課堂文化建設(shè)一課堂心態(tài)

1）求變心態(tài)

2）開放心態(tài)

3）真實心態(tài)

4）平等心態(tài)

5）反思心態(tài)

6）學(xué)習(xí)心態(tài)空我杯心朝飛上翔懂得舍棄課堂文化建設(shè)二課堂理念

1）用心參與

2)用心體驗

3)用心接納

4)用心賞識醫(yī)藥銷售人員的基本素質(zhì)銷售人員培訓(xùn)系列課程醫(yī)藥銷售人員的概念在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)通過向客戶（醫(yī)生、店員、患者）提供專業(yè)科學(xué)的醫(yī)藥產(chǎn)品信息及服務(wù)，在實現(xiàn)公司產(chǎn)品在客戶心目中專業(yè)定位的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)藥品的銷售目標(biāo)。醫(yī)藥銷售人員組成1、學(xué)術(shù)專員——學(xué)術(shù)主管——地區(qū)主任——區(qū)域經(jīng)理2、OTC代表——OTC主管——OTC高級主管3、深度推廣代表——深度推廣主管請列出你認(rèn)為作為優(yōu)秀醫(yī)藥銷售人員的基本素質(zhì)是什么？醫(yī)生認(rèn)為優(yōu)秀醫(yī)藥代表（學(xué)術(shù)專員）的素質(zhì)重要性排序：對公司產(chǎn)品非常熟悉并能解答相關(guān)問題提供詳實的信息和資料所做的產(chǎn)品介紹或舉辦的討論會具有專業(yè)水平對客戶提出的問題或要求非常重視，并能及時反饋具有積極主動的銷售技巧有禮貌，樂于助人能與客戶保持密切的聯(lián)系保持合適的拜訪頻率非常周到的關(guān)心和照顧客戶優(yōu)秀醫(yī)藥銷售人員的基本素質(zhì)銷售人員的成功公式：Pertormance=(knowledge+skill)×Motivity知識產(chǎn)品市場公司技能銷售技巧自我管理溝通敬業(yè)精神價值觀道德標(biāo)準(zhǔn)積極正向的心態(tài)成功醫(yī)藥銷售人員的基本素質(zhì)木桶理論：水只能裝到最短的木板處我們應(yīng)該具備的基本素質(zhì)知識技能敬業(yè)精神產(chǎn)品知識市場公司銷售技巧溝通自我管理價值觀道德標(biāo)準(zhǔn)(團(tuán)隊文化建設(shè))積極正向的心態(tài)面對面拜訪技巧群體銷售技巧(幻燈演講技巧）醫(yī)院微觀市場管理時間管理目標(biāo)醫(yī)生管理我們選擇了一個充滿希望和挑戰(zhàn)的崇高職業(yè),要取得成功和收獲我們唯有:

堅定目標(biāo)決不放棄!專業(yè)面對面拜訪技巧2009.7醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn)系列課程中國醫(yī)生藥品信息來源調(diào)查一次完整拜訪的過程訪前計劃和準(zhǔn)備開場白探詢/聆聽呈現(xiàn)產(chǎn)品FAB處理異議

成交

訪后總結(jié)跟進(jìn)一、訪前計劃和準(zhǔn)備拜訪計劃（醫(yī)院/藥店、醫(yī)生、路線、話題）預(yù)約、了解/復(fù)習(xí)拜訪對象的整體情況、復(fù)習(xí)產(chǎn)品知識服裝儀容拜訪工具

名片：雙手，面對客戶資料文獻(xiàn)：左手展示，右手用筆指示重點，不用時扣下，避免被奪走產(chǎn)品說明書：最權(quán)威資料筆記本：客戶講到重點內(nèi)容時樣品拜訪用禮品：把握時機(jī)送

二、拜訪的過程開場白探詢/聆聽產(chǎn)品FB呈現(xiàn)處理異議成交拜訪過程1——開場白推銷自己營造氛圍（突破心理防線）*真誠*信賴明確目的推銷自己——良好的第一印象微笑并介紹自己著裝打扮預(yù)約時要提前到達(dá)

“留下一個好的第一印象,永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會”-----諺語

“好的開始是成功的一半”-----亞里斯多德拜訪過程1——開場白營造氣氛天氣:(當(dāng)然,這是陳腔爛調(diào),但是可以作為跳到其它主題的跳板)共同興趣:如體育、運動、音樂、閱讀、園藝等等.全神貫注并尋找對方的興趣旅游及你們都去過的地方教育孩子的父母經(jīng)(如果你們都有小孩)或?qū)櫸镲曫B(yǎng)經(jīng)驗……應(yīng)避免的話題:隱私、宗教、性以及你不熟悉的話題拜訪過程1——開場白拜訪過程1——開場白當(dāng)你和客戶已準(zhǔn)備好談事情時方法:拜訪目的的陳述-提出議程初步利益的陳述-陳述議程對客戶的價值詢問是否接受接受漠不關(guān)心拜訪過程2——探詢/聆聽探詢的目的：確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的需求程度確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品了解的程度確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的滿意程度查明醫(yī)生對你的產(chǎn)品的顧慮冰山理論拜訪過程2——探詢/聆聽

探詢的障礙：使探詢變成盤問使拜訪失去方向使關(guān)系變得緊張使時間失去控制拜訪過程2——探詢/聆聽要避免的一些用語(1)—負(fù)面詞組你難道不愿意…?你就從來沒有考慮過…?你從沒用過這個,不是嗎?我很驚訝于…看上去您忽略了…你不希望…?

積極正面一些拜訪過程2——探詢/聆聽要避免的一些用語(2)—沒有余地的詞組一點也不不同意你錯了

中立一些拜訪過程2——探詢/聆聽要避免的一些用語（3）—表示懷疑的詞組（引起懷疑并減輕你論據(jù)份量的詞以及用虛擬語氣回答）看起來好象…畢竟…可能我想,我以為你以后將你看著吧

以明確的態(tài)度回答拜訪過程2——探詢/聆聽要避免的一些用語（4）—不恰當(dāng)?shù)谋硎拘湃危ㄋ斜孔镜呐σ匀〉眯湃危┪覀兯较抡務(wù)劺蠈嵳f相信我

用有說服力的事實取得信任拜訪過程2——探詢/聆聽要避免的一些用語（5）—過于謙卑的話浪費了你的時間我十分抱歉……可不可以少少的試用一些？

使你的產(chǎn)品更有價值探詢的類型開放式探詢（5W1H）

限定式探詢（YES/NO或幾選一）拜訪過程2——探詢/聆聽What（問什么？）Who（問誰？）Why（為什么？）Where（在哪里？）When（何時？）How（如何、怎樣？）開放式探詢舉例×醫(yī)生，您通常首選什么藥治療消化不良？×醫(yī)生，您出國學(xué)習(xí)這段時間，誰負(fù)責(zé)這項臨床研究呢？×主任，對胃動力藥治療不理想的消化不良病人，您覺得使用一下消化酶類藥物會如何？×主任，下周一我到哪里拜訪您最方便？×主任，您認(rèn)為這類藥的臨床前景如何？×主任，您如何評價美羅培南在治療重癥感染的療效？開放式探詢■好處：獲得足夠資料在客戶不覺察的情況下影響會談客戶相信自己控制整個拜訪和諧氣氛■壞處：

你需要更多時間要求客戶多說話有機(jī)會迷失主要拜訪目的限定式探詢舉例張主任，19床的病人服用泌特一周后，是不是消化不良的癥狀明顯好轉(zhuǎn)？李醫(yī)生，您下周一還是下周三上門診？限定式探詢■好處

很快取得明確要點確定對方想法“鎖定”客戶取得協(xié)議的必須步驟■壞處

較少資料需要更多問題“負(fù)面”氣氛方便那些不合作客戶如何使用探詢——“漏斗技巧”解釋發(fā)問的目的（激勵做答）總結(jié)需求得到客戶肯定的接洽由開放式探詢開始由限定式探詢作完結(jié)拜訪過程2——探詢/聆聽聽用口去聽用耳朵聽；用眼睛看;用心聆聽聽聆聽技巧據(jù)統(tǒng)計顯示人際溝通中僅有十分之一透過語句來進(jìn)行，三成取決于語調(diào)和語氣，其余六成靠肢體語言。

聆聽的五大層次設(shè)身處地聽專注地聽選擇地聽虛應(yīng)地聽聽而不聞拜訪過程3——產(chǎn)品呈現(xiàn)展示宣傳資料的正確方法

1)盡量避免坐在醫(yī)生對面,易引起醫(yī)生的防御心理2)與醫(yī)生不能相隔太遠(yuǎn)(一米以內(nèi)為佳),也不能太近,尤其面對異性醫(yī)生3)可以用鋼筆作為講解時的指示物,不要用手指.因為不論你的手指美觀與否,都會分散醫(yī)生的注意力.4)與醫(yī)生保持目光接觸,隨時觀察客戶反應(yīng),避免不斷看資料5)一次不要出示過多的資料6)選用新的材料或報告時,必須先反復(fù)練習(xí)拜訪過程3—