8月大區(qū)會議-銷售運作26、我們像鷹一樣，生來就是自由的，但是為了生存，我們不得不為自己編織一個籠子，然后把自己關(guān)在里面?！┤R索27、法律如果不講道理，即使延續(xù)時間再長，也還是沒有制約力的?！獝邸た瓶?8、好法律是由壞風(fēng)俗創(chuàng)造出來的?！R克羅維烏斯29、在一切能夠接受法律支配的人類的狀態(tài)中，哪里沒有法律，那里就沒有自由。——洛克30、風(fēng)俗可以造就法律，也可以廢除法律?！ぜs翰遜8月大區(qū)會議-銷售運作8月大區(qū)會議-銷售運作26、我們像鷹一樣，生來就是自由的，但是為了生存，我們不得不為自己編織一個籠子，然后把自己關(guān)在里面?！┤R索27、法律如果不講道理，即使延續(xù)時間再長，也還是沒有制約力的?！獝邸た瓶?8、好法律是由壞風(fēng)俗創(chuàng)造出來的。——馬克羅維烏斯29、在一切能夠接受法律支配的人類的狀態(tài)中，哪里沒有法律，那里就沒有自由?！蹇?0、風(fēng)俗可以造就法律，也可以廢除法律?！ぜs翰遜山西大區(qū)八月工作會議報告

匯報人：閆新莉2009年8月1日目錄一、七月各項基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析二、七月各項獎勵達成情況三、八月行銷政策四、近期工作重點及注意事項3分辦事處業(yè)代人均訂單分析---（至30日數(shù)據(jù)）62、分銷達成分析7月份基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析7大區(qū)分品類業(yè)代分銷量占比8分辦事處分品類業(yè)代分銷量/占比9分辦事處全品項分銷量占比10分辦事處分銷達成1月-7月累計113、活躍客戶數(shù)分析7月份基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析12分辦事處活躍客戶總數(shù)月趨勢分析13分辦事處人均活躍客戶數(shù)月趨勢分析14各辦事處七月份活躍情況15分辦事處業(yè)代客戶數(shù)分析---包頭16分辦事處業(yè)代客戶數(shù)分析---呼市17分辦事處業(yè)代客戶數(shù)分析---晉南18分辦事處業(yè)代客戶數(shù)分析---晉中19分辦事處業(yè)代客戶數(shù)分析---太原204、活躍客戶等級分析7月份基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析21各辦活躍客戶等級分析22百元以下活躍客戶占比235、單店VPO分析7月份基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析24各辦平均單店VPO分析辦事處分銷金額(不含稅)活躍客戶數(shù)VPO值（元）包頭辦事處1650210.693627454.98呼市辦事處2859573.523845743.71晉南辦事處2263925.834336522.12晉中辦事處1578382.582022780.60太原辦事處4788641.564974962.73山西大區(qū)13140734.1818804698.83256、冰柜投放及活躍分析7月份基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析26截止7月30日冰柜投放及貢獻分析辦事處冰柜數(shù)量（臺）截止30日投放數(shù)量（臺）庫存數(shù)量（臺）活躍情況（臺）活躍率%平均單機貢獻（元）太原777345373%713.00晉中575614682%868.00晉南504823777%1613.00呼市626025592%1997.00包頭544863471%1343.00合計3002851522579%1306.80277、協(xié)同拜訪分析7月份基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析28七月協(xié)同拜訪分析辦事處規(guī)定拜訪次數(shù)其中協(xié)同拜訪規(guī)定次數(shù)實際拜訪次數(shù)總拜訪客戶數(shù)總合格拜訪次數(shù)合格率包頭辦事處39284254539100.00%呼市辦事處51345367951100.00%晉南辦事處39284465342107.69%晉中辦事處31263637433106.45%太原辦事處59396454862105.08%大區(qū)18142328423127.78%合計2371692623083250105.50%29二、七月各項獎勵達成情況30業(yè)代層面（截止7月30日鋪貨獎勵）31主管層面（截止7月30日鋪貨獎勵）32主管層面（韓國游獎勵）33主管層面（韓國游獎勵）辦事處主管本月分銷目標業(yè)代編制人數(shù)截止31日分銷額截止31日水分銷額分銷達成率占比排名得分人均水分銷額人均水分銷排名得分人均水溶分銷額水溶人均排名得分綜合得分綜合得分排名包頭金龍44.0454.829.212.4124.5%87.2973.10138.79晉南黃峰90.0793.052.116.0103.3%37.4482.28116.110包頭王宏喜44.7551.528.58.2115.3%75.7041.6365.911晉中章兵38.0443.536.21.3114.4%69.0490.3315.912呼市楊彥君69.5775.646.014.1108.8%56.5752.0295.813晉南李芳32.0434.318.95.4107.3%44.7331.3553.914包頭王珊珊85.0969.434.416.281.7%13.8311.8082.415晉南魏繼榮37.0531.421.93.384.9%24.3820.6532.216截止31日水溶分銷額34經(jīng)理層面（截止7月30日旅游獎勵全國排名）大區(qū)全國排名：第六名辦事處全國排名：太原第1名呼市第46名晉中第51名晉南第98名呼市第126名35分銷商層面（韓國游）區(qū)域大區(qū)辦事處預(yù)估進貨量目標（萬標箱）參與客戶數(shù)實際總進貨量（萬，標箱）總進貨達成率已獲獎二級客戶數(shù)獲獎達成（％）水其他品項小計分銷商社會批發(fā)商小計華北山西包頭4.051.8960.7492.64566.1%1

120.0%華北山西太原11.7125.8801.6387.51864.3%

118.3%華北山西晉中4.461.4290.4361.86542.4%

00.0%華北山西呼市2.840.1000.0330.1344.8%

00.0%華北山西晉南9.8112.2400.7192.95830.2%

00.0%華北山西合計32.73811.5443.57515.11946.2%1125.3%包頭市青山區(qū)義和煙酒副食批發(fā)部太原天河副食商行36三、八月行銷政策37對傳統(tǒng)渠道業(yè)代的獎勵支持傳統(tǒng)渠道業(yè)代水分銷和水溶C100活躍客戶數(shù)獎勵的見獎前提為：

—7月1日前入職的業(yè)代（以手機訂單發(fā)送日期為區(qū)分，下同），果園、尖叫必須同時達到7月份該業(yè)代本人實際活躍客戶數(shù)；其中高于7月份所在大區(qū)相應(yīng)類型業(yè)代果園或尖叫人均（7月1日后入職和7月份離職業(yè)代除外，以下同理）實際活躍客戶數(shù)的業(yè)代，則以該人均實際活躍客戶數(shù)為見獎前提?！?月1日后入職的業(yè)代，則以7月份本大區(qū)相應(yīng)類型業(yè)代果園和尖叫人均實際活躍客戶數(shù)的70%計。

38業(yè)代類型農(nóng)夫山泉水分銷金額基本標準（元，未稅）基本標準獎勵（元）超額部分獎勵（元）備注（外埠）線路業(yè)代業(yè)代本人5-7月份三個月平均水的實際分銷額；其中高于5-7月三個月平均所在大區(qū)相應(yīng)業(yè)代月人均水的實際分銷額的，則以該月人均水的實際分銷額為基本見獎標準。200元超額部分×3%總獎金1500元封頂外埠業(yè)代超額部分×2%特通業(yè)代超額部分×1.5%批發(fā)/集團客戶業(yè)代超額部分×1%—5-7月份入職業(yè)代的分銷金額基本標準為：所在大區(qū)相應(yīng)類型業(yè)代5-7月份月人均水的實際分銷額的90%（大區(qū)無此類型業(yè)代的，取區(qū)域平均數(shù)，以此類推，其他同理）。

對傳統(tǒng)渠道業(yè)代的獎勵支持39業(yè)代類型水溶C100活躍客戶數(shù)基本見獎標準實際活躍客戶數(shù)獎勵（元）實際活躍客戶數(shù)獎勵（元）實際活躍客戶數(shù)獎勵(元)（外埠）線路/外埠業(yè)代業(yè)代個人7月份水溶C100實際活躍客戶數(shù)低于7月份所在大區(qū)相應(yīng)類型業(yè)代水溶C100人均實際活躍客戶數(shù)的，則以該人均實際活躍客戶數(shù)的80%為基本見獎標準；若等于高于的，則以該人均實際活躍客戶數(shù)為見獎標準。超1-10家（含）2×超額家數(shù)超10-20家（含）20+3×（超額家數(shù)－10）超20家50+4×（超額家數(shù)－20）特通/批發(fā)業(yè)代超1-5家（含）超5-10家（含）10+3×（超額家數(shù)－5）超10家25+4×（超額家數(shù)－10）對傳統(tǒng)渠道業(yè)代的獎勵支持40對KA業(yè)代的獎勵支持賣場/超市業(yè)代(負責(zé)有賣場/超市和便利店的業(yè)代,此項渠道60分,如果沒有便利渠道的業(yè)代,此項為100分)必備SKU達成率/地堆/端架數(shù)量占客戶數(shù)的百分比/多點陳列占總客戶數(shù)百分比考核權(quán)重:20%/50%/30%便利店（負責(zé)有賣場/超市和便利店的業(yè)代,此項為40分,若只有便利渠道的業(yè)代,此項為100分）(另:考慮到便利店在實際操作中的特殊性,考核基數(shù)為總數(shù)量的50%)

SKU達成率/多點陳列占客戶數(shù)比重考核權(quán)重:30%/70%

KA業(yè)代根據(jù)考核項目和權(quán)重得出分數(shù),根據(jù)得分以大區(qū)為單位進行排名(賣場/超市地堆/端架數(shù)量占所負責(zé)的客戶總數(shù)的百分比不足20%,便利店多點陳列占客戶數(shù)比重不足10%,將取消計獎資格):排名在前10%(含)的業(yè)代,獲一等獎勵:每人1500元/月；排名在前10%(不含)—30%(含)的業(yè)代,獲二等獎勵:每人1200元/月；排名在前30%(不含)—70%(含)的業(yè)代,獲三等獎勵:每人:600元/月；排名在前70%(不含)—80%(含)的業(yè)代,獲四等獎勵:每人400元/月;排名在后20%的業(yè)代,沒有獎勵.入職不滿一個月的業(yè)代不參加評比.41對主管的獎勵支持—城區(qū)/KA/外埠主管為下屬業(yè)代（以在崗人數(shù)計，8月份新入職和離職的除外，主管同理）平均獎金的2倍。

—大區(qū)/辦事處管理人員分別為大區(qū)/辦事處主管的平均獎金。

大區(qū)內(nèi)主管韓國游跑馬獎;1名分銷占比、業(yè)代人均水分銷量和業(yè)代人均水溶C100分銷量分別按50%、30%、20%權(quán)重計算城市經(jīng)理內(nèi)部選拔方案42對城市經(jīng)理的獎勵支持城市經(jīng)理跑馬競賽評比方案(7、8兩個月)

1.競賽指標:當月分銷占銷售預(yù)算比、當月業(yè)代人均水分銷量和當月業(yè)代人均水溶C100分銷量,相關(guān)數(shù)值取自手機訂單系統(tǒng),業(yè)代和正式理貨員以增編后的預(yù)算編制人數(shù)計算.2.指標權(quán)重:分銷占銷售預(yù)算比、業(yè)代人均水分銷量和業(yè)代人均水溶C100分銷量分別按50%、30%、20%權(quán)重計算.3.上述三項指標根據(jù)實際達成數(shù)據(jù)在N個辦事處之間分別排序,排名第一的得N分,排名第二的得N-1分,依此類推,排名末位的得1分,再根據(jù)指標比重加權(quán)計算最終得分后排定最終名次.4.獎項設(shè)置A.大區(qū)經(jīng)理分銷旅游獎,全國每月取前10名；B.城市經(jīng)理分銷旅游獎,全國每月取前30名；C.大區(qū)/辦事處管理人員(不含大區(qū)經(jīng)理/城市經(jīng)理)團隊優(yōu)勝獎第1名500元,第2名300元,第3名200元.43對中間商的獎勵支持

7、8兩個月累計進貨量分銷商滿8000標箱數(shù),社會批發(fā)商批發(fā)商滿7000標箱數(shù)(以整數(shù)計,品項不論,19L水除外)可分別獲得“韓國游”名額1個。2件塑包/量販水(1*12)＝1標箱水,其他品項1自然箱=1標箱；二級客戶的獲獎名額以整數(shù)計,譬如:某分銷商規(guī)定8000標箱可獲得1個名額,即使累計進貨量為23999標箱,也只能獲得2個旅游名額；累計進貨量以手機系統(tǒng)的數(shù)據(jù)為取值依據(jù);發(fā)現(xiàn)有虛假銷售,客戶取消旅游獎勵資格，員工按公司相關(guān)制度處理。備注：大區(qū)會于每周五下班前發(fā)送客戶分銷旅游進度追蹤表，辦事處銷售行政還需按照規(guī)定時間給參與活動的客戶發(fā)送提醒短信。44對各級渠道客戶的優(yōu)惠政策促銷品項促銷時間促銷對象促銷政策備注各包裝水、C100、果園、尖叫8月10日—8月31日學(xué)校/網(wǎng)吧套餐：2箱果園/尖叫/C100（任意組合）+2標箱水送1包1*12入550ML水

水溶C1008月1日—8月31日傳統(tǒng)渠道零售終端2箱水溶C100，送6瓶550ML水

社會批發(fā)商20箱水溶C100，送1包1*12入551ML水

中石化/中石油套餐：10箱水溶C送30瓶550ML水首次進貨不得低于兩套（即20箱）。要求地堆陳列，并以KT板形式告知消費者“買1箱送3瓶”信息（KT板由辦事處自行制作）各包裝水7月28日—8月13日上單，且28日完成發(fā)貨傳統(tǒng)經(jīng)銷商100搭5

8月1日—8月31日傳統(tǒng)渠道零售終端套餐：5標箱水送6瓶550ML水

社會批發(fā)商套餐：50標箱水送4包1*12入550ML水

45四、近期工作重點及注意事項46協(xié)訪對象主要針對新員工及后進員工，以達到幫扶后進，提升團隊作戰(zhàn)力的目的。原則上不允許主管、經(jīng)理同時協(xié)訪同一人。（包括KA市場檢查）提高協(xié)訪完成進度及協(xié)訪成效。（訂單數(shù)/訂單金額）大區(qū)會加強對協(xié)訪工作的實時跟蹤及抽查力度。協(xié)訪/市場檢查注意項及新規(guī)定注意事項：自8月1日起，傳統(tǒng)渠道協(xié)同拜訪時需同時檢查并發(fā)送“冰柜搶占”信息

發(fā)送格式修改為：BC*店頭號#品項#存量*水堆狀態(tài)代碼#活動兌現(xiàn)代碼#搶占冰柜代碼

搶占冰柜代碼，由0、1、2、3表示0：無客戶冰柜搶占陳列(無冰柜)1：有合格的客戶冰柜搶占陳列(合格)2：客戶冰柜搶占陳列不合格(不合格)3：應(yīng)有客戶冰柜搶占陳列實際檢查未有(上報有而未有)新規(guī)定：47系統(tǒng)客戶資料及時準確維護手機系統(tǒng)二級客戶數(shù)據(jù)的準確顯示，源自于二級客戶資料渠道層級的準確維護和分銷商進貨量的實時錄入，各辦事處銷售行政務(wù)必要確保系統(tǒng)客戶資料的及時準確維護。公司從8月1日起將對銷售行政、銷售運作的系統(tǒng)資料的維護情況予以每月KPI考核，考核權(quán)重15%。（詳閱KPI考核調(diào)整文件）請各位城市經(jīng)理重點關(guān)注。大區(qū)會經(jīng)常性予以檢查、并及時督導(dǎo)維護；各辦如有任何問題請與大