19七月20231異業(yè)聯(lián)盟銷售策略學習目標一、探討異業(yè)聯(lián)盟理論。二、瞭解國內(nèi)旅行業(yè)與異業(yè)合作策略聯(lián)盟之現(xiàn)況。三、分析國內(nèi)旅行業(yè)與異業(yè)合作策略聯(lián)盟之動機。四、探索旅行業(yè)選擇異業(yè)合作對象的考量因素。7/19/20232一、異業(yè)聯(lián)盟理論﹝一﹞、交易成本理論：1、事前成本(1)、資訊蒐集成本(2)、協(xié)議談判成本(3)、契約成本2、事後成本(1)、監(jiān)督成本(2)、執(zhí)行契約成本7/19/202333、交易成本產(chǎn)生的原因

1975年Willamson有以下諸點:(1)、有限理性(boundrationality)(2)、投機主義(opportunism)(3)、環(huán)境之不確定性與複雜性(uncertainty&complexity)(4)、少數(shù)人把持(smallnumbers)(5)、資訊不對稱(informationasymmetry)(6)、交易氣氛(atmosphere)7/19/20234﹝二﹞、策略行為理論1、策略聯(lián)盟的動機1988年Contractor&Lorange將企業(yè)合作的動機分成六項:﹝1﹞、降低風險﹝2﹞、規(guī)模經(jīng)濟﹝3﹞、技術(shù)互補﹝4﹞、克服政府投資限制或貿(mào)易障礙﹝5﹞、準垂直整合﹝6﹞、塑造競爭地位7/19/202351994年吳思華則從資源的觀點，將策略聯(lián)盟的動機歸納為三類:

(1)、增強性機動:強化企業(yè)現(xiàn)有資源。(2)、互補性動機:交換企業(yè)間彼此的資源。(3)、依賴性動機:共同爭取並分享稀有資源。1996年呂鴻德針對行銷聯(lián)盟，歸納出以下四項動機:﹝1﹞、資源共享、分攤行銷成本。﹝2﹞、專業(yè)分工、相輔相成。﹝3﹞、藉機打開知名度、提昇企業(yè)形象。﹝4﹞、獲得對方的競爭優(yōu)勢。7/19/202362、策略聯(lián)盟夥伴的選擇準則

Lewis於1990﹝1﹞、所結(jié)合的優(yōu)勢(combinedstrength)﹝2﹞、相容性(compatibility)﹝3﹞、承諾(commitment)Hill(1994)認為好的聯(lián)盟夥伴應(yīng)具備有三項特徵:(1)、幫助公司達成策略性目標。(2)、分享公司對策略聯(lián)盟的遠景。(3)、不抱持投機主義。7/19/20237吳思華(1994)從臺灣實務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗，歸納出事業(yè)夥伴選擇的標準，有三項:(1)、具提供重要資源的能力。(2)、組織特性、經(jīng)營理念與策略取向和本企業(yè)相近。(3)、聯(lián)盟夥伴和本企業(yè)間存在非正式的人際關(guān)係。呂鴻德(1996)認為在選擇行銷聯(lián)盟的夥伴時，可由以下五種方式進行:(1)、原有互補性需求關(guān)係。(2)、相同的目標市場。(3)、季節(jié)性需求關(guān)係。(4)、過程的互補。(5)、新創(chuàng)的互補關(guān)係。7/19/20238二、國內(nèi)旅行業(yè)與異業(yè)合作

策略聯(lián)盟之現(xiàn)況﹝一﹞、合作型態(tài)7/19/20239﹝二﹞、合作階段7/19/202310﹝三﹞、與其他企業(yè)合作關(guān)係7/19/202311﹝四﹞、與異業(yè)合作的企業(yè)規(guī)模7/19/202312﹝五﹞、與異業(yè)合作企業(yè)

的合作年數(shù)7/19/202313﹝六﹞、與合作夥伴關(guān)係

建立的方式7/19/202314﹝七﹞、與異業(yè)合作夥伴互相

支援的項目7/19/202315﹝八﹞、與異業(yè)合作夥伴主要

的合作關(guān)係型態(tài)7/19/202316三、國內(nèi)旅行業(yè)與異業(yè)合作策略聯(lián)盟之動機7/19/2023177/19/2023187/19/2023197/19/202320四、選擇異業(yè)合作對象的考量因素

『市場操縱能力』

14.對方之忠誠顧客人數(shù)較多16.對方擁有完整之顧客資料12.對方銷售網(wǎng)路的分佈廣6.對方所能給的價格彈性或議價空間大4.對方公司的經(jīng)營理念相近10.對方的財務(wù)狀況優(yōu)良20.對方?jīng)Q策與執(zhí)行具高效率7/19/202321『掌握經(jīng)營優(yōu)勢』

1.對方的服務(wù)品質(zhì)受肯定9.對方的經(jīng)營績效受肯定2.已與對方關(guān)係企業(yè)有合作經(jīng)驗11.對方主動配合程度與意願高3.對方公司具有市場利基7/19/202322『行銷通路能力』8.『對方分支機構(gòu)或連鎖店的數(shù)目多』7.『對方主要客顧群與本公司相似』17.『對方願投入之行銷資源多』

7/19/202323『顧客購買力』15.『對方之顧客消費能力強』

再進一步分析『公司的基本屬性』如『公司員工人數(shù)』『行銷部門人數(shù)』『公司歷史』『是否有關(guān)係異業(yè)』與選擇異業(yè)合作對象考量因素中『市場操縱能力』『掌握經(jīng)營優(yōu)勢』『行銷通路能力』『經(jīng)營者互動程度』『顧客購買力』7/19/202324