1營銷KPI指標(biāo)分析與改善措施2課程內(nèi)容營銷KPI指標(biāo)介紹如何進(jìn)行KPI指標(biāo)分析營銷KPI指標(biāo)分析及改善措施營銷KPI報(bào)表制作3課程目的學(xué)會利用KPI指標(biāo)對營業(yè)部組的經(jīng)營狀況進(jìn)行分析，并找到解決問題的有效辦法培養(yǎng)一種理性的思維方式，增加營業(yè)部經(jīng)營的科學(xué)性、嚴(yán)謹(jǐn)性。4營銷的核心指標(biāo)是什么？業(yè)績?nèi)肆κ杖胨俣?正確認(rèn)識KPI指標(biāo)KPI指標(biāo)是營銷管理的手段，而不是目的營銷管理的終極目的就是業(yè)績、人力、收入、速度6KPI分析項(xiàng)目一、總體項(xiàng)目1、保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率2、預(yù)收與承保保費(fèi)分析3、業(yè)績和人力占比分析7二、業(yè)績分項(xiàng)指標(biāo)1、活動率2、人均保費(fèi)3、人均產(chǎn)能4、人均件數(shù)5、件均保費(fèi)6、績優(yōu)業(yè)務(wù)員占比7、零業(yè)績?nèi)藛T占比8.合格業(yè)務(wù)員占比8三、人力分項(xiàng)指標(biāo)1、增員率2、脫落率3、3個(gè)月與6個(gè)月轉(zhuǎn)正率4、正式業(yè)務(wù)員以上成長率5、傭金分析：試用、正式、主任以上9保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率=實(shí)際完成標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)/月計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)活動率=本月（周）出單人數(shù)/本月（周）平均人數(shù)人均產(chǎn)能=本月（周）首期保費(fèi)/本月（周）出單人數(shù)人均保費(fèi)=本月（周）首期保費(fèi)/本月（周）平均人數(shù)人均件數(shù)=本月（周）出單件數(shù)/本月（周）平均人數(shù)有效人均件數(shù)=本月（周）出單件數(shù)/本月（周）出單人數(shù)件均保費(fèi)=本月首期保費(fèi)/本月總件數(shù)KPI指標(biāo)定義與計(jì)算公式：標(biāo)準(zhǔn)值：100%85%4000元3500元3件4件1500元項(xiàng)目10

增員率=本月新進(jìn)人數(shù)/本月平均人數(shù)脫落率=本月脫落人數(shù)/本月平均人數(shù)

3個(gè)月轉(zhuǎn)正率=3個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正人數(shù)/3個(gè)月前入司人數(shù)

6個(gè)月轉(zhuǎn)正率=6個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正人數(shù)/6個(gè)月前入司人數(shù)正式業(yè)務(wù)員以上成長率=本月正式業(yè)務(wù)員以上人數(shù)/上月正式業(yè)務(wù)員以上人數(shù)KPI指標(biāo)定義與計(jì)算公式：9%6%20%35%3%項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)值11保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率：便于掌控全年計(jì)劃的完成進(jìn)度，保證年度計(jì)劃的達(dá)成;人均保費(fèi)：為了衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的指標(biāo);人均產(chǎn)能：反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時(shí)體現(xiàn)活動人員收入水平，是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一指標(biāo)的解釋。。。。12活動率：活動率高低反映出部門的活動情況，它是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一；人件均保費(fèi)：

可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險(xiǎn)等銷售技巧方面的問題;有效人均件數(shù)：體現(xiàn)出單人員的活動能力及銷售技巧;13增員率：是衡量營銷隊(duì)伍增員活動能力的指標(biāo)；脫落率：是衡量團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一；3個(gè)月轉(zhuǎn)正率：反映的是增員與選擇力度和對新人的消化能力；6個(gè)月轉(zhuǎn)正率：反映的是營業(yè)部的訓(xùn)練與輔導(dǎo)水平正式業(yè)務(wù)員以上成長率：是反映營銷隊(duì)伍有效人力成長狀況和穩(wěn)定性的重要指標(biāo)14步驟一：描述績效表現(xiàn)與既定目標(biāo)間的差異步驟二：這些差異真的很重要嗎？步驟三：因?yàn)槿狈记苫蚣记刹蛔悴旁斐蛇@些差異的嗎？步驟四：造成差異的原因不是缺乏技巧或技巧不足而是意愿時(shí)。步驟五：診斷分析提出解決方案步驟六：擬定行動方案步驟七：追蹤與評估績效分析的進(jìn)行15進(jìn)行績效分析時(shí)的其他考慮因素管理程度管理風(fēng)格工作計(jì)劃職場環(huán)境企業(yè)文化領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御人際關(guān)系報(bào)表系統(tǒng)16指標(biāo)的背后是什么？KPIKPI17KPI人均FYP——團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的有效體現(xiàn)！指標(biāo)背后隱藏的問題：

增員選擇（素質(zhì)）培訓(xùn)、訓(xùn)練質(zhì)量主管自身能力問題團(tuán)隊(duì)士氣18KPI人均件數(shù)——員工展業(yè)意愿與技巧的最佳體現(xiàn)！指標(biāo)背后隱藏的問題：

意愿（懶惰、對發(fā)展的信心不足，對公司認(rèn)同度）技能（客戶市場定位、商品組合能力、拜訪成功率低、促成差）管理（時(shí)間管理、訓(xùn)練的缺乏、追蹤的不夠）虛人力19KPI件均保費(fèi)——市場開發(fā)與銷售能力的綜合體現(xiàn)！指標(biāo)背后隱藏的問題：

市場開發(fā)（客戶層次、保險(xiǎn)觀念）知識技能（組合銷售能力、推銷話術(shù)）心理（經(jīng)驗(yàn)、顧慮）個(gè)人素質(zhì)20KPI活動率——檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)士氣與拉力的關(guān)鍵指標(biāo)！指標(biāo)背后隱藏的問題：

團(tuán)隊(duì)士氣準(zhǔn)主顧存量展業(yè)意愿（心理創(chuàng)傷）差勤管理活動管理缺乏追蹤21KPI增員率——員工組織發(fā)展意愿的直接體現(xiàn)指標(biāo)背后隱藏的問題：

《基本法》組織利益宣導(dǎo)與生涯規(guī)劃公司導(dǎo)向

意愿（增員創(chuàng)傷、輔導(dǎo)意愿、個(gè)人無發(fā)展意愿）增員技巧、渠道、工具、崗前培訓(xùn)質(zhì)量流程（方式、面談狀況、創(chuàng)說會）團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人魅力22KPI脫落率——指標(biāo)背后隱藏的問題：

增員（無選擇、為應(yīng)付考核和激勵而進(jìn)行虛假增員）

銜接訓(xùn)練（缺乏有效訓(xùn)練陪同輔導(dǎo)，短期效應(yīng)嚴(yán)重）領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì)、行為（自私、功利性強(qiáng)）行政手段干擾業(yè)務(wù)管理（任命、異動）團(tuán)隊(duì)氛圍差（差勤管理、早會經(jīng)營）工作環(huán)境差組織發(fā)展最不穩(wěn)定因素23KPI指標(biāo)與保費(fèi)關(guān)系24保費(fèi)人力*人均FYP實(shí)動人力*人均產(chǎn)能件數(shù)*件均保費(fèi)人力*活動率*人均產(chǎn)能人力*人均件數(shù)*件均保費(fèi)實(shí)動人力*有效人均件數(shù)*件均保費(fèi)人力*活動率*有效人均件數(shù)*件均保費(fèi)25保費(fèi)=保費(fèi)1+保費(fèi)2+保費(fèi)3

保費(fèi)1=試用人力*產(chǎn)能*活動率保費(fèi)2=正式人力*產(chǎn)能*活動率保費(fèi)3=主任*產(chǎn)能*活動率思考：保費(fèi)還等于什么？保費(fèi)=保費(fèi)1+保費(fèi)2+保費(fèi)3+保費(fèi)4

超級明星一般低產(chǎn)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員保費(fèi)=（人力*拜訪次數(shù)）/10*件均保費(fèi)=。。。。。。26首年保費(fèi)脫落率降低有效增員率提高件均保費(fèi)人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)有效人力增長活動量提高新增名單拜訪客戶新增準(zhǔn)主顧約訪計(jì)劃100陌拜再訪活動管理活動率指標(biāo)關(guān)系圖27問題人均產(chǎn)能低28

拜訪量低

——找不到拜訪目標(biāo)

——預(yù)約成功率低*拜訪成功率低

——目標(biāo)市場設(shè)定不理想

——不能轉(zhuǎn)入促成狀態(tài)*件均保費(fèi)低原因29*根據(jù)其特點(diǎn)，協(xié)助其尋找目標(biāo)市場*輔導(dǎo)其如何隨訪*輔導(dǎo)其電話約訪技巧*打電話的時(shí)機(jī)選擇*該客戶群買不起保險(xiǎn)，重新設(shè)定客戶群措施30*對保險(xiǎn)的認(rèn)知不夠，自己先買保險(xiǎn)*沒有找到對方的需求點(diǎn)，訓(xùn)練其顧問式推銷*促成的話術(shù)演練*調(diào)整客戶群*設(shè)計(jì)保費(fèi)較高的組合套餐*輔導(dǎo)其做大單的經(jīng)驗(yàn)31問題人均件數(shù)少32*活動率低*促成技巧低*新準(zhǔn)主顧少*拜訪量少*主顧名單少*回訪率低*保障設(shè)計(jì)不合理*激發(fā)需求不夠問題分解33*淘汰意愿、技巧均差的人員*培訓(xùn)技巧低但意愿高的人員，激勵技巧高但意愿低的人員*演練1次CLOSE*結(jié)合準(zhǔn)主顧卡，提高拜訪的目的性和質(zhì)量*增加拜訪名單和活動量效率管理*訂定“獲取名單日”*每天回訪二位客戶，每位準(zhǔn)客戶回訪三次*案例分析，并考試點(diǎn)評*壽險(xiǎn)需求原理培訓(xùn)和“發(fā)問技巧”并逐一過關(guān)措施34問題件均保費(fèi)低35*沒有主動接觸高收入群體*與高收入人群打交道的技能不夠*客戶不能正確估計(jì)收入*客戶認(rèn)為主要的資金不應(yīng)放在保險(xiǎn)上*綜合素質(zhì)不高害怕大單嚇退客戶*過去做大單的經(jīng)驗(yàn)太少*對公司險(xiǎn)種缺乏深入了解*綜合金融知識不夠*綜合素質(zhì)不高分析原因36

*重視接觸客戶的分類，并進(jìn)行獲取名單工作*話術(shù)演練，角色扮演*向做大單同事討教經(jīng)驗(yàn)*多看公關(guān)類書籍，心理學(xué)書籍*收集國家發(fā)展規(guī)化以及各行業(yè)發(fā)展的資訊備作展示資料措施37*正確引導(dǎo)客戶評估其穩(wěn)定收入的來源的活術(shù)演練*了解客戶資金投向再加入處理*話術(shù)演練，角色扮演*繼續(xù)向客戶灌入保險(xiǎn)的意義和功用并舉例說明*注意正確收集客戶的信息38*根據(jù)其收入介紹適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)*找大單同事陪同*重新學(xué)習(xí)各險(xiǎn)種并總結(jié)優(yōu)劣勢*練習(xí)險(xiǎn)種組合的技巧演練*不斷向別人請教學(xué)習(xí)*多看新聞、經(jīng)濟(jì)類節(jié)目以及金融書籍*總結(jié)客戶常拒絕的話題向別人請教*多演練39問題心態(tài)不好40*業(yè)績不好

-技巧差

-拜訪量不足

-素質(zhì)低*組員之間的關(guān)系不和*組員與主管的關(guān)系不和*家庭不支持公司給予的壓力太大*市場壓力

-回傭

-不利報(bào)道

-客戶的選擇性*身體不好*缺乏輔導(dǎo)具體原因41*加以培訓(xùn)與訓(xùn)練*加強(qiáng)活動量管理與輔導(dǎo)*引導(dǎo)其活動脫落*營造眾人參與的和諧氛圍*對不和諧進(jìn)行個(gè)別溝通與開導(dǎo)*請求上級主管支援*做好組員家訪*幫助組員分析*樹立正確的從業(yè)觀*給予關(guān)心，調(diào)整好作息，加強(qiáng)時(shí)間管理*針對性的加以培訓(xùn)解決措施42問題找不到客戶43*不會緣故的話術(shù)技巧*自己不認(rèn)同保險(xiǎn)*不會介紹法的