高端物業(yè)銷售技巧探討課程2高端物業(yè)銷售技巧探討——海藍計劃核心知識輸入巡講寧波公司課程提綱：一、高端物業(yè)簡介二、高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點三、高端物業(yè)銷售技巧

A、高端物業(yè)銷售接待技巧

B、高端物業(yè)銷售談判技巧

C、高端物業(yè)客戶維護技巧3高端物業(yè)銷售技巧探討

－－所有的努力只為了一個目標：成交4高端物業(yè)高端物業(yè)產(chǎn)生的背景人們的居住理想已經(jīng)超越單純的居住，開始追求更加舒適與方便、建筑的風格、社區(qū)景觀、教育配套及樓宇的科技含量，而這種舒適是需要昂貴成本的；地處于城市中心地塊或自然資源稀缺地塊是“高端”價高的原因之一；從投資角度講，投資就是為了升值，高端物業(yè)的投資價值通常大于居住價值，換句話說，高端物業(yè)投資價值大于中低端物業(yè)。

5高端物業(yè)銷售技巧一、高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點二、高端物業(yè)銷售接待技巧三、高端物業(yè)銷售談判技巧四、高端物業(yè)客戶維護技巧6高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點高端物業(yè)產(chǎn)品特點：地段稀缺性、傳統(tǒng)性有特色的建筑外觀；空間氣派舒適；景觀資源豐富；卓越的物業(yè)管理；卓越安防配備；升值潛力非凡。

7高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點高端物業(yè)客群特點：目標客戶對價格敏感度低，不易受宏觀調(diào)控的影響；當?shù)刭彿空咚急壤?，且其中多以自住為主；客戶大多有購房?jīng)歷，且多次置業(yè)或終極置業(yè)者較多，客戶在戶型設計、業(yè)主私密性等方面要求很高。8高端物業(yè)銷售接待技巧

初次接待基本技巧：

微笑打先鋒，傾聽第一招。贊美價連城，人品做后盾。

9高端物業(yè)銷售接待技巧

初次銷售接待說什么？怎么說？

10高端物業(yè)銷售接待技巧1分鐘，用最簡短精煉的語言進行產(chǎn)品介紹；

11高端物業(yè)銷售接待技巧

少說產(chǎn)品的設計、施工等過程，多說一些它能為客戶帶來什么改變；

12高端物業(yè)銷售接待技巧

銷售初次接待目標：洞察客戶、洞察需求

13高端物業(yè)銷售接待技巧什么樣的人是我們的目標準客戶？14高端物業(yè)銷售接待技巧高端物業(yè)準客戶特點：（1）有購買能力；（2）有決策能力；（3）和我們有接觸

15高端物業(yè)銷售接待技巧銷售接待中建立良好關系四部曲（1）創(chuàng)造更多的接觸機會（走進圈層）；（2）盡快引起共鳴（血緣、地緣、志緣、業(yè)緣、趣緣）；（3）持續(xù)保持交往溝通；（4）為客戶提供真實的價值。

16高端物業(yè)銷售談判技巧客戶注意力=事實，想要結(jié)果必須從發(fā)問開始

思考結(jié)果問題行為17高端物業(yè)銷售談判技巧

銷售談判對話技巧：

關鍵在于問話，句號要變成問號，

陳述要變成誘導。

18高端物業(yè)銷售談判技巧

銷售談判應對拒絕的技巧：

不怕拒絕，怕的是弄不清楚拒絕的原因

19高端物業(yè)銷售談判技巧1、拒絕都是有原因的（1）客戶是真正下決定的人嗎？客戶有消費能力嗎？客戶的購買需求的興趣有多大？（2）是否和客戶建立了信賴感？是否找到客戶的心動點？（3）是產(chǎn)品的說服力不夠？有沒有事先準備好客戶的拒絕說辭？20高端物業(yè)銷售談判技巧2、傾聽是克服拒絕的良方

“客戶的拒絕并不可怕，可怕的是他們對你和你的產(chǎn)品不發(fā)表任何意見。我一向歡迎客戶的頻頻刁難，只要他們開口說話，我就可以找到成交的機會”－－喬·吉拉德21高端物業(yè)銷售談判技巧銷售談判中的價格談判技巧（1）報價一定要高于成交底價；（2）永遠不要接受客戶第一次提出的還價；（3）除非客戶有較強烈的意向才能讓步；22高端物業(yè)銷售談判技巧銷售談判中的價格談判技巧（4）聲東擊西；（5）反悔策略；（6）幽默拒絕；（7）肯定形式，否定實質(zhì)。23高端物業(yè)銷售談判技巧當客戶在談判過程中發(fā)出購買信號時，停止交談，迅速下單銷售談判中的成交技巧

1、破譯購買信號24高端物業(yè)銷售談判技巧（1）客戶大肆評價產(chǎn)品（無論是正面還是反面）或者目光一直追隨著產(chǎn)品；（2）向周圍的人問：“你們看怎樣？”

“怎么樣？還可以吧？”這是在尋找認同，很明顯，他心中已經(jīng)認同了；25高端物業(yè)銷售談判技巧（3）褒獎其他公司產(chǎn)品，列舉其他項目；（4）突然開始殺價或?qū)Ξa(chǎn)品挑毛病；（5）客戶問及市場如何，產(chǎn)品售后服務，物業(yè)管理如何等等。26高端物業(yè)銷售談判技巧2、成交試探27高端物業(yè)銷售談判技巧（1）多方案選擇法；（2）直接提示法；（3）用贊美的語言鼓勵其成交；（4）用“yes”逼近法；（5）時過境遷法；（6）充分運用微笑的力量28高端客戶的維護技巧高端客戶維護目的1、看緊客戶，讓競爭對手無計可乘；2、讓客戶變成推介我以及產(chǎn)品的一份子；3、讓客戶獲得滿足，培養(yǎng)和造就顧客對企業(yè)的忠誠度，造就穩(wěn)定的顧客群。

29高端客戶的維護技巧高端客戶維護技巧1、情感維系，貼身服務；2、幫助客戶頻數(shù)營銷，捆綁營銷；3、實行差異化營銷服務；4、直面