娃哈哈營銷策劃方案娃哈哈全國高校市場營銷大賽營銷策劃方案題目：娃哈哈市場營銷策劃方案

參賽隊(duì)員姓名：wolf(團(tuán)體)參賽院校：河南城建學(xué)院指導(dǎo)教師：聯(lián)絡(luò)方式：企業(yè)名稱：娃哈哈企業(yè)聯(lián)絡(luò)人姓名：趙軍科聯(lián)絡(luò)方式：完成時(shí)間：.09.15目錄TOC\o"1-3"\h\u29279一、背景分析 4178131.1飲料行業(yè)概況 4250411.2娃哈哈企業(yè)概況 438931.2.1企業(yè)介紹 4301291.2.2企業(yè)文化 5223931.2.3產(chǎn)品介紹 53803二、市場環(huán)境分析 7156682.1外部環(huán)境分析 7134682.2內(nèi)部環(huán)境分析 818512.3主要競爭者分析 9256682.4SWOT分析總結(jié) 104140三、營銷戰(zhàn)略 12159653.1市場細(xì)分 12279653.3市場定位 121719四、4PS營銷組合描述 1342654.1產(chǎn)品策略 1321921五、冰糖雪梨品牌推廣策劃系列 14277755.1校園推廣策劃活動(dòng) 1430735.2礦區(qū)推廣策劃活動(dòng) 152155.3財(cái)務(wù)預(yù)算 15摘要 近日，愛喝果汁消費(fèi)者發(fā)覺各大超市飲料專柜又添了新組員———娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨。據(jù)娃哈哈相關(guān)研發(fā)人員透露，雪梨能治風(fēng)熱、潤肺、涼心、消痰、降火，冰糖燉雪梨一向是一道備受追捧養(yǎng)生甜品，如今，想吃蜂蜜冰糖雪梨也大可無須那么麻煩，娃哈哈新推出蜂蜜冰糖雪梨，用新鮮雪梨壓榨成汁并融合冰糖，按古方熬制而成，并尤其添加蜂蜜，清甜潤澤、生津止咳，潤肺又清心，讓傳統(tǒng)飲食文化重新煥發(fā)蓬勃生機(jī)。

據(jù)《本草綱目》記載，梨子能治風(fēng)熱、潤肺、涼心、消痰、降火、解毒。當(dāng)代醫(yī)學(xué)研究證實(shí)，梨確有潤肺清燥、止咳化痰、養(yǎng)血生肌作用。娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨，一年四季，不一樣時(shí)節(jié)飲用，對(duì)身體有不一樣益處。而其中又以夏秋季最為益。

夏日降火

夏日天熱，輕易上火，也輕易變得心煩氣躁。來瓶冰鎮(zhèn)過娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨，精選優(yōu)質(zhì)雪梨，熬制而成，保持了雪梨特質(zhì)，清熱去火，讓你在炎炎夏日，保持清涼好心情。

秋天潤肺

秋高氣爽，但氣溫改變無常、天氣干燥，輕易出現(xiàn)心煩口渴、皮膚干燥情況，娃哈哈冰糖雪梨，清甜潤澤、生津止咳，為你去燥除煩，讓生活更滋味。

伴隨PM2.5關(guān)注度日益升高，其對(duì)人體肺部影響亦讓人擔(dān)憂。潤肺、清肺也日益受到重視，娃哈哈此番推出蜂蜜冰糖雪梨，讓當(dāng)代人在享受傳統(tǒng)美食同時(shí)，更增添了一份對(duì)健康自信。一、背景分析1.1飲料行業(yè)概況飲料業(yè)是中國發(fā)展最快行業(yè)之一，產(chǎn)值年均增加近20%。飲料行業(yè)產(chǎn)量達(dá)成8086萬噸，對(duì)比1978年20多萬噸，改革開放30年來增加了近400倍，同時(shí)也超出日本成為第二大飲料生產(chǎn)國。飲料業(yè)增加24.33%，比提升了近5個(gè)百分點(diǎn)。即使在國際金融危機(jī)大背景下，仍展現(xiàn)出加速發(fā)展勢(shì)頭。尤其是近幾年來，幾乎每5年就翻一番，以來，更是每年過一個(gè)千萬級(jí)關(guān)口：過4000萬噸大關(guān)，過5000萬噸大關(guān)，更是越過了6000萬噸大關(guān)（以下列圖）。很快未來更將是飲料行業(yè)結(jié)構(gòu)重構(gòu)時(shí)期，果汁飲料、功效飲料、谷類飲料、茶飲料等健康飲料品類將逐步成為飲料業(yè)主力軍。1.2娃哈哈企業(yè)概況1.2.1企業(yè)介紹杭州娃哈哈集團(tuán)有限企業(yè)成立于1987年，前身為杭州市上城區(qū)校辦企業(yè)經(jīng)銷部，從當(dāng)初3個(gè)人、14萬元借款起家名不經(jīng)傳小企業(yè)，而現(xiàn)在已發(fā)展成為中國規(guī)模最大、效益最好飲料企業(yè)。當(dāng)前在全國29省市建有58個(gè)基地150余家分企業(yè)，擁有總資產(chǎn)300億元，員工達(dá)成30000人之多。24年來，企業(yè)以一流技術(shù)、一流設(shè)備，一流服務(wù)，打造出一流品質(zhì)，先后投資100多億元從美國、法國、德國、日本、意大利等國引進(jìn)360余條世界一流自動(dòng)化生產(chǎn)線，主要生產(chǎn)含乳飲料、飲用水、碳酸飲料、果汁飲料、茶飲料、保健食品、罐頭食品、休閑食品等8大類100多個(gè)品種產(chǎn)品。

集團(tuán)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入550億元，利稅112億元，上交稅金46億元。23年勵(lì)精圖治，自強(qiáng)不息，締造了娃哈哈在飲料行業(yè)難以撼動(dòng)霸主地位。集團(tuán)飲料產(chǎn)量、銷售收入、利稅、利潤等各項(xiàng)指標(biāo)已連續(xù)位居中國飲料行業(yè)之首。企業(yè)位列中國企業(yè)500強(qiáng)141位，中國制造業(yè)企業(yè)500強(qiáng)64位，中國企業(yè)效益200佳第25位，飲料加工業(yè)第1位。在中國民營企業(yè)500強(qiáng)中，娃哈哈營業(yè)收入居第八位、利潤第一位、納稅第二位。1.2.2企業(yè)文化娃哈哈“家”文化主要內(nèi)容：娃哈哈宗旨：娃哈哈健康你我她歡樂千萬家娃哈哈精神：勵(lì)精圖治艱辛奮斗勇于開拓自強(qiáng)不息娃哈哈經(jīng)營哲學(xué)：凝聚小家發(fā)展大家報(bào)效國家娃哈哈座佑銘：先將誠信施于人才能取信于人娃哈哈工作要求：認(rèn)真嚴(yán)格主動(dòng)高效娃哈哈行為準(zhǔn)則：忠誠創(chuàng)新負(fù)責(zé)親情娃哈哈工作作風(fēng)：拉得出打得響過得硬娃哈哈人才觀：唯德唯才有用即才人皆為才娃哈哈團(tuán)體意識(shí)：道相同心相通力相聚情相融娃哈哈關(guān)鍵價(jià)值觀：敬業(yè)愛崗能上能下崇尚科學(xué)精益求精1.2.3產(chǎn)品介紹品牌：娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨產(chǎn)品支撐點(diǎn)：冰糖+蜂蜜+雪梨滋補(bǔ)養(yǎng)顏、潤肺清熱、生津止渴，既美味又健康！產(chǎn)品定位：梨汁潤肺飲料產(chǎn)品目標(biāo)人群：追求健康養(yǎng)生，潤肺止咳人群品牌訴求點(diǎn)：冰糖·味甘、性平，和胃潤肺蜂蜜·清潤調(diào)理雪梨·味甘多汁，果肉嫩白如雪產(chǎn)品包裝：500ml/瓶零售價(jià)：￥3.0元/瓶“娃哈哈冰糖雪梨”中梨與蜂蜜完美結(jié)合，清甜潤澤，生津止咳，潤肺又清心，讓傳統(tǒng)飲食文化重新煥發(fā)蓬勃生機(jī)。二、市場環(huán)境分析2.1外部環(huán)境分析1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境GDP和可支配收入:圖1：-中國GDP改變趨勢(shì)圖依照?qǐng)D可知，中國GDP以超出10％速度每年遞增。廣大消費(fèi)者消費(fèi)能力增強(qiáng)定然會(huì)帶動(dòng)飲料方面需求。2、法律環(huán)境10月份，國家發(fā)改委、農(nóng)業(yè)部、科技部和中國輕工業(yè)聯(lián)合會(huì)聯(lián)合公布了《食品工業(yè)“十一五”發(fā)展綱要》確定了“十一五”食品工業(yè)發(fā)展8大重點(diǎn)行業(yè)，飲料行業(yè)為其中之一?！栋l(fā)展綱要》針對(duì)飲料制造業(yè)提出了發(fā)展方向和目標(biāo)，即“十一五”期末，建立一個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更趨合理、產(chǎn)業(yè)集中度更高當(dāng)代飲料加工體系。所以在這種有利政策推進(jìn)下，未來幾年將是軟飲料行業(yè)框架結(jié)構(gòu)重構(gòu)時(shí)期，功效飲料、果汁飲料、茶飲料等健康飲料將組成框架結(jié)構(gòu)主體。追求健康價(jià)值，是未來中國市場飲料發(fā)展必定方向。3、技術(shù)環(huán)境（1）技術(shù)發(fā)展：經(jīng)濟(jì)整體技術(shù)水平不停增強(qiáng)，各種高科技術(shù)用于各種產(chǎn)品研究與開發(fā)中，這對(duì)企業(yè)也提出了較高技術(shù)發(fā)展要求。（2）技術(shù)產(chǎn)業(yè)影響：飲料包裝機(jī)械技術(shù)發(fā)展，比如PET無菌冷罐裝包裝、HDPE（中間有組隔層）奶類包裝，以及無菌紙盒包裝等，將從外部包裝上打消我們憂慮，從而推進(jìn)產(chǎn)品多樣化發(fā)展。4、社會(huì)文化環(huán)境（1）生活方式：進(jìn)入二十一世紀(jì),伴隨國內(nèi)居民生活水平提升，人們已經(jīng)不再僅僅滿足于產(chǎn)品基本功效，而是強(qiáng)調(diào)其創(chuàng)新性，對(duì)各類產(chǎn)品在品質(zhì)和外觀上提出了更高要求。這不但給企業(yè)提供了新商機(jī)，對(duì)企業(yè)而言也是極大挑戰(zhàn)。（2）價(jià)值觀改變：伴隨科技發(fā)展、社會(huì)進(jìn)步，人們對(duì)于飲料需求不再僅僅是“一瓶可口水”，而對(duì)于其所包含文化內(nèi)涵也是極為關(guān)注。飲料不再只是單純解渴產(chǎn)品，在人們心中它更多是代表了一個(gè)情懷，一個(gè)地位。而對(duì)于那些有著極其豐富文化內(nèi)涵飲料，它代表是一個(gè)身份，一個(gè)知識(shí)，一個(gè)價(jià)值觀。選擇什么樣飲料，又以何種標(biāo)準(zhǔn)選擇飲料，這再也不是一件隨隨便便事情，到底是選擇那些昂貴毫無健康成份飲料，還是選擇那些有利于身體健康飲料，這已經(jīng)成為了人們不得不面對(duì)、不得不思索一個(gè)問題。而這無疑也是價(jià)值觀問題。所以在面對(duì)著消費(fèi)者文化層次,收入水平提升,消費(fèi)觀念不停提升,就要求我們?cè)谥匾暺放仆瑫r(shí)，愈加重視對(duì)產(chǎn)品本身文化內(nèi)涵開發(fā)。而這也已經(jīng)成為飲料業(yè)未來發(fā)展必定趨勢(shì)。2.2內(nèi)部環(huán)境分析內(nèi)部原因評(píng)價(jià)矩陣（InternalFactorEvaluationMatrix，IFE矩陣），是一個(gè)對(duì)內(nèi)部原因進(jìn)行分析工具，其做法是從優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)兩個(gè)方面找出影響企業(yè)未來發(fā)展關(guān)鍵原因，依照各個(gè)原因影響程度大小確定權(quán)數(shù)，再按企業(yè)對(duì)各關(guān)鍵原因有效反應(yīng)程度對(duì)各關(guān)鍵原因進(jìn)行評(píng)分，最終算出企業(yè)總加權(quán)分?jǐn)?shù)。經(jīng)過IFE，企業(yè)就能夠把自己所面臨優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)匯總，來刻畫出企業(yè)全部引力。關(guān)鍵內(nèi)部原因權(quán)重評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)優(yōu)勢(shì)銷售網(wǎng)絡(luò)0.140.4廣告投放度0.054.50.225經(jīng)營成本0.240.8市場滲透率0.1540.6企業(yè)及品牌文化0.0540.2小計(jì)0.552.225劣勢(shì)品牌親和度0.0530.15資金實(shí)力0.130.3管理機(jī)制0.1530.45人才優(yōu)勢(shì)0.152.50.375小計(jì)0.451.275總計(jì)13.5由上表能夠得出：娃哈哈茶飲料在經(jīng)營成本、銷售網(wǎng)絡(luò)、市場滲透率等方面能力顯著這都是基于長久以來企業(yè)積淀，而在管理機(jī)制、人才優(yōu)勢(shì)、品牌親和力方面存在顯著劣勢(shì)。2.3主要競爭者分析統(tǒng)一冰糖雪梨：憑借多年對(duì)大陸飲料市場細(xì)心觀察和敏銳嗅覺，統(tǒng)一率先在去年3月份推出了冰糖雪梨。去年這款產(chǎn)品并沒有進(jìn)行大范圍線上宣傳，只是作為一款戰(zhàn)略性新品進(jìn)行嘗試性推廣。據(jù)了解，在該款產(chǎn)品上市之前，統(tǒng)一就在廣州、上海、北京等一線城市進(jìn)行了大范圍市場監(jiān)測和口味測試。經(jīng)過一線城市監(jiān)測結(jié)果來看，消費(fèi)者對(duì)冰糖雪梨接收度均達(dá)成了70%以上。鑒于這一監(jiān)測結(jié)果，統(tǒng)一毅然進(jìn)行全國性鋪貨，沒想到這款產(chǎn)品上市后很快在市場上實(shí)現(xiàn)了快速增加。統(tǒng)一冰糖雪梨正式牽手情歌天后梁靜茹，邀其成為產(chǎn)品形象代言人。其代言廣告TVC經(jīng)過以超級(jí)變變變形式演繹出統(tǒng)一冰糖雪梨自然純凈氣質(zhì)，提倡健康生活態(tài)度.而且統(tǒng)一精心為梁靜茹與歌迷策劃了以#喝統(tǒng)一冰糖雪梨聽靜茹溫潤開唱#為主基調(diào)見面會(huì)。宣傳推廣力度可見一斑?？祹煾当茄├妫涸诳吹浇y(tǒng)一冰糖雪梨在終端市場成績后，康師傅立馬展開行動(dòng)，于去年8月份投資生產(chǎn)冰糖雪梨。冰糖雪梨快速跟進(jìn)，讓康師傅嘗到了跟隨甜頭。抓住統(tǒng)一當(dāng)初還沒有大力度宣傳其冰糖雪梨空當(dāng)，康師傅在短短兩個(gè)月時(shí)間內(nèi)就把全國各地一二線城市公交站牌廣告全部進(jìn)行了更換。與此同時(shí)，康師傅冰糖雪梨全國鋪市工作也全方面展開。為了給統(tǒng)一造成直接壓力，康師傅把冰糖雪梨包裝規(guī)格壓縮到450ml，同時(shí)把終端零售價(jià)直接拉低到2.5元/瓶。為了全方面提升鋪貨率和產(chǎn)品見面率，康師傅開始在各大終端超市做冰糖雪梨重點(diǎn)陳列——終端異形堆頭、包柱、形象墻等各類終端形象隨地可見，大大縮短了冰糖雪梨上市推廣期。今年3月份開始，康師傅就在各大校園和各大城市主要商業(yè)中心同時(shí)進(jìn)行經(jīng)典奶茶和冰糖雪梨展示與試飲。即使沒有統(tǒng)一那么專一，可是兩種新產(chǎn)品組合策略又愈加鮮明，一箭雙雕做法也同時(shí)抓住了不一樣消費(fèi)人群需求。今麥郎冰糖雪梨：據(jù)了解，今麥郎冰糖雪梨在今年3月份正式上市。上市當(dāng)月，該產(chǎn)品就實(shí)現(xiàn)銷售收入兩千萬元，四月份突破億元大關(guān)，五月份有望突破兩億元銷售業(yè)績。鑒于今麥郎旗下冰紅茶和水已經(jīng)得到了市場認(rèn)可，今麥郎決定把冰糖雪梨也做成新關(guān)鍵產(chǎn)品。所以，不論是終端支持力度還是給各地經(jīng)銷商渠道政策都比較大。從渠道支撐點(diǎn)來看，今麥郎渠道關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)主要集中在城鎮(zhèn)結(jié)合處和縣鄉(xiāng)市場。所以冰糖雪梨產(chǎn)品定位和價(jià)格政策也主要針對(duì)這一優(yōu)勢(shì)渠道。因?yàn)槠鸩捷^晚，今麥郎飲品市場基礎(chǔ)還處于相對(duì)微弱階段，但憑借其獨(dú)特口感和優(yōu)良品質(zhì)，在冰糖雪梨市場上已經(jīng)占有了一部分市場份額，銷售態(tài)勢(shì)正在穩(wěn)步上升。2.4SWOT分析總結(jié)娃哈哈經(jīng)營環(huán)境分析（娃哈哈經(jīng)營環(huán)境分析）：S（優(yōu)勢(shì)）1)健全發(fā)達(dá)營銷網(wǎng)絡(luò)，銷售能力強(qiáng)。2)一流生產(chǎn)技術(shù)擁有世界一流自動(dòng)化生產(chǎn)線,以及先進(jìn)食品飲料研發(fā)檢測儀器和加工工藝，技術(shù)實(shí)力強(qiáng)。3)產(chǎn)品種類較多，口味豐富，覆蓋面廣。4)品牌著名度高，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良，企業(yè)形象良好。5)融資能力強(qiáng)，企業(yè)信譽(yù)度高，企業(yè)能夠很好發(fā)展，無資金后顧之憂。6)公關(guān)能力極強(qiáng)，且擁有良好政府關(guān)系。W（劣勢(shì)）1)傳統(tǒng)工作指令管理方式方法引發(fā)很多管理問題，制約了企業(yè)發(fā)展。2)多年來與達(dá)能產(chǎn)權(quán)風(fēng)波一定程度上影響娃哈哈發(fā)展。3)作為帶有“家族式”血統(tǒng)娃哈哈，企業(yè)管理過程中，人為原因影響嚴(yán)重，成為了企業(yè)規(guī)范化管理最大瓶頸以及宗慶后強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)能力。4)產(chǎn)品組織混亂，缺乏完善質(zhì)量監(jiān)控體系。5)產(chǎn)品問題時(shí)有發(fā)生產(chǎn)品線過長，分散了企業(yè)資源。6）娃哈哈優(yōu)勢(shì)市場主要集中在三四級(jí)市場，經(jīng)銷商是否愿意支持冰糖雪梨上市是問題7）在冰糖雪梨市場中，統(tǒng)一為領(lǐng)跑者，娃哈哈只能做追隨者，地位被動(dòng)O（機(jī)會(huì)）1)中國是個(gè)人口大國，內(nèi)需市場廣大。2)中國飲料行業(yè)尚處于發(fā)展上升階段，有著巨大增加空間。3)近年來，中國飲料行業(yè)均以兩位數(shù)高速度增加。4)鋼材、水泥等原材料價(jià)格下跌，無形中降低了飲料企業(yè)生產(chǎn)線及廠房投資成本。5)金融危機(jī)使得飲料行業(yè)內(nèi)部重新洗牌，為娃哈哈擴(kuò)充提供機(jī)遇。6)國家為刺激經(jīng)濟(jì)，引導(dǎo)消費(fèi)，推出4萬億投資等方案，地方政府也紛紛出臺(tái)優(yōu)惠政策。7）冰糖雪梨一經(jīng)推出便受到很多消費(fèi)者熱愛。T（威脅）冰糖雪梨屬于果汁型飲料，多和其它國內(nèi)著名果汁型飲料品牌進(jìn)行對(duì)比分析：1)可口可樂、百事等世界級(jí)實(shí)力雄厚飲料王國在中國飲料市場份額日益擴(kuò)大。2)以匯源果汁、王老吉、加多寶、康師傅等為代表國內(nèi)品牌在飲料市場上競爭。3)金融危機(jī)一定程度上影響了飲料行業(yè)市場需求。三、營銷戰(zhàn)略3.1市場細(xì)分飲料受到越來越多人喜愛，而消費(fèi)者往往有著不一樣消費(fèi)需求。依照消費(fèi)者不一樣消費(fèi)需求，我們將娃哈哈冰糖雪梨市場細(xì)分為以下三類：重視口感消費(fèi)群娃哈哈推出蜂蜜冰糖雪梨，用新鮮雪梨壓榨成汁并融合冰糖，按古方熬制而成，并尤其添加蜂蜜，口感清新潤滑。2.重視健康養(yǎng)生消費(fèi)群調(diào)查表明，伴隨高收入人群生活方式改變，人們愈加關(guān)注健康。娃哈哈冰糖雪梨主打天然牌，產(chǎn)品采取天然雪梨和冰糖秘制而成，尤其添加蜂蜜。冰糖燉雪梨作為傳統(tǒng)養(yǎng)身配方之一，一向廣受消費(fèi)者喜愛，梨古時(shí)稱作宗果、快果等，梨除以其香、味、形惹人喜愛外，還因其營養(yǎng)價(jià)值為人稱道。果肉含有豐富果糖、葡萄糖和蘋果酸等有機(jī)酸和多個(gè)維生素。3.重視功效消費(fèi)群醫(yī)學(xué)認(rèn)為梨可用于熱病津傷、消渴、熱痰咳嗽、便秘等癥治療。生梨加蜂蜜熬制“梨膏糖”，對(duì)患肺熱久咳病者最為相宜。娃哈哈冰糖雪梨，能夠達(dá)成祛痰熱，療哮喘，滋陰潤肺功效。3.2目標(biāo)市場選擇此次策劃主要針對(duì)平頂山地域進(jìn)行娃哈哈冰糖雪梨推廣，結(jié)合平頂山是煤炭資源型城市特點(diǎn)，將目標(biāo)群體定在重視口感消費(fèi)群和重視功效消費(fèi)群。3.3市場定位市場定位：娃哈哈冰糖雪梨——潤肺止咳，自然健康四、4PS營銷組合描述4.1產(chǎn)品策略娃哈哈冰糖雪梨并不是首家推出該類型飲料廠家，娃哈哈在今年三月份推出冰糖雪梨時(shí)，統(tǒng)一以在去年三月將冰糖雪梨大量投入到市場上了，康師傅也緊跟其后，即使在冰糖雪梨市場上已失去先機(jī)，但娃哈哈冰糖雪梨優(yōu)勢(shì)卻不能被忽略。優(yōu)勢(shì)陳說以下序號(hào)優(yōu)勢(shì)陳說1冰糖雪梨功效已被統(tǒng)一，康師傅宣傳開來，娃哈哈將節(jié)約在這發(fā)面開支，省去企業(yè)在這部分宣傳費(fèi)用。2娃哈哈在這么多年發(fā)展中，已編織“聯(lián)銷體”網(wǎng)絡(luò)極難被競爭對(duì)手所完全復(fù)制，所以渠道優(yōu)勢(shì)能夠在一定程度上填補(bǔ)進(jìn)入冰糖雪梨市場過晚損失。3娃哈哈從1987年成立一路走來，在中國飲料領(lǐng)域霸主地位極難被撼動(dòng)，所以，在冰糖雪梨市場上取得“三分有我其一”結(jié)果。4娃哈哈在飲料行業(yè)品牌價(jià)值排行中，領(lǐng)先康師傅和統(tǒng)一，以142.57億元位于第一，它本身消費(fèi)認(rèn)可率足以讓其笑傲“冰糖雪梨”這個(gè)特定市場。5娃哈哈擁有雄厚資金實(shí)力，娃哈哈能夠高廣告投入，提升娃哈哈冰糖雪梨著名度，從競爭者手中奪回大量客戶群體。6在用戶需求方面，娃哈哈冰糖雪梨擁有獨(dú)特配方，符合了人們對(duì)健康飲料追求，迎合了特定群體對(duì)口味要求。關(guān)注用戶需求產(chǎn)品終不會(huì)被用戶所遺棄。4.2價(jià)格策略娃哈哈優(yōu)勢(shì)不但僅是本身強(qiáng)大，還在于廠商合作思維，娃哈哈不是自己在賣產(chǎn)品，而是各地經(jīng)銷商在幫助娃哈哈企業(yè)賣娃哈哈產(chǎn)品，有問題就會(huì)相互交流，在不一樣區(qū)域制訂不一樣銷售策略和定價(jià)。在平頂山地域經(jīng)過對(duì)大量消費(fèi)者進(jìn)行娃哈哈冰糖雪梨價(jià)格調(diào)查，最終將價(jià)格定位3元每瓶，最能被大眾消費(fèi)者接收。以下列圖所表示：圖2：購置價(jià)位圖4.3渠道策略娃哈哈一直采取是渠道為王策略，不知讓多少競爭對(duì)手頭疼不已，娃哈哈渠道大致以下；娃哈哈總部娃哈哈總部終端終端終端終端三批三批三批三批二批二批二批二批特約二批特約二批特約二批特約二批各省區(qū)分企業(yè)特約一批各省區(qū)分企業(yè)特約一批特約一批特約一批“渠道為王”在這里淋漓展現(xiàn)了。特約代理商和特約經(jīng)營使這些元素緊緊和娃哈哈企業(yè)連接在了一起，為著娃哈哈美好明天而努力。4.4促銷策略4.4.1廣告宣傳采取傳統(tǒng)廣告與網(wǎng)絡(luò)媒體廣告相結(jié)合方式對(duì)企業(yè)進(jìn)行宣傳和推廣。傳統(tǒng)廣告選擇宣傳費(fèi)用較少，宣傳效果很好載體做廣告宣傳；在站牌打版面廣告，公交車車體廣告，在市區(qū)人流量大地方發(fā)單頁。在各級(jí)電視頻道上插播廣告等企業(yè)網(wǎng)站在企業(yè)網(wǎng)站首頁加入冰糖雪梨產(chǎn)品信息，并向閱讀著講解產(chǎn)品詳細(xì)信息。網(wǎng)絡(luò)媒體重視QQ群、微博、人人網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)媒介利用。和新興各種視頻播放軟件插播廣告。4.4.2公關(guān)活動(dòng)每買一瓶等于向?yàn)?zāi)區(qū)捐贈(zèng)一分錢活動(dòng)。向?yàn)?zāi)區(qū)捐款或捐助建設(shè)希望小學(xué)。贊助社會(huì)團(tuán)體活動(dòng)。贊助大學(xué)生娃哈哈市場營銷大賽活動(dòng)。4.4.3人員促銷在市區(qū)人流量較大地域進(jìn)行促銷活動(dòng)。5.1校園推廣策劃活動(dòng)娃哈哈冰糖雪梨—“潤清新”愛她（她）愛生活娃哈哈冰糖雪梨甘甜清爽口感，時(shí)尚引人包裝，健康潤肺理念緊貼年輕一族心理需求。在重視健康養(yǎng)生同時(shí)，賦予了冰糖雪梨“色、香、味”更多青春內(nèi)涵和“清新、健康”時(shí)尚特質(zhì)。大學(xué)生走在時(shí)尚前沿，更愿意接收新事物，冰糖雪梨作為飲料新秀，又加之其健康潤肺特點(diǎn)必定受到廣大學(xué)生喜愛。（1）活動(dòng)背景：河南城建學(xué)院為一所理工科院校，男女百分比大致為7:3。加上當(dāng)今社會(huì)壓力大，難免有很多男生會(huì)抽煙。在這大好年華里，為了學(xué)生們身體健康，為了保護(hù)國家未來事業(yè)接班人，加以“娃哈哈冰糖雪梨”本身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和相對(duì)低廉價(jià)格，從而在河南城建學(xué)院進(jìn)行一場關(guān)于“娃哈哈冰糖雪梨”促銷活動(dòng)。（2）活動(dòng)主題:娃哈哈冰糖雪梨“潤清新”愛她（她）愛生活（3）活動(dòng)時(shí)間：.09.12—.09.14（4）活動(dòng)地點(diǎn)：福美來超市（校內(nèi)最大超市）旁邊（5）活動(dòng)內(nèi)容：①海報(bào):在校園內(nèi)張貼宣傳海報(bào)②以“健康你我，保護(hù)我們釣魚島”為主題，舉行一個(gè)校級(jí)運(yùn)動(dòng)會(huì)，讓大家深刻認(rèn)識(shí)到只有健康，才能愈加好守護(hù)我們祖國，喝冰糖雪梨有利于我們身體健康，讓潤胃和健康成為“娃哈哈冰糖雪梨”代名詞。廣告語：娃哈哈冰糖雪梨潤肺又清新③無償品嘗在促銷地點(diǎn)進(jìn)行無償品嘗活動(dòng)，讓沒有接觸過娃哈哈冰糖雪梨飲料人們?nèi)チ私馑?，讓還沒有購置欲望人們產(chǎn)生購置欲望。在無償品嘗過程中，我們特地使用一次性紙制三角杯，一次性三角杯能讓人們耳目一新，增加新奇性；同時(shí)一次性三角杯既環(huán)境保護(hù)又健康，還節(jié)約成本。④買二送一活動(dòng)同時(shí)買2瓶冰糖雪梨送1瓶冰糖雪梨。⑤幸運(yùn)抽獎(jiǎng)活動(dòng)每買1瓶冰糖雪梨就有一次幸運(yùn)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品都印有娃哈哈冰糖雪梨相關(guān)介紹，無形之中讓影響范圍擴(kuò)大。⑥人員安排：一人負(fù)責(zé)銷售；一人負(fù)責(zé)抽獎(jiǎng)及獎(jiǎng)品兌換；一人負(fù)責(zé)無償品嘗。5.2礦區(qū)推廣策劃活動(dòng)娃哈哈冰糖雪梨—百天潤肺計(jì)劃（1）活動(dòng)背景：PM2.5是指大氣中直徑小于或等于2.5微米顆粒物，也稱為可入肺顆粒物。它直徑還不到人頭發(fā)絲粗細(xì)1/20。著名大氣環(huán)境教授、北京大學(xué)環(huán)境科學(xué)與工程學(xué)院院長張遠(yuǎn)航透露，世衛(wèi)組織標(biāo)準(zhǔn)與美國家標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)比稍微松一些，即使按照世衛(wèi)標(biāo)準(zhǔn)，加入PM2.5后，中國空氣質(zhì)量達(dá)標(biāo)城市將從現(xiàn)在80%下降到20%。當(dāng)前醫(yī)學(xué)界研究結(jié)果已經(jīng)表明，吸入體內(nèi)顆粒物會(huì)造成肺炎、氣喘、肺功效下降，尤其是像PM2.5這么細(xì)微顆粒物，進(jìn)入人體支氣管后，會(huì)干擾肺部氣體交換，很輕易引發(fā)一些呼吸系統(tǒng)疾病。平頂山市