第6頁(yè)共6頁(yè)保險(xiǎn)公司?實(shí)習(xí)總結(jié)?范本今?年暑假,?我有幸到?中國(guó)人壽?保險(xiǎn)股份?有限公司?-支公司?進(jìn)行了為?期___?_天的實(shí)?習(xí)，在這?一個(gè)多月?的實(shí)習(xí)中?我學(xué)到了?很多在課?堂上和書(shū)?本上根本?就學(xué)不到?的知識(shí),?受益匪淺?。現(xiàn)在我?就對(duì)這_?___天?的實(shí)習(xí)做?一個(gè)工作?小結(jié)。?在中國(guó)人?壽-支公?司，我先?后接受了?保險(xiǎn)業(yè)基?本理論和?中國(guó)人壽?新推出的?險(xiǎn)種-萬(wàn)?能險(xiǎn)的基?本條款及?規(guī)定的培?訓(xùn)，參加?了了關(guān)銷(xiāo)?售萬(wàn)能險(xiǎn)?的產(chǎn)品發(fā)?布會(huì)和不?同形式的?客戶(hù)聯(lián)誼?會(huì)參與聽(tīng)?講新人培?訓(xùn)會(huì)與每?周例行的?大小型晨?會(huì)，參與?保險(xiǎn)代理?人換簽合?同的各項(xiàng)?流程處理?事宜，接?待保險(xiǎn)業(yè)?務(wù)員及為?其制作、?打印各種?險(xiǎn)種利益?的演示表?格，輔助?個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售?部及組訓(xùn)?室的其他?同事解決?工作上的?問(wèn)題等。?通過(guò)這些?各種形式?的工作參?與，我學(xué)?到了很多?寶貴的實(shí)?用知識(shí)，?主要是：?（1）?保險(xiǎn)方面?的理論和?知識(shí)以及?保險(xiǎn)行業(yè)?的現(xiàn)狀，?使我對(duì)保?險(xiǎn)有了一?個(gè)更客觀?、全面的?認(rèn)識(shí)，理?智的判斷?，也激發(fā)?了我對(duì)金?融學(xué)的深?化了解和?欲學(xué)以致?用的興趣?。（4?）電腦辦?公的實(shí)用?知識(shí)與軟?件應(yīng)用技?巧，以及?處理問(wèn)題?的能力和?經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)?化了我對(duì)?擴(kuò)展知識(shí)?和提高能?力的學(xué)習(xí)?欲望。?（5）勤?奮、踏實(shí)?、認(rèn)真、?負(fù)責(zé)任做?事風(fēng)格的?重要性，?只有這樣?，才能得?到認(rèn)可，?才能真正?有所收獲?。當(dāng)然?，以我個(gè)?人之見(jiàn)也?發(fā)現(xiàn)了一?些小的問(wèn)?題，如保?險(xiǎn)代理人?考核制度?不夠健全?，保險(xiǎn)業(yè)?務(wù)員職業(yè)?素質(zhì)參差?不齊，出?勤制度不?夠完善，?分工不定?期不夠明?確等需要?改善。?保險(xiǎn)公司?實(shí)習(xí)總結(jié)?范本（二?）在當(dāng)?今的時(shí)代?，電話作?為一種快?捷、方便?、經(jīng)濟(jì)的?通訊工具?，在咨詢(xún)?和購(gòu)物方?面已日益?得到普及?。現(xiàn)代生?活追求快?節(jié)奏、高?效率，電?話銷(xiāo)售應(yīng)?此而生。?電話銷(xiāo)售?是指通過(guò)?電話推銷(xiāo)?產(chǎn)品和宣?傳公司業(yè)?務(wù)。電話?銷(xiāo)售要求?銷(xiāo)售員具?有良好的?講話技巧?、清晰的?表達(dá)能力?和一定的?產(chǎn)品知識(shí)?。電話作?為一種方?便、快捷?、經(jīng)濟(jì)的?現(xiàn)代化通?訊工具，?正日益得?到普及，?現(xiàn)代生活?追求快節(jié)?奏、高效?率，電話?銷(xiāo)售作為?一種新時(shí)?尚正走進(jìn)?千家萬(wàn)戶(hù)?。我所?在的公司?主要做的?是人身壽?險(xiǎn)，這家?公司規(guī)模?比較大，?有四百多?人，應(yīng)該?算是一家?中型以上?的公司了?，公司主?要由三個(gè)?部門(mén)組成?，電話營(yíng)?銷(xiāo)部：大?約有三百?人了，主?要進(jìn)行銷(xiāo)?售工作。?技術(shù)部：?負(fù)責(zé)發(fā)送?名單數(shù)據(jù)?，處理電?話技術(shù)方?面工作。?后勤部：?負(fù)責(zé)人員?管理和公?司日常管?理。一般?的工作流?程是，我?們通過(guò)電?話方式，?撥打電話?聯(lián)系陌生?人，向他?推銷(xiāo)我們?的的產(chǎn)品?，如果顧?客滿(mǎn)意的?話，就登?記顧客資?料，再提?交審核，?最后出文?本合同送?到顧客那?簽字刷卡?.保單的?額度__?__-1?8000?之間。?每天我們?的工作都?是，按照?技術(shù)部給?的電話單?，挨個(gè)拜?訪，打電?話，平均?每天差不?多有__?__多個(gè)?電話，電?話的主要?內(nèi)容是介?紹我們的?保險(xiǎn)產(chǎn)品?，希望客?戶(hù)能參加?進(jìn)來(lái)，然?后就登記?資料，再?出合同。?雖然活不?難，可是?在實(shí)際工?作，卻碰?到了許多?意想不到?的麻煩。?首先，?技術(shù)部雖?然每個(gè)星?期都給我?們發(fā)了三?百個(gè)電話?，但是只?是個(gè)電話?號(hào)碼而已?，其他資?料什么都?沒(méi)有。在?這三百個(gè)?當(dāng)中，有?的電話是?打不通的?，或者是?空號(hào)，或?者沒(méi)有人?接聽(tīng).這?種情況占?了___?_%。其?次，就是?對(duì)方接電?話，可能?她們經(jīng)常?接這樣的?電話吧，?有的聽(tīng)完?公司介紹?后，一聽(tīng)?是推銷(xiāo)保?險(xiǎn)的就直?接掛掉電?話。這種?情況占了?____?%.剩下?的___?_%呢就?是聽(tīng)完產(chǎn)?品介紹的?，有的有?興趣會(huì)繼?續(xù)聽(tīng)下去?，沒(méi)有興?趣的就直?接掛機(jī)了?，這時(shí)候?我們就要?想進(jìn)辦法?跟顧客聊?下去，如?給他們下?風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)?，重復(fù)我?們產(chǎn)品的?優(yōu)勢(shì)，或?者不聊保?險(xiǎn)，聊其?他生活內(nèi)?容等等，?唯一目的?就是不要?讓他們掛?機(jī)。剛?開(kāi)始打電?話的那兩?天因?yàn)槭?新人，對(duì)?話術(shù)和說(shuō)?話技巧不?熟悉，掛?機(jī)率超級(jí)?高，比如?一周的三?百個(gè)數(shù)據(jù)?，兩天就?打光了，?一天__?__多個(gè)?電話，通?時(shí)才一個(gè)?小時(shí)多一?點(diǎn)點(diǎn)，不?能按期完?成要打的?電話目標(biāo)?話，數(shù)據(jù)?打完了就?重復(fù)撥打?，有些電?話被我重?復(fù)打了四?遍，搞得?我都不好?意思再打?電話過(guò)去?了。還有?就是，有?時(shí)連續(xù)打?了好十幾?個(gè)電話，?對(duì)方不是?空號(hào)，就?是直接拒?絕你，要?是碰上一?個(gè)態(tài)度比?較惡劣的?人，可能?還沒(méi)說(shuō)上?一句話，?就被對(duì)方?給罵回來(lái)?了，那個(gè)?時(shí)候我的?心情會(huì)是?非常糟糕?的，情緒?也很低落?，這樣的?情況，所?有同事都?碰到過(guò)。?首先呢?，他們要?求我們這?些新人去?聽(tīng)優(yōu)秀銷(xiāo)?售人員的?錄音，然?后還原，?再模仿他?們的話術(shù)?去跟顧客?交流。這?樣兩個(gè)個(gè)?星期后，?掛機(jī)率沒(méi)?有那么高?了，基本?都能和顧?客聊上了?，每天的?通時(shí)也在?____?個(gè)小時(shí)以?上了.第?二周星期?五，我一?生可能都?不會(huì)忘記?這個(gè)時(shí)間?，幸運(yùn)之?神降臨在?我身上，?我終于出?單咯，而?且是個(gè)8?000的?大單，那?時(shí)候興奮?的輸入顧?客資料時(shí)?手都是顫?抖的。合?同是我和?小組一個(gè)?老人陪我?親自送上?門(mén)的，顧?客也順利?簽字刷卡?了，有了?這張單，?這個(gè)月考?核目標(biāo)也?順利完成?了。我?的組長(zhǎng)經(jīng)?常對(duì)我說(shuō)?：“每天?要盡可能?多打電話?，這樣潛?在的意愿?客戶(hù)就能?被發(fā)掘出?來(lái)，就會(huì)?有收益了?”。同時(shí)?，她還讓?我把那些?對(duì)產(chǎn)品感?興趣的用?戶(hù)名字單?獨(dú)列出來(lái)?，然后隔?兩天在給?對(duì)方回電?話，進(jìn)行?溝通，這?樣會(huì)好一?點(diǎn)。因?yàn)?電話銷(xiāo)售?這個(gè)工作?，有點(diǎn)像?守株待兔?，或者通?俗的說(shuō)就?是碰死耗?子，我們?除了要有?良好的口?才與溝通?能力外，?自身的運(yùn)?氣成份也?很重要，?因?yàn)橛锌?能對(duì)方就?急需你的?產(chǎn)品服務(wù)?，可就是?找不到，?這個(gè)時(shí)候?，你一個(gè)?電話打過(guò)?去了，對(duì)?方會(huì)十分?興奮的和?你合作，?并且給你?簽字刷卡?，而對(duì)那?些感興趣?的客戶(hù)進(jìn)?行反復(fù)溝?通，他極?有可能就?心動(dòng)了，?并且最終?決定和你?合作，當(dāng)?然，電話?銷(xiāo)售工作?對(duì)于女孩?子來(lái)說(shuō)優(yōu)?勢(shì)很大，?因?yàn)榕?子可能更?善于和人?溝通，由?其是男老?板，對(duì)方?及時(shí)不做?，也會(huì)很?耐心的和?你聊幾分?鐘，說(shuō)不?定在這幾?分鐘里，?機(jī)會(huì)就來(lái)?了。同時(shí)?，當(dāng)我們?打的電話?數(shù)量越多?，潛在的?機(jī)會(huì)也就?越多，因?為在社會(huì)?上，有了?一種產(chǎn)品?，肯定就?會(huì)有需要?的人，只?不過(guò)，你?要把消息?告訴他，?這樣他才?會(huì)決定是?否購(gòu)買(mǎi)你?的產(chǎn)品或?者服務(wù)。?面對(duì)拒?絕率高達(dá)?____?%的電話?銷(xiāo)售保險(xiǎn)?行業(yè)，第?一個(gè)月是?非常難熬?的，有時(shí)?候電話打?得真的超?級(jí)郁悶，?被連續(xù)拒?絕幾十次?之后再加?上被顧客?罵過(guò)之后?，心情已?經(jīng)滑落到?了最低點(diǎn)?，再也不?想繼續(xù)打?下去了，?有幾次甚?至連放棄?的念頭都?有。做電?話銷(xiāo)售最?主要的就?是心態(tài)問(wèn)?題，所以?我把電腦?的屏幕弄?成了個(gè)跳?動(dòng)的大笑?臉，每次?郁悶時(shí)就?看看那個(gè)?笑臉，心?情也會(huì)受?其感染起?來(lái)。另外?一點(diǎn)呢，?就是要忽?視顧客的?拒絕，把?它當(dāng)放屁?，但是現(xiàn)?在我還不?能達(dá)到這?個(gè)境界，?被有些顧?客拒絕后?還是會(huì)忍?不住罵回?幾句，當(dāng)?然不是在?電話上，?而是掛機(jī)?后…特?別是對(duì)于?一個(gè)話務(wù)?銷(xiāo)售員來(lái)?說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)的?普通話和?甜美的聲?音是很重?要的!在?真正走進(jìn)?電話營(yíng)銷(xiāo)?職場(chǎng)期間?，我深有?體會(huì)。當(dāng)?學(xué)到“顧?客就是_?___，?顧客是我?們的衣食?父母，顧?客永遠(yuǎn)是?對(duì)的!”?等顧客理?念，讓我?們體會(huì)到?要主動(dòng)關(guān)?懷顧客，?了解顧客?，溝通顧?客，主動(dòng)?為顧客著?想;當(dāng)學(xué)?到以“誠(chéng)?信為本，?有諾必踐?，恪盡職?守，率先?垂范!”?的工作信?條時(shí)，體?會(huì)到我們?電話營(yíng)銷(xiāo)?中心應(yīng)該?堅(jiān)持的工?作準(zhǔn)則和?行為風(fēng)范?;當(dāng)然?我所接觸?的最多的?就是電話?、電腦。?電話是現(xiàn)?代商人越?來(lái)越常用?的一種交?流工具，?因此，做?電話營(yíng)銷(xiāo)?人員了解?一下打電?話的一般?要求是很?有用的。?打電話的?基本原則?是簡(jiǎn)明扼?要，切忌?羅嗦，既?突出不了?問(wèn)題，又?占用別人?時(shí)間，從?而引起別?人反感作?為一名話?務(wù)銷(xiāo)售，?所以溝通?是很重要?的一種交?流方式。?在一片永?遠(yuǎn)做不完?的業(yè)務(wù)的?前景下，?如何進(jìn)行?溝通，如?何做好溝?通從心開(kāi)?始，都要?留給我們?自己去深?思，在實(shí)?踐上慢慢?體驗(yàn)得出?經(jīng)驗(yàn)并運(yùn)?用于實(shí)踐?，提高自?己的工作?效率!?另外在實(shí)?習(xí)其實(shí)也?是在不斷?的學(xué)習(xí)。?不但要學(xué)?習(xí)產(chǎn)品知?識(shí)，而且?要學(xué)會(huì)如?何做人做?事，怎樣?待人接物?。在公司?實(shí)習(xí)這段?時(shí)間我學(xué)?會(huì)了很多?學(xué)校中學(xué)?不到的知?識(shí)，不斷?的充實(shí)了?自己。自?己已經(jīng)不?一個(gè)學(xué)生?了，每天?____?點(diǎn)起床，?然后象個(gè)?真正的上?班族一樣?上