手機(jī)銷售的問話藝術(shù)故事引入：佛主有一天在菩提樹下靜坐，過來一個人拼命的罵佛主，什么最難聽罵什么，佛主仍然沒有一點(diǎn)反響，佛主不但沒氣還笑著說：“我可以問你一個問題嗎？〞那人驚奇的答復(fù)：“什么問題？〞佛主說：“如果有人送你一份禮物你不要，你會怎么處理？〞那人說：“我就還回去說不要??！〞佛又笑了說：“好的，你剛對我的不敬的言語我不要，這些話屬于誰呢？〞所有最頂尖的人都是最會問問題的人問話藝術(shù)在銷售中的意義1、成功者與失敗者最主要的差異是什么呢——那就是成功者善于提出好的問題，從而得到好的答案。當(dāng)你向顧客推銷產(chǎn)品時，如果有一套可信賴的技巧可以使顧客的答復(fù)是一連串的肯定，會不會對你有幫助呢？答案是肯定的，而這種方法就是問問題。2、問話藝術(shù)是打破顧客固有思考模式，有效引導(dǎo)顧客注意力，最終達(dá)成交易的最有力工具人們的思考方式是一種問與答的過程，如果我們想改變顧客的購置模式，那我們就必須改變顧客的思考方式，也就是要善于提出一些好的問題。因為，我們提出什么樣的問題，顧客就會作出什么樣的反響。問題能引導(dǎo)顧客的注意力，從而產(chǎn)生購置欲望。

3、當(dāng)我們在問顧客問題的時候，顧客會感覺我們是在幫助他，從而產(chǎn)生強(qiáng)烈的顧客信賴感。所以最頂尖銷售人員從不告訴顧客什么事情，而是問顧客什么事情。多問少說永遠(yuǎn)是銷售最有效的法寶，問話能夠套牢顧客思考方式，幫助我們快速成交顧客。能用問的，就絕不用說銷售問話藝術(shù)的六種模式1、套牢式問話藝術(shù)

2、選擇式問話藝術(shù)3、刺猬式問話藝術(shù)4、參與式問話藝術(shù)5、引導(dǎo)式問話藝術(shù)6、假設(shè)成交式的問話藝術(shù)1、套牢式問話藝術(shù)A、標(biāo)準(zhǔn)型的套牢反問

這里的套牢反問是停留在語句的結(jié)尾，如：“這款功能很全，不是嗎？〞“現(xiàn)在您簽字確認(rèn)，立刻就可以擁有您心怡的，你不感到興奮嗎？〞B、翻轉(zhuǎn)型的套牢反問是把套牢反問放在語句中的起頭部份如：“張先生，您看這不是一款功能很棒的嗎？〞“張先生，現(xiàn)在您簽字確認(rèn)不是立刻就擁有令您心怡的嗎？

2、選擇式問話藝術(shù)

選擇式問話方式就是問顧客二選一的問題，從而引導(dǎo)顧客說〞YES，YES，YES……“最終達(dá)成交易案列：曾經(jīng)有一位老者賣茶葉蛋，銷售狀況非常不好，老者對每個人都問：〞你要不要茶葉蛋？“后來有人告訴他：〞你這樣問’請問..先生您是要一個茶葉蛋還是兩個茶葉蛋？‘“老者按照這種方法，茶葉蛋的銷量果然很快上升了。案列中老者的成功在于他使用了假設(shè)成交法，他假設(shè)所有的顧客都會向他購置茶葉蛋，通過選擇式問話方式，將顧客向肯定的答復(fù)方向引導(dǎo)，因此，他被顧客拒絕的機(jī)率就大幅降低了。如何運(yùn)用選擇式問話技巧運(yùn)用選擇式問話藝術(shù)的關(guān)鍵在于：a.假設(shè)顧客一定會購置b.永遠(yuǎn)問顧客二選一的問題，讓顧客只能答復(fù)YES的問題如：A、〞**先生：您是喜歡夏新，還是MOTO？“B、〞**先生：您是選擇功能非常全的這款夏新E70，還是選擇MOTOW360這款功能簡單非常實用的？“

C、〞**先生：您剛剛說您更喜歡這款夏新E70是嗎？您看您是刷卡還是付現(xiàn)？您是要一臺還是兩臺？“D、〞**先生：請您把您有類似需求的朋友給小余介紹一個或那么兩個可以嗎？幫小余一個忙沒問題吧？〞永遠(yuǎn)不要問顧客要不要買只問顧客二選一的問題達(dá)成交易3、刺猬式問話藝術(shù)當(dāng)顧客向我們拋出反對意見，我們要做的就是把這個問題返回給他，從中尋求突破口。如：顧客說：“這款的價格太高了。〞銷售人員就要說：“**先生：價格是你考慮的惟一因素嗎？〞顧客說：“當(dāng)然不是，還要考慮產(chǎn)品質(zhì)量和售后效勞。〞這時找到顧客的真正抗拒點(diǎn)進(jìn)行說服，成功機(jī)率就會大幅提升。4、參與式問話藝術(shù)先拋出一個問題，然后一口氣不斷拋出另一個問題，第一個問題是問顧客成交，第二個問題是關(guān)心顧客，引導(dǎo)顧客往產(chǎn)品所能帶給顧客的有利方面引導(dǎo)。如：“XX先生，您看您是刷卡還是付現(xiàn)？您擁有這款這么棒的之后，您是只供自己使用還是考慮給您的孩子或是您的愛人使用？〞使用這種方法的重點(diǎn)是在問問題的過程中不能停頓，第二個問題的語氣要比第一個問題的語氣重。參與式問話的技巧使用這種問話技巧我們要先拋出一個問題，這個問題是問顧客要不要成交。然后一口氣不斷拋出另一個問題，這個問題一定要關(guān)系到顧客的切身利益，引導(dǎo)顧客自己去思考，問的第二個問題涉及到的顧客利益越大，顧客越關(guān)注，顧客的購置欲望就越強(qiáng)烈。同時在問顧客第二個問題的時候，語氣一定要很強(qiáng)烈，很興奮，銷售人員的熱情會加深顧客的印象，對顧客的潛意識形成強(qiáng)烈的心理暗示。5、引導(dǎo)式問話藝術(shù)問一連串顧客只能答復(fù)“YES〞的問題，一步一步引導(dǎo)顧客成交?！澳f您喜歡白色、款式新穎的是嗎？顧客：〞是的““您說諾基亞的質(zhì)量不錯是嗎？〞顧客：〞是的““您喜歡款式功能全一點(diǎn)帶藍(lán)牙功能的是嗎？因為您說您經(jīng)常開車。〞顧客：〞是的“〞那我們新推出的這款就是您需要的是嗎？“顧客：〞是的“

我們應(yīng)該在什么時候假定顧客會和我們購置產(chǎn)品呢？一般的銷售人員可能會告訴你，在顧客有購置意向之后，而最頂尖的銷售人員那么會告訴你：〞當(dāng)我站在一個即將聽我做銷售展示的溫暖身軀前，我就假定自己會作成這筆生意?！啊簿褪俏覀円诋?dāng)任何一位顧客出現(xiàn)在我們面前的時候，我們就要假設(shè)顧客會和我們購置產(chǎn)品。6、假設(shè)成交式的問話藝術(shù)假設(shè)成交式的問話話術(shù)假設(shè)成交問話方式成功的關(guān)鍵在于銷售人員內(nèi)心“假設(shè)、假設(shè)、再假設(shè)。〞我們做每件事時，我們要假設(shè)顧客最終會和我們購置，我們一遍一遍的假設(shè)我們會成