銷(xiāo)售員應(yīng)認(rèn)真對(duì)待銷(xiāo)售會(huì)議上的發(fā)言 每個(gè)銷(xiāo)售公司〔部門(mén)〕都有自己的會(huì)議制度，有的是一月一次；有的半月一次；有的每周一次。不論是周、月、半年一次也好，業(yè)務(wù)員、銷(xiāo)售員要在銷(xiāo)售例會(huì)突顯個(gè)人才能、管理優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售會(huì)議上的發(fā)言是非常重要的。在每次銷(xiāo)售會(huì)議是做好工作的根本保證，不僅公司高度重視，且要每個(gè)業(yè)務(wù)員引起高度重視，會(huì)前事先要明確每次開(kāi)會(huì)目的、加入人、主講人、講話內(nèi)容、日程安頓等等。業(yè)務(wù)員需明白每次會(huì)議的目的，議程，才會(huì)有的放矢，就圍繞開(kāi)會(huì)的主題而作充沛準(zhǔn)備，會(huì)前準(zhǔn)備越充沛，一旦時(shí)機(jī)成熟時(shí)，其發(fā)言就會(huì)臨場(chǎng)不亂，說(shuō)得頭頭是道，同事贊同，領(lǐng)導(dǎo)也觀賞。一個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)才能、管理水平、業(yè)務(wù)能力從每次的發(fā)言內(nèi)容中聽(tīng)或看出來(lái)的，則又怎樣抓住會(huì)議上有利機(jī)會(huì)敘述出個(gè)人的想法和意愿呢？

一、會(huì)前充沛準(zhǔn)備

一般說(shuō)來(lái)，業(yè)務(wù)員、銷(xiāo)售員每次回公司開(kāi)會(huì)，公司后勤人員都會(huì)將“會(huì)議議題〞事先通知其本人，講明開(kāi)會(huì)時(shí)間、地點(diǎn)與內(nèi)容。這時(shí)身為該區(qū)域業(yè)務(wù)員就要高度重視了，圍繞本人一月以來(lái)把自己所做的工作進(jìn)行羅列、收集整理相并資料，并擬稿。銷(xiāo)售人員每月回公司開(kāi)會(huì)要把它作為一項(xiàng)認(rèn)真而嚴(yán)肅的工作來(lái)對(duì)待，月底回公司不僅是同事的交流、領(lǐng)導(dǎo)的溝通、部門(mén)之間協(xié)調(diào)、親朋相聚，更是展示自己工作上功效和想法的時(shí)機(jī)。還有局部駐外人員回公司認(rèn)為就是報(bào)賬，要下個(gè)月政策，什么開(kāi)會(huì)呀，基本不重視，更不說(shuō)寫(xiě)什么發(fā)言稿了。其實(shí)不然，月底的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)會(huì)應(yīng)該把它當(dāng)成自己交流的窗口，自己今后開(kāi)展的平臺(tái)，即使事前準(zhǔn)備得很充沛，卻在會(huì)上沒(méi)有時(shí)機(jī)發(fā)言其實(shí)也沒(méi)有什么的，就當(dāng)作對(duì)自己一種刻意的學(xué)習(xí)與鍛煉。必要時(shí)，可以在會(huì)后與部門(mén)主管匯報(bào)、溝通，提出想法與倡議。有很多同期加入工作的銷(xiāo)售員，把每次開(kāi)會(huì)當(dāng)作無(wú)所謂，假設(shè)領(lǐng)導(dǎo)忍不著要點(diǎn)名發(fā)言時(shí)，吱吱唔唔或語(yǔ)無(wú)倫次，發(fā)言草草了事，本來(lái)自己工作業(yè)績(jī)很出色的，個(gè)人也有很好的想法和主見(jiàn)，但就是不重視會(huì)議上敘述，而得不到公司重用。

二、抓住發(fā)言主題和考前須知

每月的銷(xiāo)售例會(huì)是業(yè)務(wù)員、銷(xiāo)售員的難得回公司的時(shí)機(jī)，所如開(kāi)的銷(xiāo)售會(huì)議更多那么是聽(tīng)取每個(gè)業(yè)務(wù)員的情況市場(chǎng)、本產(chǎn)品鋪貨、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理、新產(chǎn)品信息反應(yīng)、片區(qū)市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)通報(bào)、存在的問(wèn)題、解決問(wèn)題的措施、競(jìng)品動(dòng)態(tài)以及下一步打算等事項(xiàng)，所以業(yè)務(wù)員務(wù)必把這些情況寫(xiě)分明，并在會(huì)議上闡述分明，且主次清楚，思路清晰，盡量少抱怨，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)明白：“你對(duì)企業(yè)抱怨太多，是因?yàn)槟闾私庾约旱钠髽I(yè)。〞應(yīng)該以正確心態(tài)面對(duì)企業(yè)存在的問(wèn)題，積極向公司提出自己的想法和解決困難的應(yīng)對(duì)措施。月銷(xiāo)售會(huì)議有時(shí)加入人員是銷(xiāo)售部門(mén)的第一、二把手，場(chǎng)合不同一般，他們更多是想聽(tīng)你的創(chuàng)新舉措，解決問(wèn)題的方法，業(yè)績(jī)?cè)鯓犹嵘⒎窍肼?tīng)你無(wú)休止的怨聲載道，或許他們?cè)诼?tīng)取你發(fā)言時(shí)就在評(píng)判你的工作、才能、管理能力。找準(zhǔn)領(lǐng)導(dǎo)感興趣的話題，引導(dǎo)他們思考，主題要新穎。

發(fā)言時(shí)語(yǔ)氣適中，資料事前充沛、對(duì)問(wèn)題理解與看法要有深度、遠(yuǎn)度，不該講的切記不講。如不要長(zhǎng)時(shí)間的講對(duì)手是如何利害，如何比我們好，這樣領(lǐng)導(dǎo)只會(huì)你在長(zhǎng)他人志氣，滅自己威風(fēng)，并且會(huì)認(rèn)為你對(duì)本公司產(chǎn)品沒(méi)有信心，對(duì)待這個(gè)問(wèn)題，更多把它作為事實(shí)陳說(shuō)，不回避，提出個(gè)人的舉措，讓領(lǐng)導(dǎo)思考定奪。關(guān)于公司立場(chǎng)，旗幟鮮明，堅(jiān)定堅(jiān)持公司原那么，開(kāi)展策略不動(dòng)搖。

三、發(fā)言稿應(yīng)具說(shuō)服力

會(huì)議上的發(fā)言稿要結(jié)合本市場(chǎng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，不能一紙空談，一篇完整的總結(jié)發(fā)言稿是不可能沒(méi)有銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的，筆者曾在很多場(chǎng)合對(duì)銷(xiāo)售人說(shuō)過(guò)這樣一句話：“不關(guān)懷銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的銷(xiāo)售是盲目的銷(xiāo)售，是不負(fù)責(zé)任的銷(xiāo)售。〞諸如匯報(bào)中的比照數(shù)據(jù)一定要準(zhǔn)確，同比增長(zhǎng)率、達(dá)成率、開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，費(fèi)用使用情況，這些不可短少的數(shù)據(jù)，并且有條件的更應(yīng)用OA辦公，進(jìn)行銷(xiāo)售圖表繪制，結(jié)合數(shù)分析與圖表演示，使大家聽(tīng)明白、看懂，以充沛展示你才華。銷(xiāo)售中的數(shù)據(jù)雖說(shuō)是干燥的，但就是這些數(shù)據(jù)往往就是最具有說(shuō)服力的，它一目了然，把問(wèn)題直觀的反映出了，銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)引用數(shù)據(jù)和分析數(shù)據(jù)。發(fā)言稿的用詞盡量上經(jīng)典、專業(yè)、時(shí)尚，這是必不可少的，發(fā)言也不可一味照本宣讀，要邊看邊講，詮釋重點(diǎn)，開(kāi)會(huì)前務(wù)必對(duì)所講的內(nèi)容熟習(xí)和準(zhǔn)備是不能缺的一步。

四、帶回有價(jià)值資料并形象表明

博銳8

月銷(xiāo)售例會(huì)上，除了準(zhǔn)備事前的發(fā)言稿外，更重要是把本區(qū)域市場(chǎng)的有用信息帶回，如競(jìng)品宣傳資料、促銷(xiāo)贈(zèng)品、新產(chǎn)品樣品、包裝、招貼畫(huà)、最新DM單、有關(guān)價(jià)格表、特別的照片等，這些足已證明業(yè)務(wù)員工作努力和認(rèn)真程度，可千萬(wàn)不要小看這些，這些資料會(huì)成為你進(jìn)一步提高和開(kāi)展的階梯。在你向公司作工作匯報(bào)時(shí)，把它作為演講的道具，直觀形象地向在座的同事、領(lǐng)導(dǎo)們展示，你會(huì)收意想不到的效果。首先，是對(duì)業(yè)務(wù)員一個(gè)月來(lái)的工作根本肯定；其次，認(rèn)為你在關(guān)注競(jìng)品行業(yè)的開(kāi)展；再次，為領(lǐng)導(dǎo)和公司提供有用的參考信息。往往個(gè)別業(yè)務(wù)員就是不注重這些細(xì)節(jié)，在會(huì)議上一聽(tīng)其他業(yè)務(wù)員談起某事津津有味時(shí)，即便想插嘴說(shuō)這些我都知道！可是，在這樣的會(huì)議上基本沒(méi)有發(fā)言的時(shí)機(jī)了。晉升快的業(yè)務(wù)員，往往是“做有心人〞的業(yè)務(wù)員。營(yíng)銷(xiāo)月例會(huì)上就是要把自己在市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，看到的訊息以及好的想法匯總起來(lái)傳達(dá)給公司，公司根據(jù)問(wèn)題需要性而集思廣益，以便制定更行之有效的措施應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

五、爭(zhēng)先在會(huì)議開(kāi)始的前面發(fā)言

不論什么會(huì)議，發(fā)言時(shí)不可成心或害羞似的躲在最后一個(gè)發(fā)言，這樣你所講的內(nèi)容多半是前面業(yè)務(wù)員多次講過(guò)的內(nèi)容，絲毫無(wú)新意，且你的演講價(jià)值會(huì)越來(lái)越低。聰慧的業(yè)務(wù)員會(huì)搶在會(huì)議一開(kāi)始的前幾位發(fā)言，因?yàn)閾?jù)心理學(xué)家和醫(yī)學(xué)家研究顯示，開(kāi)會(huì)的時(shí)間長(zhǎng)，人會(huì)形成會(huì)議疲勞癥，興趣和精力大打折扣，對(duì)待重復(fù)的內(nèi)容會(huì)產(chǎn)生惡感。所以，發(fā)言在最后的業(yè)務(wù)員，聽(tīng)眾對(duì)其的重視和關(guān)注程度為最低。實(shí)事說(shuō)明，爭(zhēng)先在會(huì)議一開(kāi)始就發(fā)言，最容易調(diào)動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)和員工激情，并引起高度重視。更嚴(yán)重的是，假設(shè)前面的業(yè)務(wù)員發(fā)言超時(shí)，后面業(yè)務(wù)員就很可能沒(méi)有時(shí)機(jī)。久而久之，就會(huì)失去業(yè)務(wù)員、銷(xiāo)售員應(yīng)有的本色。即使該業(yè)務(wù)員有再好的想法和措施，也會(huì)成為泡影或不及時(shí)敘述而受領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)。

六、會(huì)議上聽(tīng)、記、問(wèn)并行

營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員在每月例會(huì)上除了自己要充沛的準(zhǔn)備發(fā)言外，還要認(rèn)真聽(tīng)、記、問(wèn)。聽(tīng)，〔一〕是聽(tīng)同事發(fā)言，博采眾家之長(zhǎng)；〔二〕是聽(tīng)缺乏之處，防止再重蹈覆轍。記，把領(lǐng)導(dǎo)布置工作做好記錄，以備查核落實(shí)。問(wèn)，就是對(duì)待不懂的決策、決議、運(yùn)作模式把弄它分明，不能不懂裝懂、似懂非懂，否那么執(zhí)行過(guò)程錯(cuò)誤百出，查究責(zé)任次數(shù)越多，就會(huì)對(duì)個(gè)人開(kāi)展產(chǎn)深負(fù)面影響。不論是開(kāi)什么樣的會(huì)，一線人員都要認(rèn)真聽(tīng)和記，不要把會(huì)上領(lǐng)導(dǎo)們強(qiáng)調(diào)又強(qiáng)調(diào)的事，當(dāng)作“耳邊風(fēng)〞，大會(huì)上自己卻泰然處之，假設(shè)無(wú)其事。切記不可認(rèn)為自己記性好，“帶兩只耳朵〞來(lái)就夠了，只是以一個(gè)聽(tīng)眾身份出現(xiàn)在會(huì)場(chǎng)上。例會(huì)上認(rèn)真聽(tīng)和記，反映的是員工的工作心態(tài)，特別認(rèn)真記錄是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的一種尊重。不要像有些領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)那樣：“在我們隊(duì)伍中，個(gè)別業(yè)務(wù)員、銷(xiāo)售員是智商〔IQ〕高，情商〔EQ〕低。〞

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一線營(yíng)銷(xiāo)人員在會(huì)議上發(fā)言，要善于引用領(lǐng)導(dǎo)的發(fā)言，例“正如某某總所說(shuō)〞、“某某經(jīng)理說(shuō)得好〞、“某某總觀點(diǎn)我贊同〞根據(jù)引述再在后加上你的想法，很自然導(dǎo)出你的話題，邏輯性強(qiáng)，過(guò)渡自然，同時(shí)給領(lǐng)導(dǎo)良好的印象，也可以證明你在認(rèn)真聽(tīng)和思考，這樣