銷售培訓(xùn)()2011-11SMART原則(設(shè)立目標(biāo))Sspecific目標(biāo)明確（必須是具體的）Mmeasurable可量度的（必須是可以衡量的）Aachievable可行性（必須是可以達(dá)到的）Rrealistic可信度（是實(shí)實(shí)在在，可以證明和觀察）Ttimely時(shí)間性（必須具有明確的截止時(shí)間）無(wú)論是制定團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)還是員工的績(jī)效目標(biāo)都必須符合上述原則，五個(gè)原則缺一不可。

SWOT原則（產(chǎn)品原則）Sstrength優(yōu)勢(shì)Wweaknesses劣勢(shì)Oopportunitities機(jī)會(huì)Tthreats威脅SWOT原則坐標(biāo)圖優(yōu)勢(shì)(S)機(jī)會(huì)(o)劣勢(shì)(w)威脅(t)極大化極小化二八原則20%的客戶（VIP）帶來(lái)80%的效益你可以發(fā)現(xiàn)：80%的銷售額源自20%的顧客；80%的電話來(lái)自20%的朋友；80%的總產(chǎn)量來(lái)自20%的產(chǎn)品；80%的財(cái)富集中在20%的人手中。

這啟示我們?cè)跇I(yè)務(wù)過程中一定要找到屬于我們的20%并能給我們帶來(lái)根本利益的客戶（VIP）?？蛻鬉BC分析法1.按照客戶等級(jí)劃分（如公司規(guī)模）2.按照客戶潛力劃分3.按照客戶適應(yīng)力劃分4.按照市場(chǎng)制定出特定方案（前提是保證公司與客戶利益）FABFAB法則，即屬性，作用，益處的法則，按照這樣的順序來(lái)介紹，就是說服性演講的結(jié)構(gòu)，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。

F:feature

特性

A:advantage

功效

B:benefit

利益FUDFear（恐慌）Uncertain（不肯定）Doubt（懷疑）面對(duì)現(xiàn)實(shí)抓住關(guān)鍵需求有效使用技巧4個(gè)P，2個(gè)S4個(gè)Pproduct產(chǎn)品price價(jià)格place渠道promotion宣傳2個(gè)Sservice服務(wù)sales銷售一對(duì)一銷售銷售付出收獲產(chǎn)品的定單影響別人的習(xí)慣控制風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)價(jià)格產(chǎn)品特性服務(wù)銷售是說服我們的客戶接受我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，取得他們相應(yīng)的付出。產(chǎn)品的定單影響別人的習(xí)慣控制風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)價(jià)格產(chǎn)品特性服務(wù)拜訪的結(jié)構(gòu)準(zhǔn)備階段接觸階段資料階段呈現(xiàn)階段決定階段跟進(jìn)階段結(jié)構(gòu)分析準(zhǔn)備階段：打電話，目的，公司資料接觸階段：直入性開場(chǎng)白，對(duì)公司的認(rèn)識(shí)，目的，介紹自己，公司的資料。資料階段：了解需求，總結(jié)接納，準(zhǔn)備問題，倒清客人。呈現(xiàn)階段：呈現(xiàn)產(chǎn)品（符合客戶利益），得到接納,特性與利益的轉(zhuǎn)化決定階段：必須符合拜訪目的跟進(jìn)階段：電話，加強(qiáng)印象，再次拜訪。拜訪的流程開場(chǎng)白加強(qiáng)印象主動(dòng)成交處理異議產(chǎn)品介紹篩選客戶寒暄2/8法則ABC客戶分類利益需求swot特性利益的轉(zhuǎn)化開放、封閉停、聽、看利益下一次機(jī)會(huì)共贏流程分析1、開場(chǎng)白（設(shè)立目標(biāo)）：直入性問題，間接型問題2、篩選客戶（尋找需求）：根據(jù)二八原則、ABC市場(chǎng)劃分原則和客戶的利益需求找出VIP3、產(chǎn)品介紹（特性利益轉(zhuǎn)化）：擴(kuò)大產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)，但必須客觀真實(shí)4、處理異議（把握機(jī)會(huì)）：提出封閉式問題，在過程當(dāng)中應(yīng)做到停聽看（注:異議包括價(jià)格爭(zhēng)議、誤解、明確異議、無(wú)興趣、懷疑態(tài)度）5、加強(qiáng)印象（強(qiáng)調(diào)共鳴）：強(qiáng)調(diào)雙方利益，尋求下一次拜訪，爭(zhēng)取合作6、主動(dòng)成交訪前12點(diǎn)準(zhǔn)備對(duì)象銷售工具時(shí)間計(jì)劃服裝話題稱贊下一次拜訪問題的內(nèi)容決定事項(xiàng)車輛個(gè)人物品檢查性格的型式分析型推動(dòng)型親切型表現(xiàn)型書臺(tái)有條理，墻上掛圖、表和工作有關(guān)的相片，辦公室裝飾與職務(wù)關(guān)聯(lián)，正規(guī)的座位安排，阻止身體的接觸極少顯示情感發(fā)表經(jīng)過斟酌的意見較難深入了解謹(jǐn)慎細(xì)心的，問詳細(xì)的資料，安排時(shí)間有條理性書臺(tái)看似忙碌，墻掛成就的獎(jiǎng)狀或計(jì)劃的日程表，辦公室裝飾表現(xiàn)權(quán)利和控制，坐姿正規(guī)和表現(xiàn)支配，結(jié)實(shí)的握手，強(qiáng)烈的意見快速節(jié)拍不耐煩的嚴(yán)肅認(rèn)真的并非聆聽的書臺(tái)放有家庭相片和私人物品，墻掛家庭團(tuán)隊(duì)或田園風(fēng)光的擺設(shè)裝飾活潑、友善和明亮的風(fēng)格，座位安排很開放和不拘禮節(jié)的友善和熱情，緩慢的節(jié)拍分享個(gè)人感受傾向用名字稱呼好的聽眾偏向人際書臺(tái)雜亂無(wú)章，墻掛成就、鼓勵(lì)或個(gè)人標(biāo)語(yǔ)、促進(jìn)的招貼裝飾開放、活潑、友善的風(fēng)格坐姿表示開放和接觸迅速節(jié)拍，散漫的時(shí)間處理促進(jìn)戲劇性的熱情積極的斷然的第一印象的重要性時(shí)間正面第一印象負(fù)面第一印象10秒20秒30秒10秒20秒30秒第一印象自我檢查表自信服裝儀態(tài)打招呼感謝動(dòng)作一個(gè)良好的開場(chǎng)白建立和諧氣氛建立積極的處境制造興趣與信任弄清時(shí)間安排進(jìn)入需要說的話題解釋會(huì)面目的問題及困難開場(chǎng)白太長(zhǎng)客戶不被促使去聽客戶帶著消極的態(tài)度客戶說話太多對(duì)銷售拜訪目的的錯(cuò)誤理解惡劣的經(jīng)歷時(shí)間不足接觸階段的13點(diǎn)為拜訪及開場(chǎng)做準(zhǔn)備守時(shí)吸引注意拜訪目的洽談氣氛和諧盡量讓客戶說話吸引客戶的話題謹(jǐn)記對(duì)客戶重要的資料語(yǔ)調(diào)注意滿足他的需求避免宗教話題謹(jǐn)記第一句話確定時(shí)間冰山理論發(fā)問的技巧公開中立型公開引導(dǎo)型封閉總結(jié)保險(xiǎn)取沒有偏見的資料（客觀事實(shí)）發(fā)掘需求直接答案總結(jié)合同、協(xié)議開場(chǎng)白：激勵(lì)合作FOC問題的種類公開中立型(F)公開引導(dǎo)型(O)肯定型(C)長(zhǎng)而不受影響長(zhǎng)但受影響短而受影響開放型封閉型公開型優(yōu)缺點(diǎn)公開型優(yōu)點(diǎn)氣氛和諧搜集資料引起客戶的支配欲客戶不受影響的情況下達(dá)成公開型缺點(diǎn)需要花費(fèi)更多時(shí)間客戶說的話多易迷失拜訪目的封閉型優(yōu)缺點(diǎn)封閉型優(yōu)點(diǎn)很快明確要點(diǎn)鎖定客戶很快確定對(duì)方想法和疑慮是達(dá)成協(xié)議必須的步驟封閉型缺點(diǎn)負(fù)面氣氛較少的資料方便不合作的客戶(把機(jī)會(huì)留給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）需要更多的問題特性與利益特性利益在產(chǎn)品和服務(wù)中體現(xiàn)出來(lái)的本質(zhì)用這個(gè)產(chǎn)品所獲得的價(jià)值銷售呈現(xiàn)有效銷售公司的產(chǎn)品呈現(xiàn)階段使用價(jià)值貨幣價(jià)值銷售呈現(xiàn)的四個(gè)階段特點(diǎn)利益需求證明配合需要：將產(chǎn)品（服務(wù)）的利益連接客戶的需要用證明來(lái)說服:證明給客戶知道其產(chǎn)品（服務(wù)）的利益符合他的需求銷售呈現(xiàn)的四個(gè)階段階段1列舉我們產(chǎn)品或服務(wù)的特性（銷售培訓(xùn)課程）階段2將其給予客戶的利益列出（提高能力、技能、素質(zhì)、業(yè)績(jī)）階段3列出客戶的需要，并將其連系至有關(guān)利益（銷售能力欠缺，技巧欠缺等）階段4列出有關(guān)的證明以加強(qiáng)客戶的信心（銷售課程能提高銷售能力，提高溝通技巧）銷售呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針在呈現(xiàn)前要總結(jié)客戶的需求及取得其接納不同的客戶具有不同的需求特性會(huì)產(chǎn)生因人而異的評(píng)價(jià)必須呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益給客戶精簡(jiǎn)的證明引用客戶的用詞及數(shù)據(jù)爭(zhēng)取客戶的承諾和決定興趣時(shí)間（1）太早（2）太遲(3)從來(lái)沒有想過讓客戶做決定推動(dòng)交易的辦法問題法簽單法選擇法假定法利益分析法警戒法起死回生法排除法唯一障礙法封閉式利用定單表格采用面的選擇如果達(dá)到您是否簽約列出優(yōu)缺點(diǎn)并突出優(yōu)點(diǎn)突出兩者優(yōu)勢(shì)做共贏組合在這種情況下你應(yīng)該怎么做可以提高暫時(shí)不是并不代表永遠(yuǎn)不是雙方存在的異議一一排除排除僅有的唯一的障礙客戶有反對(duì)意見客戶有反對(duì)意見時(shí)表示理解問題鎖定客戶（如果改進(jìn),是否可以）解釋（特性利益）確認(rèn)（落實(shí)）處理反對(duì)倉(cāng)庫(kù)反對(duì)轉(zhuǎn)