星級(jí)酒店淡季客房營(yíng)銷策略一、酒店淡季的主要時(shí)期

1、飯店?duì)I銷活動(dòng)的特點(diǎn)明顯地受其產(chǎn)品特點(diǎn)的影響。

1.1、對(duì)于中、高檔酒店的餐飲應(yīng)如何經(jīng)營(yíng)的問題

二、提供個(gè)性化服務(wù)。

三、戰(zhàn)略方針

1、勿忘客戶終端。

2.在酒店淡季的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，我們要以平衡的心境去待。

3做市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的挑起者而不是加入者

3.1.加入戰(zhàn)爭(zhēng)

3.2挑起戰(zhàn)爭(zhēng)

4、去創(chuàng)造而不是改變消費(fèi)者的認(rèn)知

四、突破淡季瓶徑，倍速提升銷量

1、細(xì)分市場(chǎng)，明確各主銷產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。

2、別放松高檔產(chǎn)品的銷售。

3、加強(qiáng)小瓶酒的銷售推廣。

4、做好新品上市工作。

5、策略細(xì)分，把握好拓市節(jié)奏。

五、某五星級(jí)酒店淡旺季網(wǎng)上市面價(jià)格表：

六、關(guān)系營(yíng)銷

旅游的淡旺季對(duì)酒店有著十分重要的影響，因此淡旺季的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與策略都是不一樣的。如何做到旺季的資源發(fā)揮最大效用，淡季不淡，這也是酒店經(jīng)營(yíng)者面臨的一大難題。

關(guān)鍵詞：推新置穎宣傳占領(lǐng)市場(chǎng)

緒論：

目前，我國(guó)的星級(jí)飯店不論在數(shù)量規(guī)模、質(zhì)量檔次上，還是在與國(guó)際接軌方面都取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。但還存在著同一星級(jí)的酒店軟硬件配套卻不相同的情況，客房的投訴也是近年來旅游投訴的一個(gè)重點(diǎn)，尤其是一些開業(yè)時(shí)間較早的國(guó)有酒店，設(shè)施的陳舊以及客房服務(wù)的遲延都是消費(fèi)者不滿的一個(gè)原因。在旅游業(yè)日益發(fā)達(dá)的今天，星級(jí)酒店的創(chuàng)建也越來越多。市場(chǎng)的占有率也在逐步減小，尤其是在淡季的營(yíng)銷，讓許多經(jīng)營(yíng)者憂心重重...在即將來臨的2008年我門是否應(yīng)該更加努力，創(chuàng)出不同于往年的業(yè)績(jī)和成效。淺談星級(jí)酒店的客房營(yíng)銷，因此也成了本論文的主要。一、酒店淡季的主要時(shí)期

七八兩月對(duì)于高星級(jí)的賓館、飯店來說，原本是一年?duì)I銷中的季。因?yàn)檫@些國(guó)際化經(jīng)營(yíng)管理的酒店的住客中70%—80%是來自國(guó)外的商務(wù)客人，炎炎夏日在國(guó)外是旅游、度假的黃金季節(jié)，外出公干的人數(shù)較平日有所下降，酒店的客房入住率會(huì)受到影響，相應(yīng)清淡些。在這種情形之下我門應(yīng)該想出更好的對(duì)策。來挽回酒店的營(yíng)銷......

1、首先，飯店?duì)I銷活動(dòng)的特點(diǎn)明顯地受其產(chǎn)品特點(diǎn)的影響。因此我們從飯店產(chǎn)品的特殊性出發(fā)，來研究飯店?duì)I銷活動(dòng)的特點(diǎn)和相應(yīng)的對(duì)策。

1.1、對(duì)于中、高檔酒店的餐飲應(yīng)如何經(jīng)營(yíng)的問題，不少專家提出要放下“貴族”的架子，走入平民百姓家，改變慘淡經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀。對(duì)此，筆者卻有不同的看法。筆者認(rèn)為，中高檔酒店餐飲的貴族身份非但不能丟，還應(yīng)繼續(xù)保持下去，突出自己的“貴族”身份，與社會(huì)餐館形成鮮明的對(duì)比，想方設(shè)法滿足自身原有的客源市場(chǎng)，不去瓜分本不屬于自己的那一杯羹，湊那份熱鬧，相反可能會(huì)取得更好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

1.1.1,高從低就是最原始的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，不是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)久之計(jì)，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的雙刃劍在給對(duì)手造成傷害的同時(shí)，也會(huì)損及自身利益，破壞市場(chǎng)，為以后的經(jīng)營(yíng)管理帶來不便。當(dāng)然，也有些酒店淡季打折，這不過是一時(shí)營(yíng)銷策略的改變，為了公關(guān)或偶爾改變一下社會(huì)形象，希望給客人以耳目一新的感覺，但不會(huì)長(zhǎng)期地或從根本上改變客源結(jié)構(gòu)層次，放棄原有的“貴族”身份。

1.1.2，現(xiàn)今的賓客來酒店就餐，吃的是品位、特色和服務(wù)，沖的就是高星級(jí)酒店的氛圍，而非食能果腹的基本要求，這種消費(fèi)需求正是星級(jí)酒店可以滿足的。

1.1.3、迎合、貼近目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)針對(duì)現(xiàn)今的消費(fèi)需求，從內(nèi)功的修煉開始，沒有必要放棄較好的客源層次。真正貼近市場(chǎng)要從苦練內(nèi)功入手，抓好酒店內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)管理，創(chuàng)出特色，形成具有吸引力的賣點(diǎn)，并以此來招徠客源，而非隔靴搔癢、本末倒置地做價(jià)格方面的文章。如果酒店有了與眾不同的特色和精品菜肴，良好的口碑就會(huì)帶來較好的效益。

1.1.4、和社會(huì)餐館在同一起點(diǎn)上競(jìng)爭(zhēng)，與高星級(jí)酒店經(jīng)營(yíng)管理理念、客源結(jié)構(gòu)、客源定位不符。

1.1.5、高星級(jí)酒店的高價(jià)位、高品位未必會(huì)在最終的收益方面比社會(huì)餐館差，星級(jí)酒店追求的是總體受益，總體平衡，這一點(diǎn)是社會(huì)餐館無法比擬的。

二、提供個(gè)性化服務(wù)。

人

們的消費(fèi)觀念及消費(fèi)需求不斷向高級(jí)階段發(fā)展，消費(fèi)者已從原有的數(shù)量消費(fèi)、質(zhì)量消費(fèi)轉(zhuǎn)向個(gè)性化消費(fèi)。

酒店提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對(duì)于異地的各種文化，人們往往表現(xiàn)得樂意接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，勢(shì)必導(dǎo)向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當(dāng)然，創(chuàng)新服務(wù)不能強(qiáng)加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個(gè)性化服務(wù)。

酒店創(chuàng)新就要遵照顧客的要求去進(jìn)行，特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實(shí)客戶群體。他們大多是某一行業(yè)的成功人士，重復(fù)購買力強(qiáng)，對(duì)于酒店的評(píng)價(jià)和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費(fèi)品位變化極快。

所以在營(yíng)銷戰(zhàn)略上，應(yīng)把忠誠(chéng)顧客置于組織結(jié)構(gòu)的中心，通過向會(huì)員提供超值和可供選擇的服務(wù)與之建立長(zhǎng)期的緊密性關(guān)系。使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，提升他們對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。

三、戰(zhàn)略方針

。

1、勿忘客戶終端。

我們?cè)谧鼍频旯芾頃r(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)最近這幾年顧客導(dǎo)向是很明顯的。在幾年前，營(yíng)銷人員已經(jīng)開始發(fā)現(xiàn)顧客滿意的重要性。但如果你要做到讓顧客滿意，就要在你的營(yíng)銷通路中重視你的回頭客。我們只有不斷地去了解他們，才能滿足我們的業(yè)績(jī)。

2.在酒店淡季的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，我們要以平衡的心境去對(duì)待。

1.1在選擇營(yíng)銷人員是要注意他門平時(shí)工作的態(tài)度和積極程度。一個(gè)沒

有耐心和信心的人是無法做好酒店淡季營(yíng)銷的。

3做市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的挑起者而不是加入者

與其訴求自己的產(chǎn)品好，不如搶先進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)或類別，占領(lǐng)一個(gè)相對(duì)真空的市場(chǎng)(消費(fèi)者、價(jià)格、功能等)。我們永遠(yuǎn)要做市場(chǎng)的挑起戰(zhàn)爭(zhēng)者，而不要做加入者。這并不是我們唯恐天下不亂，而是企業(yè)要永遠(yuǎn)走在市場(chǎng)變化曲線的前面，這是所有企業(yè)永續(xù)獲取財(cái)富的不二法則。

美國(guó)迪斯尼曾有一個(gè)動(dòng)畫片講到當(dāng)你不能打敗對(duì)手時(shí)，就要加入對(duì)方的陣營(yíng)，一起去打別人。但在我們從事營(yíng)銷通路的時(shí)候，并不能這樣做，因?yàn)槲覀儧]有辦法聯(lián)合對(duì)手來攻占這個(gè)市場(chǎng)。所以，各位在做營(yíng)銷管理時(shí)，需要去了解以下兩種策略：

3.1.加入戰(zhàn)爭(zhēng)

當(dāng)我們面對(duì)新市場(chǎng)時(shí)，通常習(xí)慣是加入，事實(shí)上加入戰(zhàn)爭(zhēng)是極其被動(dòng)的。舉一個(gè)例子，做商場(chǎng)的人可能會(huì)碰到這種情況，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把他的通路拉出來時(shí)，如為了慶祝農(nóng)歷7月7日情人節(jié)，所有服飾打4折，過了3、4天你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，整個(gè)市場(chǎng)都在打4折，而你會(huì)被迫考慮去加入，甚至?xí)X得打4折還不夠，有可能會(huì)考慮打3-5折。最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)別人在區(qū)域市場(chǎng)做一些競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)時(shí)，你將完全陷入被動(dòng)的境地。

3.2挑起戰(zhàn)爭(zhēng)

最近北京掀起彩電降價(jià)風(fēng)，這次降價(jià)誰是最大的贏家呢？是消費(fèi)者嗎?其實(shí)并不一定。事實(shí)上在這個(gè)過程中，你不妨看看是誰先挑的。

舉個(gè)實(shí)例：有一個(gè)臺(tái)灣老板，在深圳最熱鬧的地方開了一家面館，他的面館很有特色，上面打著臺(tái)灣的招牌，寫著臺(tái)灣的特色菜，生意很好。不久，麥當(dāng)勞進(jìn)來了，半年以后，肯德基也進(jìn)來了，這時(shí)激烈的競(jìng)爭(zhēng)開始了，每天都在打仗，打得你死我活，最后有一家倒掉了，就是夾在中間的面館。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有一個(gè)很有趣的現(xiàn)象，就是你永遠(yuǎn)要跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手緊密靠近在一起打仗，你不用怕他，他不可能一下子把你消滅，你們卻可以把第三者、第四者、第五者擠垮。但是你要記住，永遠(yuǎn)要做戰(zhàn)爭(zhēng)的挑起者，才能使你跟你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)有利位置。4、去創(chuàng)造而不是改變消費(fèi)者的認(rèn)知

在進(jìn)入一個(gè)新的大區(qū)域時(shí)，必須要先創(chuàng)造其經(jīng)銷商、終端使用者的第一個(gè)概念。這一點(diǎn)對(duì)于我們市場(chǎng)的運(yùn)作，特別是作營(yíng)銷通路的人是很重要的。因?yàn)橹挥羞@樣，才可以快速擺脫你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,快速讓你在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)里樹立一個(gè)基本的概念，而這個(gè)概念就足以是企業(yè)賴以生存的財(cái)富。

我們常說，營(yíng)銷是一種砸錢的活動(dòng)，很多老板一談到營(yíng)銷都臉色大變，第一個(gè)都會(huì)想到營(yíng)銷從通路成本上要花很多的錢，促銷、廣告等等，而我的生產(chǎn)利潤(rùn)只有這么一點(diǎn)點(diǎn)，我怎么經(jīng)得起各位營(yíng)銷人員的折騰。動(dòng)不動(dòng)就是人太少、車不夠、交際費(fèi)不夠、廣告費(fèi)不夠、什么錢都不夠，所以我的東西才賣不好。這種說法在10年前我絕對(duì)會(huì)理解，但是在公元2000年以后，這已經(jīng)不再是一個(gè)正確的說法，因?yàn)閺氖袌?chǎng)通路的管理可以發(fā)現(xiàn)一件事情，就是營(yíng)銷活動(dòng)中最浪費(fèi)錢、最浪費(fèi)資源的事就是試圖改變消費(fèi)者心目中的既有認(rèn)知。

四、突破淡季瓶徑，倍速提升銷量

在

傳統(tǒng)營(yíng)銷人士的眼中，“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量”被用來做為淡季不上量的擋箭牌，而事實(shí)證明，那些銷售情況良好的企業(yè)不但在旺季獲得了豐收的碩果，就是在淡季也同樣淡季不淡，取得了銷量的長(zhǎng)足進(jìn)步。綜觀各類企業(yè)的淡季拓市手法，加以總結(jié)，我們發(fā)現(xiàn)，以下方法的使用可以幫助我們?cè)诘究焖偬嵘N量：

1、細(xì)分市場(chǎng)，明確各主銷產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。

目前的市場(chǎng)細(xì)分已成為酒類企業(yè)的共識(shí)，隨著消費(fèi)者的個(gè)性化追求越來越明顯、消費(fèi)意識(shí)的覺醒，消費(fèi)的多樣性決定了企業(yè)單一產(chǎn)品打天下已經(jīng)不能滿足不同層面人士的需要了，所以，當(dāng)?shù)緛砼R時(shí)更要仔細(xì)分析市場(chǎng)情況，細(xì)分市場(chǎng)和消費(fèi)群體，針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)推出對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品或品牌，擠占各個(gè)消費(fèi)通路的市場(chǎng)，提升銷量。

對(duì)白酒市場(chǎng)而言，每年的整體銷量是固定的，甚至略有下滑，你在淡季多賣了一瓶酒就意味著你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少賣了一瓶酒，這一正一反就是兩瓶酒的差距，所以淡季你不抓銷量，非要等到旺季才想到上量的事，旺季你又能多銷多少酒呢？一個(gè)品牌對(duì)應(yīng)一類消費(fèi)人群的定位好過用同一個(gè)品牌開發(fā)不同的產(chǎn)品去對(duì)應(yīng)不同的消費(fèi)人群定位，所以真正把市場(chǎng)做深做透的白酒企業(yè)在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的成功大多會(huì)見鑒寶潔公司的做法實(shí)施多品牌戰(zhàn)略，最少也會(huì)選擇雙品牌戰(zhàn)略。

2、別放松高檔產(chǎn)品的銷售。

白酒的高檔產(chǎn)品銷售在淡旺季的區(qū)分不是特別明顯，尤其是高檔酒店的銷售。我們對(duì)這幾年自己運(yùn)做的高檔酒店的銷售做了一個(gè)數(shù)字分析，發(fā)現(xiàn)高檔產(chǎn)品的銷售數(shù)字非常穩(wěn)定，銷售曲線基本上起伏不大。做進(jìn)一步了解時(shí)才真正明了這個(gè)秘密：不是旺季的高檔產(chǎn)品銷售真的就跟淡季一模一樣，而是淡季的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本上放棄了在酒店的白酒競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)而改為啤酒銷售，導(dǎo)致我們這種專業(yè)于白酒運(yùn)做的廠家成了酒店白酒銷售的“專場(chǎng)”，而旺季來臨后各白酒企業(yè)均加強(qiáng)了在酒店的操盤投入，甚至是火拼酒店終端，每個(gè)品牌瓜分一點(diǎn)，到你這個(gè)品牌的銷量實(shí)際上還是沒有大的增長(zhǎng)，甚至有些店還略有下滑（因?yàn)閷?duì)手的大投入狙擊）。

當(dāng)然，還有一個(gè)關(guān)鍵的問題是，真正的高檔消費(fèi)人群就是在大熱天也很少選擇啤酒待客，最多是轉(zhuǎn)向改用紅酒，需要?dú)夥諠庑r(shí)還是需要白酒這種氣氛渲染工具，這些都是指導(dǎo)我們?cè)诘径嗤茝V高檔產(chǎn)品的理由。更何況高檔產(chǎn)品的銷售更容易累積銷售額，令到銷售數(shù)字和利潤(rùn)都好看。

3、加強(qiáng)小瓶酒的銷售推廣。

到湖南看過酒中酒霸市場(chǎng)的人士都會(huì)驚嘆：一款125ml的小瓶酒銷售每年居然會(huì)為其帶來過億元的銷售回款，占到其整體品牌銷量的90%以上！當(dāng)我們這兩年有針對(duì)性推出小瓶酒時(shí)才發(fā)現(xiàn)這一市場(chǎng)的龐大。小瓶酒的銷售屬于典型的無淡旺季之分，其最熱的七、八月份的銷售甚至好過傳統(tǒng)意義上的白酒銷售最旺的旺季12月份（或者元月份，指農(nóng)歷年前一個(gè)月）。對(duì)好酒人士來說，就是在大熱天喝一瓶小瓶酒也沒有壓力，感覺非常輕松，就是這種輕松的感覺有力帶動(dòng)了小瓶酒的銷售，而真正到了旺季，盒裝產(chǎn)品的銷售成了主流，小瓶酒的銷售反而退居二線了。

淡季抓小瓶酒的銷售要主攻排擋店和社區(qū)，再說要做成小瓶酒的市場(chǎng)領(lǐng)頭羊地位，同樣要做好市場(chǎng)調(diào)研，制定詳細(xì)的拓市規(guī)劃和步驟。

4、做好新品上市工作。

真正做市場(chǎng)的企業(yè)其任何時(shí)候推出新產(chǎn)品都會(huì)受到經(jīng)銷商的熱烈追捧，每年的年度規(guī)劃把新產(chǎn)品放在淡季上市不但是增加銷量的好方法，也是讓產(chǎn)品在進(jìn)入旺季之前提前熱身，做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，待到旺季來臨時(shí)再實(shí)現(xiàn)真正的上量。

淡季的新品上市如果是中、低檔產(chǎn)品要把重心放在鋪市上，鋪市率越廣，產(chǎn)品與消費(fèi)者的接觸幾率越大，當(dāng)然所獲得的銷量也越大；如果是中、高檔產(chǎn)品則重點(diǎn)做消費(fèi)者層面的工作，培育消費(fèi)群體，逐步提升品牌，以品牌帶動(dòng)銷售。

5、策略細(xì)分，把握好拓市節(jié)奏。

淡季時(shí)段也有幾個(gè)小高潮，如五一期間的婚慶用酒、端午、中秋前的渠道促銷及禮品酒市場(chǎng)等都是促使淡季上量很好的策略借口。平時(shí)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)掃盲、單店單策、會(huì)務(wù)用酒等都可以全力以赴進(jìn)行，不放過任何可以賣酒的機(jī)會(huì)，多制造賣酒的借口。淡季的銷量正因?yàn)橛邢?，?duì)這些能夠即時(shí)上量的銷酒機(jī)會(huì)就不能錯(cuò)過，如每年春節(jié)后各地舉行的人大、政協(xié)會(huì)議，各個(gè)單位的開年飯、新年規(guī)劃會(huì)議等都會(huì)聚餐、喝酒。而許許多多的生日宴、喬遷宴就更沒有什么淡旺季之分了，你不可能因?yàn)槌錾籽琢绿炀筒贿^生日吧？針對(duì)這些賣酒的機(jī)會(huì)制定推廣策略，拓展賣酒的市場(chǎng)，增加上量的機(jī)會(huì)，解除淡季不動(dòng)貨的尷尬。

05年度金六福針對(duì)淡季市場(chǎng)推出“我有喜事，金六福酒”贈(zèng)送依波名表活動(dòng)、多喜愛蠶絲被活動(dòng)等讓銷量得到了倍速提升；某喜慶品牌針對(duì)五一婚慶市場(chǎng)推出“萬對(duì)新人”集體婚禮活動(dòng)既提升了品牌形象，也獲得了實(shí)質(zhì)性的銷量都是這一策略細(xì)分的精確運(yùn)用。

沒有做不好的市場(chǎng)，只有想不到的方法。白酒曾經(jīng)被國(guó)人冠以夕陽行業(yè)，但白酒這幾年的發(fā)展卻用銷售額和利潤(rùn)額的雙增長(zhǎng)向國(guó)人證明，白酒這個(gè)華夏五千年文明的見證者仍然具有非常鮮活的生命，并沒有退出歷史舞臺(tái)。白酒的淡季市場(chǎng)仍然可以有許多增加銷量的方式方法，如白酒在熱天的雞尾酒喝法、白酒在夜場(chǎng)的銷售、白酒的冰鎮(zhèn)喝法等都可以在淡季增加白酒的銷售機(jī)會(huì)，提升固有的銷量

五、某五星級(jí)酒店淡旺季網(wǎng)上市面價(jià)格表：

網(wǎng)

上預(yù)訂淡季及次旺季的酒店客房

某星級(jí)賓館★★★淡季旺季超旺季

客房種類*凈價(jià)(RM)*凈價(jià)(RM)*凈價(jià)(RM)

標(biāo)準(zhǔn)山/池景客房普通價(jià)195.00245.00300.00

網(wǎng)上價(jià)165.00205.002502.00

上等海景客房#普通價(jià)165.00185.00270.00

網(wǎng)上價(jià)149.00185.00270.00

豪華海景客房普通價(jià)185.00205.00290