公司歷史：★1984年成立；★1992年，首次被《財(cái)富》評(píng)為世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)；★1996年，開(kāi)始經(jīng)過(guò)網(wǎng)站銷(xiāo)售旗下產(chǎn)品，拉開(kāi)網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)序幕。

★，網(wǎng)上營(yíng)業(yè)額到達(dá)天天5,000萬(wàn)美元；★自1995年起，戴爾企業(yè)一直名列《財(cái)富》雜志評(píng)選“最受仰慕企業(yè)”，排名第10位。★年，首次季度出貨量超出1000萬(wàn)臺(tái)系統(tǒng)，但賴(lài)認(rèn)為生直銷(xiāo)模式開(kāi)始出現(xiàn)衰退。★20，季度盈利超出9億美元，市場(chǎng)擁有率卻不停下降，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惠普和聯(lián)想。第1頁(yè)最年輕首席執(zhí)行官:

邁克爾?戴爾

★1965年出生于休斯敦，父親是一位牙醫(yī)，母親是一個(gè)經(jīng)紀(jì)人。★1983年進(jìn)入了德克薩斯大學(xué)，成為了一名醫(yī)學(xué)預(yù)科生。

★大學(xué)第一年完成后就輟學(xué)，創(chuàng)辦企業(yè)開(kāi)始戴爾企業(yè)經(jīng)營(yíng)。第2頁(yè)公司簡(jiǎn)介：★定位：全球領(lǐng)先IT產(chǎn)品及服務(wù)提供商。★經(jīng)營(yíng)模式：按照客戶(hù)要求制造計(jì)算機(jī)，提供客戶(hù)所信賴(lài)和重視創(chuàng)新技術(shù)與服務(wù)，并向客戶(hù)直接發(fā)貨。第3頁(yè)產(chǎn)品★戴爾電腦（除固定配置外，客戶(hù)也能夠依據(jù)本身需求選擇電腦配置得到真正有個(gè)人特色專(zhuān)屬電腦）。按照家庭與個(gè)人辦公、中小企業(yè)、公共事務(wù)部、大型企業(yè)分類(lèi)提供產(chǎn)品。★產(chǎn)品包括筆記本、上網(wǎng)本、電子產(chǎn)品、軟件、電腦附件、顯示器打印機(jī)?！锂a(chǎn)品服務(wù)、安裝服務(wù)、工廠(chǎng)定制成、企業(yè)支持服務(wù)、戴爾培訓(xùn)與認(rèn)證、實(shí)施“修理、更換、退貨服務(wù)”三包服務(wù)。服務(wù)第4頁(yè)目標(biāo)客戶(hù)：

尋求專(zhuān)業(yè)化、系統(tǒng)化、功效性強(qiáng)且對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)有要求電腦需求者，包含大型企業(yè)客戶(hù)、政府、中小企業(yè)和個(gè)人家庭消費(fèi)者。第5頁(yè)商業(yè)模式：經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接經(jīng)營(yíng)商業(yè)模式，消除中間商。以此降低運(yùn)行成本、中間代理贏(yíng)利及信息溝通時(shí)間。第6頁(yè)網(wǎng)站概況：★提供各種資訊、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、個(gè)人服務(wù)★提供額外利益給用戶(hù)（在戴爾網(wǎng)上直銷(xiāo)站點(diǎn)購(gòu)置電腦都有最少500元現(xiàn)金折扣）★提供小區(qū)意識(shí)★令用戶(hù)擁有全方面性體驗(yàn)★自助方式(依據(jù)自我意識(shí)個(gè)性化選擇)第7頁(yè)戴爾電腦首頁(yè)中文版第8頁(yè)戴爾Shop首頁(yè)中文版第9頁(yè)中國(guó)官方直銷(xiāo)網(wǎng)站第10頁(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀:

★從市場(chǎng)份額來(lái)看在華中小企業(yè)及個(gè)人消費(fèi)者經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)電腦占20%。★戴爾將客戶(hù)分為兩類(lèi)：一類(lèi)是大企業(yè)、政府和行業(yè)客戶(hù)，約占企業(yè)整體業(yè)務(wù)銷(xiāo)售80%；另一部分為中小企業(yè)和個(gè)人消費(fèi)者，僅占20%百分比。

第11頁(yè)★在亞太地域：在亞太區(qū)13個(gè)市場(chǎng)開(kāi)展直線(xiàn)訂購(gòu)業(yè)務(wù)：澳大利亞、文萊、中國(guó)大陸、香港、印度、日本、韓國(guó)、澳門(mén)、馬來(lái)西亞、新西蘭、新加坡、臺(tái)灣和泰國(guó)。除此之外，還有38個(gè)合作搭檔為其它31個(gè)市場(chǎng)提供服務(wù)?！镌谥袊?guó)：1998年8月建設(shè)了位于福建廈門(mén)“中國(guó)客戶(hù)中心”（CCC）。

11月“中國(guó)客戶(hù)中心”拓展為35萬(wàn)平方英尺設(shè)施,在生產(chǎn)、管理、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)等各個(gè)方面都按照戴爾模式運(yùn)作。

年9月，它成為了戴爾全球首個(gè)取得OHSAS18001職業(yè)安全與健康管理認(rèn)證工廠(chǎng)。20戴爾在中國(guó)開(kāi)始于國(guó)美電器合作開(kāi)設(shè)實(shí)體銷(xiāo)售門(mén)店，銷(xiāo)售電腦。第12頁(yè)企業(yè)未來(lái)：

★網(wǎng)絡(luò)+實(shí)體

★延續(xù)其賴(lài)以成名直銷(xiāo)模式爭(zhēng)奪市場(chǎng)，輔以部分進(jìn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和代理營(yíng)銷(xiāo)。第13頁(yè)競(jìng)爭(zhēng)威脅：?同類(lèi)型電子商務(wù)網(wǎng)站。專(zhuān)門(mén)單一電子數(shù)碼產(chǎn)品網(wǎng)站和綜合性商城。?同類(lèi)電腦產(chǎn)品。第14頁(yè)第15頁(yè)其它電子商務(wù)網(wǎng)站（1）專(zhuān)一型數(shù)碼電子商務(wù)網(wǎng)站第16頁(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)者及其介紹：

?新蛋網(wǎng)中國(guó)新蛋網(wǎng)是依靠著名美國(guó)新蛋網(wǎng)而創(chuàng)建新一代專(zhuān)業(yè)電子商務(wù)消費(fèi)服務(wù)網(wǎng)站，利用強(qiáng)大全球化集約采購(gòu)優(yōu)勢(shì)、豐富電子商務(wù)管理服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和最先進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為您提供最新最好電腦配件、數(shù)碼產(chǎn)品和時(shí)尚用具。美國(guó)新蛋網(wǎng)于成立。?中關(guān)村在線(xiàn)中關(guān)村在線(xiàn)（）是中國(guó)第一IT門(mén)戶(hù)，是一家資訊覆蓋全國(guó)并定位于銷(xiāo)售促進(jìn)型IT互動(dòng)門(mén)戶(hù)，被認(rèn)為是大中華區(qū)最具商業(yè)價(jià)值IT專(zhuān)業(yè)門(mén)戶(hù)。中關(guān)村在線(xiàn)是集產(chǎn)品數(shù)據(jù)、專(zhuān)業(yè)資訊、科技視頻、互動(dòng)行銷(xiāo)為一體復(fù)合型媒體，也是CBSINTERACTIVE中國(guó)區(qū)媒體群旗艦。?京東商城京東商城是中國(guó)B2C市場(chǎng)最大3C網(wǎng)購(gòu)專(zhuān)業(yè)平臺(tái)，是中國(guó)電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費(fèi)者歡迎和最具影響力電子商務(wù)網(wǎng)站之一。Ps：3C是計(jì)算機(jī)（Computer）、通訊（Communication）和消費(fèi)電子產(chǎn)品（ConsumerElectronic）三類(lèi)電子產(chǎn)品簡(jiǎn)稱(chēng)。第17頁(yè)第18頁(yè)第19頁(yè)第20頁(yè)?對(duì)比分析主打電腦數(shù)碼產(chǎn)品電子商務(wù)網(wǎng)站產(chǎn)品眾多，給以客戶(hù)更多選擇。像中關(guān)村在線(xiàn)這么網(wǎng)站對(duì)于中國(guó)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)也有一定信任，中國(guó)新蛋也是依靠于美國(guó)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)及雄厚支持建立……相對(duì)于戴爾單一產(chǎn)品，消費(fèi)者選擇受限制，競(jìng)爭(zhēng)力減弱。?對(duì)策能夠從產(chǎn)品配送、售后服務(wù)及本身產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化、精品化方面入手。同時(shí)繼續(xù)發(fā)揮原有價(jià)格優(yōu)惠戰(zhàn)略——原裝正價(jià)產(chǎn)品網(wǎng)購(gòu)都有最少500元折扣。第21頁(yè)綜合性商城：?當(dāng)當(dāng)網(wǎng)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)是北京當(dāng)當(dāng)網(wǎng)信息技術(shù)有限企業(yè)營(yíng)運(yùn)一家漢字購(gòu)物網(wǎng)站，以銷(xiāo)售圖書(shū)、音像制品為主，兼具發(fā)展小家電、玩具、網(wǎng)絡(luò)游戲點(diǎn)卡等其它各種商品銷(xiāo)售，總部設(shè)在北京。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)1999年11月開(kāi)通，當(dāng)前是全球最大漢字網(wǎng)上圖書(shū)音像商城，面向全世界漢字讀者提供近30多萬(wàn)種漢字圖書(shū)和音像商品?卓越亞馬遜卓越亞馬遜是一家中國(guó)B2C電子商務(wù)網(wǎng)站，前身為卓越網(wǎng)，被亞馬遜企業(yè)收購(gòu)后，成為其子企業(yè)。經(jīng)營(yíng)圖書(shū)音像軟件、圖書(shū)、影視等。卓越網(wǎng)?創(chuàng)建于，為客戶(hù)提供各類(lèi)圖書(shū)、音像、軟件、玩具禮品、百貨等商品。卓越亞馬遜總部設(shè)在北京。并成立了上海和廣州分企業(yè)。至今已經(jīng)成為中國(guó)網(wǎng)上零售領(lǐng)先者。?淘寶網(wǎng)亞太最大網(wǎng)絡(luò)零售商圈，致力打造全球領(lǐng)先網(wǎng)絡(luò)零售商圈，由阿里巴巴集團(tuán)在年5月10日投資創(chuàng)建。淘寶網(wǎng)現(xiàn)在業(yè)務(wù)跨越C2C（個(gè)人對(duì)個(gè)人）、B2C（商家對(duì)個(gè)人）兩大部分。淘寶網(wǎng)覆蓋了中國(guó)絕大部分網(wǎng)購(gòu)人群，交易額占中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)80%份額。第22頁(yè)第23頁(yè)第24頁(yè)第25頁(yè)?對(duì)比分析網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者對(duì)于這類(lèi)綜合性電子商務(wù)商城相對(duì)熟悉，除電子數(shù)碼產(chǎn)品外還購(gòu)置其它服裝、配飾、家居、書(shū)籍等產(chǎn)品，購(gòu)置習(xí)慣驅(qū)使也會(huì)影響消費(fèi)者選擇這些非專(zhuān)業(yè)性但自己對(duì)其有了解網(wǎng)站。這類(lèi)商城也有二手產(chǎn)品銷(xiāo)售，價(jià)格上也有優(yōu)勢(shì)。?對(duì)策擴(kuò)大宣傳、增強(qiáng)消費(fèi)者購(gòu)置信心，利用本身專(zhuān)業(yè)化優(yōu)勢(shì)擊破購(gòu)置習(xí)慣驅(qū)使

第26頁(yè)同類(lèi)電腦產(chǎn)品：

?這方面競(jìng)爭(zhēng)主要在于客戶(hù)忠誠(chéng)度，有些是對(duì)于產(chǎn)品慣性依賴(lài)以及意見(jiàn)領(lǐng)袖影響使得客戶(hù)選擇含有改變性及多樣性。像IBM、惠普、聯(lián)想、神舟、宏基、蘋(píng)果等不一樣電腦產(chǎn)品，不一樣人會(huì)有不一樣選擇。?購(gòu)置者首先要選擇戴爾電腦，才有深入可能經(jīng)過(guò)戴爾電腦B2C網(wǎng)站直接購(gòu)置。?對(duì)比分析電腦產(chǎn)品本身性能差異，更有側(cè)重點(diǎn)使得消費(fèi)者選擇也有不一樣。?對(duì)策提升產(chǎn)品性能，形成自我特色優(yōu)勢(shì)以吸引購(gòu)置者。第27頁(yè)SWOT分析第28頁(yè)優(yōu)勢(shì)：劣勢(shì)：?消除中間商及其低效率和高成本，構(gòu)建更緊密客戶(hù)關(guān)系和創(chuàng)造更高客戶(hù)價(jià)值?取消了分銷(xiāo)中間步驟，大大節(jié)約了成本?能直接依據(jù)用戶(hù)訂單進(jìn)行生產(chǎn)，所以倉(cāng)庫(kù)中幾乎沒(méi)有存貨，這就防止了產(chǎn)成品賣(mài)不出風(fēng)險(xiǎn)，深入降低了經(jīng)營(yíng)成本，戴爾企業(yè)取得了庫(kù)存控制顯著優(yōu)勢(shì)?廠(chǎng)家與消費(fèi)者之間缺乏緩沖步驟，輕易形成尖銳矛盾沖突?對(duì)降低成本過(guò)分追求，減弱了客戶(hù)服務(wù)保障能力?服務(wù)質(zhì)量不能確保?DELL網(wǎng)上產(chǎn)品只能看和聽(tīng)，不能讓用戶(hù)親身觸摸產(chǎn)品劣勢(shì)機(jī)會(huì)策略第29頁(yè)機(jī)會(huì)：威脅：

?經(jīng)濟(jì)增加促進(jìn)消費(fèi)需求?消費(fèi)觀(guān)念改變，網(wǎng)購(gòu)普及?經(jīng)濟(jì)發(fā)展，個(gè)人收入提升，消費(fèi)受到收入限制影響減小，購(gòu)置欲也隨之增強(qiáng)?網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，數(shù)碼科技應(yīng)用愈加普及，需求增大促消費(fèi)增加?直銷(xiāo)產(chǎn)品成為低價(jià)代名詞，低端市場(chǎng)被擠占?來(lái)自同類(lèi)產(chǎn)品擠壓，消費(fèi)者購(gòu)置習(xí)慣驅(qū)使?消費(fèi)者不信任心理造成客戶(hù)流失?消費(fèi)觀(guān)念影響，中國(guó)人更傾向于握在手里實(shí)打?qū)崠|西，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)存有疑慮第30頁(yè)直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)第31頁(yè)優(yōu)勢(shì)：?快速反應(yīng)，按需生產(chǎn)強(qiáng)大定單處理系統(tǒng)和生產(chǎn)體系?強(qiáng)大數(shù)據(jù)處理能力和先進(jìn)信息化管理技術(shù)?優(yōu)異客戶(hù)服務(wù)，強(qiáng)大呼叫中心服務(wù)?強(qiáng)大而高效供給鏈?低成本和價(jià)格戰(zhàn)

不過(guò)——此種優(yōu)勢(shì)在美國(guó)本土市場(chǎng)稍顯顯著，到了亞太地域因消費(fèi)者理念差異優(yōu)勢(shì)也就沒(méi)有那么突出了。第32頁(yè)劣勢(shì)/弊端：?廠(chǎng)家與消費(fèi)者之間缺乏緩沖步驟，輕易形成尖銳矛盾沖突。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生不滿(mǎn)時(shí)，因?yàn)槿狈α私?jīng)銷(xiāo)商這一中間步驟，自然會(huì)直接將不滿(mǎn)矛頭指向廠(chǎng)家。長(zhǎng)久之后，消費(fèi)者對(duì)廠(chǎng)家品牌輕易失去信心，從而造成潛在消費(fèi)群體流失。?對(duì)降低成本過(guò)分追求，減弱了客戶(hù)服務(wù)保障能力。即使客戶(hù)服務(wù)是戴爾強(qiáng)項(xiàng)，然而，直銷(xiāo)模式下低利潤(rùn)空間直接迫使戴爾從源頭上下手，控制成本，來(lái)賺取更多利潤(rùn)，而產(chǎn)品在確保質(zhì)量情況下所能控制成本極其有限（以降低產(chǎn)品質(zhì)量控制成本是飲鴆止渴做法），所以造成直接后果便是客戶(hù)服務(wù)能力下降。?關(guān)鍵服務(wù)外包增加了服務(wù)流程復(fù)雜性，服務(wù)質(zhì)量不能確保。?業(yè)績(jī)第一、重視大客戶(hù)直銷(xiāo)文化使個(gè)人消費(fèi)者利益相對(duì)受到輕視。在實(shí)際中反應(yīng)便是服務(wù)質(zhì)量下降和客戶(hù)不滿(mǎn)程度上升。市場(chǎng)份額下降自然是板上釘釘事情。第33頁(yè)SWOT分析工具——不一樣戰(zhàn)略導(dǎo)向?SO戰(zhàn)略——利用優(yōu)勢(shì)，把我機(jī)會(huì)發(fā)揮直銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，加大宣傳力度，增強(qiáng)消費(fèi)信心，消除購(gòu)置疑慮。?WO戰(zhàn)略——利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)被動(dòng)等候消費(fèi)觀(guān)念改變是不允許，要從這方面下手，開(kāi)展業(yè)務(wù)。相對(duì)來(lái)說(shuō)改變客戶(hù)固有思維模式有一定困難。?ST戰(zhàn)略——利用優(yōu)勢(shì)，回避威脅加強(qiáng)產(chǎn)品本身性能，提升產(chǎn)品質(zhì)量。量實(shí)體門(mén)店結(jié)合網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，取得與其它品牌產(chǎn)品同等關(guān)注地位。?WT戰(zhàn)略——將劣勢(shì)降到最小，防止威脅增強(qiáng)網(wǎng)站服務(wù)功效，及時(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)需求；做出本身特色，異于其它電子商務(wù)網(wǎng)站。第34頁(yè)

結(jié)論：

網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)+實(shí)體經(jīng)營(yíng)，走中國(guó)之路！第35頁(yè)?戴爾企業(yè)在中國(guó)網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)并沒(méi)有其在美國(guó)本土市場(chǎng)那樣無(wú)往不利，在激烈競(jìng)爭(zhēng)中戴爾做出“妥協(xié)”開(kāi)始有實(shí)體門(mén)店經(jīng)營(yíng)，不單單走網(wǎng)絡(luò)這一條道路。同時(shí)其它同類(lèi)型電子商務(wù)網(wǎng)站也以多樣化選擇將