零售藥店藥品陳列(chénliè)與養(yǎng)護(hù)

主講：曾榮華(rónghuá)電話：第二頁，共三十九頁。本節(jié)知識(shí)(zhīshi)框架藥品(yàopǐn)陳列藥品(yàopǐn)陳列的相關(guān)概念藥品陳列的原則和基本要求藥品陳列中的分類方法陳列藥品的流程藥品陳列的方法填寫藥品標(biāo)簽的標(biāo)價(jià)簽第三頁，共三十九頁。陳列(chénliè)藥品的流程陳列(chénliè)前陳列(chénliè)操作結(jié)束操作驗(yàn)收、做記錄、分類整理（若為新藥品則先錄入基本信息再填寫標(biāo)價(jià)簽）中西成藥的上架成列中藥材、中藥飲片補(bǔ)貨操作剩余藥品存放、價(jià)簽復(fù)核、貯存（需要低溫貯存的。及時(shí)放入冷藏柜）第四頁，共三十九頁。藥品陳列(chénliè)的相關(guān)概念陳列：將適宜的產(chǎn)品已引人注目的方式展示于合適的商店位置，以滿足客戶的需求，從而增加銷量。中藥：系中藥材及其飲片和中成藥的總稱。西藥：系指以化學(xué)方法合成的，或從天然產(chǎn)物中提取的有效成分而制成的藥物或制劑。成藥：系指根據(jù)療效確切、應(yīng)用廣泛的處方大量制成的藥品。中藥材：動(dòng)物、植物的全部(quánbù)、部分或其分泌物經(jīng)簡(jiǎn)單加工處理而成的藥物。第五頁，共三十九頁。藥品陳列(chénliè)的相關(guān)概念中藥飲片：指在中醫(yī)藥理體系下，根據(jù)辯證施治和調(diào)劑(tiáojì)、制劑的需要對(duì)中藥材進(jìn)行特定加工炮制后的制成品。抗生素：系指由細(xì)菌、真菌或其他微生物在生活過程中所產(chǎn)生的具有抗病原體或其他活性的一類物質(zhì)。生化藥品：系指從動(dòng)物、植物、微生物等生物體內(nèi)提取分離的活性物質(zhì)，也包括用生物體內(nèi)合成和化學(xué)合成法制備的、存在于生物體內(nèi)具有一定生理功能的物質(zhì)。第六頁，共三十九頁。藥品(yàopǐn)陳列的相關(guān)概念生物制品：系指以天然或人工改造的微生物、寄生蟲、生物毒素或生物組織及代謝產(chǎn)物(chǎnwù)等為起始材料，采用生物學(xué)、分子生物學(xué)或生物化學(xué)、生物工程等相應(yīng)技術(shù)制成，并以相應(yīng)分析技術(shù)控制中間產(chǎn)物(chǎnwù)和成品質(zhì)量的生物活性制品，用于某些疾病的預(yù)防、治療和診斷。新藥：系指未曾在中國境內(nèi)上市銷售的藥品。特藥：指的是具有特定用途的藥物，包括診斷用藥，特異性解毒藥，眼科、婦產(chǎn)科，口腔科用藥等。醫(yī)療用毒性藥品：系指毒性劇烈、治療量與中毒量相近、使用不當(dāng)會(huì)致人中毒或死亡的藥品。第七頁，共三十九頁。內(nèi)容(nèiróng)擴(kuò)展特異性解毒藥：指可特異性地對(duì)抗或阻斷毒物的毒作用或效應(yīng)而發(fā)揮(fāhuī)解毒作用，而其本身多不具有與毒物相反的效應(yīng)。如硫酸阿托品、碘解磷定等。第八頁，共三十九頁。藥品(yàopǐn)陳列中的分類方法藥品陳列方法(fāngfǎ)的分類按藥品作用及用途分藥品在人體的作用部位分按藥品化學(xué)(huàxué)組成分按藥品保管習(xí)慣分按分類管理辦法分全身麻醉藥鎮(zhèn)靜催眠藥解熱鎮(zhèn)痛藥抗高血壓藥強(qiáng)心藥降血脂藥抗過敏藥抗生素類抗病毒藥消化系統(tǒng)用藥呼吸系統(tǒng)用藥神經(jīng)系統(tǒng)用藥心腦血管循環(huán)系統(tǒng)用藥無機(jī)藥品類有機(jī)藥品類生物類其他生物性藥品類（如抗生素）針劑類片劑類水劑類粉劑類酊劑類油膏類分處方藥和非處方藥第九頁，共三十九頁。藥品陳列(chénliè)的原則和基本要求按GPS的要求，藥品應(yīng)按劑型或用途以及貯存要求分類陳列和貯存。易見易取原則。利于(lìyú)商品管理的原則。同一品牌垂直陳列的原則。先產(chǎn)先出、近效期先出的原則。關(guān)聯(lián)性原則。滿陳列原則。主輔結(jié)合陳列原則。季節(jié)性陳列原則。過期及包裝破損商品不能出現(xiàn)在貨架上。危險(xiǎn)藥品需要陳列時(shí)，只能陳列代用品或空包裝。第十頁，共三十九頁。擴(kuò)展(kuòzhǎn)內(nèi)容毛利率（grossprofitmargin）是毛利與銷售收入（或營業(yè)收入）的百分比，其中毛利是收入和與收入相對(duì)應(yīng)的營業(yè)成本之間的差額(chāé)。用公式表示：毛利率=毛利/營業(yè)收入×100%=（主營業(yè)務(wù)收入-主營業(yè)務(wù)成本）/主營業(yè)務(wù)收入×100%第十一頁，共三十九頁。零售藥店商品(shāngpǐn)陳列目的主要位置的陳列方法與相關(guān)要求商品的陳列技巧商品的陳列步驟與規(guī)范第十二頁，共三十九頁。一、目的1

提升藥房品牌價(jià)值，規(guī)范藥房商品陳列形象，增加顧客信任度與藥房競(jìng)爭(zhēng)力；2規(guī)范重點(diǎn)商品、必備商品、品牌商品的陳列，維護(hù)藥房品牌形象，提升藥房毛利率3為顧客創(chuàng)造更好更舒適的購物環(huán)境，吸引和留住顧客，刺激購買欲望，增加藥房銷售額第十三頁，共三十九頁。故事(gùshì)（2）

“啤酒與尿布”：沃爾瑪超市的營銷分析家，在統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)時(shí)發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的啤酒和尿布的銷售量總是差不了多少。一經(jīng)分析，原來是做了父親的年輕人在經(jīng)常給小孩買尿布的同時(shí)，自己也捎帶上瓶啤酒，于是這家超市的老板就把啤酒和尿布這兩樣(liǎngyàng)看起來風(fēng)馬牛不相及的商品擺放在一起。第十四頁，共三十九頁。故事(gùshì)說明了什么？

即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列，因?yàn)樯唐返拿栏心芰闷痤櫩偷馁徺I欲望?！▏?jīng)商諺語

合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節(jié)約(jiéyuē)空間、美化購物環(huán)境的各種重要作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，店面如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%。第十五頁，共三十九頁。藥品陳列(chénliè)方法黃金位置的陳列商品的陳列規(guī)則量陳列集中焦點(diǎn)(jiāodiǎn)的陳列容易被盜商品的陳列關(guān)聯(lián)陳列法比較陳列法懸掛式陳列法除去外包裝的陳列第十六頁，共三十九頁。二、主要位置陳列方法(fāngfǎ)與相關(guān)要求：

柜臺(tái)(guìtái)陳列第十七頁，共三十九頁。柜臺(tái)(guìtái)陳列要求：商品陳列要整齊，美觀，不得有空位，不得缺少價(jià)簽；

1柜臺(tái)第一層應(yīng)陳列高毛利、品牌、廣告商品。同類的高毛利品種和品牌相鄰陳列，盡量做到高毛利品種陳列面大于品牌品種；

2每組柜臺(tái)上所陳列的商品大小、品類與色系應(yīng)相近，采用平鋪陳列的方式3第十八頁，共三十九頁。第十九頁，共三十九頁。三、商品(shāngpǐn)陳列的技巧

1、季節(jié)性陳列技巧門店在每個(gè)季節(jié)(jìjié)應(yīng)對(duì)商品的陳列做一次調(diào)整，將適應(yīng)季節(jié)(jìjié)的商品放置在陳列最佳位置，如：收銀臺(tái)、黃金陳列位置、門店入口等位置；季節(jié)性商品陳列永遠(yuǎn)要走在季節(jié)變換的前面；季節(jié)性商品陳列與陳列背景、色協(xié)調(diào)統(tǒng)一。第二十頁，共三十九頁。二、主要(zhǔyào)位置陳列方法與相關(guān)要求：柱子陳列柱子太多的店鋪會(huì)阻礙顧客的視線。但若將柱子做“主題式”陳列，不但特別而且(érqiě)能營造氣氛第二十一頁，共三十九頁。第二十二頁，共三十九頁。二、主要位置(wèizhi)陳列方法與相關(guān)要求

端頭貨架陳列端頭是指放置(fàngzhì)在雙面中央陳列架兩頭的貨架。通常端頭貨架在店堂走廊的兩邊，是顧客注意力及易達(dá)到的位置。第二十三頁，共三十九頁。端架的陳列，品種不多，每層不超過兩種商品，可以隨時(shí)更換品種，保持新鮮感而且重點(diǎn)(zhòngdiǎn)突出。第二十四頁，共三十九頁。端頭貨架陳列(chénliè)要求：價(jià)簽整齊，無灰塵1端架黃金位置主要陳列季節(jié)性、高毛利、品牌、廣告商品，同類的高毛利品種和品牌相鄰陳列，盡量做到高毛利品種陳列面大于品牌品種2貨源充足，陳列豐滿，美觀，不得缺少價(jià)格標(biāo)簽

3每組端架上所陳列的商品大小、品類與色系相近，大小相差很大的商品不陳列在同一層端架上，每層陳列的商品品種數(shù)不超過5類，陳列位緊缺的藥房不受陳列數(shù)量限制

4第二十五頁，共三十九頁。貨架(huòjià)分段陳列貨架分段陳列：根據(jù)消費(fèi)者心理，把貨架分為上、中、下三段來陳列商品，以達(dá)到最大的經(jīng)濟(jì)效益。根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，商品在陳列中的位置進(jìn)行上、中、下3個(gè)位置的調(diào)換，商品的銷售額會(huì)發(fā)生如下變化：從下往上挪的銷售一律上漲，從上往下挪的一律下跌。這份調(diào)查不是以同一種商品來進(jìn)行試驗(yàn)的，所以不能將該結(jié)論作為普遍真理來運(yùn)用，但“上段”陳列位置的優(yōu)越性已經(jīng)顯而易見。第二十六頁，共三十九頁。2、賣場(chǎng)貨架(huòjià)分段陳列要求：上段陳列“希望顧客注意”的商品，如推薦商品、有意培養(yǎng)的商品，需求彈性高的商品、靚麗色彩的商品。中段陳列價(jià)格適中，銷量穩(wěn)定，主推商品下段陳列周轉(zhuǎn)快、體積大、重量重、需求彈性低、滯銷的商品。第二十七頁，共三十九頁。第二十八頁，共三十九頁。賣場(chǎng)的貨架陳列(chénliè)每層貨架可以擺成階梯狀第二十九頁，共三十九頁。賣場(chǎng)(màichǎnɡ)貨架陳列

黃金(huánɡjīnjīn)位置：對(duì)于開架式銷售來說，中等身材的顧客自然注視及伸手可及的范圍，約從地面開始60cm—180cm，這個(gè)空間稱為商品的有效陳列范圍。貨架一般高為160cm左右，其中最易注視的范圍為85cm—155cm，稱為黃金地帶。第三十頁，共三十九頁。1、黃金(huánɡjīnjīn)位置的陳列要求：1、貨架的黃金位置要陳列公司和藥師推薦的重點(diǎn)藥品和商品，如高毛利、集采主推、OEM等。在黃金位置陳列高毛利商品時(shí)，應(yīng)注意同一排中功能相似的商品價(jià)格跨度不能太大。2、該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品，那樣對(duì)零售店來講是利潤上一個(gè)巨大的損失。第三十一頁，共三十九頁。陳列(chénliè)方法量陳列(chénliè)比較(bǐjiào)陳列法懸掛式陳列第三十二頁，共三十九頁。2、貨架商品陳列的基本(jīběn)規(guī)范

1、從左到右：以站在賣場(chǎng)的顧客從外向內(nèi)看過來的方向?yàn)闇?zhǔn)（進(jìn)藥房方向右側(cè)的貨架(huòjià)和柜臺(tái)相反）；2、從小到大：包裝盒小的陳列的左側(cè)（或右側(cè)）；

3、由淺而深：較小的商品放在貨架的上面，較重較大的商品放在貨架的下方，以增加安全感及視覺美感。4、由上而下：貨架上下階梯陳列：每層貨架商品的前緣形成階梯狀，依次向上，依次向里，讓每一層貨架商品都能盡可能被站在貨架前的顧客清楚看到；

第三十三頁，共三十九頁。如何填寫(tiánxiě)藥品標(biāo)簽填寫藥品(yàopǐn)標(biāo)簽價(jià)的流程在“名稱”欄中如實(shí)(rúshí)標(biāo)明藥品名稱在“規(guī)格”欄中準(zhǔn)確標(biāo)明藥品的規(guī)格或等級(jí)在“劑型”欄中須詳細(xì)標(biāo)明藥品的劑型在“質(zhì)量層次”欄中須如實(shí)填寫藥品的質(zhì)量層次在“最高零售價(jià)”欄中須如實(shí)標(biāo)明執(zhí)行價(jià)格在“產(chǎn)地”欄中如實(shí)標(biāo)明藥品生產(chǎn)企業(yè)的名稱或規(guī)范簡(jiǎn)稱第三十四頁，共三十九頁。相關(guān)(xiāngguān)法律法規(guī)《醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品監(jiān)督管理辦法（試行）》第九條醫(yī)療機(jī)構(gòu)必須建立和執(zhí)行進(jìn)貨驗(yàn)收制度，購進(jìn)藥品應(yīng)當(dāng)逐批驗(yàn)收，并建立真實(shí)、完整的藥品驗(yàn)收記錄。醫(yī)療機(jī)構(gòu)接受捐贈(zèng)藥品、從其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)調(diào)入急救藥品也應(yīng)當(dāng)遵守前款規(guī)定第十條藥品驗(yàn)收記錄應(yīng)當(dāng)包括藥品通用名稱、生產(chǎn)廠商、規(guī)格、劑型、批號(hào)、生產(chǎn)日期、有效期、批準(zhǔn)文號(hào)、供貨單位、數(shù)量、價(jià)格(jiàgé)、購進(jìn)日期、驗(yàn)收日期、驗(yàn)收結(jié)論等內(nèi)容。驗(yàn)收記錄必須保存至超過藥品有效期1年，但不得少于3年。第十一條醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)建立健全中藥飲片采購制度，按照國家有關(guān)規(guī)定購進(jìn)中藥飲片。第三十五頁，共三十九頁。小貼士如何做好一個(gè)(yīɡè)藥品銷售員？第三十六頁，共三十九頁。小貼士藥品(yàopǐn)