激情—銷售成功的秘訣 “Don’tfirethem,，firethemup。〞〔不要解雇他們，點(diǎn)燃他們?！?/p>

銷售是一項(xiàng)充斥了變數(shù)與未知的事業(yè)。過往的數(shù)據(jù)與調(diào)查并不代表我們明天會(huì)遇到多少客戶，他們是什么樣的，我們也不能準(zhǔn)確預(yù)知客戶的個(gè)性、愛好、消費(fèi)層次、購置清單，我們甚至不能立刻預(yù)測到競爭對(duì)手下一步將會(huì)采取什么行為。

經(jīng)由所有不確定的因素，銷售團(tuán)隊(duì)、銷售人員必須對(duì)確定的目標(biāo)中的業(yè)績成果負(fù)責(zé)，我們必須想盡方法來發(fā)明確定的業(yè)績成果。當(dāng)業(yè)績不好的時(shí)候，企業(yè)往往會(huì)采取解雇銷售人員的計(jì)劃。但是，這一定是最正確計(jì)劃嗎？

如果沒有從基本上找到癥結(jié)所在，并進(jìn)行診治，從而解決問題，最后的結(jié)果將會(huì)一樣的。我們不能指望用舊的行為模式得到不同的結(jié)果。

快速變化的局勢、未知的風(fēng)云際會(huì)，銷售隊(duì)伍與銷售人員也許是企業(yè)中最需要激情來點(diǎn)燃的隊(duì)伍。日復(fù)一日、沉悶無味的常規(guī)工作往往會(huì)讓我們開始的熱情漸漸消失，當(dāng)我們失去可以感染客戶的激情時(shí)，業(yè)績下降，工作氛圍沉悶，人心動(dòng)搖。

“攘外必先安內(nèi)〞，如何點(diǎn)燃、保持銷售人員自身的激情？如何點(diǎn)燃客戶的購置激情？將是我們銷售成功路上所面臨的重要問題。

“Don’tfirethem,firethemup.〞〔不要解雇他們，而是點(diǎn)燃他們?！?/p>

快速應(yīng)變、達(dá)成目標(biāo)，除了需要敏銳的商業(yè)嗅覺外，更需要無時(shí)無刻的關(guān)注與深入全面的思考、到位的執(zhí)行能力。關(guān)鍵在于我們究竟有多想達(dá)成目標(biāo)，取得成果。

這一切的根基，在于人們內(nèi)心中對(duì)成功的渴望，發(fā)明成功的激情。

點(diǎn)燃自己的激情：忍受工作VS享受工作

根據(jù)美國的一項(xiàng)調(diào)查顯示：98%的人不喜歡自己的工作。然而，讓我們一起來細(xì)算一筆賬：每個(gè)人有1/3的人生要奉獻(xiàn)給工作，如果我們一生要工作用30年，每周工作40個(gè)小時(shí)，那我們一生工作時(shí)間差不多有57600個(gè)小時(shí)。

一個(gè)人在一生中的成就，取決于他對(duì)待工作的態(tài)度。如果我們能把棘手的工作看作是對(duì)自己的一種挑戰(zhàn)，并且滿懷喜悅和熱情地投入其中，奇跡就會(huì)發(fā)生。如果我們能夠以充斥激情和活力的征服精神去對(duì)待工作，則我們就可以輕松愉快地完成它。

我們來看看英文WORK每個(gè)字母的含意：

W——Willing意愿

O——Offer提供

R——Resources資源

K——Knowledge知識(shí)

所以，工作真正的定義是：甘愿向他人提供資源和知識(shí)時(shí)，你將會(huì)意識(shí)到自己是在幫忙他人。

樂在工作的好處：

1、時(shí)間會(huì)過得很快

2、心情愉快、身體健康

3、不易疲勞

4、快速改善人際關(guān)系

5、工作投入—易出成績

6、發(fā)揮主觀能動(dòng)性—發(fā)明力

7、不斷學(xué)習(xí)與成長—能力提升

8、晉升時(shí)機(jī)多—名利雙收

然而，銷售工作以業(yè)績論成敗。每天，銷售人員都面臨著很多的挫折、拒絕與暫時(shí)沒有成交。每天，我們都要問問自己的目標(biāo)是什么？我們今天將會(huì)用什么樣的方式去更加靠近它？在行為上，我們有沒有更加可以調(diào)試的地方？

點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)的激情：理性管理與感性領(lǐng)導(dǎo)

在日常銷售團(tuán)隊(duì)的管理中，我們常常用更種規(guī)章制度來進(jìn)行獎(jiǎng)懲。然而，制度并不是全能的。當(dāng)一個(gè)員工不合格、不達(dá)標(biāo)的時(shí)候，解雇是很容易的事。

然而，解雇的隱患在于：會(huì)不會(huì)打擊團(tuán)隊(duì)的士氣？誰可以保證下一個(gè)人會(huì)更好？會(huì)更適合這項(xiàng)工作？我們必須在新人的培訓(xùn)上面投入時(shí)間和經(jīng)濟(jì)本錢。而如果我們加強(qiáng)了管理與領(lǐng)導(dǎo)的力度，也許我們可以更好地整合現(xiàn)有資源。

所以，除了在把好銷售團(tuán)隊(duì)的組建這一關(guān)，找對(duì)人，我們必須在“用好人〞上面下大力氣，花更多的功夫。

我們的團(tuán)隊(duì)成員是人，我們效勞的對(duì)象是人。企業(yè)就是一個(gè)小型的社會(huì)。人是感性的。如何喚起一個(gè)人內(nèi)心的激情？如何讓團(tuán)隊(duì)朝著共同的愿景一起往前沖？

當(dāng)一項(xiàng)管理制度在企業(yè)內(nèi)實(shí)施之前，有沒有問過團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人？他們是怎么想的？他們是否打心眼里同意這樣的政策？或者認(rèn)同政策能為他們所帶來足夠的好處？他們希望什么？他們打算在企業(yè)這個(gè)平臺(tái)上發(fā)明什么？企業(yè)是否能為他們希望的實(shí)現(xiàn)提供相關(guān)的什么樣的支持？

在制度的實(shí)施過程中，員工的感受是怎樣的？他們覺得有哪些需要修改的地方？他們能否完整地了解制度能為他們發(fā)明的利益？

當(dāng)然，我們的制度并不會(huì)讓企業(yè)中每個(gè)人都稱心。但是，如果能夠得到核心成員的支持，從金字塔尖往下，層層推進(jìn)，則無疑我們的管理就會(huì)更高效，更有力度。

星巴克提出：員工第一，利潤第二。只有極度稱心的員工，才能發(fā)明極度稱心的客戶。把我們的每一個(gè)同事看成最先的購置者，同時(shí)，他們也是企業(yè)形象的代表者，企業(yè)信息的傳遞渠道。

“Don’tfirethem,firethemup.〞〔不要解雇他們，點(diǎn)燃他們?！?/p>

點(diǎn)燃客戶激情：形象化三步引導(dǎo)法

銷售有衡量的尺度，卻沒有成功的定法。沒有一個(gè)辦法是適用于每個(gè)銷售人員面對(duì)不同的客戶的。每一個(gè)客戶都是不同的，他們所需要的解決計(jì)劃也是不同的。市場已由產(chǎn)品為中心的4P模式走向以客戶為中心的4C模式，再到未來以關(guān)系為中心的4R模式。如何與客戶互動(dòng)？如何點(diǎn)燃客戶的購置激情？

你越能讓人們形象化地看到利益，并能激發(fā)他們隨之而來的激情，你能越能成功的在更大的范圍內(nèi)更成功的進(jìn)行銷售。所以，銷售是信心的傳遞，銷售是情緒的感染。簡單來講種動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。

三流的銷售人員賣產(chǎn)品，好一點(diǎn)的銷售人員賣效勞，更好的一點(diǎn)賣概念，最好的銷售人員賣規(guī)范。

那什么是規(guī)范呢？規(guī)范就是判斷一件商品的好壞你聽我的。

如何讓客戶聽我們的？當(dāng)我們的銷售在客戶理解起來入情入理時(shí)，并和客戶利益息息相關(guān)時(shí)，我們的成交率就會(huì)大大提升。

然而，動(dòng)之以情、曉之以理的關(guān)鍵在哪里呢？誘之以利。不是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品特別好，質(zhì)量特別棒、價(jià)格特別廉價(jià)客戶就會(huì)購置。而是因?yàn)榭蛻敉ㄟ^購置，滿足了自己這種或那種明顯或潛在的需求，他們購置的是自己所需要的解決計(jì)劃。所以，在銷售過程中需要不斷向客戶強(qiáng)調(diào)他可以得到什么好處，去銷售那種感覺。正像西餐廳發(fā)售的也許不是牛扒本身，而是牛扒的嘶嘶聲。

但是，僅僅這樣還不夠的。僅僅告訴客戶你感覺到他很有壓力，而我們提供的產(chǎn)品可以為它提供一整套的解決計(jì)劃。僅止于此是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。不能夠推起客戶足夠的情緒波動(dòng)。我們必須用最形象直觀的方式讓客戶有感受，也許我們可以換一個(gè)敘述方式：“我感覺到你背著整整一座山似的則慘重。〞或者“你看上去好似三天三夜沒睡覺了〞。通過形象化的比喻，爭取客戶更多的注意力