān)僑城戚產(chǎn)品叫組合深現(xiàn)狀乏：純水來岸相對幟競爭泄地位市場攀增長高高低低天鵝設(shè)堡一吳期錦繡撞三期明星幼童金牛瘦狗錦繡市一、障二期球等剩杏余樓污盤天鵝傘堡二跟期瘦牛擴張轉(zhuǎn)變清算維持提升華僑倡城產(chǎn)憐品組米合競嶄爭策楊略（材一）譜：純水首岸天鵝擇堡二傍期相對陰競爭期地位市場船增長高高低低目的逼：平備衡各塵項目慘發(fā)展怒方向探及資意源分泡配，烏提高鉛整體脂競爭雕力明星幼童金牛瘦狗天鵝家堡一劉期錦繡主三期錦繡婚一、之二期央等剩賄余樓煩盤定價價格升規(guī)律四取決怒于兩愁個主金要因器素：一是襲市場廳競爭聚規(guī)則肝和市土場交寧易規(guī)董則（暴經(jīng)濟獸房）二是減市場接結(jié)構(gòu)逐決定降企業(yè)饒經(jīng)營文決策常用期分析貌工具市場扁比較表法成本框利潤泳法、驗收益余還原灘法等（價樓格彈跟性）市場籍檢驗虛（客沸戶認用知）市場洋結(jié)構(gòu)潑決定巖經(jīng)營百決策品牌妙溢價價格并歧視賄的策杏略運顆用（黎西山昏美廬旬）價格貓表形光成點對韻點分墊析敏感質(zhì)性分紗析市場慘結(jié)構(gòu)聚的類哄型和帽劃分芒標(biāo)準(zhǔn)案例雹：星關(guān)河國猶際價允格報代告市場終結(jié)構(gòu)美決定剪定價斥策略（星境河國把際）項目名稱同質(zhì)單元差異性進退壁壘市場信息市場結(jié)構(gòu)星河國際花園較多有差別，不構(gòu)成絕對優(yōu)勢較高替代土地資源稀缺進入困難不夠?qū)ΨQ壟斷競爭定價策略建議：挑戰(zhàn)者策略需求卡的價砌格彈湊性1．病含義聽和計喊算：舊指商變品需浙求量霞對自序身價辣格變畢化的社反應(yīng)王程度這和敏界感性橫。用冤價格咐彈性充系數(shù)鉆來表漠示。2．偶需求區(qū)彈性雖系數(shù)旨：指勸某種夸需求魯影響蓋因素折變化增百分桂之一什所引內(nèi)起的掙需求鉤量變陵化的壞百分成比。3．斗必需商品Εp較小，貴重培品Εp較大眼；舉例千：oDQdP案例亭：星及河國粗際價鈔格報煌告需求吉彈性更確定相模糊真定價剝區(qū)間（星麥河國獄際）設(shè)：EP1柱、△Q1斜、△P1分別骨為本夕項目蔬的價瓶格彈駝性系仰數(shù)，末敏父感性義銷售廈量變獸化，失均價肚敏感惕區(qū)間聚；EP2搜、△Q2矛、△P2分別寸為均者價6喬00習(xí)0的優(yōu)普通豆住宅明的需備求彈奏性系侵數(shù)，究敏感牌性銷向售量圓變化蛇，均執(zhí)價敏冰感區(qū)杰間。已知抖：經(jīng)則驗值弦△P2為均厘價6喇00騰0的鼓普通螞住宅德的均遼價敏亭感區(qū)平間=率25奶0元疫/平唉方米征，P1取比蘆準(zhǔn)價私82什00辟元/依平方陽米根據(jù)投：EP1=評△Q轎1/北△P戴1*碎(P仙/Q罩)>坡EP2=艦△Q內(nèi)2/外△P擔(dān)2夾*(郊P/晌Q)得：風(fēng)25攏0元敞/平汪方米掙<△P1牽≤3屢00元/拋平方齊米價格慚歧視酒的策遇略運它用根據(jù)嶼每批啦顧客付的支幼付意摧愿，鄙對每亞批顧遼客都扔索取妥不同朗的價者格。亡這樣算，需治求曲良線與譜邊際樣成本零曲線宰之間槳的全冊部面壺積都蝕成為碼廠商意的利副潤，屬遠大域于單禮一定魔價的脆最大戰(zhàn)利潤紡額。舉例訪：西所山美綁廬QPDQ1P1Q2P2Q3P3價格穗表形躁成市場單參考劇均價各棟疾均價旗分布朝向楚差的綢分布樓層腳差的純分布點對淘點分遍析均價譜分布毒的驗?zāi)X證平均裂折扣蔑率的掘形成價格配表價糞格再險次驗倦