銀保渠道的開拓與維護一、渠道開拓與維護的意義二、渠道開拓與維護的目標三、渠道開拓與維護的戰(zhàn)略思想四、渠道開拓與維護的戰(zhàn)術策略五、基層公司渠道維護及競爭策略分享綱要渠道開拓與維護的重要意義：1、渠道開拓與維護是銀保業(yè)務發(fā)展的核心工作2、渠道開拓與維護是銀保業(yè)務發(fā)展的永恒主題3、渠道開拓與維護是銀保業(yè)務發(fā)展的重要基礎

渠道開拓與維護，有兩層含義，一是開拓，二是維護。所謂開拓，形象一點說就是挖渠;所謂維護，形象一點說就是守渠。

渠道開拓是銀行代理業(yè)務發(fā)展的基礎；渠道維護是銀行代理業(yè)務健康發(fā)展的保證。1、渠道開拓與維護是銀保業(yè)務發(fā)展的重要基礎

渠道開拓與維護是銀保業(yè)務發(fā)展的重要基礎，銀保渠道的核心工作就應該緊緊圍繞如何做好渠道開拓與維護來展開。隊伍建設、網(wǎng)點經(jīng)營、產品開發(fā)、服務支持、營銷企劃等工作，都是為渠道開拓與維護工作服務的。各級機構分工合作、各負其責。

2、渠道合作與維護是銀保業(yè)務發(fā)展的核心工作

銀保渠道的發(fā)展目標是全面協(xié)調可持續(xù)發(fā)展。目標不可能一蹴而就，更不可能一勞永逸。

始終保持清醒的認識，冷靜觀察、勤于思考、積極探索、勇于實踐，在不斷地發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的過程，探索出一條有信誠人壽特色的渠道開拓與維護的道路。3、渠道合作與維護是銀保業(yè)務發(fā)展的永恒主題與一個新渠道全面合作：譬如工行、交行等一個大渠道的開拓，合作渠道數(shù)量的絕對增加；——溝通對象：分行行長、分管行長層級在原有省級渠道合作關系下，與新的二級分行、新的支行開展業(yè)務合作，合作網(wǎng)點數(shù)量的絕對增加；——溝通對象：分管行長、個金經(jīng)理、支行行長層級在原有輪班制合作模式下，進行溝通開拓，實現(xiàn)全天候作業(yè)等，合作網(wǎng)點數(shù)量不變的情況下作業(yè)時間絕對增加?！獪贤▽ο螅憾壏中谢蛑行虚L、分管行長層級什么渠道開拓？一、渠道開拓維護的意義二、渠道開拓維護的目標三、渠道開拓維護的戰(zhàn)略思想四、渠道開拓維護的戰(zhàn)術策略五、基層公司渠道維護及競爭策略分享綱要

渠道開拓初期目標：低成本、廣開源，以量為先輔之：擴軍練兵，短期見量

(多渠道)

渠道維護長期目標：穩(wěn)基礎、多選優(yōu)，以質取勝輔之：大浪淘沙，績優(yōu)沉淀

（少網(wǎng)點）終極目標：優(yōu)質網(wǎng)點*績優(yōu)人員＝高平臺、高增長、高品質渠道開拓維護目標一、渠道開拓維護的意義二、渠道開拓維護的目標三、渠道開拓維護的戰(zhàn)略思想四、渠道開拓維護的戰(zhàn)術策略五、基層公司渠道維護和競爭策略分享綱要造勢、謀局——大處著眼、通盤考慮——有所為有所不為——風物長宜放眼量基礎數(shù)據(jù)分析：市場容量——各渠道業(yè)績——各支行業(yè)績——各網(wǎng)點業(yè)績

哪個渠道最有潛力？哪個渠道投產比最高？哪個渠道業(yè)務目標最高？哪個渠道計劃達成最低？等等一定將主要精力投入到最有潛力的渠道！同業(yè)競爭分析：競爭對手與渠道關系

基礎薄弱的——精準打擊、一劍封喉基礎牢固的——集中優(yōu)勢兵力、逐個擊破外部市場分析自身優(yōu)勢分析：可運用的談判籌碼可運用的資源：財務資源、客戶資源、培訓資源明顯的業(yè)務優(yōu)勢：產品優(yōu)勢、培訓優(yōu)勢、隊伍優(yōu)勢、客服優(yōu)勢等充分運用資源，投入就要有產出自身劣勢分析：

與即將開拓的渠道關系較薄弱月繳業(yè)務與銀行的規(guī)模目標有沖突。。。。。內部分析借勢、謀子——小處著手——細節(jié)決定成敗關鍵人物分析：一把手行長——分管行長——個金經(jīng)理——普通科員鎖定重點領導：基本情況普查、興趣愛好考查、工作方式探查多方面切入（正式拜訪、私下會友）

重視普通員工：小人物可以有大作為抓好核心員工，往往可以事半功倍

人是有感情的動物，人員公關貴在“持之以恒”，不破樓蘭終不還關鍵事件運作：會議、培訓、商談

重視每一次和渠道接觸的機會，提前做好會談計劃草稿，以“答記者問”的心態(tài)去準備工作；帶著“主題”去渠道，通過會談逐步將“我的理念”滲入“你的頭腦”；開好每一次渠道會議：無論大會小會，要有所創(chuàng)新、區(qū)別同業(yè)；重要會議、高層會晤不僅需要前期周密準備，更需后續(xù)跟進追蹤，可以電話、郵件追蹤，亦可編寫專刊、專欄宣傳。雙贏

最快捷的客戶服務體系；

最有戰(zhàn)斗力的客戶經(jīng)理隊伍；

最能迎合市場的推動能力；

最具前瞻性的長期合作模式。渠道溝通的心理基石渠道溝通的心態(tài)——有理有節(jié)——不卑不亢——真誠以待——共享共贏一、渠道開拓維護的意義二、渠道開拓維護的目標三、渠道開拓維護的戰(zhàn)略思想四、渠道開拓維護的戰(zhàn)術策略五、基層公司渠道維護和競爭策略分享綱要渠道開拓常見問題銀行高層領導不支持、不表態(tài)支行不支持、不重視，阻攔業(yè)務發(fā)展影響儲蓄，任務完不成一線柜臺人員銷售意愿低一線柜臺人員銷售主動性差柜臺人員銷售技能低一線分配比例出現(xiàn)問題

如果要新開辟一條渠道（如一個支行或一個渠道等），而且渠道也在謀求快速增長—— 找出合作分行的核心人物，肯定對方的經(jīng)營成果，爭取其認可摸清現(xiàn)有的渠道合作游戲規(guī)則，并找出不足之處打破原有游戲規(guī)則，按照自己的理念影響渠道、讓渠道為我所用要清楚新開渠道的發(fā)展?jié)摿?，制定出自己的發(fā)展規(guī)劃最短時間內和對方確定合作模式（全部獨家代理、部分獨家代理還是和其他保險公司共同代理）借助標桿：利用標桿力量說服渠道要能夠讓對方接受和執(zhí)行你的經(jīng)營思想，這是合作的最高境界，渠道才能真正的掌握在你的手中。新增渠道如何開拓？即使當時不能合作，也要保持經(jīng)常的聯(lián)絡，收集整理對方的發(fā)展信息，在對方取得成績時記得給對方恭喜和鼓勵。要讓對方感覺到你的關注和存在。時時爭取合作的機會。

禁忌：短期內對前期工作和人員全盤否定在肯定對方的同時一定要讓銀行相信自己的實力，讓銀行感覺自己有能力、有資源，將銀行保險業(yè)務做大做強。新增渠道如何開拓？新增渠道溝通的技巧——分行層級換位思考：銀行經(jīng)營目標是什么？——個金管理目標是什么？——保險公司能為銀行提供什么？

銀行與保險公司合作擔心什么？利潤市場份額——中間業(yè)務收入——日?，F(xiàn)金流——客戶資源共享——優(yōu)質培訓資源——業(yè)績下滑——客戶流失

——投訴風險向上借助總對總：

事先了解總行政策、借力總公司政策向下依托支對支：

提前了解支行合作的優(yōu)勢和不足，強調優(yōu)勢，坦誠不足尋找共同點：

同屬于金融業(yè)集團：共同關注近期金融形勢變化同為客戶提供服務：短中長期理財保障堅定信心、切中要害：你的需求＝我的供給互幫互助＝互惠互利新增渠道溝通的技巧——分行層級

如果你接手的渠道是一個已有很好合作基礎和具備合作經(jīng)驗的渠道，想要尋求新的增量的渠道——最近幾年的業(yè)績情況渠道的網(wǎng)點經(jīng)營情況（儲蓄、保費收入、保險代理合作機構，主銷產品等等）該渠道上一階段的合作計劃、計劃進度情況該渠道前期的方案實施、兌現(xiàn)情況該渠道當前的業(yè)務情況及下一階段的發(fā)展計劃強調自我現(xiàn)有優(yōu)勢、彌補其現(xiàn)有不足之處（與同業(yè)公司合作的劣勢），爭取試銷機會找準切入點，利用其內部各支行間競爭壓力，找出潛力支行，向其進行游說，遞送發(fā)展合作計劃掌握信息尋求突破點試銷階段必須有量的突破、短期內得到對方高度認可，為下一步長期合作奠定基礎成熟渠道如何開拓？

一、要認識自己：產品優(yōu)勢，與同業(yè)相比的優(yōu)勢，與保險公司互補的優(yōu)勢銷售隊伍的規(guī)模優(yōu)勢、銷售技能優(yōu)勢、培訓優(yōu)勢

要有配套的業(yè)務推動體系各機構（營業(yè)區(qū)）的優(yōu)勢、網(wǎng)均產能、人均產能等產品行銷輔助品的研發(fā)與推廣客戶服務培訓和督導體系科學先進的信息平臺渠道談判前自我準備

二、要認識對方：網(wǎng)點數(shù)量、保險業(yè)務情況、同業(yè)公司保險業(yè)務情況、其他銀行保險業(yè)務情況等客戶量（高端客戶情況）；儲蓄收入情況；對保險業(yè)務的重視程度；最關鍵的就是要了解核心崗位人員和關鍵領導的特點：（性格、愛好，飲食習慣，家庭情況等等）渠道談判前自我準備

三、要看清當前階段的市場情況；四、要掌握公司和銀行的階段經(jīng)營策略；五、要具備指導和規(guī)劃業(yè)務的能力；六、要把雙方的常遠發(fā)展和效益放在首位。渠道談判前自我準備了解自我、了解渠道——找到合作利益點了解市場、了解變化——找到適合新環(huán)境的業(yè)務發(fā)展建議切記——始終要把雙方的發(fā)展和利益放在首位。渠道如何維護？

通過與建立合作關系的銀行保持良好溝通交流，通過為網(wǎng)點提供良好的支持和服務，維持銀行代理業(yè)務的長期和可持續(xù)發(fā)展。渠道維護目的：穩(wěn)定渠道改善網(wǎng)點質量提高業(yè)績

渠道維護重點：業(yè)績持續(xù)增長

穩(wěn)定且業(yè)績良好不僅是渠道維護的主要依托，對渠道的進一步開發(fā)也具有極其重要的作用。渠道維護之層次溝通：

對等溝通

總公司總行分公司二級分行中心支公司市級分行（縣）支公司支行、辦事處駐點客戶經(jīng)理網(wǎng)點（儲蓄所）渠道維護之著力點和方法：國有銀行體制原因——加強對等溝通和交流文化沖突——改變習慣，團隊作戰(zhàn)業(yè)績低下——業(yè)務推動、加強培訓客戶退保、投訴——售后服務渠道維護之對等溝通交流理念的灌輸（主動服務、提高競爭力）融洽感情加深相互理解鞏固關系渠道維護之解決文化沖突適應、貼近銀行文化，改變習慣，團隊作戰(zhàn)，以公司為主體與銀行分層交流。銀行客戶經(jīng)理的培訓、管理一定要“淡化”個人營銷的痕跡潛移默化的灌輸主動服務精神渠道維護之業(yè)務推動制定相適應的產品策略流暢的業(yè)務流程恰當?shù)钠髣澐桨负侠淼睦娣峙淝谰S護之業(yè)務推動

如何有效推動？對銀行——各司其職、上下合心、提高認識加強溝通對分行——統(tǒng)一規(guī)劃、合理分配資源、策劃業(yè)務推動方案對支行——組織培訓、業(yè)務督導、定期總結上傳下達對網(wǎng)點——引導和鼓勵柜員主動營銷，根據(jù)網(wǎng)點的實際情況制定有效措施對柜員——熟練掌握產品及營銷技巧主動推介全員營銷渠道維護之售后服務對渠道維護的作用進一步穩(wěn)定業(yè)務發(fā)展減少客戶對渠道的干擾提高客戶對銷售渠道的認同度渠道維護之售后服務舉措保單送達通知新客戶電話回訪不定期售后回訪中大客戶的維系公司客服體系內其他服務業(yè)績穩(wěn)定持續(xù)增長是渠道維護的關鍵流暢的業(yè)務流程是業(yè)務增長的基礎有力的服務、培訓支持是業(yè)務增長的保障良好的人際關系是銀保合作的橋梁渠道維護之關鍵：渠道開拓與維護：思大于行只有想不到的方法，沒有打不開的僵局，沒有打不下的銀保江山。結束語：本PPT為可編輯版本，您看到以下內容請刪除后使用，謝謝您的理解【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構成的；金剛石是由碳原子構成的；干冰是由二氧化碳分子構成的；（2）質子數(shù)為11的是鈉元素，鈉元素原子的最外層電子數(shù)1，在化學反應中容易失去一個電子形成陽離子；（3）化學變化是生成新分子的變化，其實質是分子分解成原子，原子重新組合形成新的分子，故該反應中沒有變的是碳原子和氧原子。

故答案為：氯化鈉；失去；D。

【分析】物質有微粒構成，構成物質的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構成；常見氣體由分子構成；堿和鹽由離子構成。在化學變化中，原子種類、質量、數(shù)目保持不變。26.用微粒的觀點解釋下列現(xiàn)象：

（1）今年我國要求“公共場所全面禁煙”．非吸煙者往往因別人吸煙而造成被動吸煙。

（2）夏天鋼軌間的縫隙變小。

【答案】（1）分子是在不斷的運動的.

（2）夏天溫度高，鐵原子間的間隔變小.【考點】物質的微粒性

【解析】【解答】（1）吸煙生成煙霧，煙霧分子因為運動，擴散到空氣中，使非吸煙者被動吸入煙霧分子，造成被動吸煙；

（2）鋼軌由鐵原子構成.每兩根鋼軌間都有一定的間隙，夏天由于氣溫高，使得鋼軌中鐵原子的間隔變大，表現(xiàn)為鋼軌的體積膨脹，則鋼軌間的間隙變小.

故答案為：（1）分子是在不斷運動的；（2）夏天高溫，鐵原子間的間隔變小.

【分析】微粒觀點的主要內容：物質是由分子（或原子構成），分子間有間隔，分子處于永停息的運動狀態(tài)中.（1）煙霧分子屬氣體分子，在空氣中擴散較快，使非吸煙者被動吸煙；

（2）鐵原子間有一定的間隔，溫度升高，則鐵原子間間隔變大，反之則變小，夏天高溫狀態(tài)下，鐵原子間間隔變大，使得鋼軌體積膨脹，則鋼軌間的縫隙變小.【考點】物質的微粒性

【解析】【解答】（1）鐵屬于金屬單質，是由鐵原子直接構成；氯化鈉是由鈉離子和氯離子構成的；二氧化碳是由二氧化碳分子構成的．（2）①當質子數(shù)=核外電子數(shù)，為原子，a=2+8=10，該粒子是原子．原子序數(shù)=質子數(shù)=10．②當a=8時，質子數(shù)=8，核外電子數(shù)=10，質子數(shù)＜核外電子數(shù)，為陰離子。

故答案為：原子；離子；分子；10；10；陰離子。

【分析】物質有微粒構成，構成物質的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構成；常見氣體由分子構成；堿和鹽由離子構成。當核電荷數(shù)等于核外電子數(shù)，表示原子，小于時表示陰離子，大于時表示陽離子。25.初中化學學習中，我們初步認識了物質的微觀結構。（3）升高溫度分子運動速度就加快，只要能說明溫度高了運動速度快了的例子都可以，例如陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）由于注射器裝入的藥品少，現(xiàn)象明顯，又是封閉狀態(tài)，所以可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等．

故答案為：（1）固體；

（2）分子的質量大小或者相對分子質量大小（合理即給分）；

（3）陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等

【分析】（1）根據(jù)實驗現(xiàn)象判斷氯化銨的狀態(tài)；（2）根據(jù)它們的相對分子質量的區(qū)別考慮；（3）根據(jù)溫度與運動速度的關系考慮；（4）根據(jù)注射器的特點考慮．【解析】【解答】A、向一定質量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴加入碳酸鈉溶液至過量的過程中，生成氯化鈉的質量不斷增大，當碳酸鈉與鹽酸和氯化鈣完全反應時，氯化鈉的質量不再增大，A符合題意；

B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐漸增大至接近于7，B不符合題意；

C、向一定質量的稀硫酸中逐滴加入氫氧化鋇溶液至過量的過程中，氫氧化鋇不斷和硫酸反應生成硫酸鋇沉淀和水，溶質的質量減小，質量分數(shù)也減小，當氫氧化鋇和稀硫酸完全反應時，繼續(xù)滴加氫氧化鋇溶液時，質量分數(shù)應該由小變大，C不符合題意；

D、加熱高錳酸鉀時，當溫度達到一定程度時，高錳酸鉀開始分解生成錳酸鉀、二氧化錳和氧氣，隨著反應的進行，剩余固體的質量不斷減少，當高錳酸鉀完全反應時，剩余固體的質量不再變化，D符合題意。【解析】【解答】A、可燃物的在著火點是一定的，不會降低，故說法錯誤，可選；

B、爆炸是物質在有限的空間內，發(fā)生急劇燃燒，短時間內聚集大量的熱，使周圍的氣體的體積膨脹造成的．可見爆炸需要氧氣的參與，可使燃燒處于暫時缺氧狀態(tài)，達到滅火的目的．故說法正確，不可選；【解析】【解答】燃燒需要同時滿足三個條件：一是要有可燃物，二是可燃物要與氧氣接觸，三是溫度要達到可燃物的著火點；以上三個條件都能滿足時，可燃物才能發(fā)生燃燒。滅火的原理就是破壞燃燒的條件。根據(jù)描述，自動滅火陶瓷磚會噴出氦氣和二氧化碳，故滅火的原理是隔絕氧氣?！窘馕觥俊窘獯稹拷猓篈、從題目中表格知，H2體積分數(shù)為10%﹣﹣70%的H2和空氣混合氣體，點燃時會發(fā)生爆炸，故A正確；

B、收集的H2能安靜燃燒，說明H2的純度大于等于80%，故B項錯誤；

C、用向下排空氣法收集H2

，保持試管倒置移近火焰，如果沒有聽到任何聲音，表示收集的H2純度大于等于80%，故C項錯誤；

D、氫氣和空氣的混合氣體點燃不一定發(fā)生爆炸，只有在爆炸極限范圍內才會發(fā)生爆炸，故D項錯誤．

故選A．

【分析】可燃物質（可燃氣體、蒸氣和粉塵）與空氣（或氧氣）在一定的濃度范圍內均勻混合，遇著火源可能會發(fā)生爆炸，這個濃度范圍稱為爆炸極限．可燃性混合物能夠發(fā)生爆炸的最低濃度和最高濃度，分別稱為爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限時不爆炸也不著火，在高于爆炸上限同樣不燃不爆．因此可燃性氣體在點燃前需要先檢驗氣體的純度，以防發(fā)生爆炸．【解析】【解答】A、通過實驗可以知道燒杯中的白磷沒有燃燒，說明燒杯中的白磷雖然溫度達到著火點，但沒有與氧氣接觸，所以不能燃燒，從而可以判斷燒杯中的熱水不僅僅是只起到加熱的作用，故A說法正確；

B、銅片上白磷燃燒是溫度達到了著火點且與氧氣接觸，滿足燃燒的條件，故B說法正確；

C、銅片上的紅磷沒有燃燒是溫度過低沒有達到其著火點，沒有滿足燃燒的條件，故C說法正確；

D、燒杯中的白磷通入空氣（氧氣）就會燃燒，出現(xiàn)“水火相容”的奇觀，故D說法錯誤．

故選D．24.能源、環(huán)境、安全已成為人們日益關注的問題．

（1）三大化石燃料包括煤、________、天然氣等；它們都是________（填“可再生”或“不可再生”）能源．

（2）控制反應的條件可使燃料充分燃燒．燃煤發(fā)電時，將煤塊粉碎成煤粉的目的是________（3）天然氣主要成分為甲烷，寫出甲烷充分燃燒的化學方程式________下列有關天然氣（或甲烷）的說法正確的是________（填字母）．

A．沼氣中的主要成分是甲烷

B．甲烷氣體不會產生溫室效應

C．用天然氣代替煤作燃料，有利于減少酸雨形成YouandyourfriendsareleavingaconcertonaFridaynight.Whenyougetoutside,yourearsare