PAGEPAGE1怎樣寫(xiě)關(guān)于節(jié)能燈銷(xiāo)售策略的畢業(yè)論文杰愛(ài)小吃據(jù)中國(guó)照明學(xué)會(huì)調(diào)查表示：中國(guó)當(dāng)前使用節(jié)能燈的家庭一億戶，使用節(jié)能燈的酒店及公共場(chǎng)所更是多得難以統(tǒng)計(jì)；全國(guó)每年單節(jié)能燈市場(chǎng)的總額在120億以上，同時(shí)每年城市化的進(jìn)程在以6%的速度增加，在這一速度增加下，燈飾產(chǎn)品更是以30%的速度在增加。品牌容量分析。當(dāng)前，中國(guó)節(jié)能燈市場(chǎng)至少能夠包容近20個(gè)著名品牌，而當(dāng)前現(xiàn)前階段產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的品牌區(qū)隔還未開(kāi)始!市場(chǎng)格局在節(jié)能燈生產(chǎn)企業(yè)中，都未有產(chǎn)值跨越10億的廠家(中國(guó)照明學(xué)會(huì))，可見(jiàn)行業(yè)的市場(chǎng)剛剛起步，當(dāng)前不存在鮮明的市場(chǎng)格局。而且，在照明企業(yè)中，多半數(shù)企業(yè)將產(chǎn)品多元化)、民用、城市照明等類(lèi)別)，沒(méi)有將資金及市場(chǎng)集中使用。當(dāng)前品牌狀態(tài)分析。在廣東，幾乎大大小小存在節(jié)能燈品牌不下3000個(gè)(據(jù)省工商局商標(biāo)科查詢)。當(dāng)前銷(xiāo)區(qū)域均沒(méi)有在全國(guó)鋪開(kāi)，同時(shí)沒(méi)有出現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)品牌。從以上市場(chǎng)背景分析，中國(guó)節(jié)能燈市場(chǎng)需求及市場(chǎng)容量非常大，市場(chǎng)前景也非?？捎^，但還缺少品牌競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的管理和品牌精英都欠缺。需要制訂正確的銷(xiāo)渠道和營(yíng)銷(xiāo)政策，而且要讓產(chǎn)品形象清楚明晰地攻入消費(fèi)者心中，讓產(chǎn)銷(xiāo)縱聯(lián)。也就是縱聯(lián)品牌，縱聯(lián)品牌的銷(xiāo)方式有兩種：直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)、加盟聯(lián)銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)。直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)的最大弊端是所需資金龐大，市場(chǎng)啟動(dòng)資金太高；加盟聯(lián)銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)能夠避免這一缺點(diǎn)。即利用品牌及形象，結(jié)合銷(xiāo)管理手段，利用社會(huì)上游離資金，進(jìn)行特許加盟經(jīng)營(yíng)，這樣既能夠節(jié)省市場(chǎng)前期啟動(dòng)資金，又能夠把握市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，有利于品牌形象的提升。一、市場(chǎng)現(xiàn)在狀況1、節(jié)能燈品牌仍屬認(rèn)知盲區(qū)照明行業(yè)在整個(gè)建材行業(yè)所占的比例不足3%-5%。且照明行業(yè)在建材業(yè)中影響力相對(duì)較小，只要極少企業(yè)選擇連續(xù)性廣告宣傳或高端媒體?！部v觀涂料、地板、地磚行業(yè)打廣告的層出不窮，而照明行業(yè)近年來(lái)在打廣告的只要一家照明企業(yè)〕消費(fèi)者照明產(chǎn)品受廣告宣傳的影響起不到?jīng)Q定性作用。九層以上的力多為店員介紹推薦。消費(fèi)者對(duì)節(jié)能燈品牌的認(rèn)識(shí)基本處于盲區(qū)。2、現(xiàn)行節(jié)能燈品牌分布價(jià)格基本決定了體各使用范圍。最典型的高端一線品牌飛利浦、歐司朗照明，使用范圍多為大型場(chǎng)所室內(nèi)外照明、品牌服裝店、高檔餐飲店使用，高收入體的家居光源使用。二線品牌〔如雷士、TCL、歐普、三雄極光等〕省會(huì)城市、二極市場(chǎng)的大型商照基本被這些品占領(lǐng)半邊江山。因力、消費(fèi)能力的，二線以外的中低價(jià)位節(jié)能燈品牌則是地級(jí)市場(chǎng)、縣級(jí)市場(chǎng)的天下。3、節(jié)能燈經(jīng)營(yíng)陷阱由于節(jié)能燈生產(chǎn)的準(zhǔn)入門(mén)檻較低，5張桌子10張凳子即可生產(chǎn)。尋求短期利益的經(jīng)營(yíng)者集中在2002年至2006年瘋狂創(chuàng)辦節(jié)能燈廠，空前高漲。試想，企業(yè)自己都難以生存，又怎能對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)？在中國(guó)燈都古鎮(zhèn)流行著這樣一句話，“天天都有開(kāi)張關(guān)門(mén)的企業(yè)〞。且多為租賃民房，沖其量稱(chēng)為作坊。節(jié)能燈不同于商照、花燈、筒燈。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有著極其敏感的后效勞需求。前者做的整體部分為質(zhì)保實(shí)體，后者多為框架構(gòu)造，大部分缺少后保障。許多企業(yè)用低廉的原材料以次沖好，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商夸張質(zhì)保期〔少則兩年，多則畢生質(zhì)?！撤敌蘼室桓?，則出現(xiàn)許多“劉跑跑〞、“張跑跑〞。經(jīng)銷(xiāo)者苦不堪言，對(duì)整個(gè)店面的影響連續(xù)二三年之久，故障燈找誰(shuí)換？損失誰(shuí)來(lái)彌補(bǔ)？慘烈的教訓(xùn)讓經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)會(huì)愈加理性的經(jīng)營(yíng)選擇，“天上不會(huì)掉餡餅〞；“越便宜風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大〞；“超越慣例的質(zhì)保期有風(fēng)險(xiǎn)〞。二、行業(yè)洗牌呈現(xiàn)經(jīng)典案例2007年，原材料連續(xù)上漲，人力成本驟增等各種新成本因素，加速了行業(yè)洗牌的步伐。也由此成就了部分優(yōu)秀的企業(yè)，也打擊了一些作坊企業(yè)。成王敗寇，經(jīng)過(guò)幾番市場(chǎng)淘汰，活下來(lái)的則成為明星企業(yè)，被稱(chēng)為節(jié)能燈業(yè)態(tài)的經(jīng)典案例。1、“差別化〞取勝的晨輝光寶“綠色〞、“環(huán)保〞、“健康〞是近年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)、媒體上最關(guān)注的熱門(mén)話題。只要環(huán)保、無(wú)污染的高端消費(fèi)者肯花錢(qián)解囊“健康〞。家庭裝修最敏感的是甲醛與裝修異味，晨輝照明看準(zhǔn)市場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)與市場(chǎng)潛力，開(kāi)發(fā)出“晨輝八寶〞。直管、節(jié)能燈均有除甲醛去異味的功能，產(chǎn)品一上市即被家庭用戶所喜歡。2、“集中一點(diǎn)〞取勝的小白龍2005年之前大功率節(jié)能燈〔中4U、大4U〕產(chǎn)品當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)還未真正普及。諸多廠家把大功率節(jié)能燈為非慣例產(chǎn)品，把利潤(rùn)空間放得過(guò)高，且無(wú)做大量基本庫(kù)存。小白龍照明看準(zhǔn)這一商機(jī)，看到大功率節(jié)能燈完全能夠用到中小型賣(mài)場(chǎng)、飯店、醫(yī)院、服裝店等；并非大型倉(cāng)庫(kù)賣(mài)場(chǎng)的專(zhuān)用品，只是價(jià)格瓶頸的突破。把非慣例產(chǎn)品當(dāng)慣例產(chǎn)品銷(xiāo)，在保證質(zhì)量穩(wěn)定的前提下，對(duì)價(jià)格進(jìn)行大幅度下調(diào)。2005年8月至于11月短短3個(gè)月大功率4U就突破66萬(wàn)的銷(xiāo)量。從此產(chǎn)品銷(xiāo)量有增無(wú)減，并迅速帶動(dòng)了小白龍小功率產(chǎn)品的銷(xiāo)。這是一個(gè)典型的以點(diǎn)帶面的經(jīng)典案例，率先在節(jié)能燈行業(yè)樹(shù)起新的標(biāo)桿。3、“成本事先〞取勝的華強(qiáng)有“量〞什么都能夠談，有“量〞什么都能夠?qū)嵭刑厥??！傲卡暣笥谝磺小ＨA強(qiáng)在創(chuàng)業(yè)初期就說(shuō)過(guò)有燈的地方就有華強(qiáng)，實(shí)行低價(jià)位的。堅(jiān)信低價(jià)格能打破市場(chǎng)格局。華強(qiáng)每年的銷(xiāo)量論億來(lái)計(jì)算。價(jià)格如此低廉，成本的降低來(lái)源于大批量采購(gòu)，采購(gòu)渠道基本能壟斷整個(gè)鏈。采購(gòu)能力完全能養(yǎng)活數(shù)個(gè)大型原材料廠家。在這個(gè)微利時(shí)代，批量采購(gòu)無(wú)疑最捷徑的降低成本的方法。當(dāng)然這只能做為“成本事先〞的案例來(lái)共享。由于近年來(lái)材料不斷上漲的原因，華強(qiáng)旗下的中高端產(chǎn)品“本邦〞有著替代華強(qiáng)的趨勢(shì)。當(dāng)前中國(guó)使用節(jié)能燈的意識(shí)越來(lái)越高，本著節(jié)約能源，降低資本的企業(yè)也意識(shí)到節(jié)能對(duì)于企業(yè)的發(fā)展是分不開(kāi)的。節(jié)能燈在中國(guó)市場(chǎng)已被廣泛采取，由T12日光燈到T10節(jié)能燈在到當(dāng)前市場(chǎng)熟知的T8-40w節(jié)能燈改革到T8-36w節(jié)能燈經(jīng)過(guò)之短暫，節(jié)能比照不明顯，每次新進(jìn)步在節(jié)約10％左右，不能知足提倡的節(jié)約20％的指標(biāo)。2004年中國(guó)市場(chǎng)正式推出T5-28w節(jié)能燈，直接與T8-36w節(jié)能燈降低30％的能耗，大大節(jié)約了企業(yè)能源過(guò)大的問(wèn)題。T12，T10，T8，T5，T4，T3，T2節(jié)能燈，唯獨(dú)T5節(jié)能燈為商用日光燈的“終結(jié)者〞在將來(lái)就是LED的天下了，可LED價(jià)格非常昂貴被市場(chǎng)承受還需要10年20年。T4等節(jié)能燈要比T5節(jié)能燈愈加節(jié)約，可T4的流明只要1500不到，而T8節(jié)能燈的流明2300左右，所以T4、T3、T2節(jié)能燈不可能會(huì)被市場(chǎng)廣泛使用，只能用于裝潢區(qū)。T5節(jié)能燈淺淺能知足T8節(jié)能燈一切的問(wèn)題，并遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出。流明在2500以上，三基色熒光燈，也稱(chēng)“綠色照明〞，壽命長(zhǎng)達(dá)5萬(wàn)小時(shí)。我們熟知的“飛利浦〞占領(lǐng)著中國(guó)照明的主流市場(chǎng)，T5節(jié)能燈一經(jīng)推出中國(guó)市場(chǎng)，各大照明企業(yè)紛紛推出T5品牌節(jié)能燈，在一年多的推廣經(jīng)過(guò)中，T5節(jié)能燈并沒(méi)有被市場(chǎng)承受，原因是，替換成本過(guò)大，〔一只飛利浦T5節(jié)能燈燈市場(chǎng)價(jià)89元，燈盤(pán)400元左右〕只能用之新建項(xiàng)目，原有以用項(xiàng)目不能被認(rèn)可。阻礙了T5節(jié)能燈在中國(guó)的發(fā)展?！巴ㄆ照彰鳕曉谶@一機(jī)會(huì)研發(fā)了可替代型的產(chǎn)品，直接取下T8燈管把T5節(jié)能燈替換便可，大大降低了企業(yè)的投入成本降低了更換時(shí)間。2006年“通普牌〞T5節(jié)能燈得到了專(zhuān)利。越來(lái)越多的顧客對(duì)通普牌節(jié)能燈熟知。瀏覽393贊138時(shí)間2022-08-18烏龜寶寶28據(jù)中國(guó)照明學(xué)會(huì)調(diào)查表示：中國(guó)當(dāng)前使用節(jié)能燈的家庭一億戶，使用節(jié)能燈的酒店及公共場(chǎng)所更是多得難以統(tǒng)計(jì)；全國(guó)每年單節(jié)能燈市場(chǎng)的總額在120億以上，同時(shí)每年城市化的進(jìn)程在以6%的速度增加，在這一速度增加下，燈飾產(chǎn)品更是以30%的速度在增加。品牌容量分析。當(dāng)前，中國(guó)節(jié)能燈市場(chǎng)至少能夠包容近20個(gè)著名品牌，而當(dāng)前現(xiàn)前階段產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的品牌區(qū)隔還未開(kāi)始!市場(chǎng)格局在節(jié)能燈生產(chǎn)企業(yè)中，都未有產(chǎn)值跨越10億的廠家(中國(guó)照明學(xué)會(huì))，可見(jiàn)行業(yè)的市場(chǎng)剛剛起步，當(dāng)前不存在鮮明的市場(chǎng)格局。而且，在照明企業(yè)中，多半數(shù)企業(yè)將產(chǎn)品多元化)、民用、城市照明等類(lèi)別)，沒(méi)有將資金及市場(chǎng)集中使用。當(dāng)前品牌狀態(tài)分析。在廣東，幾乎大大小小存在節(jié)能燈品牌不下3000個(gè)(據(jù)省工商局商標(biāo)科查詢)。當(dāng)前銷(xiāo)區(qū)域均沒(méi)有在全國(guó)鋪開(kāi)，同時(shí)沒(méi)有出現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)品牌。從以上市場(chǎng)背景分析，中國(guó)節(jié)能燈市場(chǎng)需求及市場(chǎng)容量非常大，市場(chǎng)前景也非常可觀，但還缺少品牌競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的管理和品牌精英都欠缺。需要制訂正確的銷(xiāo)渠道和營(yíng)銷(xiāo)政策，而且要讓產(chǎn)品形象清楚明晰地攻入消費(fèi)者心中，讓產(chǎn)銷(xiāo)縱聯(lián)。也就是縱聯(lián)品牌，縱聯(lián)品牌的銷(xiāo)方式有兩種：直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)、加盟聯(lián)銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)。直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)的最大弊端是所需資金龐大，市場(chǎng)啟動(dòng)資金太高；加盟聯(lián)銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)能夠避免這一缺點(diǎn)。即利用品牌及形象，結(jié)合銷(xiāo)管理手段，利用社會(huì)上游離資金，進(jìn)行特許加盟經(jīng)營(yíng)，這樣既能夠節(jié)省市場(chǎng)前期啟動(dòng)資金，又能夠把握市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，有利于品牌形象的提升。一、市場(chǎng)現(xiàn)在狀況1、節(jié)能燈品牌仍屬認(rèn)知盲區(qū)照明行業(yè)在整個(gè)建材行業(yè)所占的比例不足3%-5%。且照明行業(yè)在建材業(yè)中影響力相對(duì)較小，只要極少企業(yè)選擇連續(xù)性廣告宣傳或高端媒體?！部v觀涂料、地板、地磚行業(yè)打廣告的層出不窮，而照明行業(yè)近年來(lái)在打廣告的只要一家照明企業(yè)〕消費(fèi)者照明產(chǎn)品受廣告宣傳的影響起不到?jīng)Q定性作用。九層以上的力多為店員介紹推薦。消費(fèi)者對(duì)節(jié)能燈品牌的認(rèn)識(shí)基本處于盲區(qū)。2、現(xiàn)行節(jié)能燈品牌分布價(jià)格基本決定了體各使用范圍。最典型的高端一線品牌飛利浦、歐司朗照明，使用范圍多為大型場(chǎng)所室內(nèi)外照明、品牌服裝店、高檔餐飲店使用，高收入體的家居光源使用。二線品牌〔如雷士、TCL、歐普、三雄極光等〕省會(huì)城市、二極市場(chǎng)的大型商照基本被這些品占領(lǐng)半邊江山。因力、消費(fèi)能力的，二線以外的中低價(jià)位節(jié)能燈品牌則是地級(jí)市場(chǎng)、縣級(jí)市場(chǎng)的天下。3、節(jié)能燈經(jīng)營(yíng)陷阱由于節(jié)能燈生產(chǎn)的準(zhǔn)入門(mén)檻較低，5張桌子10張凳子即可生產(chǎn)。尋求短期利益的經(jīng)營(yíng)者集中在2002年至2006年瘋狂創(chuàng)辦節(jié)能燈廠，空前高漲。試想，企業(yè)自己都難以生存，又怎能對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)？在中國(guó)燈都古鎮(zhèn)流行著這樣一句話，“天天都有開(kāi)張關(guān)門(mén)的企業(yè)〞。且多為租賃民房，沖其量稱(chēng)為作坊。節(jié)能燈不同于商照、花燈、筒燈。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有著極其敏感的后效勞需求。前者做的整體部分為質(zhì)保實(shí)體，后者多為框架構(gòu)造，大部分缺少后保障。許多企業(yè)用低廉的原材料以次沖好，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商夸張質(zhì)保期〔少則兩年，多則畢生質(zhì)?！撤敌蘼室桓?，則出現(xiàn)許多“劉跑跑〞、“張跑跑〞。經(jīng)銷(xiāo)者苦不堪言，對(duì)整個(gè)店面的影響連續(xù)二三年之久，故障燈找誰(shuí)換？損失誰(shuí)來(lái)彌補(bǔ)？慘烈的教訓(xùn)讓經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)會(huì)愈加理性的經(jīng)營(yíng)選擇，“天上不會(huì)掉餡餅〞；“越便宜風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大〞；“超越慣例的質(zhì)保期有風(fēng)險(xiǎn)〞。二、行業(yè)洗牌呈現(xiàn)經(jīng)典案例2007年，原材料連續(xù)上漲，人力成本驟增等各種新成本因素，加速了行業(yè)洗牌的步伐。也由此成就了部分優(yōu)秀的企業(yè)，也打擊了一些作坊企業(yè)。成王敗寇，經(jīng)過(guò)幾番市場(chǎng)淘汰，活下來(lái)的則成為明星企業(yè)，被稱(chēng)為節(jié)能燈業(yè)態(tài)的經(jīng)典案例。1、“差別化〞取勝的晨輝光寶“綠色〞、“環(huán)保〞、“健康〞是近年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)、媒體上最關(guān)注的熱門(mén)話題。只要環(huán)保、無(wú)污染的高端消費(fèi)者肯花錢(qián)解囊“健康〞。家庭裝修最敏感的是甲醛與裝修異味，晨輝照明看準(zhǔn)市場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)與市場(chǎng)潛力，開(kāi)發(fā)出“晨輝八寶〞。直管、節(jié)能燈均有除甲醛去異味的功能，產(chǎn)品一上市即被家庭用戶所喜歡。2、“集中一點(diǎn)〞取勝的小白龍2005年之前大功率節(jié)能燈〔中4U、大4U〕產(chǎn)品當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)還未真正普及。諸多廠家把大功率節(jié)能燈為非慣例產(chǎn)品，把利潤(rùn)空間放得過(guò)高，且無(wú)做大量基本庫(kù)存。小白龍照明看準(zhǔn)這一商機(jī)，看到大功率節(jié)能燈完全能夠用到中小型賣(mài)場(chǎng)、飯店、醫(yī)院、服裝店等；并非大型倉(cāng)庫(kù)賣(mài)場(chǎng)的專(zhuān)用品，只是價(jià)格瓶頸的突破。把非慣例產(chǎn)品當(dāng)慣例產(chǎn)品銷(xiāo)，在保證質(zhì)量穩(wěn)定的前提下，對(duì)價(jià)格進(jìn)行大幅度下調(diào)。2005年8月至于11月短短3個(gè)月大功率4U就突破66萬(wàn)的銷(xiāo)量。從此產(chǎn)品銷(xiāo)量有增無(wú)減，并迅速帶動(dòng)了小白龍小功率產(chǎn)品的銷(xiāo)。這是一個(gè)典型的以點(diǎn)帶面的經(jīng)典案例，率先在節(jié)能燈行業(yè)樹(shù)起新的標(biāo)桿。3、“成本事先〞取勝的華強(qiáng)有“量〞什么都能夠談，有“量〞什么都能夠?qū)嵭刑厥狻！傲卡暣笥谝磺小ＨA強(qiáng)在創(chuàng)業(yè)初期就說(shuō)過(guò)有燈的地方就有華強(qiáng)，實(shí)行低價(jià)位的。堅(jiān)信低價(jià)格能打破市場(chǎng)格局。華強(qiáng)每年的銷(xiāo)量論億來(lái)計(jì)算。價(jià)格如此低廉，成本的降低來(lái)源于大批量采購(gòu)，采購(gòu)渠道基本能壟斷整個(gè)鏈。采購(gòu)能力完全能養(yǎng)活數(shù)個(gè)大型原材料廠家。在這個(gè)微利時(shí)代，批量采購(gòu)無(wú)疑最捷徑的降低成本的方法。當(dāng)然這只能做為“成本事先〞的案例來(lái)共享。由于近年來(lái)材料不斷上漲的原因，華強(qiáng)旗下的中高端產(chǎn)品“本邦〞有著替代華強(qiáng)的趨勢(shì)。當(dāng)前中國(guó)使用節(jié)能燈的意識(shí)越來(lái)越高，本著節(jié)約能源，降低資本的企業(yè)也意識(shí)到節(jié)能對(duì)于企業(yè)的發(fā)展是分不開(kāi)的。節(jié)能燈在中國(guó)市場(chǎng)已被廣泛采取，由T12日光燈到T10節(jié)能燈在到當(dāng)前市場(chǎng)熟知的T8-40w節(jié)能燈改革到T8-36w節(jié)能燈經(jīng)過(guò)之短暫，節(jié)能比照不明顯，每次新進(jìn)步在節(jié)約10％左右，不能知足提倡的節(jié)約20％的指標(biāo)。2004年中國(guó)市場(chǎng)正式推出T5-28w節(jié)能燈，直接與T8-36w節(jié)能燈降低30％的能耗，大大節(jié)約了企業(yè)能源過(guò)大的問(wèn)題。T12，T10，T8，T5，T4，T3，T2節(jié)能燈，唯獨(dú)T5節(jié)能燈為商用日光燈的“終結(jié)者〞在將來(lái)就是LED的天下了，可LED價(jià)格非常昂貴被市場(chǎng)承受還需要10年20年。T4等節(jié)能燈要比T5節(jié)能燈愈加節(jié)約，可T4的流明只要1500不到，而T8節(jié)能燈的流明2300左右，所以T4、T3、T2節(jié)能燈不可能會(huì)被市場(chǎng)廣泛使用，只能用于裝潢區(qū)。T5節(jié)能燈淺淺能知足T8節(jié)能燈一切的問(wèn)題，并遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出。流明在2500以上，三基色熒光燈，也稱(chēng)“綠色照明〞，壽