電話營銷流程

1電話營銷流程

電話營銷流程

1電話營銷流程事前準備自我介紹了解客戶及需求介紹產(chǎn)品/服務下次約定信息整理2電話營銷流程事前準備2電話營銷流程一、事前準備1、確定目標客戶

銷售工作的第一步就是確定自己的目標客戶。目標客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品/服務？這些信息一定要非常清楚，否則，每天打出再多的電話，可能都是徒勞無功的。

2、充足且詳細的客戶資料（以量求質）3、良好的銷售狀態(tài)及思路（激情心態(tài)）

貫穿于電話營銷的全過程之中

4、明確的目的及專業(yè)話術（目的明確)5、全面細致的通話記錄（跟進重點）作用：電話營銷的過程非常短暫，你只有準備充分才能抓住難得的機會。事前準備就像大樓的地基，地基打得不扎實，大樓很快就會倒塌。電話中與客戶溝通的結果，與事前準備工作有很大關系。3電話營銷流程一、事前準備1、確定目標客戶3電話營銷流程詳細的客戶資料包括：客戶需求與提供服務的吻合度提供的產(chǎn)品/服務是否是客戶需要的，需要程度如何。投資能力客戶投資的能力越高成功率越高。銷售機會可能實現(xiàn)銷售的機會、制造機會。4電話營銷流程詳細的客戶資料包括：客戶需求與提供服務的吻合度4電話營銷流程明確的目的知道自己這個電話想要得到什么推廣產(chǎn)品/服務、促成交易、了解競爭對手客戶個人情況（電話、性別、投資經(jīng)驗等）？了解此項在未來能夠更容易的溝通客戶現(xiàn)狀是否投資、投資品種、投資風格、收益情況客戶對產(chǎn)品/服務的態(tài)度？感興趣、略有興趣、沒有興趣5電話營銷流程明確的目的知道自己這個電話想要得到什么5電話營銷流程二、如何自我介紹1、聲音中投入感情，平和有力、自信誠懇2、用聲音感染客戶，讓他融入到主題中在聲音中放入笑容聲音可以反應出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關心，關懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓客戶透過你的聲音感受到你的關心及笑容。3、有親和力4、方便別人記憶

在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。在桌上放一杯溫開水，當說話太久時，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。

6電話營銷流程二、如何自我介紹1、聲音中投入感情，平和有力、自信誠懇6電話

開場白引人注意的開場白

電話營銷的開場白話術就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當?shù)脑挘梢粤⒖淌谷水a(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不想再繼續(xù)聽下去。對銷售人員來說，你的開場白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設計出一套客戶愿意聽下去的溝通方案，成為電話銷售成功的關鍵。我們舉一些錯誤的實例：

7電話營銷流程開場白引人注意的開場白7電話營銷流程

開場白實例“您好，我是XX公司的投資顧問XX，我們公司已經(jīng)有多年的歷史，不知道您是否曾經(jīng)聽說我們公司？”錯誤點：1、電話營銷人員沒有說明為何打電話，及對客戶有何好處。2、客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。8電話營銷流程開場白實例“您好，我是XX公司的投資顧問XX，我們公司已經(jīng)

開場白實例“您好，我是XX公司的投資顧問XX，我們是專業(yè)的投資理財機構，請問您現(xiàn)在在那家公司進行投資理財？”錯誤點：1、沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。2、在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。9電話營銷流程開場白實例“您好，我是XX公司的投資顧問XX，我們是專業(yè)的

開場白實例“您好，我是XX公司的投資顧問XX，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？

錯誤點：1、沒有說明為何打電話，及對客戶有何好處。2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有收到?！?/p>

10電話營銷流程開場白實例“您好，我是XX公司的投資顧問XX，幾天前我有寄

開場白實例“您好，我是XX公司的投資顧問XX，我們的專長是提供適合你的投資理財規(guī)劃，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點時間和您討論？

錯誤點：1、直接提到商品本身，但沒有說出對客戶有何好處。2、不要問客戶是否有空，直接要時間。11電話營銷流程開場白實例“您好，我是XX公司的投資顧問XX，我們的專長是

開場白在初次打電話給客戶時，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，要清楚地讓客戶知道下列3件事：1、我是誰/我代表那家公司？2、我打電話給客戶的目的是什么？3、我公司的產(chǎn)品和服務對客戶有什么好處？12電話營銷流程開場白在初次打電話給客戶時，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介

開場白實例“您好，我是XX公司的投資顧問XX，我們公司的專長是為客戶提供專業(yè)化的投資理財咨詢和規(guī)劃方案，今天我打電話過來的原因是我們公司的規(guī)劃方案已經(jīng)替許多像您一樣的投資者獲得了收益，為了能進一步了解我們是否能替您服務，我想請教一下您目前是由那一家公司為您提供服務？”重點技巧：1、提及自己公司的名稱及專長。2、告知對方為何打電話過來。3、告知對方可能產(chǎn)生什么好處。4、詢問客戶相關問題，使客戶參與。13電話營銷流程開場白實例“您好，我是XX公司的投資顧問XX，我們公司的專開場白

常用的開場白類型介紹如下：

1、

相同背景法。

2、

緣故推薦法。

3、

孤兒客戶法。

4、

針對老客戶的開場話術。14電話營銷流程開場白常用的開場白類型介紹如下：14電話營銷流程開場白相同背景法您好！我是XX公司的投資顧問XX，我打電話給你的原因是許多像您一樣的投資者在我們公司進行投資理財，通過我們公司的服務，他們?nèi)〉昧素S厚的收益。我能請問您現(xiàn)在由那家公司為您服務嗎？15電話營銷流程開場白相同背景法15電話營銷流程開場白緣故推薦法

您好！我XX公司的投資顧問XX，您的好友xx叫我打電話給您，他覺得我們公司的服務很好，也許您對我們的服務有興趣，能請問您現(xiàn)在由那家公司為您服務嗎？16電話營銷流程開場白緣故推薦法16電話營銷流程開場白孤兒客戶法您好！我是xx公司的投資顧問xx，您在半年前作最后一次服務，到現(xiàn)在一直沒有提出服務要求，我想打電話給您，詢問您是否需要我?guī)兔Φ牡胤剑?7電話營銷流程開場白孤兒客戶法17電話營銷流程開場白老客戶

您好！我是xx公司負責的投資顧問xx，最近可好？最近心情不好。怎么回事？嗯，看看我今天可不可以讓您心情好一些，我今天打電話給你的原因是我們公司最近推行老客戶服務，很多老客戶都反映不錯，我想了解一下您是否有需要我為您服務的地方？18電話營銷流程開場白老客戶18電話營銷流程開場白作用取得客戶信任，對于電話營銷人員來說，最頭疼的是在接觸新客戶的最初階段。這一階段并不是單純地依靠產(chǎn)品知識、權威形象就可以接近客戶的。許多營銷專家得出一個最重要結論：如果不能取得客戶的信任，銷售根本無法進行下去。19電話營銷流程開場白作用19電話營銷流程三、了解客戶及其需求1、判定客戶投資可能性2、客戶對服務的需求3、客戶的決策4、客戶的預算5、競爭對手的信息6、客戶的時間限制7、引導客戶達成協(xié)議8、提供信息給客戶20電話營銷流程三、了解客戶及其需求1、判定客戶投資可能性20電話營銷流程判定客戶投資可能性的方法：1、聽對方的說話語氣2、試探性的提問3、直接提問21電話營銷流程判定客戶投資可能性的方法：21電話營銷流程了解客戶對服務的需求提問是了解客戶需求最有效的方法。提問的方法：開放式提問：為引導對方自由啟口而選定的話題作用：鼓勵客戶自由發(fā)揮，搜集客戶信息，了解客戶的問題和原因，探尋需求封閉式詢問：為引導談話主題，由提問者選定特定話題使對方的回答在限定的范圍作用：確認你的理解，確認客戶的需求，量化現(xiàn)實，在提供的答案中選擇提問的目的：1、引導客戶2、探尋客戶需求3、發(fā)現(xiàn)銷售機會4、引發(fā)思考22電話營銷流程了解客戶對服務的需求提問是了解客戶需求最有效的方法。22電話四、介紹產(chǎn)品/服務1、向客戶表示了解其需求2、將客戶需求與產(chǎn)品/服務特點相結合3、確認客戶是否認同23電話營銷流程四、介紹產(chǎn)品/服務1、向客戶表示了解其需求23電話營銷流程何時向客戶推薦產(chǎn)品/服務1、明確客戶需求以后針對客戶需求進行介紹提高客戶興趣2、客戶樂于交談時利于溝通易于達成共識，最終實現(xiàn)成交3、確信可解決客戶需求后避免出現(xiàn)因為無法解答客戶問題造成客戶不滿，以致無法成交24電話營銷流程何時向客戶推薦產(chǎn)品/服務1、明確客戶需求以后24電話營銷流程迅速切入正題在客戶愿意聽下去時，電話營銷人員就要迅速切入談話正題。不要認為迅速進入正題會冒犯客戶，投資者最注重的還是實在的利益，你必須盡快地以產(chǎn)品/服務能給他們帶來利益作為談話的內(nèi)容，再次引起客戶對你的興趣。25電話營銷流程迅速切入正題25電話營銷流程介紹產(chǎn)品/服務的特點1.獨有的產(chǎn)品/服務特點2.獨有的商業(yè)價值強調(diào)自身價值電話營銷人員在描述產(chǎn)品時，應該主要說明產(chǎn)品/服務能夠幫助客戶解決哪些實際問題，能夠為客戶創(chuàng)造哪些價值和利益，這樣客戶才會容易接受你的東西26電話營銷流程介紹產(chǎn)品/服務的特點1.獨有的產(chǎn)品/服務特點26電話營銷流程五、下次約定具體的時間、地點時間：3天左右為宜。地點：對方辦公地點我方辦公地點其他選擇式提供問題

如：我是明天還是后天去拜訪上午9點還是下午2點是您來還是我們派人拜訪

27電話營銷流程五、下次約定具體的時間、地點27電話營銷流程六、信息整理整理資料，重點客戶全力促成客戶分類，約好電話時間跟進控制跟進次序理性對待方案，不要對客戶百依百順注：對客戶信息進行漏斗式管理28電話營銷流程六、信息整理整理資料，重點客戶全力促成28電話營銷流程根據(jù)電話結果對客戶分類1、真正的客戶2、近期內(nèi)會有需求的客戶3、近期內(nèi)沒有需求的客戶29電話營銷流程根據(jù)電話結果對客戶分類1、真正的客戶29電話營銷流程近期內(nèi)會有需求的客戶跟進方法1、建立初步的信任關系便于以后的聯(lián)系與溝通在一些非關鍵問題上回旋余地會更大2、降低客戶的期望值

減少工作量避免在高要求的情況下出現(xiàn)錯誤30電話營銷流程近期內(nèi)會有需求的客戶跟進方法1、建立初步的信任關系30