交流內(nèi)容概論項(xiàng)目建議書的一般結(jié)構(gòu)（PROBE）撰寫項(xiàng)目建議書的關(guān)鍵問(wèn)題幾份項(xiàng)目建議書示例0.交流內(nèi)容概論0.項(xiàng)目建議書的基本屬性什么是項(xiàng)目建議書非正式文件，但是我們可以做到看起來(lái)正式一些沒(méi)有法律約束力，“別拿它跟客戶說(shuō)事”是項(xiàng)目啟動(dòng)前的重要文件，成員應(yīng)當(dāng)閱讀雙方取得對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)的初步理解和認(rèn)同的基礎(chǔ)麥肯錫認(rèn)為：項(xiàng)目建議書是商談結(jié)果文本化，就項(xiàng)目目標(biāo)達(dá)成一致的不太正式的、沒(méi)有法律約束力的文件。所以，麥肯錫建議，如果將參加一個(gè)新項(xiàng)目的工作，那么要做的第一件事就是查閱包含項(xiàng)目建議書在內(nèi)的新項(xiàng)目文檔（每個(gè)項(xiàng)目都有一個(gè)新項(xiàng)目報(bào)告，它主要介紹該項(xiàng)目范圍和商談過(guò)程）。項(xiàng)目建議書是咨詢研究團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶需求的理解，并基于這種理解展示自己的觀點(diǎn)或解決方案，它是客戶溝通的重要工具，借此可以獲得客戶認(rèn)知、認(rèn)同。1.項(xiàng)目建議書的基本屬性什么是項(xiàng)目建議書非正式文件，但是我們可以什么情況下需要項(xiàng)目建議書客戶要求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都做了建議書項(xiàng)目本身的規(guī)模大，組織難度高借機(jī)推銷我們的項(xiàng)目理念加深客戶對(duì)項(xiàng)目重點(diǎn)問(wèn)題的理解，爭(zhēng)取合作以下情況需要項(xiàng)目建議書響應(yīng)：對(duì)客戶需求做出回應(yīng)展現(xiàn)：與對(duì)手不一樣的特點(diǎn)說(shuō)服：使客戶把項(xiàng)目委托給我們教育：促進(jìn)客戶對(duì)我們的優(yōu)勢(shì)和項(xiàng)目收益的理解確認(rèn)：讓客戶確認(rèn)我們是否真的理解了客戶需求和問(wèn)題撰寫項(xiàng)目建議書的目的2.什么情況下需要項(xiàng)目建議書客戶要求以下情況需要項(xiàng)目建議書響應(yīng)：如何用好項(xiàng)目建議書我們要用好項(xiàng)目建議書銷售：營(yíng)銷：客戶發(fā)出建議征詢書收集回應(yīng)入圍評(píng)選詳細(xì)溝通針對(duì)性溝通談判并簽合同無(wú)論客戶是否要求建議書，我們都應(yīng)當(dāng)撰寫建議書提前與客戶溝通相關(guān)問(wèn)題前期溝通時(shí)如果有客戶關(guān)系可用更好。按客戶要求及時(shí)提交向客戶確認(rèn)收到項(xiàng)目建議書誠(chéng)懇地向戶征詢客對(duì)項(xiàng)目建議書的初步意見(jiàn)保持興趣隨時(shí)跟進(jìn)爭(zhēng)取一個(gè)好價(jià)錢確認(rèn)：影響：營(yíng)銷：3.如何用好項(xiàng)目建議書我們要用好項(xiàng)目建議書銷售：客戶發(fā)出建議征詢交流內(nèi)容概論項(xiàng)目建議書的一般結(jié)構(gòu)（PROBE）撰寫項(xiàng)目建議書的關(guān)鍵問(wèn)題幾份項(xiàng)目建議書示例4.交流內(nèi)容概論4.塞迪和畢馬威的項(xiàng)目建議書結(jié)構(gòu)項(xiàng)目背景項(xiàng)目目標(biāo)與收益項(xiàng)目思路項(xiàng)目研究方法項(xiàng)目執(zhí)行方案具體流程項(xiàng)目組人員項(xiàng)目周期項(xiàng)目報(bào)價(jià)附：賽迪顧問(wèn)優(yōu)勢(shì)介紹塞迪：昆山軟件園戰(zhàn)略定位與整合營(yíng)銷傳播項(xiàng)目建議書畢馬威：對(duì)太原鋼鐵（集團(tuán)）有限公司戰(zhàn)略項(xiàng)目的初步建議項(xiàng)目背景與項(xiàng)目目標(biāo)對(duì)太原鋼鐵項(xiàng)目的理解項(xiàng)目工作方法與方法論項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與工作計(jì)劃為什么選擇畢馬威管理咨詢5.塞迪和畢馬威的項(xiàng)目建議書結(jié)構(gòu)項(xiàng)目背景塞迪：昆山軟件園戰(zhàn)略定位埃森哲的項(xiàng)目建議書結(jié)構(gòu)埃森哲對(duì)項(xiàng)目的理解埃森哲的觀點(diǎn)埃森哲公司簡(jiǎn)介關(guān)于深圳航空物流園區(qū)建設(shè)意見(jiàn)參考雅戈?duì)柗椨邢薰緺I(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目建議書我們對(duì)貴公司需求的了解變革的目標(biāo)可能合作的方案合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容項(xiàng)目主要假設(shè)與安盛咨詢合作的原因附錄：個(gè)人簡(jiǎn)歷參考6.埃森哲的項(xiàng)目建議書結(jié)構(gòu)埃森哲對(duì)項(xiàng)目的理解關(guān)于深圳航空物流園區(qū)麥肯錫的項(xiàng)目建議書格式解釋客戶問(wèn)題產(chǎn)生的背景與復(fù)雜性，說(shuō)明客戶目前的機(jī)遇總結(jié)客戶當(dāng)前需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題，預(yù)測(cè)可能的結(jié)果定義項(xiàng)目目標(biāo)和最終成果以及可能的問(wèn)題明確項(xiàng)目研究的范圍：業(yè)務(wù)、功能、地理位置。描述項(xiàng)目研究的深度與廣度，研究的重點(diǎn)，深入細(xì)節(jié)的程度等討論項(xiàng)目研究的主要方法。解釋團(tuán)隊(duì)工作的工作重點(diǎn)，階段性成果和需要客戶提供的幫助制定人員計(jì)劃和時(shí)間計(jì)劃。諸如：麥肯錫人員數(shù)量、人員背景介紹、客戶方人員的數(shù)量、項(xiàng)目持續(xù)時(shí)間和項(xiàng)目中間報(bào)告會(huì)的時(shí)間等。項(xiàng)目建議書結(jié)構(gòu)第一節(jié)：項(xiàng)目背景介紹第二節(jié)：項(xiàng)目中的關(guān)鍵問(wèn)題第三節(jié)：項(xiàng)目目標(biāo)第四節(jié)：項(xiàng)目?jī)?nèi)容第五節(jié)：工作方法第六節(jié)：項(xiàng)目成果定義第七節(jié)：人員與時(shí)間安排建議書的內(nèi)容基本要素7.麥肯錫的項(xiàng)目建議書格式解釋客戶問(wèn)題產(chǎn)生的背景與復(fù)雜性，說(shuō)明客赫爾曼·郝茨的項(xiàng)目建議書通用格式第一節(jié)：前言關(guān)于提供者對(duì)于需求的理解第二節(jié)：討論需求分析方法第三節(jié)：咨詢的項(xiàng)目方案的組織管理計(jì)劃和程序職工可交付的項(xiàng)目成果時(shí)間安排簡(jiǎn)歷第四節(jié)：資格和經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)在和最近的相關(guān)項(xiàng)目、資源其他響應(yīng)表、標(biāo)題頁(yè)、目錄、扉頁(yè)、附錄等等證明你對(duì)客戶的存在問(wèn)題有清楚認(rèn)識(shí)提供在客戶看來(lái)非常適合解決問(wèn)題并能達(dá)到預(yù)期結(jié)果的方案和項(xiàng)目計(jì)劃或設(shè)計(jì)證明你有資格能力來(lái)完成計(jì)劃的有說(shuō)服力的證據(jù)證明你作為咨詢研究顧問(wèn)的證據(jù)提供的策略能幫助客戶獲得成功，這是客戶選擇你的最重要的理由。五項(xiàng)要素8.赫爾曼·郝茨的項(xiàng)目建議書通用格式第一節(jié)：前言證明你對(duì)客戶的存項(xiàng)目建議書通用結(jié)構(gòu)（PROBE結(jié)構(gòu)）roblemesolutionrganizingillingxperiencePROBE問(wèn)題：客戶存在的問(wèn)題，問(wèn)題的原因分析，我們對(duì)研究目標(biāo)和內(nèi)容的理解解決方法：針對(duì)問(wèn)題的方法，研究方法，預(yù)期的成果組織：項(xiàng)目組的構(gòu)成，項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度，項(xiàng)目里程碑，雙方的分工配合費(fèi)用：項(xiàng)目收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)/依據(jù)，費(fèi)用多少，如何支付經(jīng)驗(yàn)：?jiǎn)挝坏某晒?xiàng)目經(jīng)驗(yàn)及客戶，項(xiàng)目組成員經(jīng)驗(yàn)9.項(xiàng)目建議書通用結(jié)構(gòu)（PROBE結(jié)構(gòu)）roblemesolutPROBE各部分的重要性與精力分配問(wèn)題解決方法經(jīng)驗(yàn)*費(fèi)用組織經(jīng)驗(yàn)費(fèi)用組織解決方法問(wèn)題對(duì)項(xiàng)目建議書成功的影響撰寫者投入精力的分配重要程度高低精力分配少多*通常客戶看重“經(jīng)驗(yàn)”多于“組織”10.PROBE各部分的重要性與精力分配問(wèn)題解決方法經(jīng)驗(yàn)*費(fèi)用組織交流內(nèi)容概論項(xiàng)目建議書的一般結(jié)構(gòu)（PROBE）撰寫項(xiàng)目建議書的關(guān)鍵問(wèn)題理解需求主要策略獲取素材分析方法基本技巧風(fēng)格幾份項(xiàng)目建議書示例11.交流內(nèi)容概論11.設(shè)計(jì)建議書的步驟從客戶角度分析項(xiàng)目提出的背景分析客戶面臨的問(wèn)題或潛在危險(xiǎn)定義項(xiàng)目目標(biāo)從客戶需求和期望出發(fā)，分析滿足需求的關(guān)鍵點(diǎn)麥肯錫通常用問(wèn)題樹的形式使這部分結(jié)構(gòu)化對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)提出初始假設(shè)是非常必要的假設(shè)使客戶更深刻地理解我們的觀點(diǎn)假設(shè)還可以有效支持進(jìn)一步研究麥肯錫支持從假設(shè)出發(fā)的思維方式指我們寫建議書的策略確定建議書的主題、基調(diào)，即要向客戶展現(xiàn)什么，這是“贏得客戶”的關(guān)鍵主要策略通常會(huì)包含技術(shù)或計(jì)劃策略、成本策略、競(jìng)爭(zhēng)策略、意見(jiàn)書策略次要策略也是建議書的重要組成部分，將對(duì)主要策略進(jìn)行良好補(bǔ)充需求分析關(guān)鍵點(diǎn)的識(shí)別主要關(guān)注點(diǎn)的假設(shè)次要策略的制定主要策略的制定12.設(shè)計(jì)建議書的步驟從客戶角度分析項(xiàng)目提出的背景從客戶需求和期望交流內(nèi)容概論項(xiàng)目建議書的一般結(jié)構(gòu)（PROBE）撰寫項(xiàng)目建議書的關(guān)鍵問(wèn)題理解需求編制策略獲取素材分析方法基本技巧風(fēng)格13.交流內(nèi)容概論13.客戶需求往往并不是“自明的”問(wèn)題闡述病狀鼻塞客戶：通常都會(huì)從表層來(lái)描述病感冒病因病毒我們：不僅要從表層來(lái)描述客戶的問(wèn)題，更要從深層地指出問(wèn)題的原因和問(wèn)題作用機(jī)理病理免疫力望聞問(wèn)切+++觀察問(wèn)題表現(xiàn)聽(tīng)客戶陳述和解釋問(wèn)題訪談相關(guān)人員了解問(wèn)題搜集數(shù)據(jù)（親臨現(xiàn)場(chǎng)）分析問(wèn)題14.客戶需求往往并不是“自明的”問(wèn)題闡述病狀鼻塞客戶：通常都會(huì)從通過(guò)不同維度關(guān)注問(wèn)題以理解客戶需求屬性維度客戶服務(wù)業(yè)務(wù)/產(chǎn)品渠道促銷價(jià)格CS/CR時(shí)間維度現(xiàn)在未來(lái)?yè)?dān)憂抱負(fù)優(yōu)化消除來(lái)源維度外部?jī)?nèi)部能力資源宏觀產(chǎn)業(yè)15.通過(guò)不同維度關(guān)注問(wèn)題以理解客戶需求屬性維度客戶服務(wù)業(yè)務(wù)/產(chǎn)品通過(guò)多層面溝通信息以理解客戶需求？客戶需求建議征詢書本身（還要讀懂言外之意）與客戶會(huì)談（包括電話、電郵和面談），尤其是與相關(guān)的決策者會(huì)談客戶的其他材料，如宣傳冊(cè)和報(bào)告其他易于得到的有用的客戶公開(kāi)信息你自己的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和判斷（剪貼文檔、自己建議書的副本、競(jìng)爭(zhēng)者的建議書、競(jìng)爭(zhēng)者的信息、參考書、客戶信息）16.通過(guò)多層面溝通信息以理解客戶需求？客戶需求建議征詢書本身（還建議書可從兩種角度來(lái)切入客戶需求重新研究客戶所定義的需求，確定是否是對(duì)需求的正確定義或你是否必須重新定義它，也就是說(shuō)確定什么是真正的需求什么是客戶真正想要的最終結(jié)果。接受客戶的定義并研究各種滿足指定需求（得到最終結(jié)果）的方法，確定最佳辦法，依據(jù)最佳辦法重新定義需求。一個(gè)真理：幫助客戶是所有銷售的共同點(diǎn)兩個(gè)原理：說(shuō)服別人接受不感興趣的東西是白費(fèi)力氣人類的基本需求很少變動(dòng)或從未改變研究潛在需求教育使客戶意識(shí)到需求引導(dǎo)讓客戶對(duì)需求迫切說(shuō)服使客戶相信我們是解決最佳選擇四個(gè)轉(zhuǎn)化步驟：12417.建議書可從兩種角度來(lái)切入客戶需求重新研究客戶所定義的需求，確交流內(nèi)容概論項(xiàng)目建議書的一般結(jié)構(gòu)（PROBE）撰寫項(xiàng)目建議書的關(guān)鍵問(wèn)題理解需求編制策略獲取素材分析方法基本技巧風(fēng)格幾份項(xiàng)目建議的示例18.交流內(nèi)容概論18.從能力出發(fā)設(shè)計(jì)建議書的主要策略積極策略：收益消極策略：恐懼說(shuō)服客戶修改任務(wù)清單使客戶察覺(jué)到你非同一般的能力使客戶相信你提出的設(shè)計(jì)有特殊的優(yōu)點(diǎn)推銷給客戶的方案與征詢書中所提的不同，且比它更好向客戶推銷一些只有你才有的資源，使他相信這些資源必不可少提醒客戶實(shí)施項(xiàng)目存在的風(fēng)險(xiǎn)使客戶相信任何你預(yù)算之外的花費(fèi)都純粹是浪費(fèi)和完全不必要的技術(shù)策略成本策略競(jìng)爭(zhēng)策略意見(jiàn)書策略建議書的編制策略是問(wèn)題、方法、經(jīng)驗(yàn)、費(fèi)用和組織五部分的綜合反映，也是贏得客戶的關(guān)鍵。為建議書設(shè)定一個(gè)主題，并要求主要策略圍繞這個(gè)主題。這個(gè)主題能抓住客戶的興趣，并保持這個(gè)興趣19.從能力出發(fā)設(shè)計(jì)建議書的主要策略積極策略：收益說(shuō)服客戶修改任務(wù)交流內(nèi)容概論項(xiàng)目建議書的一般結(jié)構(gòu)（PROBE）撰寫項(xiàng)目建議書的關(guān)鍵問(wèn)題理解需求編制策略獲取素材分析方法基本技巧風(fēng)格幾份項(xiàng)目建議的示例20.交流內(nèi)容概論20.不拘一格取素材已有的建議書文庫(kù)和檔案已有的專門知識(shí)庫(kù)已有的項(xiàng)目知識(shí)庫(kù)你自己的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和判斷（剪貼文檔、自己的建議書、競(jìng)爭(zhēng)者的建議書、競(jìng)爭(zhēng)者的信息、參考書、客戶信息）其他易于得到的有用的客戶公開(kāi)信息特殊的方法和信息來(lái)源（廣告征集等）在線世界建議征詢書本身（要讀言外之意）與客戶會(huì)談靜態(tài)的素材動(dòng)態(tài)的素材高級(jí)別的同事提供針對(duì)性素材其他項(xiàng)目成員提供針對(duì)性素材與合作過(guò)的客戶保持聯(lián)系21.不拘一格取素材已有的建議書文庫(kù)和檔案靜態(tài)的素材動(dòng)態(tài)的素材高級(jí)交流內(nèi)容概論項(xiàng)目建議書的一般結(jié)構(gòu)（PROBE）撰寫項(xiàng)目建議書的關(guān)鍵問(wèn)題理解需求編制策略獲取素材分析方法基本技巧風(fēng)格22.交流內(nèi)容概論22.咨詢確定問(wèn)題時(shí)使用的分析方法確定問(wèn)題并尋找一切與之有關(guān)的信息（即收集信息和數(shù)據(jù)）利用質(zhì)量控制工具對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行量化的、直觀的和圖表式的分析確定問(wèn)題的根源所在，如使用“５個(gè)為什么”和魚刺圖分析法使用左側(cè)的問(wèn)題分析工具時(shí)需要考慮的問(wèn)題什么事實(shí)基礎(chǔ)或數(shù)據(jù)模式將有助于我們更好地了解問(wèn)題及其原因？我們?nèi)绾螌⒆约簩?duì)問(wèn)題的“見(jiàn)解”轉(zhuǎn)化為“事實(shí)”？是否能圍繞問(wèn)題的事件模式有助于我們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的動(dòng)因或原因？我們?nèi)绾伟l(fā)現(xiàn)、探究和顯示某一具體問(wèn)題或狀況的可能原因？問(wèn)題的根源是什么?哪些因素具有重要性？哪些因素可以由小組加以改變？在業(yè)績(jī)目標(biāo)中，我們想解決該問(wèn)題的哪些“原因”或動(dòng)因？數(shù)據(jù)在一段時(shí)間內(nèi)呈現(xiàn)出何種趨勢(shì)或模式？平均水平隨時(shí)間變化嗎？結(jié)果隨時(shí)間變化嗎？是否有周期性(如在一周內(nèi)或按季節(jié)變化)?特定的時(shí)間、班組或作業(yè)方式是否顯示出更多問(wèn)題？1.檢查工作單2.因果圖/魚骨圖3.圖表4.帕累托圖5.控制圖6.頻率分布圖7.散布圖8.其他23.咨詢確定問(wèn)題時(shí)使用的分析方法確定問(wèn)題并尋找一切與之有關(guān)的信息咨詢確定問(wèn)題時(shí)使用的分析方法（續(xù)上頁(yè)）使用左側(cè)的問(wèn)題分析工具時(shí)需要考慮的問(wèn)題所有問(wèn)題或狀況的相關(guān)重要性如何？解決問(wèn)題的起點(diǎn)應(yīng)當(dāng)是什么？我們應(yīng)當(dāng)將注意力集中于何處？在我們所觀察的流程參數(shù)變化中，哪一部分是自然變化（在流程控制限度內(nèi)）？哪一部分是因可確定的原因而造成的反常變化？流程失控的頻率是多少？是否有我們應(yīng)當(dāng)加以關(guān)注的可辨別的趨勢(shì)？根據(jù)這些趨勢(shì)我們能采取預(yù)防性行動(dòng)嗎？某一結(jié)果發(fā)生的頻率是多少？頻率分布是什么樣的–是普通曲線還是其他形式？在規(guī)格之外的頻率是多少？在規(guī)格之外出現(xiàn)的偏離是何性質(zhì)？長(zhǎng)尾分布？不均勻分布？1.檢查工作單2.因果圖/魚骨圖3.圖表4.帕累托圖5.控制圖6.頻率分布圖7.散布圖8.其他哪些變量具有相互關(guān)系?變量之間關(guān)系是何性質(zhì)？x中的變量有多少可由y中的相關(guān)變量得到解釋?變量之間存在什么因果關(guān)系?24.咨詢確定問(wèn)題時(shí)使用的分析方法（續(xù)上頁(yè)）使用左側(cè)的問(wèn)題分析工具1.檢查工作圖：收集和組織數(shù)據(jù)最后裝配的缺陷周:3月2-6日負(fù)責(zé)主管:張缺陷周一周二周三周四周五共計(jì)A|||3B|1C|||||5D|||||||||||||15E||||||||||||||||18共計(jì)1786654225.1.檢查工作圖：收集和組織數(shù)據(jù)最后裝配的缺陷周:3月2-6問(wèn)題方法原料機(jī)器人員2.因果圖或魚刺圖:尋找某一具體問(wèn)題可能的原因26.問(wèn)題方法原料機(jī)器人員2.因果圖或魚刺圖:尋找某一具體問(wèn)題可能3.圖表：分析和顯示不同類型數(shù)據(jù)A柱狀圖BCDE餅圖雷達(dá)圖運(yùn)行圖27.3.圖表：分析和顯示不同類型數(shù)據(jù)A柱狀圖BCDE餅圖雷達(dá)圖運(yùn)4.帕累托圖:顯示問(wèn)題、原因或影響的相對(duì)重要性問(wèn)題排序(發(fā)生件數(shù))頻率（故障數(shù)/周)5101520EDCAB故障問(wèn)題排序(成本)返工成本/周,美元100200300400EDCAB故障28.4.帕累托圖:顯示問(wèn)題、原因或影響的相對(duì)重要性問(wèn)題排序(5.控制圖：了解流程中的變化性(隨機(jī)變化與唯一事件)控制下限平均控制上限衡量單位時(shí)間失控29.5.控制圖：了解流程中的變化性(隨機(jī)變化與唯一事件)控制下6.頻率分布圖軸桿直徑頻率.415.416.417.418.414.413.412.411.419.410.409105152030.6.頻率分布圖軸桿直徑頻率.415.416.417.418.7.散點(diǎn)圖:檢驗(yàn)有關(guān)變量之間關(guān)系的理論變量1變量231.7.散點(diǎn)圖:檢驗(yàn)有關(guān)變量之間關(guān)系的理論變量1變量231.咨詢項(xiàng)目中使用的其他分析方法這些分析方法都會(huì)出現(xiàn)在我們的項(xiàng)目建議書中，但需要注意：要保證這些方法適用于本項(xiàng)目；要了解這些方法的背景；要進(jìn)一步吸收和集成創(chuàng)新。SWOT矩陣PEST或PESTEL產(chǎn)品生命周期GREP模型波特五力模型波士頓矩陣思維導(dǎo)圖量本利分析法相關(guān)強(qiáng)度分析對(duì)比5個(gè)為什么GE矩陣平衡計(jì)分卡標(biāo)桿分析ETOM32.咨詢項(xiàng)目中使用的其他分析方法這些分析方法都會(huì)出現(xiàn)在我們的項(xiàng)目交流內(nèi)容概論項(xiàng)目建議書的一般結(jié)構(gòu)（PROBE）撰寫項(xiàng)目建議書的關(guān)鍵問(wèn)題理解需求編制策略獲取素材分析方法基本技巧風(fēng)格33.交流內(nèi)容概論33.擬定建議書的技能典型錯(cuò)誤：進(jìn)攻性或防御性的、自我溢美的、沒(méi)有主見(jiàn)的、不清楚客戶需求的、包打天下的、千篇一律的建議書正確方法：確定客戶的需求,然后告訴客戶如何通過(guò)你能提供的幫助來(lái)滿足他們的這些需求，并且我們可以履行承諾，是完全可靠的市場(chǎng)營(yíng)銷中的失敗是客戶意識(shí)到他有某種需求而我們卻未能確定他的需求。必須理解客戶眼中的需求是什么。體現(xiàn)了我們的研究框架、研究方法和研究經(jīng)驗(yàn)標(biāo)題陳述展現(xiàn)營(yíng)銷和銷售技能分析和創(chuàng)造技能針對(duì)所論問(wèn)題的專門技能寫作技能四大技能34.擬定建議書的技能典型錯(cuò)誤：進(jìn)攻性或防御性的、自我溢美的、沒(méi)有寫作方面要注意的三個(gè)方面從標(biāo)題要看到合理的詳細(xì)意見(jiàn)書的輪廓或結(jié)構(gòu)要表述和提出意見(jiàn)書的整個(gè)要素要能看出意見(jiàn)書所提供的有效銷售依據(jù)（通過(guò)承諾和證據(jù)）無(wú)效的寫作意味著無(wú)效的策略，甚至無(wú)效的建議書鼓勵(lì)修改，羅素認(rèn)為沒(méi)有人能做到出版前不修改多用主動(dòng)語(yǔ)態(tài)，少用被動(dòng)語(yǔ)態(tài)多用肯定句，即使不肯定也不能讓覺(jué)得可疑多用短句，長(zhǎng)句最好能拆開(kāi)快速切入要點(diǎn)，不要修飾過(guò)多寫作的真理如何寫標(biāo)題很關(guān)鍵寫作的4點(diǎn)通用規(guī)則35.寫作方面要注意的三個(gè)方面從標(biāo)題要看到合理的詳細(xì)意見(jiàn)書的輪廓或交流內(nèi)容概論項(xiàng)目建議書的一般結(jié)構(gòu)（PROBE）撰寫項(xiàng)目建議書的關(guān)鍵問(wèn)題理解需求編制策略獲取素材分析方法基本技巧風(fēng)格36.交流內(nèi)容概論36.建議書的風(fēng)格可通過(guò)兩種途徑表現(xiàn)出來(lái)客戶對(duì)風(fēng)格的感知顯性方式隱性方式PPT模板、圖形、顏色、文字、布局演講人、交往過(guò)程、思維方式、觀點(diǎn)&態(tài)度、整體框架37.建議書的風(fēng)格可通過(guò)兩種途徑表現(xiàn)出來(lái)客戶對(duì)風(fēng)顯性方式隱性方式P基本模板要統(tǒng)一，配色則可選基本模板統(tǒng)一的文字統(tǒng)一的圖形風(fēng)格統(tǒng)一的布局統(tǒng)一的整體框架配色方案可選通用用紅藍(lán)橙色系大眾用藍(lán)灰色系38.基本模板要統(tǒng)一，配色則可選基本模板統(tǒng)一的文字統(tǒng)一的圖形風(fēng)格統(tǒng)最好通過(guò)自定義中設(shè)定RGB數(shù)值來(lái)配色而不標(biāo)準(zhǔn)參考色R1624273266115148191G54717990110136170202B103133147167180193214230說(shuō)明：以大眾、通用的標(biāo)準(zhǔn)色為例39.最好通過(guò)自定義中設(shè)定RGB數(shù)值來(lái)配色而不標(biāo)準(zhǔn)參考色R1624選擇最適合表現(xiàn)觀點(diǎn)的圖形說(shuō)明：所有圖形都要注意簡(jiǎn)潔，信息不宜太多、色塊不宜太雜等。圖形所表達(dá)的意思要和文字描述一致，尤其是數(shù)字和觀點(diǎn)。關(guān)于圖形的具體風(fēng)格參考部門PPT制作技巧。關(guān)于圖形，我們已經(jīng)有很多圖庫(kù)，還有SOLO軟件可用。表格柱型圖條型圖餅型圖折線圖面積圖雷達(dá)圖氣泡圖散點(diǎn)圖···概念圖流程圖···地圖組織架構(gòu)矩陣甘特圖數(shù)據(jù)類圖表非數(shù)據(jù)類圖表40.選擇最適合表現(xiàn)觀點(diǎn)的圖形說(shuō)明：表格柱型圖條型圖餅型圖折線圖面協(xié)調(diào)是布局核心對(duì)稱對(duì)稱會(huì)顯出高格調(diào)、風(fēng)格化的意象。強(qiáng)調(diào)同一格調(diào)的版面中，在不影響格調(diào)的條件下，加進(jìn)適當(dāng)?shù)淖兓蜁?huì)產(chǎn)生強(qiáng)調(diào)的效果。強(qiáng)調(diào)打破了版面的單調(diào)感，使版面變得生動(dòng)而富于變化。比例長(zhǎng)度比、寬度比、面積比等等比例，能與其它造形要素產(chǎn)生同樣的功能，表現(xiàn)極佳的意象，因此，使用適當(dāng)?shù)谋壤?，是很重要的。左右的重心在人的感覺(jué)上，左右有微妙的相差。因?yàn)橛蚁陆怯幸惶幬μ貏e強(qiáng)的地方。考慮左右平衡時(shí)，如何處理這個(gè)地方就成為關(guān)鍵性問(wèn)題。人的視覺(jué)對(duì)從右上到左下的流向較為