高效雙贏商務(wù)談判上提、下壓、左迎、右合高效雙贏談判四大秘法秘法一：上提上提：從時(shí)間、人及組織、事三個(gè)維度進(jìn)行運(yùn)用運(yùn)用以前良好的合作進(jìn)行暖場，上提對手例：某老的廠商，合作出了問題或合作意愿不強(qiáng)，可以回顧以前良好的合作，引導(dǎo)出他的回憶中美好的部分，緩解情緒再分析現(xiàn)狀遇到的問題。

秘法一：上提通過產(chǎn)品符合目前潮流或者引領(lǐng)行業(yè)潮流，提升對手的合作積極性例：發(fā)光道路

前情：1、目前發(fā)光道路日益流行;2、彩色混凝土廠家競爭激烈、利潤低。使用方法：與生產(chǎn)彩色混凝土廠家進(jìn)行交流，提供研制發(fā)光道路的思路，并提供相應(yīng)發(fā)光材料，以此可使廠家生產(chǎn)出符合市場需求、順應(yīng)潮流的產(chǎn)品。

通過此次交流，廠家參與并免費(fèi)制作了項(xiàng)目的發(fā)光道路樣板，且在日后的報(bào)價(jià)工作中非常認(rèn)真、積極。

秘法一：上提勞務(wù)：“不太愿意合作了。原因有窩工、返工、交叉施工、造成成本增加，簽證項(xiàng)目部不愿意認(rèn)，造成虧損?！闭胁桑骸澳f一下具體情況?！眲趧?wù)：“具體情況是這樣的、、、、、、”招采：“我們會和項(xiàng)目核實(shí)情況的，合理的簽證該認(rèn)的就該認(rèn)，您覺得項(xiàng)目的施工品質(zhì)何？勞務(wù)：“項(xiàng)目的施工品質(zhì)確實(shí)很好，鍛煉了隊(duì)伍，以后任何工程都敢接了。”招采：“那項(xiàng)目人員對您有沒有刁難的情況？”勞務(wù)：“項(xiàng)目部人都不錯(cuò)，挺和氣的，就是沒人做主?！闭胁桑骸捌鋵?shí)我們與甲方的好多合作中也不是都賺錢的，但做出了好品質(zhì)，未來的活越來越

多，源源不斷。您看現(xiàn)在我們公司的規(guī)模多大呀，就是靠做品質(zhì)、樹品牌?！绷闹闹?、、、、、勞務(wù)：“以后公司有活我們還接吧。”傾聽，表示公司對他的尊重對其基本生存需求的尊重引導(dǎo)安全感的滿足引導(dǎo)其理念與我公司同頻秘法一：上提實(shí)例：供應(yīng)單位不合作涉及方法：組織格局上提、以小掛大、運(yùn)用同頻表現(xiàn)來迎合等秘法一：上提挖掘潛在意義例：某些信息在我們這里價(jià)值不大，但在供方手里就價(jià)值很大了。有時(shí)和供方價(jià)格答不成一致時(shí)，這些信息做為籌碼，會起到一定作用。如某個(gè)供方的上游優(yōu)質(zhì)資源，某種新工藝可以提高品質(zhì)，降低造價(jià)。小事掛大事例：有些工程的需要材料量太小，供方合作意愿低。這時(shí)需要找一個(gè)大題目吸引供方。如未來的可能用量大，甲方項(xiàng)目的知名度品牌示范效應(yīng)，多項(xiàng)目推廣。秘法一：上提下壓：從時(shí)間、空間、人、事（產(chǎn)品服務(wù)）四個(gè)維度進(jìn)行運(yùn)用秘法二：下壓擱置性下壓+組織缺陷+放低身態(tài)迎合

實(shí)例：秘法二：下壓利用權(quán)威下壓實(shí)例：

秘法二：下壓利用內(nèi)部環(huán)境——多角色設(shè)定進(jìn)行下壓實(shí)例：用迎合的方式下壓對方（對方角色設(shè)定）秘法二：下壓談判分工時(shí)有唱紅臉的有唱白臉，我與某供方銷售人員談判時(shí)，

關(guān)于付款賬期產(chǎn)生激烈辯論，對方銷售人員堅(jiān)持一個(gè)月內(nèi)付款，

我方則堅(jiān)持3個(gè)月內(nèi)付款。雙方僵持不下，后我采取已退為進(jìn)

的策略，說：好這次可以一個(gè)月內(nèi)付款，反正錢也不多，但以后

能不能合作我就不好說了，因?yàn)槟銈冊诟犊钌蠋缀鯖]有任何優(yōu)

勢，甚至是劣勢。之

后對方老板來電，表示接受三個(gè)月付款的賬期。

（我方角色設(shè)定）談判中的威脅和利誘籌碼的結(jié)合使用，所謂又打又拉，我們在談判中一般安排下屬打壓供方，我再出來安撫利誘。利用外部環(huán)境下壓實(shí)例：秘法二：下壓利用權(quán)威性信息秘法二：下壓技術(shù)及知識缺陷，引起的成本下壓實(shí)例：技術(shù)叫板一般來講我們不如供方在加工技術(shù)材料認(rèn)知上專業(yè)，人家天天干同一個(gè)事，我們只是使用時(shí)才會了解，但我們可以利用他們?yōu)榱双@得訂單的心理，相互叫板以專業(yè)對專業(yè)，從中我們獲得影響價(jià)格，品質(zhì)，服務(wù)最主要的信息。綜合選擇最合適的供方。秘法二：下壓旺鼎（萬元）威牌（萬元）文和（萬元）B（萬元）伊萊瑪（萬元）41.145.728.429.833.3由價(jià)格體系缺陷，引起的成本下壓實(shí)例：*****燈具報(bào)價(jià)北京的燈具價(jià)格體系和廣東中山燈具源頭的價(jià)格體系是不一樣的。甲方通過源頭詢價(jià)來壓低我方北京采購價(jià)。我方的供方A給我方的是北京市場較低價(jià)，但此價(jià)格無法應(yīng)對甲方壓價(jià)，公司領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為應(yīng)該嘗試從源頭采購，我和高工通過對中山廠家的篩選，選定B做為源頭采購的廠家，相比北京廠家A節(jié)省約11萬元，在此次取得優(yōu)質(zhì)的效果之后其他項(xiàng)目相繼實(shí)行源頭采購燈具，如天津大通項(xiàng)目A和B出現(xiàn)競相降價(jià)的態(tài)勢，如按源頭付款方式A比B價(jià)格更低，說明此種方式有效的降低了我方的采購成本。秘法二：下壓涉及其他方法：利用外部環(huán)境——市場價(jià)格環(huán)境、甲方對于價(jià)格的需求、比價(jià)秘法二：下壓秘法二：下壓比較下壓—同類產(chǎn)品下壓名稱規(guī)格****

A單價(jià)****

B單價(jià)流水槽1000*300*250125140

通過新廠家A的引進(jìn)，B在***項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)中GRC流水槽報(bào)價(jià)90元/m.實(shí)例：2014年天洋城水槽價(jià)格秘法二：下壓多目標(biāo)談判—談判過程中讓對方主要預(yù)期改變，并有新的預(yù)期目標(biāo)實(shí)例：某a石材廠商經(jīng)過3輪談判總價(jià)140萬談到120萬

時(shí)無論如何也不降了，正好他的競爭對b廠商手也

來談判，兩個(gè)人還認(rèn)識。a廠商出門時(shí)碰到了b廠商。

a廠商走后沒多久就打來了電話，表示價(jià)格還有的商量。

而讓他們兩個(gè)碰面正是項(xiàng)目部安排好的。原來談判目標(biāo)賺取合理利潤，后改變?yōu)楸Ｗ∽约旱氖袌鲣N路。

前情：2015年招采部組織了草炭土集采，通過對源頭的考察制定了草炭土限價(jià)。代替下壓實(shí)例：草炭土集采序號區(qū)域限價(jià)備注1源頭源頭價(jià)格2.1元/袋袋子尺寸43cm*68cm（上車價(jià)不含稅）由于遼寧至北京的運(yùn)費(fèi)有波動(dòng)，具體運(yùn)費(fèi)價(jià)格根據(jù)當(dāng)時(shí)市場價(jià)格決定。2北京到工地價(jià)格4.9元/袋袋子尺寸43cm*68cm（含稅）建議3000袋以下使用中間商采購形式，送貨范圍：北京包括燕郊、廊坊、涿州。外地價(jià)格具體協(xié)商。含卸車費(fèi)3原北京采購價(jià)到工地價(jià)格5.3元/袋袋子尺寸43cm*68cm（含稅）秘法二：下壓現(xiàn)用廠家A和源頭廠家B、C的草炭土含量檢測報(bào)告結(jié)果。其有機(jī)質(zhì)含量源頭廠家明顯高于北京現(xiàn)用廠家。秘法二：下壓利用外部環(huán)境——專業(yè)機(jī)構(gòu)檢測，對產(chǎn)品質(zhì)量說明，進(jìn)行下壓

原用廠家A5.3元/袋，5.3kg

現(xiàn)用廠家D（從源頭廠家進(jìn)貨）4.9元/袋，8.3kg草炭土的集采達(dá)到的效果：（1）成本降低7.5%。（2）質(zhì)量提高。(3)袋大足重。每袋重量提高56.6%。秘法二：下壓通過實(shí)體測量進(jìn)行下壓后原供方盧福來看到這些數(shù)字后，啞口無言。秘法二：下壓分割—拆分—邏輯質(zhì)疑下壓實(shí)例1：瓷磚供貨前情：同瓷磚廠家訂貨，由于認(rèn)樣時(shí)間較長，工期掐死，必須3天內(nèi)供貨。但貨從廣東發(fā)，運(yùn)輸需要6天。如按正常運(yùn)期會耽誤工期。6天的運(yùn)期是一個(gè)結(jié)論。溝通：廠家6天貨期組成：第一天在廣東裝箱，第二天發(fā)車3--4天到北京，到京后送至貨運(yùn)站再倒運(yùn)送到現(xiàn)場，需要一天時(shí)間。邏輯質(zhì)疑：1、裝箱時(shí)是否需要一天；2、倒運(yùn)時(shí)是否需要一天。提出方案：第一白天裝箱晚上發(fā)車，第二準(zhǔn)確掌握大車到京時(shí)間，找一個(gè)車當(dāng)大車到京后，及時(shí)倒運(yùn)。不需一天時(shí)間。方案反饋：瓷磚銷售表明操作難度大，直接影響他的個(gè)人利益。經(jīng)廠家內(nèi)部溝通后，有一批同型號瓷磚數(shù)量和我需求接近，現(xiàn)貨剛到庫房，而且客戶要的并不著急。所以，分出三分之二給我方先供貨。6天后剩下三分之一到貨。這樣的方案滿足了我方的工程需求。此案例中：質(zhì)疑邏輯的方式發(fā)揮決定性的作。秘法二：下壓分割下壓—邏輯質(zhì)疑下壓，質(zhì)疑對方的價(jià)格組成體系實(shí)例2：秘法二：下壓分割下壓—邏輯質(zhì)疑下壓，質(zhì)疑對方的價(jià)格組成體系實(shí)例3：拆分癥結(jié)，將認(rèn)知在放在同一水平線上前情：我司某項(xiàng)目雕刻品的甲方對我方報(bào)價(jià)不認(rèn)可，甲方經(jīng)營按圖詢價(jià)，共詢10家價(jià)格，價(jià)格高低不等，且不清楚價(jià)格差距在哪里。解決方法：我司張總親自去石家莊參與認(rèn)價(jià)。經(jīng)對各單位報(bào)價(jià)進(jìn)行分析，提出以下觀點(diǎn)：1、雕刻工藝的不同是價(jià)格存在差異的關(guān)鍵；2、我司報(bào)價(jià)的產(chǎn)品出自藝術(shù)家大師之手，人面部表情豐富傳神；價(jià)格低廉的雕工差，人物呆板。

經(jīng)甲方經(jīng)營人員對報(bào)價(jià)體系有了共同的認(rèn)識后，達(dá)成了基本的共識，最終雙方各進(jìn)行了讓步，達(dá)成協(xié)議。秘法三：左迎秘法三：左迎迎合：實(shí)例：某園林覆蓋物

前情：

該產(chǎn)品為園林協(xié)會的高管推薦，招采負(fù)責(zé)和其接觸。該高管表明與公司有密切關(guān)系，溝通中，對方很強(qiáng)勢，多次打斷我方的表達(dá)，想用與我方領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系來壓制我，因此平等溝通有一定難度。談判方法：一、迎合（通過迎合對手所說，提出專業(yè)化建議，迅速拉近彼此距離）1、耐心聽完對方的表達(dá)；2、對其表達(dá)進(jìn)行總結(jié)歸納，表現(xiàn)出認(rèn)真的態(tài)度；3、將其所說論點(diǎn)加以延伸。在廠家提及產(chǎn)品能夠提升景觀效果，但只是可選項(xiàng)時(shí)，利用其之前說的兩個(gè)論點(diǎn)：覆蓋物可以起到排鹽作效果和覆蓋物可以起到肥料效果，加以引申。提出把可選項(xiàng)變成必選項(xiàng)方法（替對方想辦法）：

第一、需要提供排鹽效果的具體數(shù)據(jù)，以后遇到鹽份高的土壤項(xiàng)目，產(chǎn)品就必選了；

第二、需要提供產(chǎn)品肥料成分具體數(shù)據(jù)，擴(kuò)大到兩年不用施肥，節(jié)約施肥成本。這樣產(chǎn)品附加值增高，等于無形中降低1/3的成本。此方法的提出，對方說：第一條他正在做實(shí)驗(yàn)，第二條他沒想到，對產(chǎn)品宣傳很有意義。

他說：溝通非常有意義。對我個(gè)人非常認(rèn)可二、運(yùn)用上提方式壓低價(jià)格廠家用量鎖定價(jià)格:批發(fā)價(jià)80元/袋，2000袋以上70元/袋,1萬袋60元/袋應(yīng)對措施：1、迎合對方提出推廣方法：設(shè)計(jì)院需要將產(chǎn)品設(shè)計(jì)到項(xiàng)目里；產(chǎn)品需要甲方認(rèn)可；挖掘產(chǎn)品優(yōu)勢，提高市場的認(rèn)可度。2、拋出下壓籌碼：競爭對手荔馳，給我方的價(jià)格70元/袋，而且隨叫隨到，免費(fèi)運(yùn)輸，不限送貨數(shù)量。3、上提為利益共同體：咱們共同目的是將此產(chǎn)品打開北京市場，實(shí)現(xiàn)共贏。最終廠家給出的價(jià)格是60元/袋。秘法三：左迎迎合：交朋友實(shí)例：先交朋友，再談生意

某材料的廠商是我公司的長期戰(zhàn)略合作廠商，由于環(huán)保運(yùn)輸?shù)脑?/p>

因整體材料上漲15%，平常是由該公司的銷售與我公司接洽，由

于材料廠商是全國統(tǒng)一價(jià)格，銷售員也無能為力無法降價(jià)，后我

公司領(lǐng)導(dǎo)得知材料廠商的老板經(jīng)過北京約其吃飯雙方加深了溝通后，

對方同意降價(jià)7%作為我公司的戰(zhàn)略價(jià)。使此產(chǎn)品我方采購時(shí)可獲得

成本優(yōu)勢。迎合：發(fā)現(xiàn)對手的快樂點(diǎn)。拉近距離。實(shí)例：某項(xiàng)目的雕刻品甲方只認(rèn)5萬元，而我方實(shí)際成本價(jià)6萬產(chǎn)生爭議。我方組織甲方和我方人員到雕刻廠家考察，考察時(shí)發(fā)現(xiàn)甲方人員喜歡雕刻工藝品，于是現(xiàn)場送了幾件工藝品給甲方人員迎合了對方需求，拉近彼此距離。經(jīng)過參觀廠家了解工藝后。甲方人員同意以十萬元的的價(jià)格認(rèn)了我方的雕刻品。秘法四：右合右合：用自己陳述的事情來影響對方，改變態(tài)度。秘法四：右合迎合：用嚴(yán)密的邏輯，準(zhǔn)確的數(shù)字、具體的行為、可靠的事實(shí)進(jìn)行陳述，來說服對方。實(shí)例：新辦公樓空調(diào)方案前情：新辦公樓裝飾空調(diào)部分，由于遺留的空調(diào)系統(tǒng)情況不明，導(dǎo)致各空調(diào)單位報(bào)價(jià)出入很大，且方案遲遲無法敲定。

解決方法：通過實(shí)地對現(xiàn)場情況摸底，測試151個(gè)出風(fēng)口溫度及供回水溫度。參考專家給出的意見，用真實(shí)的數(shù)字、各部件損壞情況、并結(jié)合周邊單位使用狀況，向領(lǐng)導(dǎo)陳述所了解的真是狀況和相關(guān)的解決辦法，最終敲定了空調(diào)方案。秘法四：右合迎合：貼近于個(gè)人利益的表達(dá)，引導(dǎo)對方實(shí)例：某園林機(jī)械