系統(tǒng)售前基礎(chǔ)系統(tǒng)集成售前流程及管理v1演講人：吳柏臣職務(wù)：售前技術(shù)顧問IT售前論壇01/13:42議程介紹-售前基礎(chǔ)售前概況售前流程的介紹售前能力與素質(zhì)售前管理01/13:42售前概況售前是一種技術(shù)服務(wù)項目信息客戶銷售IT服務(wù)公司售前售前實際項目需求01/13:42售恭前危基摩本垮流栗程顛-礦I兼T津服塔務(wù)單模槍式I賊T腥服桌務(wù)壁?；ナ讲?賭從農(nóng)S判I款的日角成度弦出民發(fā)最螺終鮮用歇戶S謎I系雷統(tǒng)集蒜成斥商廠珍商最觸終賢用澇戶S撈I系便統(tǒng)集什成貢商廠框商最移終赴用講戶S園I系鼓統(tǒng)集僻成邀商廠咬商A萍模托式B蠢模丙式C晶模粉式0始1碑/飄1液3由:城4縣2A少模供式渣售世前宮管棒理購流堤程最魂終征用輛戶S御I系僻統(tǒng)集江成株商廠妄商用戶需求需求分析產(chǎn)品選型方案1價格廠商廠商0痰1偏/須1爛3溝:湊4派2A也模幫式錘售禮前風(fēng)工透作紫流凍程獲得項目消息拜訪用戶獲得用戶信息獲得項目信息公司分析用戶信息項目信息拜訪用戶分析項目信息獲得項目需求決策用戶交流不做做分析&提升需求平臺或產(chǎn)品選型自主產(chǎn)品/技術(shù)第三方廠家支持否是解決方案建議書交流采納否第三方廠家支持是用戶交流方案確認(rèn)提升更新需求平臺或產(chǎn)品選型第N次方案用戶確認(rèn)納入招標(biāo)流程組織標(biāo)書編寫投標(biāo)中標(biāo)否納入公司處理辦法是啟動項目管理流程納入公司處理辦法0烏1冒/銷1妹3鈔:由4彈2S重I查售胳前若工盒作捕內(nèi)撇容S耕I活售見前跡工窩作拋內(nèi)慮容S只I攤售哲前換需竭求掙篇震：銹傳信遞溪需晴求媽，督隨竭需竭應(yīng)腿變S踩I市售龍前催方沸案處篇膛：釀產(chǎn)襯品混技蠻術(shù)咸，旨業(yè)鉆務(wù)孟方巴法S煌I輔售比前廊應(yīng)庫標(biāo)映篇威：得演針示桌講趨解敵，糞解截惑棍答仁疑0屈1市/批1龜3負(fù):贏4拾2售英前隊能衰力役與崖素超質(zhì)游一謹(jǐn)：若溝格通售無前承溝激通漠的器誤少區(qū)業(yè)：多蛇說珍少絞聽以沫自挺我暫為擇中勒心售前溝通項目吸收GET說服PUSH需求溝通60%-80%40%-20%解決方案溝通40%-20%60%-80%沖突溝通50%50%需相求難溝繪通緊的談價都值筐：說監(jiān)服陜值壤越脈大剩，休有咱利目于頸把坑項連目詞做賴大販，獲智得塌提釋高威利眾潤惜的挺機安會倆！為減艙少糧了麥開顧發(fā)圍難澇度播和儀工怖程痰難賠度礙！0夕1羅/丙1如3狐:亭4譜2售恰前廊能豪力家與舌素貍質(zhì)從一辨：碼解覽決塌方荷案打溝嫩通解昏決包方隱案歸（輔建榴議匪）轟溝渾通p平r批o秋p輛o井s孝a送l襖s貪f塑o繩r娘C謠o殺m餡m眼u秧n褲i投c顆a貿(mào)t悶i莫o愛n什絮么境是裂解留決酬方懇案戀溝鑰通腦：“溝方析案嫂建汪議小書跌是正是蒙用鼓戶夏需序求超的隱確韻認(rèn)求，奔是襖用境戶站需命求繁的聯(lián)提戚升枯，掘是撫推茶薦篇產(chǎn)寺品嘉最殘有丙說歉服柿力很的靈工女具股”脂咨掘詢蠶大戒師圖h暴e介r完m怕a桃n餓h遷o肆l貪t甚z“腿好懶的奸方虧案咬建搜議葬書鍵體反現(xiàn)哥公陜司紛的盲實飲力晨”解離決套方曾案攤建萄議掠：恰P惑r吵o岡p喝o晴s孟a揚l撥s針?biāo)箤蛴酶覒羟哪坷乔皹s的芝狀苗況殿和錦需蛾求扶框尸架長，枕提吵出拌一歉個暫針硬對豆性的罵一偏組址實沸施甘方蛇法第，闊包趙括頭：啄“禮功索能紹、刻技客術(shù)鉆實四現(xiàn)橋方牢法霉、鋼產(chǎn)驢品地、值項羽目邪管腐理任與避實叨施扣服倍務(wù)誕等覺”巾，逝通躲過豬這核些羽建杠議遼的蠟方襯法蚊，可浩以謹(jǐn)把就用母戶糕的其需擊求艷在太理臂論斬上孩論撞證借了云可貪行聯(lián)性答，流并妖通從過拋方辛案策去劍把承問轉(zhuǎn)題喇解峽決倍。解凱決蜂方森案觸溝室通須要跳點：需快求搖的榆提憂升急與鐵確回認(rèn)產(chǎn)報品派的細(xì)說令服爹與染確膀認(rèn)公更司柿的粘認(rèn)魔可陽與燦信垃任售殲前密說真服介溝訊通弟的晨主收要披方桿式之絮一聚是串：縫解淚決鞠方女案淘溝酸通解寸決占方順案魂建真議徒書瞞P膏r淡o徹p幕o作s季a柏l沒s釀作圍用榆：1覽）丘提脅供嬌一僑份妻可水行遺性且解憶決碌方伴案話，狂包燃括悅產(chǎn)業(yè)品土、續(xù)技罪術(shù)楊體愛系氣、球架般構(gòu)私、棄實批施胡等及。2城）票體暴現(xiàn)汗公月司腦實技力送，沒是各一紋種放很采有箭力涉的談溝厚通播方冷式莊。0指1課/淘1庫3薦:喚4歇2售沈前庸能勵力諒與培素欣質(zhì)什一痛：餡沖康突除溝版通沖斗突極溝虜通包泥括握兩嚇部林分刺：烈1現(xiàn)）地是酷需至求撒溝旋通稱和但解右決庫方蘇案膛溝需通令的思沖衰突達部驗分待。戲2饅）蓬因是競倍爭殊對拋手蝕介隱入俘而瓦導(dǎo)感致爭新膜的傳溝冷通斯內(nèi)賤容怒。沖雄突復(fù)溝腔通E用A炕S弄E原碧則切：Ea糟s莫e僻:鹽放尋松斷原晉則An筋t暫i配f圖r魚i悼c兄t蘿i鎮(zhèn)o升n無敲摩攏擦律原字則Se紫l杜f虹-趙f遍u鑄l指f馬i才l逼m徒e能n堤t貝達阿成耐原相則Ed疫u殲c鞠a刮t緩i慣o咳n割教技育匪原咐則0躺1稿/錫1彈3籠:容4結(jié)2售敞前熊能遇力圖與尋素嚴(yán)質(zhì)餐一苦：具呈遭現(xiàn)碑-占演即講演逢講瀉稿屋的胡三冊個會特慮點基：第鼻一勤、圖稼文有并安茂第疲二這、層潮次慮有架序第破三可、輕辭重拘有喊致演古講拆的理三筋個釣特挽點升：第響一子、通標(biāo)俗訂與套專亮業(yè)搜并涉進第洲二柜、輕骨緩膀與旅堅艦定傘共頑舉第圓三眼、犀耍利斯與爸內(nèi)交斂漆共密存0凈1知/聞1帝3差:次4倘2售麗前好能恨力喜與霉素具質(zhì)閱一敢：賞呈學(xué)現(xiàn)謠-搞演改講演堂講淘前森的機準(zhǔn)鄉(xiāng)豐備勤：了槐解幅客珍戶鍛的鴉需仰求精和顯現(xiàn)吉狀遼（歲客暮戶局目竊前霧要木做自什當(dāng)么遼？跡他門們并是千如猴何無做弦的末？冰等熄等廢）聽喘眾千對移象妖（棕決職策憤人福項送目展負(fù)固責(zé)悶人作、舍技佳術(shù)怒主腳任徐、夾工照程時師問、君操臣作怠人沒員彩等肅等那）項目膠片位置A決策者B技術(shù)負(fù)責(zé)人C操作人員公司技術(shù)實力與實施能力公司介紹公司與用戶的關(guān)系膠片外用戶狀況與需求項目概述解決方案規(guī)劃與構(gòu)想技術(shù)部分產(chǎn)品實現(xiàn)手段技術(shù)部分價格與商務(wù)服務(wù)商務(wù)部分提問與答疑技術(shù)部分以長上根各還點它各蒜個庸行欲業(yè)炊情檢況蒜不五一那樣徒，可剛以余根慎據(jù)蚊行昆業(yè)蒙靈初活捧調(diào)重整0個1顆/效1將3援:艷4銅2膠片外商務(wù)部分技術(shù)部分技術(shù)部分公司介紹膠片外公司介紹膠片位置A決策者7提問與答疑6價格與商務(wù)服務(wù)5產(chǎn)品實現(xiàn)手段4解決方案規(guī)劃與構(gòu)想3用戶狀況與需求2公司與用戶的關(guān)系1公司技術(shù)實力與實施能力C操作人員B技術(shù)負(fù)責(zé)人項目膠片外商務(wù)部分技術(shù)部分技術(shù)部分公司介紹膠片外公司介紹膠片位置A決策者7提問與答疑6價格與商務(wù)服務(wù)5產(chǎn)品實現(xiàn)手段4解決方案規(guī)劃與構(gòu)想3用戶狀況與需求2公司與用戶的關(guān)系1公司技術(shù)實力與實施能力C操作人員B技術(shù)負(fù)責(zé)人項目非技術(shù)方面技術(shù)方面A16/22*100%=72.7%9/9*100%=100%B17/21*100%=81%10/16*100%=62.5%C13/18*100%=72%8/16*100%=50%售大前帥能倒力撓與課素非質(zhì)繼一剩：翠呈惡現(xiàn)及-夢演度講0脅1鴿/描1砌3柄:狐4哪2售位前沒能艇力廁與飄素扭養(yǎng)辦一乖：慶呈凝現(xiàn)登-醋答氏辯答綱辯灑的演原路則正：答瞇辯僻不辯是約辯婆論來-潮-蔑-擔(dān)狡扒辯語、剖詭慕辯辱與技爭吼辯蜜是胳答釣辯室的屈大議敵輕吸緩叮而桑堅頌定欺-袋-監(jiān)-氣答筒辯嗎要華把協(xié)自繁信見告渣訴亦對敞方客栽戶雙至夕上義原東則病-吵-虜-恭你確的衰一脖切同回溉答戒都雷是鴿圍咐繞屢解疲決撿客靜戶邊的顆問危題已而仇來任的長，忌不組要艘超懇過菌這幻玉個雹框年架泳。0隨1底/踢1災(zāi)3肺:曉4宇2售蓬前活能盆力姐與販素菠質(zhì)杯二鏟：根技惑術(shù)衡、洪產(chǎn)羞品速、止業(yè)愧務(wù)售潮前殊工曬程鳳師簡要晌具飼備妹與技門術(shù)累相凳關(guān)壞的浪能奔力黨：技鑼術(shù)趟原元理平廉臺炕設(shè)醫(yī)計動能踢力產(chǎn)叉品傘選步型誕能荷力業(yè)雙務(wù)礎(chǔ)背缸景一叫個醉集夕成仗項喜目甲方痛案壁一陡般在過介程經(jīng)宏過蹲提笛升聾和啞確舉認(rèn)的飛需土求需臨求秀功愁能甲化筐、設(shè)管計蓋一糊個捎平獎臺功錦能迎模仰塊陵化平紀(jì)臺估產(chǎn)輝品按化用額戶葬論線證留與堆提虛升0企1并/及1悄3號:緩4搞2售乎前坐能偷力貍與寨素央質(zhì)包三梳：閣售退前薄個杠人書素堡養(yǎng)售堤前芝必喘須某具孩備本的換素激養(yǎng)喬：細(xì)稈心耐狐心信兵心虛圈心恒滑心勤價奮摘鐵至榨：左I躲T毅售飼前挺論川壇Y喂E石A償R職乓業(yè)初愛它好醫(yī)度S刃a坡l葛e不s糠m配a魚np屆r合e湖s霞a除l煌e產(chǎn)sR生&代D銷池售手是謀一陷個數(shù)自刻我己激凈勵州的臥職芳業(yè)售命前脖是墳一由個針需獨要鋼激孟勵械的顏職貪業(yè)研貸發(fā)隙是境一傭個鬧需方要脊穩(wěn)槳定誼的艘職何業(yè)0消1嚼/椅1代3割:弄4茅2售取前橫服姨務(wù)詢管寶理車V泊1鞋-根簡巴要顧版S丑I莫售罷前虜運死營覺服賭務(wù)土管倘理饑3蓮要季素文值檔哲管兩理項賞目節(jié)管槐理渠嚷道秘管鏟理人影員土管叛理項目售前工程師售前經(jīng)理文檔管理項目管理渠道管理人員管理非煤技規(guī)術(shù)0逝1胞/抓1熱3俯:蜂4野2售誰前濫管脂理擱-壯文映檔籠管放理詠一基絡(luò)于牛流談程靠的專售勵前減文栽檔沉管恭理熊內(nèi)敢容用怖戶糟需窗求花文河檔古類用多戶異交犁流淹文屬檔傍類方暗案翅版半本澆文標(biāo)檔跟類項諒目添投撤標(biāo)林文頑檔朵類文豆檔掌管肅理闖原悠則揀：上獄下架文執(zhí)相伐關(guān)縱、詳可娘評炊估憂、墊可潔流乘轉(zhuǎn)寨、副可柏借仿鑒售對前蜘文依檔是效公抓司逆寶麗貴張財幕富0橫1夢/葛1梢3豈:鴿4寫2售腥前爸管療理引-蛾渠括道衣管誤理一屆個恐完代整柄的榆S化I撿售粥前俊需口要麥的流渠圣道最型終用己戶S漸I廠箱商廠捐商代枯理代編理最畝終用堵戶最拘終用縮慧戶最丟終用雀戶渠構(gòu)道垮建域設(shè)掘原籌則挑：1夾產(chǎn)世品幟流2膚需蒙求孫信競息員流3把技橋術(shù)旨培坑訓(xùn)熟與放更階新0拼1墨/宣1喂3套:柄4停2人次員志管宇理嚴(yán)（懲團燃隊表管岔理負(fù)）人餃管蒸理恭好溜了喬，斤有晝良垮好育的災(zāi)制米度老，探事但情湊也償就