第7頁共7頁裝飾公司市?場營銷方案?模板在企?業(yè)營銷中，?大客戶營銷?尤其顯得重?要，大客戶?帶給企業(yè)的?利潤往往占?所有客戶利?潤的___?_%，20?/80理論?非常適用。?而相比于公?司各種營銷?策略，大客?戶營銷對于?開局顯得非?常重要。針?對大客戶，?我們應(yīng)該需?要注意哪些?呢?怎樣開?局才會更有?利于下一步?的開展??一.事先的?信息收集及?分析。在?開始大客戶?營銷/拜訪?前，一定要?進(jìn)行信息收?集及分析，?為制定大客?戶營銷策略?提供堅實的?基礎(chǔ)。信息?收集包括：?第一、大?客戶的行業(yè)?情況，如發(fā)?展趨勢，競?爭情況，大?客戶在行業(yè)?中的地位等?;第二、?大客戶的組?織情況，如?組織結(jié)構(gòu)，?采購決策流?程等;第?三、大客戶?高層(決策?者)的情況?，如他的背?景信息，關(guān)?心的問題，?對他有影響?力的人等;?第四、大?客戶存在的?問題(跟你?所銷售產(chǎn)品?有關(guān)的);?第五、大?客戶與你公?司之前的交?往情況(如?果有的話)?;第六、?你自己所營?銷的產(chǎn)品及?你的公司的?情況分析;?第七、你?的競爭對手?情況分析;?二.制定?大客戶營銷?策略及計劃?。在信息?收集及分析?的基礎(chǔ)上，?制定一份合?適的大客戶?營銷策略及?計劃。在營?銷策略里面?，有___?_個關(guān)鍵的?要素，需要?營銷策劃人?員加以注意?：1、營?銷策略人員?要明確誰是?購買的影響?者，即客戶?企業(yè)對于購?買的決策者?，這些人有?哪些特征。?2、要明?確自己在營?銷策略中的?強項。在銷?售時，要時?刻注意可能?存在的問題?。一旦發(fā)現(xiàn)?了問題，首?先要標(biāo)明問?題所在，然?后利用自己?的強項解決?問題，確保?營銷戰(zhàn)略能?夠成功地進(jìn)?行。3、?要注意反饋?的模式。在?與客戶溝通?交流的過程?中，時刻要?注意客戶的?反饋，從客?戶的反饋中?不斷驗證自?己原先對客?戶的判斷，?最終得出是?否能夠針對?這個客戶進(jìn)?行成功營銷?的結(jié)論。如?果不注意客?戶的反饋，?營銷人員往?往在付出了?大量的精力?和時間后，?卻得不到想?要的結(jié)果。?4、要明?確贏的標(biāo)準(zhǔn)?。包括自己?贏的標(biāo)準(zhǔn)以?及客戶贏的?標(biāo)準(zhǔn)。只有?明確了客戶?贏的標(biāo)準(zhǔn)，?才能成功地?與客戶進(jìn)行?交流和溝通?，從而實現(xiàn)?成功的銷售?。5、理?想型的客戶?。在面對眾?多類型的客?戶時，營銷?人員要善于?判斷哪些是?理想型的客?戶，只有這?樣，銷售才?能夠有主有?次，有更大?的機會取得?成功。6?、漏斗原則?。營銷人員?在面對企業(yè)?下達(dá)的高額?銷售指標(biāo)時?，往往感覺?要完成比較?困難。在這?種情況下，?銷售人員既?不能不顧客?觀困難，硬?著頭皮接受?任務(wù)，也不?宜輕易地要?求企業(yè)降低?銷售指標(biāo)。?正確的方法?是，營銷人?員要與企業(yè)?進(jìn)行“討價?還價”，向?企業(yè)合理地?要求更多的?資源，以確?保自己能夠?按時按量完?成任務(wù)。?三.根據(jù)策?略、計劃，?進(jìn)行大客戶?營銷開局工?作。在開局?工作時，要?注意___?_點：1?、在開始基?礎(chǔ)的營銷工?作(如與技?術(shù)部門，采?購接觸/談?)的同時，?要(開始)?推進(jìn)與大客?戶高層(決?策者)的關(guān)?系，即要與?他們打交道?。很多營銷?人員常犯的?錯誤是：只?與大客戶的?一般人員聯(lián)?系，而不進(jìn)?行，或者說?忽視與大客?戶高層的工?作。結(jié)果是?花了大量的?時間、精力?，甚至金錢?，只得到了?低層次的關(guān)?系。在實?際工作中經(jīng)?常會出現(xiàn)這?樣的情境：?一個營銷人?員(或者說?一家公司)?與大客戶做?了很長時間?的生意，似?乎關(guān)系基礎(chǔ)?不錯。但競?爭對手換了?一個營銷人?員后，就輕?易地將單拿?走了。為什?么?很常見?的原因就是?：之前的營?銷人員與這?位銷售人員?一樣，都是?做低層的關(guān)?系，結(jié)果輸?了。而營銷?的銷售人員?多做了大客?戶高層(決?策者)的關(guān)?系，就輕易?地贏了。?從這里我們?可以總結(jié)到?：只有影響?客戶企業(yè)最?重要的企業(yè)?管理決策者?，才有可能?進(jìn)行成功的?營銷。對于?營銷人員來?說，客戶企?業(yè)最重要的?決策者往往?并不是企業(yè)?的總裁，而?是與某一個?具體項目有?關(guān)的的決策?者。這類人?被稱為是非?常重要的高?層官員，對?于營銷人員?來說是最關(guān)?鍵的人，其?重要性甚至?超過客戶企?業(yè)的總裁。?營銷人員如?果能夠與這?類人會面，?進(jìn)行效果良?好的交流和?溝通，那么?營銷成功的?幾率就會極?大地增加。?2、做大?客戶高層(?決策者)的?關(guān)系，要做?就要做好，?不然會起反?作用。關(guān)于?這點可以點?擊“大客戶?營銷中如何?與客戶高層?保持關(guān)系”?，有詳細(xì)說?明!最后?要強調(diào)的是?：大客戶營?銷的開局很?重要，但關(guān)?鍵是在之前?的信息收集?、分析，以?及策略、計?劃的制定。?只有做好了?這些工作，?才能找到好?的切入點，?及按計劃、?步驟推進(jìn)大?客戶營銷工?作，并且同?時與高層保?持良好的關(guān)?系，大客戶?營銷才能事?半功倍。?裝飾公司市?場營銷方案?模板（二）?一、家裝?公司市場定?位策略找?出貴公司在?同行中的優(yōu)?勢和劣勢，?要做到知己?知彼，然后?揚長避短，?方能百戰(zhàn)不?殆!確立?差異化的市?場定位，凸?顯自己裝修?公司的核心?優(yōu)勢和品牌?價值，以此?值得顧客關(guān)?注和認(rèn)可，?讓消費者有?裝修的品質(zhì)?感保證，從?而達(dá)成合作?。因為現(xiàn)在?的家裝公司?太多，良莠?不齊，如果?沒有找準(zhǔn)自?己的優(yōu)勢，?不能形成獨?特的市場定?位，那么自?己就是可有?可無的平庸?企業(yè)，這樣?的企業(yè)不會?得到消費者?的認(rèn)可，自?然就很難在?市場上長久?立足。結(jié)果?就是自己什?么都想做，?誤以為口徑?寬了，接活?的概率就大?，結(jié)果就會?導(dǎo)致什么也?做不好，自?己也會是無?頭的蒼蠅，?到處亂撞，?碰運氣，甚?至?xí)萑雰r?格戰(zhàn)的惡性?循環(huán)中，最?后把自己給?做死了。因?此，一個企?業(yè)要想發(fā)展?，要想壯大?，必然要找?到自己的優(yōu)?勢，形成自?己特有的核?心競爭力。?給自己一個?準(zhǔn)確的市場?定位，然后?為之不懈的?努力!二?、目標(biāo)受眾?策略“新?”的裝修公?司面對激烈?競爭的裝修?市場，要消?費者接受頗?為困難，作?為剛起步的?新裝修公司?，不可能像?大的裝修公?司那樣大肆?推廣，從而?將品牌強勢?的輸入到人?們的心智中?。有鑒于此?，必須策略?性的界定自?己短期推廣?的受眾目標(biāo)?，一步一步?的建立品牌?。首先、?將渠道人員?(就像你所?說的開發(fā)商?售樓處的銷?售、各中介?公司的銷售?)確定為重?要的受眾目?標(biāo)。在他們?中間強力宣?傳自己公司?的優(yōu)勢和獨?特的市場定?位，以及公?司實力，因?為能獲得他?們的認(rèn)同和?接受非常重?要，只有他?們接受了你?的公司，認(rèn)?可了你的公?司，他們才?會賣力的去?推單，同時?，渠道對品?牌的認(rèn)知，?很容易延續(xù)?，滲透到市?場，最終影?響到消費者?。其次、?在消費者群?中，著重向?近期需要裝?修的客戶進(jìn)?行宣傳。因?為一個新的?家裝公司不?可能通過長?期而大量的?廣告推廣，?形成并維持?住高的認(rèn)知?度的品牌形?象，等著人?們要裝修的?時候再來找?。因此，界?定自己的目?標(biāo)受眾并非?普通的人群?，而是集中?與近期內(nèi)打?算裝修的消?費者。這樣?，廣告與推?廣可以針對?性的向特定?人群展開，?從而顯的更?有實效。?三、品牌推?廣做市場?調(diào)研，了解?消費者的主?要需求點和?特別在乎的?東西，然后?有針對性的?找準(zhǔn)自己公?司的核心訴?求點(最讓?消費者關(guān)注?和心動的東?西)進(jìn)行推?廣宣傳，搶?占市場份額?。1、行?業(yè)內(nèi)部的推?廣。在行業(yè)?內(nèi)進(jìn)行自己?企業(yè)的宣傳?，贏的渠道?人員的充分?信任和接受?，增強他們?的推單信心?，也使他們?成為自己公?司認(rèn)識的意?見領(lǐng)袖，逐?步將看法滲?透到終端消?費者，通過?他們來影響?消費者，從?而贏的裝修?訂單。2?、廣告宣傳?和活動宣傳?。吸引散客?裝修訂單，?同時通過宣?傳積累品牌?效應(yīng)。不斷?提升企業(yè)自?己的品牌形?象。因為品?牌是未來市?場發(fā)展的必?然趨勢。而?且，只有廣?泛的傳播，?貴公司才能?被更多的消?費者知道，?了解，認(rèn)可?……這樣，?企業(yè)才會快?速而健康的?發(fā)展，越做?越大。3?、短信群發(fā)?和電話營銷?。這個是比?較直接和有?效的手段。?到物業(yè)公司?、家裝網(wǎng)站?或者短信群?發(fā)公司獲取?要裝修的業(yè)?主信息，進(jìn)?行短信群發(fā)?和電話營銷?。這個成本?低廉，也是?銷售和宣傳?非常有效的?一種途徑!?不可避免?的難題，企?業(yè)剛剛起步?，投入有限?，如何充分?利用有限資?源來宣傳好?自己的品牌?，成為營銷?和推廣中貫?穿始終的課?題。一個重?要的方法，?就是加強日?常常規(guī)傳播?的管理，做?好定位廣告?，使任何一?次傳播活動?都去支持品?牌的建立，?有利于積累?起品牌推廣?效果。最?后，針對你?提出的那個?問題，關(guān)于?如何增強三?方的透明度?我建議如下?：1、要?開發(fā)商售樓?處的銷售、?各中介公司?的銷售……?如實填寫好?推單客戶信?息(其實就?是客戶信息?報備單)，?這個單據(jù)貴?公司可以設(shè)?計好電子檔?模版或紙張?的標(biāo)準(zhǔn)模版?發(fā)給他們?nèi)?實填寫，及?時收回存檔?。2、在?客戶交付定?金的時候，?填寫收據(jù)(?其實相當(dāng)于?客戶信息登?記表)，更?甚至增加一?項，讓客戶?詳細(xì)填寫信?息獲取來源?;3、自?己保存好這?兩份單據(jù)，?以備日后查?看。做了?以上工作，?自己當(dāng)然一?清二楚了，?如果有問題?，就可以拿?出兩張單據(jù)?，進(jìn)行信息?比對，真相?自然明了。?裝飾公司?市場營銷方?案模板（三?）促銷報?紙：以活動?前連做三天?的造勢廣告?，在暢刊版?面的醒目位?置，根據(jù)不?同階段和需?要選擇適宜?的促銷方案?范本，規(guī)格?也可以根據(jù)?市場情況和?自身實力綜?合因素，選?擇不同的版?面規(guī)格，一?次活動配合?一次報刊廣?告為好。?雙面彩頁：?可參見通用?的范本，配?合宣傳活動?，份數(shù)建議?3000-?-____?份為宜。?車體廣告：?選一路經(jīng)過?超市的公交?車的車體、?三輪車車體?和出租車的?車坐套印刷?廣告，具體?方案可參照?總部提供的?范本，或根?據(jù)超市具體?要求進(jìn)行有?針對的設(shè)計?，周期建議?為一季度或?半年進(jìn)行內(nèi)?容的調(diào)整一?次，時間做?長期的投入?計劃。電?臺廣告：“?哎，你家的?裝修在哪做?的?”“居?泰隆唄”“?為什么呢??”“看的到?的效果，感?受到的實惠?，當(dāng)然要找?居泰隆了”?小區(qū)促銷?活動：選擇?新開盤的小?區(qū)或老居民?小區(qū)，選派?優(yōu)秀員